友邦怡電氣二OO九年度

營

銷

方

案

書

二OO九年元月

友邦怡企業(yè)二OO九年營銷方案

一、行業(yè)現實狀況簡析：

1、概述：由于進入行業(yè)時間太短，加上行業(yè)發(fā)展口勺成熟度不夠，無法從權威機構獲得

精確真實的有關數據。因此，只能通過各方面理解H勺狀況和某些參照數據進行簡樸日勺分析。

能源的開發(fā)和控制是一種世界性的課題，它直接關系到人類的生存和發(fā)展。能源日勺儲

量是有限的，處理能源問題H勺重點自然就落到了能源控制和節(jié)能上。無功賠償可以有效日勺

節(jié)省能源，減少用電單位日勺用電支出。在中國，對節(jié)能降耗控制日勺需求顯得尤為迫切，由

于中國電力來源口勺構造對電力市場和電力顧客導致較大的威脅、，我國正在建設節(jié)省型社會,

在電力系統(tǒng)安裝無功賠償設施，提高電力線路設施的免維護率，為顧客節(jié)省電能，提高設

備出力顯得尤為重要。

從國家政策看，在所有H勺電力節(jié)能產品中，首先要談的就是無功賠償裝置，這也是唯

一在供電政策和電力法中提到的節(jié)能措施。全國供電規(guī)則規(guī)定：無功電力應就地平衡，顧

客應在提高用電自然功率因數的基礎上，設計和安裝無功賠償設備，并做到隨其負荷和電

壓的變動及時投入或切除，防止無功電力倒送。改善企業(yè)用電日勺功率原因。消除企業(yè)力率

電費是企'也節(jié)省電能日勺重要環(huán)節(jié)。

從電力顧客看，伴隨高科技裝備使用的不停增多，對供電質量H勺規(guī)定越來越高，并且

節(jié)能降耗也越來越成為企業(yè)減少生產成本和履行社會責任的重要手段，無功賠償又在其中

飾演著重要的角色。越來越多的I企業(yè)認識到，無功賠償已經不僅僅是防止供電部門罰款日勺

手段，也是減少線路電能損耗及對應電費；增長電功率和減少用電貼費；改善電能質量和

電動機運行狀況；減輕電器、開關和供電線路負荷，減少維修量延長使用壽命，提高安全

可靠性的最重要措施之一。

綜上所述，無功賠償行業(yè)現階段在我國仍是一種新興的朝陽產業(yè)，伴隨更多高新技術

口勺采用，它必將朝著更專業(yè)口勺方向發(fā)展.在這樣啊行業(yè)里浸其全力，精耕細作的企業(yè)必將

迎來輝煌。

2、目前的市場格局：

無功賠償整機裝置的生產多由電力部門的J三產企業(yè)和中低壓開關柜廠家完畢，近來幾

年各地均出現了專業(yè)H勺無功賠償整機裝置生產企業(yè)，并大有上升勢頭.但這些企業(yè)和開關柜

生產廠家同樣都是采購關鍵部件，自己組裝，不掌握關鍵技術。

據不完全記錄，全國既有無功賠償元器件生產企業(yè)100多家，這些企業(yè)良莠不齊，技術

水平各有高下，成立于5年內的新企業(yè)居多。市場狀況有如下特點：

1）市場容量很大，但分散性較強，各地需求差異較大；

2）由于各地在方案配置認識上的差異，導致同樣H勺用電水平和顧客類型方案配置不

一，顧客歐J效果反應不一;

3）國家尚未出臺有關無功賠償的元器件原則，各個廠家外形尺寸、檢查原則不一；

4）生產廠家魚龍混雜，各據一方，尚未出目前全國范圍內影響力較大的領導型品牌;

5）擁有自主關鍵技術口勺廠家少，產品同質化狀況嚴重；

6）進入門檻低，新成立同類企業(yè)有雨后春筍之勢。

3^市場機會：

據有關資料簡介，全國多數無功賠償器件生產廠家尤其是帶控制器生產日勺廠家并

不具有自主關鍵技術，貼牌或購置關鍵部件組裝是他們的重要生產方式。而友邦怡擁

有完全自主關鍵技術，并擁有多項專利技術，尚有十年產品和市場日勺充足沉淀。按目

前日勺市場狀況可以預見，未來1、2年內無功賠償產業(yè)必然迎來第一輪洗牌。因而，我

企業(yè)只要不停加大研發(fā)投入，保持在關鍵技術上一直領先一步；在市場營銷上抓住市

場上升期，穩(wěn)扎穩(wěn)打，不停擴大市場領地和區(qū)域市場的I擁有率。我們必將在這場風浪

中鍛煉口勺愈加強大和銳利，并為成為行業(yè)領導者打下堅實的基礎。

二、營銷體系組織構造

1、目前存在日勺重要問潁

營銷組織構造是實現企業(yè)營銷戰(zhàn)略日勺組織保證，由于歷史日勺原因，友邦怡目前營

銷組織構造存在如下問題：

1）市場部、幾種銷售部工作職能偏移：兩部門工作有交叉又有重疊，客戶管理和

維護兩部門各承擔一部分，而商務工作又所有歸口市場部，銷售部業(yè)務人員對

訂單日勺執(zhí)行狀況不理解，常常錯過協議中印客戶溝通的最佳時機。市場部人員

工作頭緒太多又無法一一滿足銷售部業(yè)務人員對協議過程信息反饋日勺規(guī)定。市

場人員遠離一線業(yè)務人員，對客戶反應和宣傳效果無法及時理解狀況，市場工

作的拉力和銷售工作H勺推力很難同步作用于客戶身上。

2）技術支持和售后劃歸于營銷體系之外，導致反應遲鈍，溝通不暢。

3）銷售助理變成了報價員，諸如文檔管理、銷售數據整頓分析等某些小工作中存

在較多缺陷。

4）市場部、銷售部內務人員職責劃分不均衡，繁忙之人無法和客戶及一線人員進

行有效溝通，而清閑之人也覺自己有時無所事事。

5）銷售管理模式屬“放牧式”，銷售人員管理混亂，無團體概念，致使他們（包

括區(qū)域經理）各自為戰(zhàn)，單打獨斗，甚至個他人員有挾客戶要挾企業(yè)之舉。

2、處理方案:

1）營銷體系組織構造:

撤銷現幾種銷售部和市場綜合部，成立營銷中心，將售前售中技術支持和售后

服務納入營銷中心，進行營銷體系全面的統(tǒng)籌管理和協調，營銷中心實行營銷總監(jiān)

負責制，組織構造見下圖：

按以上組織構造營銷中心合計49人

2）崗位職責描述：

辦事處經理：管理和協調本區(qū)域所有銷售事務；建設和管理所轄銷售團體；培訓辦

事處銷售人員；協助和指導銷售人員完畢銷售任務；上海和北京辦事處在2023年應培

養(yǎng)一名銷售工程師具有上門服務能力（調試、指導安裝和使用）；組織辦事處人員不停

搜集有關競爭FI勺信息，整頓后回報企業(yè)；配合支持企業(yè)在該區(qū)域的市場行為和品牌建

設工作；完畢企業(yè)布置H勺其他任務。

銷售工程師：在分派區(qū)域內努力完畢自己日勺銷售任務；加強學習不停提高技術和業(yè)

務水平；完畢辦事處布置的其他任務。

上圖工程師：在轄區(qū)內專職負責設計院上圖工作，努力完畢企業(yè)下達的上圖任務；

加強學習不停提高技術和業(yè)務水平：完畢辦事處布置的其他任務。

渠道工程師：按企業(yè)規(guī)劃和規(guī)定在全國的二類和三類地區(qū)（見“市場規(guī)劃”）開發(fā)

和維護代理商；完畢企業(yè)布置日勺其他任務。

總監(jiān)助理：協助總監(jiān)協調全企業(yè)平常銷售工作，整頓內部文檔，定期分析銷售數據,

監(jiān)督協議執(zhí)行全過程并負責和駐外機構日勺聯絡；負責定期與企業(yè)客戶的溝通和管理。

市場專人：負責市場宣傳和品牌塑造工作；在VI系統(tǒng)導入前負責對外形象在文字、

標示諸方面統(tǒng)一的工作；完畢企業(yè)布置日勺其他任務。

商務專人：按照流程負責處理協議的簽訂，訂單下達，產品出庫等工作；定期記

錄有關的銷售數據。

技術支持：負責售前、售中日勺技術支持，售后技術服務，方案設計、修改；負

責營銷人員的技術培訓；完畢企業(yè)布置H勺其他任務。

售后專人：負責接受客戶日勺投訴，按照流程處理客戶投訴；完畢企業(yè)布置的其他

任務。

3）重要工作處理流程：

A、客戶投訴處理流程：

/技術溝通，處理問題\

接受投訴"、保修換貨,產品返修，客戶退換貨~?按有關規(guī)定處理~丁處理成果反饋，記錄

---?-----

其他投訴：服務時效、態(tài)度等轉有關部門處理在案

B、協議處理流程：

「戶溝通卜/核查庫存或下達生產訂完畢備貨\

接受訂貨協議評審Y協議簽訂、/催收余款款到完畢

—?

按協議條款催收貨款貨款抵達

更多流程待隨即完善。

三、市場規(guī)劃

根據我企業(yè)所涉產品日勺營銷特點和企業(yè)現實狀況，企業(yè)三年內日勺日勺市場戰(zhàn)略為:

鞏固扎實重點區(qū)域，有環(huán)節(jié)開發(fā)次重點區(qū)域，最終逐漸進入空白區(qū)域。

1、全國市場H勺類別劃分：

1）一類地區(qū)：已設有分支機構，有很好H勺市場和客戶基礎，是企.亞賴以生存日勺后

援基地，是2023年銷售增長的重要來源和未來銷售增長的堅實基礎。包括：廣東，廣

西，上海，江蘇，浙江，北京，山東，河北，天津，福建。

2）二類地區(qū)：即將設置分支機構，是未來銷售增長的重要來源地，是企業(yè)近兩年

營銷工作日勺前沿陣地。包括：重慶，四川，陜西，遼寧，江西，湖北，湖南，甘肅。

3）三類地區(qū)：兩年內不會設置分支機構，是企業(yè)成長為行業(yè)領導企業(yè)的擴充市場。

包括：貴州，云南，西藏，新疆，內蒙，青海，寧夏，山西，河南，安徽，吉林，黑

龍江。

4）各辦事處區(qū)域范圍

上海辦事處：上海、浙江、江蘇

北京辦事處：北京、山東、河北、天津

深圳辦事處：廣東、福建

廣西辦事處：廣西

重慶辦事處：重慶、四川

西安辦事處：陜西、甘肅

2、市場方略：

1）一類地區(qū)：以直銷為主，輔以部分二級都市代理商，重要經濟都市不設代理商。

深挖客戶資源，必須進入區(qū)域主流銷售市場，不停提高區(qū)域市場擁有*率。不容忍銷售

額上升，擁有率下降的狀況出現。

2）二類地區(qū)：短期內可發(fā)展較多代理商，但不發(fā)展省級總代理，2年內設置分支

機構，過渡到直銷為主，代理商退出市場工作。銷售增長是主線，分支機構成立后開

始關注市場擁有率的變化。

3）三類地區(qū)：以發(fā)展代理商為主，可發(fā)展省級總代理，由其全權負責市場和銷售

工作，并向一級都市輻射，發(fā)展下級代理商。

4）2023年在二類地區(qū)新設兩個辦事處，暫定為重慶和西安，重慶管理重慶和四

川，西安管理陜西和甘肅。此兩地均為我國裝備制造業(yè)日勺重要基地，并且其能覆蓋到

目前我司銷售較弱的西北和西南地區(qū)。兩個辦事處設置的詳細時間待對市場充足考察

后最終確定。

3、廣告宣傳:

1）媒體廣告：以過往企業(yè)廣告投放媒體為基礎，選擇在行業(yè)內有一定權威性和影

響力的技術雜志，按照“品牌形象廣告+產品廣告+技術文章”日勺模式致力在行業(yè)內塑

造和提高“友邦怡”品牌的整體形象。

“友邦怡”品牌內涵：

2）展會：行業(yè)展覽會和行業(yè)協會年會是展示企業(yè)，結交客戶，發(fā)展代理商的良好

機會，應選擇全國影響力較強日勺展覽會和重點區(qū)域日勺協會年會參展，以擴大企業(yè)影響,

開拓更多銷售渠道。

3）設計院公關：設計師最關懷三個問題：A、產品H勺內在質量，其穩(wěn)定性和可靠

性怎樣；B、廠家日勺上圖政策；C、廠家的信譽，兌付承諾的可信度。

針對以上狀況我們可以采用兩種方式推廣：A、在一定的區(qū)域內通過行業(yè)協

會召開較大規(guī)模日勺推廣會，邀請當地盡量全日勺重要設計師，講解企業(yè)產品的特點。而

后銷售人員單獨拜訪各參會設計師，最終到達上圖和長期合作的目的。B、在重要的設

計院分批邀請設計師進行小型聚會，重要為拉近感情，而后再一一拜訪到達目的。

按我企業(yè)目前狀況，2023年擬采用小型聚會的方式，選擇工業(yè)行業(yè)的重要設

計院，邀請主任設計師展示我企業(yè)形象和產品，告知我企業(yè)上圖政策，上圖工程師跟

進拜訪。如此應能很快產生上圖項目。

4）網站：網站應當成為企業(yè)重要的宣傳窗口，后來應發(fā)展成客戶訂貨的工具和平

臺，還應當成為全體員工活躍工作，文化沉淀的重要陣地。

應將網站合適改版，使之成為鮮艷的窗口、活躍的陣地和“友邦怡”品牌最完

整的展示平臺。

對已經進行的網絡鏈接和廣告宣傳進行評估，在互聯網上進行組合式宣傳。

5）2023年合適時候導入“友邦怡視覺識別系統(tǒng)“（VI系統(tǒng)），為“友邦怡”走向

行業(yè)領導者打下基礎。也為全體員工日勺自信心注入更堅實日勺支撐和感受。

4、價格體系：價格體系的基準價均為企業(yè)正式下發(fā)的市場價。

1）企業(yè)直營價格體系：

控制器投切器電抗器動補調整器

人員

銷售工程師8.5折9折9.5折9折

辦事處/區(qū)域經理8折8.5折9折8.5折

營銷總監(jiān)7折7.5折8折7.5折

2）代理商價格體系

一級代理商6折6.5折7折6.5折

二級代理商6.3折6.8折7.3折6.8折

三級代理商6.7折7折7.5折7折

闡明：A、年采購量2150萬者為一級代理商；年采購量50萬W年采購量V150

萬者為二級代理商；年采購量V50萬者為三級代理商；B、新開發(fā)的代理商最高

按二級看待，一種銷售年度后根據采購量進行升降。

3）OEM價格體系

格權限控制器投切器電抗器動補調整器

OEM采漏、

年采購量＜50萬7折8折8折8折

50萬W年采購量VI50萬6.5折7.5折7.5折7.5折

年采購量2150萬6折6.5折7折6.5折

四、產品戰(zhàn)略（略，此后以專題形式匯報）

五、2023年銷售方案：時間關系，有關制度和表格過后完善。

1、銷售模式及詳細操作措施：在銷售上直營、渠道和OEM三者并舉，以直營為主體,

渠道為輔助，OEM為有效口勺補充。

1）直營：目前有三條操作線路，設計院、盤廠和項目甲方。三者互相影響，以設

計院為源頭，供電局三產為重點，盤廠為落單地。三者也均可作為銷售的起點。

A、設計院：接觸設計院電氣設計師，促使其在配電系統(tǒng)設計中采用我企業(yè)無功

賠償元件，在藍圖中標識我企業(yè)器件型號。操作措施為：設計院上圖后提供藍圖或

我方見到藍圖，設計師同步提供項目有關信息，企業(yè)根據政策支付第一期上圖費，

待項目完畢銷售后再補齊剩余的上圖費用。

配套制度及表格：有關設計院上圖費支付的規(guī)定，項目報備立項表，項目信

息表，上圖費支付申請表。

B、甲方：根據上圖信息或發(fā)現的項目跟蹤甲方有關人員（技術、采購及其負責

人），跟蹤過程中迅速找到我企業(yè)那件在項目采購過程日勺決策部門和決策人物，施以

合適的公關措施，促使其選擇我企業(yè)產品。最佳成果將我企業(yè)器件作為成套招標的

指定設備，不能實現也應影響其在器件選擇時對我企業(yè)產品有明顯日勺傾向性。

配套制度及表格：項目價值評價表，項目跟蹤動態(tài)信息匯總表。

C、盤廠：盤廠是所有訂單最終的落單地，亦客人作為改圖銷售的起點。通過和

其技術部門的充足溝通，使他們充足理解我企業(yè)產品日勺特點和使用要點，進入盤廠

供應商名單后和采購部門溝通商務事宜，最終形成較穩(wěn)定的供貨關系。該類客戶有

兩點必須引起我們的注意：其一、盤廠日勺自身回款不確定性較大，必須謹慎評價其

信用后再予以信用額度H勺支持，其二、業(yè)務人員在該類客戶處應注意和其銷售部門

H勺接觸，以獲得更多直接日勺項目信息。

配套制度及表格：客戶信用調查評審表，協議評審表，信用額度申請表。

2）渠道：以較高的利潤空間在二類和三類地區(qū)（尤其是三類地區(qū)）有序H勺開發(fā)代

理商，讓其為我們做好前期的市場鋪墊，待時機成熟我司再選擇與否進入直營。

A、清理企業(yè)已經有的代理商，對不作為向代理商取締資格或調整其代理區(qū)域

B、在二類和三類地區(qū)派專人（渠道工程師）負責代理商開發(fā)和維護工作，2023

年目的一、三類地區(qū)新增代理商10—20家，實現采購1000萬元。

C、代理商的開發(fā)過程中應注意：1、尋找在當地與供電局或工業(yè)設計院有特殊

關系者；2、在當地電器領域有很好實力和客戶資源者；3、代理商第一年原則上一

律不授信用，次年在考慮其采購總量口勺狀況下再決定與否授信，授信代理商至少應

為二級代理商。

配套制度及表格：代理商申請表，代理商評審表，代理商協議書，代理商

項目立案表

3）OEM：發(fā)展OEM客戶應處理好如下兩個關系：1、該客戶市場覆蓋區(qū)域和也

許跟蹤的項目與我企業(yè)直營區(qū)域的沖突也許性；2、該客戶與我企業(yè)就近一、二級代

理商之間H勺沖突也許性。

4)供電局三產業(yè)務：供電局三產成套企業(yè)是局用和顧客工程中無功賠償設備的重

要提供者，我們應當抓住這一特點，發(fā)動所有資源進入這一供貨渠道。在省局一時

難以進入時，可先選擇幾種二級都市局作為突破口，再擇機擴大和進入省局。

5)企業(yè)客戶日勺處理：這部分客戶應由中心統(tǒng)一維護，但他們是企業(yè)積累日勺客戶財

富，也是企業(yè)銷售最基本的依賴。因此應由總監(jiān)和總監(jiān)助理維護和管理，必要時可告

知區(qū)域協助維護.

2、銷售目的及分解

1)2023年銷售目的：整年完畢銷售目的任務9000萬元，保底任務8000萬元。

2023年銷售任務區(qū)域分解表

、^位上海辦北京辦深圳辦廣西辦新設新代理商企業(yè)合計

辦事處老客戶

目H勺任務1300萬1200萬1200萬600萬600萬1500萬2600萬9000萬

保底任務1200萬1100萬1100萬500萬500萬1100萬2500萬8000萬

2)2023年上圖目的：整年完畢上圖任務5500萬。

2023年上圖任務區(qū)域分解表

、單位上海辦北京辦深圳辦廣西辦新設合計

任務辦事處

上圖任務150。萬1500萬1000萬500萬1000萬5500萬

3）銷售任務和上圖任務月度分解：由于產品銷售規(guī)律的積累不多，只能根據過去

的數據參照進行分解，僅作銷售過程口勺參照之用，按保底任務分解。

2023年銷售和上圖任務月度分解表（單位：萬元）

四五六七八九十十十合

單位\月月月月月月月月月月月月計

上海辦銷售453065100120120150150120120100801200

上圖50501502002002502502001501500

北京辦銷售40305080100120150150120100100601100

上圖50501502002002502502001501500

深圳辦銷售40305080100120150150120100100601100

上圖3050801001502001501201201000

廣西辦銷售201025405050707050404035500

上圖3050100100808060500

新辦事銷售103050801001008050500

處上圖20801002003002001001000

新代理銷售20501001501801801501501001100

商

企業(yè)客銷售60301001802503003003002502502502302500

戶

合計銷售20513029(1500680860102010809408608206158000

上圖130150430630750100010308005805500

3、費用預算

1）銷售費用預算：以8000萬銷售任務為基數，回款率90%預算，單位:萬元

工費業(yè)務提成銷售費用差旅費用中心費用合計

項目

預算費用2501661805872726

回款占比3.47%2.3%2.5%0.8%1%10.08%

闡明:1、銷售工程師、上圖工程師工資按1500元/月測算.2、經理、渠道工程

師2500元/月測算，總監(jiān)助理按3（）00元/月測算。3、營銷中心內務人員工資及獎勵

不含在該預算內。

2）市場費用預算：以8000萬銷售任務為基數,回款率90%預算，單位:萬元

項目展覽會媒體廣告設計院推廣第一期上圖費合計

4

預算費用151828.544116.5

回款占比0.21%0.25%0.40%0.61%1.61%

闡明：1、估計參與全國性展會6次，費炫2.5萬/次，2、選擇兩份專業(yè)雜志投

放廣告，按24期計，費用0.75萬/期，3、設計院推廣會費用1.5萬元/次，整年合

計19次，上海6次，北京6次，深圳4次，廣西1次，新辦事處2次，4、第一

期上圖費按設計器件市場價8折的1%計算。

2）費用控制：營銷總費用預算850萬元。

A、預算費用為最終控制目H勺，不伴隨銷售額在保底任務額上的突破，該目的

即為不可突破之界線。

B、預算內費用的發(fā)生由營銷中心按有關制度控制使用，財務部門實行監(jiān)督。

C、如需發(fā)生預算外資金使用，必須書面匯報總經理同意后方可實行。

D、每季度為費用控制的一種周期，季度費用超標比例最高為30%,超標部分

在下一周期扣除，待業(yè)績和費用平衡后恢復正常。

E、在完畢企'也保底任務FI勺前提下，假如銷售費用有結余，則由營銷中心提出

方案在營銷體系內用于鼓勵，方案在總經理同意后實行。

4、客戶管理：鑒于時間關系，只列出將推出日勺新舉措，過去日勺流程還可以繼續(xù)執(zhí)行,

直至新流程開始實行。

1）協議評審制度：協議貨品單價、協議商務條款（重要是付款方式）、協議承諾

貨期是協議中最重要和最重要口勺條款，根據每個客戶甚至每次訂貨的不一樣也許

會出現特殊狀況，此時必須通過協議評審程序才能簽訂。協議評審在制度范圍內

向由營銷中心審定，生產、物流部門配合，超過制度范圍口勺必須由總經理審定或

召開行政會議確定。

配套制度和表格：有關協議商務條款的規(guī)定，協議評審表

2）客戶信譽度評價制度：客戶信譽H勺評價是全方位的，也是我們和不一樣客戶

采用靈活回款政策的基本根據。客戶信譽評價既波及客戶自己經營的方方面面,

更波及與我企業(yè)日勺交易歷史。因此客戶信譽度評價是一種常常性日勺工作。每季度

應對企業(yè)予以信用的客戶進行一次信譽度結論評價和風險排查，以規(guī)避也許出現

的風險。信用放款實行申請人終身負責制，部門負責人負連帶領導審批責任。

配套制度和表格：客戶基本信譽度評價表，客戶信譽卡

5、銷售管理：

1）人員管理：

A、各辦事處按照企業(yè)行政人事部和營銷中心的規(guī)定制定對應日勺管理制度

B、營銷中心制定有關營銷人員的管理制度

配套的制度和表格：營銷人員行為準則，銷售人員管理制度，內務人員管

理制度。

2）業(yè)務管理：

A、所有營銷人員必須嚴格執(zhí)行企業(yè)制定日勺各項銷售管理制度，

B、經理為辦事處制度執(zhí)行的負責人，暫無經理的駐外人員由營班中心直接

管理，營銷總監(jiān)為整個營銷體系制度執(zhí)行的負責人，

C、上圖項目由上圖工程師完畢上圖后，提供完整日勺項目信息和甲方有關人

員信息，并完畢項目報備。之后由區(qū)域安排銷售工程師繼續(xù)跟進。超過30萬H勺

項目跟進人員的安排要報營銷中心同意。

D、為保證2023年度任務日勺完畢，對各辦事處及銷售通道有如下規(guī)定：

?上海、北京、深圳辦事處至少要跟蹤30個50萬以上日勺項目，并保

證成功不少于10個；廣西辦事處和新開辦事處至少跟蹤15個30萬

以上項目，并保證成功不少于5個；渠道工程師至少開發(fā)3個一級

代理商和10個二級代理商，并保證2個代理商最終采購量到達一級

原則，5個代理商到達一級原則。

?各辦事處必須盡快按照2023年營銷方案的規(guī)定完畢人員的調整和補

充，上海、北京、深圳、廣西辦事處必須在二月底前完畢人員調整

和補充，新開辦事處人員必須在三月份內赴工作地開始工作，渠道

工程師須在2月到位，經培訓后，不遲于3月底開始代理商開發(fā)工

作。

配套制度和表格：營銷系統(tǒng)周例會制度，銷售人員周報表，銷售人員行動

計劃表，銷售人員月總結表，上圖項目跟蹤流程

3）費用管理：

A、所有銷售費用的使用和報銷嚴格按照有關制度處理，經理為辦事處費用

管理負責人，營銷總監(jiān)為營銷系統(tǒng)費用管理負責人,

配套制度和表格：有關銷售費用時使用規(guī)定，費用報銷制度，差旅費原則,

出差申請表，公關費用申請表。

4)工資方案：

A、銷售人員工資方案：以2500元/月為起點，在完畢任務的前提下，劃

分為一、二、三級，分別為2500元，3000元，4000元，滿足必要條件后在第二

銷售年度自動晉級，轉正人員持續(xù)三個月完畢任務自動晉升到一級：辦事處經理

享有職務津貼2023元/月，各辦事處/區(qū)域經理日勺工資晉級由營銷中心在銷售年度

對其進行綜合考核，意見報總經理審批。

銷售人員工資方案

N目工資額晉級條件備注

級架

三級250()元/月年銷售額26()萬元且回款率290%

二級3000元/月年銷售額2200萬元且回款率290%

一級4000元/月年銷售額2300萬元且回款率290%

5)業(yè)務提成:

A、提成方案見下表:

各區(qū)域每月基本任務量

任務上圖銷售

單位4月底前5月后4月底前5月后

上海辦事處10萬15萬20萬