2025/5/7如何進(jìn)行大客戶公關(guān)高艷軍07.05.20252誰是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問式銷售

07.05.20253誰是大客戶提問：、你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個(gè)？占你客戶群數(shù)量的比例？、這幾個(gè)客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例？07.05.20254誰是大客戶結(jié)論：原則的銷量出自的客戶客戶的%營業(yè)額的%1008060402007.05.20255誰是大客戶結(jié)論：的精力關(guān)注的客戶特殊的價(jià)格密切的關(guān)懷超值的服務(wù)。。?；镜膬r(jià)格、關(guān)注、技術(shù)支持客戶的營業(yè)額的07.05.20256誰是大客戶小節(jié)：大客戶（又被稱為重點(diǎn)客戶、主要客戶、關(guān)鍵客戶、優(yōu)質(zhì)客戶等）大客戶是指對(duì)產(chǎn)品（或服務(wù)）消費(fèi)頻率高、消費(fèi)量大、客戶利潤率高而對(duì)企業(yè)經(jīng)營業(yè)績能產(chǎn)生一定影響的要害客戶。07.05.20257客戶分析方法客戶分析的方法：組織結(jié)構(gòu)關(guān)鍵人物應(yīng)用及項(xiàng)目分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作戰(zhàn)計(jì)劃07.05.20258客戶分析方法客戶組織結(jié)構(gòu)分析： 例：供電公司07.05.20259客戶分析方法問題： 以上面的電力公司為例，請(qǐng)列出你認(rèn)為的關(guān)鍵人物有誰。07.05.202510客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分析：

客戶名單具體客戶的個(gè)人特點(diǎn)客戶的地位、影響力關(guān)系緊密程度07.05.202511客戶分析方法客戶應(yīng)用及項(xiàng)目分析：

行業(yè)的應(yīng)用水平、發(fā)展趨勢(shì)客戶自身的應(yīng)用水平、面臨的問題應(yīng)用特點(diǎn)、采購方式今年的項(xiàng)目計(jì)劃、資金來源采購計(jì)劃預(yù)估（歷史數(shù)據(jù)）07.05.202512客戶分析方法競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰（品牌、實(shí)施）與客戶的關(guān)系如何，合作歷史對(duì)手的業(yè)界形象、口碑項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)能力、服務(wù)能力對(duì)手的同盟軍對(duì)手的主要短板07.05.202513客戶分析方法制定作戰(zhàn)計(jì)劃的方法：

優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)（外）機(jī)遇、挑戰(zhàn)（內(nèi)）階段性目標(biāo)、時(shí)間、責(zé)任人SWOT分析策略、措施計(jì)劃07.05.202514小結(jié)大客戶銷售法：；知己知彼百戰(zhàn)不殆 （客戶定義及客戶分析）；做到、做好；運(yùn)籌帷幄決勝千里

07.05.202515客戶關(guān)系管理客戶分類：、產(chǎn)出、孵化、潛在

07.05.202516客戶關(guān)系管理漏斗理論：

潛在孵化產(chǎn)出07.05.202517客戶關(guān)系管理漏斗理論三種情況練習(xí)：假如明天有三件事，你首先選擇那件事：）與一個(gè)類客戶簽訂合同）去拜訪一個(gè)類客戶了解項(xiàng)目情況）初次拜訪一個(gè)類客戶 07.05.202518客戶關(guān)系的建立方法：電話拜訪他人介紹。。。07.05.202519“你所寫、所說、所做的一切要麼對(duì)銷售有益、要麼有害”——特雷西三思而后進(jìn)07.05.202520注重你留給客戶的印象、不要急于求成（硬銷售）、展現(xiàn)你對(duì)客戶問題的了解深度、為客戶提出解決方案例如：邀請(qǐng)客戶參加各種活動(dòng)三思而后進(jìn)07.05.202521細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)、尊重客戶的時(shí)間，一定電話預(yù)約、真誠、可靠，決不食言。、拜訪客戶前準(zhǔn)備好一切可能用到的資料例如：拜訪客戶“五件寶”（名片、筆記本、通訊錄、產(chǎn)品技術(shù)資料、報(bào)價(jià)單）三思而后進(jìn)07.05.202522時(shí)機(jī)就是一切、客戶跟進(jìn)節(jié)奏不宜過慢、選擇帶有個(gè)人色彩的禮品送給客戶、每次拜訪結(jié)束時(shí)要讓客戶做出某種承諾

三思而后進(jìn)07.05.202523如何跟進(jìn)老客戶、關(guān)注產(chǎn)品在客戶業(yè)務(wù)使用情況、把老業(yè)務(wù)變?yōu)樾聵I(yè)務(wù)、向其它客戶推薦老客戶的產(chǎn)品

三思而后進(jìn)07.05.202524一個(gè)敏感的話題當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶中散布一些對(duì)我們不利的消息；當(dāng)客戶總是提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)；我們應(yīng)該如何處理？保持冷靜的頭腦07.05.202525積極處理、當(dāng)客戶提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手散布的謠言時(shí)，我們要淡然處之，把話題轉(zhuǎn)回你的拜訪目的。、如果客戶所談及話題屬實(shí)，應(yīng)當(dāng)直面批評(píng)，以幽默話語化解尷尬局面。保持冷靜的頭腦07.05.202526充分準(zhǔn)備、在拜訪客戶之前，應(yīng)當(dāng)預(yù)測(cè)可能遇到一切情況，并對(duì)敏感話題提前做好準(zhǔn)備。、對(duì)公司的產(chǎn)品或服務(wù)充滿信心，并把這種信息準(zhǔn)確傳遞給客戶。保持冷靜的頭腦07.05.202527對(duì)待異議如果客戶一再提出同一問題，這表明他非常重視問題的答案。此時(shí)我們應(yīng)全力以赴解決問題，如能找到解決方案，我們就真正地贏得了客戶。

保持冷靜的頭腦07.05.202528“銷售人員就如同演員，你必須遵照劇本，無論在何種情況下，說話都應(yīng)該有個(gè)計(jì)劃。”——萊恩德保持冷靜的頭腦07.05.202529客戶關(guān)系的深入與客戶成為“朋友”有目的地收集客戶的個(gè)人資料尋找與客戶的共同興趣、愛好嘗試進(jìn)入客戶的社交圈給客戶提供“服務(wù)熱線”07.05.202530客戶關(guān)系的穩(wěn)定良好的個(gè)人關(guān)系不等于穩(wěn)定的合作與客戶雙贏才能得到與客戶穩(wěn)定的合作經(jīng)常與客戶在一起也不一定能做成生意07.05.202531客戶關(guān)系的管理A類客戶B類客戶C類客戶現(xiàn)場(chǎng)管理精細(xì)管理記帳管理07.05.202532實(shí)現(xiàn)銷售案例分析:

如何將類客戶變成類客戶07.05.202533實(shí)現(xiàn)銷售“銷售真理”:無論你與客戶是何種關(guān)系，在機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，都要立刻去拜訪客戶，找出客戶“熱鍵”。07.05.202534“熱鍵”的含義：最能驅(qū)動(dòng)客戶購買產(chǎn)品的因素“熱鍵”的作用：如果你在與客戶見面最初五分鐘就能確定他的“熱鍵”，就掌握整個(gè)銷售進(jìn)程的主動(dòng)權(quán)找出客戶的“熱鍵”07.05.202535客戶的“熱鍵”：宿命論者（逃避責(zé)任）“熱鍵”——安全感激人怒者（時(shí)刻捍衛(wèi)自己）“熱鍵”——地位或權(quán)勢(shì)審時(shí)度勢(shì)者（最怕模糊不清）“熱鍵”——細(xì)節(jié)找出客戶的“熱鍵”07.05.202536客戶的“熱鍵”：（續(xù)）關(guān)系通（以人為本）“熱鍵”——得到別人的贊揚(yáng)充滿愛心者（無所畏懼）“熱鍵”——坦誠找出客戶的“熱鍵”07.05.202537我們?cè)趯?shí)際工作中所遇到的客戶往往是混合型；這就要求每次與客戶見面時(shí)，花點(diǎn)時(shí)間了解那種動(dòng)機(jī)居于支配地位。找出客戶的“熱鍵”07.05.202538實(shí)現(xiàn)銷售關(guān)鍵點(diǎn)及推進(jìn)：第一時(shí)間了解采購信息擬訂切實(shí)、可行的用戶需求解決方案有效的產(chǎn)品推薦揚(yáng)長避短重點(diǎn)人物的強(qiáng)力攻關(guān)影響客戶的選型了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息（價(jià)格）有效爭(zhēng)取資源，組合資源 07.05.202539實(shí)現(xiàn)銷售研討：用戶只關(guān)注價(jià)格，該怎么辦？ 經(jīng)驗(yàn)分享：防患于未然要給自己留余地以客戶以往經(jīng)歷分析真正的原因不要老盯住自己在做什么……07.05.202540實(shí)現(xiàn)銷售避免什么輕視客戶的需求，輕視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自己的失誤給對(duì)手機(jī)會(huì)結(jié)論： 永遠(yuǎn)把這次機(jī)會(huì)當(dāng)作第一次機(jī)會(huì)考慮問題全面性,有好就有壞如果壞事真的出現(xiàn)了,把它變成好事07.05.202541自我總結(jié)客戶市場(chǎng)情況分析總結(jié)總結(jié)報(bào)告（季度）、行業(yè)、客戶的環(huán)境變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、成功失敗案例總結(jié)(平時(shí)的分析總結(jié))、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)、資源需求養(yǎng)成習(xí)慣,留下軌跡07.05.202542顧問式銷售效果關(guān)系強(qiáng)制型報(bào)酬型契約型專家型咨詢型07.05.202543顧問式銷售方法保持解決問題的態(tài)度和向客戶推薦合適的解決方案。這是雙贏的解決方法！07.05.202544顧問式銷售的目的顧客不再是上帝成為你客戶的商業(yè)合作伙伴和技術(shù)顧問持續(xù)讓客戶滿意并獲取商業(yè)價(jià)值07.05.202545顧問式銷售目前能做什么經(jīng)驗(yàn)積累自我能力提升尋找伙伴

07.05.202546心得體會(huì)時(shí)間是最好的老師知易行難興趣及對(duì)待方式提升個(gè)人發(fā)展的空間

07.05.202547謝謝9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。5月-255月-25Wednesday,May7,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。22:48:3422:48:3422:485/7/202510:48:34PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。5月-2522:48:3422:48May-2507-May-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。22:48:3422:48:3422:48Wednesday,May7,202513、志不立，天下無可成之事。5月-255月-2522:48:3422:48:34May7,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。07五月202510:48:34下