1保證目標明晰的流程和機制——絕不僅僅是問一個問題；更在于你對整體有所認識；在市調(diào)階段與發(fā)展商不斷溝通和探討，甚至引導他們思考。2、首次溝通會1、項目交底會5、首次溝通會議確認函目標的來源3、會議下，與老總及對接人的溝通4、市調(diào)階段對企業(yè)全方位了解：企業(yè)背景、擅長與弱點、項目數(shù)、企業(yè)貸款負債率等客戶部有相當?shù)纳虡I(yè)敏感性，可能正是我們?nèi)鄙俚摹捌诮佑|的老總、客戶部人員，肯定已經(jīng)就關(guān)鍵問題討論過一輪了……承諾職業(yè)操守；充分引導和溝通：市場規(guī)律、障礙導向表明善意：往往涉及內(nèi)部資料，因此說明需要的原因商業(yè)敏感；意外或更全面可靠的消息、更充足的信心2有效目標判斷永遠說不清楚的品牌、利潤、速度目標。檢驗一個有效的目標必須完成以下三步第一步：目標是否可信？是否表達了決策層的意愿是否與企業(yè)背景相吻合第二步：目標是否可行？在現(xiàn)實市場允許的范圍內(nèi)完全超出現(xiàn)實市場第三步：表達是否清晰有無量化指標（價格目標線、速度目標線、財務(wù)指標線）目標的來源3目標清楚或不清楚的一般狀況

——世聯(lián)的價值正可體現(xiàn)于對目標的梳理和深入解析1、比較清楚的情況——其內(nèi)部組織管理較強時，自身管理必須先明晰目標政府區(qū)域開發(fā)/成熟開發(fā)商2、易含混的情況：組織混亂——總經(jīng)理和副總對優(yōu)先順序有不同想法不成熟發(fā)展商——有追求，但不清楚到底意味著什么保守派，不信任——先看看你們的水平，暫時不說確實還沒想清楚——速度利潤目標都重要，不知什么是合適的（青島魯能）（金融街）目標的來源4清楚溝通的障礙

——合作雙方的抱怨發(fā)展商的困惑@你問我想賣多少價錢，我不清楚，你們一定要給：現(xiàn)在給了6000，你又拿這個跟我說6000風險很大；必須得投入啥啥，如果風險大我也可以不賣6000的呀。@賣多少錢？多少利潤？那你要給我標準??！多少合適？@發(fā)展商的目標老變……開始說錢不是問題，我們只管利潤最大化就行，但報告做出來后又說不行，回現(xiàn)多少多少……。@小城市的一個中等項目，想做中國第一渡假區(qū)…。@發(fā)展商都不清楚……或者不愿意說自己的目標。我們常有的困惑作為專業(yè)的我們，應(yīng)該對此有預先的感知和應(yīng)對能力目標的來源逼出的目標：假目標；真目標：投入限制和速度限制下，結(jié)合市場的適當溢價。5可能遇到的情況和處理方式——不是發(fā)展商說什么就是什么：而是結(jié)合我們基于項目和市場的假設(shè)和判斷，與開發(fā)商一起明晰和梳理目標。

1、保留型＿啟發(fā)，說明利害2、低調(diào)保留型＿堅持讓發(fā)展商確定目標，更清楚的了解背景3、模糊定義型＿清晰定義，定義標準4、多頭型——多方向可能性的梳理、溝通5、低要求型＿提供合適的新標準，可確定項目成功真正需要的目標6、高要求型—開闊視野，講明條件，目標排序7、說不清楚型——引導：標準導向或障礙導向61保留型—啟發(fā)“回現(xiàn)？嗯，這可以不管，我們有的是錢。錢是我們和銀行的事，你們只管利潤最大化就行……我們都可以全部持有……”

——借了銀行多少錢那是秘密！1、如果發(fā)展商在會上表現(xiàn)為難，最好會后在私底下確認。2、講明立場：我們即然合作，就是一體的，世聯(lián)一定會遵守職業(yè)規(guī)范保密。3、告知我們?yōu)槭裁匆獑柣乜钜螅罕热纾何覀円郧胺?wù)某項目時：他們堅持利潤最大化是唯一目標，可以全部持有；而市場上利潤最大化是酒店和寫字樓；結(jié)果后來發(fā)現(xiàn)必須回現(xiàn)還款，而快回現(xiàn)是反而是住宅最低的住宅。關(guān)鍵是這樣大大浪費了發(fā)展商的寶貴時間。所以要有一個結(jié)合財務(wù)需要的整體安排。如何明晰目標：我們首先要對應(yīng)該可能有的目標有認識；要講清立場和利害關(guān)系廣州中旅7多次的溝通，并充分了解客戶背景

千萬別先入為主，想當然一我們判斷——我們他們尊重的專業(yè)公司！我們認為他們的目標應(yīng)該是……1、潮州人，落袋為安2、第一個項目，安全第一3、發(fā)展商沒有團隊，因此標準太高是實現(xiàn)不了的…目前的深圳市場，項目可以有不同種可能，但考慮到發(fā)展商情況定位于中檔中高檔形象。匯報結(jié)果—老板雖然很信任世聯(lián)，但對這種定位非常失望：1、老板通過開嘉旺，對品牌營銷和溢價很有心得2、老板已長期關(guān)注和參與一些地產(chǎn)項目，較為熟悉且很有信心。3、是要求品牌溢價和最高回報的人。——最后定的是高檔形象和產(chǎn)品。2低調(diào)保留型—小心了解背景嘉旺快餐潮州老板“第一次在蛇口開發(fā)項目，所以想請你們這些專家來……”“你們是專家，賣多少錢你們來定”8如何明晰目標；應(yīng)對模糊型的最好方式——幫他們梳理目標——定義標準

“我們要做世界一流的旅游區(qū)……”漢普服務(wù)世聯(lián)的例子：要世聯(lián)快速決策，專業(yè)公司必須用類似公司成功例子，讓客戶知道：什么才是標準。3模糊定義型—定義清晰什么是世界一流的旅游區(qū)？意味著幾種方式…金融街一開始覺得國際一流的度假區(qū)就是客戶來源國際化，針對國際市場。但實質(zhì)上度假區(qū)的一流是因為在一定資源水平下表現(xiàn)出來的綜合服務(wù)能力。我們發(fā)現(xiàn)度假區(qū)要想回答如何建設(shè)一流的問題，首先按照資源水平必須將度假區(qū)分類，分三種，目的地的，區(qū)域的，本地的。最后目標雖然還是國際一流度假地，但明確了它的含義：是針對區(qū)域市場，并形成針對區(qū)域市場的綜合服務(wù)能力。金融街9如何清晰目標：幫助客戶梳理

＿不同目標導向不同的發(fā)展方向和研究內(nèi)容研究核心問題：軟件園成熟階段產(chǎn)品應(yīng)該是什么樣的產(chǎn)品產(chǎn)品定位如何能發(fā)揮軟件園既有資源最大化的問題研究核心問題：兼顧快速回現(xiàn)和項目價值發(fā)揮，前期以快速回現(xiàn)為第一要務(wù)，滿足股份公司資金需求；后期逐漸走高，追求項目價值最大化上位：以區(qū)域發(fā)展為核心導向，實現(xiàn)軟件園成熟階段的價值最大化下位：以項目運作為載體,單純追求快速現(xiàn)金流和4個億的利潤中位：從股份公司長期發(fā)展出發(fā),首期解決迫切現(xiàn)金流問題，后期實現(xiàn)項目持續(xù)走高和價值增值研究核心問題：什么樣的產(chǎn)品定位能實現(xiàn)快速銷售上位下位本項目占位中位4多頭型—方向梳理大連億達后山項目開發(fā)商：億達軟件園一級子公司，一直從事園區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施研究，未從事過商品房開發(fā)。目標：品牌不是第一位，兩年內(nèi)需求4個億、快速回現(xiàn)是第一目標。（但實際上從項目條件及公司外但實際決定合作的大老板孫總是追求高價值和卓越型的人）

10幫別人樹目標標準、引導別人充分認識項目價值也是世聯(lián)的價值所在企業(yè)（沒信心，要求不高）：“賣得好就行（成本低），賣個2500-2600就很滿意了，略高于周邊價……經(jīng)過一段時間市調(diào)，與他們溝通：1、這個要求太低；與現(xiàn)有的資源和發(fā)展商條件不匹配而且大盤能給開發(fā)商帶來更多的意義。2、合適的目標是什么——“成功”的標準。什么標準叫“好”，什么標準叫“不好”，什么是合適的價錢，合適的速度；其它要求：比如客戶分享社區(qū)增值、社區(qū)居者層次、生活便利性和活力等等。3、進一步在限制條件下對目標的量化分析發(fā)現(xiàn)：價格和走量的要求一定是限制了我們必須要做一些事情的。比如不能因為有疑慮就拖著公寓不賣。5低要求型—提供高標準“如果客戶沒追求，我們就沒價值”——因為如果是這樣，報告都不知道怎么寫，為什么要寫……沒有客戶沒追求，只有客戶沒信心……廈門建發(fā)圣地亞哥11續(xù)：項目目標解析：失敗定義和成功定義

——有了成功標準后就有了比較清晰的目標失敗定義成功定義銷售買方市場，客戶群有限年均消化量不能達到8-10萬售價達不到利潤要求形成賣方市場，迅速銷售年均消化量可達10萬售價達到利潤要求價值客戶在項目上不能圖利公寓和別墅相互減損價值客戶共建發(fā)共同獲利（售價持續(xù)上漲、轉(zhuǎn)讓容易）公寓和別墅相互增值形象困于龍池，對廈門地產(chǎn)格局影響不大中檔社區(qū)對建發(fā)品牌不利影響代表廈門地產(chǎn)發(fā)展方向和水平高尚社區(qū)，中高檔形象提升建發(fā)形象客戶和未來一座空城成為一座工人宿舍后續(xù)客戶量不足客戶檔次越來越低第一居所，人氣旺人文氛圍濃厚老客戶介紹率極高客戶具有高度成長性客戶檔次持續(xù)提升5低要求型—提供高標準12如何明晰目標；應(yīng)對模糊型的最好方式——幫他們梳理目標——定義標準

“啟動期要回款3億……”發(fā)展商沒有意識到更深層的目標。戰(zhàn)略目標沒有延續(xù)下來。5低要求型—確定真目標如果一切圍繞3億，那要解決的核心問題：1、首先選取哪塊地開發(fā)合適。2、啟動期需要建多少別墅、多少公寓。3、市場上一般能賣多少別墅、多少公寓。實際上，世聯(lián)因?qū)I(yè)而知道：1、這是一個區(qū)域性開發(fā)項目，它的售賣水平不能停留在目前市場的判斷上，而是有條件也必需打開和引導珠三角市場。2、因此啟動期首要目標是：一舉建立此區(qū)域在珠三角的影響力：

即啟動期最重要的目標一定首先是立勢，立勢成功后自然能達到3億的目標，更能解決大盤持續(xù)發(fā)展和提升的總體目標。圍繞立勢的核心問題是如何實現(xiàn)區(qū)域增值、區(qū)域信心和中心化等等問題。金融街5低要求型—提供高標準13可能遇到的情況和處理方式6、高要求型1）過高要求型——開闊視野，講明條件。某項目資源不足而想做“中國第一渡假區(qū)”：講明利害，中國有多少類似資源項目，做到這個目標需要什么條件，最可能的目標是什么。2）什么都想要型——建議排序7、說不清楚型——引導1）標準導向：市場規(guī)律、成功項目的一般標準2）障礙導向：假設(shè)命題給發(fā)展商驗證：比如一個陌生區(qū)大盤，項目目標可能是“打開市場，走量”—核心問題“尋找客戶”，6高要求型7說不清型9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。5月-255月-25Friday,May9,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。13:19:5013:19:5013:195/9/20251:19:50PM11、夫?qū)W須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。5月-2513:19:5013:19May-2509-May-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。13:19:5013:19:5013:19Friday,May9,202513、志不立，天下無可成之事。5月-255月-2513:19:5013:19:50May9,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。09五月