五洋廣場——營銷籌劃報(bào)告策劃篇目錄第一章:工程解讀第二章:工程定位

第三章:產(chǎn)品訴求第四章:推廣策略

第五章:開盤期間推廣方案第一章工程解讀一、工程根本情況市政府新市政府舊城區(qū)新城區(qū)本項(xiàng)目二、工程產(chǎn)品梳理辦公

公寓

商業(yè)

1、酒店式公寓2棟酒店式公寓毛坯60㎡戶型占30%80㎡戶型占40%120㎡戶型占30%2、辦公獨(dú)立的1棟樓共22層單層面積約1000平米1-4層為商業(yè)裙房5-6層開發(fā)商自留作辦公用7-22層作產(chǎn)權(quán)出售3、商業(yè)商業(yè)共1-5層對外招商·樓層布局中央大廳：景觀休閑廣場一層：以超市、主題餐飲、酒吧為主體業(yè)態(tài)，配合社區(qū)配套商業(yè)二層：以主題餐飲、休閑餐飲、KTV、百貨為商業(yè)定位三層：KTV、主題餐飲/影院、咖啡、茶館、書吧、百貨、足浴四層：經(jīng)濟(jì)型酒店、大型餐飲/健身會所環(huán)形休閑餐飲五層：經(jīng)濟(jì)型酒店、康體休閑會所〔美容、美體、SPA〕三、工程SWOT分析四、工程賣點(diǎn)分析優(yōu)勢地段把守新城中心，雄踞燙金地段規(guī)劃前景盤踞未來行政中心，搶占先機(jī)多業(yè)態(tài)復(fù)合一站式配套，輕松一刻繁華中品牌優(yōu)勢五洋知名品牌，實(shí)力和信心的保證第二章工程定位購物、娛樂、餐飲、商務(wù)70000㎡精致時(shí)尚街區(qū)

集購物、娛樂、餐飲、休閑、文化、居住、商務(wù)于一體的一站式現(xiàn)代時(shí)尚中心一、工程定位二、主推廣告語魅力五洋，動感生活

五洋廣場，7萬平米精致時(shí)尚街區(qū)第三章產(chǎn)品訴求一、辦公樓二、酒店式公寓3、訴求點(diǎn)■工程自身：玲瓏優(yōu)居，魅力繁會的動感生活■總價(jià)：精致生活，輕松擁有■配套：繁華商業(yè)、超級配套點(diǎn)亮現(xiàn)代生活著重突出本工程戶型小，低總價(jià)的優(yōu)勢，結(jié)合工程所具有的繁華商業(yè)配套，打造動感現(xiàn)代生活。第四章

推廣策略一、推廣策略酒店式公寓推廣辦公樓推廣整體推廣本工程以整體形象入市，引爆市場；結(jié)合酒店式公寓和辦公樓的同時(shí)推介，籌劃推廣上也是兩條線并行，酒店式公寓和辦公樓同時(shí)推廣?；顒討敉怆娨晥?bào)紙主力媒體輔助媒體短信＋主力媒體：報(bào)紙——軟硬結(jié)合，亮相、入市、開盤等重要節(jié)點(diǎn)及重要推介時(shí)期電視——與當(dāng)?shù)仉娨暸_合作，樓市欄目、飛播字幕等輔助媒體：短信——工程信息、活動信息發(fā)布戶外——整體形象，高調(diào)入市活動：造聲勢，造熱市，直接作用于帶來人氣，有利于口碑傳播。二、媒體策略報(bào)廣工程所組織的每一個(gè)賣點(diǎn)都可以從新聞角度進(jìn)行分析性評論和報(bào)導(dǎo)，在各大報(bào)紙樓市版面進(jìn)行宣傳。憑借公司與各大報(bào)社長期合作而建立的良好關(guān)系，將推出一系列針對本工程各項(xiàng)優(yōu)勢的硬性平面廣告、研討軟文和評論性報(bào)導(dǎo)并結(jié)合新聞繕稿在各大報(bào)紙上發(fā)表，全力塑造商場的形象，開創(chuàng)知名度。電視強(qiáng)勢主打工程形象，形成浩大聲勢，造成口碑傳播，產(chǎn)生巨大的轟動效應(yīng)。配合各項(xiàng)推廣動作，通過向短信向移動全球通客戶、銀行信用卡客戶、當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)人員、知名企業(yè)員工、個(gè)體私營老板等人群進(jìn)行宣傳推廣，覆蓋面廣，本錢較低。短信戶外■公關(guān)活動在電視和現(xiàn)場氣氛的強(qiáng)勢宣傳下，依據(jù)銷售的具體情況，我們有針對性地進(jìn)行不間斷地運(yùn)用活動和事件性行銷的手法宣傳造勢，充分利用公關(guān)活動帶來的社會效應(yīng)、新聞效應(yīng)，形成市民話題熱點(diǎn)、新聞熱點(diǎn)，始終使本工程處于正面積極的新聞焦點(diǎn)上?；顒拥谖逭麻_盤期間推廣方案戶外大牌三塊工程現(xiàn)場圍墻招商手冊三月上海房展會看板

一、已完成媒體推廣工作總結(jié)：因前段時(shí)間工程尚處于打地基階段，故媒體推廣工作主要是建立工程初步形象，告知客戶工程根本信息。但是根據(jù)目前工程進(jìn)度，工程已進(jìn)入蓄水、開盤階段，因此本階段的推廣將工程公開亮相，積累有效客戶作為重點(diǎn)。二、本階段營銷目標(biāo)：2021.72021.92021.102021.11強(qiáng)銷蓄水10.18開盤三、推案節(jié)點(diǎn)：2021.82021.72021.92021.102021.11強(qiáng)銷蓄水10.18開盤及活動四、推廣細(xì)化：2021.8密集報(bào)紙硬廣8.8公開稿

9.13“迎中秋，魅力五洋體驗(yàn)展“活動8月看板更新畫面08.8.69.112次短信10.6-10.20密集短信

08.8.4-8.109.8-9.142次電視臺字幕10.6-10.20密集電視臺字幕售卡〔〕8月8日?太倉日報(bào)?整版/硬廣?揚(yáng)子晚報(bào)?1/4版/硬廣公開稿活動方案迎中秋，魅力五洋體驗(yàn)展投放時(shí)間投放媒體版面規(guī)格廣告語密集報(bào)紙廣告10月6日太倉日報(bào)半版/硬廣激情等待只有12天10月10日太倉日報(bào)半版/硬廣再有8天，夢想就會實(shí)現(xiàn)10月13日太倉日報(bào)半版/硬廣5天，只有5天了10月16日太倉日報(bào)半版/硬廣后天就要來了10月17日太倉日報(bào)半版/硬廣明天會怎樣10月18日太倉日報(bào)揚(yáng)子晚報(bào)整版/硬廣五洋廣場盛大開盤10.6-10.18密集報(bào)紙硬廣6篇開盤活動方案魅力五洋，初秋盛情一、活動目的：配合開盤，舉辦活動，帶動人氣，以利銷售二、活動名稱：魅力五洋，初秋盛情三、活動說明舉辦開盤活動——初秋盛情·六大驚喜〔詳見下頁〕,穿插工程宣傳。四、活動時(shí)間10月18日〔周六，開盤當(dāng)天〕五、活動內(nèi)容〔售卡持續(xù)整個(gè)活動中〕1、開幕式2、五洋廣場宣傳介紹3、初秋盛情·六大驚喜激情釋放初秋盛情系列活動之一：“名車耀名庭〞——朗逸名車試駕初秋盛情系列活動之二：“初秋悅?cè)诵抹暋褢蝻嬃掀疯b初秋盛情系列活動之三：“香約初秋情〞——韓式風(fēng)情燒烤初秋盛情系列活動之四：“聲色光影魅〞——爵士舞樂表演初秋盛情系列活動之五：“尊享伴君行〞——浦發(fā)金卡辦理初秋盛情系列活動之六：“心動秒秒金〞——驚喜重重大禮〔詳見下頁〕【初秋盛情·六大驚喜活動內(nèi)容】：魅力五洋，初秋盛情“心動秒秒金〞——驚喜重重大禮一重大禮：成交客戶抽獎(jiǎng)〔抽獎(jiǎng)資格：當(dāng)天成功簽約的客戶〕。獎(jiǎng)項(xiàng)獎(jiǎng)金額度數(shù)量一等獎(jiǎng)5000元1名二等獎(jiǎng)3000元2名三等獎(jiǎng)2000元5名驚喜獎(jiǎng)1000元10名共計(jì)3.1萬“心動秒秒金〞——業(yè)主驚喜抽獎(jiǎng)三重大禮：活動當(dāng)天蒞臨活動現(xiàn)場嘉賓均可獲贈精美禮品一份〔創(chuàng)意環(huán)保袋示意〕。四重大禮：活動當(dāng)天蒞臨活動現(xiàn)場嘉賓可欣賞表演。五重大禮：活動當(dāng)天蒞臨活動現(xiàn)場嘉賓均有免費(fèi)試駕群眾新款車型“朗逸〞的時(shí)機(jī)。六重大禮：活動當(dāng)天的來訪客戶都可免費(fèi)辦理浦發(fā)信用卡二重大禮：活動當(dāng)天每個(gè)客戶可帶2名朋友蒞臨活動現(xiàn)場免費(fèi)品嘗各式燒烤，飲料等。五、預(yù)算時(shí)間/事項(xiàng)事項(xiàng)明細(xì)預(yù)估金額備注08年8月看板看板更新畫面8000元08年8月8日報(bào)紙公開稿《太倉日報(bào)》15000元以刊例價(jià)計(jì)算《揚(yáng)子晚報(bào)》74200元以刊例價(jià)計(jì)算08年9月活動迎中秋，魅力五洋體驗(yàn)展30000元場地1萬，運(yùn)作費(fèi)用1萬，禮品及其他1萬08年10月密集報(bào)廣《太倉日報(bào)》5×7500元+15000元以刊例價(jià)計(jì)算《揚(yáng)子晚報(bào)》74200元以刊例價(jià)計(jì)算08年10月開盤活動魅力五洋，初秋盛情65000元場地1萬，表演費(fèi)用2萬，禮品及其他3.5萬08年8月—10月短信、飛播短信8000元1000元/次/萬條飛播4000元1000元/周合計(jì)——330900元營銷篇營銷目標(biāo)：

打造太倉地區(qū)明星樓盤營銷策略：銷售分期策略價(jià)格策略銷售方法銷售執(zhí)行銷售分期策略銷售引導(dǎo)期銷售積累期開盤公開期時(shí)間2008.7—2008.82008.9—2008.10.172008.10.18---行銷目的樓盤告知客戶積累客戶成交形象樹立后期累積口碑傳播行銷執(zhí)行臨時(shí)售樓處現(xiàn)場售樓處強(qiáng)勢媒體廣告現(xiàn)場圍墻樣板房新聞跟蹤報(bào)道戶外看板樣板櫥窗客戶維護(hù)新聞發(fā)布會樣板環(huán)境新聞軟稿巡展SP公益活動區(qū)域直郵品牌聯(lián)動軟新聞業(yè)務(wù)員培訓(xùn)軟廣告引導(dǎo)旗內(nèi)部認(rèn)購與貴賓卡的推廣

價(jià)格策略

在前期蓄水階段，采取模糊價(jià)格策略，對于來訪客戶進(jìn)行模糊手段，以提供區(qū)域內(nèi)相似商業(yè)產(chǎn)品價(jià)格及區(qū)域內(nèi)住宅價(jià)格作為參考，并且提供住宅物業(yè)與商業(yè)物業(yè)售價(jià)比值系統(tǒng)作為參考，營造工程的神秘感。結(jié)合有效營銷手段，使公眾對工程產(chǎn)生認(rèn)知，并對工程產(chǎn)生認(rèn)同，提升工程形象。定價(jià)原那么

銷售價(jià)格=均價(jià)×朝向系數(shù)×樓層系數(shù)×景觀系數(shù)×浮動比例

銷售均價(jià)建議：酒店式公寓：4000--4300RMB/M2

辦公樓：6000--6300RMB/M2調(diào)價(jià)策略原那么

低開高走、強(qiáng)勢攻擊。調(diào)價(jià)時(shí)機(jī)

工程一般在銷售周期到達(dá)20—30天左右就要檢討一次價(jià)格。也可使用銷售率指標(biāo)為參考，一般每增加20%左右的銷售率可以考慮調(diào)價(jià)必要。要結(jié)合兩者具體決定。

對于銷售情況好的戶型，可先調(diào)高其價(jià)格，拉大與未售的差價(jià)，促進(jìn)未售戶型；假設(shè)銷售欠佳，那么是運(yùn)用“明升暗降〞的方式，直接調(diào)整銷售表價(jià)，折扣不變；如果降價(jià)，以促銷手段為宜，防止客戶產(chǎn)生產(chǎn)品跌價(jià)心理。調(diào)價(jià)的幅度

通過相對價(jià)差的原那么，區(qū)分工程各層單位，產(chǎn)品的差異化程度不是很大，所以幅度不宜過大，控制在5%以下。銷售方法

內(nèi)部認(rèn)購與貴賓卡的推廣

內(nèi)部認(rèn)購：在預(yù)售許可證拿到之前通過貴賓卡的銷售進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購，先期占有市場。掌握市場對產(chǎn)品的認(rèn)知度，通過價(jià)格杠桿和時(shí)間掌控，合理調(diào)節(jié)利潤。貴賓卡：貴賓卡的制作一種客戶權(quán)力的象征物，其重要功能是增強(qiáng)客戶的歸屬感，購卡者擁有貴賓卡的會員資格，享有優(yōu)先選房權(quán)。貴賓卡實(shí)行實(shí)名制，單卡只限購房一套。購卡客戶可以在開盤時(shí)享受一定的優(yōu)惠，如享受九八折優(yōu)惠，視情況還將享受社區(qū)各項(xiàng)收費(fèi)效勞的優(yōu)惠。貴賓卡推廣目的

具體步驟

預(yù)期效果通過本次活動進(jìn)行市場預(yù)熱，將起到很好的市場宣傳效果，營造緊缺氣氛；意向客戶在購卡過程中提供的需求信息為下一步銷售策略的制定和產(chǎn)品定價(jià)提供有力的參考；貴賓卡的市場過濾作用將有效的鎖定目標(biāo)客戶，阻擊競爭對手。

銷售執(zhí)行

活動營銷售樓處的布置和氣氛營造銷售風(fēng)格銷售講習(xí)接待規(guī)程設(shè)定銷售道具人員的培訓(xùn)活動營銷〔詳見籌劃篇〕

售樓處的布置和氣氛營造

表達(dá)小區(qū)的檔次，品質(zhì)，人性化布置銷售道具－－折頁/戶型單頁/紀(jì)念品展示道具－－看板/模型/洽談道具/工作服裝/便簽/銷控表〔應(yīng)用系統(tǒng)〕接待道具－－茶水/糖果氣氛道具－－音響/液晶電腦〔電視〕/背景音樂/植物盆景看房道具－－物管保安/陪同人員，程序設(shè)定海報(bào)和樓書畫面簡單莊重，文字簡練，布局大氣〔看板要求一致〕銷售風(fēng)格

依據(jù)本案形象定位，樹立專業(yè)化、效勞化的銷售風(fēng)格?？蛻暨M(jìn)門“您好，歡送光臨！〞，提起“您好，XXXX！〞，客戶落座，茶水承上，客戶出門“請慢走，歡送下次光臨！〞銷售人員〔置業(yè)參謀〕嚴(yán)格的接待程序和統(tǒng)一的銷售說辭固化模式，精練“銷售百問〞，面對客戶答疑輕松自如。充分利用售樓處高檔、人性化的氣氛和接待程序確立信心化銷售態(tài)度。銷售講習(xí)以專業(yè)置業(yè)參謀的身份和視角，全面熟悉本案產(chǎn)品/客戶定位和營銷策略以深入的檢討研判樹立本案的形象和對應(yīng)價(jià)格的信心每日一次的檢討會交流