雙雄聚·盡奔騰

——活動(dòng)執(zhí)行總結(jié)報(bào)告Nsway.July.2021Contents一、概述三、現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行總結(jié)二、籌備階段總結(jié)四、活動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)分析五、活動(dòng)銷售總結(jié)Contents一、概述一.活動(dòng)概述活動(dòng)目的執(zhí)行概述執(zhí)行地區(qū)：新思維已協(xié)助完成山東地區(qū)：濟(jì)南省智、德州、淄博、濰坊；在河南風(fēng)鈴廣告的大力協(xié)助下完成了南陽(yáng)、洛陽(yáng)、鄭州裕華星光、平頂山、鄭州圓通及安陽(yáng)共計(jì)8個(gè)地市的9家經(jīng)銷商的活動(dòng)執(zhí)行工作。執(zhí)行概述：新思維就整個(gè)活動(dòng)流程進(jìn)行仔細(xì)推敲并制定了一套科學(xué)的執(zhí)行方案，并根據(jù)活動(dòng)創(chuàng)意及各家4S店的實(shí)際情況進(jìn)行相應(yīng)物料支援及整體活動(dòng)流程的統(tǒng)籌及協(xié)調(diào)。各地市經(jīng)銷商對(duì)活動(dòng)開(kāi)展進(jìn)行了積極的配合，但根據(jù)各地市的實(shí)際情況，活動(dòng)執(zhí)行過(guò)程及預(yù)期效果有所不同，各4S店都有值得借鑒的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)個(gè)別4S店也存在一定問(wèn)題。暢所欲言，深度溝通---汲取精華解決問(wèn)題！Contents二、籌備階段總結(jié)二.籌備階段總結(jié)場(chǎng)地選擇硬件整備經(jīng)銷商培訓(xùn)制作物落實(shí)新思維籌備階段總結(jié)媒體邀約軟體環(huán)節(jié)準(zhǔn)備1、關(guān)于新思維廣告宣傳二.籌備階段總結(jié)場(chǎng)地選擇各活動(dòng)開(kāi)展地的場(chǎng)地選擇均比較理想，符合活動(dòng)針對(duì)試車等各方面的要求。新思維均會(huì)在各站活動(dòng)開(kāi)展前期，與場(chǎng)地方辦理相關(guān)手續(xù)，確保活動(dòng)的按時(shí)開(kāi)展。硬件整備各站活動(dòng)開(kāi)展前，新思維將大宗物料進(jìn)行逐一整備，確?；顒?dòng)執(zhí)行的物料支援充足。軟性環(huán)節(jié)準(zhǔn)備活動(dòng)開(kāi)展前期，工程總監(jiān)組織參與當(dāng)站活動(dòng)公司相關(guān)人員進(jìn)行人員調(diào)度會(huì)議，包括工程負(fù)責(zé)人、執(zhí)行人員、主持人及試車教練，根據(jù)各崗位的職責(zé)進(jìn)行明確分工及合理的人員調(diào)配。二.籌備階段總結(jié)媒體邀約由新思維媒介部門負(fù)責(zé)，邀約當(dāng)?shù)刂髁髅襟w汽車板塊負(fù)責(zé)人到場(chǎng)觀摩活動(dòng)并進(jìn)行后期報(bào)道。經(jīng)銷商培訓(xùn)制作物落實(shí)經(jīng)銷商培訓(xùn)經(jīng)銷商培訓(xùn)經(jīng)銷商培訓(xùn)針對(duì)活動(dòng)選擇每個(gè)地市強(qiáng)勢(shì)媒體進(jìn)行廣宣廣告宣傳經(jīng)銷商培訓(xùn)二.籌備階段總結(jié)2、關(guān)于經(jīng)銷商人員分工客戶邀約廣告宣傳經(jīng)銷商籌備階段總結(jié)二.籌備階段總結(jié)人員分工通過(guò)培訓(xùn)了解活動(dòng)主旨后，對(duì)活動(dòng)參與人員進(jìn)行明確分工并明確工作職責(zé)，包括現(xiàn)場(chǎng)市場(chǎng)與銷售人員的配合、各區(qū)域需店內(nèi)人員進(jìn)行支援與配合的工作分工以及活動(dòng)培訓(xùn)人員的相關(guān)材料的準(zhǔn)備及備課。河南圓通、山東廣濰在人員分工方面做的比較到位，開(kāi)展前進(jìn)行周到的人員分工，該想到的都提前完善，比較成熟，建議年輕的經(jīng)銷商向其多借鑒多學(xué)習(xí)。二.籌備階段總結(jié)客戶邀約除個(gè)別站次經(jīng)銷商缺乏活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)及邀約技巧，未能實(shí)現(xiàn)較好的邀約外，大局部經(jīng)銷商在活動(dòng)前期邀約中，均可做到邀約至少20%以上的有效客戶到場(chǎng)，邀約較好的站次為鄭州星光、圓通、山東濰坊，尤為值得一提的是山東濰坊廣濰4S店，在邀約數(shù)量及質(zhì)量上均比較突出，成交量所占比重很高。廣告宣傳近期開(kāi)展的活動(dòng)地市，局部經(jīng)銷商為集客進(jìn)行了不同形式的廣宣，對(duì)邀約產(chǎn)生了一定的作用。Contents三、現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行總結(jié)三.現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行總結(jié)1、活動(dòng)區(qū)域劃分嚴(yán)格現(xiàn)場(chǎng)區(qū)域劃分產(chǎn)品講解區(qū)進(jìn)取生活區(qū)試駕區(qū)及游戲區(qū)科學(xué)試駕路線設(shè)置結(jié)合場(chǎng)地實(shí)際結(jié)合產(chǎn)品特性游戲區(qū)的設(shè)置增添整個(gè)試駕的趣味性及活動(dòng)時(shí)間的合理調(diào)配，實(shí)踐證明，游戲區(qū)的設(shè)置活潑了現(xiàn)場(chǎng)氣氛同時(shí)得到試駕嘉賓的認(rèn)可。三.現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行總結(jié)2、活動(dòng)流程把握2021年試駕流程，將原有的培訓(xùn)與試駕交替進(jìn)行轉(zhuǎn)為所有客戶統(tǒng)一培訓(xùn)，然后將嘉賓分組帶入試駕場(chǎng)地，進(jìn)行試駕及游戲區(qū)體驗(yàn)的互換參與。2021新變化旨在提高活動(dòng)的參與性防止了培訓(xùn)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，不易把握洽談時(shí)機(jī)的情況三.現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行總結(jié)3、活動(dòng)執(zhí)行其它關(guān)于車手今年活動(dòng)中，新思維專門定制一汽奔騰品牌的賽車服，并且新增添了試車教練的資料現(xiàn)場(chǎng)公開(kāi)，資料中顯示教練的賽車駕控資格及參與重要賽事的經(jīng)歷及獲獎(jiǎng)情況，由此一來(lái)，試車教練的公信力在客戶心目當(dāng)中大大提升，從而提高試車環(huán)節(jié)的參與性于服從性，更易于管理及平安操控的把握，同時(shí)，試車教練將會(huì)在講解路線后，以專業(yè)的角度為現(xiàn)場(chǎng)客戶陳述駕駛技巧及平安細(xì)那么，加之ppt的配合，更加直觀，更有效的將活動(dòng)的正規(guī)性及專業(yè)性灌輸給客戶，到達(dá)活動(dòng)主旨與客戶評(píng)價(jià)的高度一致。三.現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行總結(jié)3、活動(dòng)執(zhí)行其它關(guān)于主持人三.現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行總結(jié)3、活動(dòng)執(zhí)行其它關(guān)于培訓(xùn)每個(gè)站次經(jīng)銷商培訓(xùn)各有千秋，有些采用了新思維包裝的培訓(xùn)手冊(cè)、有些那么根據(jù)各店實(shí)際情況，對(duì)培訓(xùn)資料進(jìn)行了調(diào)整。培訓(xùn)人員多為各店的銷售經(jīng)理或經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員，培訓(xùn)時(shí)間控制上也相對(duì)得當(dāng)。建議今后的活動(dòng)中，培訓(xùn)人員豐富現(xiàn)場(chǎng)的互動(dòng)環(huán)節(jié)、語(yǔ)言表達(dá)上提高趣味性，能夠更好的增加產(chǎn)品在消費(fèi)者眼中的美譽(yù)度，刺激地級(jí)別客戶的客戶級(jí)別提升，發(fā)揮活動(dòng)能動(dòng)性。三.現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行總結(jié)3、活動(dòng)執(zhí)行其它三.現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行總結(jié)3、活動(dòng)執(zhí)行其它關(guān)于客戶跟進(jìn)活動(dòng)中，每個(gè)銷售參謀勢(shì)必會(huì)邀約到自己的客戶多個(gè)批次，這就出現(xiàn)了現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)中人較多，同一時(shí)間照顧不過(guò)來(lái)，客戶跟進(jìn)不理想的情況，在年輕經(jīng)銷商中較為多見(jiàn)。而個(gè)別成熟經(jīng)銷商處理得就較為得當(dāng)。建議：在邀約時(shí)，同一銷售參謀會(huì)建議自己的客戶參與時(shí)間上，上下午進(jìn)行分配，將人員分流，同時(shí)，試駕區(qū)與游戲區(qū)的活動(dòng)中進(jìn)行調(diào)配等手段。另外，銷售人員在活動(dòng)過(guò)程中要堅(jiān)守自己的崗位，明確自己的角色，提高銷售的積極性與主動(dòng)性。個(gè)別經(jīng)銷商有陪客戶一起觀摩車技表演，沉溺其中而忽略了銷售的最正確時(shí)機(jī)，甚至要求試車教練帶其進(jìn)行極限駕乘體驗(yàn)等，這些行為都會(huì)喪失銷售時(shí)機(jī)，流失掉有效客戶。Contents四、活動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)分析四、活動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)分析目前進(jìn)行的站次當(dāng)中，濰坊廣濰及裕華星光的客戶邀約不管在數(shù)量還是在質(zhì)量上都是不錯(cuò)的，尤其是濰坊廣濰，到達(dá)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的客戶批次與實(shí)際邀約數(shù)量出入不大，同時(shí)邀約的客戶級(jí)別相比照較高，現(xiàn)場(chǎng)成交率較高；裕華星光上午邀約數(shù)量比較樂(lè)觀，人員到店時(shí)間相比照較集中，但下午邀約情況不是很理想。目前來(lái)看，邀約客戶到店根本集中于上午時(shí)段較多，尤其河南區(qū)域存在上下午邀約人數(shù)嚴(yán)重不平衡的情況，導(dǎo)致上午銷售人員的客戶接待壓力較大，而下午比較清閑，沒(méi)有客戶可談。提倡老客戶的邀約,可以作為現(xiàn)場(chǎng)人氣的襯托以及擔(dān)當(dāng)奔騰大使的角色,但是老客戶的邀約在數(shù)量上要適當(dāng)控制,還是將注意力集中在潛在客戶的跟進(jìn)和轉(zhuǎn)化上面.客戶邀約數(shù)量的基數(shù)與質(zhì)量是促成現(xiàn)場(chǎng)客戶轉(zhuǎn)變數(shù)量的根底關(guān)鍵詞1：客戶邀約A、邀約情況回憶四、活動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)分析客戶邀約數(shù)量的基數(shù)與質(zhì)量是促成現(xiàn)場(chǎng)客戶轉(zhuǎn)變數(shù)量的根底關(guān)鍵詞1：客戶邀約B、客戶邀約建議四、活動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)分析培訓(xùn)內(nèi)容：在有限的培訓(xùn)時(shí)間之內(nèi)，要將產(chǎn)品所有的特點(diǎn)特色詳盡闡述是有一定的困難的，故盡量將亮點(diǎn)突出，提綱挈領(lǐng)，點(diǎn)到為止。同時(shí)強(qiáng)調(diào)與競(jìng)品車型的比較與分析，擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)項(xiàng)在消費(fèi)者心目中的印象。培訓(xùn)語(yǔ)言：培訓(xùn)人員盡量幽默、營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)輕松的課堂氣氛，枯燥的宣講不會(huì)給客戶帶來(lái)深切感受，可利用案例、故事穿插到培訓(xùn)中，在不能伸展培訓(xùn)內(nèi)容的同時(shí)盡量拓寬信息量的寬度。培訓(xùn)技巧：好的現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)可以帶來(lái)意想不到的好效果，可準(zhǔn)備多組互動(dòng)禮品，或者糖果進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)，互動(dòng)環(huán)節(jié)更易給客戶留下產(chǎn)品的深刻印象，同時(shí)活潑的現(xiàn)場(chǎng)氣氛也利于激發(fā)客戶的購(gòu)置欲望。關(guān)鍵詞2：產(chǎn)品培訓(xùn)A、培訓(xùn)情況回憶B、產(chǎn)品培訓(xùn)建議四、活動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)分析

銷售人員的現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)是促單的直接力量，銷售人員應(yīng)集中注意力，將銷售作為目的，及時(shí)抓住洽談時(shí)機(jī)進(jìn)行跟進(jìn)。目前的站次當(dāng)中，成熟的經(jīng)銷商的銷售人員在現(xiàn)場(chǎng)的積極性和活潑度較高，如河南圓通、濰坊廣濰，銷售人員熱情高漲，能夠及時(shí)抓住銷售的最正確時(shí)機(jī)。經(jīng)銷商年輕的銷售人員積極性欠佳，銷售技巧較弱，易受現(xiàn)場(chǎng)外界因素干擾，分散注意力，客戶跟進(jìn)不及時(shí)。銷售人員應(yīng)將注意力集中在跟單銷售上關(guān)鍵詞3：洽談A、洽談情況回憶四、活動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)分析銷售人員應(yīng)將注意力集中在跟單銷售上關(guān)鍵詞3：洽談B、洽談建議四、活動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)分析關(guān)鍵詞4：駕控教練1、新思維邀請(qǐng)持有賽車駕照的專業(yè)車手擔(dān)當(dāng)活動(dòng)的專職駕控教練，并由教練進(jìn)行試駕路線的布置，由于路線講解資料中，參加了教練介紹及駕駛資歷情況，提高了教練的公信力；2、同時(shí)，教練也作為協(xié)助我們進(jìn)行活動(dòng)后期總結(jié)分析的載體，因?yàn)榻叹殨?huì)在一場(chǎng)試駕活動(dòng)結(jié)束后，匯總大大小小各種各樣由客戶提出的問(wèn)題，而針對(duì)產(chǎn)品方面的問(wèn)題，教練那么會(huì)在專業(yè)角度去為客戶作出解答和分析，從另一種角度來(lái)講，教練也同時(shí)兼“銷售參謀〞的角色，而其優(yōu)越性表達(dá)在，教練站在第三方的角度立場(chǎng)出發(fā)，他的言辭較之銷售人員更加客觀，同時(shí)將產(chǎn)品亮點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)會(huì)分析得面面俱到，再加之客戶的親身時(shí)間與感受，是更易激發(fā)客戶對(duì)于產(chǎn)品的好感程度的。A、教練情況回憶四、活動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)分析活動(dòng)開(kāi)展前，建議經(jīng)銷商與試車教練也進(jìn)行一次溝通，讓教練更加清楚該地區(qū)客戶特點(diǎn)及當(dāng)?shù)劁N售特點(diǎn)，能夠更好的配合銷售人員的工作。銷售人員對(duì)于教練表演的車技動(dòng)作表達(dá)了車輛的哪些性能，要作全方位的了解，在欣賞車技表演的同時(shí)，為你的嘉賓同時(shí)灌輸產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。關(guān)鍵詞4：駕控教練B、對(duì)教練的建議四、活動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)分析關(guān)鍵點(diǎn)：1、氣氛營(yíng)造2、銷售時(shí)機(jī)的把握3、與現(xiàn)場(chǎng)客戶的互動(dòng)4、產(chǎn)品信息的穿插宣講建議：4S店做好與主持人的及時(shí)溝通：將重要信息及時(shí)告知主持人，由主持人作統(tǒng)一宣講。有效襯托現(xiàn)場(chǎng)氣氛，開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，無(wú)間斷唱單營(yíng)造銷售搶購(gòu)局面關(guān)鍵詞5：主持人四、活動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)分析建議：根據(jù)邀約人數(shù)的多少，制定相應(yīng)的抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)。有效襯托現(xiàn)場(chǎng)氣氛，開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，無(wú)間斷唱單營(yíng)造銷售搶購(gòu)局面關(guān)鍵詞6：抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)設(shè)置