河龍貢米以及大田高山茶生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品直接出售模式營(yíng)銷策略分析案例綜述如圖1所示，中國(guó)有機(jī)食品市場(chǎng)規(guī)模由2013年的279.8億元增加至2019年的678.21億元，至2023年預(yù)測(cè)規(guī)模將增長(zhǎng)至989.84億元數(shù)據(jù)來源：市場(chǎng)監(jiān)督局及前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)來源：市場(chǎng)監(jiān)督局及前瞻產(chǎn)業(yè)研究院注：數(shù)據(jù)來源于市場(chǎng)監(jiān)督局及前瞻產(chǎn)業(yè)研究院圖1中國(guó)有機(jī)產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模（單位：億元）1.生態(tài)認(rèn)證基礎(chǔ)上建立生態(tài)化品牌，三產(chǎn)融合增強(qiáng)消費(fèi)者體驗(yàn)感的產(chǎn)品策略根據(jù)上述河龍貢米及大田高山茶的稀缺性和效用性，其產(chǎn)品策略依據(jù)產(chǎn)品三層次論劃分為三個(gè)部分。第一是注重產(chǎn)品的生態(tài)品質(zhì)以及獲取生態(tài)認(rèn)證標(biāo)識(shí)。滿足消費(fèi)者基本食用飲用，追求健康飲食的需求。河龍貢米以及大田高山茶已取得“三品一標(biāo)”認(rèn)證標(biāo)識(shí)，有利于提高消費(fèi)者對(duì)生態(tài)產(chǎn)品的信任；第二是對(duì)品牌、包裝等進(jìn)行生態(tài)化的展現(xiàn)。依據(jù)稀缺性培養(yǎng)特色品牌，根據(jù)品牌設(shè)計(jì)系列化的包裝，滿足不同消費(fèi)者贈(zèng)送和社交的需求，以此培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)該類生態(tài)產(chǎn)品的購(gòu)買偏好；第三是延伸以及擴(kuò)展生態(tài)產(chǎn)品的深度和廣度，以此提升競(jìng)爭(zhēng)力。通過對(duì)生產(chǎn)要素進(jìn)行深加工、精細(xì)加工、將其與價(jià)值稀缺性中的文化資源相結(jié)合等方式，促進(jìn)三產(chǎn)融合，例如開設(shè)體驗(yàn)式茶園等。加強(qiáng)消費(fèi)者切身體會(huì)的實(shí)感，從而強(qiáng)化消費(fèi)者的支付意愿。2.劃分生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品等級(jí)，實(shí)行優(yōu)品質(zhì)優(yōu)定價(jià)以及低品質(zhì)低定價(jià)的定價(jià)策略中國(guó)大米產(chǎn)銷比從2016/17年的95.9%上升至2020/21年的99.7%。從2006年至今，中國(guó)茶葉產(chǎn)量一直處于世界首位。截止到2020年，中國(guó)茶葉生產(chǎn)總數(shù)在全球茶葉生產(chǎn)總數(shù)中的占比超過40%數(shù)據(jù)來源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)來源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局但河龍貢米以及大田高山茶這類生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品由于其價(jià)值中種植地理位置以及品質(zhì)等的稀缺性，其價(jià)格較高于普通農(nóng)產(chǎn)品。影響其價(jià)格的主要因素是品質(zhì)，生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品也有品質(zhì)之分，例如大田高山茶依據(jù)質(zhì)量烏龍茶類有五個(gè)層級(jí)。因此，在價(jià)格制定時(shí)應(yīng)劃分等級(jí)。參考鄒慧等（2021）[]，針對(duì)不同等級(jí)的生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品建設(shè)和制定不同的品牌和價(jià)格，實(shí)行優(yōu)品質(zhì)優(yōu)定價(jià)、低品質(zhì)低定價(jià)的差異化定價(jià)策略。3.加強(qiáng)線上渠道建設(shè)與管理，線下渠道引流線上以增強(qiáng)線上店鋪的知名度河龍貢米以及大田高山茶的銷售渠道是線上和線下相結(jié)合。自2018年起，河龍貢米由線下的傳統(tǒng)銷售渠道逐步向線上轉(zhuǎn)移。河龍貢米的線上售賣渠道有三類，第一類是在淘寶、天貓、京東、拼多多、抖音等電商平臺(tái)設(shè)有店鋪，但店鋪關(guān)注量都較少，淘寶平臺(tái)的河龍貢米食品旗艦店關(guān)注量?jī)H有494人數(shù)據(jù)來源：淘寶網(wǎng)；福建省農(nóng)業(yè)農(nóng)村廳（2018）[]公示顯示，第二類銷售渠道是微信，通過微信群以及微店推介河龍貢米，這也是目前較為成功的一個(gè)渠道；第三類是通過網(wǎng)上“認(rèn)養(yǎng)”梯田的渠道進(jìn)行售賣。數(shù)據(jù)來源：淘寶網(wǎng)大田高山茶線下銷售渠道主要是專營(yíng)店，在天津開設(shè)有16間專營(yíng)店，在北京、山東、四川、新疆等16個(gè)省設(shè)有120家銷售窗口資料來源：大田縣高山茶開拓北方市場(chǎng)-搜狐滾動(dòng)資料來源：大田縣高山茶開拓北方市場(chǎng)-搜狐滾動(dòng)()數(shù)據(jù)來源：關(guān)于茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展情況的調(diào)研報(bào)告_調(diào)研報(bào)告_三明人大()河龍貢米以及大田高山茶雖開通了線上銷售渠道但并未構(gòu)建完善，涉及的電商平臺(tái)數(shù)量多但是平臺(tái)店鋪等并不知名。因此，需要依靠線下傳統(tǒng)渠道引流到線上渠道，并加強(qiáng)線上渠道建設(shè)與管理。此外，還需通過促銷策略，增強(qiáng)店鋪的知名度。4.豐富線上線下促銷方式，打破促銷及宣傳的地域限制根據(jù)上述渠道策略研究，河龍貢米以及大田高山茶線上店鋪的關(guān)注度以及銷量并不高，是由于品牌宣傳程度較低，并且其宣傳范圍有地域限制，主要集中在福建省。因此，要加強(qiáng)傳播和促銷。線下促銷有三方面。第一，要注重消費(fèi)者體驗(yàn)。通過設(shè)立品嘗點(diǎn)以及生態(tài)示范臺(tái)吸引消費(fèi)者，在每個(gè)品嘗點(diǎn)配備專業(yè)的銷售人員解答消費(fèi)者提出的問題，并引導(dǎo)消費(fèi)者關(guān)注線上旗艦店；第二，開展?jié)M減、抽獎(jiǎng)送產(chǎn)品等促銷活動(dòng)；第三，將具有特色品牌的河龍貢米和大田高山茶帶到市場(chǎng)前景好的廣州、上海等城市進(jìn)行宣傳。線上促銷有兩個(gè)方面。線上宣傳及促銷的的目的是打破產(chǎn)品及品牌宣傳的地域限制，讓更多的消費(fèi)者知道河龍貢米及大田高山茶。第一，主要以廣告投放為主，利用電商平臺(tái)的大數(shù)據(jù)分析不同消費(fèi)者的年齡、消費(fèi)偏好、地域等進(jìn)行精準(zhǔn)的廣告投放。第二，進(jìn)行口碑營(yíng)銷，首先是通過電商直播，進(jìn)行抽獎(jiǎng)等