駐外銷售人員管理制度?總則目的為加強公司駐外銷售人員的管理，規(guī)范銷售行為，提高銷售業(yè)績，確保公司銷售目標(biāo)的實現(xiàn)，特制定本制度。適用范圍本制度適用于公司所有駐外銷售人員?；驹瓌t1.遵守國家法律法規(guī)：駐外銷售人員必須遵守國家法律法規(guī)，依法開展銷售活動。2.誠實守信：銷售人員應(yīng)誠實守信，如實向客戶介紹產(chǎn)品和服務(wù)，不得虛假宣傳或欺騙客戶。3.客戶至上：以客戶為中心，滿足客戶需求，提高客戶滿意度。4.團隊協(xié)作：駐外銷售人員應(yīng)與公司內(nèi)部各部門密切協(xié)作，共同完成銷售任務(wù)。崗位職責(zé)銷售任務(wù)1.負(fù)責(zé)所在區(qū)域的市場開拓和銷售工作，完成公司下達的銷售任務(wù)。2.制定并執(zhí)行個人銷售計劃，積極尋找潛在客戶，拓展銷售渠道?？蛻絷P(guān)系管理1.建立和維護客戶檔案，及時了解客戶需求和反饋，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的售前、售中、售后服務(wù)。2.定期回訪客戶，提高客戶忠誠度，促進客戶重復(fù)購買和口碑傳播。市場信息收集1.關(guān)注所在區(qū)域的市場動態(tài)、競爭對手信息，及時向公司反饋市場變化情況。2.分析市場趨勢和客戶需求，為公司產(chǎn)品研發(fā)、營銷策略調(diào)整提供建議。銷售合同管理1.負(fù)責(zé)銷售合同的洽談、簽訂和執(zhí)行，確保合同的順利履行。2.及時跟進合同款項的回收，確保公司資金安全。團隊協(xié)作1.與公司內(nèi)部其他部門（如市場部、客服部、技術(shù)部等）保持良好溝通，協(xié)同完成公司整體銷售目標(biāo)。2.參與公司組織的各類銷售培訓(xùn)和會議，分享銷售經(jīng)驗和市場信息。工作流程客戶開發(fā)1.市場調(diào)研：駐外銷售人員應(yīng)定期對所在區(qū)域的市場進行調(diào)研，了解市場需求、競爭狀況等信息，確定潛在客戶群體。2.客戶篩選：根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果，對潛在客戶進行篩選，確定有合作意向的客戶名單。3.初次拜訪：與潛在客戶進行初次溝通，介紹公司產(chǎn)品和服務(wù)，了解客戶需求，建立初步聯(lián)系。銷售洽談1.需求分析：深入了解客戶需求，分析客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的具體要求。2.方案制定：根據(jù)客戶需求，制定個性化的銷售方案，包括產(chǎn)品配置、價格、服務(wù)條款等。3.商務(wù)談判：與客戶就銷售方案進行商務(wù)談判，爭取達成合作意向。在談判過程中，應(yīng)注意維護公司利益，確保合同條款合理、公平。合同簽訂1.合同起草：根據(jù)商務(wù)談判結(jié)果，起草銷售合同，明確雙方權(quán)利和義務(wù)。2.合同審核：將起草好的合同提交公司相關(guān)部門審核，確保合同內(nèi)容符合公司規(guī)定和法律法規(guī)要求。3.合同簽訂：審核通過后，與客戶簽訂銷售合同，并確保合同原件妥善保存。訂單執(zhí)行1.訂單下達：將簽訂好的合同信息及時錄入公司銷售管理系統(tǒng)，下達訂單給相關(guān)部門（如生產(chǎn)部、物流部等）。2.生產(chǎn)協(xié)調(diào)：與生產(chǎn)部門溝通協(xié)調(diào)，確保產(chǎn)品按時生產(chǎn)、發(fā)貨。3.發(fā)貨跟蹤：跟蹤產(chǎn)品發(fā)貨情況，及時向客戶反饋物流信息，確?？蛻艏皶r收到貨物。4.安裝調(diào)試：對于需要安裝調(diào)試的產(chǎn)品，安排專業(yè)技術(shù)人員進行安裝調(diào)試，并確保客戶能夠正常使用。售后服務(wù)1.客戶反饋處理：及時處理客戶在使用產(chǎn)品過程中遇到的問題和反饋，確保客戶問題得到妥善解決。2.定期回訪：定期對客戶進行回訪，了解客戶使用產(chǎn)品的情況和滿意度，收集客戶意見和建議。3.客戶投訴處理：對于客戶投訴，應(yīng)及時響應(yīng)，積極處理，確?？蛻敉对V得到滿意解決。同時，分析客戶投訴原因，采取措施改進產(chǎn)品和服務(wù)，避免類似問題再次發(fā)生。銷售回款1.款項催收：按照銷售合同約定，及時跟進客戶回款情況，對逾期未付款的客戶進行催收。2.異常情況處理：對于客戶回款過程中出現(xiàn)的異常情況（如客戶財務(wù)困難、惡意拖欠等），應(yīng)及時向公司匯報，并協(xié)助公司采取相應(yīng)措施進行處理。日常管理考勤管理1.駐外銷售人員應(yīng)遵守公司考勤制度，按時上下班，不得遲到、早退或曠工。2.因工作需要外出拜訪客戶或參加會議的，應(yīng)提前向公司報備，說明外出時間、地點和事由。3.駐外銷售人員如需請假，應(yīng)提前按照公司請假流程辦理請假手續(xù)，經(jīng)批準(zhǔn)后方可離開工作崗位。請假期間應(yīng)保持電話暢通，確保能夠及時處理工作事務(wù)。工作報告1.駐外銷售人員應(yīng)定期向公司匯報工作進展情況，包括銷售業(yè)績、客戶開發(fā)、市場動態(tài)等方面的信息。2.每周提交周報，詳細匯報本周工作內(nèi)容、成果及下周工作計劃；每月提交月報，總結(jié)當(dāng)月銷售工作情況，分析市場形勢，提出問題和建議。3.遇重大事項或突發(fā)事件，應(yīng)及時向公司匯報，不得隱瞞或延誤。費用報銷1.駐外銷售人員因工作需要發(fā)生的費用（如差旅費、業(yè)務(wù)招待費、通訊費等），應(yīng)按照公司費用報銷制度進行報銷。2.費用報銷應(yīng)提供真實、合法、有效的票據(jù)，并注明費用發(fā)生的時間、地點、事由等詳細信息。3.嚴(yán)格控制費用支出，確保費用報銷符合公司規(guī)定和財務(wù)制度要求。對于不合理的費用支出，公司有權(quán)不予報銷。工作紀(jì)律1.駐外銷售人員應(yīng)遵守公司各項規(guī)章制度，不得泄露公司商業(yè)機密和客戶信息。2.嚴(yán)禁從事與公司利益相沖突的業(yè)務(wù)活動，不得兼職或為競爭對手提供服務(wù)。3.保持良好的職業(yè)道德和工作作風(fēng)，不得接受客戶的賄賂、回扣或其他不正當(dāng)利益。4.遵守當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)和風(fēng)俗習(xí)慣，尊重當(dāng)?shù)乜蛻艉秃献骰锇?，維護公司良好形象。培訓(xùn)與發(fā)展培訓(xùn)計劃1.根據(jù)公司銷售戰(zhàn)略和市場需求，制定駐外銷售人員培訓(xùn)計劃，確保銷售人員具備專業(yè)的銷售知識和技能。2.培訓(xùn)內(nèi)容包括產(chǎn)品知識、銷售技巧、市場分析、客戶關(guān)系管理、行業(yè)動態(tài)等方面。3.定期組織內(nèi)部培訓(xùn)課程，邀請公司內(nèi)部專家或外部專業(yè)講師進行授課。同時，鼓勵銷售人員參加外部培訓(xùn)課程和行業(yè)研討會，拓寬視野，提升能力。培訓(xùn)實施1.培訓(xùn)前應(yīng)提前通知銷售人員培訓(xùn)時間、地點、內(nèi)容等信息，確保銷售人員能夠按時參加培訓(xùn)。2.培訓(xùn)過程中應(yīng)嚴(yán)格考勤，認(rèn)真記錄培訓(xùn)內(nèi)容和銷售人員的學(xué)習(xí)情況。鼓勵銷售人員積極參與互動，提出問題和建議，提高培訓(xùn)效果。3.培訓(xùn)結(jié)束后，應(yīng)組織銷售人員進行考核，檢驗培訓(xùn)效果。對于考核不合格的銷售人員，應(yīng)安排補考或再次培訓(xùn)，直至考核合格為止。職業(yè)發(fā)展規(guī)劃1.為駐外銷售人員提供明確的職業(yè)發(fā)展路徑，鼓勵銷售人員不斷提升自己，實現(xiàn)個人職業(yè)目標(biāo)。2.根據(jù)銷售人員的工作表現(xiàn)和能力水平，定期進行晉升評估和崗位調(diào)整，為銷售人員提供更多的發(fā)展機會和空間。3.建立完善的激勵機制，對業(yè)績突出、表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員給予表彰和獎勵，激發(fā)銷售人員的工作積極性和創(chuàng)造力?？冃Э己丝己酥笜?biāo)1.銷售業(yè)績：考核駐外銷售人員的銷售額、銷售利潤、銷售增長率等指標(biāo)，確保完成公司下達的銷售任務(wù)。2.客戶開發(fā)與維護：考核客戶數(shù)量、客戶滿意度、客戶投訴率等指標(biāo)，評估銷售人員在客戶開發(fā)和維護方面的工作成效。3.市場信息收集：考核市場信息的準(zhǔn)確性、及時性和有效性，以及銷售人員對市場信息的分析和利用能力。4.團隊協(xié)作：考核銷售人員與公司內(nèi)部其他部門的協(xié)作配合情況，以及在團隊活動中的參與度和貢獻度。5.工作紀(jì)律：考核銷售人員遵守公司規(guī)章制度、工作紀(jì)律的情況，如考勤、費用報銷、信息保密等方面?？己酥芷诳冃Э己朔譃樵露瓤己撕湍甓瓤己?。月度考核于次月上旬進行，主要對銷售人員當(dāng)月工作表現(xiàn)進行評價；年度考核于次年1月份進行，是對銷售人員全年工作的綜合評價?？己朔绞?.自我評估：銷售人員在考核周期結(jié)束后，首先進行自我評估，總結(jié)自己在考核期內(nèi)的工作表現(xiàn)，分析優(yōu)點和不足，提出改進措施和下階段工作計劃。2.上級評估：銷售人員的上級主管根據(jù)銷售人員的日常工作表現(xiàn)、工作報告、業(yè)績數(shù)據(jù)等信息，對銷售人員進行全面評估，并給出考核意見和評分。3.客戶評估：通過向客戶發(fā)放滿意度調(diào)查問卷等方式，收集客戶對銷售人員服務(wù)質(zhì)量、專業(yè)能力等方面的評價意見，作為績效考核的參考依據(jù)。4.綜合評估：人力資源部門將自我評估、上級評估和客戶評估結(jié)果進行綜合匯總，得出銷售人員的最終績效考核成績?？己私Y(jié)果應(yīng)用1.績效獎金發(fā)放：根據(jù)績效考核成績，發(fā)放相應(yīng)的績效獎金?？冃И劷鹋c考核成績掛鉤，考核成績越高，績效獎金越高。2.職位晉升與調(diào)整：年度考核結(jié)果作為銷售人員職位晉升、調(diào)整的重要依據(jù)。對于考核成績優(yōu)秀的銷售人員，給予晉升機會或調(diào)整到更重要的崗位；對于考核成績不合格的銷售人員，進行警告、降職或辭退處理。3.培訓(xùn)與發(fā)展：根據(jù)績效考核結(jié)果，為銷售人員制定個性化的培訓(xùn)與發(fā)展計劃。對于在某些方面存在不足的銷售人員，安排針對性的培訓(xùn)課程，幫助其提升能力；對于有潛力的銷售人員，提供更多的發(fā)展機會和資源，促進其快速成長。薪酬福利薪酬結(jié)構(gòu)駐外銷售人員的薪酬結(jié)構(gòu)包括基本工資、績效工資、銷售提成和獎金等部分。1.基本工資：根據(jù)銷售人員的崗位級別、工作經(jīng)驗等因素確定，為銷售人員提供基本的生活保障。2.績效工資：與績效考核結(jié)果掛鉤，根據(jù)銷售人員每月的工作表現(xiàn)和業(yè)績完成情況發(fā)放。3.銷售提成：按照銷售人員完成的銷售額或銷售利潤，給予一定比例的提成獎勵。銷售提成比例根據(jù)產(chǎn)品類型、銷售難度等因素確定。4.獎金：根據(jù)公司整體銷售業(yè)績和銷售人員個人貢獻，發(fā)放年終獎金或其他專項獎金。福利待遇1.社會保險：公司按照國家規(guī)定為駐外銷售人員繳納社會保險，包括養(yǎng)老保險、醫(yī)療保險、失業(yè)保險、工傷保險和生育保險。2.住房公積金：根據(jù)當(dāng)?shù)卣吆凸疽?guī)定，為銷售人員繳納住房公積金。3.帶薪年假：銷售人員按照國家規(guī)定享受帶薪年假，年假天數(shù)根據(jù)工作年限確定。4.節(jié)日福利：在重要節(jié)日，公司為銷售人員發(fā)放節(jié)日禮品或補貼。5.培訓(xùn)與發(fā)展機會：為銷售人員提供豐富的培訓(xùn)與發(fā)展機會，幫助其提升個人能力和職業(yè)素養(yǎng)。6.其他福利：根據(jù)公司實際情況，還可能為銷售人員提供其他福利待遇，如商業(yè)保險、員工體檢、團隊活動等。獎勵與懲罰獎勵1.銷售業(yè)績獎勵：對于完成或超額完成銷售任務(wù)的銷售人員，給予銷售業(yè)績獎勵，包括獎金、榮譽證書等。2.客戶開發(fā)與維護獎勵：對于成功開發(fā)新客戶、提高客戶滿意度或有效維護重要客戶的銷售人員，給予相應(yīng)獎勵。3.創(chuàng)新獎勵：對于在銷售模式、市場拓展、客戶服務(wù)等方面提出創(chuàng)新性建議并取得良好效果的銷售人員，給予創(chuàng)新獎勵。4.團隊協(xié)作獎勵：對于在團隊協(xié)作方面表現(xiàn)突出，積極配合其他部門完成工作任務(wù)的銷售人員，給予團隊協(xié)作獎勵。懲罰1.業(yè)績不達標(biāo)懲罰：對于未完成銷售任務(wù)的銷售人員，根據(jù)未完成比例給予相應(yīng)懲罰，如扣減績效工資、警告、降職等。2.違反工作紀(jì)律懲罰：對于違反公司工作紀(jì)律的銷售人員，視情