x智能股份WorkshopWorkshop年度營運戰(zhàn)略研討目錄一、x是如何開展的企業(yè)歷史沿革96年以來的分析99—2000年的的業(yè)務演變?nèi)龑用娴慕忉尪?、x將如何開展各事業(yè)部的開展走向涉及行業(yè)的增長時機和挑戰(zhàn)各部門的三層面分析公司的三層面分析三、x應該怎樣走不確定環(huán)境的戰(zhàn)略不確定環(huán)境條件下的戰(zhàn)略選擇原那么遠卓的戰(zhàn)略意見x的歷史沿革95969798990001公司成立以集成銷售業(yè)務為主的開展時期，代理產(chǎn)品主要是Honeywell和三菱，行業(yè)集中在電站、石化和樓宇。向工程商過渡開展，銷售規(guī)模和自有產(chǎn)品比重得到較大提升，代理產(chǎn)品和涉足行業(yè)均呈現(xiàn)多元化。工程合同金額首次超過銷售合同過去的增長及其推動力數(shù)據(jù)來源“x1996-2000年經(jīng)營業(yè)績統(tǒng)計報表匯總〞簽約總額與營業(yè)收入的增長率情況簽約額的增長率與營業(yè)收入增長率在97、98、99三年中均同向變動，2000年出現(xiàn)的反向變動是公司業(yè)務結(jié)構(gòu)中工程比重的增加所導致的交易周期延長的結(jié)果。數(shù)據(jù)來源“x1996-2000年經(jīng)營業(yè)績統(tǒng)計報表匯總〞簽約總額增長率與平均增長率的比較數(shù)據(jù)來源“x1996-2000年經(jīng)營業(yè)績統(tǒng)計報表匯總〞營業(yè)收入增長率與平均增長率的比較營業(yè)收入的增長率波動較大，98年可能是受到簽約額的影響，2000年是由于簽訂了一些規(guī)模較大工期較長的工程工程以及工程合同金額的比重提高帶來的交易周期的延長。數(shù)據(jù)來源“x1996-2000年經(jīng)營業(yè)績統(tǒng)計報表匯總〞銷售與工程在總合同額中的結(jié)構(gòu)比較100%=425153984886750910939工程的不斷增長推動了公司總合同額的增長。數(shù)據(jù)來源“x1996-2000年經(jīng)營業(yè)績統(tǒng)計報表匯總〞自有產(chǎn)品與集成在銷售額中的結(jié)構(gòu)比較100%=425153985062750910839數(shù)據(jù)來源“x1996-2000年經(jīng)營業(yè)績統(tǒng)計報表匯總〞自有產(chǎn)品銷售的增加推動了公司整體銷售額的提升。簽約合同中的行業(yè)結(jié)構(gòu)比較100%=134727903779509810605數(shù)據(jù)來源“x1996-2000年經(jīng)營業(yè)績統(tǒng)計報表匯總〞*數(shù)據(jù)中未包括總部和各辦事處主流代理產(chǎn)品銷售額的結(jié)構(gòu)性奉獻100%=425153984886750910939代理產(chǎn)品的種類呈現(xiàn)多元化，各種品牌產(chǎn)品所占比重逐年降低，這是否會造成公司與供給商的侃價能力降低，與一些知名廠商合作從事大型工程的時機降低？數(shù)據(jù)來源“x1996-2000年經(jīng)營業(yè)績統(tǒng)計報表匯總〞99年—2000年的業(yè)務演變分析2000年的簽約合同額比99年有了較大幅度的提高，電站、工業(yè)自動化、樓宇、糧庫、地鐵所占比重均有上升或根本持平，說明各行業(yè)業(yè)務均有相當增長，其中糧庫的增長是由于行業(yè)突發(fā)時機，而樓宇的增長那么是由于偶然的工程時機。對于糧庫這一突發(fā)行業(yè)，在需求萎縮之后應如何應對？偶然性的樓宇總包工程能否通過積累開展成為核心技能并進而帶動行業(yè)開展？100%=509810605數(shù)據(jù)來源“x1996-2000年經(jīng)營業(yè)績統(tǒng)計報表匯總〞*儀器儀表2000年歸入工業(yè)自動化業(yè)務結(jié)構(gòu)的三層面分析創(chuàng)造有生命力的侯選業(yè)務第一層面第三層面第二層面拓展和守衛(wèi)核心業(yè)務建立新興業(yè)務第一層面業(yè)務是公司現(xiàn)金流的主要奉獻者；第二層面是公司初步涉足，還未產(chǎn)生大量現(xiàn)金流的業(yè)務；第三層面是公司尚未涉足，但已有儲藏的業(yè)務。x業(yè)務結(jié)構(gòu)的三層面分析第一層面第三層面第二層面公司99年和2000年的業(yè)務結(jié)構(gòu)按照三層面方法應如何進行規(guī)劃？地鐵工業(yè)自動化FA電站糧庫樓宇1999地鐵油氣儲運糧庫/電站工業(yè)自動化樓宇2000目錄一、x是如何開展的企業(yè)歷史沿革96年以來的分析99—2000年的的業(yè)務演變?nèi)龑用娴慕忉尪將如何開展各事業(yè)部的開展走向涉及行業(yè)的增長時機和挑戰(zhàn)各部門的三層面分析公司的三層面分析三、x應該怎樣走不確定環(huán)境的戰(zhàn)略不確定環(huán)境條件下的戰(zhàn)略選擇原那么遠卓的戰(zhàn)略意見環(huán)境的四個不確定層次123可了解到什么實例前景清晰明顯有幾種可能的前景前景有一定變化范圍前景不明確對確定戰(zhàn)略足夠精確的單一預測針對低本錢航空公司的戰(zhàn)略一些明確的未來的離散結(jié)果長途公司進入解除管制的地方效勞市場的戰(zhàn)略化工廠的產(chǎn)量策略一系列可能的結(jié)果，但不是自然的未來情景高科技新產(chǎn)品應用市場1992年進入俄國市場沒有預測前景的根底不確定性低高x所在的行業(yè)是一個不確定性較高的行業(yè)123前景清晰明顯有幾種可能的前景前景有一定變化范圍前景不明確不確定性低高需求方自動控制行業(yè)作為一個邊緣行業(yè)隨著客戶行業(yè)的增長而增長，隨著客戶行業(yè)的下降而下降產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)業(yè)鏈較長，由設備商、軟件商以及系統(tǒng)集成商組成，每一環(huán)節(jié)都有縱向整合的可能面對不確定環(huán)境下的戰(zhàn)略態(tài)度和行動戰(zhàn)略態(tài)度塑造未來在確定行業(yè)如何運作上發(fā)揮領(lǐng)導作用，例如：設計標準創(chuàng)造需求適應未來利用在目前市場上發(fā)現(xiàn)和抓住時機的高速度和靈活性x是….?面對不確定環(huán)境下的戰(zhàn)略態(tài)度和行動穩(wěn)妥舉措這是在任何未來情景中都會有積極回報的舉措多方下注〔期權(quán)〕的行動在一些結(jié)果中產(chǎn)生積極回報，而在其他結(jié)果中產(chǎn)生〔較小〕負面影響的戰(zhàn)略大賭一把的做法戰(zhàn)略在一個或更多未來情景中會有積極回報，但在其他未來情景中會帶來負面結(jié)果未來情景價值

++++行動組合x是….?前景有一定變化范圍前景不明確面對不確定環(huán)境下的戰(zhàn)略態(tài)度和行動管理者應對其已了解的和可能了解的結(jié)果進行系統(tǒng)分類，即使不能確定大概的和可能的結(jié)果，他們?nèi)阅塬@得有價值的戰(zhàn)略前景。等待時機，向第三或第二層次轉(zhuǎn)化第三層次的難處在于設計一組有意義的未來情景：設計那些描述可能結(jié)果范圍端點的未來情景，通常相對容易，但這些端點的未來情景很少能對當前的戰(zhàn)略決策提供具體指導。由不確定性轉(zhuǎn)化為有選擇性的關(guān)鍵是通過一定的原那么縮小變化范圍x的戰(zhàn)略態(tài)度決定他不能只進入一個行業(yè)使行業(yè)選擇與可復制性變得十分重要自控行業(yè)企業(yè)類型Skill利用核心能力進入多行業(yè)〔如清華同方、合利時〕專業(yè)的行業(yè)內(nèi)解決方案提供商〔如華章、新華〕面對不確定的環(huán)境，x應盡早確定戰(zhàn)略開展原那么確定x戰(zhàn)略框架中最重要的一步：確定戰(zhàn)略開展原那么為目標市場進行篩選結(jié)合x現(xiàn)狀依據(jù)相關(guān)性原那么進行戰(zhàn)略設計依據(jù)相關(guān)性原那么進行再次篩選根據(jù)目前對x現(xiàn)狀的了解以及對自動化行業(yè)的分析判斷，遠卓提出了x戰(zhàn)略原那么建議框架渠道策略原則戰(zhàn)略模式定位技術(shù)發(fā)展原則產(chǎn)品策略原則市場選擇原則市場選擇原那么行業(yè)的選擇依據(jù)原那么對國內(nèi)行業(yè)進行初步篩選，可以獲得一批具有一定開展?jié)摿Φ暮蜻x行業(yè)考察行業(yè)增長速度銷售增長率利潤增長率運用考察行業(yè)自動化需求的相關(guān)指標對候選行業(yè)再次篩選，獲得一批值得分析研究的備選行業(yè)依據(jù)相關(guān)性原那么進行行業(yè)選擇市場選擇原那么同一企業(yè)縱深同一行業(yè)同一環(huán)節(jié)復制跨行業(yè)開展A行業(yè)B行業(yè)C行業(yè)環(huán)境控制**自控**自控時機市場進入環(huán)境控制環(huán)境控制環(huán)境控制環(huán)境控制④①②③市場開展的不同走向市場開展的不同走向優(yōu)勢節(jié)點其他節(jié)點其他節(jié)點XX行業(yè)如石化行業(yè)XX營銷區(qū)域如某某市政府優(yōu)勢領(lǐng)域其他領(lǐng)域其他領(lǐng)域渠道相關(guān)性擴張選擇延伸節(jié)點的原那么：對行業(yè)咨詢總包有幫助，是關(guān)鍵性節(jié)點選擇延伸領(lǐng)域的原那么：已有相關(guān)領(lǐng)域積累或有通用性的前景拓展價值節(jié)點拓展應用領(lǐng)域城市工業(yè)廢水處理垃圾電廠城市污水處理渠道可復制性造紙工業(yè)廢水處理其他工業(yè)廢水處理以城市為單位，利用購置決策主體——政府的共同性，關(guān)聯(lián)性地進入城市環(huán)保各領(lǐng)域。并有可能進入以政府為決策主體的其他市政建設工程。其他市政工程利用工業(yè)廢水處理工藝上的相似性，從市政工程向工業(yè)企業(yè)廢水處理延伸。利用渠道的可復制性成為市政環(huán)保行業(yè)專家，并有時機進入工業(yè)企業(yè)相關(guān)領(lǐng)域例：市場開展的不同走向產(chǎn)品相關(guān)性擴張XX行業(yè)的另一企業(yè)選擇復制環(huán)節(jié)的原那么：復制性強，不同企業(yè)間差異性小該環(huán)節(jié)市場規(guī)模大復制的手段：成熟產(chǎn)品和標準化方案復制環(huán)節(jié)XX行業(yè)一企業(yè)市場開展的不同走向X行業(yè)Y行業(yè)可以是一個環(huán)節(jié)，也可以是假設干個小環(huán)節(jié)組成的控制領(lǐng)域軌道交通環(huán)境控制通訊信號……電子環(huán)境控制通訊變配電……總聯(lián)調(diào)弱電總包醫(yī)藥環(huán)境控制通訊變配電……弱電總包化纖現(xiàn)代農(nóng)業(yè)環(huán)控是系統(tǒng)自動化主要環(huán)節(jié)之一。利用環(huán)控技能聯(lián)合通訊、信號等主要環(huán)節(jié)供給商，獲得總聯(lián)調(diào)資格。環(huán)控是這些行業(yè)弱電系統(tǒng)最重要的環(huán)節(jié)。利用環(huán)控領(lǐng)域的技能較易獲得該行業(yè)的弱電總包資格。環(huán)控主要包括溫度、濕度、壓力、氣體、粉塵、細菌等方面的控制，具有較強的共通性，跨行業(yè)復制難度不太高。高中環(huán)控難度高中低……..以總聯(lián)調(diào)、弱電總包身份成為行業(yè)專家。例：自動化集成商可以從不同的角度跨行業(yè)切入環(huán)境控制軌道交通醫(yī)藥電子與通訊設備化纖現(xiàn)代農(nóng)業(yè)環(huán)保產(chǎn)業(yè)過程控制城市污水處理〔水行業(yè)〕垃圾電廠造紙行業(yè)廢水處理倉儲自控管理糧倉油氣儲運其他物流行業(yè)其他行業(yè)過程控制水電站冶金飲料利用控制過程的相似性跨行業(yè)復制。是否應該切入？？例：討論請各經(jīng)理結(jié)合自身的情況在白紙上寫出：時間10分鐘A行業(yè)B行業(yè)控制環(huán)節(jié)a控制環(huán)節(jié)dC行業(yè)控制環(huán)節(jié)b控制環(huán)節(jié)b控制環(huán)節(jié)c控制環(huán)節(jié)c控制環(huán)節(jié)f環(huán)節(jié)控制系統(tǒng)孵化池最終成為自控可復制環(huán)節(jié)研究基地研究中心對事業(yè)部研究的環(huán)節(jié)進行監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)可復制環(huán)節(jié)B事業(yè)部應用技術(shù)研究池C事業(yè)部應用技術(shù)研究池A事業(yè)部應用技術(shù)研究池對研究中心的研究成果進行追蹤，發(fā)現(xiàn)可在行業(yè)中復制的環(huán)節(jié)進倉存儲出倉主要環(huán)節(jié)控制點運/傳輸堆放質(zhì)檢計量環(huán)境控制貨物監(jiān)測適時處理計量運/傳輸質(zhì)檢計量從對糧庫的存儲自動化向上下游環(huán)節(jié)延伸，積累大宗/固態(tài)貨物倉儲管理的專業(yè)經(jīng)驗。從對油氣儲運自動化的個別控制節(jié)點向全面控制延伸，積累液態(tài)/特殊性物品倉儲管理的專業(yè)經(jīng)驗。開展方向：成為物流行業(yè)倉儲管理解決方案的供給商。例：運輸信息化、倉儲自動化、包裝標準化、裝卸機械化、加工配送一體化、信息管理網(wǎng)絡化渠道策略原那么到達客戶的方式客戶客戶客戶地域公司面對行業(yè)的事業(yè)部開展多營銷渠道拓寬客戶接觸面

產(chǎn)品策略原那么有利于促進工程總包〔如總包監(jiān)控軟件〕有利于建立優(yōu)勢節(jié)點，并能構(gòu)筑節(jié)點競爭壁壘有利于在行業(yè)內(nèi)大規(guī)模復制并能較易進入其他行業(yè)……首要原那么：可大規(guī)模復制x戰(zhàn)略模式定位討論：x到底將成為一個什么樣的公司？x戰(zhàn)略框架總結(jié)渠道策略原則戰(zhàn)略模式定位技術(shù)發(fā)展原則產(chǎn)品策略原則市場選擇原則有利于促進工程總包、有利于建立優(yōu)勢節(jié)點，進行行業(yè)復制、有利于在行業(yè)內(nèi)大規(guī)模銷售根據(jù)行業(yè)分析與三個相關(guān)性原那么進行市場