保險(xiǎn)銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略全國(guó)銀保渠道年保費(fèi)5000億銀保渠道銷(xiāo)售占比35%打造銀行網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)新模式課程目標(biāo)與內(nèi)容掌握銀保市場(chǎng)現(xiàn)狀與趨勢(shì)了解行業(yè)最新發(fā)展學(xué)習(xí)有效營(yíng)銷(xiāo)策略提升網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售能力提升渠道轉(zhuǎn)化率優(yōu)化銷(xiāo)售流程掌握客戶(hù)畫(huà)像技術(shù)精準(zhǔn)匹配客戶(hù)需求第一章：銀保市場(chǎng)概述1銀保渠道定義銀行代理保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售模式2發(fā)展歷程從初始期到規(guī)范發(fā)展期3合作模式代理銷(xiāo)售、戰(zhàn)略聯(lián)盟等多種形式4市場(chǎng)規(guī)模年保費(fèi)5000億元，持續(xù)增長(zhǎng)銀保渠道發(fā)展歷程初始期（1999年）銀保業(yè)務(wù)正式獲批成長(zhǎng)期（2010年）銀保渠道占比首次超過(guò)20%成熟期（2023年）保費(fèi)收入突破5000億元銀保市場(chǎng)現(xiàn)狀分析5000億市場(chǎng)規(guī)模年保費(fèi)收入65%儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品產(chǎn)品結(jié)構(gòu)占比58%東部地區(qū)區(qū)域分布占比15.7%年均增長(zhǎng)率持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)銀保合作模式分析代理銷(xiāo)售模式75%市場(chǎng)份額綜合金融服務(wù)模式15%市場(chǎng)份額戰(zhàn)略聯(lián)盟模式10%市場(chǎng)份額銀保渠道優(yōu)勢(shì)分析客戶(hù)資源優(yōu)勢(shì)銀行日均千萬(wàn)級(jí)客流量品牌信任度銀行品牌平均信任度86%網(wǎng)點(diǎn)覆蓋廣全國(guó)23萬(wàn)個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)交叉銷(xiāo)售機(jī)會(huì)客戶(hù)理財(cái)需求轉(zhuǎn)化率30%銀保渠道面臨挑戰(zhàn)柜員專(zhuān)業(yè)知識(shí)欠缺保險(xiǎn)知識(shí)不足客戶(hù)抗拒銷(xiāo)售抗拒率高達(dá)65%產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重缺乏差異化互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)沖擊傳統(tǒng)渠道受挑戰(zhàn)第二章：銀行客戶(hù)分析客戶(hù)類(lèi)型與特點(diǎn)分層分類(lèi)分析需求與行為分析挖掘潛在需求客戶(hù)價(jià)值評(píng)估生命周期價(jià)值精準(zhǔn)客戶(hù)畫(huà)像大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)定位銀行客戶(hù)類(lèi)型劃分劃分依據(jù)客戶(hù)類(lèi)型資產(chǎn)規(guī)模普通/財(cái)富/私人銀行年齡段年輕/中年/老年風(fēng)險(xiǎn)偏好保守/穩(wěn)健/積極金融行為儲(chǔ)蓄/投資/全能核心目標(biāo)客戶(hù)群體中高凈值客戶(hù)資產(chǎn)100萬(wàn)元以上核心年齡段35-55歲家庭生命周期子女教育和養(yǎng)老需求客戶(hù)需求分析財(cái)富傳承子女教育養(yǎng)老保障稅務(wù)規(guī)劃客戶(hù)決策影響因素客戶(hù)生命周期價(jià)值評(píng)估短期價(jià)值首次購(gòu)買(mǎi)保費(fèi)規(guī)模中期價(jià)值追加保費(fèi)與交叉銷(xiāo)售長(zhǎng)期價(jià)值客戶(hù)推薦與口碑傳播全生命周期價(jià)值綜合價(jià)值計(jì)算精準(zhǔn)客戶(hù)畫(huà)像技術(shù)大數(shù)據(jù)分析方法交易數(shù)據(jù)分析行為軌跡跟蹤偏好挖掘行為標(biāo)簽構(gòu)建購(gòu)買(mǎi)頻率產(chǎn)品偏好風(fēng)險(xiǎn)承受度需求預(yù)測(cè)模型機(jī)器學(xué)習(xí)算法生命周期預(yù)測(cè)購(gòu)買(mǎi)可能性評(píng)分第三章：銀保產(chǎn)品策略產(chǎn)品特點(diǎn)銀保產(chǎn)品關(guān)鍵特征組合設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合原則推薦策略重點(diǎn)推薦方法差異化策略競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)打造銀保渠道產(chǎn)品特點(diǎn)流動(dòng)性滿(mǎn)期返還與現(xiàn)金價(jià)值功能收益性預(yù)期年化收益4%-5%保障性附加意外與健康保障簡(jiǎn)單性易于解釋與銷(xiāo)售產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)原則覆蓋全生命周期需求滿(mǎn)足核心財(cái)富目標(biāo)平衡短期收益與長(zhǎng)期保障兼顧雙方利益重點(diǎn)推薦產(chǎn)品類(lèi)型年金保險(xiǎn)養(yǎng)老規(guī)劃核心產(chǎn)品兩全保險(xiǎn)兼顧儲(chǔ)蓄與保障投連險(xiǎn)/萬(wàn)能險(xiǎn)靈活型投資產(chǎn)品醫(yī)療健康險(xiǎn)差異化保障產(chǎn)品產(chǎn)品挑選關(guān)鍵指標(biāo)產(chǎn)品收益率預(yù)期收益4%-5%保障范圍90%常見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)覆蓋率退保條件靈活的退保安排產(chǎn)品差異化策略獨(dú)家定制產(chǎn)品銀行專(zhuān)屬設(shè)計(jì)差異化產(chǎn)品特性專(zhuān)屬品牌命名專(zhuān)屬權(quán)益設(shè)計(jì)銀行VIP客戶(hù)特權(quán)專(zhuān)屬禮遇與服務(wù)會(huì)員等級(jí)體系產(chǎn)品創(chuàng)新方向線(xiàn)上線(xiàn)下融合產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售支持與服務(wù)特定人群定制產(chǎn)品針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的定制化設(shè)計(jì)場(chǎng)景化保險(xiǎn)解決方案特定生活場(chǎng)景下的保險(xiǎn)需求健康管理保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)合健康管理服務(wù)的創(chuàng)新產(chǎn)品第四章：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)模式多種網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)方式流程優(yōu)化高效銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)溝通技巧有效營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)銀行網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式客戶(hù)篩選與主動(dòng)接觸嵌入式營(yíng)銷(xiāo)模式業(yè)務(wù)辦理過(guò)程中植入專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)模式駐點(diǎn)保險(xiǎn)顧問(wèn)服務(wù)3活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式專(zhuān)題沙龍與講座引流主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)篩選分析銀行CRM數(shù)據(jù)挖掘客戶(hù)信息識(shí)別高潛力客戶(hù)評(píng)估購(gòu)買(mǎi)可能性制定分層營(yíng)銷(xiāo)策略匹配資源與客戶(hù)價(jià)值設(shè)計(jì)個(gè)性化方案定制觸達(dá)計(jì)劃網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)流程設(shè)計(jì)準(zhǔn)備階段客戶(hù)篩選與約訪(fǎng)接觸階段建立信任與需求挖掘推薦階段產(chǎn)品匹配與方案設(shè)計(jì)成交階段異議處理與簽單服務(wù)階段回訪(fǎng)與二次銷(xiāo)售需求挖掘技巧SPIN提問(wèn)法情境-問(wèn)題-影響-需求財(cái)務(wù)規(guī)劃地圖可視化財(cái)務(wù)規(guī)劃工具生命周期需求不同人生階段需求分析風(fēng)險(xiǎn)缺口評(píng)估保障缺口量化分析有效營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)階段核心話(huà)術(shù)開(kāi)場(chǎng)白引起客戶(hù)關(guān)注的開(kāi)場(chǎng)語(yǔ)需求挖掘發(fā)現(xiàn)隱性需求的提問(wèn)方案推薦差異化價(jià)值呈現(xiàn)語(yǔ)句促成成交打動(dòng)客戶(hù)的關(guān)鍵語(yǔ)句客戶(hù)異議處理方法1共情型回應(yīng)理解客戶(hù)顧慮數(shù)據(jù)型回應(yīng)用數(shù)據(jù)支持論點(diǎn)比較型回應(yīng)與其他選擇對(duì)比優(yōu)勢(shì)未來(lái)型回應(yīng)描繪未來(lái)收益場(chǎng)景成交技巧與策略稀缺性原則限時(shí)限量產(chǎn)品社會(huì)認(rèn)同效應(yīng)分享成功案例創(chuàng)造緊迫感設(shè)定決策時(shí)間窗口網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)策略保險(xiǎn)專(zhuān)區(qū)設(shè)計(jì)專(zhuān)屬咨詢(xún)區(qū)域舒適的談話(huà)環(huán)境品牌形象展示視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)材料直觀(guān)的產(chǎn)品展示案例故事分享互動(dòng)體驗(yàn)設(shè)計(jì)第五章：銀保團(tuán)隊(duì)建設(shè)1團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)明確分工協(xié)作培訓(xùn)體系提升專(zhuān)業(yè)能力績(jī)效考核科學(xué)激勵(lì)機(jī)制4團(tuán)隊(duì)文化凝聚團(tuán)隊(duì)力量銀保團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)銀行柜員保險(xiǎn)培訓(xùn)體系產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)核心產(chǎn)品特性與賣(mài)點(diǎn)銷(xiāo)售技能培訓(xùn)溝通技巧與成交方法合規(guī)與風(fēng)控培訓(xùn)銷(xiāo)售紅線(xiàn)與規(guī)范要求3實(shí)戰(zhàn)演練角色扮演與案例分析培訓(xùn)實(shí)施策略線(xiàn)下集中培訓(xùn)季度產(chǎn)品培訓(xùn)會(huì)線(xiàn)上微課學(xué)習(xí)碎片化學(xué)習(xí)平臺(tái)晨會(huì)/夕會(huì)日常銷(xiāo)售技巧分享導(dǎo)師制一對(duì)一輔導(dǎo)與指導(dǎo)績(jī)效考核指標(biāo)體系銷(xiāo)售業(yè)績(jī)指標(biāo)保費(fèi)收入、件數(shù)客戶(hù)服務(wù)指標(biāo)滿(mǎn)意度、繼續(xù)率3合規(guī)指標(biāo)投訴率、合規(guī)銷(xiāo)售率團(tuán)隊(duì)發(fā)展指標(biāo)培訓(xùn)參與度、知識(shí)掌握度激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)薪酬激勵(lì)提成結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)金體系規(guī)劃績(jī)效工資比例非薪酬激勵(lì)榮譽(yù)表彰體系晉升通道設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽活動(dòng)第六章：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策略活動(dòng)類(lèi)型多樣化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃執(zhí)行活動(dòng)全流程管理客戶(hù)管理活動(dòng)客戶(hù)跟進(jìn)流程效果評(píng)估數(shù)據(jù)分析與優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)類(lèi)型主題沙龍活動(dòng)財(cái)富管理/教育/養(yǎng)老專(zhuān)家講座稅務(wù)/資產(chǎn)/健康規(guī)劃客戶(hù)答謝活動(dòng)高端客戶(hù)專(zhuān)享體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃流程目標(biāo)設(shè)定客群定位與銷(xiāo)售目標(biāo)主題設(shè)計(jì)核心議題策劃資源配置場(chǎng)地/講師/物料準(zhǔn)備流程設(shè)計(jì)活動(dòng)環(huán)節(jié)與銷(xiāo)售設(shè)計(jì)效果評(píng)估ROI分析與跟進(jìn)案例：養(yǎng)老規(guī)劃主題沙龍45-55歲目標(biāo)客群中高凈值客戶(hù)2位專(zhuān)家配置養(yǎng)老金+醫(yī)療專(zhuān)家35%轉(zhuǎn)化率單場(chǎng)活動(dòng)成功率8萬(wàn)元平均保費(fèi)客均簽單金額營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)前期準(zhǔn)備精準(zhǔn)邀約與確認(rèn)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行專(zhuān)業(yè)氛圍與體驗(yàn)設(shè)計(jì)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化自然引導(dǎo)與成交環(huán)節(jié)后續(xù)跟進(jìn)未成交客戶(hù)經(jīng)營(yíng)第七章：數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)策略數(shù)字化轉(zhuǎn)型趨勢(shì)線(xiàn)上線(xiàn)下融合數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策智能工具輔助關(guān)鍵應(yīng)用領(lǐng)域線(xiàn)上線(xiàn)下融合營(yíng)銷(xiāo)大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化工具應(yīng)用智能客戶(hù)管理銀保數(shù)字化轉(zhuǎn)型趨勢(shì)線(xiàn)上獲客線(xiàn)下成交融合營(yíng)銷(xiāo)新模式數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)提升營(yíng)銷(xiāo)效率智能工具輔助銷(xiāo)售簡(jiǎn)化銷(xiāo)售流程全渠道一致體驗(yàn)提升客戶(hù)滿(mǎn)意度線(xiàn)上線(xiàn)下融合營(yíng)銷(xiāo)模式微信生態(tài)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化獲客線(xiàn)上預(yù)約線(xiàn)下咨詢(xún)?nèi)|點(diǎn)旅程大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用客戶(hù)行為標(biāo)簽構(gòu)建客戶(hù)標(biāo)簽體系購(gòu)買(mǎi)傾向預(yù)測(cè)評(píng)估購(gòu)買(mǎi)可能性2產(chǎn)品匹配推薦智能產(chǎn)品推薦最佳觸達(dá)時(shí)機(jī)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間選擇數(shù)字化工具與系統(tǒng)移動(dòng)展業(yè)平臺(tái)智能投保系統(tǒng)客戶(hù)管理CRM銷(xiāo)售輔助工具第八章：績(jī)效評(píng)估與優(yōu)化KPI指標(biāo)體系全面績(jī)效評(píng)估銷(xiāo)售漏斗分析轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)ROI投入產(chǎn)出評(píng)估持續(xù)改進(jìn)機(jī)制迭代優(yōu)化流程銀保渠道核心KPI