單店行銷

簡介2

什么是行銷？2

為什么要推行餐廳行銷系統(tǒng)？3

品牌的定位4

標準8

操作程序概述9

操作程序10

問題處理26

營運標準手冊管理篇2

單店行銷

簡介

什么是行銷？

行銷就是對以下項目產生明確定義的一個過程：

■你的顧客是誰？

■顧客想從你處得到什么？

■顧客愿意支付的價格是多少？

■顧客如何才能發(fā)現你擁有他所需要的東西？

行銷可用通常所說的4個“P”來進行解釋，這4個P是：

■促銷(Promotion)—對于餐廳可以提供給潛在顧客的產品利益，

所采取的溝通過程。這個過程通常籍由廣告或公共關系來執(zhí)行。

促銷可影響餐廳在公眾眼中的形象及其信譽。

■價格(Price)一顧客對價值的認同可極大地影響產品的銷售額。

定價策略例如給予優(yōu)惠折扣或買一送一都有助于明確餐廳價格政

策。

■產品(Product)—指構成產品的各種特質。包括色澤，外觀，

及口味等特征。產品是為了滿足顧客需要而設計的。

■通路(Place)-產品銷售的方式，通常是由被銷售的產品類型

及顧客消費的地點而決定的。例如：超級市場可能是牙膏的通路

之一，我們的銷售通路便是餐廳。

這4個“P”應是構成一項行銷計劃的基礎，并且在開發(fā)任何單店行

銷方案時都應緊記這些原則。

營運標準手冊管理篇22

單店行銷

為什么要推行餐廳行銷系統(tǒng)？

全國性的行銷不能完全符合個別餐廳的特殊需求。單店行銷系統(tǒng)

是利用餐廳所在商圈機會點的優(yōu)勢，找出解決餐廳本身問題的方

案，并使餐廳經理得以最大程度地開發(fā)銷售潛力和提升銷售額。

提升銷售額是餐廳經理的主要目標。這需要透過強有力的營運來

達成。向顧客呈遞美、真、準、優(yōu)、高、快是提升銷售額的首要

工作，不然，所有其他銷售活動都將難以取得成功。

除了呈遞美，真、準、優(yōu)，高，快之外，還有其他一些確信可以

提升銷售額的方法。包括：

■確保明確的品牌定位。

■維護和強化餐廳的形象。

■保證適當的營業(yè)時間以充分提升銷售額。

■盡力執(zhí)行全國性行銷活動。

■進行商圈評估找出提升銷售額的機會點。

■參與社區(qū)活動。

本章節(jié)將對這些提升銷售額的方法加以闡述。

營運標準手冊管理篇23

單店行銷

品牌的定位

紫玉金砂餐飲管理有限公司所有的餐廳的目標就是成為全國最受

歡迎的餐廳品牌，以及發(fā)展出全國最好的餐廳營運系統(tǒng)。

依立紫砂美食品牌綜合了快樂，熱情，無拘無束的氛圍及友善的

服務，供應可口香脆，鮮嫩美味，口味獨一無二的紫砂煲仔飯。在

輕松愉快的氛圍中，吸引朋友和家庭相聚一堂，分享美味。

了解顧客的期望

以往我們較偏重于以技術標準來評估自己的業(yè)績一其實，我們更

應該以顧客的角度來看，將注意力集中在他們認為最重要的事情

_to

現在，冠軍檢測報告可以讓我們隨時了解到各個市場和餐廳在顧

客服務方面做得怎樣。

下面三種方法可用來收集顧客期望的訊息：

■品牌形象跟蹤調查(BrandImageTracking)

■顧客經驗探索(CustomerExperienceMonitor)

■市場和餐廳冠軍檢測報告

哲運標準手冊管理篇24

單店行銷

品牌形象跟蹤調查

品牌形象跟蹤調查是有關我們品牌的意見調查，用以衡量顧客的用餐習慣，以及

顧客對產品，用餐經驗及價值感的認知與印象。

品牌的跟蹤調查：

■入戶拜訪

■按市場，品牌和季度幾個方面來衡量顧客對我們品牌及主要競爭對手的認同

程度

■以整個市場的資料為依據做決定。在采訪過程中，向顧客提出以下問題

?是否聽說過我們餐廳？

?多久來我們餐廳一次？

?對我們產品，用餐經瞼及價值感的印象如何？

在收集數據的過程中，可依據所在商圈顧客愛好不同而采用不同的采訪方式。調

查報告也許不能反映所有市場的情況。然而很重要的是了解追蹤全國各地顧客

對我們品牌的認知狀況，是具有重要意義的。

顧客經驗探索（CEM）

顧客經驗探索或CEM,是一項研究技術，了解當前光臨我們餐廳與光臨主要競爭

對手餐廳的顧客在用餐經驗、產品，及價值感三個方面的狀況如何。CEM可以提

供整個市場運行狀況的資料。我們不會在每個季度研究所有的餐廳；CEM是一種

隨機的抽樣調查過程。

顧客經驗探索（CEM）：

■讓顧客分別從依立紫砂美食和競爭對手的餐廳點購產品，并對這

兩次經驗做評估。

■對每個品牌，每個市場，及每個季度做100次以上的評估。

■提出一些營運問題。

■以美、真、準、優(yōu)、高、快作為提出問題的依據。

■從市場的部分餐廳而不是從每一個餐廳取得調查結果。

■以收集的數據為基礎對整個市場的績效作出結論。

在這項研究中也許不能反映出所有市場的情況，然而很重要的是要了

解在各市場餐廳隨機追蹤顧客的實際用餐經驗是有重要意義的。

營運標準手冊管理篇25

單店行銷

冠軍檢測

冠軍檢測是一項神秘顧客調查，用于在全國各地收集單個餐廳的用餐經驗。

■向員工提供培訓和工具以達到滿足顧客的期望，并用冠軍檢測進行評估。

■由公司聘用一些神秘顧客（或投資方）評估在我們餐廳的用餐經驗。

■冠軍檢測結果可以告訴我們哪些方面做得好，哪些方面需要進行改善。一個

什么顧客每隔一段時間至少光臨每家餐廳一次。

■根據特定條件選擇一批神秘顧客（或投資方），并保證他們就像真正的顧客一

樣對餐廳進行評估。

■在每次冠軍檢測以后，餐廳就可得到一個依據此次用餐經驗所評出的分數，

并按獲分狀況對團隊實施獎勵。

■冠軍檢測結果會立即與餐廳的團隊分享U

■采用冠軍檢測行動單，餐廳團隊對冠軍檢測的結果進行評估。并制定出行動

計劃以便更好地滿足顧客的期望。

冠軍檢測是經由顧客（或投資方）的眼睛來評估我們自身的一種方法。這不

是一種營運技術的評估；所以它的要求是非常基本的，并且是以顧客為導向

的。

解析顧客反饋的信息

假設品牌形象跟蹤調查的結果是好的，而顧客經驗探索的結果卻是不好的，則說

明：

■顧客喜歡我們的品牌，但最近有一次不愉快的用餐經驗。

■重點要確定冠軍檢測的改善行動計劃能夠改善顧客的用餐經驗。

假設品牌形象跟蹤調查的結果是不好的，而顧客經驗探索的結果卻是好的，則說

明：

■顧客具有良好的用餐經驗，但他們的總印象仍是不好的。

■重點應該是維護卓越的營運，并通過廣告和行銷提升品牌的知名度和形象。

營運標準手冊管理篇26

單店行銷

假設顧客經驗探索的結果是好的，但冠軍檢測的結果卻是不好的，則說明：

■盡管顧客對總的用餐經驗感覺良好，但冠軍檢測仍然反映出一些營運問題。

■我們所面臨的挑戰(zhàn)是提前解決這些營運問題，而不致于影響顧客經驗探索的

結果。

冠軍檢測與顧客經驗探索相比，其結果變化更快，也能更迅速地看到結果。這是

因為美、真、準、優(yōu)、高、快是通過冠軍檢測更加頻繁地檢測出來的。

假設顧客經驗探索的結果是不好的，冠軍檢測結果卻是好的，則說明：

■結果反映出我們在執(zhí)行標準方面做得很好，但是我們所設定的標準太低，不

能在市場上取勝。

■與顧客交談，以取得對不妥當做法的進一步理解，并且重新設定和提升我們

的標準以創(chuàng)造出令人愉悅的用餐經驗O

顧客的價值

保留現有顧客并增加他們的用餐次數比吸引新顧客更為重要。吸引新顧客是行銷

的一個重要部分，但這項工作是困難的，并且投資較多的。如果利用提升現有顧

客銷售額的機會點的優(yōu)勢，餐廳就能有更大的機會以較低的成本提升銷售額。

成功的餐廳行銷包含以下要素：

■保持美、真、準、優(yōu)、高、快的標準及卓越的營運

■提高客單價

■增加用餐次數

■吸引更多新顧客

在策劃和執(zhí)行任何餐廳行銷活動之前，請就以下各項對餐廳進行評估：

■卓越的營運

■卓越的美、真、準、優(yōu)、高、快

■卓越的團隊工作

若需了解進一步的行銷活動，請參考單店行銷手冊，征詢企劃專員的意見，在市

場的各家餐廳，所有的行銷活動應該具有統(tǒng)一的模式。

營運標準手冊管理篇27

單店行銷

標準

標準CERRef

菜單及餐牌必須無手寫體，無記號。11.01

任何菜單、燈片和餐牌條是清潔的，無褪色、污點或開裂。11.02

餐牌的燈片，餐牌條或數字是不應有漏光現象的。11.04

經認可且對餐牌無視覺效果妨礙的海報是保持清潔的，有11.05

專業(yè)水準，且展示正確。

向每一位顧客呈遞美、真、準、優(yōu)、高、快。冠軍檢測分

數應該超過90%。

應該將對員工進行建議銷售的培訓和獎勵作為餐廳的一

項持續(xù)性的工作。

在高峰時段應具有恰當的人員配備從而在每個不同時段

都能向顧客呈遞美、真、準、優(yōu)、高、快。

餐廳的形象應能夠吸引顧客。用餐廳外觀檢查表評估應取

得90%以上的分數。

餐廳應在所有可獲營利的時段內營業(yè)。

應根據企劃部制定的促銷活動企劃書來運用促銷資料和

執(zhí)行銷售技巧。

在每項新產品的促銷活動開始之前，均應該對員工進行培

訓和考核。

在新產品促銷活動下始之前，應讓所有員工品嘗新產品，

從而可讓他向顧客進行描述。

在收銀系統(tǒng)及海報上的菜單標價都是正確無誤的。

張貼企劃行事歷，并使所有經理人員都能了解其中的安

排。

至少每年2次用餐廳外觀檢查表進行檢查和評估。

所有餐牌和陳列柜燈光明亮。

企劃專員必須審核不包含在本章節(jié)中的所有促進銷售額

增長的活動方案。

營運標準手冊管理篇28

單店行銷

操作程序概述

操作程序行動步驟

I最大程度地實施■確保向每一位顧客呈遞美、真、準、優(yōu)、

美、真、準、優(yōu)、高、快

高、快■全國一流的建議性銷售

■全國一流的真誠友善

■配備適當人員以呈遞美、真、準、優(yōu)、高、

快

2餐廳形象■執(zhí)行餐廳形象的標準

■提升餐廳形象

3營業(yè)時間■營業(yè)小時評估

■延長營業(yè)時間

■每天不同時段及每周不同時段的銷售

4最大程度地執(zhí)行■全國性的行銷活動

全國性行銷活動■促銷的要點

5評估商圈■對顧客的分析

■對競爭對手的評估

■找出機會點

6參與社區(qū)活動■參與社區(qū)活動，以帶動營業(yè)額的增長

7執(zhí)行餐廳行銷計■執(zhí)行的起始步驟

劃■行銷活動企化案

■執(zhí)行的程序

營運標準手冊管理篇29

單店行銷

操作程序

最大程度地實施美、

真、準、優(yōu)、高、快

確保向每一位

■通過向每位顧客呈遞美、真、準、優(yōu)、高、快，可

顧客呈遞美、

真、準、優(yōu)、高、以最大程度地推動銷售額的增長

快

一冠軍檢測得分至少應為90%

一如果餐廳員工的表現未達到這一要求，那么工

作重點應該是達到并超過90%,然后才去實施

其它銷售技巧

■回顧前3個月（或周期）的冠軍險測分數，找出不

能保持一致的方面。即使得分超過90%,這些不一

致的方面表示存在著改善顧客用餐經驗的機會點。

要著重于使團隊的表現達到更高的一致性

-例如不一致可以表現為在冠軍檢測中食品類的

得分上下浮動

■確保在每次高峰來臨之前標準一致的進行一次冠

軍重點檢查，用更多的時間去提升工作表現

■要保證正在執(zhí)行呈遞美、真、準、優(yōu)、高、快所必

須履行的許多步驟。對照CER,對那些目前尚未就

位的項目要采取更正行動

■當你們已經回顧了檢查表，仍然還不明白如何才能

提升冠軍檢測分數時，請就此項與你們的主管進行

討論并制定出一項計劃

營運標準手冊管理篇210

單店行銷

2全國一流的建議■事實證明建議性銷售是提升客單價的有效方式

性銷售■建議性銷售的標準程序，可參見冠軍標準手冊服

務篇的相關章節(jié)。

■全國一流的建議性銷售是一項持續(xù)性的工作。如

果團隊能向每一位顧客都履行建議銷售的標準，

那么就可達到全國一流的水平

■為了加強團隊持續(xù)地進行建議銷售的能力，可以

在每個班前鼓勵和提醒員工進行建議性銷售

■建議銷售的產品應該讓員工在銷售中感覺舒適

-員工必須先對一種產品產生好感，然后才會

感覺舒適地向顧客進行建議性銷售

-鼓勵員工對他們喜愛的產品進行建議銷售

-讓員工熟悉所有產品以及產品的各種組合以

后，他們才能對建議性銷售感覺良好

■在向顧客建議銷售之前，與你的隊員一起演練建

議銷售

-這將有助于克服建議銷售中的勉強心理或不

舒適感

-將演練與個別訓練或輔導相結合，或與小組

會議相結合

-這將有利于讓不習慣于建議銷售的員工

以一種非正式的方式進行練習

-這將有利于使那些不知向顧客提供何種

產品的員工有機會練習合理的建議性銷

售

■設置小獎品但低調的競賽活動可鼓勵意愿較低

的員工嘗試建議性銷售。例如：

-誰能賣出最多的建議銷售產品，如飲料或促

銷產品？

-在一周內哪位員工創(chuàng)最高客單價記錄？

■如果你在開展這樣的競爭，很重要的是要每天追

蹤每位員工的工作結果并告布出來。這將激勵競

賽對手爭取更好的成績

營運標準手冊管理篇211

單店行銷

3全國一流的真誠■美真準優(yōu)高快的其中一項一真誠友善的接待一

友善有特別重要的作用，可以讓光臨餐廳的顧客感到

受歡迎和舒適。餐廳經理的職責之一就是向員工

樹立真誠友善的典范，并在這方面加以輔導和培

訓。全國一流的真誠友善可以推動銷售額的增

長，這是因為現有顧客可能更加頻繁地再來用

餐。鼓勵顧客更多地再次光臨的一些特殊方法

有：

-主動招呼到達餐廳的顧客C應讓經理或受過

培訓的員工招呼顧客。應向顧客致以令人愉

快和真誠的問候，而不是機械式的。如果正

在進行新的促銷活動，這也正好是介紹這項

促銷活動和營造良好氣氛的機會。招呼顧客

的人員必須身穿整潔的制服，并且佩戴醒目

的名牌

-要認得那些老顧客門并歡迎他們再次光臨。

可以用“非常高興又與你見面了，歡迎再次

光臨！”之類的問候語，使顧客有特別的感受

-要記住顧客的名字。顧客得到特別的招呼會

感到很高興。這會讓他們在我們餐廳中感覺

舒適和隨意

-拜訪堂食的顧客。在作此類拜訪時，非常

重要的一點是要判斷他們是否更喜歡不

被打擾。如果顧客歡迎你與他們交談，可

以詢問他們用餐感覺如何

-感謝顧客選擇你的餐廳用餐。你可在拜訪

他們時或在他們離開餐廳時表達謝意

—向顧客提供一些其他方便來用餐的方法,

例如用傳真或電話預約,這方法也許不適

用于所有餐廳，但對于可提供這些服務的

餐廳來說，他們向顧客提供了很有價值的

服務

營運標準手冊管理篇212

單店行銷

4配備適當人員以■配備適當的員工，并向顧客呈遞他們所期望的快

呈遞美、真、準、遞和真誠友善的服務，這是非常重要的。如果員

優(yōu)、高、快工人手不足，推行美、真、準、優(yōu)、高、快將困

難重重，并且會令銷售額遭受損失

■關于有效的人員配置，可參閱CSL本篇中的人力

管理章節(jié)。在CSL索引中也可找到人員配置指導

■請與你的主管討論是否在工作日的高峰時段試

行增加人員的方法，這也許是提升銷售額途徑之

一。如果你想嘗試一下這個方法，那么，必須遵

循以下程序

增加人員的試行方法。

1、在為期4周的時間內，按往常一樣配置下午及晚

間高峰時段的人員。

2、4周以后，計算出一周內每天的平均顧客數及平

均高峰營業(yè)額。

3、在接下來的2周內，試行在高峰時段增加人員。

在產品制作或顧客服務工作站或在兩個工作站

都增加人員。你的目標是通過這種方式增加員工

人手，可以使從制作到服務顧客的產品流程暢通

無阻，在整個過程中沒有延誤，沒有等待現象。

4、將試行2周之顧客人數及營業(yè)額與前4周的數據

相比較。

5、假如試行階段的小時銷售額有所增長，那么可能

你應該增加人員來實現銷售額的增長。假如未見

任何增長，那么額外員工的成本則是不恰當的，

你目前的人員狀況是合理的。

要知道銷售額會由于季節(jié)的變化，公眾活動和發(fā)

薪日而產生波動。應將這些因素納入考量之中，

并作出合理的調整來校正這些因素。

■通過平衡銷售額的增長及增加員工的成本后，最

后可作出是否增加員工的決定

營運標準手冊管理篇213

單店行銷

餐廳形象

執(zhí)行餐廳形象■餐廳在街道上所呈現的形象既會吸引顧客也會令

標準顧客望而止步

你的餐廳必須呈現出富有吸引力的外觀和內部形

象，從而增加銷售額。在冠軍重點檢查和冠軍優(yōu)化

評估中都包含了很多項關于餐廳外觀和其清潔狀

況的標準，如果能滿足這些標準，將會促進銷售額

的提升

■餐廳外觀檢查表是另一種用于確定你的餐廳是否

符合提升銷售額所必需具備的各種標準。每年至少

進行2次檢查，并評估其結果。是否存在改進餐廳

形象的機會點？

2提升餐廳形象■有3種投資可用于改善餐廳的形象

1、日常管理責任制一一這是一些可以立即解決

的問題，也是每個餐廳經理希望能快速解決的

問題。這一類的例子有餐廳建筑物，餐廳內部

的清潔。要解決這類問題，可以通過對員工進

行適當的培訓，適當配置和調配人員，以及有

效地激勵團隊來達成

2、餐廳經理備用金一一你有一筆用于維修和維

護餐廳的預算。這筆資金及其用途都在“維修

和維護”專項中的盈虧報告中反映出來。餐廳

經理有責任去恰當地使用這筆基金，并將重點

放在那些可呈現出優(yōu)良形象的項目上。此類例

子有：粉刷建筑物及維護周圍的景觀

3、固定支出一一餐廳經理無權使用固定支出。這

是由公司的管理層掌握的。用于使固定設施更

新優(yōu)化。例如增加招牌，重新鋪設停車場路面，

更新餐桌，餐椅，和地面。如果你需要此項投

項，請與你的主管聯系

營運標準手冊管理篇214

單店行銷

營業(yè)時間

營業(yè)小時評估■營業(yè)小時評估可以讓你確定營業(yè)時間和非營業(yè)時間

是否對實現最大的銷售額有妨礙。有可能你的店開

得太晚了，因此損失了一些銷售額。也有可能是結

業(yè)的時間太早而損失了一些銷售額

■對不同時段銷售額分析表，檢查開業(yè)后一小時和結

業(yè)前一小時內的顧客人數和銷售額

很重要的是要抓住開業(yè)后一小時和結業(yè)前一小時的

銷售額.

■評估是否要更早地開業(yè)或稍晚一些結業(yè)的方法，就

是去計算一下在延長的營業(yè)時間內，是否能獲得利

潤。可以從所得銷售額中減去延長服務時間所花費

的成本來得到結果。這個簡單的公式如下：

計算延長營業(yè)時間所獲得的利潤

-在開業(yè)的第一個/最后一個小時的銷售額

-（減去）服務顧客所必需的人力成本（加上員工和

經理的小時薪資,可能還包括加班費）

—（減去）以售出的貨物成本（加上售出的產品成本,

包括包裝品的成本）

-（減去）平均每小時的公用事業(yè)費（利用周期的

P&L,將總的公用事業(yè)費除以營業(yè)小時數）二（等

于）利潤

■假如利潤是正數并且有較大的余量，說明延長營業(yè)

時間是合理的。嘗試去了解一下在一天結業(yè)前的那

個外加的小時內是否仍然是盈利的。同樣地也去了

解一下開業(yè)的一個小時內狀況如何

■注意加長營業(yè)對前一小時業(yè)績的影響作用。例如延

長營業(yè)到12:00,除了增加11:00—12:00的營業(yè)額之

外，是否對10:00—11:00的生意也會有成長

■同樣重要的是了解在營業(yè)時間前后的時段內顧客是

否對我們餐廳有興趣。假如你經營的是一家外送餐

廳，可以追蹤一下在營業(yè)時間前后的時段內有多少

訂餐電話。如果訂餐電話很多，那么很可能通過延

長營業(yè)時間來增加銷售額

營運標準手冊管理篇215

單店行銷

1營業(yè)小時評估■在某些情況下，餐廳可以營業(yè)24小時而且非常成功。

（續(xù)）如果你確信你的餐廳也能取得成功的話，可以聯絡你

的主管并討論這個機會點

2延長營業(yè)時間■假如分析表明你能通過更早開業(yè)或更晚結業(yè)取得利

潤，那么就必須遵循許多步驟才能確保向每位顧客呈

遞美、真、準、優(yōu)、高、快

得到核準

■在延長營業(yè)時間之前，必須得到你的主管及總部的批

準

配備合適的人員

■確保在延長的營業(yè)時段內配備合適的人員。這項工作

可能需要招募新員工，或者延長現在員工的工作時

間。要保證員工的能力足以勝任延長的時間的挑戰(zhàn)。

保證加班費用持于最低水平。（有關確保員工能力的

標準和技術，參見本手冊中的人力管理章節(jié)）

正確訂貨/制作產品

■保證訂購足夠的產品以滿足銷售額增長的需求。否則

將會導致產品短缺，從而影響銷售額以及你們與顧客

的關系。準備時間和排班都要進行調整從而能在前一

個晚上或早上開業(yè)前做好準備工作

與顧客進行溝通

■通知顧客你們已經延長了營業(yè)時間。應更改入口處的

營業(yè)時間標牌，并在收銀機/現金抽屜旁邊以及在建

筑物外面以醒目的標志顯示延長以后的營業(yè)時間

■與企劃部聯系取得有助于你傳達這一信息的資料

營運標準手冊管理篇216

單店行銷

3每天不同時段■大多數餐廳每天都會經歷銷售的高峰時段。通常是會

及每周不同時在下午和晚餐時出現高峰。餐廳也會經歷一周內的高

段的銷售峰時段，例如周末或發(fā)薪日。為了最大程度地提升高

峰時段的銷售額，很重要的是要著重于以下程序：

-產品的制作。確保制作出正確的產品以滿足每天

高峰時段及高峰日期的顧客需求

-配置適當的人員。確保人員配備恰當以滿足高峰

時段營業(yè)的需求

一人員的安排。保證讓員工受過訓練，并清楚自己

在高峰時段的角色。員工在日間不同時段有不同

的職責，但他們必須確切地了解在高峰時他們自

己的及其他同事的職責

4最大程度地執(zhí)行全

國性行銷活動

全國性的行全國的企劃人員每年會推出幾項促銷活動。這些促銷活

銷活動動旨在創(chuàng)造令人驚喜的氣氛并向顧客提供在其它餐廳無

法買到的產品。

一項促銷活動的成功與否取決于它推動營業(yè)額增長的能

力。

■對于餐廳經理而言一項成功的促銷活動有4個重要步

驟：

-評估準備狀況

-做好促銷準備工作

一執(zhí)行促銷活動

-追蹤并評估活動結果

營運標準手冊管理篇217

單店行銷

1A評估準備狀況■評估餐廳進行全國性促銷活動的準備狀況與進行餐

廳內促銷所作的評估具有同樣重要的意義

■兩種類型的促銷活動都可以用相同的工具和程序：

-對餐廳進行冠軍優(yōu)化評估（CER）

一檢查冠軍檢測的結果

-制定并執(zhí)行對餐廳進行改進的行動計劃

一再次執(zhí)行冠軍優(yōu)化評估（CER）

1B做好促銷準備■準備好銷售高峰的到來

工作■當你為迎接促銷而進行餐廳和員工的充分準備時，表

現出對促銷的承諾和熱情

■為確保促銷的順利進行，還要注意各種細節(jié)部分

■按以下程序準備全國性的促銷活動

-為即將到來的促銷活動檢查所有必需的行銷和訓

練資料

-制定一項鼓勵員工促銷熱情的計劃（例如：開展

一場針對團隊或目標或實施獎勵的競賽）

-檢查以前所進行的類似促銷活動的結果，以本次

促銷所希望達到的營業(yè)額為基礎確定是否需要增

加人員或物料供應

一找出以前促銷活動中做得好與不好的方面，采取

行動防止類似問題再次出現

-在促銷開始之前制定計劃并進行員工培訓以及信

息發(fā)布會議

-取得區(qū)經理的批準，以便進行促銷活動

營運標準手冊管理篇218

單店行銷

1C執(zhí)行促銷活動■監(jiān)督在促銷期間呈遞美、真、準、優(yōu)、高、快的狀況,

及時更正出現的營運問題。確保在促銷期間使每一位

來餐廳的顧客都有良好的用餐經驗一無論他是經常

光顧餐廳的老顧客還是因為受到促銷吸引而想作一

下嘗試的新顧客

1D追蹤并評估活■追蹤并評估餐廳促銷活動的結果

動結果■找出這次促銷活動正反兩方面的意見，并對今后類似

的促銷活動提出可以改善的建議

■與區(qū)經理討論結果和建議

■通過對現行的和以往的促銷活動進行評估和學習，就

可以更有把握地取得以后無論是你們餐廳還是品牌

的促銷活動的成功

■用每日營業(yè)與促銷表評估促銷活動的結果，評估結果

之所以重要是因為要去了解顧客的反響如何，在哪個

時段促銷最為成功？還有哪些可以吸取的教訓，可以

使以后的促銷活動更加成功？

營運標準手冊管理篇219

單店行銷

2促銷的要點■促銷活動因其復雜程度不同而有所差異C但一項促銷活動都

會包含以下要素：

——種新產品

一宣傳品

-促銷品

■制定以下標準以便實施上述各項要點，從而達到提升營業(yè)額

的目標

新產品

■所有參與產品制作的員工都必須經受制作新產品的訓練并通

過考核

■所有員工必須先品嘗產品從而能向顧客進行描述

■新產品應包括在員工接受顧客點餐時的建議銷售之中

宣傳品

■宣傳品用于餐廳的內部和外部裝飾從而促進對促銷活動的了

解，例如窗貼，天花板吊旗，柜臺及桌面立牌，橫幅，餐牌

插條，得來速車道延伸裝置等

■至少在開始活動的48小時之前讓店經理收到布置這些宣傳

品的說明

■至少在開始活動的48小時之前，店經理要瀏覽說明資料，并

確認了解以下內容：

1、如何布置宣傳品

2、具有所有必需的宣傳品

3、有適當的員工來布置餐廳以便促銷活動的開展

■假如你還沒有完全了解整個促銷活動以及如何進行布置，而

且假如你還沒有全部的宣傳品，請立即與你的主管聯絡以尋

求幫助

促銷品

■促銷品是指與促銷相關的非食品類的產品，這類物品有特殊

的杯子，帽子，T恤，以及玩具，用于贈送或賣給點購促銷

產品的顧客

■確保庫存內有足夠的促銷品，每天促銷結束后，即計算售出

的數量，并確定在下批貨物到達前是否有足夠的庫存以滿足

顧客的要求。必要時可訂購一批或從另一家餐廳調撥

■每天晚上對促銷品進行盤點，確保售出的數量與庫存中取出

的數量相等，促銷品尤其容易產生遺失，必須特別留意防止

被竊。至于比較貴重的物品，必要時可將它們鎖在餐廳內較

安全的地方

營運標準手冊管理篇220

單店行銷

評估商圈

對顧客的分析對商圈進行評估的目的在于制定一份通過餐廳行銷活

動來提升營業(yè)額的計劃

請記得在開始執(zhí)行任何餐廳行銷活動之前，必須得到區(qū)

經理或RSC的核準

通過了解競爭對手以及許多潛在顧客來源的狀況，就可

以確定新的創(chuàng)造銷售的方案

■完成一次商圈評估，將有助于：

-為你的餐廳建立一份商圈信息資料庫

一為餐廳找出行銷的問題或機會點

-掌握且評估競爭狀況，以便了解：

-這些競爭對手所處的位置

-競爭對手的優(yōu)勢和弱點

-分析顧客的分布統(tǒng)計狀況

-了解現有顧客和潛在顧客來源的情況，尤其是：

-餐廳的現有顧客

-從未來過餐廳的潛在顧客

-通過參與社區(qū)活動確定一種能帶動潛在顧客的

方法

一了解社區(qū)內有哪些重大活動及團體

-找出在社區(qū)內提高餐廳能見度及了解社區(qū)活動

的方法，這樣你就可以做到：