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AA電子（北京）有限公司

一、目錄

一、目錄..............................................................錯誤!未定義書簽。

二、市場營銷作業(yè)規(guī)范..................................................錯誤!未定義書簽。

1、銷售計劃管理......................................................錯誤!未定義書簽。

1、1銷售計劃管理流程...................................錯誤!未定義書簽。

/、2銷售計劃管理規(guī)范...................................錯誤!未定義書簽。

/、3分公司運作區(qū)域管理.................................錯誤!未定義書簽。

2、銷售業(yè)務(wù)管理......................................................錯誤!未定義書簽。

2、1客戶資料管理........................................錯誤!未定義書簽。

2、1、1客戶資料收集..........................................錯誤味定義書簽。

2、1、2客戶資料整理..........................................錯誤味定義書簽。

2、1、3客戶資料處理..........................................錯誤味定義書簽。

2、2客戶聯(lián)絡(luò)和拜訪.....................................錯誤!未定義書簽。

2、2、1初次聯(lián)絡(luò)客戶方式....................................錯誤味定義書簽。

2、2、2公司宣傳資料準備....................................錯誤!未定義書簽。

2、2、3出訪客戶...............................................錯誤!未定義書簽。

2、2、4出訪要求.......................................錯誤!未定義書簽。

2、2、5品牌運作項目的銷售管理.......................錯誤味定義書簽。

2、3銷售跟蹤管理............................................錯誤!未定義書簽。

2、3、1客戶跟進.......................................錯誤味定義書簽。

2、3、2〈企業(yè)管理改造項目建議書〉......................錯誤味定義書簽。

2、3、3起草〈銷售和咨詢服務(wù)合同〉...................錯誤味定義書簽。

2、4合同的審批和簽訂.......................................錯誤!未定義書簽。

2、4、1〈銷售和咨詢服務(wù)合同〉的審批與簽訂............錯誤!未定義書簽。

2、4、2〈二次銷售和咨詢服務(wù)合同〉的評審、審批和簽訂..錯誤味定義書簽。

2、4、3（技術(shù)服務(wù)合同〉的審批和簽訂...................錯誤!未定義書簽。

2、4、4〈品牌運作合同〉的審批和簽訂...................錯誤!未定義書簽。

3、合同管理.................................................錯誤!未定義書簽。

31合同的分類...............................................錯誤!未定義書簽。

3、1、1按合同內(nèi)容分類...............................錯誤味定義書簽。

3、1、2按合同重要性分類..............................錯誤!未定義書簽。

3、2合同的編碼..............................................錯誤!未定義書簽。

3、2、1銷售和咨詢服務(wù)合同號編碼....................錯誤!未定義書簽。

3、2、2二次銷售和咨詢服務(wù)合同號編碼...............錯誤!未定義書簽。

3、2、3技術(shù)服務(wù)合同號編碼............................錯誤味定義書簽。

3、2、4品牌運作合同號編碼............................錯誤味定義書簽。

3、2、5網(wǎng)絡(luò)工程合同號編碼............................錯誤!未定義書簽。

33合同的保管和存檔.......................................錯誤!未定義書簽。

3、3、1（銷售和咨詢服務(wù)合同〉的簽字、蓋章和存檔.....錯誤味定義書簽。

3、3、2〈二次銷售和咨詢服務(wù)合同＞的簽字、蓋章和存檔..錯誤味定義書簽。

3、3、3〈技術(shù)服務(wù)合同〉的簽字、蓋章和存檔............錯誤!未定義書簽。

3、3、4〈品牌運作合同〉的簽字、蓋章和存檔.............錯誤!未定義書簽。

4、軟件產(chǎn)品分類............................................錯誤!未定義書簽。

5、商務(wù)合作管理............................................錯誤!未定義書簽。

6、新分公司成立運作規(guī)范...................................錯誤!未定義書簽。

8、1制定市場開發(fā)計劃...................................錯誤!未定義書簽。

6、2進行市場調(diào)研........................................錯誤!未定義書簽。

6、2、1市場調(diào)研的重要性..............................錯誤!未定義書簽。

6、2、2市場調(diào)研內(nèi)容...................................錯誤!未定義書簽。

6、2、3編寫〈市場調(diào)研報告〉...........................錯誤!未定義書簽。

6、3〈分公司成立可行性報告〉的編寫和審批...............錯誤!未定義書簽。

6、4分公司成立的實施...................................錯誤!未定義書簽。

7、競爭對手分析管理規(guī)范...................................錯誤!未定義書簽。

三、項目實施作業(yè)規(guī)范.........................................錯誤!未定義書簽。

1、遠期產(chǎn)品開發(fā)管理.......................................錯誤!未定義書簽。

人/遠期產(chǎn)品開發(fā)作業(yè)流程...............................錯誤!未定義書簽。

八2遠期軟件產(chǎn)品開發(fā)作業(yè)規(guī)范..........................錯誤!未定義書簽。

1、2、1＜軟件產(chǎn)品開發(fā)計劃〉的制定......................錯誤!未定義書簽。

1、2、2（軟件產(chǎn)品需求工作計劃〉的制定.................錯誤!未定義書簽。

1、2、3遠期產(chǎn)品需求資料的收集.......................錯誤!未定義書簽。

1、2、4遠期產(chǎn)品需求計劃的實施......................錯誤!未定義書簽。

1、2、5（軟件產(chǎn)品需求分析報告〉的編寫................錯誤!未定義書簽。

1、2、6〈軟件產(chǎn)品需求分析報告〉的論證................錯誤!未定義書簽。

1、2、7簽訂〈軟件產(chǎn)品開發(fā)協(xié)議〉......................錯誤!未定義書簽。

1、2、8簽訂〈備忘錄〉.................................錯誤味定義書簽。

1、2、9產(chǎn)品的驗收.....................................錯誤味定義書簽。

2、軟件產(chǎn)品升級管理.......................................錯誤!未定義書簽。

2、1軟件產(chǎn)品升級作業(yè)流程............................錯誤!未定義書簽。

2、2軟件產(chǎn)品升級作業(yè)規(guī)范.............................錯誤!未定義書簽。

2、2、1（軟件產(chǎn)品開發(fā)計劃〉的制定......................錯誤!未定義書簽。

2、2、2〈軟件產(chǎn)品需求工作計劃〉的制定................錯誤!未定義書簽。

2、2、3軟件產(chǎn)品升級需求資料的收集..................錯誤!未定義書簽。

2、2、4軟件產(chǎn)品升級需求的實施分工..................錯誤!未定義書簽。

2、2、5（軟件產(chǎn)品需求分析報告〉的編寫................錯誤!未定義書簽。

2、2、6〈軟件產(chǎn)品需求分析報告〉的論證................錯誤!未定義書簽。

2、2、7簽訂〈軟件產(chǎn)品開發(fā)協(xié)議〉......................錯誤!未定義書簽。

2、2、8簽訂〈備忘錄〉.................................錯誤!未定義書簽。

2、2、9產(chǎn)品的驗收....................................錯誤味定義書簽。

3、＜銷售和咨詢服務(wù)合同〉的實施...........................錯誤!未定義書簽。

3、1〈銷售和咨詢服務(wù)合同〉實施作業(yè)流程................錯誤!未定義書簽。

32〈銷售和咨詢服務(wù)合同〉實施作業(yè)規(guī)范................錯誤!未定義書簽。

3、2、1需求工作計劃的制定...........................錯誤!未定義書簽。

3、2、2〈銷售和咨詢服務(wù)合同〉需求資料的收集.........錯誤!未定義書簽。

3、2、3〈銷售和咨詢服務(wù)合同〉項目需求的實施分工.....錯誤!未定義書簽。

3、2、4〈軟件產(chǎn)品需求分析報告〉的編寫................錯誤!未定義書簽。

3、2、5〈軟件產(chǎn)品需求分析報告〉的論證................錯誤!未定義書簽。

3、2、6簽訂〈軟件產(chǎn)品開發(fā)協(xié)議〉......................錯誤!未定義書簽。

3、2、7簽訂〈備忘錄〉.................................錯誤!未定義書簽。

3、2、8產(chǎn)品的驗收....................................錯誤味定義書簽。

3、2、9項目的驗收....................................錯誤!未定義書簽。

4、〈二次銷售和咨詢服務(wù)合同〉的實施.......................錯誤!未定義書簽。

4、1〈二次銷售和咨詢服務(wù)合同＞作業(yè)流程................錯誤!未定義書簽。

4、2〈二次銷售和咨詢服務(wù)合同＞作業(yè)規(guī)范................錯誤!未定義書簽。

4、2、1需求工作計劃的制定...........................錯誤!未定義書簽。

4、2、2〈二次銷售和咨詢服務(wù)合同〉項目需求資料的收集..錯誤味定義書簽。

4、2、3〈二次銷售和咨詢服務(wù)合同〉項目需求的實施分工..錯誤味定義書簽。

4、2、4〈軟件產(chǎn)品需求分析報告〉的編寫................錯誤!未定義書簽。

4、2、5〈軟件產(chǎn)品需求分析報告〉的論證................錯誤!未定義書簽。

4、2、6簽訂〈軟件產(chǎn)品開發(fā)協(xié)議〉......................錯誤!未定義書簽。

4、2、7簽訂〈備忘錄〉.................................錯誤!未定義書簽。

4、2、8產(chǎn)品的驗收.....................................錯誤味定義書簽。

4、2、9項目的驗收.....................................錯誤!未定義書簽。

5、〈技術(shù)服務(wù)合同〉實施管理................................錯誤!未定義書簽。

5、1V技術(shù)服務(wù)合同〉實施管理流程......................錯誤!未定義書簽。

5、2〈技術(shù)服務(wù)合同〉實施管理規(guī)范......................錯誤!未定義書簽。

6、〈品牌運作合同〉的實施..................................錯誤!未定義書簽。

8、1〈品牌項目合作協(xié)議書〉的審批和簽訂................錯誤!未定義書簽。

6、2〈品牌運作合同〉---產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計...................錯誤!未定義書簽。

6、2、1〈品牌運作合同〉——產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計流程.........錯誤!未定義書簽。

6、2、2〈品牌運作合同》——產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計規(guī)范.........錯誤!未定義書簽。

8、3〈品牌運作合同》——品牌推廣......................錯誤!未定義書簽。

6、3、1〈品牌運作合同〉----品牌推廣實施流程..........錯誤!未定義書簽。

6、3、2〈品牌運作合同〉——品牌推廣實施規(guī)范..........錯誤!未定義書簽。

7、項目進度跟蹤管理........................................錯誤!未定義書簽。

7、/項目進度跟蹤管理流程............................錯誤!未定義書簽。

7\2項目進度跟蹤管理制度............................錯誤!未定義書簽。

7、2、1總則............................................錯誤味定義書簽。

7、2、2合同執(zhí)行過程的跟蹤控制.......................錯誤!未定義書簽。

8、管理咨詢實施規(guī)范........................................錯誤!未定義書簽。

8、1立項制度...............................................錯誤!未定義書簽。

8、2項目啟動準備..........................................錯誤!未定義書簽。

8、2、1與企業(yè)決策層進行溝通.........................錯誤!未定義書簽。

8、2、2實施動員.......................................錯誤味定義書簽。

8、2、3確定實施計劃...................................錯誤味定義書簽。

8、3調(diào)研階段...............................................錯誤!未定義書簽。

8、3、1了解企業(yè)發(fā)展目標..............................錯誤!未定義書簽。

8、3、2了解企業(yè)運作現(xiàn)狀..............................錯誤味定義書簽。

8、3、3了解企業(yè)基層運作現(xiàn)狀.........................錯誤!未定義書簽。

8、4按照要素法實施企業(yè)管理改造.........................錯誤!未定義書簽。

8、4、1要素文檔的編寫和驗收.........................錯誤味定義書簽。

8、4、2要素法的實施內(nèi)容..............................錯誤味定義書簽。

8、5協(xié)助企業(yè)在全新管理模式下的運作......................錯誤!未定義書簽。

8、5、1系統(tǒng)運行初期的維護............................錯誤!未定義書簽。

8、5、2項目實施與客戶服務(wù)的交接....................錯誤!未定義書簽。

四、客戶服務(wù)作業(yè)規(guī)范.........................................錯誤!未定義書簽。

1、服務(wù)對象.................................................錯誤!未定義書簽。

2、服務(wù)理念.................................................錯誤!未定義書簽。

3、服務(wù)內(nèi)容.................................................錯誤!未定義書簽。

3、7管理咨詢服務(wù).........................................錯誤!未定義書簽。

3、2技術(shù)開發(fā)服務(wù).........................................錯誤!未定義書簽。

3、2技術(shù)支持服務(wù).........................................錯誤!未定義書簽。

4、客戶服務(wù)方式.............................................錯誤!未定義書簽。

5、客戶服務(wù)行為規(guī)范........................................錯誤!未定義書簽。

6、客戶服務(wù)操作規(guī)范........................................錯誤!未定義書簽。

8、1制定服務(wù)計劃........................................錯誤!未定義書簽。

6、2建立客戶服務(wù)檔案...................................錯誤!未定義書簽。

6、3實施定期走訪客戶制度...............................錯誤!未定義書簽。

7、客戶服務(wù)標準.............................................錯誤!未定義書簽。

7、1定期服務(wù)內(nèi)容........................................錯誤!未定義書簽。

7、2不定期服務(wù)內(nèi)容.....................................錯誤!未定義書簽。

8、總公司對分公司客戶服務(wù)對口管理........................錯誤!未定義書簽。

8、/對分公司客戶服務(wù)管理...............................錯誤!未定義書簽。

8、2產(chǎn)品盤的管理........................................錯誤!未定義書簽。

8、2、1正式盤的管理...................................錯誤!未定義書簽。

8、2、2演示盤/練習(xí)盤的管理..........................錯誤!未定義書簽。

五、營銷稽核作業(yè)規(guī)范.........................................錯誤!未定義書簽。

1、營銷稽查作業(yè)流程........................................錯誤!未定義書簽。

2、營銷稽查作業(yè)規(guī)范........................................錯誤!未定義書簽。

3、營銷稽查管理制度........................................錯誤!未定義書簽。

3、1總則.................................................錯誤!未定義書簽。

3、2合同執(zhí)行過程的稽查控制............................錯誤!未定義書簽。

六、營銷培訓(xùn)【作業(yè)規(guī)范.........................................錯誤!未定義書簽。

1、營銷培訓(xùn)工作流程圖......................................錯誤!未定義書簽。

2、營銷培訓(xùn)作業(yè)流程........................................錯誤!未定義書簽。

3、營銷培訓(xùn)規(guī)范.............................................錯誤!未定義書簽。

七、營銷作業(yè)規(guī)范中的文檔格式和流轉(zhuǎn)單證....................錯誤!未定義書簽。

1、市場營銷作業(yè)規(guī)范中的流轉(zhuǎn)單證...........................錯誤!未定義書簽。

1、/銷售計劃管理中的流轉(zhuǎn)單證..........................錯誤!未定義書簽。

八2銷售業(yè)務(wù)管理中的流轉(zhuǎn)單證..........................錯誤!未定義書簽。

1、3商務(wù)合作管理中的流轉(zhuǎn)單證.......................錯誤!未定義書簽。

1、4新分公司成立運作規(guī)范中的流轉(zhuǎn)單證..............錯誤!未定義書簽。

1、5競爭對手分析管理中的流轉(zhuǎn)單證..................錯誤!未定義書簽。

2、項目實施作業(yè)規(guī)范中的流轉(zhuǎn)單證..........................錯誤!未定義書簽。

2、1遠期產(chǎn)品開發(fā)流程中的流轉(zhuǎn)單證..................錯誤!未定義書簽。

2、2軟件產(chǎn)品升級管理流程中的流轉(zhuǎn)單證..............錯誤!未定義書簽。

2、3〈銷售和咨詢服務(wù)合同〉執(zhí)行流程中的流轉(zhuǎn)單證.......錯誤!未定義書簽。

2、4〈二次銷售和咨詢服務(wù)合同〉執(zhí)行流程中的流轉(zhuǎn)單證……錯誤!未定義書簽。

25〈技術(shù)服務(wù)合同〉執(zhí)行流程中的流轉(zhuǎn)單證.............錯誤!未定義書簽。

2、6〈品牌運作合同＞執(zhí)行流程中的流轉(zhuǎn)單證.............錯誤!未定義書簽。

2、7項目進度跟蹤管理中的流轉(zhuǎn)單證..................錯誤!未定義書簽。

2、8管理咨詢實施規(guī)范中的流轉(zhuǎn)單證..................錯誤!未定義書簽。

3、客戶服務(wù)作業(yè)規(guī)范中的流轉(zhuǎn)單證...........................錯誤!未定義書簽。

4、營銷稽核作業(yè)規(guī)范中的流轉(zhuǎn)單證...........................錯誤!未定義書簽。

5、營銷培訓(xùn)作業(yè)規(guī)范中的流轉(zhuǎn)單證...........................錯誤!未定義書簽。

市場營銷作業(yè)規(guī)范

1、銷售計劃管理

1、1銷售計劃管理流程

1、2銷售計劃管理規(guī)范

■根據(jù)公司的戰(zhàn)略目標，市場營銷部經(jīng)理在每年11月15日前制定〈總公

司全年銷售預(yù)定計劃〉，并報市場中心經(jīng)理審核。以公司戰(zhàn)略目標為前

提制訂計劃，配置公司的各項資源，同時考慮到各分公司的實際現(xiàn)狀。

計劃包括:運作鏈管理、產(chǎn)品設(shè)計、品牌運作、客戶服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)工程等

銷售計劃。審核經(jīng)過后，下發(fā)各分公司確認。

■分公司經(jīng)理根據(jù)公司〈總公司全年銷售預(yù)定計劃〉，在每年11月30日前

制定出〈分公司銷售計劃書〉，并報總公司市場營銷部經(jīng)理審核。

■〈分公司銷售計劃書〉審核經(jīng)過后，確定〈總公司全年銷售計劃〉。若〈分

公司銷售計劃書〉審核不能經(jīng)過，須上報市場中心經(jīng)理修改〈總公司全

年銷售計劃＞。最終必須在每年12月15日前確定〈總公司全年銷售計

戈|）〉和〈分公司銷售計劃書＞。

■市場營銷部經(jīng)理根據(jù)各分公司銷售計劃，安排全年促銷活動。由市場營

銷部售前專員負責(zé)在每年12月30日前制定〈年度促銷活動計劃〉，經(jīng)市

場中心經(jīng)理審批后負責(zé)執(zhí)行。

■分公司銷售管理應(yīng)以量化指標控制整個銷售過程，實現(xiàn)計劃目標。市場

營銷部經(jīng)理在次月5日前針對各分公司計劃完成情況填寫〈分公司月度

銷售計劃執(zhí)行報告〉，上報市場中心經(jīng)理審核。

■每月經(jīng)過評估后，由市場營銷部經(jīng)理根據(jù)計劃完成情況及各分公司資

源配置重新調(diào)整下月計劃，在次月5日前制定〈分公司月度銷售計劃調(diào)

整通知單〉上報市場中心經(jīng)理審核，審核經(jīng)過后，下發(fā)各分公司經(jīng)理執(zhí)

行。

1、3分公司運作區(qū)域管理

■總公司所屬分公司均擁有相對獨立的直屬業(yè)務(wù)管轄區(qū)域，凡是不屬于

任何分公司的直屬業(yè)務(wù)管轄區(qū)則屬于總公司直轄的業(yè)務(wù)開放區(qū)域。除非

經(jīng)總公司市場營銷部協(xié)調(diào)特許，任何分公司無權(quán)擅自進入非其所屬直

轄業(yè)務(wù)管轄區(qū)域內(nèi)進行業(yè)務(wù)操作。

■各分公司凡是在開放區(qū)域內(nèi)開展的業(yè)務(wù)，各分公司必須向總公司提前

提出申請，并同時提供其在該區(qū)域的具體營銷作業(yè)計劃，以便總公司備

案。當(dāng)該營銷計劃獲得由總公司市場營銷部批準后，分公司方可安排實

施操作，并隨時報告計劃進展情況。

■對于非直屬業(yè)務(wù)管轄區(qū)域內(nèi)，已與客戶簽客戶服務(wù)協(xié)議的客戶服務(wù)工

作，總公司決定采取就近服務(wù)原則，由總公司管理咨詢部指定分公司承

接客戶服務(wù)業(yè)務(wù)，客戶服務(wù)收入計入指定承接客戶服務(wù)業(yè)務(wù)分公司的

銷售收入。

■各分公司必須顧全大局，聽從總公司市場營銷部的統(tǒng)一市場調(diào)度管理,

以便建立全企業(yè)的市場規(guī)范。

■各分公司界定區(qū)域如下:新的分公司作業(yè)區(qū)域另行通知。

1）北京分公司:北京、河北、天津

2）無錫分公司:江蘇

3）武漢分公司:湖北

4）溫州分公司:浙江

5）西安分公司:陜西、甘肅、寧夏、青海

6）重慶分公司:重慶、四川

2、銷售業(yè)務(wù)管理

2、1客戶資料管理

2、1、1客戶資料收集

■在公司的日常營銷工作中，收集客戶資料是一項非常重要的工作，它直

接關(guān)系到公司的營銷計劃能否實現(xiàn)。因此，各分公司作為市場營銷的前

端，分公司經(jīng)理及咨詢顧問應(yīng)隨時經(jīng)過各種渠道收集本地區(qū)的客戶資

料，認真填寫〈客戶信息檔案〉，關(guān)注這些客戶的發(fā)展動態(tài)。

■市場營銷部收集的客戶資料，應(yīng)根據(jù)客戶經(jīng)營屬地分別提供給相關(guān)分

公司;尚未建立分公司的地區(qū)，市場營銷部將負責(zé)該類客戶的開發(fā)工作。

■在收集客戶資料時，能夠采用多種途徑和渠道獲得客戶資料和信息，常

見的方法有：

＞參加行業(yè)展覽會收集資料

＞行業(yè)報刊收集企業(yè)信息

＞經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)收集

＞經(jīng)過行業(yè)協(xié)會介紹龍頭企業(yè)

＞商場品牌摘抄

A合作伙伴介紹

2、1、2客戶資料整理

■分公司日常銷售中，管理咨詢顧問根據(jù)獲得的客戶資料和信息，整理歸

納后填寫〈客戶信息檔案〉，經(jīng)分公司經(jīng)理審核后，在收集到客戶資料

后的2個工作日內(nèi)，輸入公司內(nèi)部客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，并于次日由分公

司指定專人發(fā)送總公司市場營銷部。

■市場營銷部在收到〈客戶信息檔案〉后，市場營銷部經(jīng)理指定專人整理

客戶資料，并進行歸檔處理。

2、1、3客戶資料處理

■管理咨詢顧問原則上負責(zé)自己收集的客戶資料管理和業(yè)務(wù)操作。當(dāng)處理

客戶業(yè)務(wù)發(fā)生沖突時，原則上以記錄先后順序為準確定客戶負責(zé)人。分

公司經(jīng)理對于客戶業(yè)務(wù)有最終決定權(quán)。

■經(jīng)過公司營銷活動收集到的客戶信息資料，由分公司經(jīng)理按照負責(zé)客

戶數(shù)量均衡、兼顧業(yè)務(wù)能力的原則，分配給相關(guān)管理咨詢顧問。

■管理咨詢顧問負責(zé)的新客戶，應(yīng)在一周內(nèi)與客戶進行溝通。否則經(jīng)理有

權(quán)將客戶轉(zhuǎn)至其它人員負責(zé)。無直接負責(zé)人的原有客戶記錄，由經(jīng)理決

定在現(xiàn)有管理咨詢顧問中進行分配。

2、2客戶聯(lián)絡(luò)和拜訪

2、2、1初次聯(lián)絡(luò)客戶方式

■在收集和整理客戶資料的基礎(chǔ)上，針對目標客戶開展營銷工作，與客戶

建立初步聯(lián)系。

■首先能夠選擇傳真、電子郵件、郵寄、介紹網(wǎng)址等方式向客戶傳遞公司

簡介類宣傳資料信息，明確本公司業(yè)務(wù)性質(zhì)，以引起客戶一定興趣，獲

得面談的機會。盡量減少經(jīng)過電話方式與陌生客戶直接進行推銷活動,

這與我公司業(yè)務(wù)定位不符。

■能夠經(jīng)過電話聯(lián)系，確認對方是否收到我方的宣傳資料，約定見面時

間。電話談話時間不宜過長。

■也能夠經(jīng)過電話方式邀請客戶參加研討會、巡展等活動。

2、2、2公司宣傳資料準備

■〈公司形象手冊〉

■〈公司產(chǎn)品手冊〉

■〈第一直覺現(xiàn)場〉

2、2、3出訪客戶

■在出訪客戶時，需要了解客戶的基本情況，包括：

>了解接待者職務(wù)、姓名？接待者對今后的項目合作是否有決策權(quán)？

>了解對象客戶自己認為企業(yè)當(dāng)前的需求和存在的問題？

■對于規(guī)模較大或開發(fā)難度較大的客戶，預(yù)計由管理咨詢顧問獨立銷售

有困難的，能夠經(jīng)過地方服裝協(xié)會、紡工局或服裝公司等引薦，與客戶

重要領(lǐng)導(dǎo)人見面。

2、2、4出訪要求

■出訪客戶前要制定出訪計劃和目標，出訪前填寫〈客戶走訪單〉，經(jīng)分

公司經(jīng)理批準后將〈客戶走訪單〉交考勤管理員后，方可離辦公室進行

出訪。

■出訪時衣著整齊，見客戶后主動遞交名片，做自我介紹，少許寒暄后即

進入正題。

■與客戶面談時多談客戶，少談自己。開始交談時一定要制造輕松的談話

氛圍，以產(chǎn)業(yè)共性問題和行業(yè)通病切入主題，要表現(xiàn)出AA對服裝行業(yè)

專業(yè)性的理解，并以此取得客戶的信任。設(shè)法引發(fā)客戶介紹企業(yè)當(dāng)前的

營銷情況，特別是客戶當(dāng)前所面臨的問題。希望把問題轉(zhuǎn)移到我們有能

力操作的方向，并優(yōu)先地提出一些有把握的方案。

■與客戶面談時，指定專人認真地作會談記錄。

■與客戶進行當(dāng)面溝通后的2個工作日內(nèi)，管理咨詢顧問編寫〈會談紀

要〉，經(jīng)部門經(jīng)理審閱后提交客戶并確認是否收到。管理咨詢顧問將與

客戶溝通的詳細情況記錄在客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中。與客戶電話聯(lián)絡(luò)的詳

細情況也記錄在客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。

■品牌運作中心負責(zé)組織專家、顧問、設(shè)計師對”流行趨勢"、”產(chǎn)品

開發(fā)”進行研討、設(shè)計，并將成果制成指導(dǎo)樣章，結(jié)合”品牌運作中

心宣傳手冊”的資料準備（流行趨勢樣章周期為:春夏季自上年度7月?

上年度9月，秋冬季自當(dāng)年度1月?當(dāng)年度3月;企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計樣章周

期為:春夏季自上年度9月?當(dāng)度1月，秋冬季自當(dāng)年度3月?當(dāng)年度7

月）;將上述資料發(fā)與分公司，便于向客戶推薦設(shè)計與推廣服務(wù)；

■分公司與意向客戶溝通后，由分公司組織客戶填寫〈產(chǎn)品調(diào)查表〉、〈品

牌現(xiàn)況調(diào)查表〉、〈可行性分析調(diào)查表＞和客戶相關(guān)資料（代表款式樣衣、

常規(guī)款式工藝單、面料樣板）提供給品牌運作中心；

■品牌運作中心確認上述相關(guān)資料后，進行分析，提供分析結(jié)果:

■如果相關(guān)信息資料充分可行，品牌運作中心將制定立項計劃;如果相關(guān)

信息資料不充分，品牌運作中心將暫不立項，由分公司補充提供客戶相

關(guān)資料；

■品牌運作中心在制定立項計劃后，將與客戶進一步溝通（考察），了解客

戶具體意向；

■品牌運作中心組織專案設(shè)計師制定設(shè)計方案，擬定〈品牌運作項目建議

書〉（專案設(shè)計、時間、報價），并確保簽約后，專案組正式成立，啟動設(shè)

計；

■品牌運作中心將〈品牌運作項目建議書〉提供給分公司轉(zhuǎn)交客戶，并負

責(zé)對提案的細節(jié)作解釋；

■客戶確認并經(jīng)過〈品牌運作項目建議書〉，市場中心正式立項;如未確認

〈品牌運作項目建議書〉，將對建議書進行修改調(diào)整；

2、3銷售跟蹤管理

2、3、1客戶跟進

■根據(jù)初步接觸的客戶群，按照簽約客戶、意向書簽訂客戶、重點客戶、

進展客戶、潛在客戶、跟蹤客戶進行分類管理。分公司經(jīng)理應(yīng)根據(jù)這些

情況合理調(diào)配資源，抓緊簽單進度。

■管理咨詢顧問跟蹤客戶的動態(tài)，根據(jù)進展狀況進行再次訪問，以求深入

地探討和促進項目的進展。再次訪談前要匯報近期跟蹤情況，研究出訪

目標、目的、可能會涉及的問題等。

■市場營銷部將根據(jù)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中的客戶信息檔案，分析分公司

的營銷情況，對分公司營銷工作做出指導(dǎo)和指示。

■市場營銷部經(jīng)理每天根據(jù)各分公司的客戶信息反饋及重點客戶、難點客

戶銷售現(xiàn)狀，提出各銷售階段的〈銷售建議書〉，下發(fā)各分公司以保證

銷售過程的質(zhì)量。

■若分公司需要市場營銷部派人支持，或市場營銷部經(jīng)理根據(jù)分公司人

力、技術(shù)實力決定派人支持分公司銷售，市場營銷部經(jīng)理填寫〈分公司

銷售支持單〉，并報市場中心經(jīng)理審批。經(jīng)過審批后市場營銷部經(jīng)理負

責(zé)組織整個支持工作，并監(jiān)督執(zhí)行。

2、3、2〈企業(yè)管理改造項目建議書＞

■分公司遞交〈企業(yè)管理改造項目建議書》

＞分公司經(jīng)過對客戶的調(diào)研和了解客戶的需求后，根據(jù)同客戶洽談的

意向，就客戶所困惑的問題編制和提供基于SCMS信息管理系統(tǒng)的

〈企業(yè)管理改造項目建議書＞。內(nèi)容主要闡述:項目背景、AA企管理

論、要素法操作、未來企業(yè)管理模型、報價和實施時間等。管理咨

詢顧問負責(zé)編制〈企業(yè)管理改造項目建議書〉。

＞經(jīng)分公司經(jīng)理對＜企業(yè)管理改造項目建議書〉審核簽字后，采用電子

文檔發(fā)送給市場中心市場營銷部經(jīng)理審核。市場營銷部經(jīng)理根據(jù)客

戶的基本情況及客戶需求在1個工作日內(nèi)做出審核結(jié)果。如未經(jīng)過,

則由分公司經(jīng)理重新修改〈企業(yè)管理改造項目建議書〉，重新審批。

■總公司對〈企業(yè)管理改造項目建議書〉的評審

＞市場營銷部在收到分公司〈企業(yè)管理改造項目建議書〉后，由市場中

心經(jīng)理、客戶中心經(jīng)理和督導(dǎo)中心經(jīng)理和軟件部經(jīng)理、質(zhì)檢部經(jīng)理

等對〈企業(yè)管理改造項目建議書〉的內(nèi)容進行評審。

＞參加評審的部門經(jīng)理應(yīng)在收到〈企業(yè)管理改造項目建議書〉后的1個

工作日內(nèi)，將評審意見和建議、質(zhì)疑等同時填入〈項目評審意見表〉

中。

＞市場營銷部經(jīng)理在收到分公司（企業(yè)管理改造項目建議書〉后的1個

工作日內(nèi)完成評審工作，并負責(zé)該文檔的歸檔和寄送工作。

■對評審后的〈企業(yè)管理改造項目建議書＞的處理

＞如果〈企業(yè)管理改造項目建議書〉的評審獲得一致經(jīng)過，經(jīng)各負責(zé)人

簽字后，則由市場營銷部經(jīng)理負責(zé)將〈企業(yè)管理改造項目建議書＞的

評審結(jié)果以文字方式通知分公司，由分公司經(jīng)理負責(zé)將〈企業(yè)管理

改造項目建議書〉在1個工作日內(nèi)提交客戶。

＞如果〈企業(yè)管理改造項目建議書〉的評審沒有獲得一致經(jīng)過，經(jīng)各負

責(zé)人簽字后，則由市場營銷部經(jīng)理負責(zé)將〈企業(yè)管理改造項目建議

書〉的評審結(jié)果以文字方式通知分公司經(jīng)理。由分公司經(jīng)理在2個

工作日內(nèi)根據(jù)評審意見對〈企業(yè)管理改造項目建議書〉進行修改，再

重新提交市場營銷部經(jīng)理組織評審。

2、3、3起草〈銷售和咨詢服務(wù)合同〉

＞客戶收到〈企業(yè)管理改造項目建議書〉后，如果接受我方〈企業(yè)管理

改造項目建議書〉的全部內(nèi)容，則由分公司經(jīng)理負責(zé)根據(jù)總公司規(guī)

定的合同格式，結(jié)合〈企業(yè)管理改造項目建議書〉的內(nèi)容和條款，在

2個工作日內(nèi)起草〈銷售和咨詢服務(wù)合同〉并提交市場營銷部經(jīng)理審

核。

＞客戶收到〈企業(yè)管理改造項目建議書〉后，如果不接受我方〈企業(yè)管

理改造項目建議書〉的全部內(nèi)容，則由分公司經(jīng)理負責(zé)根據(jù)客戶的

要求重新修改〈企業(yè)管理改造項目建議書〉，再重新提交總公司市場

營銷部經(jīng)理進行組織新一輪評審。

2、4合同的審批和簽訂

■合同中需明確是否提供信息系統(tǒng)的免費修改、免費磨合期，免費磨合期

后的服務(wù)收費方式等。

■合同的最終審批權(quán)在總公司。

■重大合同（詳見合同管理）需公司總裁同意后才能簽署。

2、4、1〈銷售和咨詢服務(wù)合同〉的審批與簽訂

■總公司對＜銷售和咨詢服務(wù)合同〉的審批和簽訂

＞總公司市場營銷部在收到分公司提交的〈銷售和咨詢服務(wù)合同〉后,

由市場中心經(jīng)理在1個工作日內(nèi)，結(jié)合〈企業(yè)管理改造項目建議書〉,

對〈銷售和咨詢服務(wù)合同〉進行審批。

＞如果〈銷售和咨詢服務(wù)合同〉審批經(jīng)過，由市場營銷部按照公司合同

規(guī)范打印出正本合同，'由市場中心經(jīng)理簽字后，由市場中心經(jīng)理負

責(zé)到財務(wù)部門辦理合同簽字、登記并按照規(guī)定辦理存檔手續(xù)，并將

正本合同按照要求寄送分公司和客戶。

＞如果〈銷售和咨詢服務(wù)合同〉審批沒有經(jīng)過，由市場營銷部經(jīng)理負責(zé)

以文字方式通知分公司經(jīng)理修改合同，再重新進行審批手續(xù)。

備注：

?文檔發(fā)送和接收的日期以雙方計算機的標準時間為準。

?規(guī)定應(yīng)簽字而未經(jīng)本人或被授權(quán)人簽字的文檔，視為無效文本，不得外

傳或下發(fā)，并按違反操作規(guī)程處理。

2、4、2〈二次銷售和咨詢服務(wù)合同〉的評審、審批和簽訂

■分公司遞交〈客戶需求報告單〉及其評審申請表

分公司經(jīng)過對客戶二次需求的調(diào)研和了解客戶的需求后，根據(jù)客戶的

要求，編制〈客戶需求報告單＞。經(jīng)分公司經(jīng)理對上述文檔審核簽字后，采

用電子文檔將它發(fā)送給客戶中心管理咨詢部。

■總公司對〈客戶需求報告單〉及其評審申請表的評審

＞客戶中心管理咨詢部在收到〈客戶需求報告單〉后，填寫〈二次銷售

和咨詢服務(wù)合同〉評審申請表，在1個工作日內(nèi)，組織各中心有關(guān)部

門和軟件部、質(zhì)檢部、市場營銷部等部門，在項目實施的可行性、

項目實施的費用成本預(yù)算和項目實施的預(yù)計進度等方面對〈客戶需

求報告單〉中的內(nèi)容進行評審，并將評審意見和建議、質(zhì)疑等填入＜

項目評申意見表＞中°

＞參加評審的部門經(jīng)理應(yīng)在收到〈客戶需求報告單＞及＜項目評審意見

表〉后的1個工作日內(nèi)，在〈項目評審意見表〉中簽署本部門的評審

意見和建議、質(zhì)疑等。

■對評審后的〈客戶需求報告單〉的處理

＞如果〈客戶需求報告單〉的評審獲得公司一致經(jīng)過，則由客戶中心管

理咨詢部負責(zé)將〈客戶需求報告單〉的評審結(jié)果通知分公司，由分公

司根據(jù)公司規(guī)定的合同格式，結(jié)合〈客戶需求報告單〉的內(nèi)容和條款,

起草〈二次銷售和咨詢服務(wù)合同＞并提交客戶中心管理咨詢部，由客

戶中心經(jīng)理進行審批。

＞如果〈客戶需求報告單〉的評審沒有獲得公司一致經(jīng)過，則由客戶中

心管理咨詢部負責(zé)將〈客戶需求報告單〉的評審結(jié)果通知分公司：

由分公司根據(jù)評審意見對〈客戶需求報告單〉進行修改，再重新

提交總公司評審。

?〈客戶需求報告單〉中的要求無法實現(xiàn)，與客戶協(xié)商其它解決辦

法。

■總公司對〈二次銷售和咨詢服務(wù)合同〉的審批和簽訂

＞總公司客戶中心管理咨詢部在收到分公司提交的〈二次銷售和咨詢

服務(wù)合同〉后，由客戶中心經(jīng)理在1個工作日內(nèi)，結(jié)合〈客戶需求報

告單〉，對〈二次銷售和咨詢服務(wù)合同〉進行審批。

?如果〈二次銷售和咨詢服務(wù)合同〉審批經(jīng)過，由客戶中心管理咨

詢部負責(zé)書面通知分公司，將合同文本提交給客戶。

?如果〈二次銷售和咨詢服務(wù)合同＞審批沒有經(jīng)過，由客戶中心管

理咨詢部負責(zé)書面通知分公司修改合同，再重新進行審批手續(xù)。

■客戶對審批后的〈二次銷售和咨詢服務(wù)合同〉的意見和處理

＞客戶收到V二次銷售與咨詢服務(wù)合同〉后，如果接受我方合同的全部

內(nèi)容，則由分公司通知客戶中心管理咨詢部打印出正本合同，由客

戶中心經(jīng)理簽字后，到財務(wù)部門辦理合同簽字登記手續(xù)。合同文本

由相關(guān)部門存檔并將正本合同寄送給分公司和客戶。

＞客戶收到V二次銷售和咨詢服務(wù)合同〉后，如果不接受我方合同的

全部內(nèi)容，則由分公司根據(jù)客戶的要求重新修改〈二次銷售和咨詢

服務(wù)合同〉，再重新提交總公司進行評審。

2、4、3〈技術(shù)服務(wù)合同〉的審批和簽訂

分公司根據(jù)〈銷售與咨詢服務(wù)合同〉區(qū)分：

■如果在〈銷售和咨詢服務(wù)合同〉中，同時簽訂了〈技術(shù)服務(wù)合同〉的條款,

則分公司根據(jù)〈銷售和咨詢服務(wù)合同〉中的要求，開展技術(shù)服務(wù)工作。

■如果〈銷售和咨詢服務(wù)合同＞與＜技術(shù)服務(wù)合同〉分別簽訂，則由分公司

在合同執(zhí)行完畢進入有償服務(wù)期后，需要與客戶進行洽談，并根據(jù)合作

意向和洽談結(jié)果起草〈技術(shù)服務(wù)合同〉。

＞分公司將〈技術(shù)服務(wù)合同〉提交客戶中心管理咨詢部進行審批。審批

經(jīng)過后，由分公司與客戶正式簽訂〈技術(shù)服務(wù)合同〉。

＞如果審批未經(jīng)過，則由分公司對〈技術(shù)服務(wù)合同〉進行修改，交客戶

中心管理咨詢部重新進行審批。直到雙方確定合同內(nèi)容后再簽訂合

同。

2、4、4〈品牌運作合同〉的審批和簽訂

O■出［二1=1H4』TH

擬定/修改〈品牌運作合同〉，并

■客戶確認并經(jīng)過〈品牌運作項目建議書〉，市場中心正式立項;如果未確

認〈品牌運作項目建議書〉，將對建議書進行修改調(diào)整；

■品牌運作中心擬定〈品牌運作合同〉，并交與公司市場中心審批并提供

審批結(jié)果：

＞如果審批結(jié)果經(jīng)過，品牌運作中心將〈品牌運作合同〉提供給分公司

轉(zhuǎn)交客戶，并負責(zé)對提案的細節(jié)作解釋；

＞如果審批結(jié)果未經(jīng)過，品牌運作中心修改〈品牌運作合同〉，并交與

公司市場中心再審批。

■如果客戶接受，由品牌運作中心簽訂合同；如果客戶未接受，品牌運作

中心修改〈品牌運作合同〉；

■〈品牌運作合同〉簽訂后，與專案組設(shè)計師正式簽訂〈品牌項目合作協(xié)議

書〉，內(nèi)容包括工作內(nèi)容、形式、周期、報酬、責(zé)任等;

■專案正式啟動/實施。

3、合同管理

3、1合同的分類

3、1、1按合同內(nèi)容分類

公司的各類合同，按照合同內(nèi)容和性質(zhì)的不同，可劃分為：

■〈銷售和咨詢服務(wù)合同〉:指為客戶提供企業(yè)管理改造解決方案的合同,

合同內(nèi)容包括SCMS信息管理系統(tǒng)。

■〈二次銷售和咨詢服務(wù)合同〉:指為客戶進行技術(shù)開發(fā)或提供企業(yè)管理咨

詢服務(wù)的合同。

■〈技術(shù)服務(wù)合同〉:指為我公司客戶購買本公司軟件產(chǎn)品后提供的有償技

術(shù)服務(wù)的合同。

■〈品牌運作合同》:指為客戶提供產(chǎn)品設(shè)計服務(wù)和品牌推廣服務(wù)的合同。

■〈網(wǎng)絡(luò)工程合同》:指為客戶提供網(wǎng)絡(luò)工程服務(wù)的合同。

3、1、2按合同重要性分類

■常規(guī)合同

指合同總金額在40萬元以下的合同，其中包括常規(guī)〈銷售和咨詢服務(wù)

合同〉、常規(guī)〈品牌運作合同〉等。

■重大合同

?指合同總金額在40萬元以上的合同（不含硬件費用），其中包括重大

〈銷售和咨詢服務(wù)合同〉、重大〈品牌運作合同〉等。

?或者是要求公司軟件系統(tǒng)有較大調(diào)整（如新加系統(tǒng)、內(nèi)貿(mào)轉(zhuǎn)外貿(mào)系統(tǒng)

等）、需投入較大開發(fā)力量（一個項目組超過1個月的開發(fā)時間）的合

同

-或者是新進入某一地區(qū)（分公司營銷區(qū)域以外），有戰(zhàn)略意義的合同

-或者是新進入某一細分市場（行業(yè)），有戰(zhàn)略意義的合同

3、2合同的編碼

整個合同號編碼分為五段：

?第一段:統(tǒng)一使用SCMS;

?第二段:用一位字母表示合同的不同種類，用C表示銷售及咨詢合同,

J表示技術(shù)服務(wù)合同，R表示二次銷售及咨詢合同，P表示品牌運作

合同；

?第三段:最多取四位字母，用拼音表示分公司的縮寫或職能部門的名

稱縮寫；

?第四段:四位數(shù)字，表示合同簽訂年份；

?第五段:取三位，表示合同序號。

按此規(guī)則各分公司合同編碼舉例如下：

3、2、1銷售和咨詢服務(wù)合同號編碼

1）西安分公司合同號編碼規(guī)則：SCMSCXA-001

2）武漢分公司合同號編碼規(guī)則：SCMSCWH-001

3）溫州分公司合同號編碼規(guī)則：SCMSCWZ-001

4）無錫分公司合同號編碼規(guī)則：SCMSCWX-001

5）重慶分公司合同號編碼規(guī)則:SCMSCCQ-001

6）北京分公司合同號編碼規(guī)則：SCMSCBJ-001

7）AA總公司合同號編碼規(guī)則：SCMSC-001

3、2、2二次銷售和咨詢服務(wù)合同號編碼

1）西安分公司合同號編碼規(guī)則:SCMSRXA-001

2）武漢分公司合同號編碼規(guī)則:SCMSRWH-001

3）溫州分公司合同號編碼規(guī)則:SCMSRWZ-001

4）無錫分公司合同號編碼規(guī)則:SCMSRWX-001

5）重慶分公司合同號編碼規(guī)則:SCMSRCQ-001

6）北京分公司合同號編碼規(guī)則:SCMSRBJ-001

7）AA總公司合同號編碼規(guī)則:SCMSR-001

3、2、3技術(shù)服務(wù)合同號編碼

1）西安分公司合同號編碼規(guī)則:SCMSJXA-001

2）武漢分公司合同號編碼規(guī)則:SCMSJWH-001

3）溫州分公司合同號編碼規(guī)則:SCMSJWZ-001

4）無錫分公司合同號編碼規(guī)則:SCMSJWX-001

5）重慶分公司合同號編碼規(guī)則:SCMSJCQ-001

6）北京分公司合同號編碼規(guī)則:SCMSJBJ-001

7）AA總公司合同號編碼規(guī)則:SCMSJ-001

3、2、4品牌運作合同號編碼

1）西安分公司合同號編碼規(guī)則:SCMSPXA-001

2）武漢分公司合同號編碼規(guī)則:SCMSPWH-001

3）溫州分公司合同號編碼規(guī)則ECMSPWZ-001

4）無錫分公司合同號編碼規(guī)則:SCMSPWX-001

5）重慶分公司合同號編碼規(guī)則:SCMSPCQ-001

6）北京分公司合同號編碼規(guī)則:SCMSPBJ-001

7）AA總公司合同號編碼規(guī)則:SCMSP-001

3、2、5網(wǎng)絡(luò)工程合同號編碼

網(wǎng)絡(luò)工程合同號編碼規(guī)則::SCMSNDS-1999001

注:各分公司根據(jù)以上編碼規(guī)則管理合同序列號,不得出現(xiàn)空號、漏號現(xiàn)象。

其它新成立的分公司按以上

編碼執(zhí)行。

3、3合同的保管和存檔

3、3、1〈銷售和咨詢服務(wù)合同＞的簽字、蓋章和存檔

■〈銷售和咨詢服務(wù)合同〉審批經(jīng)過后，由市場營銷部按公司合同規(guī)范打

印出正本合同，合同及其附件正本一式四份。

■由市場營銷部經(jīng)理負責(zé)到財務(wù)部辦理合同登記、蓋章手續(xù)，由市場營銷

部將合同（正本4份）按照要求寄送分公司。

■分公司經(jīng)理（總公司簽訂的合同由市場中心經(jīng)理）在上述合同文本上簽

字后，再由客戶在我方〈銷售和咨詢服務(wù)合同〉上簽字蓋章?！翠N售和咨

詢服務(wù)合同〉正式生效。

■分公司將客戶簽字、蓋章后的〈銷售和咨詢服務(wù)合同〉（正本2份）寄給市

場營銷部，分公司留存復(fù)印件1份。

■〈銷售和咨詢服務(wù)合同〉生效之后，財務(wù)部根據(jù)合同實施進度負責(zé)合同

款的收回工作。管理咨詢部負責(zé)指導(dǎo)項目的實施和合同進度的監(jiān)控工作,

同時通知管理需求部。稽核部根據(jù)合同條款和實施進度負責(zé)合同的實施

稽核工作。

■〈銷售和咨詢服務(wù)合同〉的留存：

?管理咨詢部:〈銷售和咨詢服務(wù)合同〉正本（如分公司獨立核算，則

保留復(fù)印件）

?財務(wù)部:〈銷售和咨詢服務(wù)合同〉正本

?市場營銷部:〈銷售和咨詢服務(wù)合同〉復(fù)印件1份

?稽核部:〈銷售和咨詢服務(wù)合同〉復(fù)印件1份

?分公司:〈銷售和咨詢服務(wù)合同〉復(fù)印件1份（如分公司獨立核算,

則保留正本）

?客戶:〈銷售和咨詢服務(wù)合同〉正本兩份

3、3、2〈二次銷售和咨詢服務(wù)合同＞的簽字、蓋章和存檔

■〈二次銷售和咨詢服務(wù)合同＞審批經(jīng)過后，由管理咨詢部按公司合同規(guī)

范打印出正本合同，'合同及其附件正本一式四份。

■由管理咨詢部經(jīng)理負責(zé)到財務(wù)部辦理合同登記、蓋章手續(xù)，由管理咨詢

部將合同（正本4份）按照要求寄送分公司o

■分公司經(jīng)理（總公司簽訂的合同由客戶中心經(jīng)理）在上述合同文本上簽

字后，再由客戶在我方〈二次銷售和咨詢服務(wù)合同〉上簽字蓋章?！炊?/p>

銷售和咨詢服務(wù)合同〉正式生效。

■分公司將客戶簽字、蓋章后的〈二次銷售和咨詢服務(wù)合同〉（正本2份）

寄給管理咨詢部，分公司留存復(fù)印件1份。

■〈二次銷售和咨詢服務(wù)合同〉生效之后，財務(wù)部根據(jù)合同實施進度負責(zé)

合同款的收回工作。管理咨詢部負責(zé)指導(dǎo)項目的實施和合同進度的監(jiān)控

工作，同時通知管理需求部。稽核部根據(jù)合同條款和實施進度負責(zé)合同

的實施稽核工作。

■〈二次銷售和咨詢服務(wù)合同＞的留存：

?管理咨詢部:〈二次銷售和咨詢服務(wù)合同〉正本（如分公司獨立核

算，則保留復(fù)印件）

?財務(wù)部:〈二次銷售和咨詢服務(wù)合同＞正本

?稽核部:〈二次銷售和咨詢服務(wù)合同〉復(fù)印件1份

?分公司:〈二次銷售和咨詢服務(wù)合同〉復(fù)印件1份（如分公司獨立

核算，則保留正本）

?客戶:〈二次銷售和咨詢服務(wù)合同＞正本兩份

3、3、3＜技術(shù)服務(wù)合同＞的簽字、蓋章和存檔

■〈技術(shù)服務(wù)合同〉審批經(jīng)過后，由管理咨詢部按公司合同規(guī)范打印出正

本