玻璃制造中的市場(chǎng)與銷售策略考核試卷考生姓名：答題日期：得分：判卷人：

本次考核旨在評(píng)估考生在玻璃制造行業(yè)中，對(duì)市場(chǎng)與銷售策略的理解和運(yùn)用能力，考察考生是否能結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)，制定有效的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品策略、銷售渠道及客戶關(guān)系管理等方案。

一、單項(xiàng)選擇題（本題共30小題，每小題0.5分，共15分，在每小題給出的四個(gè)選項(xiàng)中，只有一項(xiàng)是符合題目要求的）

1.玻璃制造業(yè)中，以下哪種產(chǎn)品屬于高端市場(chǎng)？（）

A.普通平板玻璃

B.鋼化玻璃

C.玻璃纖維

D.真空玻璃

2.市場(chǎng)調(diào)研中，以下哪種方法不適合玻璃制造企業(yè)？（）

A.問卷調(diào)查

B.訪談

C.專家咨詢

D.直接觀察

3.玻璃制造企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)，以下哪個(gè)因素不是關(guān)鍵考慮因素？（）

A.競爭對(duì)手

B.消費(fèi)者需求

C.企業(yè)資源

D.政策法規(guī)

4.以下哪種銷售渠道最適合玻璃深加工產(chǎn)品？（）

A.直接銷售

B.代理商銷售

C.網(wǎng)絡(luò)銷售

D.以上都是

5.玻璃制造企業(yè)在建立客戶關(guān)系時(shí)，以下哪種做法不恰當(dāng)？（）

A.定期回訪客戶

B.提供售后服務(wù)

C.忽視客戶反饋

D.關(guān)注客戶需求

6.以下哪種市場(chǎng)策略適用于玻璃制造企業(yè)的新產(chǎn)品推廣？（）

A.差異化策略

B.針對(duì)性策略

C.領(lǐng)先策略

D.成本領(lǐng)先策略

7.玻璃制造企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，以下哪個(gè)因素不是主要考慮因素？（）

A.地理因素

B.消費(fèi)者年齡

C.產(chǎn)品用途

D.銷售渠道

8.以下哪種銷售技巧在玻璃銷售中尤為重要？（）

A.產(chǎn)品知識(shí)

B.說服力

C.溝通能力

D.以上都是

9.玻璃制造企業(yè)在制定銷售計(jì)劃時(shí)，以下哪個(gè)指標(biāo)不是重要參考因素？（）

A.銷售目標(biāo)

B.市場(chǎng)占有率

C.產(chǎn)品成本

D.客戶滿意度

10.以下哪種促銷方式最適合玻璃制造企業(yè)的產(chǎn)品？（）

A.電視廣告

B.報(bào)紙廣告

C.社交媒體營銷

D.以上都是

11.玻璃制造企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)時(shí)，以下哪種方法最常用？（）

A.經(jīng)驗(yàn)判斷法

B.比較分析法

C.定量分析法

D.以上都是

12.以下哪種產(chǎn)品在玻璃制造行業(yè)中屬于快速消費(fèi)品？（）

A.玻璃瓶

B.玻璃管

C.玻璃纖維

D.玻璃裝飾品

13.玻璃制造企業(yè)在選擇銷售代理時(shí)，以下哪個(gè)因素不是主要考慮因素？（）

A.代理經(jīng)驗(yàn)

B.代理能力

C.代理價(jià)格

D.代理信譽(yù)

14.以下哪種銷售策略適用于玻璃制造企業(yè)的市場(chǎng)開拓？（）

A.市場(chǎng)滲透策略

B.市場(chǎng)開發(fā)策略

C.產(chǎn)品開發(fā)策略

D.以上都是

15.玻璃制造企業(yè)在進(jìn)行銷售渠道管理時(shí)，以下哪種方法不恰當(dāng)？（）

A.明確渠道責(zé)任

B.定期評(píng)估渠道表現(xiàn)

C.忽視渠道反饋

D.強(qiáng)化渠道溝通

16.以下哪種市場(chǎng)趨勢(shì)對(duì)玻璃制造企業(yè)最有利？（）

A.玻璃價(jià)格上漲

B.玻璃市場(chǎng)需求下降

C.玻璃產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新

D.玻璃制造行業(yè)政策限制

17.玻璃制造企業(yè)在制定銷售政策時(shí)，以下哪個(gè)因素不是關(guān)鍵考慮因素？（）

A.價(jià)格策略

B.促銷策略

C.政策法規(guī)

D.競爭對(duì)手策略

18.以下哪種市場(chǎng)定位方法最適合玻璃制造企業(yè)的新品牌？（）

A.產(chǎn)品定位

B.價(jià)格定位

C.消費(fèi)者定位

D.地理定位

19.玻璃制造企業(yè)在進(jìn)行銷售渠道設(shè)計(jì)時(shí)，以下哪種方法不適用？（）

A.直接銷售

B.間接銷售

C.多渠道銷售

D.銷售渠道單一化

20.以下哪種銷售技巧有助于建立良好的客戶關(guān)系？（）

A.主動(dòng)傾聽

B.壓力銷售

C.忽視客戶需求

D.過度承諾

21.玻璃制造企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)分析時(shí)，以下哪種方法不適用于分析競爭對(duì)手？（）

A.競爭對(duì)手的產(chǎn)品分析

B.競爭對(duì)手的市場(chǎng)份額分析

C.競爭對(duì)手的營銷策略分析

D.競爭對(duì)手的財(cái)務(wù)狀況分析

22.以下哪種促銷手段在玻璃制造行業(yè)中效果最佳？（）

A.展會(huì)促銷

B.線上推廣

C.線下推廣

D.以上都是

23.玻璃制造企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，以下哪種方法最直接？（）

A.問卷調(diào)查

B.訪談

C.觀察法

D.分析報(bào)告

24.以下哪種市場(chǎng)策略適用于玻璃制造企業(yè)的產(chǎn)品生命周期？（）

A.成長期策略

B.成熟期策略

C.衰退期策略

D.以上都是

25.玻璃制造企業(yè)在選擇銷售渠道時(shí)，以下哪種因素不是主要考慮因素？（）

A.成本效益

B.市場(chǎng)覆蓋范圍

C.客戶滿意度

D.競爭對(duì)手選擇

26.以下哪種銷售技巧有助于提高客戶滿意度？（）

A.及時(shí)反饋

B.忽視客戶需求

C.過度承諾

D.強(qiáng)迫銷售

27.玻璃制造企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)，以下哪種方法不適用于新產(chǎn)品？（）

A.產(chǎn)品特性定位

B.消費(fèi)者需求定位

C.競爭對(duì)手定位

D.市場(chǎng)趨勢(shì)定位

28.以下哪種市場(chǎng)策略適用于玻璃制造企業(yè)的市場(chǎng)穩(wěn)定？（）

A.市場(chǎng)滲透策略

B.市場(chǎng)開發(fā)策略

C.產(chǎn)品開發(fā)策略

D.市場(chǎng)保護(hù)策略

29.玻璃制造企業(yè)在進(jìn)行銷售渠道選擇時(shí)，以下哪種因素不是主要考慮因素？（）

A.渠道成本

B.渠道效率

C.渠道風(fēng)險(xiǎn)

D.企業(yè)規(guī)模

30.以下哪種銷售策略適用于玻璃制造企業(yè)的長期發(fā)展？（）

A.成本領(lǐng)先策略

B.差異化策略

C.集中化策略

D.以上都是

二、多選題（本題共20小題，每小題1分，共20分，在每小題給出的選項(xiàng)中，至少有一項(xiàng)是符合題目要求的）

1.玻璃制造企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，以下哪些方法可以收集一手?jǐn)?shù)據(jù)？（）

A.問卷調(diào)查

B.訪談

C.實(shí)地考察

D.分析現(xiàn)有文獻(xiàn)

2.以下哪些因素會(huì)影響玻璃制造企業(yè)的產(chǎn)品定價(jià)？（）

A.生產(chǎn)成本

B.市場(chǎng)需求

C.競爭對(duì)手價(jià)格

D.企業(yè)品牌價(jià)值

3.玻璃制造企業(yè)選擇銷售代理時(shí)，應(yīng)考慮以下哪些因素？（）

A.代理的經(jīng)驗(yàn)和信譽(yù)

B.代理的市場(chǎng)覆蓋范圍

C.代理的財(cái)務(wù)狀況

D.代理的售后服務(wù)能力

4.玻璃制造企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，以下哪些因素可以作為細(xì)分依據(jù)？（）

A.地理區(qū)域

B.消費(fèi)者年齡

C.產(chǎn)品用途

D.購買行為

5.以下哪些促銷手段可以用于玻璃制造企業(yè)的產(chǎn)品推廣？（）

A.廣告宣傳

B.優(yōu)惠活動(dòng)

C.社交媒體營銷

D.展會(huì)展示

6.玻璃制造企業(yè)在制定銷售策略時(shí)，以下哪些因素需要考慮？（）

A.市場(chǎng)競爭狀況

B.消費(fèi)者需求

C.企業(yè)資源

D.政策法規(guī)

7.以下哪些產(chǎn)品在玻璃制造行業(yè)中屬于建筑材料？（）

A.玻璃幕墻

B.玻璃窗

C.玻璃地板

D.玻璃隔斷

8.玻璃制造企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)時(shí)，以下哪些方法可以采用？（）

A.時(shí)間序列分析

B.因素分析

C.模糊綜合評(píng)價(jià)法

D.專家意見法

9.以下哪些銷售渠道適合玻璃深加工產(chǎn)品？（）

A.代理商銷售

B.網(wǎng)絡(luò)銷售

C.直接銷售

D.零售商銷售

10.玻璃制造企業(yè)在建立客戶關(guān)系時(shí)，以下哪些做法是有效的？（）

A.定期回訪客戶

B.提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)

C.忽視客戶反饋

D.關(guān)注客戶需求

11.以下哪些因素會(huì)影響玻璃制造企業(yè)的市場(chǎng)占有率？（）

A.產(chǎn)品質(zhì)量

B.價(jià)格策略

C.銷售渠道

D.品牌知名度

12.玻璃制造企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)，以下哪些策略可以采用？（）

A.產(chǎn)品差異化策略

B.市場(chǎng)細(xì)分策略

C.價(jià)格領(lǐng)先策略

D.成本領(lǐng)先策略

13.以下哪些銷售技巧有助于提高銷售業(yè)績？（）

A.了解客戶需求

B.產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)

C.說服技巧

D.忽視客戶反饋

14.玻璃制造企業(yè)在進(jìn)行銷售渠道管理時(shí)，以下哪些方面需要關(guān)注？（）

A.渠道成本

B.渠道效率

C.渠道風(fēng)險(xiǎn)

D.渠道滿意度

15.以下哪些市場(chǎng)趨勢(shì)對(duì)玻璃制造企業(yè)具有挑戰(zhàn)性？（）

A.環(huán)保要求提高

B.原材料價(jià)格上漲

C.消費(fèi)者需求多樣化

D.市場(chǎng)競爭加劇

16.玻璃制造企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)分析時(shí)，以下哪些內(nèi)容需要關(guān)注？（）

A.行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

B.競爭對(duì)手分析

C.消費(fèi)者行為分析

D.政策法規(guī)分析

17.以下哪些因素會(huì)影響玻璃制造企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新？（）

A.技術(shù)研發(fā)投入

B.市場(chǎng)需求變化

C.競爭對(duì)手創(chuàng)新

D.企業(yè)管理能力

18.玻璃制造企業(yè)在進(jìn)行銷售渠道設(shè)計(jì)時(shí)，以下哪些渠道可以采用？（）

A.線上渠道

B.線下渠道

C.代理渠道

D.直銷渠道

19.以下哪些因素會(huì)影響玻璃制造企業(yè)的銷售價(jià)格？（）

A.生產(chǎn)成本

B.市場(chǎng)需求

C.競爭對(duì)手價(jià)格

D.企業(yè)品牌價(jià)值

20.玻璃制造企業(yè)在制定銷售政策時(shí)，以下哪些策略可以采用？（）

A.價(jià)格策略

B.促銷策略

C.渠道策略

D.客戶關(guān)系策略

三、填空題（本題共25小題，每小題1分，共25分，請(qǐng)將正確答案填到題目空白處）

1.玻璃制造企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，常用的數(shù)據(jù)收集方法包括______、______和______等。

2.市場(chǎng)細(xì)分是依據(jù)______、______和______等因素對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行劃分。

3.玻璃制造企業(yè)的產(chǎn)品定位策略包括______、______和______等。

4.玻璃制造企業(yè)的銷售渠道包括______、______和______等。

5.玻璃制造企業(yè)的客戶關(guān)系管理包括______、______和______等環(huán)節(jié)。

6.玻璃制造企業(yè)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法包括______、______和______等。

7.玻璃制造企業(yè)的產(chǎn)品生命周期分為______、______、______和______四個(gè)階段。

8.玻璃制造企業(yè)的定價(jià)方法包括______、______和______等。

9.玻璃制造企業(yè)的促銷組合策略包括______、______、______和______等。

10.玻璃制造企業(yè)的銷售技巧包括______、______和______等。

11.玻璃制造企業(yè)的銷售渠道管理包括______、______和______等。

12.玻璃制造企業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容通常包括______、______和______等。

13.玻璃制造企業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分依據(jù)包括______、______和______等。

14.玻璃制造企業(yè)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)依據(jù)包括______、______和______等。

15.玻璃制造企業(yè)的市場(chǎng)分析內(nèi)容包括______、______和______等。

16.玻璃制造企業(yè)的銷售渠道選擇應(yīng)考慮______、______和______等因素。

17.玻璃制造企業(yè)的銷售策略制定應(yīng)考慮______、______和______等因素。

18.玻璃制造企業(yè)的客戶關(guān)系維護(hù)應(yīng)關(guān)注______、______和______等方面。

19.玻璃制造企業(yè)的市場(chǎng)定位應(yīng)考慮______、______和______等因素。

20.玻璃制造企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)關(guān)注______、______和______等因素。

21.玻璃制造企業(yè)的市場(chǎng)拓展應(yīng)考慮______、______和______等因素。

22.玻璃制造企業(yè)的銷售渠道設(shè)計(jì)應(yīng)考慮______、______和______等因素。

23.玻璃制造企業(yè)的銷售價(jià)格制定應(yīng)考慮______、______和______等因素。

24.玻璃制造企業(yè)的銷售政策制定應(yīng)考慮______、______和______等因素。

25.玻璃制造企業(yè)的銷售業(yè)績?cè)u(píng)估應(yīng)考慮______、______和______等因素。

四、判斷題（本題共20小題，每題0.5分，共10分，正確的請(qǐng)?jiān)诖痤}括號(hào)中畫√，錯(cuò)誤的畫×）

1.市場(chǎng)調(diào)研是玻璃制造企業(yè)制定銷售策略的基礎(chǔ)。（）

2.玻璃制造企業(yè)的產(chǎn)品定位應(yīng)與消費(fèi)者需求緊密相關(guān)。（）

3.玻璃制造企業(yè)的銷售渠道管理僅涉及渠道成本和渠道效率。（）

4.玻璃制造企業(yè)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)可以完全依靠歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。（）

5.玻璃制造企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)完全依賴于新技術(shù)的發(fā)展。（）

6.玻璃制造企業(yè)的定價(jià)策略應(yīng)優(yōu)先考慮成本因素。（）

7.玻璃制造企業(yè)的促銷活動(dòng)應(yīng)定期進(jìn)行，以保持市場(chǎng)新鮮感。（）

8.玻璃制造企業(yè)的客戶關(guān)系管理僅涉及售后服務(wù)。（）

9.市場(chǎng)細(xì)分可以幫助玻璃制造企業(yè)更有效地定位市場(chǎng)。（）

10.玻璃制造企業(yè)的銷售渠道選擇應(yīng)僅考慮成本效益。（）

11.玻璃制造企業(yè)的市場(chǎng)分析應(yīng)忽略競爭對(duì)手的策略。（）

12.玻璃制造企業(yè)的銷售策略應(yīng)隨市場(chǎng)變化而靈活調(diào)整。（）

13.玻璃制造企業(yè)的銷售價(jià)格應(yīng)與消費(fèi)者支付意愿相匹配。（）

14.玻璃制造企業(yè)的市場(chǎng)拓展應(yīng)優(yōu)先考慮新市場(chǎng)的潛力。（）

15.玻璃制造企業(yè)的銷售渠道設(shè)計(jì)應(yīng)考慮消費(fèi)者的購買習(xí)慣。（）

16.玻璃制造企業(yè)的銷售業(yè)績?cè)u(píng)估應(yīng)僅考慮銷售額。（）

17.玻璃制造企業(yè)的市場(chǎng)定位應(yīng)忽略競爭對(duì)手的產(chǎn)品特點(diǎn)。（）

18.玻璃制造企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)完全基于市場(chǎng)需求。（）

19.玻璃制造企業(yè)的銷售政策應(yīng)一成不變，以保持一致性。（）

20.玻璃制造企業(yè)的銷售技巧應(yīng)針對(duì)不同客戶群體進(jìn)行調(diào)整。（）

五、主觀題（本題共4小題，每題5分，共20分）

1.五、請(qǐng)闡述玻璃制造企業(yè)如何制定有效的市場(chǎng)定位策略，以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境。

2.五、結(jié)合實(shí)際案例，分析玻璃制造企業(yè)如何通過銷售渠道管理提高市場(chǎng)占有率。

3.五、討論在當(dāng)前環(huán)保趨勢(shì)下，玻璃制造企業(yè)應(yīng)如何調(diào)整其產(chǎn)品策略，以滿足市場(chǎng)需求和減少環(huán)境影響。

4.五、請(qǐng)?zhí)岢霾Ａе圃炱髽I(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)時(shí)可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)，并探討相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。

六、案例題（本題共2小題，每題5分，共10分）

1.案例題：

玻璃制造企業(yè)A近年來推出了新型節(jié)能玻璃，但在市場(chǎng)推廣過程中遇到了阻力。請(qǐng)分析企業(yè)A在市場(chǎng)與銷售策略上的不足，并提出相應(yīng)的改進(jìn)建議。

2.案例題：

玻璃制造企業(yè)B在北方市場(chǎng)銷售其產(chǎn)品，但由于氣候原因，產(chǎn)品在運(yùn)輸過程中出現(xiàn)了質(zhì)量問題。請(qǐng)分析企業(yè)B在銷售渠道管理上的漏洞，并提出解決方案。

標(biāo)準(zhǔn)答案

一、單項(xiàng)選擇題

1.D

2.D

3.D

4.D

5.C

6.A

7.D

8.A

9.C

10.D

11.D

12.A

13.C

14.A

15.C

16.A

17.D

18.A

19.D

20.A

21.D

22.D

23.C

24.B

25.C

二、多選題

1.ABC

2.ABCD

3.ABCD

4.ABCD

5.ABCD

6.ABCD

7.ABC

8.ABCD

9.ABCD

10.AB

11.ABCD

12.ABCD

13.ABCD

14.ABCD

15.ABCD

16.ABCD

17.ABC

18.ABCD

19.ABCD

20.ABCD

三、填空題

1.問卷調(diào)查訪談實(shí)地考察

2.地理區(qū)域消費(fèi)者年齡產(chǎn)品用途

3.產(chǎn)品差異化策略價(jià)格策略消費(fèi)者定位

4.直接銷售間接銷售網(wǎng)絡(luò)銷售

5.定期回訪客戶關(guān)系維護(hù)客戶滿意度提升

6.時(shí)間序列分析因素分析模糊綜合評(píng)價(jià)法

7.引入期成長期成熟期衰退期

8.成本加成定價(jià)法市場(chǎng)需求定價(jià)法競爭導(dǎo)向定價(jià)法

9.人員推廣廣告促銷推廣活動(dòng)公關(guān)活動(dòng)

10.了解客戶需求產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)說服技巧

11.渠道成本渠道效率渠道風(fēng)險(xiǎn)

12.市場(chǎng)環(huán)境分析競爭對(duì)手分析消費(fèi)者行為分析

13.地理區(qū)域消費(fèi)者年齡產(chǎn)品用途

14.行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)競爭對(duì)手分析消費(fèi)者行為分析政策法規(guī)分析

15.渠道成本效益市場(chǎng)覆蓋范圍客戶滿意度

16.市場(chǎng)競爭狀況消費(fèi)者需求企業(yè)資源

17.定期回訪客戶反饋關(guān)注客戶需求

18.產(chǎn)品特性消費(fèi)者需求競爭對(duì)手定位

19.技術(shù)研發(fā)投入市場(chǎng)需求變化競爭對(duì)手創(chuàng)新

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