實(shí)達(dá)營銷組織系統(tǒng)建設(shè)本項(xiàng)目的范圍及主要成果項(xiàng)目目的：設(shè)計(jì)能夠支持實(shí)達(dá)集團(tuán)業(yè)務(wù)和獲利增長的市場營銷及銷售體系組織結(jié)構(gòu)，以及與之相關(guān)的主要工作程序和業(yè)績管理體系具體成果設(shè)計(jì)市場營銷及銷售組織結(jié)構(gòu)的業(yè)績管理體系制訂市場營銷和銷售的主要工作程序設(shè)計(jì)最優(yōu)的市場營銷及銷售體系組織結(jié)構(gòu)市場營銷及銷售體系架構(gòu)市場營銷及銷售體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)作的界面和程序銷售體系和市場營銷之間，以及和集團(tuán)總部、各地分公司、產(chǎn)品分公司及其他職能部門的界面及協(xié)調(diào)關(guān)鍵部門的使命、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)(KPI)、考核辦法關(guān)鍵崗位定義、技能及能力要求、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)、考核辦法及激勵機(jī)制產(chǎn)品市場營銷策略的制定程序品牌管理程序銷售和業(yè)績目標(biāo)設(shè)置及考核程序關(guān)鍵客戶及分銷網(wǎng)絡(luò)管理程序銷售隊(duì)伍人力資源管理程序1項(xiàng)目小組階段二主要活動及事件主要活動/事件成果三次關(guān)鍵程序和業(yè)績管理系統(tǒng)的高層匯報(bào)會PC公司和上海分公司的二周試點(diǎn)“采購管理”講座國內(nèi)外IT公司綜述介紹了國內(nèi)外IT公司的組織結(jié)構(gòu)討論了若干種實(shí)達(dá)營銷及銷售甚至總體組織結(jié)構(gòu)方案最終確定了集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)方案，明確了部門使命/職責(zé)和實(shí)達(dá)項(xiàng)目小組成員一起匯報(bào)了七個關(guān)鍵程序匯報(bào)及討論了關(guān)鍵崗位定義、激勵機(jī)制向?qū)嵾_(dá)項(xiàng)目小組成員傳授關(guān)鍵程序做法和實(shí)達(dá)項(xiàng)目小組成員一起細(xì)化、實(shí)達(dá)化關(guān)鍵程序麥肯錫專家向?qū)嵾_(dá)高層介紹了“采購管理”方面的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)為實(shí)達(dá)提供了包括Compaq，聯(lián)想，Acer，

HP，IBM和Dell在內(nèi)的國內(nèi)外IT公司背景材料三次組織結(jié)構(gòu)方案的高層討論會2主要結(jié)論經(jīng)過第二階段五周的工作，項(xiàng)目小組已確定了實(shí)達(dá)新的市場營銷及銷售體系的組織結(jié)構(gòu)，并且制訂了營銷及銷售的七個關(guān)鍵程序及業(yè)績管理系統(tǒng)。但是，這些僅僅是實(shí)達(dá)走向更高層次發(fā)展的起點(diǎn)，實(shí)達(dá)還必須克服一系列的挑戰(zhàn)，以確保新的組織結(jié)構(gòu)及程序的高效運(yùn)行。新的組織結(jié)構(gòu)整合了現(xiàn)有的“各自為政”的銷售體系，以利于充分發(fā)揮跨產(chǎn)品線的交叉銷售，同時新的組織結(jié)構(gòu)還建立了一個功能完整的市場營銷體系，確保了實(shí)達(dá)集團(tuán)從以產(chǎn)品為導(dǎo)向向以市場為導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變；關(guān)鍵程序的建立明確定義了各部門之間的職責(zé)及協(xié)調(diào)關(guān)系，為集團(tuán)樹立真正的、長期的競爭優(yōu)勢打下基礎(chǔ)；而有效的業(yè)績管理及激勵機(jī)制將促進(jìn)及鼓勵新的組織結(jié)構(gòu)及程序所要求的行為但是，新的組織結(jié)構(gòu)和程序不可避免地給實(shí)達(dá)帶來了成長過程中的新的挑戰(zhàn)。這些挑戰(zhàn)特別反映在要求跨部門的更緊密的合作，樹立制度化、程序化管理的企業(yè)文化，以及人才及營銷專業(yè)知識方面的匱乏為此，實(shí)達(dá)應(yīng)首先樹立推行新組織結(jié)構(gòu)和程序的堅(jiān)定的領(lǐng)導(dǎo)決心，真正形成一個精誠合作的高層團(tuán)隊(duì)，確立制度化、程序化動作的管理風(fēng)格，大力招聘專業(yè)人才，加大新程序的培訓(xùn)及推廣力度，并采取一個有計(jì)劃、分步驟、嚴(yán)格的實(shí)施計(jì)劃3今日議題回顧階段一揭示的主要問題實(shí)達(dá)新的營銷及銷售組織結(jié)構(gòu)營銷及銷售的關(guān)鍵程序營銷及銷售體系的業(yè)績管理系統(tǒng)實(shí)施挑戰(zhàn)及計(jì)劃4實(shí)達(dá)銷售體系組織結(jié)構(gòu)評價(jià)綜述市場營銷及銷售體系銷售體系組織結(jié)構(gòu)銷售程序市場營銷組織及程序業(yè)績及人力資源管理系統(tǒng)不論是現(xiàn)有的還是正在試行的銷售體系組織結(jié)構(gòu)都無法克服在跨產(chǎn)品線交叉銷售方面的缺陷。跨產(chǎn)品線的交叉銷售為實(shí)達(dá)現(xiàn)有產(chǎn)品線呈現(xiàn)了巨大的機(jī)會，而且將隨著實(shí)達(dá)新產(chǎn)品線的不斷引入及成長而變得更為重要雖然啟動了分公司平臺，現(xiàn)有的隸屬于各個產(chǎn)品線的銷售單元之間仍互相獨(dú)立，且不存在跨銷售單元的交叉銷售協(xié)調(diào)機(jī)制這樣的結(jié)構(gòu)限制了實(shí)達(dá)在大行業(yè)客戶市場充分挖掘交叉銷售和提高客戶滲透率的潛力。分析表明，這種潛力可導(dǎo)致實(shí)達(dá)現(xiàn)有產(chǎn)品線銷售增長高達(dá)70%以上，并隨新產(chǎn)品的引入呈現(xiàn)更大的銷售增長機(jī)會這種結(jié)構(gòu)也不利于充分利用面向分銷市場的銷售資源，更有效地實(shí)施對分銷網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)、管理與支持。分析表明，整合對分銷網(wǎng)絡(luò)的管理可以提高資源利用率高達(dá)30-40%結(jié)構(gòu)固然重要，但單純的結(jié)構(gòu)調(diào)整或建立子公司并不能保證從根本上解決以上問題,重要的是建立有效的程序和業(yè)績管理系統(tǒng)5實(shí)達(dá)市場營銷組織及程序評價(jià)綜述市場營銷及銷售體系銷售體系組織結(jié)構(gòu)銷售程序市場營銷組織及程序業(yè)績及人力資源管理系統(tǒng)缺乏有效的市場營銷組織及程序?qū)е铝藢?shí)達(dá)在市場營銷能力上的嚴(yán)重缺陷，這些缺陷使市場營銷部門無法有效地對集團(tuán)的產(chǎn)品戰(zhàn)略及研發(fā)、銷售/渠道策略和定價(jià)提供領(lǐng)導(dǎo)由于市場營銷的職能及地位在集團(tuán)內(nèi)沒有得到明確和保證，使?fàn)I銷部門失去了其應(yīng)有的權(quán)威性市場營銷組織結(jié)構(gòu)上分散和各自為政，缺乏合理高效的營銷程序和人員、技能，導(dǎo)致了營銷能力的嚴(yán)重缺陷，使實(shí)達(dá)的營銷職能主要還停留于狹義的廣告/促銷上市場營銷能力的缺陷造成了潛在的產(chǎn)品和市場需求脫節(jié)、產(chǎn)品價(jià)格競爭力不足和品牌效應(yīng)的疲軟6實(shí)達(dá)業(yè)績及人力資源管理系統(tǒng)評價(jià)綜述市場營銷及銷售體系銷售體系組織結(jié)構(gòu)銷售程序市場營銷組織及程序業(yè)績及人力資源管理系統(tǒng)實(shí)達(dá)吸引了一批有潛力的銷售人員。但現(xiàn)有的業(yè)績管理系統(tǒng)上的缺陷，導(dǎo)致了銷售人員銷售行為和集團(tuán)整體或長遠(yuǎn)利益之間的偏差。而缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)體制將會進(jìn)一步制約銷售人員適應(yīng)新的銷售體系和程序的能力實(shí)達(dá)缺乏一個有效的業(yè)績管理系統(tǒng)，具體表現(xiàn)在缺乏以事實(shí)分析為依據(jù)的業(yè)務(wù)計(jì)劃及目標(biāo)設(shè)置和考核程序，現(xiàn)有的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)無法培養(yǎng)和促進(jìn)各級銷售人員的與集團(tuán)整體及長遠(yuǎn)利益一致的銷售行為，如缺乏對交叉銷售的積極性，不愿或沒有積極性向新產(chǎn)品開放現(xiàn)有渠道雖然實(shí)達(dá)吸引了一批較高素質(zhì)的銷售人員，但仍需建立一套完善、系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，以提高銷售人員能力，使之滿足新的銷售體系和銷售程序的要求7今日議題回顧階段一揭示的主要問題實(shí)達(dá)新的營銷及銷售組織結(jié)構(gòu)營銷及銷售的關(guān)鍵程序營銷及銷售體系的業(yè)績管理系統(tǒng)實(shí)施挑戰(zhàn)及計(jì)劃8實(shí)達(dá)新的組織結(jié)構(gòu)方案終端POS針打ATMUPS家用PC康柏EpsonModem軟件行業(yè)產(chǎn)品營銷商用/家用產(chǎn)品營銷市場營銷及戰(zhàn)略部硬件產(chǎn)業(yè)部銷售部總裁營銷服務(wù)品牌管理業(yè)務(wù)計(jì)劃行業(yè)產(chǎn)品R&D商用/家用產(chǎn)品R&D外設(shè)打印機(jī)PCCompaqEpson全國渠道部全國渠道伙伴全國大客戶部全國性大客戶產(chǎn)品/技術(shù)支持行業(yè)1行業(yè)2…..分銷/代理VAR…..產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理大客戶部渠道部R&D*生產(chǎn)制造*售后服務(wù)服務(wù)中心系統(tǒng)支持客戶服務(wù)商用PC代理產(chǎn)品營銷銷售分公司 * 將來的目標(biāo)結(jié)構(gòu)，在今后的6-12個月內(nèi)建議仍保留現(xiàn)有的產(chǎn)品公司格局9新的組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)越性銷售體系不再隸屬于某產(chǎn)品或產(chǎn)品公司，而屬于整個集團(tuán)，銷售集團(tuán)所經(jīng)營的全部產(chǎn)品，利于最大限度的交叉銷售及資源共享現(xiàn)代化的市場營銷體系，其集中管理有利于培養(yǎng)和建立集團(tuán)目前十分薄弱的市場營銷能力銷售和營銷體系均以市場/客戶為導(dǎo)向，利于實(shí)達(dá)更好地滿足客戶需求10實(shí)達(dá)營銷體系部門使命(續(xù))部門使命/職責(zé)制訂并執(zhí)行集團(tuán)的客戶/市場溝通計(jì)劃(形象廣告、產(chǎn)品展示會)指導(dǎo)和審批各產(chǎn)品線的廣告、促銷計(jì)劃，集中廣告代理商管理進(jìn)行市場調(diào)研強(qiáng)化實(shí)達(dá)品牌，創(chuàng)造最大品牌價(jià)值適時引入/建立新品牌制訂集團(tuán)產(chǎn)品的售后服務(wù)策略，進(jìn)行相應(yīng)的市場宣傳制訂售后服務(wù)具體政策，供銷售體系相關(guān)部門(服務(wù)中心及地區(qū)分公司售后服務(wù))執(zhí)行管理集團(tuán)的產(chǎn)品咨詢熱線及(今后的)與電子商務(wù)相關(guān)的活動(如公司的網(wǎng)頁管理)營銷服務(wù)品牌管理客戶服務(wù)總部營銷及業(yè)務(wù)計(jì)劃主持集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃及年度業(yè)務(wù)計(jì)劃程序跟蹤、監(jiān)督戰(zhàn)略規(guī)劃及業(yè)務(wù)計(jì)劃的執(zhí)行情況業(yè)務(wù)計(jì)劃11實(shí)達(dá)銷售體系部門使命銷售部最大程度地向行業(yè)客戶及商用/家用客戶銷售所有實(shí)達(dá)產(chǎn)品確保實(shí)現(xiàn)年度總體計(jì)劃及特別指定重要產(chǎn)品的銷售目標(biāo)及銷售費(fèi)用最小化發(fā)展、建立良好的客戶關(guān)系及穩(wěn)定、高質(zhì)量的渠道體系主持制訂全國大客戶發(fā)展及管理策略，給予分公司大客戶部以業(yè)務(wù)指導(dǎo)發(fā)展、建立并管理全國性行業(yè)客戶的關(guān)系，最大程度地銷售所有實(shí)達(dá)產(chǎn)品確保全國性行業(yè)客戶在各地區(qū)得到最優(yōu)的服務(wù)確保實(shí)現(xiàn)年度大客戶總體和特別指定重要產(chǎn)品銷售目標(biāo)主持制訂全國渠道發(fā)展戰(zhàn)略及具體渠道管理政策，給予分公司渠道部以業(yè)務(wù)指導(dǎo)發(fā)展并管理全國性渠道伙伴確保全國性渠道伙伴在各地區(qū)得到最優(yōu)的支持全國大客戶部全國渠道部部門使命/職責(zé)銷售

分公司提供全國性的產(chǎn)品售后服務(wù)支持(如技術(shù)支持及售后服務(wù)熱線等)為各分公司的售后服務(wù)活動提供業(yè)務(wù)支持服務(wù)中心開發(fā)面向行業(yè)客戶的解決方案(現(xiàn)以POS系統(tǒng)及方案為主)幫助地區(qū)及全國大客戶部進(jìn)行售前、售中服務(wù)系統(tǒng)支持12大客戶部渠道部產(chǎn)品/技術(shù)支持部實(shí)達(dá)銷售體系部門使命(續(xù))部門使命/職責(zé)銷售部最大程度地向所在地區(qū)的行業(yè)客戶銷售所有實(shí)達(dá)產(chǎn)品(以行業(yè)產(chǎn)品為主)，實(shí)現(xiàn)客戶貢獻(xiàn)最大化確保年度本地區(qū)大客戶總體及特別指定產(chǎn)品銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)及銷售費(fèi)用最小化發(fā)展、建立和本地區(qū)行業(yè)客戶的關(guān)系，提供對全國性大客戶在本地區(qū)的銷售服務(wù)最大程度地通過分銷渠道(包括VAR)向所在地區(qū)的商用及家用客戶銷售所有實(shí)達(dá)產(chǎn)品(以商用/家用產(chǎn)品為主)確保年度渠道總體及特別指定產(chǎn)品銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)及銷售費(fèi)用最小化建立穩(wěn)定、高質(zhì)量的本地區(qū)分銷渠道，提供對全國性渠道伙伴在本地區(qū)的銷售服務(wù)及支持幫助大客戶部及渠道部進(jìn)行售前、售中服務(wù)(包括介紹產(chǎn)品特性，解決方案等)幫助新產(chǎn)品順利滲透進(jìn)入現(xiàn)有大客戶及銷售渠道售后服務(wù)提供實(shí)達(dá)產(chǎn)品在本地區(qū)的售后服務(wù)銷售

分公司(同銷售部，但職責(zé)僅限于分公司所在省份)13跨部門的協(xié)調(diào)總裁銷售部硬件產(chǎn)業(yè)部市場營銷及戰(zhàn)略部新產(chǎn)品開發(fā)銷售指標(biāo)/預(yù)算制定渠道戰(zhàn)略制定新的組織結(jié)構(gòu)要求三大部門及其下屬機(jī)構(gòu)在主要程序活動上互相配合及協(xié)調(diào)，部門之間的協(xié)調(diào)界面具體反映在：各部門在主要程序/活動中的明確職責(zé)各部門在主要程序/活動中應(yīng)承諾并產(chǎn)生的輸出及時間約束14各部門在主要程序及活動中的角色主要程序/活動總裁領(lǐng)導(dǎo)小組市場營銷總監(jiān)行業(yè)產(chǎn)品營銷商用/家用產(chǎn)品營銷營銷服務(wù)品牌管理客戶服務(wù)業(yè)務(wù)計(jì)劃銷售總監(jiān)全國大客戶部全國渠道部服務(wù)中心系統(tǒng)支持銷售分公司R&D生產(chǎn)市場營銷及戰(zhàn)略部銷售部硬件產(chǎn)業(yè)部產(chǎn)品戰(zhàn)略審批審批審批審核審核主持/開發(fā)輸入輸入審批審核審批審批審核審核輸入輸入審批審核審批審批輸入輸入輸入輸入輸入/審核/執(zhí)行輸入/審核輸入審核審核監(jiān)督驅(qū)動審批審批輸入輸入輸入/執(zhí)行輸入輸入制定/執(zhí)行制定執(zhí)行輸入輸入/執(zhí)行輸入輸入制定/執(zhí)行制定執(zhí)行輸入輸入/執(zhí)行輸入輸入/執(zhí)行制定執(zhí)行開發(fā)輸入/執(zhí)行輸入驅(qū)動/執(zhí)行開發(fā)輸入新產(chǎn)品開發(fā)新產(chǎn)品投放定價(jià)解決方案開發(fā)大客戶戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略銷售指標(biāo)/預(yù)算廣告促銷審批(審批)審批產(chǎn)品經(jīng)理制定計(jì)劃/執(zhí)行輸入輸入輸入制定計(jì)劃制定計(jì)劃主持/

驅(qū)動審批輸入審批審核審核輸入輸入15片區(qū)及分公司結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)員(市區(qū)，2)華東片區(qū)舉例業(yè)務(wù)員(郊縣，2)上海

分公司關(guān)鍵客戶經(jīng)理非關(guān)鍵客戶經(jīng)理江蘇

分公司關(guān)鍵客戶經(jīng)理浙江

分公司安徽

分公司銷售部渠道部渠道業(yè)務(wù)員渠道業(yè)務(wù)員大客戶部產(chǎn)品/技術(shù)支持售后服務(wù)其他(財(cái)務(wù)、后勤華東片區(qū)負(fù)責(zé)人16分公司銷售活動運(yùn)作中的幾個關(guān)鍵問題問題建議的答案全國大客戶部和銷售分公司在對全國性大客戶的管理和銷售上的角色如何定位？全國大客戶部在對全國性大客戶的管理和銷售只做到得到定單為止，后面的訂單履行和售后服務(wù)由客戶所在地的分公司執(zhí)行。但大客戶部應(yīng)跟蹤監(jiān)督整個過程分公司總經(jīng)理是否對直銷、分銷，也即其屬下大客戶部和渠道部的業(yè)績都應(yīng)負(fù)責(zé)？都應(yīng)負(fù)責(zé)。分公司總經(jīng)理的考核指標(biāo)是本分公司銷售的總指標(biāo)。因?yàn)榍啦咳藛T將在行政上受其管理，他有責(zé)任監(jiān)督和幫助渠道部人員的日常工作分公司渠道部的工作如何領(lǐng)導(dǎo)？全國渠道部提供業(yè)務(wù)上領(lǐng)導(dǎo)，主要是渠道策略，管理政策等方面的領(lǐng)導(dǎo)、監(jiān)督。分公司總經(jīng)理對渠道部進(jìn)行行政上的領(lǐng)導(dǎo)，主要是監(jiān)督和幫助其日常工作，保證全國渠道部的策略得以貫徹執(zhí)行分公司渠道部是否要分成代理和自有產(chǎn)品兩部分？建議不分開。由于渠道重疊的可能性，渠道業(yè)務(wù)員原則上代理產(chǎn)品和自有產(chǎn)品都做。當(dāng)然，在初期業(yè)務(wù)員可以有所側(cè)重，但隨著跨產(chǎn)品線的產(chǎn)品知識培訓(xùn)，這種側(cè)重可逐漸消失17分公司銷售活動運(yùn)作中的幾個關(guān)鍵問題(續(xù))問題建議的答案分公司關(guān)鍵客戶經(jīng)理與業(yè)務(wù)員分工上的區(qū)別是什么？關(guān)鍵客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)客戶的省行工作以及地市行的關(guān)系業(yè)務(wù)員協(xié)助關(guān)鍵客戶經(jīng)理做地市行的具體銷售工作。業(yè)務(wù)員可以按區(qū)域進(jìn)行分工一個業(yè)務(wù)員可能面對不止一個關(guān)鍵客戶經(jīng)理，因此客戶經(jīng)理應(yīng)協(xié)調(diào)安排業(yè)務(wù)員工作。出現(xiàn)不能協(xié)調(diào)的矛盾時，由分公司總經(jīng)理決定非關(guān)鍵客戶經(jīng)理如何設(shè)置和工作？可以按行業(yè)將客戶歸類，非關(guān)鍵客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)不同的行業(yè)類不配備業(yè)務(wù)員，因?yàn)榉顷P(guān)鍵客戶本身較小，很少有地市行這一級的工作18關(guān)鍵職位定義職位：產(chǎn)品經(jīng)理使命主持年度產(chǎn)品戰(zhàn)略、新產(chǎn)品開發(fā)和營銷活動計(jì)劃的制定和實(shí)施設(shè)置和認(rèn)可所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售目標(biāo)和獎勵制度確保所負(fù)責(zé)產(chǎn)品線的市場份額、利潤和投資回報(bào)的最大化

領(lǐng)導(dǎo)：行業(yè)產(chǎn)品營銷主管或商用/家用產(chǎn)品營銷主管關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)(KPI)財(cái)務(wù)指標(biāo)：產(chǎn)品線銷售額、毛利、營業(yè)利潤的業(yè)務(wù)目標(biāo)完成度客戶/市場指標(biāo)：產(chǎn)品線市場份額、客戶/合作伙伴的滿意度和保留率行為指標(biāo)：對市場跟蹤的積極性、及時性；和銷售部門及研發(fā)部門合作的主動性及團(tuán)隊(duì)精神主要職責(zé)產(chǎn)品戰(zhàn)略：負(fù)責(zé)所負(fù)責(zé)產(chǎn)品線戰(zhàn)略的制定，包括產(chǎn)品組合的管理、產(chǎn)品定位和定價(jià)(價(jià)值號召力)新產(chǎn)品開發(fā)和推廣：主持及推動新產(chǎn)品開發(fā)和推廣，以及對內(nèi)和對外的新產(chǎn)品市場溝通和新產(chǎn)品培訓(xùn)業(yè)務(wù)目標(biāo)：“負(fù)責(zé)”產(chǎn)品線的損益表，驅(qū)動財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)：根據(jù)銷售部門的輸入，制定產(chǎn)品線的銷售目標(biāo)，并分配和下達(dá)給各地區(qū)銷售分公司，并制定所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售獎勵辦法(預(yù)算)營銷活動：在營銷服務(wù)部和品牌管理部的輸入和監(jiān)督下制定和實(shí)施產(chǎn)品線具體的廣告和促銷方案合伙/戰(zhàn)略聯(lián)盟：保持同合資伙伴和戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴的關(guān)系技能和經(jīng)驗(yàn)要求

三年以上豐富的市場營銷經(jīng)驗(yàn)高科技行業(yè)的豐富經(jīng)驗(yàn)戰(zhàn)略思維能力，具有立足長遠(yuǎn)，把握全局的意識曾有在銷售，研發(fā)部門及產(chǎn)品公司工作的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)

領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵程序業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序：驅(qū)動/制訂關(guān)鍵客戶管理程序：提供輸入渠道策略與管理程序：提供輸入促銷程序：制訂計(jì)劃及執(zhí)行新產(chǎn)品開發(fā)程序：驅(qū)動/執(zhí)行/協(xié)調(diào)定價(jià)程序：執(zhí)行品牌管理程序：提供輸入舉例19新的組織結(jié)構(gòu)成功運(yùn)作需克服的挑戰(zhàn)潛在問題挑戰(zhàn)不再擁有真正意義上的BU(業(yè)務(wù)單元)來負(fù)責(zé)其完整的損益表(P&L)，完成其利潤及投資回報(bào)指標(biāo)要求營銷部門代理總裁“擁有或負(fù)責(zé)”損益表，更要求三大部門緊密配合及團(tuán)隊(duì)合作三大部門的產(chǎn)品及市場覆蓋跨度大增特別要求營銷部在行業(yè)產(chǎn)品及商用/家用產(chǎn)品兩大市場有足夠的、專注的領(lǐng)導(dǎo)力度產(chǎn)品經(jīng)理將成為運(yùn)作的“中心”或“程序驅(qū)動人”要求實(shí)達(dá)在管理風(fēng)格上及文化上轉(zhuǎn)變及適應(yīng)(后面將專門闡述)20今日議題回顧階段一揭示的主要問題實(shí)達(dá)新的營銷及銷售組織結(jié)構(gòu)營銷及銷售的關(guān)鍵程序營銷及銷售體系的業(yè)績管理系統(tǒng)實(shí)施挑戰(zhàn)及計(jì)劃21經(jīng)營程序的重要性合理的組織結(jié)構(gòu)固然十分重要，但一個公司的成功還取決于有效的管理及經(jīng)營程序支持，及這些程序在組織結(jié)構(gòu)上的順利執(zhí)行管理及經(jīng)營程序是公司管理活動及經(jīng)營活動的具體載體，和對部門及個人職責(zé)、行動的具體定義程序是將公司內(nèi)各部門、職能、及個人聯(lián)系在一起、協(xié)調(diào)工作的紐帶程序是公司聯(lián)結(jié)市場、客戶，進(jìn)行營銷及銷售活動的載體，是建立市場競爭力的基石22關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn)程序關(guān)鍵客戶管理程序促銷程序定價(jià)程序品牌管理程序業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序渠道戰(zhàn)略和管理程序新產(chǎn)品開發(fā)程序預(yù)期利益要點(diǎn)合理且有難度的業(yè)績指標(biāo)，以充分調(diào)動人員積極性明確的考核及激勵依據(jù)集團(tuán)長遠(yuǎn)戰(zhàn)略、近期目標(biāo)及資源分配的有機(jī)結(jié)合，以實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化業(yè)務(wù)計(jì)劃的目標(biāo)必須根據(jù)市場的現(xiàn)狀和趨勢，及實(shí)達(dá)本身能力而制訂，而不光來自于以往業(yè)績及雄心不僅自上而下，還有自下而上，即目標(biāo)擁有者參與制訂業(yè)務(wù)計(jì)劃一旦形成，即為集團(tuán)內(nèi)各部門的業(yè)績指標(biāo)合同，須有嚴(yán)格的監(jiān)督、考核機(jī)制，而不是流于形式233.全公司業(yè)務(wù)目標(biāo)匯總協(xié)調(diào)4.制訂激勵措施，公布目標(biāo)5.監(jiān)督執(zhí)行進(jìn)度/修改目標(biāo)將各部門的目標(biāo)匯總、平衡各部門和總部就目標(biāo)設(shè)置中的問題共同討論來解決問題協(xié)調(diào)各部門策略以避免重復(fù)投入和沖突制訂與目標(biāo)相一致的激勵措施正式發(fā)布全公司目標(biāo)和實(shí)施計(jì)劃將公司目標(biāo)分解到各分公司或區(qū)各分公司將目標(biāo)分解到個人自上而下的溝通定期監(jiān)督各部門對目標(biāo)執(zhí)行的進(jìn)程定期討論執(zhí)行中出現(xiàn)的問題和對策將討論要點(diǎn)反饋給各部門以利業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)置的改進(jìn)根據(jù)新情況修改目標(biāo)各分公司初步目標(biāo)總部初步目標(biāo)市場信息數(shù)據(jù)內(nèi)部信息數(shù)據(jù)正式確認(rèn)的各項(xiàng)目標(biāo)現(xiàn)有激勵體系正式確認(rèn)的各項(xiàng)目標(biāo)執(zhí)行中獲知的實(shí)際情況與原先估計(jì)的差異業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序1.公司自上而下設(shè)置目標(biāo)主要活動根據(jù)集團(tuán)戰(zhàn)略需要制訂總體計(jì)劃草案制訂各產(chǎn)品線計(jì)劃草案制訂大客戶計(jì)劃草案制訂渠道計(jì)劃草案主要輸入2.分公司自下而上制定計(jì)劃分公司客戶經(jīng)理做關(guān)鍵客戶計(jì)劃業(yè)務(wù)員做非關(guān)鍵客戶計(jì)劃分公司渠道經(jīng)理做渠道計(jì)劃分公司總經(jīng)理將各計(jì)劃匯總成分公司計(jì)劃/目標(biāo)主要行業(yè)和市場研究分析報(bào)告對本公司業(yè)務(wù)發(fā)展情況公司收集的市場信息銷售人員對客戶的購買意向的分析當(dāng)?shù)厥袌霭l(fā)展分析去年完成計(jì)劃情況最終成果公司總體目標(biāo)初稿按產(chǎn)品線的目標(biāo)初稿按客戶/渠道的目標(biāo)初稿分公司計(jì)劃/目標(biāo)各部門計(jì)劃/目標(biāo)的匯總公司正式新的業(yè)務(wù)目標(biāo)和計(jì)劃與目標(biāo)/計(jì)劃相一致的激勵措施修改后的業(yè)務(wù)目標(biāo)業(yè)務(wù)目標(biāo)的完成24關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn)程序預(yù)期利益要點(diǎn)高效率、高效能、穩(wěn)定的分銷渠道體系，確保集團(tuán)產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)嚴(yán)格而規(guī)范的渠道管理，創(chuàng)造最大經(jīng)濟(jì)效益，滿足渠道伙伴及最終用戶的需求渠道戰(zhàn)略以集團(tuán)戰(zhàn)略及產(chǎn)品發(fā)展目標(biāo)為出發(fā)點(diǎn)渠道管理有章可循、嚴(yán)格執(zhí)行和渠道伙伴之間的有效溝通及透明度關(guān)鍵客戶管理程序促銷程序定價(jià)程序品牌管理程序業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序渠道戰(zhàn)略和管理程序新產(chǎn)品開發(fā)程序25渠道策略和管理程序主要活動1.確定渠道策略和架構(gòu)2.建立渠道3.管理渠道4.監(jiān)督和評估渠道了解公司總體戰(zhàn)略和產(chǎn)品營銷策略了解現(xiàn)有的可選擇的渠道方式明確自己所需要的渠道層次，覆蓋面和與渠道的關(guān)系了解競爭對手的渠道策略和最新舉措確定自己的渠道策略和架構(gòu)了解產(chǎn)品公司所要求的渠道能力確定分銷商的挑選程序和標(biāo)準(zhǔn)確定各地區(qū)所需要的覆蓋率計(jì)劃最優(yōu)化的代理/經(jīng)銷結(jié)構(gòu)挑選和確定代理商建立系統(tǒng)的渠道管理程序和管理標(biāo)準(zhǔn)簽署代理合同管理銷售的庫存和交貨期加強(qiáng)對信用和收帳的管理提供產(chǎn)品促銷支持提供技術(shù)培訓(xùn)支持建立代理業(yè)績考核指標(biāo)和程序定期訪問和了解代理的要求以及市場信息按合同要求的角色和任務(wù)來評估代理表現(xiàn)總結(jié)業(yè)績分析結(jié)果并確認(rèn)最佳獎罰辦法競爭對手渠道策略分析渠道策略和結(jié)構(gòu)代理商挑選標(biāo)準(zhǔn)及程序代理發(fā)展計(jì)劃及業(yè)務(wù)目標(biāo)代理規(guī)范合同代理管理標(biāo)準(zhǔn)和程序代理業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)代理獎罰條例競爭對手營銷及渠道分析公司業(yè)務(wù)計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)合同范本各地區(qū)主要代理商資料代理管理國際國內(nèi)最佳做法代理合同及業(yè)務(wù)計(jì)劃最終成果主要輸入頻繁程度每年一次跟隨新產(chǎn)品的誕生而進(jìn)行隨時月/季度26各部門在渠道策略和管理程序中的角色總裁輸入審批審批監(jiān)督領(lǐng)導(dǎo)小組市場營銷及戰(zhàn)略部市場營銷總監(jiān)產(chǎn)品經(jīng)理行業(yè)產(chǎn)品營銷商用/家用產(chǎn)品營銷營銷服務(wù)品牌管理客戶服務(wù)業(yè)務(wù)計(jì)劃銷售部銷售總監(jiān)全國大客戶部全國渠道部服務(wù)中心銷售分公司(渠道部)硬件產(chǎn)業(yè)部R&D輸入輸入審批制定/執(zhí)行輸入/執(zhí)行制定/執(zhí)行/監(jiān)督制定/執(zhí)行/監(jiān)督制定/執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行/輸入生產(chǎn)1.確定渠道策略和架構(gòu)2.建立渠道3.管理渠道4.監(jiān)督和評估渠道27關(guān)鍵客戶管理程序主要活動客戶篩選/評估制訂客戶計(jì)劃計(jì)劃實(shí)施客戶意見反饋評估/改進(jìn)將所有潛在客戶分類制訂針對不同類型客戶的戰(zhàn)略制訂客戶計(jì)劃包括客戶檔案機(jī)會和困難目標(biāo)，策略，資源分配，行動方案長遠(yuǎn)問題按計(jì)劃實(shí)施填寫業(yè)務(wù)員工作日志定期評估進(jìn)展情況客戶經(jīng)理為業(yè)務(wù)員，分公司經(jīng)理為客戶經(jīng)理提供所需幫助修改計(jì)劃客戶經(jīng)理系統(tǒng)收集整理客戶反饋意見分公司經(jīng)理定期拜訪客戶，聽取意見將相關(guān)意見付諸行動評估客戶管理績效評估人員表現(xiàn)提出改進(jìn)方法主要輸入市場需求及競爭實(shí)達(dá)在不同類客戶中的表現(xiàn)以往客戶檔案最新客戶信息客戶戰(zhàn)略行動計(jì)劃業(yè)務(wù)員日志客戶拜訪業(yè)務(wù)員日志客戶問卷調(diào)查客戶計(jì)劃銷售業(yè)績客戶調(diào)查報(bào)告客戶訪談內(nèi)部人員訪談最終成果客戶分類客戶戰(zhàn)略客戶計(jì)劃計(jì)劃順利實(shí)施進(jìn)展情況填入業(yè)務(wù)員日志修改后的計(jì)劃客戶調(diào)查報(bào)告客戶意見整合入下一次客戶計(jì)劃客戶管理績效評估人員評估改進(jìn)方法分公司舉例28關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn)程序預(yù)期利益要點(diǎn)建立市場驅(qū)動的新產(chǎn)品開發(fā)體系，仍兼顧IT公司技術(shù)驅(qū)動的重要性更高的新產(chǎn)品的成功率更有效的新產(chǎn)品開發(fā)投入以對消費(fèi)者、客戶和競爭對手詳實(shí)的信息積累為新產(chǎn)品開發(fā)的基礎(chǔ)開發(fā)過程由營銷、銷售和產(chǎn)品部門共同參加嚴(yán)格的以財(cái)務(wù)預(yù)測、市場測試為基礎(chǔ)的新產(chǎn)品項(xiàng)目評估關(guān)鍵客戶管理程序促銷程序定價(jià)程序品牌管理程序業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序渠道戰(zhàn)略和管理程序新產(chǎn)品開發(fā)程序29產(chǎn)品鑒別并決定是否采納新產(chǎn)品開發(fā)程序在明確公司重點(diǎn)的基礎(chǔ)上制定新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃評估新產(chǎn)品的效益并決定采取哪些必要的行動尋求新想法提交預(yù)算報(bào)告對目標(biāo)顧客小組進(jìn)行產(chǎn)品的市場測試對項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)先性排序研發(fā)部門和生產(chǎn)部門做出樣品在小規(guī)模范圍內(nèi)推出產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和新的產(chǎn)品思想考察產(chǎn)品市場效益決定是否有必要做進(jìn)一步測試決定采納該產(chǎn)品與否決定最佳的生產(chǎn)模式全力以赴地推廣新產(chǎn)品推廣前即做好協(xié)調(diào)安排時間安排一年一次月/季會隨新產(chǎn)品項(xiàng)目而進(jìn)行持續(xù)進(jìn)行推廣后持續(xù)進(jìn)行主要活動監(jiān)督效益推廣生產(chǎn)考察市場產(chǎn)品概念/原型的形成產(chǎn)生新“創(chuàng)意”制定新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃劃分項(xiàng)目的優(yōu)先性30關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn)程序預(yù)期利益要點(diǎn)有效地利用廣告和促銷手段來促進(jìn)銷售，樹立實(shí)達(dá)的市場地位對公司內(nèi)部的廣告和促銷資源協(xié)調(diào)共享以事實(shí)為依據(jù)的促銷預(yù)算各項(xiàng)廣告和促銷活動均有明確的計(jì)劃及目標(biāo)對重大的廣告和促銷活動的效果進(jìn)行衡量和總結(jié)建立廣告、促銷活動的效果數(shù)據(jù)庫，供營銷人員共享關(guān)鍵客戶管理程序促銷程序定價(jià)程序品牌管理程序業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序渠道戰(zhàn)略和管理程序新產(chǎn)品開發(fā)程序31實(shí)施、監(jiān)督與調(diào)整促銷活動設(shè)計(jì)促銷計(jì)劃與預(yù)算促銷程序確定最優(yōu)促銷成分主要活動由各產(chǎn)品經(jīng)理確定各產(chǎn)品的廣告，消費(fèi)者促銷、客戶促銷及渠道促銷的組合品牌管理部確定實(shí)達(dá)整體公關(guān)活動組合各產(chǎn)品經(jīng)理與營銷服務(wù)部，廣告公司及銷售部共同設(shè)計(jì)各產(chǎn)品的具體促銷策劃方案和預(yù)算品牌管理部與廣告公司共同設(shè)計(jì)實(shí)達(dá)的整體公關(guān)活動和品牌宣傳活動和預(yù)算由市場營銷管理層協(xié)商確定年度總體促銷費(fèi)用及各類廣告促銷活動的額度由營銷部門監(jiān)督，銷售部門參與，共同修正和實(shí)施計(jì)劃由營銷部門與廣告公司合作，跟蹤各項(xiàng)計(jì)劃的實(shí)施效果，并總結(jié)和管理各種促銷成分的效果檔案數(shù)據(jù)庫由營銷服務(wù)部總體協(xié)調(diào)各促銷活動之間的資源分配及后勤主要輸入各產(chǎn)品的年度營銷計(jì)劃實(shí)達(dá)總體公關(guān)及品牌計(jì)劃實(shí)達(dá)總體及各產(chǎn)品的促銷成分組合實(shí)達(dá)總體及各產(chǎn)品的營銷計(jì)劃實(shí)達(dá)總體及各產(chǎn)品的促銷預(yù)算實(shí)達(dá)總體及各產(chǎn)品的具體促銷策劃方案最終成果實(shí)達(dá)總體及各產(chǎn)品的促銷成分組合實(shí)達(dá)總體及各產(chǎn)品的促銷預(yù)算實(shí)達(dá)總體及各產(chǎn)品的具體促銷策劃方案實(shí)達(dá)總體及各產(chǎn)品各項(xiàng)計(jì)劃的執(zhí)行方案和總結(jié)報(bào)告32各部門在促銷程序中的角色總裁確定最優(yōu)促銷成分設(shè)計(jì)促銷計(jì)劃與預(yù)算實(shí)施、監(jiān)督與調(diào)整促銷活動領(lǐng)導(dǎo)小組市場營銷及戰(zhàn)略部市場營銷總監(jiān)行業(yè)產(chǎn)品營銷商用/家用產(chǎn)品營銷營銷服務(wù)品牌管理客戶服務(wù)業(yè)務(wù)計(jì)劃銷售部銷售總監(jiān)全國大客戶部全國渠道部服務(wù)中心系統(tǒng)支持銷售分公司硬件產(chǎn)業(yè)部R&D輸入/審批制定生產(chǎn)審批審批審核審核制定產(chǎn)品經(jīng)理制定制定/驅(qū)動審核審核指導(dǎo)/制定輸入/制定執(zhí)行/協(xié)調(diào)制定/驅(qū)動審核審核輸入輸入執(zhí)行(促銷)輸入輸入執(zhí)行(促銷)輸入輸入執(zhí)行(促銷)33關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn)程序預(yù)期利益要點(diǎn)通過定價(jià)建立在市場上的競爭優(yōu)勢各產(chǎn)品合理的定價(jià)以達(dá)到價(jià)值(市場份額或利潤)最大化以充足的市場數(shù)據(jù)作為定價(jià)的依據(jù)以價(jià)值最大化為最終目的，選擇定價(jià)戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)對市場、競爭者及客戶對定價(jià)和調(diào)價(jià)的反應(yīng)作事先的分析需建立市場監(jiān)測機(jī)制關(guān)鍵客戶管理程序促銷程序定價(jià)程序品牌管理程序業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序渠道戰(zhàn)略和管理程序新產(chǎn)品開發(fā)程序34各部門在定價(jià)程序中的角色總裁確定定價(jià)目標(biāo)和方法收集數(shù)據(jù)作為定價(jià)依據(jù)制定價(jià)格和調(diào)整價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)小組市場營銷及戰(zhàn)略部市場營銷總監(jiān)行業(yè)產(chǎn)品營銷商用/家用產(chǎn)品營銷營銷服務(wù)品牌管理客戶服務(wù)業(yè)務(wù)計(jì)劃銷售部銷售總監(jiān)全國大客戶部全國渠道部服務(wù)中心系統(tǒng)支持銷售分公司硬件產(chǎn)業(yè)部R&D輸入輸入生產(chǎn)(審批)審批審批審核審核制定產(chǎn)品經(jīng)理驅(qū)動制定審核審核執(zhí)行/協(xié)調(diào)輸入輸入輸入輸入輸入輸入輸入輸入輸入35關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn)程序預(yù)期利益要點(diǎn)建立實(shí)達(dá)各品牌的清晰鮮明的價(jià)值號召力，即真正的“品牌”培養(yǎng)品牌管理能力提高實(shí)達(dá)的品牌價(jià)值品牌號召力具有對目標(biāo)群體的實(shí)在意義和與競爭相比的獨(dú)特性實(shí)達(dá)內(nèi)部各功能部門對價(jià)值號召力有清晰的認(rèn)識，并在工作中一貫地實(shí)現(xiàn)定期了解和分析實(shí)達(dá)的品牌形象關(guān)鍵客戶管理程序促銷程序定價(jià)程序品牌管理程序業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序渠道戰(zhàn)略和管理程序新產(chǎn)品開發(fā)程序36品牌管理程序理解目前消費(fèi)者/行業(yè)客戶的品牌價(jià)值認(rèn)識分析消費(fèi)者/行業(yè)客戶的品牌價(jià)值需求制定本品牌的獨(dú)特價(jià)值號召力確保內(nèi)部的價(jià)值傳遞選擇品牌價(jià)值號召力宣傳品牌價(jià)值號召力制定廣告宣傳信息調(diào)整計(jì)劃以適應(yīng)地區(qū)差別性選擇合適媒體測試和調(diào)整評估與加強(qiáng)品牌價(jià)值制定品牌發(fā)展策略評估對品牌價(jià)值號召力的接受度和認(rèn)識度制定加強(qiáng)品牌價(jià)值的策略再選擇品牌價(jià)值號召力宣傳品牌價(jià)值號召力評估新產(chǎn)品/市場等與現(xiàn)有品牌間的聯(lián)系確定品牌的發(fā)展策略主要活動主要輸入消費(fèi)者/行業(yè)客戶調(diào)研本品牌及競爭品牌的市場表現(xiàn)公司實(shí)力品牌價(jià)值號召力消費(fèi)者/行業(yè)客戶調(diào)研廣告效果調(diào)研市場調(diào)研品牌市場表現(xiàn)數(shù)據(jù)(如銷售額、市場份額等)新產(chǎn)品/市場特點(diǎn)現(xiàn)有品牌的價(jià)值號召力消費(fèi)者/行業(yè)客戶認(rèn)知的品牌形象最終成果品牌價(jià)值號召力廣告/媒體計(jì)劃品牌價(jià)值號召力的改進(jìn)方案品牌價(jià)值號召力宣傳改進(jìn)方案品牌發(fā)展策略37程序成功的關(guān)鍵要素集團(tuán)高層領(lǐng)導(dǎo)的堅(jiān)定決心集團(tuán)逐步建立制度化、程序化管理的文化，“人人尊重程序”通過實(shí)踐來學(xué)習(xí)，容忍過程中的一些“失敗”的經(jīng)驗(yàn)，而不因這些“失敗”而放棄實(shí)踐，并將成功經(jīng)驗(yàn)迅速推廣在“監(jiān)督”的保證下的“放權(quán)”“程序是活動而不是靜態(tài)的”，在實(shí)踐過程中修正程序，使其更實(shí)達(dá)化總裁及高層領(lǐng)導(dǎo)抽查，以確保程序得到嚴(yán)格執(zhí)行38今日議題回顧階段一揭示的主要問題實(shí)達(dá)新的營銷及銷售組織結(jié)構(gòu)營銷及銷售的關(guān)鍵程序營銷及銷售體系的業(yè)績管理系統(tǒng)實(shí)施挑戰(zhàn)及計(jì)劃39業(yè)績管理及激勵機(jī)制的設(shè)計(jì)原則關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)(KPI)設(shè)計(jì)原則以價(jià)值創(chuàng)造為出發(fā)點(diǎn)，并符合公司不同階段的戰(zhàn)略目標(biāo)KPI必須是被考核對象所能夠影響的，能夠測量的或具有明確的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)能夠促進(jìn)短期財(cái)務(wù)業(yè)績及與公司戰(zhàn)略相符合的行為必須有有效的業(yè)務(wù)計(jì)劃及指標(biāo)設(shè)置程序之支持必須和激勵機(jī)制掛鉤激勵機(jī)制設(shè)計(jì)原則激勵機(jī)制的目標(biāo)應(yīng)是最大限度地提高銷售和營銷人員積極性促進(jìn)人員的行為獎勵應(yīng)基于可測量或觀察的數(shù)據(jù)和事實(shí)，而不能主觀臆斷激勵機(jī)制應(yīng)易于理解，操作和監(jiān)督對大部分人員能公平并起作用即可，不必強(qiáng)求使每個人滿意激勵機(jī)制應(yīng)鼓勵平穩(wěn)上升式的銷售而盡量減少“突擊銷售”激勵組合每年應(yīng)視公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的需要而改變以平衡激勵所產(chǎn)生的效益和激勵所需的成本40關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的確定價(jià)值及投資回報(bào)驅(qū)動因素行動的業(yè)績指標(biāo)指標(biāo)負(fù)責(zé)部門營銷及銷售營銷生產(chǎn)及研發(fā)銷量/市場份額價(jià)格售出產(chǎn)品成本營銷銷售營銷費(fèi)用銷售費(fèi)用銷售生產(chǎn)及銷售應(yīng)收帳款天數(shù)庫存天數(shù)生產(chǎn)廠房及設(shè)備利用率銷售后勤設(shè)備(倉庫等)利用率銷售收入售出產(chǎn)品成本銷售及綜合行政費(fèi)用--流動資金廠房、設(shè)備資產(chǎn)凈值其他++息稅前經(jīng)營利潤投資資本稅前投資資本回報(bào)率

41實(shí)達(dá)主要崗位關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)舉例*市場營銷與戰(zhàn)略部

市場營銷總監(jiān) 行業(yè)產(chǎn)品營銷主管 商/家用產(chǎn)品營銷主管 * 此處僅列出關(guān)鍵崗位的主要業(yè)績指標(biāo)，完整的KPI描述見關(guān)鍵崗位定義

產(chǎn)品經(jīng)理

營銷服務(wù)經(jīng)理 品牌管理經(jīng)理 客戶服務(wù)經(jīng)理 業(yè)務(wù)計(jì)劃經(jīng)理銷售部

銷售總監(jiān) 全國大客戶主管 全國渠道主管 分公司總經(jīng)理 銷售人員銷售額毛利銷售費(fèi)用應(yīng)收帳款市場份額集團(tuán)增長客戶滿意度對內(nèi)服務(wù)質(zhì)量團(tuán)隊(duì)精神隊(duì)伍培養(yǎng)營業(yè)利潤財(cái)務(wù)指標(biāo)客戶指標(biāo)及市場內(nèi)部指標(biāo)行動指標(biāo)üüüüüüüüüüüüüü(營銷費(fèi)用)üüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüü

ü42個人總體指標(biāo)集體指標(biāo)重要產(chǎn)品指標(biāo)以職位、經(jīng)驗(yàn)和以往業(yè)績而定工資年增幅決定于以往業(yè)績，包括行為業(yè)績占基本收入的比例因不同崗位而不同各產(chǎn)品銷售額的加權(quán)平均，權(quán)重決定于產(chǎn)品利潤率可以是客戶小組，也可以是分公司/辦事處的總指標(biāo)指定的重要產(chǎn)品的指標(biāo)，每個產(chǎn)品有權(quán)重。為“有”或“無”的指標(biāo)，即某一產(chǎn)品完成指標(biāo)則得到與之相應(yīng)的獎勵，完不成則沒有，超額也不多得激勵機(jī)制各組成部份可能的要素描述組成部份可能的要素基本工資完成指標(biāo)獎勵重要領(lǐng)域業(yè)績獎勵客戶滲透率新客戶數(shù)客戶/渠道伙伴滿意度渠道銷售量份額分管的關(guān)鍵客戶中的平均滲透率新發(fā)展客戶數(shù)目客戶或渠道伙伴對關(guān)系和服務(wù)的滿意程度實(shí)達(dá)渠道銷售量占市場渠道銷售量的百分比將進(jìn)一步展開個人總體指標(biāo)超額部份超指標(biāo)獎勵系數(shù)僅決定于個人總體指標(biāo)完成率而與其他要素?zé)o關(guān)將指標(biāo)超額率換算成基本收入百分比進(jìn)行獎勵銷售曲線平穩(wěn)上升的程度，主要是針對“突擊銷售”收回貨款與銷售額的比率實(shí)際費(fèi)用低于(或高于)目標(biāo)費(fèi)用的獎勵(或懲罰)超指標(biāo)獎勵銷售線性度貨款回籠率費(fèi)用控制43實(shí)達(dá)可考慮的激勵組合–分公司總經(jīng)理舉例基本工資重要產(chǎn)品指標(biāo)集體業(yè)績指標(biāo)個人總體指標(biāo)重要領(lǐng)域業(yè)績獎勵超指標(biāo)獎勵基本收入正常業(yè)績收入總收入基本收入視指標(biāo)超額情況和獎勵系數(shù)而定10%*

40%*60%*個人總體指標(biāo)超額部份前頁所列的7個項(xiàng)目個人總體指標(biāo)(各產(chǎn)品銷售額的加權(quán)平均)集體業(yè)績指標(biāo)重要產(chǎn)品指標(biāo)(加權(quán)平均)要素各要素基本收入百分比每項(xiàng)1-2%*25%*0%*15%*供參考完成指標(biāo)獎勵 * 所有這些百分?jǐn)?shù)均為基本收入百分比44不同崗位收入組成的比例客戶經(jīng)理、

渠道經(jīng)理、

分公司總經(jīng)理 * 完成一些特殊項(xiàng)目的獎勵舉例說明70/30類80/20類90/10類正常業(yè)績總收入基本收入超指標(biāo)獎勵特殊獎勵*10%2%完成指標(biāo)獎勵基本工資業(yè)務(wù)單元(BU)總經(jīng)理正常業(yè)績總收入基本收入超指標(biāo)獎勵重要領(lǐng)域獎勵7%完成指標(biāo)獎勵基本工資產(chǎn)品經(jīng)理，技術(shù)支持人員正常業(yè)績總收入基本收入超指標(biāo)獎勵重要領(lǐng)域獎勵3%完成指標(biāo)獎勵基本工資重要領(lǐng)域獎勵70%30%20%10%80%90%45重要產(chǎn)品指標(biāo)獎勵的確定方法完成情況采用“有”或“無”的不連續(xù)函數(shù)以鼓勵銷售人員盡力完成每個重要產(chǎn)品的任務(wù)。而如果采用連續(xù)函數(shù)，則可能導(dǎo)致一個產(chǎn)品線的業(yè)績“貼補(bǔ)”另一產(chǎn)品線，因而不利于每個產(chǎn)品線目標(biāo)的完成 * 基本收入百分比舉例產(chǎn)品輸入權(quán)重完成指標(biāo)獎勵15%x基本收入15%x基本收入15%x基本收入10%30%60%ABC輸出產(chǎn)品完成情況相關(guān)獎勵*ABC123415%13.5%10.5%6%達(dá)標(biāo)未達(dá)標(biāo)46重要領(lǐng)域業(yè)績獎勵的確定方法領(lǐng)域(1)供參考說明()客戶滲透率新客戶數(shù)客戶/渠道滿意度渠道銷售份額銷售線性度貸款回款率費(fèi)用控制說明(1)視崗位不同有不同的組合(2)采取“有”或“無”兩種狀態(tài)以簡化操作，因?yàn)檫B續(xù)狀態(tài)所帶來的額外激勵價(jià)值并不大(3)權(quán)重可設(shè)可不設(shè)(4)基本收入百分比(5)各項(xiàng)激勵按權(quán)重的加權(quán)平均獎勵總和(5)目標(biāo)完成

情況(2)權(quán)重(3)獎勵(4)47實(shí)達(dá)銷售各崗位激勵辦法舉例基本工資完成指標(biāo)獎勵**個人總體指標(biāo)集體指標(biāo)重要產(chǎn)品指標(biāo)重要領(lǐng)域獎勵客戶滲透率新客戶數(shù)客戶/渠道滿意度渠道銷售量份額銷售線性度貨款回籠率費(fèi)用控制超指標(biāo)獎勵 * 所有百分比均為基本收入百分比。基本收入=基本工資+完成指標(biāo)獎勵 ** 等于“個人總體指標(biāo)”、“集體指標(biāo)”、”重要產(chǎn)品指標(biāo)“三項(xiàng)之和供參考70%*30%15%--15%7%√√√√√√√系數(shù)

較小70%30%15%--15%7%√√√----√√系數(shù)

較小70%30%15%--15%7%----√√√√√系數(shù)

較小60%40%25%--15%10%√√√√√√√系數(shù)

較大60%40%20%5%15%10%√√√----√--系數(shù)

較大60%40%20%5%15%10%----√√√√--系數(shù)

較小銷售總監(jiān)全國大客戶經(jīng)理全國渠道經(jīng)理分公司總經(jīng)理關(guān)鍵客戶經(jīng)理渠道經(jīng)理48激勵機(jī)制的模擬激勵機(jī)制的結(jié)果模擬在基本完成指標(biāo)和全面超額完成指標(biāo)時的總的費(fèi)用會不會過高？業(yè)績最好和最差的10%的銷售人員的收入差距是否足夠大？個人總收入對各要素變化的敏感度是否達(dá)到預(yù)期要求？模擬調(diào)整地區(qū)性差異是否合理？49實(shí)施銷售、營銷人員業(yè)績管理系統(tǒng)的成功要素加強(qiáng)溝通，增加透明度，使銷售和營銷人員明白：他們的工作業(yè)績是怎樣與激勵掛鉤的公司對每個人在業(yè)績和行為上的期望是怎樣的新的業(yè)績管理系統(tǒng)與舊有系統(tǒng)有哪些不同，這些不同對每個人意味著什么

系統(tǒng)的信息管理以及時準(zhǔn)確地給出業(yè)績管理系統(tǒng)所需要的數(shù)據(jù)收集反饋意見，修改業(yè)績管理系統(tǒng)，特別是激勵機(jī)制50今日議題回顧階段一揭示的主要問題實(shí)達(dá)新的營銷及銷售組織結(jié)構(gòu)營銷及銷售的關(guān)鍵程序營銷及銷售體系的業(yè)績管理系統(tǒng)實(shí)施挑戰(zhàn)及計(jì)劃51產(chǎn)品經(jīng)理的具體工作描述定期(年度/季度)工作為集團(tuán)總體戰(zhàn)略規(guī)劃的制訂提供輸入年度產(chǎn)品線戰(zhàn)略規(guī)劃和業(yè)務(wù)計(jì)劃所負(fù)責(zé)產(chǎn)品線的戰(zhàn)略，包括確定目標(biāo)市場/客戶、價(jià)值號召力、定價(jià)策略、服務(wù)策略等與產(chǎn)品戰(zhàn)略相適應(yīng)的年度新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃及其預(yù)算本產(chǎn)品線的年度營銷計(jì)劃及預(yù)算年度銷售目標(biāo)、費(fèi)用預(yù)算及激勵機(jī)制為全國大客戶部及渠道部的銷售戰(zhàn)略的制定提供本產(chǎn)品線的輸入半年度或季度產(chǎn)品戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)計(jì)劃的考核及修正–季度高層匯報(bào)會本產(chǎn)品線季度業(yè)績、和計(jì)劃之差距、原因?qū)κ袌鲎兓母攀雠c市場變化相應(yīng)的本產(chǎn)品線戰(zhàn)略對策及其對業(yè)績影響的預(yù)測對本產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計(jì)劃之修正日常工作主持新產(chǎn)品開發(fā)活動，監(jiān)督新產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)程組織“創(chuàng)意”激發(fā)活動，提供“創(chuàng)意”組織試銷及市場考察準(zhǔn)備新產(chǎn)品項(xiàng)目評審報(bào)告計(jì)劃及協(xié)調(diào)新產(chǎn)品推廣在營銷服務(wù)部門的幫助下，策劃產(chǎn)品線的具體營銷活動，如廣告、促銷跟蹤市場營銷活動的效益監(jiān)視本產(chǎn)品線銷售報(bào)表和銷售指標(biāo)完成情況，主動協(xié)同銷售部門揭示、解決潛在的問題跟蹤市場變化(如通過審閱分公司銷售周報(bào)、分析市場調(diào)查報(bào)告、行業(yè)刊物、走訪各地分公司及用戶)，及時調(diào)整產(chǎn)品策略及價(jià)格參與重要銷售活動(如關(guān)鍵客戶大宗訂單談判)52誰來“負(fù)責(zé)”并“擁有”利潤及損益表本集團(tuán)的硬件產(chǎn)業(yè)1999年要實(shí)現(xiàn)3億元的稅前利潤，我應(yīng)找誰拿出業(yè)務(wù)計(jì)劃并“負(fù)責(zé)”實(shí)現(xiàn)此利潤？BU負(fù)責(zé)人？不行，在集團(tuán)新的組織結(jié)構(gòu)已不存在BU生產(chǎn)、研發(fā)部門？銷售部門？市場營銷部門，產(chǎn)品經(jīng)理？還是我自己？總裁53業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序和實(shí)施各階段的主要成果及活動集團(tuán)總體戰(zhàn)略目標(biāo)總體銷售額、利潤、投資回報(bào)目標(biāo)行業(yè)的地理區(qū)域、產(chǎn)品發(fā)展重點(diǎn)銷售額、利潤增長及投資回報(bào)目標(biāo)主要戰(zhàn)略舉措：價(jià)值號召力的調(diào)整、地理區(qū)域擴(kuò)張、產(chǎn)品開發(fā)、銷售手段各產(chǎn)品線戰(zhàn)略及目標(biāo)銷售量、額、費(fèi)用新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃及預(yù)算營銷計(jì)劃及預(yù)算生產(chǎn)計(jì)劃及成本預(yù)算產(chǎn)品線損益表各相關(guān)部門指標(biāo)分解產(chǎn)品線具體業(yè)務(wù)計(jì)劃及目標(biāo)監(jiān)督整體業(yè)務(wù)計(jì)劃(損益表)的實(shí)施跟蹤各項(xiàng)分指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)及時揭示問題，解決問題或提請領(lǐng)導(dǎo)小組解決根據(jù)市場情況修正業(yè)務(wù)計(jì)劃或目標(biāo)監(jiān)控業(yè)務(wù)計(jì)劃的執(zhí)行，調(diào)整計(jì)劃54產(chǎn)品經(jīng)理典型的一天工作活動閱讀由生產(chǎn)和財(cái)務(wù)部準(zhǔn)備的每周產(chǎn)品成本報(bào)告，如有異常，與生產(chǎn)主管溝通，揭示解決問題審閱每周銷售報(bào)告，與業(yè)務(wù)計(jì)劃比較，發(fā)現(xiàn)差距與有關(guān)銷售分公司討論問題原因，擬定對策開會議審核上個月的廣告、促銷活動效果并討論今后的步驟討論最近上海市場份額的下降的原因并安排下周去上海出差跟蹤新產(chǎn)品A的試生產(chǎn)進(jìn)度，討論試點(diǎn)市場選擇落實(shí)下個月的營銷費(fèi)用就下個月的廣告促銷活動撰寫執(zhí)行方案，溝通各執(zhí)行部門準(zhǔn)備給高層管理的每月產(chǎn)品線報(bào)告到會者無無銷售分公司總經(jīng)理及業(yè)務(wù)員(會議)營銷服務(wù)部，廣告公司，市場調(diào)研公司上海分公司經(jīng)理研發(fā)部門，生產(chǎn)部財(cái)務(wù)部營銷服務(wù)部門，銷售部時間8:00~8:308:30~9:009:00~10:0010:00~11:0011:00~11:3013:00~13:3013:30~14:00

14:00~15:0015:00~17:00舉例55“產(chǎn)品經(jīng)理”關(guān)鍵職位發(fā)展的不同階段決策集團(tuán)高層領(lǐng)導(dǎo)集團(tuán)高層領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理僅為產(chǎn)品戰(zhàn)略、新產(chǎn)品開發(fā)、或業(yè)務(wù)計(jì)劃程序的驅(qū)動者大部分決策由集團(tuán)高層領(lǐng)導(dǎo)拍板，集團(tuán)高層代行“產(chǎn)品經(jīng)理”產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)準(zhǔn)備這些決策所必須的分析材料“產(chǎn)品經(jīng)理”可配以副手，但必須只有一人直接負(fù)責(zé)產(chǎn)品經(jīng)理成為產(chǎn)品戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)計(jì)劃或新產(chǎn)品開發(fā)程序的驅(qū)動者及“領(lǐng)導(dǎo)者”大部分決策由產(chǎn)品經(jīng)理做出，只有重大決策遞交集團(tuán)高層產(chǎn)品經(jīng)理能力的提高及成熟產(chǎn)品經(jīng)理機(jī)制的完善及其地位在集團(tuán)內(nèi)的確認(rèn)雖然實(shí)達(dá)現(xiàn)處于“產(chǎn)品經(jīng)理”機(jī)制的初步階段，但集團(tuán)高層必須明確地表達(dá)向高級階段演進(jìn)的決心，努力地培養(yǎng)合格的產(chǎn)品經(jīng)理，以使自己能更集中精力于集團(tuán)發(fā)展的高層及長遠(yuǎn)戰(zhàn)略上初級階段：

“程序驅(qū)動者”決策高級階段：

“決策者”56不同層次管理者考慮問題應(yīng)專注的時間跨度集團(tuán)最高管理層 * 銷售人員在年初需制訂較為長遠(yuǎn)的客戶計(jì)劃生產(chǎn)線工人或管理人員1~2天銷售人員2-4周產(chǎn)品經(jīng)理3-12個月1-5年集團(tuán)長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)及戰(zhàn)略增長及投資回報(bào)產(chǎn)品線的市場份額利潤及投資回報(bào)本周或本月份銷售指標(biāo)的完成*產(chǎn)品線的正常運(yùn)行57實(shí)達(dá)新的組織結(jié)構(gòu)及程序的實(shí)施進(jìn)程10 11 12 1 2 3 4 5 6初步建議完成從現(xiàn)有營銷及銷售組織結(jié)構(gòu)向新組織結(jié)構(gòu)的切換確定激勵機(jī)制逐步實(shí)施其他營銷程序新產(chǎn)品開發(fā)程序促銷程序定價(jià)程序品牌管理程序*九八年九九年?duì)I銷和銷售體系的“磨合”完成關(guān)鍵客戶管理程序的實(shí)施準(zhǔn)備工作完成渠道戰(zhàn)略及管理程序?qū)嵤?zhǔn)備試行業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序 * 品牌管理程序可考慮自九八年十月開始實(shí)施58業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序?qū)嵤┯?jì)劃主要活動確定并宣布業(yè)務(wù)計(jì)劃部組成人選完成業(yè)務(wù)計(jì)劃程序培訓(xùn)向各部門下達(dá)九九年業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序、時間表、表格向各部門提供業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂中重要注意事項(xiàng)的培訓(xùn)/指導(dǎo)完成業(yè)務(wù)計(jì)劃匯總，下達(dá)九九年業(yè)務(wù)指標(biāo)根據(jù)業(yè)務(wù)計(jì)劃實(shí)施責(zé)任人市場營銷總監(jiān)市場營銷總監(jiān)市場營銷總監(jiān)，業(yè)務(wù)計(jì)劃經(jīng)理業(yè)務(wù)計(jì)劃經(jīng)理業(yè)務(wù)計(jì)劃經(jīng)理，營銷總監(jiān)業(yè)務(wù)計(jì)劃經(jīng)理完成日期11月2日11月15日11月30日11月30日12月30日1999年1月1日開始初步建議59主要活動關(guān)鍵客戶管理程序?qū)嵤┯?jì)劃初步建議責(zé)任人完成日期確定并宣布全國大客戶及各分公司客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)員人選銷售總監(jiān)，各分公司總經(jīng)理11月2日關(guān)鍵客戶管理程序培訓(xùn)全國大客戶部主管，銷售總監(jiān)11月30日完成客戶經(jīng)理的產(chǎn)品知識培訓(xùn)(特別是關(guān)于PC及軟件、Compaq產(chǎn)品的培訓(xùn))市場營銷總監(jiān)，產(chǎn)品經(jīng)理11月30日工作交接，整理、完成客戶分類，建立初步的客戶檔案全國大客戶部主管，分公司總經(jīng)理11月30日制訂初步的客戶計(jì)劃，作為99年集團(tuán)業(yè)務(wù)計(jì)劃之輸入全國及分公司大客戶部負(fù)責(zé)人，分公司總經(jīng)理12月30日按關(guān)鍵客戶管理程序進(jìn)行行業(yè)市場的銷售活動，逐步提高能力客戶經(jīng)理99年1月1日開始60激勵機(jī)制實(shí)施計(jì)劃主要活動最終確定激勵機(jī)制方法確定總的獎勵目標(biāo)及預(yù)算

確定各崗位具體激勵數(shù)目，

計(jì)算方法

下達(dá)獎金方案、完成溝通

正式實(shí)施責(zé)任人銷售總監(jiān)，營銷總監(jiān)營銷總監(jiān)，產(chǎn)品經(jīng)理銷售總監(jiān)，營銷總監(jiān)銷售總監(jiān)，營銷總監(jiān)銷售總監(jiān)，營銷總監(jiān)完成日期11月15日12月31日1月15日

1月31日1999年2月1日61實(shí)現(xiàn)實(shí)達(dá)新產(chǎn)品開發(fā)程序的步驟時間1999.3-1999.61999.6-1999.122000-目標(biāo)階段一階段二階段三建立新產(chǎn)品市場調(diào)研功能，收集有關(guān)市場和產(chǎn)品的信訊整理、刪選、優(yōu)選排序現(xiàn)存新項(xiàng)目建立初步的新產(chǎn)品文檔針對初步選定的產(chǎn)品將新產(chǎn)品開發(fā)的程序進(jìn)一步細(xì)化試行99年下半年新產(chǎn)品開發(fā)初步計(jì)劃進(jìn)一步完善新產(chǎn)品市場調(diào)查的技能進(jìn)一步完善新產(chǎn)品文檔貫徹99年下半年新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃進(jìn)一步完善新產(chǎn)品的挑選、生產(chǎn)和促銷計(jì)劃等步驟的細(xì)節(jié)在公司內(nèi)外建立定期的收集和評估新創(chuàng)意的機(jī)制監(jiān)督評估99年下半年新產(chǎn)品計(jì)劃的成果準(zhǔn)備2000年新產(chǎn)品計(jì)劃建立起完備的新產(chǎn)品文檔建立起強(qiáng)大的新產(chǎn)品市場調(diào)查、分析的能力執(zhí)行2000年新產(chǎn)品計(jì)劃建立起完備的新產(chǎn)品開發(fā)程序和標(biāo)準(zhǔn)建立基礎(chǔ)培養(yǎng)能力完善程序62建立實(shí)達(dá)定價(jià)能力的步驟以某兩個新品為試點(diǎn)，從制定定價(jià)目標(biāo)，收集數(shù)據(jù)做起，直到最終定價(jià)，從而積累定價(jià)經(jīng)驗(yàn)以某一個老產(chǎn)品為試點(diǎn)，進(jìn)行改變價(jià)格的程序測試設(shè)計(jì)并建立各產(chǎn)品類的競爭產(chǎn)品價(jià)格數(shù)據(jù)庫各產(chǎn)品經(jīng)理建立所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的財(cái)務(wù)模型收集以往相關(guān)產(chǎn)品價(jià)格變化的市場反應(yīng)案例推廣定價(jià)和調(diào)價(jià)試點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)，要求所有產(chǎn)品經(jīng)理掌握定價(jià)和調(diào)價(jià)的程序和方法建立調(diào)價(jià)的經(jīng)驗(yàn)積累檔案建立各產(chǎn)品類競爭產(chǎn)品價(jià)格監(jiān)測體系各產(chǎn)品經(jīng)理掌握所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的財(cái)務(wù)模型，并根據(jù)成本變化，定期修改模型1999.6- 資料來源： 麥肯錫分析時間目標(biāo)階段一階段二積累經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)推廣經(jīng)驗(yàn)，步入正軌63建立實(shí)達(dá)品牌管理能力的步驟時間資料來源： 麥肯錫分析1999.3–1999.61999.6–1999.122000–目標(biāo)分析現(xiàn)有各品牌在各自市場的品牌價(jià)值分析競爭品牌在各市場的品牌價(jià)值及其價(jià)值號召力了解各目標(biāo)群體的價(jià)值需求收集國內(nèi)外IT公司品牌管理的信息資料制定傘型品牌的價(jià)值號召力以傘型品牌價(jià)值號召力為指導(dǎo)，制定各子品牌的價(jià)值號召力選擇某一子品牌和某一地區(qū)為試點(diǎn)，制定價(jià)值號召力的宣傳試點(diǎn)方案試點(diǎn)宣傳價(jià)值號召力并監(jiān)測和評估效果根據(jù)試點(diǎn)結(jié)果確定傘型品牌和各子品牌的價(jià)值號召力建立起日常品牌監(jiān)測的程序和能力建立起品牌協(xié)調(diào)能力建立起制定品牌發(fā)展策略的能力階段三階段二階段一理解現(xiàn)狀，積累數(shù)據(jù)步入正軌積累經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)能力64銷售部門手冊內(nèi)容銷售部門組織結(jié)構(gòu)

部門使命/職責(zé)

關(guān)鍵崗位定義

銷售關(guān)鍵程序指導(dǎo)手冊

招聘、培訓(xùn)、考核及激勵機(jī)制銷售人員效能和效率手冊65麥肯錫在今后對實(shí)達(dá)的支持提供市場營銷程序的培訓(xùn)(一天，10月7日)提供銷售程序的培訓(xùn)

(一至二天，11月份，具體時間待定)提供面向軟件公司負(fù)責(zé)人的講座

(半天，10月17日)對實(shí)達(dá)實(shí)施過程予以跟蹤隨時解答實(shí)達(dá)在實(shí)施中遇到的問題定期到實(shí)達(dá)就實(shí)施過程進(jìn)行座談在其他領(lǐng)域新的項(xiàng)目進(jìn)一步合作66產(chǎn)品經(jīng)理典型的一天工作活動閱讀由生產(chǎn)和財(cái)務(wù)部準(zhǔn)備的每周產(chǎn)品成本報(bào)告，如有異常，與生產(chǎn)主管溝通，揭示解決問題審閱每周銷售報(bào)告，與業(yè)務(wù)計(jì)劃比較，發(fā)現(xiàn)差距與有關(guān)銷售分公司討論問題原因，擬定對策開會議審核上個月的廣告、促銷活動效果并討論今后的步驟討論最近上海市場份額的下降的原因并安排下周去上海出差跟蹤新產(chǎn)品A的試生產(chǎn)進(jìn)度，討論試點(diǎn)市場選擇落實(shí)下個月的營銷費(fèi)用就下個月的廣告促銷活動撰寫執(zhí)行方案，溝通各執(zhí)行部門準(zhǔn)備給高層管理的每月產(chǎn)品線報(bào)告到會者無無銷售分公司總經(jīng)理及業(yè)務(wù)員(會議)營銷服務(wù)部，廣告公司，市場調(diào)研公司上海分公司經(jīng)理研發(fā)部門，生產(chǎn)部財(cái)務(wù)部營銷服務(wù)部門，銷售部時間8:00~8:308:30~9:009:00~10:0010:00~11:0011:00~11:3013:00~13:3013:30~14:00

14:00~15:0015:00~17:00舉例67閱讀處理成本報(bào)告描述 資料來源：麥肯錫分析澄清變化的內(nèi)含原因給生產(chǎn)部及/或財(cái)務(wù)部打了解澄清成本變化內(nèi)含的原因提問例如“這種變化會持續(xù)多久？”“這個因素是否也會影響我們的競爭對手？”，“這種變化造成的影響可能如何？”之類的問題總結(jié)意義為下周的管理層會議準(zhǔn)備有關(guān)成本變化對定價(jià)和其它營銷工作的影響的有關(guān)文件發(fā)現(xiàn)成本結(jié)構(gòu)變化每周閱讀同樣模式的成本報(bào)告以做比較通過審讀報(bào)告，找出產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)的變化舉例68同營銷服務(wù)部、廣告公司、市場調(diào)研公司的會議詳細(xì)活動回顧對上月廣告和促銷有效性的分析營銷服務(wù)部和廣告代理共同分析廣告的有效性提出對具體事件的交流效果和銷售效果的分析盡可能地量化所有結(jié)果從上個月活動中推出經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)指出產(chǎn)生效果不佳或比預(yù)想好的原因并確定誰該為此負(fù)責(zé)影響也許在于應(yīng)調(diào)整促銷方法組合,改變廣告，甚至解雇這家廣告公司商定目標(biāo)，行動計(jì)劃和下個月的預(yù)算根據(jù)上個月的調(diào)查結(jié)果，確定下個月的活動設(shè)立每項(xiàng)活動的明確的可衡量的目標(biāo) 資料來源：麥肯錫分析舉例69同銷售分公司經(jīng)理的談話的要點(diǎn)總結(jié)上海的銷量連續(xù)4周大幅度下跌，而且看來會持續(xù)下跌而臨近省，象江蘇、浙江，并未出現(xiàn)相似情況分公司經(jīng)理認(rèn)為主要競爭對手在上海提高促銷力度可能是造成銷售額下降的原因。由于我們在上海近來的促銷活動相對較少，所以使競爭對手的促銷活動更具吸引力討論潛在的行動，這些行動的成本意義談話結(jié)束時，產(chǎn)品經(jīng)理決定去上海出差2天，讓分公司經(jīng)理協(xié)助準(zhǔn)備日程安排為明天安排了另一個會議討論出差具體事宜

資料來源： 麥肯錫分析舉例70同研發(fā)部門和生產(chǎn)部門就新產(chǎn)品A的會議要點(diǎn)總結(jié)在預(yù)定的產(chǎn)品成本范圍內(nèi)生產(chǎn)出了產(chǎn)品A樣機(jī)，產(chǎn)品穩(wěn)定性存在一些問題，導(dǎo)致進(jìn)度上有所延誤，現(xiàn)在已對這一問題加以解決10天之后將生產(chǎn)出100臺A產(chǎn)品決定在兩個市場作產(chǎn)品試點(diǎn)，一個在北京，另一個在廣州，兩家分公司將幫助進(jìn)行試點(diǎn)研發(fā)部門和產(chǎn)品經(jīng)理在10天后為兩個分公司提供產(chǎn)品培訓(xùn)

資料來源： 麥肯錫分析舉例717273關(guān)鍵程序的預(yù)期效果及要點(diǎn)程序預(yù)期達(dá)到的效果業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序有效合理的目標(biāo)設(shè)置，充分調(diào)動人員積極性將集團(tuán)的目標(biāo)、戰(zhàn)略和資源有機(jī)地聯(lián)結(jié)以實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化不僅自上而下，還有自下而上，即目標(biāo)的擁有者參與制訂銷售目標(biāo)都是根據(jù)市場的現(xiàn)狀和趨勢，實(shí)達(dá)本身的現(xiàn)狀而來資源要求根據(jù)目標(biāo)，戰(zhàn)略所要求的各項(xiàng)活動而訂出渠道戰(zhàn)略和管理程序有效的渠道戰(zhàn)略提高銷售有效而規(guī)范地管理渠道是擴(kuò)大銷售提高效率制訂符合集團(tuán)和產(chǎn)品戰(zhàn)略的渠道戰(zhàn)略，包括層次，覆蓋面和關(guān)系按嚴(yán)格的程序建立和管理渠道關(guān)鍵客戶管理程序針對不同客戶特點(diǎn)的有效的客戶戰(zhàn)略充分開發(fā)和利用客戶資源和公司內(nèi)部資源，提高客戶滲透率和資源利用率對現(xiàn)有和潛在客戶要進(jìn)行篩選分類，并根據(jù)客戶類型制訂相應(yīng)目標(biāo)和戰(zhàn)略對關(guān)鍵客戶要有嚴(yán)格的客戶計(jì)劃，并按計(jì)劃進(jìn)行客戶管理的各項(xiàng)活動客戶計(jì)劃的實(shí)施要有監(jiān)督促銷程序能效地利用廣告和促銷手段來促進(jìn)銷售，樹立實(shí)達(dá)的市場地位對公司內(nèi)部的廣告和促銷資源協(xié)調(diào)共享各項(xiàng)廣告和促銷活動均有明確的目標(biāo)對重大的廣告和促銷活動的效果進(jìn)行衡量和總結(jié)建立廣告、促銷活動的效果數(shù)據(jù)庫，供營銷人員共享定價(jià)程序建立以事實(shí)為依據(jù)的定價(jià)體系各產(chǎn)品合理定價(jià)以達(dá)到市場份額或利潤最大化有充足的數(shù)據(jù)作為定價(jià)的依據(jù)市場對競爭者定價(jià)和調(diào)價(jià)的反應(yīng)作事先的分析定價(jià)的最終目的是達(dá)到價(jià)值最大化新產(chǎn)品開發(fā)程序建立市場驅(qū)動的新產(chǎn)品開發(fā)體系提高新產(chǎn)品的成功率品牌管理程序建立實(shí)達(dá)各品牌的清晰鮮明的價(jià)值號召力培養(yǎng)品牌管理能力提高實(shí)達(dá)的品牌價(jià)值品牌號召力具有對目標(biāo)群體的實(shí)在意義和與競爭相比的獨(dú)特性實(shí)達(dá)內(nèi)部各功能部門對價(jià)值號召力有清晰的認(rèn)識，并在工作中一貫地實(shí)現(xiàn)定期了解和分析實(shí)達(dá)的品牌形象對消費(fèi)者、客戶和競爭對手有詳實(shí)的信息積累開發(fā)過程由營銷、銷售和產(chǎn)品部門共同參加需對效果進(jìn)行提前測試，如產(chǎn)品概念測試和小規(guī)模新品試投放要點(diǎn)74關(guān)鍵程序的預(yù)期效果及要點(diǎn)程序預(yù)期達(dá)到的效果業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序有效合理的目標(biāo)設(shè)置，充分調(diào)動人員積極性將集團(tuán)的目標(biāo)、戰(zhàn)略和資源有機(jī)地聯(lián)結(jié)以實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化不僅自上而下，還有自下而上，即目標(biāo)的擁有者參與制訂銷售目標(biāo)都是根據(jù)市場的現(xiàn)狀和趨勢，實(shí)達(dá)本身的現(xiàn)狀而來資源要求根據(jù)目標(biāo)，戰(zhàn)略所要求的各項(xiàng)活動而訂出渠道戰(zhàn)略和管理程序有效的渠道戰(zhàn)略提高銷售有效而規(guī)范地管理渠道是擴(kuò)大銷售提高效率制訂符合集團(tuán)和產(chǎn)品戰(zhàn)略的渠道戰(zhàn)略，包括層次，覆蓋面和關(guān)系按嚴(yán)格的程序建立和管理渠道關(guān)鍵客戶管理程序針對不同客戶特點(diǎn)的有效的客戶戰(zhàn)略充分開發(fā)和利用客戶資源和公司內(nèi)部資源，提高客戶滲透率和資源利用率對現(xiàn)有和潛在客戶要進(jìn)行篩選分類，并根據(jù)客戶類型制訂相應(yīng)目標(biāo)和戰(zhàn)略對關(guān)鍵客戶要有嚴(yán)格的客戶計(jì)劃，并按計(jì)劃進(jìn)行客戶管理的各項(xiàng)活動客戶計(jì)劃的實(shí)施要有監(jiān)督促銷程序能效地利用廣告和促銷手段來促進(jìn)銷售，樹立實(shí)達(dá)的市場地位對公司內(nèi)部的廣告和促銷資源協(xié)調(diào)共享各項(xiàng)廣告和促銷活動均有明確的目標(biāo)對重大的廣告和促銷活動的效果進(jìn)行衡量和總結(jié)建立廣告、促銷活動的效果數(shù)據(jù)庫，供營銷人員共享定價(jià)程序建立以事實(shí)為依據(jù)的定價(jià)體系各產(chǎn)品合理定價(jià)以達(dá)到市場份額或利潤最大化有充足的數(shù)據(jù)作為定價(jià)的依據(jù)市場對競爭者定價(jià)和調(diào)價(jià)的反應(yīng)作事先的分析定價(jià)的最終目的是達(dá)到價(jià)值最大化新產(chǎn)品開發(fā)程序建立市場驅(qū)動的新產(chǎn)品開發(fā)體系提高新產(chǎn)品的成功率品牌管理程序建立實(shí)達(dá)各品牌的清晰鮮明的價(jià)值號召力培養(yǎng)品牌管理能力提高實(shí)達(dá)的品牌價(jià)值品牌號召力具有對目標(biāo)群體的實(shí)在意義和與競爭相比的獨(dú)特性實(shí)達(dá)內(nèi)部各功能部門對價(jià)值號召力有清晰的認(rèn)識，并在工作中一貫地實(shí)現(xiàn)定期了解和分析實(shí)達(dá)的品牌形象對消費(fèi)者、客戶和競爭對手有詳實(shí)的信息積累開發(fā)過程由營銷、銷售和產(chǎn)品部門共同參加需對效果進(jìn)行提前測試，如產(chǎn)品概念測試和小規(guī)模新品試投放要點(diǎn)75關(guān)鍵程序的預(yù)期效果及要點(diǎn)程序預(yù)期達(dá)到的效果業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序有效合理的目標(biāo)設(shè)置，充分調(diào)動人員積極性將集團(tuán)的目標(biāo)、戰(zhàn)略和資源有機(jī)地聯(lián)結(jié)以實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化不僅自上而下，還有自下而上，即目標(biāo)的擁有者參與制訂銷售目標(biāo)都是根據(jù)市場的現(xiàn)狀和趨勢，實(shí)達(dá)本身的現(xiàn)狀而來資源要求根據(jù)目標(biāo)，戰(zhàn)略所要求的各項(xiàng)活動而訂出渠道戰(zhàn)略和管理程序有效的渠道戰(zhàn)略提高銷售有效而規(guī)范地管理渠道是擴(kuò)大銷售提高效率制訂符合集團(tuán)和產(chǎn)品戰(zhàn)略的渠道戰(zhàn)略，包括層次，覆蓋面和關(guān)系按嚴(yán)格的程序建立和管理渠道關(guān)鍵客戶管理程序針對不同客戶特點(diǎn)的有效的客戶戰(zhàn)略充分開發(fā)和利用客戶資源和公司內(nèi)部資源，提高客戶滲透率和資源利用率對現(xiàn)有和潛在客戶要進(jìn)行篩選分類，并根據(jù)客戶類型制訂相應(yīng)目標(biāo)和戰(zhàn)略對關(guān)鍵客戶要有嚴(yán)格的客戶計(jì)劃，并按計(jì)劃進(jìn)行客戶管理的各項(xiàng)活動客戶計(jì)劃的實(shí)施要有監(jiān)督促銷程序能效地利用廣告和促銷手段來促進(jìn)銷售，樹立實(shí)達(dá)的市場地位對公司內(nèi)部的廣告和促銷資源協(xié)調(diào)共享各項(xiàng)廣告和促銷活動均有明確的目標(biāo)對重大的廣告和促銷活動的效果進(jìn)行衡量和總結(jié)建立廣告、促銷活動的效果數(shù)據(jù)庫，供營銷人員共享定價(jià)程序建立以事實(shí)為依據(jù)的定價(jià)體系各產(chǎn)品合理定價(jià)以達(dá)到市場份額或利潤最大化有充足的數(shù)據(jù)作為定價(jià)的依據(jù)市場對競爭者定價(jià)和調(diào)價(jià)的反應(yīng)作事先的分析定價(jià)的最終目的是達(dá)到價(jià)值最大化新產(chǎn)品開發(fā)程序建立市場驅(qū)動的新產(chǎn)品開發(fā)體系提高新產(chǎn)品的成功率品牌管理程序建立實(shí)達(dá)各品牌的清晰鮮明的價(jià)值號召力培養(yǎng)品牌管理能力提高實(shí)達(dá)的品牌價(jià)值品牌號召力具有對目標(biāo)群體的實(shí)在意義和與競爭相比的獨(dú)特性實(shí)達(dá)內(nèi)部各功能部門對價(jià)值號召力有清晰的認(rèn)識，并在工作中一貫地實(shí)現(xiàn)定期了解和分析實(shí)達(dá)的品牌形象對消費(fèi)者、客戶和競爭對手有詳實(shí)的信息積累開發(fā)過程由營銷、銷售和產(chǎn)品部門共同參加需對效果進(jìn)行提前測試，如產(chǎn)品概念測試和小規(guī)模新品試投放要點(diǎn)76關(guān)鍵程序的預(yù)期效果及要點(diǎn)程序預(yù)期達(dá)到的效果業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序有效合理的目標(biāo)設(shè)置，充分調(diào)動人員積極性將集團(tuán)的目標(biāo)、戰(zhàn)略和資源有機(jī)地聯(lián)結(jié)以實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化不僅自上而下，還有自下而上，即目標(biāo)的擁有者參與制訂銷售目標(biāo)都是根據(jù)市場的現(xiàn)狀和趨勢，實(shí)達(dá)本身的現(xiàn)狀而來資源要求根據(jù)目標(biāo)，戰(zhàn)略所要求的各項(xiàng)活動而訂出渠道戰(zhàn)略和管理程序有效的渠道戰(zhàn)略提高銷售有效而規(guī)范地管理渠道是擴(kuò)大銷售提高效率制訂符合集團(tuán)和產(chǎn)品戰(zhàn)略的渠道戰(zhàn)略，包括層次，覆蓋面和關(guān)系按嚴(yán)格的程序建立和管理渠道關(guān)鍵客戶管理程序針對不同客戶特點(diǎn)的有效的客戶戰(zhàn)略充分開發(fā)和利用客戶資源和公司內(nèi)部資源，提高客戶滲透率和資源利用率對現(xiàn)有和潛在客戶要進(jìn)行篩選分類，并根據(jù)客戶類型制訂相應(yīng)目標(biāo)和戰(zhàn)略對關(guān)鍵客戶要有嚴(yán)格的客戶計(jì)劃，并按計(jì)劃進(jìn)行客戶管理的各項(xiàng)活動客戶計(jì)劃的實(shí)施要有監(jiān)督促銷程序能效地利用廣告和促銷手段來促進(jìn)銷售，樹立實(shí)達(dá)的市場地位對公司內(nèi)部的廣告和促銷資源協(xié)調(diào)共享各項(xiàng)廣告和促銷活動均有明確的目標(biāo)對重大的廣告和促銷活動的效果進(jìn)行衡量和總結(jié)建立廣告、促銷活動的效果數(shù)據(jù)庫，供營銷人員共享定價(jià)程序建立以事實(shí)為依據(jù)的定價(jià)體系各產(chǎn)品合理定價(jià)以達(dá)到市場份額或利潤最大化有充足的數(shù)據(jù)作為定價(jià)的依據(jù)市場對競爭者定價(jià)和調(diào)價(jià)的反應(yīng)作事先的分析定價(jià)的最終目的是達(dá)到價(jià)值最大化新產(chǎn)品開發(fā)程序建立市場驅(qū)動的新產(chǎn)品開發(fā)體系提高新產(chǎn)品的成功率品牌管理程序建立實(shí)達(dá)各品牌的清晰鮮明的價(jià)值號召力培養(yǎng)品牌管理能力提高實(shí)達(dá)的品牌價(jià)值品牌號召力具有對目標(biāo)群體的實(shí)在意義和與競爭相比的獨(dú)特性實(shí)達(dá)內(nèi)部各功能部門對價(jià)值號召力有清晰的認(rèn)識，并在工作中一貫地實(shí)現(xiàn)定期了解和分析實(shí)達(dá)的品牌形象對消費(fèi)者、客戶和競爭對手有詳實(shí)的信息積累開發(fā)過程由營銷、銷售和產(chǎn)品部門共同參加需對效果進(jìn)行提前測試，如產(chǎn)品概念測試和小規(guī)模新品試投放要點(diǎn)77關(guān)鍵程序的預(yù)期效果及要點(diǎn)程序預(yù)期達(dá)到的效果業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序有效合理的目標(biāo)設(shè)置，充分調(diào)動人員積極性將集團(tuán)的目標(biāo)、戰(zhàn)略和資源有機(jī)地聯(lián)結(jié)以實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化不僅自上而下，還有自下而上，即目標(biāo)的擁有者參與制訂銷售目標(biāo)都是根據(jù)市場的現(xiàn)狀和趨勢，實(shí)達(dá)本身的現(xiàn)狀而來資源要求根據(jù)目標(biāo)，戰(zhàn)略所要求的各項(xiàng)活動而訂出渠道戰(zhàn)略和管理程序有效的渠道戰(zhàn)略提高銷售有效而規(guī)范地管理渠道是擴(kuò)大銷售提高效率制訂符合集團(tuán)和產(chǎn)品戰(zhàn)略的渠道戰(zhàn)略，包括層次，覆蓋面和關(guān)系按嚴(yán)格的程序建立和管理渠道關(guān)鍵客戶管理程序針對不同客戶特點(diǎn)的有效的客戶戰(zhàn)略充分開發(fā)和利用客戶資源和公司內(nèi)部資源，提高客戶滲透率和資源利用率對現(xiàn)有和潛在客戶要進(jìn)行篩選分類，并根據(jù)客戶類型制訂相應(yīng)目標(biāo)和戰(zhàn)略對關(guān)鍵客戶要有嚴(yán)格的客戶計(jì)劃，并按計(jì)劃進(jìn)行客戶管理的各項(xiàng)活動客戶計(jì)劃的實(shí)施要有監(jiān)督