2013年6月KPI指標分析與會報管理總公司教育培訓(xùn)部姚俊峰簡介教育背景：大學(xué)本科職業(yè)背景：教師入行時間：2004年入司時間：2007年7月太平成長經(jīng)歷：2007.7—2008.3山西分公司培訓(xùn)部2008.3—2009.3臨汾中支個人業(yè)務(wù)部經(jīng)理2009.3—2009.11太原本部負責人2009.12—2011.11長治中支負責人2011.12—2012.11分公司個人業(yè)務(wù)部經(jīng)理2012.12—至今

山西個險分管總主要榮譽:2008、2009、2010年連續(xù)三年榮獲總公司優(yōu)秀員工講師照片黏貼處目錄KPI指標分析的意義KPI指標分析的步驟關(guān)鍵KPI指標介紹與分析KPI指標會報管理何謂KPIKPI即關(guān)鍵業(yè)績指標（KeyPerformanceIdicator）,是從業(yè)績評價、分析與計劃、匯報與指導(dǎo)等三方面實現(xiàn)規(guī)范運作，促進經(jīng)營管理水平全面提升的一種管控體系。KPI指標分析的根本意義——分析問題解決問題思考你所在的營業(yè)單位在總結(jié)和擬定下一步經(jīng)營計劃時，是否在KPI分析的基礎(chǔ)上做出決策？目錄KPI指標分析的意義KPI指標分析的步驟關(guān)鍵KPI指標介紹與分析KPI指標會報管理步驟一：確定績效表現(xiàn)和既定目標間的差異步驟二：分析造成差異的原因步驟三：提出解決方案步驟四：擬定行動計劃并組織實施步驟五：追蹤與修正評估KPI指標分析五步驟工作計劃職場環(huán)境企業(yè)文化管理風格分析原因時須考慮的影響因素人際關(guān)系報表系統(tǒng)會報活動目錄KPI指標分析的意義KPI指標分析的步驟關(guān)鍵KPI指標介紹與分析KPI指標會報管理KPI指標分析示意圖保費（FYP）人均保費人力拜訪量簽單成功率意愿能力認同度個性家庭條款銷售流程主顧開拓活動率人均產(chǎn)能人均件數(shù)件均保費促成概率拜訪量目標市場產(chǎn)品組合個人組合家庭組合高額保單戰(zhàn)斗力增員率轉(zhuǎn)正率脫落率留存率增員率轉(zhuǎn)正率脫落率留存率關(guān)鍵KPI指標活動率人均件數(shù)件均保費......人力指標機構(gòu)增員率脫落率上崗率進班率增員參會率增員活動率A13.38%7.13%40%60%33%30%B12.26%5.74%65%67%36%50%C9.34%4.87%50%52%40%45%D9.64%7.06%60%50%35%30%E6.47%2.99%76%65%42%55%F5.87%3.84%45%50%30%30%業(yè)務(wù)指標機構(gòu)出勤率產(chǎn)說會參會率活動率人均件數(shù)A60%45%70%1.9B70%40%75%1.6C50%25%60%1.1D45%20%42%0.7E60%20%65%1.0F65%30%68%1.3研討與發(fā)表1針對報表當中2-3個關(guān)鍵指標，研討影響該指標的原因有哪些？根據(jù)影響指標的原因，選出三個短期內(nèi)你認為最快能改善該指標的，并說明理由。增員率是指某統(tǒng)計時間段內(nèi)新進業(yè)務(wù)員人數(shù)與該時間段內(nèi)平均人力的比率。計算公式：增員率=某統(tǒng)計時間段內(nèi)新進業(yè)務(wù)員人數(shù)增員率反映出營業(yè)單位增員的效率1.“增員率”(1/4)該統(tǒng)計時間段內(nèi)平均人力說明：統(tǒng)計時間段的最小單位為月；平均人力按月計算，為（月初人力+月末人力）÷2；計算某時間段內(nèi)的平均人力，則為該時間段內(nèi)各個月平均人力之和除以月數(shù)。未正確認識增員的意義與價值增員活動量不足銷售與增員習(xí)慣不平衡業(yè)務(wù)主管本身產(chǎn)能低、無吸引力人員素質(zhì)低、人均收入低缺乏營業(yè)單位內(nèi)部在職訓(xùn)練......增員率偏低的原因1.“增員率”(2/4)深度解讀增員的意義善用基本法——組織利益、高效率、高報酬加強各種增員方法、來源及面談技能培訓(xùn)推動主管以身作則，營業(yè)單位舉辦增員活動改善職場布置、營造氛圍，提升工作士氣優(yōu)化隊伍組織結(jié)構(gòu)，提高正式業(yè)務(wù)員占比

......提高增員率的方法1.“增員率”(3/4)代理人考試時間、次數(shù)季節(jié)性轉(zhuǎn)業(yè)人力市場變化營業(yè)單位輔導(dǎo)人員數(shù)量業(yè)務(wù)主管輔導(dǎo)能力如何......規(guī)劃階段增員活動應(yīng)考慮的因素1.“增員率”(4/4)機構(gòu)增員率晉中24.73%長治13.46%運城11.11%臨汾10.19%晉城9.63%陽泉8.05%太原7.04%大同4.65%朔州3.36%呂梁1.52%山西9.22%上崗率上崗排名考試通過人力上崗人力76.92%1393055.56%71176546.21%101456758.42%61015961.54%513863.64%3442852.38%8633362.50%4483051.61%9311666.67%2241656.32%625352數(shù)據(jù)展示機構(gòu)累計推薦人職級分布表年上崗人力高經(jīng)業(yè)經(jīng)主任正式試用太原8121375180大同310111181臨中702237074長城189581163102陽泉461322290晉城22714010呂梁814012朔州1428031山西760216412179322增員主體2.“轉(zhuǎn)正率”(1/3)某時段內(nèi)新進業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)為正式業(yè)務(wù)員且月底仍在職的人數(shù)，與該時段新進業(yè)務(wù)員總數(shù)之間的比率。通?？疾?個月轉(zhuǎn)正率及6個月轉(zhuǎn)正率。計算公式：3個月轉(zhuǎn)正率=前數(shù)第3個月新進且當月末在職的正式業(yè)務(wù)員人數(shù)前數(shù)第3個月新進業(yè)務(wù)員總數(shù)6個月轉(zhuǎn)正率=前數(shù)第6個月新進且當月末在職的正式業(yè)務(wù)員人數(shù)前數(shù)第6個月新進業(yè)務(wù)員總數(shù)改善三個月轉(zhuǎn)正率的方法加強增員選擇2.“轉(zhuǎn)正率”(2/3)明確適合營業(yè)單位的增員標準加強營業(yè)單位增員的計劃性提升業(yè)務(wù)人員的增員技能嚴格選擇流程改善三個月轉(zhuǎn)正率的方法有效的新人訓(xùn)練2.“轉(zhuǎn)正率”(3/3)要求新人嚴格遵守活動管理規(guī)定幫助新人建立三個月工作目標強化新人緣故客戶約訪與面談的技能新人夕會——訓(xùn)練、演練、角色扮演設(shè)計適合新人準客戶需求特點的產(chǎn)品組合制式建議書規(guī)劃三個月內(nèi)陪同展業(yè)計劃表，并嚴格執(zhí)行嚴格檢查新人的活動管理及工作日志填寫選擇不同的新人參加不同類型的訓(xùn)練對表現(xiàn)不好的新人進行有針對性的輔導(dǎo)與訓(xùn)練脫落率是指某統(tǒng)計時間段內(nèi)脫落業(yè)務(wù)員人數(shù)與該時間段內(nèi)平均人力的比率。計算公式：脫落率=某統(tǒng)計時間段內(nèi)脫落業(yè)務(wù)員人數(shù)3.“脫落率”(1/5)該統(tǒng)計時間段內(nèi)平均人力選才未落實執(zhí)行銜接訓(xùn)練不到位、轉(zhuǎn)正率偏低新人缺乏企圖心、親和力新人拜訪量不足新人本身工作習(xí)慣不佳缺乏營業(yè)單位內(nèi)部在職訓(xùn)練

......脫落率偏高的原因3.“脫落率”(2/5)降低脫落率的方法優(yōu)化增員選擇流程3.“脫落率”(3/5)明確增員的選擇標準建立增員來源人才庫熟悉緣故增員、轉(zhuǎn)介紹增員等方法熟練掌握“二五增員法”等面談技能強化銜接培訓(xùn)力度降低脫落率的方法增員角色扮演、案例研討嚴格新人銷售邏輯通關(guān)，案例研討加強新人銜接培訓(xùn)主管市場陪同輔導(dǎo)3.“脫落率”(4/5)過程管控、輔導(dǎo)與激勵降低脫落率的方法3.“脫落率”(5/5)落實早夕會過程管控，持續(xù)進行職涯規(guī)劃宣導(dǎo)個別輔導(dǎo)、尋找工作動機等激勵點一對一激勵、公開表揚、贊美加強業(yè)務(wù)追蹤力度明確工作標準機構(gòu)累計脫落職級分布表年脫落人力高經(jīng)業(yè)經(jīng)主任正式試用太原550001837大同590112433臨汾880512161晉中380401222長治61060946運泉26020222晉城35060326呂梁45172728朔州38030926山西5772514125395脫落人員職級分布4.“留存率”(1/2)某時段新進業(yè)務(wù)員在經(jīng)過一段時間后仍然在職的比率。是批次追蹤業(yè)務(wù)人員留存情況的一項指標。通?？疾?個月留存率及13個月留存率。計算公式：13個月留存率=前數(shù)第13個月新進且當月末仍在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)前數(shù)第13個月新進業(yè)務(wù)員總數(shù)6個月留存率=前數(shù)第6個月新進且當月末仍在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)前數(shù)第6月新進業(yè)務(wù)員總數(shù)改善留存率的方法加強增員選擇——同提高三個月轉(zhuǎn)正率步驟幫助轉(zhuǎn)正后新人規(guī)劃職業(yè)生涯強化新人專業(yè)化銷售技能及時幫助新人調(diào)整心態(tài)加強業(yè)務(wù)追蹤提升新人主顧開拓技能針對不同新人進行不同輔導(dǎo)對業(yè)績情況良好、意愿較高新人的輔導(dǎo)對低產(chǎn)能新人的輔導(dǎo)脫落人員面談4.“留存率”(2/2)機構(gòu)11月入司人員12月入司人員3轉(zhuǎn)率6留率3轉(zhuǎn)率6留率太原75.0%75.0%47.4%84.2%大同57.1%28.6%63.6%45.5%臨汾25.0%37.5%77.1%68.6%晉中0.0%0.0%————長治0.0%33.3%55.6%66.7%運城40.0%60.0%47.5%58.6%陽泉100.0%100.0%37.5%68.8%晉城100.0%100.0%30.0%30.0%呂梁————44.4%66.7%朔州80.0%80.0%42.9%57.1%山西46.7%53.3%51.4%61.7%提升留存，從推動三轉(zhuǎn)開始

脫落率（轉(zhuǎn)正率、留存率）的高低反映了營業(yè)單位在增員選擇、輔導(dǎo)訓(xùn)練等日常經(jīng)營管理方面是否出現(xiàn)了問題活動率是指某統(tǒng)計時間段內(nèi)開單人力占該統(tǒng)計時間段內(nèi)平均人力的比率。計算公式：活動率=某統(tǒng)計時間段內(nèi)開單人力該統(tǒng)計時間段內(nèi)平均人力

活動率反映了對營業(yè)單位績效做出貢獻的有效人力及隊伍穩(wěn)定性等情況5.“活動率”(1/3)增員選擇不當輔導(dǎo)訓(xùn)練不足銷售流程不清晰主顧開拓技能差，準客戶量太少差勤管理不到位早會、二早經(jīng)營不到位......活動率偏底的原因5.“活動率”(2/3)強化主顧開拓技能訓(xùn)練嚴格差勤管理、基本管理及過程管理加強業(yè)務(wù)報表分析，強化追蹤落實考核，適時表揚、激勵改善職場氛圍、提振團隊士氣......

提高活動率的方法5.“活動率”(3/3)3月未實動人力分布——運城機構(gòu)當前

人力未實動人力1-3月4-6月主管其它未實動人力占比未實動人力占比未實動人力占比未實動人力占比運城本部11154713%2241%1019%1528%聞喜5930413%930%310%1447%河津1097657%5370%1824%00%運城本部未實動人力54人，其中4-6人內(nèi)新人占比41%，加強新人培訓(xùn)；聞喜未實動人力30人，其中入司6個月以上人員占比達47%，關(guān)注老人成長；河津未實動人力76人，其中4-6人內(nèi)新人占比70%，主管18人未實動；人均件數(shù)是指某統(tǒng)計時間段內(nèi)平均每人完成的保單件數(shù)。計算公式：人均件數(shù)=某統(tǒng)計時間段內(nèi)新契約保單件數(shù)該統(tǒng)計時間段內(nèi)平均人力

人均件數(shù)反映了團隊整體的活動能力及銷售技能6.“人均件數(shù)”(1/3)人均件數(shù)偏低的原因增員選擇不當，人員素質(zhì)低工作習(xí)慣不佳未建立《計劃于活動表》主顧開拓能力較差，銷售技能不足拜訪量不足售后服務(wù)不佳主管輔導(dǎo)能力差、營業(yè)單位訓(xùn)練力度不足......6.“人均件數(shù)”(2/3)提高人均件數(shù)的方法落實活動量管理，過程管控研討主顧開拓方法營業(yè)單位加強銷售演練通關(guān)，銜接訓(xùn)練力度舉辦件數(shù)競賽，產(chǎn)品組合研討落實件數(shù)考核要求建立營業(yè)單位各項報表分析，強化追蹤

......6.“人均件數(shù)”(3/3)機構(gòu)1月3月4月5月太原3.111.791.001.11大同2.131.410.740.89臨汾2.641.390.990.99晉中3.332.09

0.881.59長治2.931.811.241.15運城2.611.160.630.81陽泉2.561.971.231.19晉城1.951.490.800.83呂梁2.311.540.790.64朔州2.131.491.030.83山西2.621.540.921.00機構(gòu)人均件數(shù)活動量管控追蹤件均保費是指某統(tǒng)計時間段內(nèi)平均每件保單所收入的保費量。計算公式：件均保費=某統(tǒng)計時間段內(nèi)承保的總標保該統(tǒng)計時間段內(nèi)承保的總件數(shù)

件均保費反映了銷售導(dǎo)向、產(chǎn)品組合等方面的問題7.“件均保費”(1/3)件均保費偏低的原因經(jīng)濟環(huán)境等市場因素銷售觀念落后銷售技能不足業(yè)務(wù)人員自身素質(zhì)不佳，層次低客戶對象集中于中、低收入群體

......7.“件均保費”(2/3)提高件均保費的方法建立正確的銷售觀念——壽險的意義與功用研討適合不同客戶群體的產(chǎn)品組合提升銷售大單的觀念與技能，升級客戶群理解服務(wù)行銷，優(yōu)化售后服務(wù)

......7.“件均保費”(3/3)KPI指標改善的根本方法——基礎(chǔ)管理過程把控目錄KPI指標分析的意義KPI指標分析的步驟關(guān)鍵KPI指標介紹與分析KPI指標會報管理會報的定義

會報是集中一群特定的對象以會議的形式為推動各項業(yè)務(wù)指標做匯總報告與分析會報管理的目的

會報管理，其意義在營造某種“場合”，讓成員能溶入其中，借助會報運作的功能、成員主動的參與以達到提升經(jīng)營能力，改正經(jīng)營缺點的目的。會議其他會議周檢討會KPI月會匯總業(yè)績及活動情況逐一分析差距原因并擬訂改善措施檢討上月擬定的改善措施是否達成效果及后續(xù)工作針對下月目標制定行動方案匯總業(yè)績及活動情況分析差距原因制定下周工作計劃及時、持續(xù)解決具體問題會報概述會議其他會議周檢討會KPI月會營業(yè)部KPI月會營服KPI月會個人業(yè)務(wù)部KPI月會營業(yè)組周檢討會營業(yè)部早會業(yè)務(wù)經(jīng)理早會營業(yè)組早會營業(yè)部周檢討會營服周檢討會頭腦風暴會

頻率召集人匯報人/參加人1次/月個人業(yè)務(wù)部經(jīng)理營服經(jīng)理/輔專1次/月營服經(jīng)理營業(yè)部經(jīng)理/輔專1次/月營業(yè)部經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理1次/周營服經(jīng)理營業(yè)部經(jīng)理1次/周營業(yè)部經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理1次/周業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)員1次/日營業(yè)部經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理1次/日營業(yè)部經(jīng)理全體人員1次/日營業(yè)組主管全體人員不定期根據(jù)情況定營銷活動管理會報種類研討與發(fā)表2請大家根據(jù)提供的報表，按照KPI指標分析的步驟和對應(yīng)解決方案，就營業(yè)單位經(jīng)營狀況進行分析，然后擬定下一步改善措施召開會議，以小組為單位進行發(fā)表。謝謝！三年再造使命必達9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。4月-254月-25Monday,April28,202510、人