第一章緒論目錄CONTENTS第一節(jié)國際貿(mào)易實(shí)務(wù)的研究對(duì)象和主要內(nèi)容第二節(jié)國際貨物貿(mào)易相關(guān)法律與慣例第三節(jié)國際貨物買賣合同的基本內(nèi)容第四節(jié)國際貨物貿(mào)易的基本程序第五節(jié)進(jìn)出口貿(mào)易的主要業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)12345國際貿(mào)易實(shí)務(wù)的研究對(duì)象和主要內(nèi)容第一節(jié)

國家貿(mào)易是指國際性商品流通的具體運(yùn)作過程。國際貿(mào)易實(shí)務(wù)也稱進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)，是經(jīng)濟(jì)貿(mào)易類專業(yè)的一門核心課程,是從事外經(jīng)貿(mào)業(yè)務(wù)相關(guān)人員必須學(xué)習(xí)的一門課程。國際貿(mào)易實(shí)務(wù)課程要求理論與實(shí)踐緊密結(jié)合,其不光涉及國際貿(mào)易理論和政策，還涉及到國際貿(mào)易慣例與法律、國際保險(xiǎn)與運(yùn)輸、國際金融、國際營銷等學(xué)科的基本原理與基本知識(shí)的運(yùn)用，這門課程專門研究國際間商品交換的具體過程,兼具有涉外性和實(shí)踐性。一、國際貿(mào)易實(shí)務(wù)的研究對(duì)象與主要內(nèi)容國際貿(mào)易實(shí)務(wù)以國際貨物貿(mào)易為研究對(duì)象,以交易條件和合同條款為重點(diǎn),以國際貿(mào)易慣例和法律為依據(jù),研究國際貨物買賣過程的基本知識(shí)、基本規(guī)則、基本操作流程和技巧。國際貿(mào)易涵括貨物貿(mào)易、服務(wù)貿(mào)易和技術(shù)貿(mào)易等三大貿(mào)易，其中又以貨物貿(mào)易具有最為基礎(chǔ)的地位，服務(wù)與技術(shù)貿(mào)易的具體業(yè)務(wù)操作方法也有不少脫胎于貨物貿(mào)易的具體操作方法。二、國際貿(mào)易實(shí)務(wù)的特點(diǎn)國際貿(mào)易實(shí)務(wù)在交易環(huán)境、交易條件、貿(mào)易方法上所涉及的問題所面對(duì)的國際法律、慣例和變化因素遠(yuǎn)比國內(nèi)的貿(mào)易過程更加復(fù)雜,其表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:(一)從交易環(huán)境上來說，交易過程處在不同的國家和地區(qū),各國的要求不完全相同,在洽商交易和履約的過程中,通常會(huì)涉及各國不同的社會(huì)制度、政策措施、法律、慣例和習(xí)慣,情況錯(cuò)綜復(fù)雜.(二)從交易數(shù)量和交易時(shí)間上來看。國際貿(mào)易的貨物成交量通常比較大,一般交易的商品需要長距離運(yùn)輸,花費(fèi)時(shí)間也較國內(nèi)貿(mào)易要長，在此過程中可能出現(xiàn)自然災(zāi)害、意外事故及外來風(fēng)險(xiǎn)等不可抗力,買賣雙方要承擔(dān)的巨大風(fēng)險(xiǎn)。(三)從社會(huì)環(huán)境層面，國際貿(mào)易受國際政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和其他客觀條件變化的影響,靈活多變的同時(shí)又有不可預(yù)測(cè)的特性。三、國際貿(mào)易實(shí)務(wù)的主要當(dāng)事人國際貿(mào)易過程的當(dāng)事人，主要有出口企業(yè)和出口企業(yè)。出口企業(yè)作為賣家，相應(yīng)地需要承擔(dān)大部分職責(zé)、訂立合同、信用證開征申請(qǐng)、發(fā)票、裝箱單、裝船通知、報(bào)關(guān)報(bào)檢、出口收匯核銷單、進(jìn)口企業(yè)只需審查出口企業(yè)發(fā)來的單據(jù)，和信用證開證。國際貨物貿(mào)易相關(guān)法律與慣例第二節(jié)在國際貨物貿(mào)易中,買賣雙方訂立合同履行合同和處理爭(zhēng)議時(shí),都應(yīng)遵循相關(guān)的法律和慣例。與國際貨物貿(mào)易相關(guān)的法律和慣例包括:各國與國際貿(mào)易有關(guān)的法律、國際條約或公約、國際貿(mào)易慣例。一、國內(nèi)法

各國與國際貿(mào)易有關(guān)的法律是指國家制定或認(rèn)可并在本國主權(quán)管轄范圍內(nèi)生效的與國際貿(mào)易相關(guān)的法律,即相關(guān)的國內(nèi)法。國際貨物買賣合同必須符合國內(nèi)法,即符合國家制定或認(rèn)可的法律。比如按照《中華人民共和國合同法》規(guī)定,訂立合同必須遵守中華人民共和國法律,即使依照法律規(guī)定適用外國法律或國際慣例的也不得違反中華人民共和國的社會(huì)公共利益由于合同雙方當(dāng)事人所在國的法律制度不同,對(duì)于同一問題可能出現(xiàn)不同的法律規(guī)定,為解決這種法律沖突,一般都在國內(nèi)法中規(guī)定沖突規(guī)范的辦法。根據(jù)此類法律規(guī)定,雙方當(dāng)事人可以協(xié)商并約定處理合同爭(zhēng)議所適用的準(zhǔn)據(jù)法。若未能就此進(jìn)行約定,則可以由受理合同爭(zhēng)議的法院或仲裁機(jī)構(gòu)依據(jù)與合同有最密切聯(lián)系的國家的法律來處理合同項(xiàng)下的爭(zhēng)議。二、國際公約有關(guān)國際貿(mào)易的國際條約主要是屬于統(tǒng)一實(shí)體法規(guī)則的國際條約，如1980年《聯(lián)合國國際貨物買賣合同公約》、1978年《國際海上貨物運(yùn)輸公約》、《國際匯票和國際本票公約》等，其中《聯(lián)合國國際貨物買賣合同公約》是迄今為止關(guān)于國際貨物買賣的一個(gè)最重要的國際公約。

《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》（theUnitedNationsConventiononContractsfortheInternationalSaleofGoods)簡(jiǎn)稱CISG，以下簡(jiǎn)稱《公約》，在聯(lián)合國國際貿(mào)易法委員會(huì)（UNCITRAL）的主持下,于1980年在維也納訂立，并于1988年1月1日正式生效，是規(guī)范締約國之間國際貨物貿(mào)易合同的主要依據(jù)。該公約共分為四個(gè)部分:①適用范圍;②合同的成立;③貨物買賣;④最后條款全文共101條。我國是《聯(lián)合國國際貨物買賣合同公約》的最早成員國之一。我國曾派遣代表參加了1980年維也納會(huì)議,并于1986年12月向聯(lián)合國秘書長遞交了關(guān)于該公約的核準(zhǔn)書,成為該公約的締約國。值得注意的是,我國在核準(zhǔn)該公約時(shí),曾根據(jù)該公約第95條和第96條的規(guī)定,對(duì)該公約提出了關(guān)于采用書面形式和關(guān)于公約適用范圍的保留。

《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》以議定書的形式修訂。1974年有成員國25個(gè),1980年有成員國38個(gè)。該公約對(duì)其適用范圍、時(shí)效期間及其起始、時(shí)效期間的停止和延長、當(dāng)事人對(duì)時(shí)效期間的變更、時(shí)效期間的一般限制、時(shí)效期間屆滿的后果以及時(shí)效期間的計(jì)算等作了規(guī)定。該公約規(guī)定時(shí)效期間一般自請(qǐng)求權(quán)產(chǎn)生之日起計(jì)算，而違約引起的請(qǐng)求權(quán)在違約行為發(fā)生之日產(chǎn)生，貨物有瑕疵或不符合合同規(guī)定而引起的請(qǐng)求權(quán)在貨物實(shí)際交付買方或買方拒絕接受之日產(chǎn)生，基于欺詐行為而引起的請(qǐng)求權(quán)在該項(xiàng)欺詐被發(fā)現(xiàn)或理應(yīng)被發(fā)現(xiàn)之日產(chǎn)生。但無論時(shí)效期間如何停止、延長，自起算之日起10年屆滿。時(shí)效期間屆滿后的請(qǐng)求權(quán)在任何法律程序中不承認(rèn)或執(zhí)行。三、國際貿(mào)易慣例

國際貿(mào)易慣例，是指根據(jù)長期的國際貿(mào)易實(shí)踐中逐步形成的某些通用的習(xí)慣做法而制定的規(guī)則。雖然不是法律，不具有普遍的法律拘束力。但按各國的法律，在國際貿(mào)易中都允許當(dāng)事人有選擇適用國際貿(mào)易慣例的自由，一旦當(dāng)事人在合同中采用了某項(xiàng)慣例，它對(duì)雙方當(dāng)事人就具有法律拘束力。有些國家的法律還規(guī)定，法院有權(quán)按照有關(guān)的貿(mào)易慣例來解釋雙方當(dāng)事人的合同。在國際貿(mào)易中影響最大的是國際商會(huì)制定的《國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》和《跟單信用證統(tǒng)一慣例》。（一）《國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》最早的《國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》是國際商會(huì)（InternationalChamberofCommerce,ICC）于1936年公布的，先后于1953年、1967年、1976年、1980年和1990年、2000年、2010年進(jìn)行過多次修訂和補(bǔ)充。目前最新實(shí)施的是《2020年國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》（TheIncotermsrulesorInternationalCommercialTerms2020）于2019年9月10日公布，2020年1月1日開始在全球范圍內(nèi)實(shí)施，較2020年版本進(jìn)一步對(duì)各方責(zé)任承擔(dān)做出更加準(zhǔn)確劃定。

《國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》對(duì)采用國際貿(mào)易術(shù)語（如“CIF”和“FOB”）訂立的合同中各方主體的義務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用成本的承擔(dān)進(jìn)行了詳細(xì)地解釋。值得注意的是《國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》中對(duì)國際貿(mào)易術(shù)語的解釋和普通法下的解釋有所不同，只有明確約定適用《國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》的情況下，《國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》中的貿(mào)易術(shù)語才會(huì)適用。新版本的《國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》是國際商會(huì)（ICC）從國際貿(mào)易中具有代表性的參與人那里收集了全面的反饋意見，并評(píng)估了共計(jì)3000多條相關(guān)評(píng)論。它的目標(biāo)是找到一個(gè)為全世界200個(gè)國家服務(wù)的折衷方案。其結(jié)果是具有高度的現(xiàn)實(shí)意義和實(shí)踐導(dǎo)向的國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則的新版本。（二）《跟單信用證統(tǒng)一慣例》

《跟單信用證統(tǒng)一慣例》（UCP600）是由國際商會(huì)（InternationalChamberofCommerce，ICC）起草，并在國際商會(huì)2006年10月巴黎年會(huì)通過，新版本于2007年7月1日起實(shí)施。是信用證領(lǐng)域最權(quán)威、影響最廣泛的國際商業(yè)慣例，包括了39個(gè)條款。

《跟單信用證統(tǒng)一慣例》并非建立在法律基礎(chǔ)上，不具有強(qiáng)制性。因此銀行有權(quán)在信用證中規(guī)定與《跟單信用證統(tǒng)一慣例》不同的條款。雖然不具有強(qiáng)制性，但《跟單信用證統(tǒng)一慣例》已被世界絕大多數(shù)國家與地區(qū)銀行和貿(mào)易界接受，成為全世界各國家和地區(qū)通用的慣例。國際貨物貿(mào)易相關(guān)法律與慣例第三節(jié)國際貨物買賣合同，使地處不同地區(qū)的買賣雙方對(duì)買賣過程達(dá)成的一項(xiàng)協(xié)議，是當(dāng)事人履行各自約定的依據(jù)，一旦發(fā)生違約行為，當(dāng)事人雙方在履行義務(wù)、進(jìn)行違約補(bǔ)救或處理爭(zhēng)議產(chǎn)生困難時(shí)，需要根據(jù)國際貨物買賣合同作為依據(jù)。國際貨物買賣合同基本內(nèi)容如下：一、貨物的品質(zhì)規(guī)格

貨物的品質(zhì)規(guī)格是指商品所具有的內(nèi)在質(zhì)量與外觀形態(tài)法。商品質(zhì)條款的主要內(nèi)容是品名、規(guī)格或牌名法。合同中規(guī)定品質(zhì)規(guī)格的方法有兩種：憑樣品和憑文字與圖樣法。憑樣品成交適用于從外觀上即可確定商品品質(zhì)的交易法。憑文字與圖樣的買賣包括憑規(guī)格、等級(jí)或標(biāo)準(zhǔn)的買賣，憑說明書的買賣以及憑商標(biāo)、牌號(hào)或產(chǎn)地的買賣法。對(duì)于附有圖樣、說明書的合同要注明圖樣、說明書的法律效力。二、貨物的數(shù)量條款

數(shù)量條款的主要內(nèi)容是交貨數(shù)量、計(jì)量單位與計(jì)量方法法。商制定數(shù)量條款時(shí)應(yīng)注意明確計(jì)量單位和度量衡制度法。在數(shù)量方面，合同通常規(guī)定有“約數(shù)”，但對(duì)“約數(shù)”的解釋容易發(fā)生爭(zhēng)議，故應(yīng)在合同中增訂“溢短裝條款”，明確規(guī)定溢短裝幅度，如“東北大米500公噸，溢短裝3%”，同時(shí)規(guī)定溢短裝的作價(jià)方法。三、貨物的包裝條款

包裝是指為了有效地保護(hù)商品的數(shù)量完整和質(zhì)量要求，把貨物裝進(jìn)適當(dāng)?shù)娜萜鞣?。包裝條款的主要內(nèi)容有：包裝方式、規(guī)格、包裝材料、費(fèi)用和運(yùn)輸標(biāo)志法。制定包裝條款要明確包裝的材料、造型和規(guī)格，不應(yīng)使用“適合海運(yùn)包裝”、“標(biāo)準(zhǔn)出口包裝”等含義不清的詞句法。四、貨物的價(jià)格條款

價(jià)格條款的主要內(nèi)容有：每一計(jì)量單位的價(jià)格金額、計(jì)價(jià)貨幣、指定交貨地點(diǎn)、貿(mào)易術(shù)語與商品的作價(jià)方法等法。為防止商品價(jià)格受匯率波動(dòng)的影響，在合同中還可以增訂黃金或外匯保值條款，明確規(guī)定在計(jì)價(jià)貨幣幣值發(fā)生變動(dòng)時(shí)，價(jià)格應(yīng)作相應(yīng)調(diào)整法。五、貨物的裝運(yùn)條款

裝運(yùn)條款的主要內(nèi)容是：裝運(yùn)時(shí)間、運(yùn)輸方式、裝運(yùn)地與目的地、裝運(yùn)方式以裝運(yùn)通知法。根據(jù)不同的貿(mào)易術(shù)語，裝運(yùn)的要求是不一樣的，所以應(yīng)該依照貿(mào)易術(shù)語來確定裝運(yùn)條款法。商如果合同中定有選擇港，則應(yīng)定明增加的運(yùn)費(fèi)、附加費(fèi)用應(yīng)由誰承擔(dān)法。六、貨物的保險(xiǎn)條款

國際貨物買賣中的保險(xiǎn)是指進(jìn)出口商按照一定險(xiǎn)別向保險(xiǎn)公司投保并交納保險(xiǎn)費(fèi)，以便貨物在運(yùn)輸過程中受到損失時(shí)，從保險(xiǎn)公司得到經(jīng)濟(jì)上的補(bǔ)償法。在國際貨物買賣中，保險(xiǎn)責(zé)任與費(fèi)用的分擔(dān)由當(dāng)事人選擇的貿(mào)易術(shù)語決定，因此投保何種險(xiǎn)別以及雙方對(duì)于保險(xiǎn)有何特殊要求都應(yīng)在合同中定明法。此外，雙方應(yīng)在合同中定明所采用的保險(xiǎn)條款名稱，不同保險(xiǎn)條款具有不同的效力。七、貨物的支付條款

支付條款的主要內(nèi)容包括支付手段、支付方式、支付時(shí)間和地點(diǎn)法。支付手段有貨幣和匯票，主要是匯票法。付款方式可以分為兩種，一種是不由銀行提供信用，但通過銀行代為辦理，如直接付款和托收;另一種是由銀行提供信用，如信用證法。支付時(shí)間通常按交貨與付款先后，可分為預(yù)付款、即期付款與延期付款法。付款地點(diǎn)即為付款人或其指定銀行所在地法。八、貨物的檢驗(yàn)條款

商品檢驗(yàn)指由商品檢驗(yàn)機(jī)關(guān)對(duì)進(jìn)出口商品的品質(zhì)、數(shù)量、重量、包裝、標(biāo)記、產(chǎn)地、殘損等進(jìn)行查驗(yàn)分析與公證鑒定，并出具檢驗(yàn)證明法。在國際貿(mào)易中，檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)主要有官方檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)、產(chǎn)品的生產(chǎn)或使用部門設(shè)立的檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)、由私人或同業(yè)協(xié)會(huì)開設(shè)的公證、鑒定行法。商檢驗(yàn)權(quán)與復(fù)驗(yàn)權(quán)的歸屬，以及檢驗(yàn)與復(fù)驗(yàn)的時(shí)間、地點(diǎn)。在國際貨物買賣中，通常由當(dāng)事人在合同中約定檢驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)和方法，應(yīng)按照合同的具體約定出具符合合同要求或某些國家特殊法律規(guī)定的檢驗(yàn)證書法。九、不可抗力條款

不可抗力條款是指合同訂立以后發(fā)生的當(dāng)事人訂立合同時(shí)不能預(yù)見的、不可避免的、人力不可控制的意外事故，導(dǎo)致合同不能履行或不能按期履行，遭受不可抗力一方可由此免除責(zé)任，而對(duì)方無權(quán)要求賠償法。一般來說，不可抗力來自兩個(gè)方面;自然條件和社會(huì)條件法。有時(shí)當(dāng)事人在合同中改變了不可抗力概念通常的含義，因此需要在合同中定明雙方公認(rèn)的不可抗力事故法。十、仲裁條款

仲裁條款是雙方當(dāng)事人自愿將其爭(zhēng)議提交第三者進(jìn)行裁決的意思表示法。仲裁條款的主要內(nèi)容有：仲裁機(jī)構(gòu)、適用的仲裁程序規(guī)則、仲裁地點(diǎn)及裁決效力法。在國際貿(mào)易實(shí)踐中，仲裁機(jī)構(gòu)、仲裁地點(diǎn)都由雙方約定產(chǎn)生，仲裁程序規(guī)則一般由選擇的仲裁機(jī)構(gòu)決定，仲裁裁決的效力一般是一次性的、終局的，對(duì)雙方都有約束力，凡訂有仲裁協(xié)議的雙方，不得向法院提起訴訟法。十一、法律適用條款

國際貨物買賣合同是在營業(yè)地分處不同國家的當(dāng)事人之間訂立的，由于各國政治、經(jīng)濟(jì)、法律制度不同，就產(chǎn)生了法律沖突和法律適用問題法。當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)在合同中明確宣布合同適用國的法律。國際貨物貿(mào)易的基本程序第四節(jié)在實(shí)際國際貿(mào)易業(yè)務(wù)中,與國內(nèi)貿(mào)易相比較,由于運(yùn)用的交易方式不同和采用的成交條件，其業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)也不同。國際貿(mào)易業(yè)務(wù)的基本業(yè)務(wù)程序可概括為以下三個(gè)階段：準(zhǔn)備階段、磋商階段和訂立合同階段、履行合同階段。一、出口貿(mào)易前的準(zhǔn)備出口貿(mào)易前的準(zhǔn)備工作主要包括以下事項(xiàng)：對(duì)進(jìn)口國別地區(qū)的調(diào)查研究。主要調(diào)查有關(guān)國家或地區(qū)的經(jīng)濟(jì)狀況,對(duì)外貿(mào)易政策,對(duì)中國的態(tài)度,進(jìn)出口商品結(jié)構(gòu)、數(shù)量、金額,貿(mào)易對(duì)象國,貿(mào)易與外匯管制等有關(guān)對(duì)外經(jīng)濟(jì)往來的情況及其特點(diǎn)。對(duì)商品市場(chǎng)的調(diào)查研究。主要調(diào)查目標(biāo)進(jìn)口國有關(guān)商品及相關(guān)商品的品種、花式、質(zhì)量、包裝、原材料、科學(xué)技術(shù)水平以及生產(chǎn)、消費(fèi)、貿(mào)易、成本、價(jià)格、主要供需國別及其發(fā)展?fàn)顩r,制定出口商品經(jīng)營方案或價(jià)格方案,以便在對(duì)外洽商交易時(shí)做好充分準(zhǔn)備。對(duì)交易對(duì)象的調(diào)查研究。主要調(diào)查已經(jīng)或有可能經(jīng)營中國產(chǎn)品的客戶和潛在客戶的政治態(tài)度、資信情況、經(jīng)營范圍和經(jīng)營能力等狀況,選擇適銷的目標(biāo)市場(chǎng)和資信好的客戶。二、出口交易磋商和合同訂立貿(mào)易商在與選定的國外客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系后,即可就出口交易的具體內(nèi)容與對(duì)方進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判,即交易磋商。交易雙方既可通過書面形式,也可通過電話、當(dāng)面談判的口頭形式就買賣貨物的各項(xiàng)交易條件進(jìn)行磋商。交易磋商一般要經(jīng)過詢盤、發(fā)盤、還盤、接受等環(huán)節(jié)。除非另有規(guī)定,國際貨物買賣合同于接受生效時(shí)即告成立。不過為了明確責(zé)任、便于履行,雙方當(dāng)事人一般都會(huì)簽署一定格式的書面合同。三、出口合同的履行出口合同成立后,買賣雙方按照合同規(guī)定履行各自的義務(wù);若有違約,則要承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。合同的履行程序依據(jù)合同規(guī)定的交易條件而定。如果合同規(guī)定采用CIF貿(mào)易術(shù)語和信用證支付方式,則出口企業(yè)履行合同需要做以下工作。備貨。出口方按合同規(guī)定的數(shù)量和質(zhì)量,在合同規(guī)定的交貨時(shí)間前準(zhǔn)備好貨物。備貨過程中，還應(yīng)根據(jù)相關(guān)法律和法規(guī)報(bào)請(qǐng)主管機(jī)構(gòu)檢驗(yàn)，或自行安排檢驗(yàn)。檢驗(yàn)成功后，方可裝運(yùn)出口。催證、審證和改證。催證是指合同訂立后,出口方催促進(jìn)口方盡快申請(qǐng)開立信用證。信用證是出口方收取貨款的一種保證。出口方收到信用證后,要根據(jù)合同的規(guī)定審查信用證,如果發(fā)現(xiàn)信用證中有與合同不相符合而且又不能接受的條款,應(yīng)向進(jìn)口方提出,由進(jìn)口方要求銀行修改信用證。及時(shí)辦理運(yùn)輸業(yè)務(wù)。出口企業(yè)一般委托運(yùn)輸代理機(jī)構(gòu)辦理運(yùn)輸事宜。運(yùn)輸代理機(jī)構(gòu)根據(jù)出口企業(yè)對(duì)運(yùn)輸?shù)臅r(shí)間、裝運(yùn)地和目的地等的要求,找運(yùn)輸公司洽談,辦理運(yùn)輸手續(xù)。安排運(yùn)輸、明確載貨工具后,出口企業(yè)要及時(shí)辦理運(yùn)輸保險(xiǎn)。申報(bào)海關(guān),裝運(yùn)貨物。貨物出口前要通過海關(guān)的檢查,因此,出口企業(yè)要向海關(guān)辦理報(bào)關(guān)手續(xù)。經(jīng)海關(guān)查驗(yàn)放行后,可將貨物裝上運(yùn)輸工具,并從運(yùn)輸公司取得有其簽發(fā)的運(yùn)輸單據(jù)。然后,向進(jìn)口方發(fā)出貨物已裝運(yùn)的通知,以便進(jìn)口方準(zhǔn)備接收貨物和支付貸款等事宜。繕制單據(jù),收取貨款。貨物裝運(yùn)后,出口企業(yè)要著手繕制和備妥信用證規(guī)定的各種單據(jù),包括商業(yè)發(fā)票、運(yùn)輸單據(jù)、保險(xiǎn)單據(jù)等主要單據(jù)以及其他單據(jù)。然后,把這些單據(jù)交給有關(guān)銀行銀行審查這些單據(jù)是否與信用證規(guī)定一致。如果沒有問題,銀行就把貨款支付給出口企業(yè),出口企業(yè)收取貨款后,合同履行完畢。進(jìn)出口貿(mào)易的主要業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)第五節(jié)

在實(shí)際國際貿(mào)易業(yè)務(wù)中，與國內(nèi)貿(mào)易相比較，由于運(yùn)用的交易方式不同和采用的成交條件不同，其業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)也不盡相同。但是無論是出口貿(mào)易，還是進(jìn)口貿(mào)易，就它們的基本業(yè)務(wù)程序而言，均可概括為以下3個(gè)階段：準(zhǔn)備階段；磋商和訂立合同階段；履行合同階段，見右圖。出口貿(mào)易的主要環(huán)節(jié)（一）出口交易前的準(zhǔn)備出口交易前的準(zhǔn)備是一系列復(fù)雜的工作，需要認(rèn)真準(zhǔn)備。這個(gè)階段需要做的事情很多，主要包括：熟悉商品、市場(chǎng)調(diào)研并選擇目標(biāo)市場(chǎng)、選擇交易對(duì)象、制定出口商品經(jīng)營方案，做好商標(biāo)的國外注冊(cè)工作，以及組織談判團(tuán)隊(duì)。這些工作都很重要，特別是目標(biāo)市場(chǎng)的選擇需要在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，按照某些指標(biāo)對(duì)世界市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，最終確定某些國家或地區(qū)的某些細(xì)分市場(chǎng)；做好商標(biāo)的國外注冊(cè)工作是保證企業(yè)當(dāng)前或以后可以用自有品牌出口的基本措施，如果本企業(yè)商標(biāo)在國外市場(chǎng)被其他企業(yè)搶注，則該出口企業(yè)將失去在國外市場(chǎng)使用該商標(biāo)的權(quán)力。（二）出口交易磋商和合同訂立貿(mào)易商在與選定的國外客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系后，即可就出口交易的具體內(nèi)容與對(duì)方進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判，即交易磋商。交易雙方既可通過書面形式，也可通過電話、當(dāng)面談判的口頭形式就買賣貨物的各項(xiàng)交易條件進(jìn)行磋商。交易磋商一般要經(jīng)過詢盤、發(fā)盤、還盤、接受等環(huán)節(jié)，其中發(fā)盤和接受是交易成立的基本環(huán)節(jié)，也是合同成立的必要條件。如果一方對(duì)另一方的發(fā)盤或還盤表示接受，即宣告合同成立，談判的結(jié)果可以以書面合同的形式確定下來。國際貨物買賣合同與國內(nèi)買賣合同相比，既有相似之處也有不同之處，兩者的標(biāo)的物都是貨物、合同的性質(zhì)均為買賣，但國際貨物買賣合同具有國際性，即買賣雙方位于不同國家。合同可以由賣方或買方起草，分為銷售合同和銷售確認(rèn)書、購貨合同或購貨確認(rèn)書。合同是交易中一種非常正式的貨物買賣協(xié)議，它的內(nèi)容比較全面、詳細(xì)，包括交易的品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、總值、等主要交易條件，以及保險(xiǎn)、商檢、索賠、仲裁等條件，適合大宗交易。確認(rèn)書是合同的簡(jiǎn)化形式，主要適用于成交額不大、批次較多的輕工業(yè)品、土特產(chǎn)品或包銷、代理等長期協(xié)議的交易。（三）出口合同的履行國際貨物買賣合同有效訂立后，買賣雙方就應(yīng)根據(jù)合同規(guī)定，各自履行自己的義務(wù)。若有違反或不履行，致使對(duì)方蒙受損失，違約方必須承擔(dān)對(duì)方損失的法律責(zé)任。出口方在履約階段，需要進(jìn)行的工作包括以下內(nèi)容：備貨。出口商在訂立合同后應(yīng)與生產(chǎn)廠家聯(lián)系貨源，保證按時(shí)、按質(zhì)、按量交付合同約定的貨物。在備貨過程中，還應(yīng)根據(jù)有關(guān)法律和法規(guī)報(bào)請(qǐng)主管機(jī)構(gòu)檢驗(yàn)，或自行安排檢驗(yàn)。在檢驗(yàn)合格后，才能對(duì)外裝運(yùn)出口。催證、審證和改證。如果國外客戶未能按合同規(guī)定及時(shí)開來信用證，出口商應(yīng)向國外客戶催開信用證。在收到信用證后，還要根據(jù)合同規(guī)定和《跟單信用證統(tǒng)一慣例》審查信用證，如發(fā)現(xiàn)與合同相歧義條款或難以實(shí)現(xiàn)的條款，應(yīng)當(dāng)立即要求客戶修改信用證，使之符合出口合同規(guī)定或便于自身履行。3．及時(shí)辦理運(yùn)輸、保險(xiǎn)和出口報(bào)關(guān)。出口商在受到信用證經(jīng)審核無誤后應(yīng)及時(shí)辦理發(fā)貨裝運(yùn)手續(xù)。在辦妥托運(yùn)手續(xù)，明確載貨工具和出運(yùn)日期后，必須及時(shí)辦理運(yùn)輸保險(xiǎn)，然后向海關(guān)辦理出口報(bào)關(guān)手續(xù)。經(jīng)海關(guān)查驗(yàn)放行后，將貨物裝上指定的載貨工具，并向承運(yùn)人取得運(yùn)輸單據(jù)。貨物裝運(yùn)后，出口商應(yīng)及時(shí)將裝運(yùn)情況通知進(jìn)口商，以便對(duì)方準(zhǔn)備收貨和支付價(jià)款等事宜。如果貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)是由買方辦理，出口商則應(yīng)適當(dāng)提前發(fā)出裝運(yùn)通知的時(shí)間，以便買方有足夠的時(shí)間辦理保險(xiǎn)手續(xù)。4．繕制單據(jù)，及時(shí)向銀行交單結(jié)匯。貨物裝運(yùn)后，出口商應(yīng)備妥單據(jù)，包括商業(yè)發(fā)票、運(yùn)輸單據(jù)和保險(xiǎn)單等主要單據(jù)以及其他單據(jù)。單據(jù)繕制后，應(yīng)立即按合同規(guī)定向有關(guān)銀行交單，收取貨款。以上是出口貿(mào)易業(yè)務(wù)的基本環(huán)節(jié)。進(jìn)口貿(mào)易的業(yè)務(wù)程序有許多與出口貿(mào)易相同，同樣可分為：交易前準(zhǔn)備、交易磋商和合同訂立以及合同履行3個(gè)階段。但是由于進(jìn)口商與出口商所處的地位不同，各階段的某些業(yè)務(wù)內(nèi)容有所不同，如進(jìn)口商在履行階段的主要環(huán)節(jié)是開立信用證、交付貨款和驗(yàn)收貨物。在此不再贅述。倘若在訂立合同后，一方不履行或在履行中有違反合同規(guī)定的情形，都會(huì)使對(duì)方蒙受損失。此時(shí)，受害方有權(quán)按合同規(guī)定向違約方提出索賠甚至解除合同。如果買賣雙方對(duì)是否違約或?qū)p失金額意見不一致，就會(huì)產(chǎn)生索賠與理賠以及處理爭(zhēng)議的問題。二、進(jìn)口貿(mào)易的基本流程

進(jìn)口貿(mào)易的基本流程一般分為：進(jìn)口交易前的準(zhǔn)備工作階段、交易磋商與簽訂進(jìn)口合同階段、進(jìn)口合同的履行階段，如圖。（一）進(jìn)口交易前的準(zhǔn)備工作階段進(jìn)口交易前的準(zhǔn)備工作主要有進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，選擇交易對(duì)象并建立業(yè)務(wù)關(guān)系，組織談判團(tuán)隊(duì)，編制進(jìn)口計(jì)劃，制定進(jìn)口商品經(jīng)營方案等。在這個(gè)階段，首先應(yīng)編制進(jìn)口計(jì)劃，制定進(jìn)口商品經(jīng)營方案，明確進(jìn)口需求商品及其品質(zhì)數(shù)量等內(nèi)容。然后進(jìn)行國際市場(chǎng)調(diào)研，了解世界市場(chǎng)行情，主要出口國及出口企業(yè)的產(chǎn)品供應(yīng)情況等，在此基礎(chǔ)上選擇進(jìn)口市場(chǎng)上的數(shù)家資信較好的交易對(duì)象，建立業(yè)務(wù)關(guān)系。如果交易金額很大或采購大型設(shè)備，在正式進(jìn)入磋商環(huán)節(jié)之前，還需求根據(jù)實(shí)際情況組建談判團(tuán)隊(duì)。（二）交易磋商與簽訂進(jìn)口合同階段進(jìn)口交易磋商與出口交易磋商的程序基本相同。但在實(shí)際業(yè)務(wù)中，進(jìn)口交易磋商還應(yīng)注意：不要向同一地區(qū)過多詢盤，可分別向不同國家的出口商詢盤，防止國外商人乘機(jī)抬價(jià)；在了解世界市場(chǎng)行情的基礎(chǔ)上，對(duì)不同國家或地區(qū)的報(bào)價(jià)要仔細(xì)綜合比較，做好貨比三家的工作，以保證得到合理價(jià)格。（三）進(jìn)口合同的履行階段在合同履行階段，進(jìn)口商需要在規(guī)定的時(shí)間，按照合同規(guī)定的內(nèi)容，找到進(jìn)口的銀行開立以出口商為受益人的信用證。辦理租船訂艙事宜，支付運(yùn)費(fèi)，向賣方發(fā)出包括船名、裝船時(shí)間等在內(nèi)的通知，便于賣方準(zhǔn)備裝船，待接到賣方的已裝船通知后，還要辦理海運(yùn)保險(xiǎn)，支付保險(xiǎn)費(fèi)。之后要付款贖單，提取貨物，并分撥給國內(nèi)客戶。如果履約過程出現(xiàn)意外，致使貨物受損，或賣方所交貨物與合同不符，買方可以向相關(guān)責(zé)任人或保險(xiǎn)公司索賠。謝謝第二章交易磋商與國際貨物買賣合同目錄CONTENTS第一節(jié)國際貨物買賣合同概述第二節(jié)國際貨物買賣合同的磋商第三節(jié)國際貨物買賣合同的簽訂123國際貨物買賣合同概述第一節(jié)一、國際貿(mào)易合同及形式（一）國際貿(mào)易合同概述國際貿(mào)易合同或稱國際貨物買賣合同，又稱國際貨物銷售合同(Contractfortheinternationalsaleofgoods)是指位于不同國家的買賣雙方之間，通過友好協(xié)商，按照一定的交易條件，買賣某種商品（進(jìn)口或出口）所簽訂的協(xié)議?！堵?lián)合國國際貨物銷售合同公約》（UnitedNationsConventiononContractforInternationalSalesofGoods,簡(jiǎn)稱CISG）規(guī)定，國際貨物買賣合同是指營業(yè)地處于不同國家當(dāng)事人之間所訂立的貨物買賣合同。國際貿(mào)易是以合同為中心進(jìn)行的。具體來講，它是根據(jù)買賣雙方都接受的國際貿(mào)易慣例或國際法律的規(guī)定而成立的。合同不僅規(guī)定了買賣的商品，也規(guī)定了雙方的權(quán)利和義務(wù)，對(duì)雙方均有約束力。按照國際貿(mào)易有關(guān)法律的解釋，一項(xiàng)發(fā)盤被受盤人有效地接受后，買賣雙方都受合同的約束，并按規(guī)定履行合同。一、國際貿(mào)易合同及形式（二）國際貿(mào)易合同的形式不同國家對(duì)國際貿(mào)易合同形式的規(guī)定不盡相同。一般可以分為書面合同和口頭合同兩類?！堵?lián)合國國際貨物銷售合同公約》規(guī)定：“銷售合同無須以書面訂立或書面證明，在形式方面也不受任何其他條件的限制。銷售合同可以用包括人證在內(nèi)的任何方法證明?！彼?，國際通用的解釋是這兩類合同的效力是一致的，除非當(dāng)事人約定以簽訂正式書面合同為合同成立為要件，否則口頭合同與書面合同法律上效力一致。例外的情況是，有的國家則要求一定金額以上的合同必須是書面的，不承認(rèn)口頭合同的有效。如美國《統(tǒng)一商法典》規(guī)定，凡５００美元以上金額的貨物銷售合同必須有書面文件為證，否則不得由法律強(qiáng)制執(zhí)行。因而，對(duì)于那些通過口頭磋商達(dá)成的交易，訂立書面合同是完全必要的。我國在加入《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》時(shí)，對(duì)合同形式的規(guī)定提出了保留，堅(jiān)持認(rèn)為國際貨物買賣合同必須采用書面形式。因此，我國境內(nèi)的當(dāng)事人在從事國際貨物買賣交易時(shí)，無論是發(fā)價(jià)、接受、訂約或變更、終止買賣合同，都必須采用書面方式，不得采用口頭方式或其它非書面的方式。二、國際貿(mào)易合同的分類國際貿(mào)易合同按照不同標(biāo)準(zhǔn)和角度可以分為不同類別。（一）書面合同(WrittenContract)和口頭合同（cargo-receivedcontract）按照合同的形式不同，可分為書面合同和口頭合同。書面合同是指通過信件、電子郵件、電報(bào)、電傳等通訊方式磋商交易達(dá)成的協(xié)議；口頭合同則是指在談判桌上面對(duì)面的談判，如參加交易會(huì)、洽談會(huì)、出訪、邀請(qǐng)來訪、長途電話等進(jìn)行的磋商，達(dá)成一致意見，而無須書面證明。（二）出口合同(ExportContract)和進(jìn)口合同(ImportContract)按照合同的制作人不同可分為出口合同(ExportContract)和進(jìn)口合同(ImportContract)。由賣方制作的合同稱為銷售合同或出口合同；由買方制作的合同稱為購貨合同或進(jìn)口合同。（三）銷售或購貨合同(SalesorPurchaseContract)和銷售或購貨確認(rèn)書(SalesorPurchaseConfirmation)

按照合同的內(nèi)容繁簡(jiǎn)程序不同，出口合同可分為銷售合同和銷售確認(rèn)書，進(jìn)口合同則可分為購貨合同和購貨確認(rèn)書。

銷售合同內(nèi)容比較全面、完整，除商品的名稱、數(shù)量（重量）、包裝、規(guī)格、單價(jià)、裝運(yùn)港和目的港、交貨期、支付方式、運(yùn)輸標(biāo)志、商品檢驗(yàn)等條件外，還包括有關(guān)異議索賠、不可抗力、仲裁等條款。使用的文字大都是第三人稱的語氣。它的特點(diǎn)是內(nèi)容比較全面，對(duì)雙方的權(quán)利和義務(wù)以及發(fā)生爭(zhēng)議后如何處理，都必須有全面的規(guī)定。由于權(quán)、責(zé)明確，因此，大宗商品或成交金額較大的交易，大多采用此種形式的合同。銷售確認(rèn)書是合同的簡(jiǎn)化形式。經(jīng)過雙方當(dāng)事人簽字后，也具有銷售合同同等的法律效力，對(duì)買賣雙方均有約束力，但它所包括的內(nèi)容較銷售合同簡(jiǎn)單，一般不包括異議索賠、不可抗力、仲裁等條款，使用的文字大多是第一人稱的語氣。（見圖1）國際貿(mào)易合同出口合同進(jìn)口合同銷售合同銷售確認(rèn)書購貨合同購貨確認(rèn)書（四）裝運(yùn)合同（shippingcontract）和到貨合同（Arrivalcontract）。按照合同中使用的價(jià)格術(shù)語不同，可分為裝運(yùn)合同和到貨合同根據(jù)國際商會(huì)《2020年國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》對(duì)貿(mào)易術(shù)語的分類把貿(mào)易術(shù)語分為四組11種，其中Ｅ組（E.X.W.）、Ｆ組（F.C.A.，F(xiàn).A.S.，F(xiàn).O.B.）、Ｃ組（C.F.R.，C.I.F.，C.I.P.，C.P.T.）的８種價(jià)格術(shù)語賣方都是在出口國的內(nèi)地或港口完成交貨，故把這三組交貨條件成交的合同稱為裝運(yùn)合同；Ｄ組（D.A.P.，D.P.U.，D.D.P.）的價(jià)格術(shù)語賣方都是在進(jìn)口國邊境、港口或內(nèi)地完成交貨義務(wù)，按這些價(jià)格術(shù)語成交的合同稱為到貨合同。三、國際貿(mào)易合同成立的法律規(guī)范一般而言，各國法律對(duì)于國際貿(mào)易合同的成立和生效均有明確規(guī)定，必須符合相應(yīng)的法律規(guī)范才能受到法律的保護(hù)。歸納起來，國際貿(mào)易合同的成立要件主要有以下幾個(gè)方面：（一）合同中的內(nèi)容必須是合法的。這也就是說，合同中買賣的貨物應(yīng)是政府允許出口或進(jìn)口的商品。如屬政府管制的，應(yīng)有許可證或配額。貨款和外匯的收付必須符合國家規(guī)定。我國《民法典》第一百五十三條規(guī)定，“違反法律、行政法規(guī)的強(qiáng)制性規(guī)定的民事法律行為無效”“違背公序良俗的民事法律行為無效”。因此，訂立合同必須遵守中華人民共和國法律，并不得損害社會(huì)公共利益，否則合同無效。（二）當(dāng)事人雙方應(yīng)具有法律行為的資格和能力。

《民法典》第一百四十四條：“無民事行為能力人實(shí)施的民事法律行為無效。”未成年人對(duì)達(dá)成的合同可不負(fù)合同的法律責(zé)任，精神病患者和醉漢，在發(fā)病期間和神志不清時(shí)達(dá)成的合同，也可免去合同的法律責(zé)任?！睹穹ǖ洹返谝话僖皇艞l還規(guī)定：“依法成立的合同，對(duì)當(dāng)事人具有法律約束力?！保ㄈ┍仨毷钱?dāng)事人雙方在自愿基礎(chǔ)上一致同意的。國際貿(mào)易合同是買賣雙方的法律行為，不是單方面的行為，所以，必須雙方當(dāng)事人的一致同意，方能成立?！睹穹ǖ洹返谒臈l規(guī)定：“民事主體在民事活動(dòng)中的法律地位一律平等?！眹H貿(mào)易合同雙方當(dāng)事人的法律地位是平等的，一方不得將自己的意志強(qiáng)加給另一方。而這種一致必須建立在雙方自愿的基礎(chǔ)之上。所以，通常要通過一方的發(fā)盤和另一方對(duì)這個(gè)發(fā)盤表示接受的程序。而這種表示又必須以合法為前提。如一方采用詐騙、威脅或暴力等行為而簽訂的合同，在法律上是無效的。我國《民法典》第一百四十八條明確規(guī)定：“一方以欺詐手段，使對(duì)方在違背真實(shí)意思的情況下實(shí)施的民事法律行為，受欺詐方有權(quán)請(qǐng)求人民法院或者仲裁機(jī)構(gòu)予以撤銷?！钡谝话傥迨畻l：“一方或者第三方以脅迫手段，使對(duì)方在違背真實(shí)意思的情況下實(shí)施的民事法律行為，受脅迫方有權(quán)請(qǐng)求人民法院或者仲裁機(jī)構(gòu)予以撤銷。”（四）合同必須有對(duì)價(jià)或合法的約因。對(duì)價(jià)和約因?qū)儆诜煞懂牭母拍睢?duì)價(jià)(Consideration)是英美法系的一種制度，是指合同當(dāng)事人之間所提供的相互給付(Counterpart)，即雙方互為有償。國際貨物買賣合同是雙方合同，有償?shù)慕粨Q是國際貨物買賣合同的性質(zhì)所決定的，雙方都擁有權(quán)利，又都承擔(dān)義務(wù)，賣方交貨是為了取得買方支付的貨款，買方支付貨款是為了得到賣方提交的貨物。買方付款和賣方交貨就是雙方的相互給付，就是買賣合同中的對(duì)價(jià)。約因(Cause)是法國法所強(qiáng)調(diào)的，它是指當(dāng)事人簽訂合同所追求的直接目的。買賣合同只有在有對(duì)價(jià)或約因的情況下，才是有效的合同。否則，得不到法律的保護(hù)。（五）合同的形式必須符合法律規(guī)定的要求。如前述，有的國家法律規(guī)定國際貿(mào)易合同必須采用書面形式，或超過一定金額的合同必須采用書面形式，而不承認(rèn)口頭合同的有效。而有的國家則允許使用口頭合同這種形式。此外，有些國家的法律規(guī)定，有些買賣合同還必須經(jīng)過一定的審批手續(xù)方能成立。我國《民法典》第五百零二條規(guī)定，“依法成立的合同，自成立時(shí)生效，但是法律另有規(guī)定或者當(dāng)事人另有約定的除外。依照法律、行政法規(guī)的規(guī)定，合同應(yīng)當(dāng)辦理批準(zhǔn)手續(xù)的，依照其規(guī)定?！笔澜绺鲊话愣加胁煌绦虻膶?duì)外貿(mào)易管制措施，因此，大都也有類似的規(guī)定。以上是有效合同成立的條件。國際貿(mào)易合同只有符合上述條件，才具有法律效力，才能得到法律的承認(rèn)和受到法律的保護(hù)。在合同履行過程中，如發(fā)生爭(zhēng)議，合同是解決爭(zhēng)議的法律依據(jù)。國際貨物買賣合同的磋商第二節(jié)一般的貿(mào)易往來，在經(jīng)發(fā)盤、還盤、接受、磋商階段，即可訂立簡(jiǎn)單合同。但很多的貿(mào)易商，為求貿(mào)易的穩(wěn)定性，在經(jīng)磋商接觸后，還要經(jīng)過談判來達(dá)成最后的合同，大型項(xiàng)目更是如此。其中合同的商訂又稱交易磋商(BusinessNegotiation)，它是指買賣雙方為買賣某種商品，就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商以期達(dá)成交易的過程，人們一般又稱為買賣談判。在國際貿(mào)易的實(shí)踐中，這是一項(xiàng)非常重要的工作。因?yàn)檎勁惺怯喖s的基礎(chǔ)，談判的好壞，直接影響到合同的訂立和合同的履行，關(guān)系到雙方切身的經(jīng)濟(jì)利益。為此，從事對(duì)外貿(mào)易的業(yè)務(wù)人員要廣泛掌握有關(guān)外貿(mào)業(yè)務(wù)的知識(shí)，同時(shí)要做好市場(chǎng)調(diào)研工作，在此基礎(chǔ)上制定切實(shí)可行的商品經(jīng)營方案。一、 交易磋商前的準(zhǔn)備在進(jìn)行商務(wù)談判前必須做好準(zhǔn)備工作，準(zhǔn)備工作的目的，是為了掌握充分的信息和材料，使自己能在談判中做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。這項(xiàng)工作做得不好，就會(huì)失去交易機(jī)會(huì)或降低應(yīng)有的市場(chǎng)占有率，甚至?xí)斐商潛p。對(duì)我們的各進(jìn)出口公司來說，交易前的準(zhǔn)備工作主要包括選配談判人員，進(jìn)行己方交易產(chǎn)品資料整備、國際市場(chǎng)調(diào)研、客戶調(diào)研、制定進(jìn)出口商品經(jīng)營方案。（一）選擇談判人員為了保證洽商交易的順利進(jìn)行，應(yīng)選配精明能干的談判人員。尤其是對(duì)一些大型的、內(nèi)容復(fù)雜的交易，更要組織一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)有力的談判班子，這個(gè)談判班子中須包括熟悉商務(wù)、技術(shù)、法律和財(cái)務(wù)方面的人員，應(yīng)具有較高的素質(zhì)且善于應(yīng)戰(zhàn)。具體對(duì)人員的選定在前面已經(jīng)介紹。一般來說，一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)而又富有經(jīng)驗(yàn)的談判班子能夠使談判更好的沿著自方期望的方向進(jìn)展，反之，談判進(jìn)程會(huì)因?yàn)槿藛T的因素而受到反面的影響。（二）交易產(chǎn)品資料整備在進(jìn)行談判之前，一定要對(duì)自方擁有的資源進(jìn)行重新評(píng)估和整合，以使其能夠達(dá)到應(yīng)對(duì)談判的最佳狀態(tài)。一般來說，包括以下幾點(diǎn)：自方資信狀況相關(guān)證明材料；技術(shù)設(shè)備介紹材料；人力資源配備材料；業(yè)務(wù)經(jīng)營狀況——進(jìn)出口業(yè)務(wù)情況等。包括交易產(chǎn)品的產(chǎn)地及生產(chǎn)相關(guān)資料；品質(zhì)、規(guī)格、技術(shù)資料；生產(chǎn)能力、備貨能力；主要優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)；出口評(píng)價(jià)；目前的行情等方面。（三）國際市場(chǎng)調(diào)研在洽談交易之前，必須認(rèn)真對(duì)國際市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查研究。國際市場(chǎng)調(diào)研是對(duì)國際市場(chǎng)的有關(guān)信息資料進(jìn)行系統(tǒng)的收集、記錄、分析和說明的過程。其目的有兩個(gè)：一是發(fā)現(xiàn)有利的國際市場(chǎng)機(jī)會(huì)；二是預(yù)測(cè)國際市場(chǎng)營銷中的問題，以設(shè)法避免和解決這些問題。根據(jù)國際市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容，國際市場(chǎng)調(diào)研主要有如下幾個(gè)方面：市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研、市場(chǎng)供求關(guān)系調(diào)研、進(jìn)出口商品調(diào)研、價(jià)格調(diào)研。（四）客戶調(diào)研客戶調(diào)研是對(duì)國外客戶資信情況和政治情況等方面的調(diào)研，通過全面調(diào)查，分類排隊(duì)，有利于正確選擇交易對(duì)象，使對(duì)外成交建立在可靠的基礎(chǔ)之上。了解其支付能力，其中包括財(cái)力狀況，注冊(cè)資本的大小、營業(yè)額的大小、潛在資本、資產(chǎn)負(fù)債狀況和借貸能力等；對(duì)客戶的背景進(jìn)行分析，主要包括政治經(jīng)濟(jì)背景及對(duì)我們的態(tài)度；經(jīng)營范圍和經(jīng)營能力的了解。主要掌握客戶經(jīng)營的品種、經(jīng)營的性質(zhì)、經(jīng)營業(yè)務(wù)的范圍，是否與我們有過業(yè)務(wù)往來。還有其活動(dòng)能力、購銷渠道、聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)、貿(mào)易關(guān)系和經(jīng)營做法等。還要了解客戶的商業(yè)信譽(yù)、商業(yè)道德、服務(wù)態(tài)度、公關(guān)業(yè)務(wù)水平等方面的問題。調(diào)研完畢后要根據(jù)調(diào)研資料，對(duì)客戶進(jìn)行分類排隊(duì)。一般情況下，優(yōu)先與基本往來客戶成交，大部分交易與基本往來客戶做，必要時(shí)，在交易條件方面可適當(dāng)優(yōu)惠；對(duì)一般往來戶要進(jìn)行培養(yǎng)，經(jīng)常與其發(fā)生貿(mào)易往來；爭(zhēng)取普通聯(lián)系戶，通過各種方式了解他們的情況，加強(qiáng)聯(lián)系；嚴(yán)格掌握對(duì)不與往來客戶交往的原則。要注意建立客戶檔案。建立客戶檔案是收集、整理和掌握客戶基本情況的有效手段。其方法主要有建立客戶卷宗和建立客戶卡片等?？蛻艨ㄆ男问娇筛鶕?jù)需要而不同，但應(yīng)包括客戶本身的基本情況和與我方往來的基本情況。（五）制定進(jìn)出口商品經(jīng)營方案為了更有效地做好交易前的準(zhǔn)備工作，使磋商交易有所依據(jù)，保證經(jīng)營意圖的貫徹和實(shí)施,一般都需事先制定好出口或進(jìn)口經(jīng)營方案。1.出口商品經(jīng)營方案出口商品經(jīng)營方案是指一個(gè)企業(yè)或部門對(duì)某一重點(diǎn)商品或某一系列商品在一定時(shí)期內(nèi)的出口營銷進(jìn)行總體規(guī)劃。出口商品經(jīng)營方案一般應(yīng)包括如下內(nèi)容：前期經(jīng)營方案執(zhí)行情況的分析和總結(jié)；世界經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的發(fā)展動(dòng)向和所經(jīng)營商品的國際供求預(yù)測(cè)；出口計(jì)劃指標(biāo)；主要外銷市場(chǎng)的安排；重點(diǎn)客戶的銷售安排；組織出口貨源的措施；營銷的主要策略；市場(chǎng)價(jià)格趨勢(shì)預(yù)測(cè)和出口價(jià)格掌握方案；出口商品中長期戰(zhàn)略的階段規(guī)劃等等。（１）前期經(jīng)營方案執(zhí)行情況分析。這項(xiàng)工作是對(duì)前期經(jīng)營方案的執(zhí)行情況進(jìn)行概括性的工作總結(jié)，對(duì)編制新年度的出口商品經(jīng)營方案具有指導(dǎo)和鑒別的作用，并可使新老兩個(gè)方案具有連貫性和統(tǒng)一性。對(duì)前期出口商品經(jīng)營方案的執(zhí)行情況，應(yīng)重點(diǎn)分析以下幾個(gè)方面：出口商品計(jì)劃指標(biāo)的完成情況及其完成（或未完成）的原因；出口商品及品種結(jié)構(gòu)對(duì)國外市場(chǎng)的適應(yīng)性；外銷市場(chǎng)形勢(shì)及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化；重點(diǎn)客戶的經(jīng)營情況；價(jià)格水平；貿(mào)易方式方面的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)等。（２）出口貨源的組織。組織和落實(shí)出口貨源，是制定出口商品經(jīng)營方案時(shí)需要重點(diǎn)考慮的內(nèi)容。這方面的工作包括了解國內(nèi)生產(chǎn)能力、或供出口的數(shù)量，以及出口商品的品質(zhì)、規(guī)格和包裝等情況。目前我國組織出口貨源的方式主要有；工貿(mào)公司，直接下達(dá)生產(chǎn)聯(lián)系單，組織生產(chǎn)，工貿(mào)合作，建立出口工藝品外貿(mào)定點(diǎn)生產(chǎn)專門車間或?qū)S；工貿(mào)聯(lián)營，建立出口工業(yè)品生產(chǎn)專廠或生產(chǎn)基地；農(nóng)貿(mào)合資聯(lián)營，建立出口農(nóng)副產(chǎn)品或出口工業(yè)品原料生產(chǎn)某地；與原料產(chǎn)地搞物資串換、生產(chǎn)聯(lián)營、技術(shù)合作、合資聯(lián)營、組建企業(yè)集團(tuán)；外貿(mào)部門直接到生產(chǎn)地或生產(chǎn)工廠掛鉤收購；外貿(mào)部門引進(jìn)技術(shù)或設(shè)備扶植工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)；與外商合作，搞來料加工、進(jìn)料加工、來樣定制及補(bǔ)償貿(mào)易；利用外國資本、外國技術(shù)搞中外合資等等。究竟采用何種方式，需在出口商品經(jīng)營方案中予以明確。（３）重點(diǎn)市場(chǎng)和重點(diǎn)客戶的安排。重點(diǎn)市場(chǎng)是指商品出口金額所占比重較大的市場(chǎng)。對(duì)這樣的市場(chǎng)，應(yīng)在貨源供應(yīng)、營銷措施上做出重點(diǎn)安排，以確保原市場(chǎng)份額或擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額。重點(diǎn)客戶是指其經(jīng)營出口金額總和占總出口金額較大比重的客戶。重點(diǎn)客戶的銷售安排工作應(yīng)主要安排好如下一些工作：按上年度的出口業(yè)績(jī)，估計(jì)當(dāng)年的經(jīng)營形勢(shì)，結(jié)合供貨可能和銷售意圖，分戶訂立年度出口成交指標(biāo)；在國際市場(chǎng)繁榮時(shí)期，對(duì)暢銷品種和緊俏商品有計(jì)劃地做好分配；在國際市場(chǎng)蕭條時(shí)期，要在價(jià)格、折扣、付款條件等方面給予優(yōu)惠；對(duì)待售現(xiàn)貨和滯銷商品，要做好推銷安排，制定推銷措施、進(jìn)度和指標(biāo)；及時(shí)交貨，保證質(zhì)量，做好售后服務(wù)。

（４）出口商品價(jià)格計(jì)劃的制定。出口商品價(jià)格計(jì)劃的制定要遵循下述一些原則：首先，按不同商品，制定不同的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)以初級(jí)產(chǎn)品為主的原料性商品，一般應(yīng)以國際市場(chǎng)上最有代表性的集散中心的市場(chǎng)價(jià)格，或商品交易所經(jīng)營的商品價(jià)格作為依據(jù)；對(duì)一般大宗商品，可以以客觀上形成的國際市場(chǎng)價(jià)格，如大量出口國家的出口成交價(jià)，或大量進(jìn)口國家成交價(jià)作為依據(jù)；對(duì)沒有形成國際市場(chǎng)中心行情的商品，可以以我國以前的進(jìn)口成交價(jià)格，或委托我駐外機(jī)構(gòu)，了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的主要供應(yīng)國家類似商品出口價(jià)格作為依據(jù)；對(duì)于工藝等特種商品，可參照類似商品的出口價(jià)格，或以樣品試銷探索價(jià)格水平。其次，按我方出口商品的品質(zhì)、檔次、包裝、交貨期等不同的貿(mào)易條件，確定與國際市場(chǎng)價(jià)格水平的差價(jià)。再次，按出口商品的暢銷與滯銷、直銷與轉(zhuǎn)口、穩(wěn)定市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，以及不同的客戶政策等因素，確定數(shù)量差價(jià)、地區(qū)差價(jià)、優(yōu)惠和折扣差異等。在實(shí)際的價(jià)格運(yùn)用的策略中，還應(yīng)密切注意復(fù)雜多變的國際地位市場(chǎng)價(jià)格，既要掌握原則，又不能絕對(duì)，使原則性與靈活性緊密結(jié)合起來，使我方出口價(jià)格能及時(shí)地適應(yīng)國際市場(chǎng)價(jià)格的變化。此外，出口商品在出口交易前，還應(yīng)在國內(nèi)外進(jìn)行商標(biāo)注冊(cè)，及時(shí)做好廣告宣傳工作。2.進(jìn)口商品經(jīng)營方案進(jìn)口商品經(jīng)營方案是指一個(gè)企業(yè)或部門對(duì)一定時(shí)期內(nèi)欲進(jìn)口的商品的總體規(guī)劃。它是對(duì)外洽商交易，采購商品和安排進(jìn)口業(yè)務(wù)的依據(jù)，主要包括對(duì)進(jìn)口商品的品種、數(shù)量、時(shí)間、國別、交易對(duì)象及交易價(jià)格的安排等。（１）訂購數(shù)量和時(shí)間的掌握。訂購數(shù)量和時(shí)間要根據(jù)用貨部門及國內(nèi)需要的輕重緩急，結(jié)合國外市場(chǎng)的具體情況進(jìn)行適當(dāng)安排，既要防止過度集中，又要避免前松后緊或前緊后松；在保證滿足國內(nèi)需要的情況下，既要爭(zhēng)取有利的成交價(jià)格和良好的采購時(shí)機(jī)，又要為合理安排運(yùn)輸創(chuàng)造有利條件。（２）采購市場(chǎng)的安排。在對(duì)采購國別（地區(qū)）的安排上，一方面要貫徹國別政策；另一方面要注意進(jìn)口商品的質(zhì)量要求和經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)，還要力求實(shí)現(xiàn)進(jìn)口多元化，防止過分集中于某一市場(chǎng)。（３）交易對(duì)象的選擇。選擇和安排哪些客戶作為我們的交易對(duì)象，是進(jìn)口商品經(jīng)營方案中應(yīng)仔細(xì)研究的一個(gè)問題。在安排和選擇為我們提供進(jìn)口商品的客戶時(shí)應(yīng)注意：第一，要注意國別和對(duì)我國的政治態(tài)度，從國家戰(zhàn)略的高度要選擇那些對(duì)我友好、態(tài)度積極的客戶作為成交對(duì)象；第二，注意交易對(duì)象的資信和經(jīng)營范圍以及經(jīng)營能力；第三，要根據(jù)不同的進(jìn)口商品，盡量選擇商品制造廠商直接成交，以便減少中間環(huán)節(jié)，爭(zhēng)取低價(jià)成交，節(jié)約外匯，在直接采購確有困難的情況下，也可通過中間代理商訂購。因?yàn)殡m然代理商要從中取得折扣或傭金，但有時(shí)由于代理商熟悉市場(chǎng)，掌握各種進(jìn)貨渠道，所以，通過他們來訂購，可能比直接采購的價(jià)格還低廉。（４）進(jìn)口價(jià)格的掌握。根據(jù)國際市場(chǎng)近期價(jià)格，參考近期的進(jìn)口成交價(jià)格，結(jié)合我們的采購意圖，擬定出價(jià)格掌握的幅度，以作為進(jìn)口洽商的依據(jù)。在價(jià)格的掌握上，既要防止價(jià)格偏高，又要避免價(jià)格偏低，因?yàn)椋瑑r(jià)格偏高，會(huì)造成經(jīng)濟(jì)損失，浪費(fèi)外匯；價(jià)格偏低，找不到合適的賣主，又完不成采購任務(wù)。（５）貿(mào)易方式的運(yùn)用。采用什么貿(mào)易方式進(jìn)口，應(yīng)根據(jù)不同商品的特點(diǎn)、交易地區(qū)和對(duì)象、貿(mào)易習(xí)慣做法等來掌握。對(duì)于各種交易方式應(yīng)靈活掌握和運(yùn)用，在經(jīng)營方案中可以規(guī)定一些原則性意見。二、合同商定的程序國際貿(mào)易合同的交易磋商一般有兩種形式：一種是書面磋商，表現(xiàn)為買賣雙方通過電報(bào)、電傳、傳真、信函、電子郵件等方式進(jìn)行交易洽商；另一種是口頭磋商，表現(xiàn)為當(dāng)面談判，交易會(huì)洽談等。有時(shí)也可以采用書面磋商和口頭磋商相結(jié)合的方式交叉來進(jìn)行。雙方交易磋商的主要內(nèi)容有：商品的品名、品質(zhì)、規(guī)格、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付、商檢、異議索賠、仲裁、不可抗力等各項(xiàng)交易條件。只有雙方就各項(xiàng)交易條件取得共識(shí)，達(dá)成一致意見后，交易方可達(dá)成，合同才能簽訂。但是，在日常普通商品交易的磋商時(shí)，為縮短磋商時(shí)間和節(jié)約費(fèi)用開支，可以使用固定格式的合同，其中商檢、索賠、不可抗力、仲裁等一般交易條件(GeneralTermsandConditionsofBusiness)可以提前印制在合同中，對(duì)此，只要對(duì)方?jīng)]有任何異議，就不必重新協(xié)商，這些條件就成為雙方進(jìn)行交易的基礎(chǔ)。國際貿(mào)易合同的商定程序一般包括詢盤、發(fā)盤、還盤、接受四個(gè)環(huán)節(jié)。其中，發(fā)盤和接受是達(dá)成交易不可缺少的兩個(gè)基本環(huán)節(jié)或法律步驟。當(dāng)一項(xiàng)有效的發(fā)盤被對(duì)方有效地接受，交易即告達(dá)成，就可簽訂書面合同。（一）詢盤(Inquiry)詢盤又稱詢價(jià)，是交易的一方欲購買或出售某種商品，向另一方詢問買賣該項(xiàng)商品的各種交易條件。根據(jù)詢盤發(fā)出人的不同，可以分為賣方詢盤(Invitationtomakeabid)和買方詢盤(Invitationtomakeanoffer)。其中賣方詢盤又稱邀請(qǐng)遞價(jià)，買方詢盤又稱邀請(qǐng)發(fā)盤。兩則詢盤實(shí)例：1.買方詢盤：BOOKABLENORTHEASTSOYBEAN100M/TPLEASECABLELOWESTPRICEEARLIESTDELIVERY（擬訂購東北大豆１００公噸，請(qǐng)電告最低價(jià)格最快交貨期）。2.賣方詢盤：CANSUPPLYNORTHEASTSOYBEANMARCHSHIPMENTCABLEIFINTERESTED（可供中國東北大豆，３月份裝運(yùn)，如興趣請(qǐng)電告）。詢盤是交易磋商的第一步，是合同磋商的起點(diǎn)。但需要注意的是，詢盤并不是合同訂立的必經(jīng)程序。如交易一方向交易另一方詢問買賣商品的交易條件時(shí)，提出了某些帶有保留條件的建議，這仍不能算作是一項(xiàng)有效發(fā)盤，而應(yīng)屬于詢盤。此類比較典型的樣式是在書面的詢盤中注明：“以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)”(Subjecttoourfinalconfirmation)，或者“有權(quán)先售”(Subjecttopriorsale)。（二）發(fā)盤(Offer)發(fā)盤又稱發(fā)價(jià)，是賣方或買方向?qū)Ψ教岢鲆欢ǖ慕灰讞l件，并愿意按照這些條件與對(duì)方達(dá)成交易、訂立合同的一種表示。發(fā)盤的發(fā)出人稱為發(fā)盤人或發(fā)價(jià)人(Offeror)，另一方稱為是受盤人或被發(fā)價(jià)人(Offeree)。發(fā)盤是國際貿(mào)易合同訂立的必經(jīng)程序之一。發(fā)盤方式有書面和口頭兩種形式。書面發(fā)盤可以用書信、電報(bào)、電傳、傳真、電子郵件、報(bào)價(jià)單、價(jià)目單和發(fā)票等形式進(jìn)行。發(fā)盤可以是應(yīng)對(duì)方的詢盤做出的答復(fù)，也可以是在沒有詢盤的情況下直接發(fā)出。按照發(fā)盤人的不同，發(fā)盤可以分為買方發(fā)盤(BuyingOffer)和賣方發(fā)盤(SellingOffer)。遞盤和報(bào)盤兩種。買方發(fā)盤又稱購貨發(fā)盤或遞盤(Bid)。賣方發(fā)盤又稱售貨發(fā)盤或報(bào)盤（Offer）。通常情況下，發(fā)盤是由賣方發(fā)出。下面是一個(gè)有效發(fā)盤的實(shí)例：OFFER1000GROSSSHANGHAITOOTHPASTEART.NO.101PACKEDINCARTONSOFSIXDOZEACHSTERLINGFIFTYTWOPERGROSSCIFSINGAPOREMAR/JUNESHIPMENTIRREVOCABLESIGHTCREDITSUBJECTREPLYHERE20TH（茲發(fā)盤１０００羅上海牙膏，貨號(hào)１０１，紙箱裝，每箱６打，每羅５２英磅Ｃ.Ｉ.Ｆ.新加坡，５至６月裝運(yùn)，以即期不可撤銷信用證支付，限２０日復(fù)到有效）。1.發(fā)盤有效的條件《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》第１４條：“向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定，并且表明發(fā)盤人在得到接受時(shí)承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)盤。一個(gè)建議如果寫明貨物并且明示或默示地規(guī)定數(shù)量和價(jià)格，或者規(guī)定如何確定數(shù)量和價(jià)格，即為十分確定。”從上述關(guān)于發(fā)盤的定義中可以看出，構(gòu)成一項(xiàng)有效的發(fā)盤應(yīng)具備以下幾個(gè)條件：（１）對(duì)象特定一項(xiàng)有效的發(fā)盤須是向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人（SpecificPersons）提出。發(fā)盤必須指定可以表示接受的受盤人，受盤人可以是一個(gè)，也可以指定多個(gè)。不指定受盤人的發(fā)盤，稱為一般發(fā)盤(GeneralOffer)，或稱邀請(qǐng)作出發(fā)盤(InvitationtoMakeanOffer)。如出口商向國外廣發(fā)價(jià)目單(PriceList)或報(bào)價(jià)單(QuotationSheet)而未規(guī)定價(jià)目單所列價(jià)格對(duì)收到者是否有效，只是吸引對(duì)方提出訂貨，所以這種價(jià)目單或報(bào)價(jià)單不構(gòu)成對(duì)寄發(fā)人的約束。此外，一方在報(bào)刊雜志或電視廣播中大做商業(yè)廣告，即使內(nèi)容明確完整，由于沒有特定的受盤人，也不能構(gòu)成一項(xiàng)有效的發(fā)盤，也應(yīng)視為邀請(qǐng)對(duì)方作出發(fā)盤。（２）目的明確一項(xiàng)有效的發(fā)盤須清楚地表明愿按發(fā)盤內(nèi)容訂立合同的意旨(ContractualIntent)。發(fā)盤必須清楚地表明訂約意旨，即發(fā)盤應(yīng)該表明發(fā)盤人在得到接受時(shí)，將按發(fā)盤的條件承擔(dān)與受盤人訂立合同的法律責(zé)任。這種意思有時(shí)可以用有關(guān)術(shù)語和語句加以表明，如發(fā)盤、報(bào)價(jià)、可供、遞盤、訂購、可訂、訂貨等。在實(shí)際業(yè)務(wù)中有時(shí)也不使用上述或類似術(shù)語或語句，而是按實(shí)際磋商的具體情況，根據(jù)當(dāng)事人雙方過去的業(yè)務(wù)往來情況或雙方已經(jīng)確立的習(xí)慣做法，來確定發(fā)盤人訂立合同的意思。（３）主要交易內(nèi)容確定一項(xiàng)有效的發(fā)盤須主要交易條件是十分肯定的。這樣，發(fā)盤在被接受時(shí)，才能成為法律上有效的合同。發(fā)盤的主要交易條件的肯定性，具體表現(xiàn)為交易條件必須是明確的、完整的和無保留的。所謂明確，是指主要交易條件清楚、確切，沒有含糊不清或模棱兩可的詞句，也不能使用“大約”或“參考價(jià)”等詞語。所謂完整，是指主要交易條件完整，應(yīng)包括商品的品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨、支付等條款和有效期。所謂無保留，是指發(fā)盤人在發(fā)盤中不能附有任何保留條件或限制性條件，如“以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)”，或“以未售出為準(zhǔn)”，或“不受約束”等詞句。（４）到達(dá)生效發(fā)盤必須在有效期內(nèi)到達(dá)受盤人方始生效。到達(dá)標(biāo)志是將發(fā)盤送交特定受盤人的營業(yè)場(chǎng)所或通訊地址，如無營業(yè)場(chǎng)所或通訊地址，則送交受盤人經(jīng)常居住地。2.發(fā)盤人的法律約束力。一項(xiàng)發(fā)盤只要經(jīng)受盤人有效地接受，發(fā)盤人就有按照發(fā)盤條件同受盤人達(dá)成交易、訂立合同的義務(wù)。發(fā)盤的這種法律約束力是對(duì)發(fā)盤人的而言的，不構(gòu)成對(duì)受盤人的約束，是發(fā)盤人的單方面的自我約束。3.發(fā)盤的有效期發(fā)盤人不可能對(duì)一項(xiàng)發(fā)盤承擔(dān)無限期的義務(wù)。所以，發(fā)盤應(yīng)有一個(gè)發(fā)盤人受法律約束的期限，這個(gè)期限就是發(fā)盤的有效期。超過發(fā)盤的有效期，發(fā)盤人就不再受法律的約束了。明確規(guī)定了發(fā)盤的有效期的情形，受盤人必須在此規(guī)定的期限內(nèi)接受才有效；沒有明確具體規(guī)定發(fā)盤的有效期的情形，則根據(jù)慣例，在合理的時(shí)間內(nèi)有效。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，常見的明確規(guī)定發(fā)盤有效期的方法主要有如下三種：（1）明確截止日期的情形①OFFERSUBJECTREPLYMAYTENTH（發(fā)盤限５月１０日復(fù)）第一種方法中如受盤人選擇郵寄信函方式回復(fù)，則只要將回復(fù)于5月10日寄出即可。②OFFERSUBJECTREPLYHEREMAYTENTH（發(fā)盤限５月１０日復(fù)到）第二種明確規(guī)定了回復(fù)到達(dá)發(fā)盤人的最晚時(shí)間為5月10日。③OFFERVALIDTILLMAYTENTHOURTIME（發(fā)盤有效至５月１０日我方時(shí)間）第三種為避免時(shí)差，進(jìn)一步規(guī)定了以發(fā)盤人所在地時(shí)間為準(zhǔn)。（2）規(guī)定一段有效期間或回復(fù)期間的情形①規(guī)定有效期間：“OFFERVALIDFIVEDAYS（發(fā)盤有效期5天）”；②規(guī)定回復(fù)期間：“OFFERREPLYINTENDAYS（發(fā)盤１０天內(nèi)復(fù)）”。期間起訖的計(jì)算方法：根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》第２０條規(guī)定：發(fā)盤人在電報(bào)或信件中訂定的一段接受時(shí)間，從電報(bào)交發(fā)時(shí)刻或信上載明的發(fā)信日期計(jì)算。如信上未載明發(fā)信日期，則從信封上所載日期起算。發(fā)盤人以電話、電傳或其他可立即傳達(dá)到對(duì)方的方法訂定的一接受期間，從發(fā)盤到達(dá)受盤人時(shí)起算。在計(jì)算一段接受期間時(shí)，這段期間內(nèi)的正式假日或非營業(yè)日應(yīng)計(jì)算在內(nèi)。但是，如果接受通知在接受期間的最后一天未能送達(dá)發(fā)盤人的地址，因?yàn)槟翘煸诎l(fā)盤人的營業(yè)所在地是正式假日或非營業(yè)日，則這段期間應(yīng)順延至下一個(gè)營業(yè)日。（3）沒有明確期限，界定合理有效期的情形《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》規(guī)定：發(fā)盤中“如未規(guī)定時(shí)間，在一段合理的時(shí)間內(nèi)，未曾送到發(fā)價(jià)人，接受就成為無效。但須適當(dāng)?shù)乜紤]到交易的情況，包括發(fā)價(jià)人所使用的通訊方法的迅速程度”。但合理時(shí)間究竟有多長，怎樣才算迅速，各國法律并無明確規(guī)定或解釋。一般說來，這就取決于各種實(shí)際情況，而傳送的方法和有關(guān)貨物的性質(zhì)是重要因素。如用口頭發(fā)盤則有效期為即時(shí)；如用電報(bào)、電子郵件、電傳、傳真發(fā)盤則有效期較短；如用郵寄信函方式發(fā)盤則有效期相對(duì)較長。在實(shí)際業(yè)務(wù)工作中，常見的有OFFER……REPLYIMMEDIATELY（發(fā)盤……速復(fù)）或OFFER……REPLYASSOONASPOSSIBLE（發(fā)盤……盡快復(fù)）。此類發(fā)盤有效期規(guī)定的比較籠統(tǒng)，一般情況下，應(yīng)按照國際貿(mào)易慣例，在合理的時(shí)間內(nèi)答復(fù)，或立即作出答復(fù)，否則，將被認(rèn)為接受逾期?？傊瑸榱吮苊獠槐匾募m紛和爭(zhēng)論，最好在發(fā)盤中明確規(guī)定有效期。4.發(fā)盤的撤銷和撤回發(fā)盤的撤銷和撤回是兩個(gè)不同的概念。（1）發(fā)盤的撤回撤回是指發(fā)盤尚未生效前，發(fā)盤人采取行動(dòng)，阻止它的生效?！堵?lián)合國國際貨物銷售合同公約》也作了如下規(guī)定：發(fā)盤于送達(dá)受盤人時(shí)生效；一項(xiàng)發(fā)盤，即使是不可撤銷的，但如果撤回的通知在發(fā)盤到達(dá)受盤人之前或同時(shí)到達(dá)受盤人，發(fā)盤得予撤回。按照上述規(guī)定，一項(xiàng)發(fā)盤是在傳達(dá)到受盤人時(shí)才發(fā)生效力。因此，在受盤人接到該項(xiàng)發(fā)盤之前，發(fā)盤人可以用更為迅速的傳遞方式，聲明撤回發(fā)盤。只要該項(xiàng)聲明是早于或與發(fā)盤同時(shí)送達(dá)受盤人，撤回即可生效，如果發(fā)盤人沒有做到這一點(diǎn)，發(fā)盤即可生效，就對(duì)發(fā)盤人產(chǎn)生了約束力。此時(shí)，發(fā)盤人就不能再撤回，只能考慮是否可以將已經(jīng)生效的發(fā)盤撤銷。（2）發(fā)盤的撤銷撤銷是指在發(fā)盤達(dá)到受盤人并生效之后，發(fā)盤人以一定方式解除發(fā)盤的效力。作為一項(xiàng)發(fā)盤在有效期內(nèi)能否被撤銷，在各國法律解釋上是不一致的。我國《民法典》，《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》原則上允許撤銷發(fā)盤，但撤銷發(fā)盤的通知應(yīng)當(dāng)在受盤人發(fā)出接受通知之前到達(dá)受盤人。英美法系（又稱普通法系CommonLaw）認(rèn)為，發(fā)盤在被接受前的任何時(shí)候都可以撤銷。英國法律規(guī)定：只要是未經(jīng)受盤人付出某種代價(jià)的發(fā)盤或未經(jīng)發(fā)盤人簽字蠟封的發(fā)盤，均可隨時(shí)撤銷。美國《統(tǒng)一商法典》認(rèn)為：如發(fā)盤人是商人，發(fā)盤有效期不得超過３個(gè)月，而且書面發(fā)盤只有經(jīng)發(fā)盤人簽字后，在有效期內(nèi)才不能撤銷。大陸法系(CivilLaw)則認(rèn)為：在發(fā)盤有效期內(nèi)，發(fā)盤人不得撤銷發(fā)盤。《德國民法典》明文規(guī)定：訂有具體有效期的發(fā)盤，在有效期內(nèi)不能撤銷；沒有具體規(guī)定有效期的發(fā)盤，在合理的時(shí)間內(nèi)不得撤銷。法國法雖然允許發(fā)盤人在有效期內(nèi)撤銷其發(fā)盤，但判例表明，他須承擔(dān)損害賠償?shù)呢?zé)任。由于各國法律對(duì)發(fā)盤的撤銷解釋不一，這就給國際貿(mào)易的順利進(jìn)行造成了障礙。為了解決這一問題，《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》對(duì)上述問題特作了如下規(guī)定：（１）在未訂立合同之前，如果撤銷通知于受盤人發(fā)出接受通知之前送達(dá)受盤人，發(fā)盤得予撤銷；（２）但在下列情況下，發(fā)盤不得撤銷：發(fā)盤中注明了有效期，或以其他方式表明發(fā)盤是不可撤銷的；受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并且已本著對(duì)該發(fā)盤的信賴行事。6.應(yīng)注意的問題（１）在發(fā)盤中有無“發(fā)盤”字樣，并不是構(gòu)成發(fā)盤的必要條件。如果具備了發(fā)盤的必要條件，即使沒有“發(fā)盤”字樣，也是發(fā)盤；反之，如果有“發(fā)盤”字樣，但不具備發(fā)盤的必要條件，也不是發(fā)盤。（２）在實(shí)際業(yè)務(wù)中，不是從一個(gè)函件或者一封電郵來判斷其是否算作發(fā)盤，發(fā)盤內(nèi)容是否完整。有時(shí)就一個(gè)具體的發(fā)盤來說，在主要交易條件方面，往往在表面上看來并不完整，而實(shí)際是完整的。因?yàn)橛械慕灰讞l件已被包涵在買賣雙方確認(rèn)的“一般交易條件”(GeneralTermsandConditions)中；或發(fā)盤中援引了以往的來往函電或合同的內(nèi)容；或與老客戶間對(duì)一些交易條件已有交易習(xí)慣和約定方法。（３）過去有“實(shí)盤”(firmoffer)和“虛盤”(freeoffer)的提法?！皩?shí)盤”類似有效發(fā)盤，“虛盤”類似邀請(qǐng)發(fā)盤。自我國核準(zhǔn)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》后，為防止由解釋不一而造成的誤解，放棄了“實(shí)盤”和“虛盤”的提法，以便與《公約》的提法和解釋相一致。（三）還盤(CounterOffer)還盤又稱之為還價(jià)，是指受盤人收到發(fā)盤之后，對(duì)其內(nèi)容不完全同意，為了進(jìn)一步磋商交易，向發(fā)盤人提出修改建議或一定限制性的意見。還盤可是口頭或書面的。還盤可以是針對(duì)價(jià)格，也可以是針對(duì)品質(zhì)、數(shù)量、交貨時(shí)間及地點(diǎn)、支付方式等。還盤是對(duì)原發(fā)盤的拒絕，其實(shí)質(zhì)是一個(gè)新的發(fā)盤。還盤一經(jīng)做出，原來的發(fā)盤即行失效，原來的發(fā)盤人可不再受發(fā)盤的約束，受盤人也不得在日后再要求接受原來的發(fā)盤。還盤等于是受盤人以發(fā)盤人的身份向原來的發(fā)盤人所做的一項(xiàng)新的發(fā)盤。還盤做出后，還盤的一方與原發(fā)盤的發(fā)盤人在地位上發(fā)生了變化，還盤人由原來的受盤人變成了新的發(fā)盤人，而原來的發(fā)盤人則變成了新受盤人。新受盤人有權(quán)針對(duì)還盤的內(nèi)容進(jìn)行考慮，決定接受、拒絕或者是再還盤。通常情況下，還盤的內(nèi)容比較簡(jiǎn)單，這是因?yàn)榉彩沁€盤人同意發(fā)盤的內(nèi)容，一般就不再在還盤中列出，只列出需要實(shí)質(zhì)性更改的內(nèi)容。但必須指出的是，還盤中還須注明對(duì)方發(fā)盤的日期或文號(hào)，以表明該發(fā)盤的針對(duì)性和完整性。但貿(mào)易實(shí)務(wù)中，有無“還盤”字樣并不是構(gòu)成還盤的必要條件。下述是兩則有關(guān)還盤的實(shí)例：YOURSTENTHPRICETOOHIGHCOUNTEROFFERSTERLINGFIFTYREPLYFIFTEENTH（你１０日電收悉，價(jià)太高，還盤５０英磅，限１５日復(fù)）此回復(fù)直接標(biāo)明是還盤。YOURSTENTHACCEPTABLEPROVIDEDSHIPMENTJULYREPLYFIFTEENTHHERE（你１０日電收悉，如７月裝可接受，限１５日復(fù)到）貿(mào)易實(shí)務(wù)中可見此種回復(fù)，盡管沒有出現(xiàn)“還盤”字樣，但由于對(duì)發(fā)盤中規(guī)定的裝運(yùn)期進(jìn)行了實(shí)質(zhì)性修改，所以視為還盤。（四）接受(Acceptance)接受，法律上稱之為承諾，是指受盤人在發(fā)盤的有效期內(nèi)，無條件地同意發(fā)盤的全部?jī)?nèi)容，并愿意按此條件同對(duì)方達(dá)成交易、訂立合同的一種口頭或書面的表示，有時(shí)也可以行為表示出來。接受同發(fā)盤一樣，既屬于法律行為，也屬于商業(yè)行為。接受可以由賣方做出，也可由買方做出。發(fā)盤一經(jīng)受盤人接受，交易即告達(dá)成，買賣雙方之間的合同即告成立。接受一般較為簡(jiǎn)單，不必重復(fù)列出雙方協(xié)議一致的有關(guān)交易條件，但由于交易的金額較大，或因往返磋商函電較多，為了避免差錯(cuò)和誤解，受盤人在表示接受時(shí)，會(huì)將最后商定的各項(xiàng)交易條件重述一遍。例如下方第三個(gè)例子。下述是三則接受的實(shí)例：YOURSFIFTEENTHWEACCEPTED（你１５日電收悉，我接受）YOURSFIFTEENTHCONFIRMEDPLEASEADVISECONTRACTNUMBER（你１５日電確認(rèn)，請(qǐng)告合同號(hào)碼）YOURSFIFTEENTHACCEPTED1000GROSSSHANGHAITOOTHPASTEARTNO101PACＫEDINCARTONSOFSIXDOZEACHSTERLINGFIFTYPERGROSSCIFSINGAPOREJULYSHIPMENTIRREVOCABLESIGHTCREDITPLEASEADVISECONTRACTNUMBER（你１５日電收悉，接受1000羅上海牙膏，貨號(hào)１０１，紙箱裝，每箱６打，每羅５０英磅ＣＩＦ新加坡，７月裝運(yùn)，即期不可撤銷信用證支付，請(qǐng)告合同號(hào)碼）5.發(fā)盤的失效發(fā)盤的失效又稱發(fā)盤的終止。按照《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》的規(guī)定，“一項(xiàng)發(fā)盤，即使是不可撤銷的，于拒絕通知送達(dá)發(fā)盤人時(shí)終止”，發(fā)盤人不再受其約束。此外，一項(xiàng)發(fā)盤如遇下列情況之一也即告失效。（１）發(fā)盤中規(guī)定的期限屆滿，受盤人未做出承諾。（２）被受盤人拒絕或還盤。發(fā)盤一經(jīng)受盤人拒絕或還盤，即使發(fā)盤原定有效期尚未屆滿，發(fā)盤也立即失效。還盤須對(duì)發(fā)盤內(nèi)容做出實(shí)質(zhì)性變更。（３）發(fā)盤在被接受前，發(fā)盤人對(duì)發(fā)盤進(jìn)行了有效的撤回或撤銷。（４）其他方面的原因造成發(fā)盤失效。例如，發(fā)盤可由于發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前變成喪失行為能力（如死亡、法人破產(chǎn)等）而失效。又如，在發(fā)盤人發(fā)盤后，政府宣布發(fā)盤中的商品禁止進(jìn)口或禁止出口，該發(fā)盤即失效。1.接受的有效條件根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》的規(guī)定，構(gòu)成一項(xiàng)有效的接受，必須具備以下四個(gè)條件：（1）接受必須由發(fā)盤指定的受盤人作出。因?yàn)榘l(fā)盤是發(fā)盤人向特定的受盤人提出的訂立合同建議，一項(xiàng)發(fā)盤必須有明確特定的受盤人，所以，只有發(fā)盤指定的受盤人表示接受才有效。任何第三者針對(duì)該發(fā)盤做出的接受對(duì)發(fā)盤人均無約束力。（2）接受必須以一定的方式向發(fā)盤人表示出來。按照《公約》規(guī)定：“緘默或不行動(dòng)本身不等于接受”。受盤人可以用向發(fā)盤人發(fā)出聲明的方式或其他行為來表示同意。表示接受大多采用口頭或書面聲明(Statement)的方式，也可以用行為(Conduct)表示接受。所謂行為是指根據(jù)發(fā)盤人的意思或依照當(dāng)事人之間已約定或確立的習(xí)慣做法和慣例所做出的行為。例如，一個(gè)進(jìn)口商向出口商發(fā)盤，由于發(fā)盤內(nèi)容明確，所列條件又符合出口商的要求，他接到發(fā)盤后，馬上就可把貨物裝運(yùn)出去。這就屬于以行為表示接受。但是受盤人在收到發(fā)盤后，僅僅表示緘默，一般不能認(rèn)為是對(duì)發(fā)盤的同意或接受。再如，買方接到出口商的發(fā)盤后，隨即支付貨款或向銀行申請(qǐng)開立信用證，這也是一種以行為表示接受的情況。但是，這種行為并不是任意的行為，而是符合一定限制條件的行為。這種以行為表示接受，在有些國家也是不適用的。如有些國家在合同法中明確要求合同的成立必須以書面形式方有效（如中國）的情況下，以行為表示接受就不具約束力。（3）接受必須必須與發(fā)盤相符。接受必須絕對(duì)、全部同意發(fā)盤條件，才能達(dá)成交易協(xié)議。這也就是說，受盤人對(duì)一項(xiàng)發(fā)盤毫無保留地完全同意，即接受的內(nèi)容必須與對(duì)方發(fā)盤的內(nèi)容一致。否則，在法律上就不能構(gòu)成一項(xiàng)有效的接受。但在實(shí)際業(yè)務(wù)中，在受盤人表示接受時(shí)，往往不能做到完全同意，在接受時(shí)對(duì)原發(fā)盤作了某些增加、更改或限制，盡管在答復(fù)對(duì)方的發(fā)盤時(shí)也使用了“接受”這樣的字樣，但這已構(gòu)成了有條件的接受(ConditionalAcceptance)，如按上述原則，則該有條件的接受就不能被視為是有效接受，合同則不能成立。本質(zhì)上看，有條件的接受應(yīng)視為是還盤，實(shí)際上是對(duì)發(fā)盤的拒絕，其法律效果同還盤是一樣的，發(fā)盤人可以不受其約束。為此，《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》第１９條對(duì)這一原則做了如下規(guī)定：①對(duì)發(fā)盤表示接受但載有增加、限制或其它變更的答復(fù)，即為拒絕該項(xiàng)發(fā)盤，并構(gòu)成還盤。②但是，對(duì)發(fā)盤表示接受但載有添加或不同條件的答復(fù)，如所載的添加或不同條件在實(shí)質(zhì)上并不變更該項(xiàng)發(fā)盤的條件，除非發(fā)盤人在不過分遲延的期間內(nèi)以口頭或書面通知反對(duì)其差異外，仍構(gòu)成接受。如果發(fā)盤人不做出這種反對(duì)，合同的條件就以該項(xiàng)發(fā)盤的條件以及接受通知內(nèi)所載的變更為準(zhǔn)。③有關(guān)貨物的價(jià)格、付款、貨物質(zhì)量和數(shù)量、交貨地點(diǎn)和時(shí)間，一方當(dāng)事人對(duì)另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭(zhēng)端等等的添加或不同條件，均視為在實(shí)質(zhì)上(Material)變更發(fā)盤的條件。據(jù)此，我們應(yīng)當(dāng)把有條件的接受與在肯定接受的前提下提出的某種希望或建議(MereSuggestionsorRequestsorExpressionofHope)區(qū)別開來，前者是對(duì)發(fā)盤的拒絕，構(gòu)成還盤，后者只是在表示接受的前提下提出的某種希望，不構(gòu)成對(duì)發(fā)盤實(shí)質(zhì)性的修改，應(yīng)看作是一項(xiàng)有效接受，而不是還盤。例如：Accepted,wehopeearliestshipmentifpossible（我方接受，但希望能盡量提前交貨）。（4）接受必須在發(fā)盤有效期內(nèi)表示。這是一項(xiàng)有效接受必須遵循的原則。發(fā)盤中所規(guī)定的有效期，有雙重意義，一方面約束發(fā)盤人在有效期間內(nèi)，只要受盤人同意，就必須承擔(dān)同對(duì)方訂立合同的義務(wù)，另一方面，也約束受盤人，只有在這個(gè)期間做出表示接受的答復(fù)，才具有法律效力。如果一項(xiàng)發(fā)盤未規(guī)定有效期，根據(jù)國際貿(mào)易習(xí)慣，應(yīng)在合理時(shí)間內(nèi)表示接受才有效。因此，為避免引起不必要的糾紛，在對(duì)外發(fā)盤是，最好明確規(guī)定有效期限，并規(guī)定“接受通知在有效期限內(nèi)到達(dá)為準(zhǔn)”。2.逾期接受(LateAcceptance)在實(shí)際業(yè)務(wù)中，由于種種原因，致使受盤人的接受通知有時(shí)晚于發(fā)盤的有效期送達(dá)發(fā)盤人，這被稱作為“遲到的接受”或“逾期接受”。按一般原則，逾期接受視為無效接受，發(fā)盤人不受其約束，不具有法律效力。但也有例外的情況?！堵?lián)合國國際貨物銷售合同公約》對(duì)逾期接受仍具有效力作了以下幾點(diǎn)說明：（１）一項(xiàng)逾期接受，如果發(fā)盤人認(rèn)為該項(xiàng)逾期接受可以同意，這項(xiàng)逾期接受仍可有效，但發(fā)盤人必須毫不遲延地用口頭或書面方式將此種意思通知受盤人。如果發(fā)盤人不及時(shí)通知，該項(xiàng)接受就失去效力。（２）如遇到發(fā)盤有效期限的最后一天是發(fā)盤人所在地的正式假日(Officialholidays)或非營業(yè)日(Non-businessdays)使對(duì)方的接受不能送到受盤人，只要事后證明上述情況屬實(shí)，該項(xiàng)接受的最后期限應(yīng)順延至下一個(gè)營業(yè)日繼續(xù)有效。需要指出的是，在計(jì)算接受期限時(shí)，接受期間的正式假日或非營業(yè)日應(yīng)計(jì)算在內(nèi)。（３）如果逾期接受并非受盤人的過失，而是傳遞方面的原因造成的失誤，也就是說，受盤人已按期發(fā)出了接受，如果傳遞正常的話，本可以及時(shí)送達(dá)發(fā)盤人，那么，屬于這種情況而造成的逾期接受仍可以有效，除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面方式通知受盤人，他認(rèn)為發(fā)盤已經(jīng)失效。也就是說，如果發(fā)盤人沒有及時(shí)表態(tài)，那么該接受即為有效?？傊?，根據(jù)《公約》的規(guī)定，在逾期接受的情況下，不管受