開源軟件項(xiàng)目估值方法分析目錄TOC\o"1-3"\h\u18959前言 224567一．研究背景 220934二．開源軟件的發(fā)展與商業(yè)化歷程 3224582.1開源的前世與誕生：“免費(fèi)軟件”時(shí)代 345822.2開源的初步摸索：支持服務(wù)時(shí)代 493952.3開源的柳暗花明：云端解決方案時(shí)代 430733三．開源軟件的開發(fā)模式與優(yōu)勢(shì) 5111853.1開源軟件的開發(fā)與運(yùn)行模式 5217283.2開源的商業(yè)模式匯總與比較 6179383.2開源的比較優(yōu)勢(shì) 72333四．開源軟件的估值邏輯與方法 9321014.1整體邏輯：社區(qū)+產(chǎn)品+市場(chǎng)契合度 9255404.2社區(qū)契合度估值方法 10134884.2產(chǎn)品市場(chǎng)契合度估值方法 1132664.2客戶付費(fèi)意愿契合度 1324381五．開源軟件的風(fēng)險(xiǎn)及監(jiān)管政策 16261535.1業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 16273895.2安全風(fēng)險(xiǎn) 1645205.4監(jiān)管政策 1714430六．開源項(xiàng)目投資方選擇 171420七．總結(jié)與展望 18前言開源軟件是一種創(chuàng)新性的軟件創(chuàng)造與分發(fā)方式，與傳統(tǒng)閉源軟件的開發(fā)方式有著明顯的不同。憑借著良好的社區(qū)氛圍、可以免費(fèi)使用并靈活迭代產(chǎn)品以獲取市場(chǎng)的方式，開源軟件開始受到關(guān)注，各開源軟件的公司引入開始嘗試通過開放核心、托管等模式實(shí)現(xiàn)商業(yè)化。基于開源這一重要特質(zhì)，這些企業(yè)的商業(yè)模型并不似直接收取授權(quán)費(fèi)用的軟件或傳統(tǒng)SaaS軟件一樣可以簡(jiǎn)單、清晰刻畫，對(duì)于開源企業(yè)的估值需要的方法也需要進(jìn)行調(diào)整。本文從開源軟件的歷史出發(fā)，探究開源軟件的運(yùn)行模式和比較優(yōu)勢(shì)，以美國(guó)DevOps開源企業(yè)GitLab和中國(guó)數(shù)據(jù)庫(kù)開源獨(dú)角獸企業(yè)PingCAP為例，試對(duì)開源企業(yè)的估值邏輯和方式進(jìn)行討論。研究背景開源軟件（OSS）是指源代碼公開、可任意獲取的計(jì)算機(jī)軟件，軟件一般以開源許可證的形式發(fā)行，任何人都能查看、修改和分發(fā)代碼。根據(jù)開源OSI（OpenSourceInitiative）的定義，開源軟件的發(fā)行需要滿足10條詳細(xì)的要求，如表1所示。開源軟件特點(diǎn)條款簡(jiǎn)單說明1FreeRedistribution允許自由地再發(fā)布軟件2SourceCode程序必須包含所有源代碼3DerivedWorks可以修改和派生新的軟件4IntegrityofTheAuthor'sSourceCode發(fā)布時(shí)保持軟件源代碼的完整性5NoDiscriminationAgainstPersonsorGroups不得歧視任何個(gè)人或團(tuán)體6NoDiscriminationAgainstFieldsofEndeavor不得歧視任何應(yīng)用領(lǐng)域（例如商業(yè)）7DistributionofLicense許可證的發(fā)布具有延續(xù)性8LicenseMustNotBeSpecifictoaProduct許可證不能針對(duì)于某一個(gè)產(chǎn)品9LicenseMustNotRestrictOtherSoftware許可證不能限制其他軟件10LicenseMustBeTechnology-Neutral許可證必須是技術(shù)中立的本文將以開源作為核心技術(shù)，提供開源軟件，基于去中心化的軟件開發(fā)模式運(yùn)作的企業(yè)稱為開源企業(yè)。近30年來，開源領(lǐng)域從零開始逐漸蓬勃發(fā)展，投融資數(shù)量在近10年增長(zhǎng)迅速，并帶動(dòng)了開源企業(yè)的IPO與并購(gòu)交易規(guī)模的大幅增加。2018年，微軟以75億美元收購(gòu)了世界上最大的開源代碼托管平臺(tái)GitHub。無獨(dú)有偶，2019年紅帽（RedHat）被IBM以高達(dá)340億美元的價(jià)格收購(gòu)，這個(gè)價(jià)格是其20年前IPO市值的近10倍。紅帽收購(gòu)案是開源領(lǐng)域史上金額最大的并購(gòu)案，刷新了人們對(duì)于開源企業(yè)價(jià)值的認(rèn)識(shí)。1999-2019年開源領(lǐng)域融資項(xiàng)目數(shù)與總額1999-2019年頭部開源企業(yè)IPO及并購(gòu)規(guī)模資料來源：Pitchbook資料來源：Pitchbook開源軟件經(jīng)歷了漫長(zhǎng)的發(fā)展歷程，開源企業(yè)的價(jià)值在對(duì)商業(yè)模式的探索以及市場(chǎng)對(duì)于開源認(rèn)知的不斷更新中得到認(rèn)可和提高。如今，開源軟件在全球的基礎(chǔ)軟件中占據(jù)越來越重要的位置，操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫(kù)和中間件中都不乏優(yōu)秀開源產(chǎn)品的身影。基礎(chǔ)軟件中的開源產(chǎn)品基礎(chǔ)軟件類型開源產(chǎn)品操作系統(tǒng)Linux，華為L(zhǎng)iteOS，Android數(shù)據(jù)庫(kù)MongoDB,OrientDB,Redis中間件ApacheKafka,Seata,Dubbo開源軟件的發(fā)展與商業(yè)化歷程開源意味著源代碼的免費(fèi)共享，而在免費(fèi)又如何形成商業(yè)模式的閉環(huán)，為企業(yè)積累價(jià)值呢？實(shí)際上，開源并不等價(jià)于完全免費(fèi)，開源企業(yè)經(jīng)歷了三十余年的探索，逐步摸索出了一些可行的商業(yè)化方式。2.1開源的前世與誕生：“免費(fèi)軟件”時(shí)代開源的誕生帶著對(duì)于封閉源代碼公司獲取壟斷利潤(rùn)的反抗。19世紀(jì)80年代，計(jì)算機(jī)的商業(yè)化和軟件轉(zhuǎn)優(yōu)化的趨勢(shì)興起，微軟巨頭的Windows操作系統(tǒng)捆綁IE，打敗了代表硅谷科技力量的Netscape等多家公司，利用大量專利構(gòu)建了森嚴(yán)的壁壘。在MIT人工智能實(shí)驗(yàn)室工作的RichardStallman（RMS）對(duì)以往能夠相互協(xié)作、自由拷貝軟件社區(qū)的終結(jié)感到遺憾。1984年，RMS創(chuàng)立了GNU計(jì)劃和自由軟件基金會(huì)(FSF)，目標(biāo)是“重現(xiàn)軟件界合作互助精神”，并設(shè)計(jì)了GNU公共許可證發(fā)行所開發(fā)的系統(tǒng)組件。免費(fèi)軟件多由學(xué)者們和愛好者開發(fā)，而自由軟件基金會(huì)的資金支持也多來自于大學(xué)的研發(fā)基金和企業(yè)捐贈(zèng)。FSF所使用的自由（Free）一詞不禁讓人聯(lián)想到“免費(fèi)使用”，與實(shí)際上RMS所想要強(qiáng)調(diào)的“用戶可以自由運(yùn)行、拷貝、分發(fā)、學(xué)習(xí)與改進(jìn)軟件”理念并不一致，這為開源理念和開源軟件的誕生埋下了伏筆。1998年，BrucePerens和EricS.Raymond成立了開源軟件促進(jìn)會(huì)OSI（OpenSourceInitiative），并正式提出了“開源（OpenSource）”這一理念，試圖在強(qiáng)調(diào)自由開放的基礎(chǔ)上為自由軟件在商業(yè)價(jià)值中找到合適的位置，開源自此正式走上歷史舞臺(tái)。2.2開源的初步摸索：支持服務(wù)時(shí)代1991年，Linux問世，Linus決定將其開源并提供給全球免費(fèi)使用，開源領(lǐng)域多了一項(xiàng)重要的基礎(chǔ)技術(shù)。成立于1993年的紅帽迅速抓住了機(jī)會(huì)，在當(dāng)時(shí)網(wǎng)絡(luò)尚未普及的情況下，紅帽整合了開源的Linux版本和自身開發(fā)的安裝包，推出了RedHatLinux光碟套件，使沒有網(wǎng)絡(luò)下載能力的用戶能夠安裝和使用Linux。20世紀(jì)互聯(lián)網(wǎng)泡沫結(jié)束后，紅帽也調(diào)整了自己的經(jīng)營(yíng)策略，推出的Linux企業(yè)版來為企業(yè)客戶提供軟件技術(shù)服務(wù)。相較于社區(qū)版Linux，企業(yè)版Linux將企業(yè)所重視的功能進(jìn)行整合、優(yōu)化與提前測(cè)試，企業(yè)版的源代碼依舊完全公開，但訂閱該軟件能夠獲得紅帽的技術(shù)支持?？偨Y(jié)起來，該階段開源企業(yè)如紅帽、MySQL是在開源軟件的基礎(chǔ)上提供服務(wù)來進(jìn)行商業(yè)化，即“軟件免費(fèi)，服務(wù)收費(fèi)”。盡管專業(yè)的技術(shù)咨詢服務(wù)能夠抓住一部分客戶，但該商業(yè)模式還是存在著不小的缺陷：技術(shù)服務(wù)無法帶來持續(xù)穩(wěn)定的現(xiàn)金流，且需要投入較高的人力成本，難以獲得規(guī)?；找妫_源企業(yè)的商業(yè)價(jià)值也遠(yuǎn)不及閉源對(duì)手。2008年，MySQL被Sun以10億美元收購(gòu)，已經(jīng)是市場(chǎng)所認(rèn)定的開源企業(yè)估值的最高水平。2.3開源的柳暗花明：云端解決方案時(shí)代支持服務(wù)時(shí)代的優(yōu)秀開源企業(yè)紅帽、MySQL分別抓住了操作系統(tǒng)市場(chǎng)和數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)市場(chǎng)，足夠龐大的市場(chǎng)規(guī)模幫助其成功生存并盈利。而新一代的開源企業(yè)必須找到能夠穩(wěn)定獲取現(xiàn)金流的商業(yè)模式，才有可能獲得成功。云計(jì)算無疑為開源企業(yè)的發(fā)展打開了一扇大門。當(dāng)網(wǎng)絡(luò)及基礎(chǔ)設(shè)施進(jìn)一步發(fā)展，企業(yè)能夠在開放核心源代碼的基礎(chǔ)上采用軟件及服務(wù)（SaaS）的商業(yè)模式向客戶提供企業(yè)級(jí)產(chǎn)品。如此以來客戶直接使用軟件，無需考慮底層的代碼是開源還是閉源的，這使得開源公司可以取得接近于其閉源對(duì)手的商業(yè)價(jià)值。除此之外，開源企業(yè)還開發(fā)出了托管服務(wù)、市場(chǎng)服務(wù)等商業(yè)模式，本文將在第三部分詳細(xì)討論這些商業(yè)模式的邏輯與利弊。從自由軟件運(yùn)動(dòng)開始，開源本質(zhì)上是一場(chǎng)社會(huì)運(yùn)動(dòng)和軟件生產(chǎn)方式的創(chuàng)新。利用軟件的價(jià)值和去中心化的開發(fā)模型，為社區(qū)和行業(yè)尋找新的解決方案。開源運(yùn)動(dòng)的持續(xù)既得益于技術(shù)的不斷創(chuàng)新和迭代，同時(shí)也離不開商業(yè)模式的創(chuàng)新。只有商業(yè)創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新同步發(fā)展，開源企業(yè)和社區(qū)能夠獲得正向的經(jīng)濟(jì)收益，投入開源的個(gè)人和企業(yè)才會(huì)更多，從而帶來更多的技術(shù)創(chuàng)新。資本市場(chǎng)中的投資者需要更加深入地了解開源企業(yè)的特點(diǎn)，對(duì)開源企業(yè)的價(jià)值做出合理的判斷，促進(jìn)開源領(lǐng)域的持續(xù)繁榮，從而分享技術(shù)進(jìn)步帶來的紅利。開源軟件的開發(fā)模式與優(yōu)勢(shì)3.1開源軟件的開發(fā)與運(yùn)行模式經(jīng)歷了三十余年的發(fā)展，開源企業(yè)基本形成了以商業(yè)公司作為核心開發(fā)者、開源社區(qū)共同開發(fā)、開源基金會(huì)提供輔助支持的運(yùn)作模式。開源社區(qū)的成員一般是有能力貢獻(xiàn)代碼改進(jìn)產(chǎn)品的軟件使用者、一些對(duì)開源事業(yè)有熱情、希望積累項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)的開發(fā)者和運(yùn)維工程師，在開放源碼的情況下，他們能夠免費(fèi)地得到代碼、自由地提交自己的修改版本代碼并與社區(qū)中的成員交流經(jīng)驗(yàn)。盡管多數(shù)開源公司已經(jīng)邁向商業(yè)化，社區(qū)依舊是開源生態(tài)中至關(guān)重要的一部分。開源基金會(huì)一般由個(gè)人與開源軟件的使用企業(yè)捐贈(zèng)成立，為開源軟件的開發(fā)提供技術(shù)、法律等支持，是一類介于商業(yè)組織和公益組織之間的社會(huì)組織。開源軟件開發(fā)模式示意圖3.2開源的商業(yè)模式匯總與比較開源企業(yè)的價(jià)值部分取決于其采用的商業(yè)模式。目前，開源企業(yè)的商業(yè)模式可以分為前文講述過的支持服務(wù)（ProfessionalServices）和開放核心（OpenCore）模式，以及托管服務(wù)（Hosting）以及市場(chǎng)服務(wù)（Marketplace）模式。四種模式的特點(diǎn)在下表中簡(jiǎn)要闡述。開源企業(yè)的商業(yè)模式支持服務(wù)開放核心托管服務(wù)市場(chǎng)服務(wù)收費(fèi)模式用戶只需為技術(shù)支持及咨詢服務(wù)付費(fèi)在核心開源的基礎(chǔ)上提供SaaS、解決方案等商業(yè)化產(chǎn)品與云廠商合作，在云上提供運(yùn)維平臺(tái)和能力并以此收費(fèi)開源底層系統(tǒng)，通過在系統(tǒng)上搭載移動(dòng)搜索等服務(wù)收費(fèi)規(guī)模效應(yīng)低高較低高利潤(rùn)率范圍數(shù)據(jù)來源于ImranGhory，數(shù)據(jù)來源于ImranGhory，及專家訪談20%-40%>80%40%-70%>60%代表企業(yè)紅帽GitLabMongoDB等數(shù)據(jù)庫(kù)企業(yè)Android,Mozilla在現(xiàn)實(shí)實(shí)踐中，開源企業(yè)往往會(huì)采用其中多種模式進(jìn)行混合。開放核心+訂閱的模式下，大部分代碼是開源的，少數(shù)針對(duì)企業(yè)用戶的專有代碼需要收費(fèi)，專有部分可以打包成與開源基礎(chǔ)部分連接的單獨(dú)模塊或服務(wù)。在四種商業(yè)模式中，支持服務(wù)利潤(rùn)率較低，而托管服務(wù)容易使得開源廠商受到云廠商的鉗制，市場(chǎng)服務(wù)需要有足夠強(qiáng)大的底層生態(tài)。開放核心+訂閱能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來最高的利潤(rùn)率、良好的規(guī)模效應(yīng)和相對(duì)穩(wěn)定的現(xiàn)金流，是大部分成功開源企業(yè)所采用的商業(yè)模式。在下文第四部分探討開源企業(yè)的估值邏輯與方法時(shí)，也主要針對(duì)開放核心模式。3.2開源的比較優(yōu)勢(shì)既然開源企業(yè)也能夠提供商業(yè)化的SaaS產(chǎn)品或以托管服務(wù)的形式提供類似SaaS產(chǎn)品的客戶體驗(yàn)，那么開源的意義又在何處？答案其實(shí)蘊(yùn)含在開源項(xiàng)目提供的免費(fèi)開放的部分之中。筆者將從產(chǎn)品及使用者角度、軟件公司角度和開發(fā)者角度一一說明。3.2.1產(chǎn)品端：降低營(yíng)銷獲客成本，快速獲得市場(chǎng)反饋硅谷頂級(jí)創(chuàng)投機(jī)構(gòu)a16z認(rèn)為，軟件的獲客流程分為五步：吸引用戶興趣-用戶對(duì)比研究-測(cè)試-上線-維護(hù)，如以下漏斗圖所示。大部分開源軟件的商業(yè)化邏輯是首先提供免費(fèi)版本，后期對(duì)更高級(jí)的功能或服務(wù)收費(fèi)，因此能夠快速、低成本地觸及到大規(guī)模的潛在客戶。當(dāng)客戶試用過免費(fèi)版本，產(chǎn)生一定粘性之后，開源企業(yè)嘗試將免費(fèi)客戶轉(zhuǎn)化為付費(fèi)客戶，而開放源碼更能獲得客戶的信任，拉近企業(yè)和客戶的距離。當(dāng)客戶在考慮付費(fèi)時(shí)，可以直接參考社區(qū)用戶的測(cè)試報(bào)告、開放源代碼的質(zhì)量和免費(fèi)版的使用體驗(yàn)，清晰地掌握產(chǎn)品的真實(shí)質(zhì)量。更重要的是，當(dāng)測(cè)試產(chǎn)品與購(gòu)后遇到運(yùn)維問題時(shí)，客戶可以通過開源社區(qū)等方式直接尋求企業(yè)的幫助，快速獲得反饋，而閉源軟件的使用者只能等待廠商的更新。快速地接受客戶意見并對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)使得開源產(chǎn)品的迭代速度遠(yuǎn)快于傳統(tǒng)SaaS軟件，GitLab的社區(qū)版和企業(yè)版均在每月22日更新，PingCAP的TiDB的數(shù)據(jù)庫(kù)每年的代碼有50%會(huì)被重寫，自2017年10月上線以來已經(jīng)迭代了5版。正如PingCAP的CEO劉奇所言，“好的產(chǎn)品不是寫出來的，而是用出來的”，開源開源軟件獲客漏斗軟件無疑抓住了基于用戶真實(shí)場(chǎng)景打磨、迭代產(chǎn)品的產(chǎn)品演進(jìn)路線。3.2.2用戶端：降低測(cè)試、使用與轉(zhuǎn)換成本除了能夠獲得更快速迭代與響應(yīng)的產(chǎn)品及服務(wù)，使用者使用開源軟件的平均成本也更低。傳統(tǒng)售賣License的軟件需要收取高昂的授權(quán)費(fèi)用，而傳統(tǒng)SaaS軟件實(shí)質(zhì)上也是以租賃方式進(jìn)行軟件授權(quán)。傳統(tǒng)SaaS的廠商將軟件部署在統(tǒng)一的服務(wù)器上，用戶面臨遷移數(shù)據(jù)難、數(shù)據(jù)安全性差、轉(zhuǎn)換成本高的問題，也難以根據(jù)企業(yè)獨(dú)特需求定制新版本。而使用開源軟件不需要支付授權(quán)費(fèi)用，且不易被運(yùn)營(yíng)商所綁定，同也能選擇本地部署的方式進(jìn)行定制化開發(fā)。3.2.3軟件公司端：節(jié)省開發(fā)成本，專注商業(yè)應(yīng)用軟件公司選擇開源一些底層技術(shù)或產(chǎn)品，一方面吸引了技術(shù)愛好者和部分使用者幫忙開發(fā)、維護(hù)，提高技術(shù)傳播的速度，更多的人使用底層產(chǎn)品，軟件公司可以轉(zhuǎn)而專注中上層的應(yīng)用開發(fā)，而更上層的應(yīng)用才是真正的“醉翁之意”。這就是谷歌開源Android操作系統(tǒng)的邏輯，憑借軟件的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)和龐大用戶基數(shù)，手機(jī)廠商不得不把采用Android系統(tǒng)，而谷歌依靠Android上捆綁的其他產(chǎn)品，如音樂、地圖、郵箱等實(shí)現(xiàn)了巨額利潤(rùn)，成功與IOS系統(tǒng)抗衡。一般而言，開源軟件和在其基礎(chǔ)上所開發(fā)商業(yè)化的應(yīng)用往往是互補(bǔ)品的關(guān)系。而根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)理論，降低產(chǎn)品價(jià)格會(huì)導(dǎo)致其互補(bǔ)品的需求增加，這也就解釋了為什么閉源廠商近年紛紛擁抱開源，微軟也從堅(jiān)稱“開源是毒瘤”轉(zhuǎn)變至宣稱“微軟愛開源”。2021年歐盟發(fā)布的《歐盟經(jīng)濟(jì)中開源軟硬件對(duì)技術(shù)獨(dú)立、競(jìng)爭(zhēng)力和創(chuàng)新的影響研究》指出開源經(jīng)濟(jì)的影響力高達(dá)950億歐元，而公司在開源軟件領(lǐng)域每增加10%的投入能夠產(chǎn)生0.4%-0.6%的收益；在更宏觀層面，開源軟件對(duì)于歐盟GDP的貢獻(xiàn)能達(dá)到1：4的投入產(chǎn)出比。3.2.4社區(qū)開發(fā)者端：積累開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，跟進(jìn)最新技術(shù)社區(qū)成員通過參與無門檻的開源項(xiàng)目積累自身經(jīng)驗(yàn)、閱讀和學(xué)習(xí)公開的代碼來豐富知識(shí)，同樣也能自由與社區(qū)中的成員進(jìn)行討論，不斷提高技術(shù)水平，最終演變?yōu)樨暙I(xiàn)者，獲得成就感。而相當(dāng)一部分的社區(qū)開源者自身就是開源產(chǎn)品的用戶，為社區(qū)做貢獻(xiàn)而利他的同時(shí)也在利己。開源軟件的估值邏輯與方法4.1整體邏輯：社區(qū)+產(chǎn)品+市場(chǎng)契合度在前三部分，本文主要探討了開源軟件的商業(yè)化實(shí)踐的發(fā)展歷程與比較優(yōu)勢(shì)，闡明了開源軟件的開發(fā)與運(yùn)行模式。本部分筆者將結(jié)合案例與投資機(jī)構(gòu)的實(shí)踐，嘗試對(duì)開源軟件的估值邏輯和具體方法進(jìn)行闡述。開源軟件與傳統(tǒng)SaaS和閉源軟件最大的區(qū)別，在于開源軟件通常擁有一個(gè)商業(yè)公司與社區(qū)貢獻(xiàn)者共建共生的生態(tài)，而對(duì)開源軟件項(xiàng)目的估值不能脫離開對(duì)開源生態(tài)的考察。a16z合伙人、開源項(xiàng)目XenSource的創(chuàng)始人PeterLevine（2020）提出了支撐開源商業(yè)的三大支柱：社區(qū)契合度，產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的契合度和客戶付費(fèi)意愿契合度，而這三個(gè)契合度也正是對(duì)開源項(xiàng)目估值時(shí)的關(guān)鍵考察要素。這三個(gè)要素一直貫穿開源項(xiàng)目的生命周期，且各有一些可量化的指標(biāo)，下文將一一進(jìn)行討論。開源企業(yè)的商業(yè)模式社區(qū)契合度產(chǎn)品市場(chǎng)契合度客戶付費(fèi)意愿契合度關(guān)注群體社區(qū)開發(fā)者所有用戶付費(fèi)用戶含義開發(fā)者社區(qū)的活躍程度開源軟件被采用情況客戶對(duì)開源軟件商業(yè)化部分的采用情況量化指標(biāo)貢獻(xiàn)者數(shù)量，提交請(qǐng)求數(shù)注冊(cè)用戶數(shù)，下載量營(yíng)收數(shù)據(jù)，付費(fèi)用戶轉(zhuǎn)化率4.2社區(qū)契合度估值方法社區(qū)契合度試圖衡量的是開源項(xiàng)目社區(qū)的參與程度，即是否有除商業(yè)公司外的開發(fā)者有意愿貢獻(xiàn)代碼。GitLab正式成立于2014年，采用核心開放的商業(yè)模式，為客戶提供開箱即用的一體化安全DevOps平臺(tái)。從最初幾人的小團(tuán)隊(duì)開始發(fā)展，GitLab在2021年7月末提交招股書時(shí)已有超過2600名貢獻(xiàn)者，近三年個(gè)人貢獻(xiàn)者的年增長(zhǎng)率達(dá)到169%，而提交請(qǐng)求數(shù)的年增長(zhǎng)率也高達(dá)128%,每月有近200次提交請(qǐng)求。作為國(guó)產(chǎn)開源數(shù)據(jù)庫(kù)軟件獨(dú)角獸，PingCAP的數(shù)據(jù)庫(kù)產(chǎn)品TiDB有近40%的代碼來自于公司之外的社區(qū)開發(fā)者的貢獻(xiàn)，貢獻(xiàn)者數(shù)量已超過1400位，并遍布全球。除了貢獻(xiàn)者數(shù)量和和并請(qǐng)求數(shù)，GitHub星標(biāo)也是衡量開源社區(qū)活躍度的一個(gè)良好指標(biāo)。GitHub是世界上最大的代碼托管平臺(tái)，用戶超過6000萬，基本覆蓋了全球的程序員，而質(zhì)量高的開源項(xiàng)目勢(shì)必會(huì)吸引開發(fā)者，GitHub星標(biāo)即衡量用戶對(duì)某個(gè)項(xiàng)目感興趣的情況。一般情況下，GitHub星標(biāo)數(shù)超過1000則開源項(xiàng)目是較為流行和受歡迎的，而星標(biāo)數(shù)超過10000的開源項(xiàng)目則是頂級(jí)水平。截止到目前，PingCAP的開源項(xiàng)目已在GitHub上有41600個(gè)星標(biāo)數(shù)，而GitLab開源項(xiàng)目的星標(biāo)數(shù)也超過30000。PeterLevine（2020）指出，優(yōu)秀的開源項(xiàng)目管理者能夠在包容和獨(dú)斷之間做出平衡，在保證社區(qū)黏性的同時(shí)確保商業(yè)產(chǎn)品的獨(dú)特性和價(jià)值，引導(dǎo)開源項(xiàng)目的健康發(fā)展。將研發(fā)和開發(fā)進(jìn)程透明公開也有助于維持社區(qū)信任。也就是說，社區(qū)契合度也側(cè)面反映了項(xiàng)目核心開發(fā)者和領(lǐng)導(dǎo)者的管理水平。一些其他平臺(tái)推出的指標(biāo)如“Gitee指數(shù)”，Linux基金會(huì)CHAOSS提供的量化指標(biāo)、OSCHINA開放實(shí)驗(yàn)室提出的活躍度算法等可以作為度量開源社區(qū)健康程度的參考。GitLab貢獻(xiàn)者和和并請(qǐng)求增長(zhǎng)情況GitLab研發(fā)透明度資料來源：GitLab官網(wǎng)，IPO文件資料來源：GitLab官網(wǎng)4.2產(chǎn)品市場(chǎng)契合度估值方法當(dāng)開源社區(qū)建立并運(yùn)轉(zhuǎn)起來后，企業(yè)的目標(biāo)應(yīng)該是開發(fā)出解決用戶問題的軟件，得到開發(fā)者及用戶的喜愛與采用。投資人及開源項(xiàng)目的創(chuàng)業(yè)者始終需要注意的是，開源并不保證產(chǎn)品能被廣泛的使用——如果一款軟件產(chǎn)品不能解決問題，那么即使將其開源也并不會(huì)與市場(chǎng)契合得很好，就更難做到將開源軟件用戶順著如圖7的漏斗流至增值產(chǎn)品中。在考慮開源項(xiàng)目的產(chǎn)品市場(chǎng)契合度時(shí)，投資人主要需要考察產(chǎn)品能否吸引普通用戶持續(xù)使用、是否容易被模仿和復(fù)制，以及與相似開源項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)格局。此階段可以利用的量化指標(biāo)有注冊(cè)用戶數(shù)據(jù)、下載量等。除此之外，投資人常用的方式是訪談行業(yè)內(nèi)的專家、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和部分標(biāo)桿客戶，考察海外相似的對(duì)標(biāo)產(chǎn)品，綜合評(píng)估項(xiàng)目的市場(chǎng)和契合度。而當(dāng)項(xiàng)目出于非常早期階段時(shí)，投資人則更需要依賴自身的經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)評(píng)估代碼質(zhì)量。Gitlab最初作為一個(gè)開源項(xiàng)目，更多被用于代碼管理。隨后不斷添加包括項(xiàng)目規(guī)劃、CI/CD等功能，打造覆蓋軟件開發(fā)全流程的DevOps平臺(tái)。通過自身的ServicePing功能，GitLab估算自己已擁有超過3000萬的注冊(cè)用戶。而借助Gartner公司每年發(fā)布的魔力象限報(bào)告和一些行業(yè)組織的統(tǒng)計(jì)報(bào)告，如中國(guó)信通院聯(lián)合云計(jì)算開源產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟發(fā)布的DevOps現(xiàn)狀調(diào)查報(bào)告，投資人可以了解到GitLab在世界范圍內(nèi)的對(duì)標(biāo)公司與所處位置，以及在中國(guó)的使用情況。GitLab所處競(jìng)爭(zhēng)格局GitLab在中國(guó)市場(chǎng)滲透率功能細(xì)分滲透率源代碼管理(SCM)63.67%持續(xù)集成(CI)9.96%持續(xù)部署(CD)<1%資料來源：Gartner資料來源：中國(guó)DevOps現(xiàn)狀調(diào)查報(bào)告云啟資本在對(duì)PingCAP進(jìn)行早期投資時(shí)，缺少可參考的客觀指標(biāo)，合伙人陳昱憑借早年在谷歌的工作經(jīng)驗(yàn)，敏銳地意識(shí)到PingCAP在對(duì)標(biāo)美國(guó)的spanner，旨在解決分布式數(shù)據(jù)庫(kù)水平擴(kuò)展遇到的問題。憑借著對(duì)spanner的了解和PingCAP源代碼質(zhì)量的評(píng)估，云啟資本對(duì)于PingCAP的產(chǎn)品市場(chǎng)契合度有了大致的判斷，一周時(shí)間內(nèi)敲定了A輪投資。GitLab產(chǎn)品模式圖需要注意的一點(diǎn)時(shí)，開源項(xiàng)目的產(chǎn)品-市場(chǎng)契合度需要保持在一個(gè)合適的水平。如前文所述，產(chǎn)品市場(chǎng)契合度是開源項(xiàng)目商業(yè)化的先決條件和基礎(chǔ)，付費(fèi)用戶基本上來自于免費(fèi)用戶的轉(zhuǎn)化。但如果某個(gè)開源項(xiàng)目的開源部分做的非常優(yōu)秀，產(chǎn)品市場(chǎng)契合度很高，但是后續(xù)進(jìn)行商業(yè)化的空間也被壓縮了，因而開源項(xiàng)目需要找到開源部分和商業(yè)部分的平衡。表13展示了GitLab免費(fèi)版（藍(lán)色部分）、19美元/月的旗艦版（紫色部分）和99美元/月的專業(yè)版（黃色）所提供的功能?？梢钥闯龅氖牵珿itLab的免費(fèi)版功能豐富，而付費(fèi)產(chǎn)品的功能集中在特定的板塊，比如企業(yè)較為重視的安全和防護(hù)。4.2客戶付費(fèi)意愿契合度提升客戶的付費(fèi)意愿是開源項(xiàng)目最難實(shí)現(xiàn)的一步，評(píng)估客戶意愿契合度也是投資人在對(duì)開源項(xiàng)目進(jìn)行估值時(shí)最重要的一步，因?yàn)殚_源軟件真正商業(yè)化的部分帶來的時(shí)最直觀的運(yùn)營(yíng)收益。由于GitLab已于2021年，數(shù)據(jù)披露更加充分，此部分我們主要以GitLab的商業(yè)化部分的收入進(jìn)行估算，嘗試總結(jié)開源項(xiàng)目客戶付費(fèi)意愿契合度的估計(jì)方法。4.2.1拆分業(yè)務(wù)收入如前文第三部分所介紹，開源項(xiàng)目的商業(yè)模式往往是幾種形式的混合，因而投資者需要對(duì)開源項(xiàng)目所有能直接盈利的部分進(jìn)行拆分。GitLab企業(yè)版除了提供訂閱模式，也提供私有化部署（自主管理）模式，同時(shí)GitLab也為企業(yè)提供技術(shù)咨詢服務(wù)，業(yè)務(wù)拆分如下表所示。GitLab收入拆分自助管理SaaS專業(yè)服務(wù)及其他包含收入私有化部署的授權(quán)收入訂閱期間的支持收入訂閱收入咨詢和培訓(xùn)收入歸入報(bào)表15%計(jì)入License，其余計(jì)入SaaS全部計(jì)入SaaS計(jì)入License一般而言，進(jìn)行私有化部署的客戶都是付費(fèi)能力較強(qiáng)、對(duì)價(jià)格不敏感的大客戶，2021財(cái)年，自我管理占到GitLab收入的85.3%，增速超過75%,而SaaS部分收入占到11.7%。拆分清收入后，投資者可以對(duì)開源項(xiàng)目未來的收入情況進(jìn)行估計(jì)，收入的增速可以參考?xì)v史情況，并根據(jù)公司未來發(fā)展方向進(jìn)行調(diào)整。本文預(yù)計(jì)GitLab的SaaS收入的占比會(huì)隨著其向中小企業(yè)發(fā)力以及向中國(guó)等地區(qū)拓展而提高，具體表現(xiàn)如圖15所示。GitLab收入增長(zhǎng)情況估計(jì)在對(duì)收入進(jìn)行估計(jì)后，本文將論述使用相對(duì)估值法和絕對(duì)估值法對(duì)開源項(xiàng)目進(jìn)行估計(jì)的注意事項(xiàng)。對(duì)企業(yè)進(jìn)行的估值的一般方法是使用相對(duì)估值法得出估值區(qū)間，而后使用DCF方法進(jìn)行驗(yàn)證。4.2.2相對(duì)估值法使用相對(duì)估值法進(jìn)行估值時(shí)，關(guān)鍵的步驟在于找到科比企業(yè)，選擇相對(duì)估值的指標(biāo)，計(jì)算指標(biāo)的平均值并賦予被估值企業(yè)相應(yīng)的溢價(jià)或折價(jià)。開源軟件的商業(yè)化相當(dāng)一部分也采取了SaaS模式，因而開源項(xiàng)目的對(duì)標(biāo)公司往往也是傳統(tǒng)的SaaS企業(yè)。對(duì)于早期的開源項(xiàng)目，EV/Revenue，P/S等指標(biāo)更為適用，而成熟的開源項(xiàng)目的估值更適合市現(xiàn)率（PCF）等指標(biāo)。在一級(jí)并購(gòu)市場(chǎng)中，美國(guó)SaaS企業(yè)估值的EV/Revenue中位數(shù)在5倍左右，二級(jí)市場(chǎng)的估值更高一些，在5至15倍左右。一些開源項(xiàng)目的市銷率往往能達(dá)到20倍以上，而今年上市的GitLab的市銷率接近90，2021年的EV/sales也超過50倍數(shù)據(jù)來源于wind,Bloomberg及公開信息。這部分是由于開源項(xiàng)目整體仍出于早期階段，銷售收入較少，未來增長(zhǎng)空間廣闊；另一方面，開源項(xiàng)目的用戶獲取成本（CAC）很小，客戶終身價(jià)值（LTV）/用戶獲取成本（CAC）較高，同時(shí)客戶的黏性和復(fù)購(gòu)率較好，這些因素都抬高了相對(duì)估值指標(biāo)的倍數(shù)。從表15可以看出，GitLab的NRR持續(xù)超過1數(shù)據(jù)來源于wind,Bloomberg及公開信息GitLab歷史NRR情況GitLab可比公司估值計(jì)算公司FY1EV/SalesAtlassian45.7xDatadogInc59.7xJFrogLtd15.4xMongoDB51.5x平均值43.08xGitLab48x資料來源：Bloomberg資料來源：Bloomberg在使用相對(duì)估值法時(shí)，投資人可以參考獲客成本（CAC）、客戶生命周期價(jià)值（LTV）、經(jīng)常性收入MRR/ARR、月均客單價(jià)（ARPA）、客戶流失率等基本面指標(biāo)，評(píng)判開源項(xiàng)目的商業(yè)化是否可持續(xù)。同時(shí)，投資人也需要綜合考慮項(xiàng)目的社區(qū)契合度和產(chǎn)品市場(chǎng)契合度，給予開源項(xiàng)目適當(dāng)?shù)囊鐑r(jià)或折價(jià)。4.2.3絕對(duì)估值法在使用絕對(duì)估值法對(duì)開源項(xiàng)目進(jìn)行估值時(shí)，所采用的方法與估計(jì)傳統(tǒng)SaaS公司并無很大區(qū)別。但投資人需格外注意兩個(gè)因素，其一是開源項(xiàng)目的前期往往更側(cè)重于積累技術(shù)與影響力，產(chǎn)品的成熟可能需要3-5年，商業(yè)化階段早期也需要積累用戶與口碑，因此在早期現(xiàn)金流會(huì)較少，產(chǎn)品成熟后增長(zhǎng)會(huì)較為迅速；其二是應(yīng)該考慮到，在長(zhǎng)期開源項(xiàng)目會(huì)因?yàn)殚_源社區(qū)的良好運(yùn)行而減少研發(fā)費(fèi)用和銷售費(fèi)用的增速。整體而言，營(yíng)收增長(zhǎng)依舊是企業(yè)價(jià)值最重要的決定因素，平均采用訂閱制的軟件企業(yè)營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)率每增加10%，估值倍數(shù)會(huì)增加1倍左右。GitLab費(fèi)用水平和利潤(rùn)率水平估計(jì)GitLabFCFF/shares估計(jì)TotalpresentvalueofFCFF/share10.4Terminalvalue/share93.0Totalenterprisevalue-debt/share=103.4+excesscash/share3.8=Pricepershare$107.2/sharesoutstanding168.5ImpliedEV/sales 55.9資料來源：Bloomberg資料來源：JPMorgan開源軟件的風(fēng)險(xiǎn)及監(jiān)管政策5.1業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)MartinCasado(2019)提出了開源項(xiàng)目失敗的三個(gè)可能原因：其一是客戶付費(fèi)意愿契合度較低，開源用戶轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶較為困難，這可能是由于商業(yè)化的部分未和社區(qū)開源的部分有重要差別，用戶不愿額外購(gòu)買商業(yè)版產(chǎn)品。第二個(gè)可能導(dǎo)致開源項(xiàng)目失敗的因素，是企業(yè)重視產(chǎn)品開發(fā)而忽視銷售，產(chǎn)品用戶數(shù)和下載量遠(yuǎn)小于預(yù)期，產(chǎn)品的市場(chǎng)契合度較低。第三種導(dǎo)致失敗的原因在于社區(qū)契合度的嚴(yán)重不足，如果商業(yè)產(chǎn)品的專有代碼過多，而開源代碼很少，消耗了社區(qū)開發(fā)者的信任和自身信譽(yù)，開源項(xiàng)目同樣難以為繼。同時(shí)，也并不是所有的項(xiàng)目都適合開源——一般而言，底層的技術(shù)進(jìn)行開源會(huì)有更大的發(fā)展空間。開源的商業(yè)化并非易事，在Linux、Apache、CNCF三個(gè)基金會(huì)中托管的項(xiàng)目超過600個(gè)，但是真正商業(yè)化成功的開源項(xiàng)目卻僅有10余個(gè)。5.2安全風(fēng)險(xiǎn)開源項(xiàng)目的安全風(fēng)險(xiǎn)隨著使用者的增多而更受關(guān)注。最近，開源日志組件ApacheLog4j2被曝出有嚴(yán)重高危漏洞，該漏洞幾乎會(huì)影響到所以Java作為開發(fā)語言產(chǎn)品的安全。事后，人們得知ApacheLog4j2的底層技術(shù)無法直接進(jìn)行商業(yè)化，主要由三名志愿者在業(yè)余時(shí)間進(jìn)行維護(hù)。雖然說，安全漏洞造成的損失主要由使用者負(fù)責(zé)承擔(dān)，但此次事件無疑為整個(gè)開源生態(tài)敲響了安全的警鐘。有商業(yè)公司提供服務(wù)的開源項(xiàng)目也必須重視項(xiàng)目的安全風(fēng)險(xiǎn)，否則有可能失去信譽(yù)、流失客戶。5.3法律風(fēng)險(xiǎn)當(dāng)開源軟件成為越來越多企業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施，軟件開發(fā)商需要對(duì)開源軟件中的法律風(fēng)險(xiǎn)加以關(guān)注，維護(hù)開源生態(tài)和自身權(quán)益。首先需要注意的是，雖然開源軟件的修改發(fā)行是免費(fèi)的，但需要遵守開源軟件開放商制定的規(guī)則，即許可證。許可證的種類大致分為兩類，一類是較為嚴(yán)格的著作權(quán)許可，要求基于開源軟件的任何衍生軟件也必須開源，而寬松許可則允許衍生軟件成為專有軟件。開源許可證的種類著作權(quán)許可寬松許可要求被修改和發(fā)行后的軟件必須同樣開源衍生軟件可以是專有軟件，但需包含原始版權(quán)和免責(zé)聲明許可證GPL,LGPL,MPL等MIT,BSD,Apache在美國(guó)，開源軟件許可證的法律性質(zhì)仍存在一些爭(zhēng)議，但在中國(guó)開源軟件許可證一般認(rèn)為是許可人和被許可人之間的合同，在被許可人違反許可證的規(guī)則時(shí)構(gòu)成合同違約。開源項(xiàng)目需要慎重地選擇許可證，在保護(hù)自身著作權(quán)和吸引更多人使用軟件做出平衡。開源項(xiàng)目還需要特別注意管理專利風(fēng)險(xiǎn)，避免外部專利風(fēng)險(xiǎn)，即不受開源軟件許可證約束的一方對(duì)開源軟件的使用者發(fā)起的專利請(qǐng)求，如微軟對(duì)于Linux發(fā)起的屢次訴訟；同時(shí)，開源項(xiàng)目也需要規(guī)避內(nèi)部專利風(fēng)險(xiǎn)，盡量采用含有明示專利許可的許可證，確保開源軟件的貢獻(xiàn)者不會(huì)向使用者發(fā)起專利請(qǐng)求。目前，Apache許可是最受歡迎的開源許可。5.4監(jiān)管政策投資活動(dòng)應(yīng)時(shí)刻關(guān)注監(jiān)管政策的變化情況，2020年新冠疫情的爆發(fā)讓在線教育行業(yè)變得格外火熱，在線教育行業(yè)融資規(guī)模迅速增長(zhǎng)，項(xiàng)目平均融資達(dá)到5.9億元。僅在一年之后，雙減政策如晴天霹