調(diào)研數(shù)據(jù)細分市場消費者購買行為表現(xiàn)組員:

段有省蔣敏李雪王艷雯李華明

調(diào)查群體:學生服務教育個體自由其他35%25%15%10%8%7%男52%女48%年齡層次:1—18歲18-25歲25-35歲35-45歲50歲以上15%63%15%5%2%每天的飲水量(250ml/杯)()(一聽可樂=250ml)人數(shù)性別以性別分析調(diào)查以上數(shù)據(jù)表明:大多數(shù)人每天的飲水量在250ml-1000ml之間您飲水的目的保健補充水份從年齡層次上來看:以上數(shù)據(jù)表明:大多數(shù)女性飲水的主要目的是為了美容,給身體補充水份而男性大部分則是為了解渴.

平時選擇飲用水的類型

水咖啡水咖啡從收入上分析:上組數(shù)據(jù)表明:大多數(shù)人還是會選擇飲用水,所以說礦泉水的市場還是非常大的…4.選擇哪個品牌的礦泉水人數(shù)比例娃哈哈依云雀巢其他更注重礦泉水的哪一方面以性別分析調(diào)查根據(jù)收入數(shù)據(jù)分析:數(shù)據(jù)表明:大多數(shù)青少年更注重礦泉水的口感而年輕人和中年年齡人更注重品牌了解什么是微量元素的情況7.認為飲用水中含有微量元素的重要性是否會嘗試新的飲用水由此可見:大多數(shù)人都會嘗試接受對人體更有益的礦泉水

接受何種價位的情況上述數(shù)據(jù)表明:25-45歲的人都能選擇2-3元的礦泉水根據(jù)收入數(shù)據(jù)分析:根據(jù)以上數(shù)據(jù)分析，最合理價位：3元礦泉水市場細分:地理細分：沿海地區(qū)、一級城市(比如北京上海廣州青島等城市..)二級城市(比如寧波,夏門…)

人口細分：20-45歲年齡、性別多以男性為主、職業(yè)均可、收入1000-5000元左右

心理細分：社會中高收入人群,屬于中產(chǎn)階層、生活中心以工作為主、屬于社會發(fā)展的中流砥柱.行為細分：中產(chǎn)階級對品牌比較敏感,滿足一種自我尊重的需求、追求有品質的生活和健康的生活方式.

市場細分主要目標市場:年齡在20-45歲,多為白領藍領階層.每天工作8個小時以上.工作全力以赴,表現(xiàn)一流,渴望建立成功的社會地位,會賺錢也會花錢.有自己的消費主張,渴望健康的生活方式.選擇目標市場原因分析:20-45歲正是擁有有長期消費能力的顧客群體,擁有可觀的收入及前程.但是同樣面臨工作壓力大競爭激烈的環(huán)境.身體負荷堪重,需要有一種新型的保健飲料來保持工作中的精力充沛.他們是社會的中流砥柱,工作穩(wěn)定有很強的消費能力,尤其是年輕的白領藍領階層,容易被行銷訴求感動和新行銷活動吸引,對品牌敏感度高而價格敏感度低.所以在購買細胞水的市場上將有很大的發(fā)展空間.因此將他們定為主要的目標市場.價值主張:高質量中檔價格分析原因:此類人群對品牌敏感度較高,他們追求有品質的生活,所以前期產(chǎn)品投入要打出高端品牌的形象,而以比較親和的中檔價格更宜于消費者接受.

消費者在選擇飲料時的購買行為表現(xiàn):

首先，購買環(huán)境。如果消費者在一個特定的購買環(huán)境內(nèi)沒有自己習慣使用的品牌，特別是價值較低，購買頻率較高的產(chǎn)品，一般而言，就會被動地轉換品牌。其次，營銷組合要素的影響。現(xiàn)在國內(nèi)大部分快速消費品市場迅速趨于成熟，產(chǎn)品或品牌數(shù)量迅速繁殖，產(chǎn)品創(chuàng)新越來越困難，產(chǎn)品同質化程度越來越高，很少有產(chǎn)品具有不可替代性；此外，激烈的市場競爭所帶來的花樣翻新的促銷手段給予消費者以極大的刺激和誘惑，極大程度地動搖了消費者的品牌忠誠度。最后，消費者自身特性的影響，一部分消費者似乎是天生的品牌轉換者，不停地轉換品牌，很難保持對某一個單一品牌的忠誠。消費者在購買飲料時首先會看自己的經(jīng)濟收入狀況,有錢人會購買些價格昂貴,奢侈的飲品,而收入較低的人群會選擇實惠,便宜的飲料購買,所以經(jīng)濟因素對于消費者的購買行為有著重要的因素。

消費者在購買飲料時還會因周圍環(huán)境影響，一般很多人都會關注周圍的人大多喝什么樣的飲料，這樣就直接影響了那些人的觀念，淺意識里就影響了他們在買飲料時的購買行為。超市是購買飲用水的首選場所便利是引發(fā)購買行為的最大原因消費者在購買飲料時還會注意外觀，包裝。設計時尚，好看的飲料品一般選擇的人群會比較多，比較能吸引消費者的眼球。如圖，非健康的酒類和咖啡是購買量前兩位的飲品，而營養(yǎng)的乳制品和有益的茶類銷量卻排在之后可見，人們更多的是需要一種品味生活的態(tài)度但往往忽視了健康我們產(chǎn)品的核心價值：健康也是一種時尚生物細胞水又可稱為生命水，團粒結構生命水，團粒結構生命水是劃時代健康科學又一個偉大的發(fā)現(xiàn)。它是經(jīng)前蘇聯(lián)用于創(chuàng)造生命之物質——左旋白水晶高科技觸媒作用，將巨大的能量凝結在水分子之中，應用超高頻率的共振原理，將水分子團簇結構重新整合排列，使其能在人體細胞膜間輕松自由穿越，輸送營養(yǎng)，代謝廢物，增加“細胞通訊”，使細胞之間以最佳的共振頻率傳遞維持生命健康所必需的信息，進而促進新陳代謝功能，增進健康，延緩衰老。并可使體內(nèi)細胞核旋轉和電子旋轉產(chǎn)生激發(fā)狀態(tài)，具高階能量，使人體的深藏潛能與對疾病的自愈能力，時刻處在巔峰狀態(tài)。

產(chǎn)品介紹細胞水與普通水的區(qū)別水不是以單個分子形式存在的，而是以N個水分子團形式存在，自來水是10-13個團狀分子團，純凈水是30個左右的線性分子團，死水是40個以上的水分子團，自然界中真正的好水是5-6個分子團組成的。細胞水又能為您的身體做些什么呢？1、改善細胞的新陳代謝效率，延緩人體衰老進程；

2、增強細胞的營養(yǎng)吸收，促進細胞層次的廢物及雜質排除；

3、提高人體的自我康復功能；

4、清除自由基；

5、抑制人體鉀的流失，平衡細胞膜的電解質；

6、平衡血壓、血糖、血脂；

7、增強免疫功能；

8、平衡人體組織器官及細胞組織內(nèi)、外的水含量及濕度；

9、提高蛋白質/酶的功能；

10、提高全身氧分配能力；

11、排除各類無機物堆積、沉淀；

這是消費者所需要的巨大的市場潛力但是，有一家企業(yè)，已經(jīng)捷足先登了香港景皇太保集團景皇泰寶生物科技成立于2005年1月，是一家民營企業(yè)，專業(yè)化以生物科技為基礎，以超高科技為戰(zhàn)略發(fā)展目標形成的綜合性產(chǎn)業(yè)化公司產(chǎn)品現(xiàn)狀經(jīng)國家城市供水水質檢測中心、國家疾病預防控制中心、臺灣工業(yè)技術研究院、清華大學、復旦大學分析測試中心檢測認證。宇宙圣水項目“獲2008年中國科學家論壇最具價值投資項目”屬十大項目之一，被評為全國誠信示范單位但是，景皇太保集團的產(chǎn)品還沒有正式推向市場也就意味著我們還有很大的機會投入市場后所需的成本生產(chǎn)資料：水瓶

瓶蓋

標簽

生產(chǎn)原料

勞動力（每個勞動力月薪為1200元，以一年為合約基本單位時間）灌裝機

貼標機

生產(chǎn)廠房財務運作生產(chǎn)方案一：即購買全套所需生產(chǎn)設備，水瓶和瓶蓋等都由自己生產(chǎn)。*生產(chǎn)水瓶：A計劃：購買凈原料加工生產(chǎn)吹瓶機：32000原料：15元/千克

勞動力：2個B計劃：回收廢舊飲料瓶進行再生產(chǎn)加工吹瓶機：32000原料：7元/千克

清洗機：64000：勞動力：4個以上當生產(chǎn)量大于480000瓶時實施B計劃合算，當生產(chǎn)量小于480000瓶時可選擇A計劃*瓶蓋：瓶蓋吹塑機：80000原料16元/千克

勞動力2個*標簽：標簽印刷機：60000原料：2元/平米

勞動力：一個*生產(chǎn)原料：原液：0.18/一瓶*純凈水：純凈水生產(chǎn)設備：84000原水：5元/噸*勞動力：每個勞動力月薪為1200元，以一年為合約基本單位時間。*灌裝機：68000元

*貼標機：38000元*生產(chǎn)廠房：0.5元/平米/每天（計劃3000平米，一年計算）則需：547500*打碼機：2500元。（中灌裝機，貼標機，打碼機共需2個勞動力）可變成本計算：（單位：每瓶）瓶子:（一千克等于60個計算）A計劃為15/60=0.25元B計劃7/60=0.117元瓶蓋：0.02元標簽：0.02元原液：0.18元純凈水：0.002元可變成本(A)0.25+0.02+0.02+0.18+0.002=0.472元(B)0.117+0.02+0.02+0.18+0.002=0.339元固定成本計算：(A)吹瓶機+吹塑機+印刷機+純凈水生產(chǎn)設備+灌裝機+貼標機+打碼機+生產(chǎn)廠房（以一年計算，3000平米）+勞動力(以一年計算)32000+80000+30000+84000+68000+38000+2500+547500+172800=1054800(B)吹瓶機+清洗機+吹塑機+印刷機+純凈水生產(chǎn)設備+灌裝機+貼標機+打碼機+生產(chǎn)廠房（以一年計算，3000平米）+勞動力(以一年計算)32000+64000+80000+30000+84000+68000+38000+2500+547500+172800=1118800盈利平衡是的銷量=固定成本/（價格

—可變成本）按A計劃1054800/(2.5-0.472)=520119按B計劃1118800/(2.5-0.339)=517724也就是說，按A計劃當銷量達到520119瓶時，達到盈利平衡按B計劃當銷量達到517724瓶時，達到盈利平衡按A計劃，當盈利平衡時，需生產(chǎn)總投資1300300元按B計劃，當盈利平衡時，需生產(chǎn)總投資1294300元按我們的預計銷量，均可在三個多月內(nèi)收回成本。生產(chǎn)方案二:即除了灌裝與貼標以外，其余生產(chǎn)環(huán)節(jié)均找代加工可變成本計算：可變成本=瓶子+蓋子+標簽+勞動力+原料可變成本=0.36+0.04+0.03+0.28+0.008=0.718元固定成本計算：灌裝機+貼標機+廠房租金(一年）=固定成本68000+38000+91250=197250元盈利平衡時的銷量=固定成本/（價格

—可變成本）197250/(2.5-0.718)=110690當銷量達到110690瓶時盈利平衡當盈利平衡時需總投資110690*2.5=276725按我們計劃銷量可在一個多月內(nèi)達到銷量平衡成本對比

方案一：方案二：對比：20萬27萬100萬130萬銷售金額銷售數(shù)量11萬52萬固定成本總投資固定成本總投資藍色方案一紅色方案二營銷組合策劃產(chǎn)品:細胞水服務理念：健康也是一種時尚定價：3元品牌文化：將時尚休閑的概念植入健康里，引領新飲用水文化，使客戶在體驗休閑生活之余享受健康。營銷品牌，營銷文化營銷模式：體驗式營銷文化營銷

體驗營銷是要站在消費者的感官、情感、思考、行動、關聯(lián)等五個方面，重新定義、設計營銷的思考方式。此種思考方式突破傳統(tǒng)上“理性消費者”的假設，認為消費者消費時是理性與感性兼具的，消費者在整個消費過程中的體驗，才是研究消費者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營的關鍵。

文化營銷給予產(chǎn)品、企業(yè)、品牌以豐富的個性化的文化內(nèi)涵。

強調(diào)企業(yè)中的社會文化與企業(yè)文化，而非產(chǎn)品與市場，努力從文化的角度、人的地位來考慮和檢驗公司的經(jīng)營方針。渠道渠道銷售：代理商和經(jīng)銷商直銷：直接面向客戶銷售生產(chǎn)者—用戶（I型）、生產(chǎn)者—零售商—用戶（II型）、生產(chǎn)者—批發(fā)商—零售商—用戶（III型）和生產(chǎn)者—代理商—批發(fā)商—零售商—用戶（Ⅳ型）新產(chǎn)品的面世，促銷尤為重要促銷策略

科普講座有獎問答知識競賽抽獎拿購物券“捆綁銷售”超市大型促銷會動車銷售飛機贈送投資選秀活動開展公益活動1.科普講座（場外版）在各地銷售點進行一些列科普講座，向受眾介紹細胞水里含的元素對身體的益處，并以發(fā)放相關科普文章的專業(yè)刊物來輔助宣傳。（印刷刊物10000冊，每冊成本價2元。銷售講解員40個，上海，北京，鄭州，武漢，重慶，長沙，福州，廣州8個城市進行宣傳，每個城市兩個宣傳區(qū)，刊物20000元，人力2400元，宣傳區(qū)建設費2600）2.關于人體所需元素的有獎問答知識競賽健康知識搶答，獎品各類公仔及細胞水一瓶。這兩類成本7240+10000=17240（場內(nèi)超市版）抽獎活動買10瓶細胞水有機會抽獎獲得購物券，每購買10瓶會獲得一次抽獎機會，分別設有10元，20元，50元，100元購物券“捆綁銷售”經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，購買薯片與細胞水的顧客有相似的購買力超市大型促銷會特賣獎勵活動買細胞水送禮品活動。每買五瓶送紀念公仔一個，健康知識普及宣傳冊一份動車銷售和鐵路動車組合作，以成本價給鐵路，在旅客旅途中發(fā)送細胞水，增加了細胞水的廣告效應，提升了細胞水的健康形象，使得品牌迅速滲透至目標客戶?？章觅浰秃秃娇展竞献?在客機上免費發(fā)送細胞水，并附送關于細胞水對人體種種益處的學術刊物，加大對商務人士及購買力較好的消費者的吸引力。投資選秀活動在09年超級女聲評委席上放置細胞水，增加產(chǎn)品曝光率基于全國收視率冠軍的湖南電臺的廣告效應，宣傳效果立竿見影，廣告的持續(xù)效應會隨著選秀的時間推進而增強。開展公益活動健康教育及送紀念品活動敬老院殘疾兒童學校提高企業(yè)形象，健康教育開展健康細胞水送敬老院活動，向老人們普及健康知識，細胞水送殘疾兒童學校，開展細胞水與你一起成長，開展一系列積極的活動。開展健康教育講座。展望包裝設計；謝謝4月-2511:11:0611:1111:114月-254月-2511:1111:1111:11:064月-254月-2511:11:062025/4/2911:11:069、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。4月-254月-25Tuesday,April29,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。11:11:0611:11:0611:114/29/202511:11:06AM11、夫學須志也，才須學也，非學