2022年-2023年

銷售人員管理制度

第一章總則

第一條適用范圍

本管理辦法適用于中國建筑標準設計研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室）。

第二條目的

為規(guī)范銷售員的市場行為，提高銷售員的工作效率，充分調(diào)動銷售員的市.場

開拓能力和市場發(fā)展?jié)摿?，?chuàng)造良好的市場業(yè)績，特制定本管理制度。

第三條原則

堅持業(yè)務管理的計劃、組織、控制、考核相結合的管理原則。

第二章組織管理

第四條制定程序

管理制度制定由營銷主管負責制定，上報主任進行審批，審批后經(jīng)過主任辦

公會審議通過后，下發(fā)有關部門執(zhí)行。

第五條執(zhí)行

營銷主管負責組織執(zhí)行。

第六條實施監(jiān)督

主任負責管理制度執(zhí)行過程中的監(jiān)督和考核。

第七條實施效果考核

發(fā)行室高層領導，主任辦公會負責對管理制度執(zhí)行效果進行評審。

第三章制定方法

第八條類比法

主要通過對相似行業(yè)、同行業(yè)競爭對手現(xiàn)行的銷售人員成功管理經(jīng)驗，結合

發(fā)行案目前經(jīng)營現(xiàn)狀而制定的。

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第九條經(jīng)驗對比法

主要根據(jù)發(fā)行室過去3-5年內(nèi)的銷售人員管理制度執(zhí)行情況和未來發(fā)展

規(guī)劃要求以及客戶對相關信息反等綜合因素而制定的。

第十條綜合法

在類比法與經(jīng)驗對比法分析的基礎上，綜合其他因素而制定的。

第四章制度管理內(nèi)容

第十一條銷售員管理

第十二條銷售員激勵機制第

十三條銷售員的業(yè)績評估

第五章產(chǎn)品銷售員管理

第十四條銷售員職責

（一）產(chǎn)品銷售員主要職責

1.根據(jù)年度營銷目標，制定本地區(qū)的營銷目標、營銷計劃和營銷預算，并

負責實施；

2.執(zhí)行營銷政策，維護重要客戶，并與客戶保持良好關系：

3.幫助客戶發(fā)展綃售網(wǎng)絡和銷售隊伍建設；

4.負責應收賬款回收，協(xié)助財務部門完成結算工作；

5.協(xié)助市場推廣人員作好市場促銷工作；

6.建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工。作

（二）營銷主管主要職責

1負責領導制定營銷計劃（銷售計劃和市場推廣計劃）、營銷目標，并監(jiān)督

實施；

2負責領導制定技術服務計劃，并監(jiān)督實施；

3負責組織制定營銷政策，并監(jiān)督實施；

4負責監(jiān)督實施市場推廣、技術服務方案；

5負責組織制定和監(jiān)督實施營銷預算方案；

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6負責銷售隊伍建設、培訓和考核。

第十五條管理目標

（一）銷售目標；

（-）利潤目標；

（三）市場占有率；

（四）銷售網(wǎng)絡發(fā)展

（六）銷售成本控制；

（七）客戶滿意度。

第十六條管理原則

（一）區(qū)域性管理原則

將全國各銷售地區(qū)劃分為不同的銷售區(qū)域，分別由不同的銷售人員來管理。

例如A銷售員負責華北區(qū)、東北三?。籅銷售員負責華東區(qū)、華南區(qū)；B銷售員

負責華中區(qū)、西南區(qū)等1

（-）目標性管理原則

營銷主管根據(jù)年度營銷目標將負責各個銷售區(qū)域的銷售員制定不同的營銷

目標，然后再制定相對應的營銷計劃，進行監(jiān)督實施和考核。

（三）過程監(jiān)督與結果考核相結合的管理原則

營銷主管根據(jù)各區(qū)域銷售員的營銷目標、營銷計劃進行過程跟蹤、監(jiān)督、指

導，對每一階段性（季度、半年、一年）成果進行考評。

第十七條管理制度

（-）營銷管理制度

為保證年度營銷目標、各區(qū)域營銷目標的完成，分別制定相對應的管理制度。例

如：《營銷計劃管理制度》、《市場促銷管理制度》、《營銷政策管理制度》、《市場調(diào)

杏管理制度》、《銷售員薪酬設計方案》等。

（二）銷售員管理制度

為規(guī)范銷售員的行為標準、職業(yè)道德以及愛崗敬業(yè)的工作作風，也制定了《銷

售員工作手冊》、《銷售員培訓管理制度》、《銷售員勞動紀律》等。

第十八條銷售員培訓

在每年年初，營銷主管負責組織銷售員進行業(yè)務素質(zhì)和崗位技能培訓，其主

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行營銷政策和促銷政策。

第二十條銷售員時間成本管理

（一）時間成本投資效益分析

1.時間特征

時間具有兩個最重要的特征，一個是時間的有限性，另一個是時間不可復制

性。因而銷售員在規(guī)定的時間段內(nèi)，合理規(guī)劃時間，合理利用時間，提高單位工

作時間的價值和收益。

2.時間投資收益

銷售員對所負責的區(qū)域市場關心的程度不同、投入的時間不同而最終市場匯

報率是不同的，這完全從每一個銷售員年終的銷售業(yè)績中反映出來，所以，銷售

員應根據(jù)自己所負責的區(qū)域市場規(guī)模、代理商數(shù)量和年度銷售目標的大小合理分

配時間，有效利用時間，創(chuàng)造市場時間投入的最大收益。

（二）時間分配

根據(jù)研究分析，銷售員的時間分配基本上遵循下列時間分配分配原則。如表

1所示

表1銷售員時間分配

業(yè)務時間分類主要內(nèi)容時間比例

決定性時間與代理商進行信息溝通、資料交流等20%

組織時間市場規(guī)劃、客戶檔案整理、銷售信息分析、撰寫報告25%

業(yè)務運行時間給客戶辦理批銷手續(xù)、市場監(jiān)管、客戶服務55%

（三）時間管理

1.時間規(guī)劃

主要根據(jù)營銷計劃所規(guī)定完成的任務來規(guī)劃時間。如表2所示

2.日常時間安排

將營銷計劃分解為每個工作時間段，再將工作時間段細分為月、周、天，然

后再每一個任務分解事件鏈，從而對事件鏈的時間進行管理和控制。如表3所示

表2時間規(guī)劃表

2022年-2023年

一月份二月份

1234....293031??????

—

第一1事件1

i

重要2事件1A

-------

事情3事件1

第二1事件L

—

重要2事件1

事情3事件1

...

...

表3銷售員日常時間安排表

活動安排

統(tǒng)計分析客戶溝通辦理批銷單參加會議撰寫報告

[

9：00—9：30

]

9：30—10：00----------u->>

^=>

10：00—10：301

....

第二十一條銷售員業(yè)務管理

（一）業(yè)務計劃管理

1.計劃范圍和內(nèi)容

銷售員的業(yè)務計劃主要分為:

（1）年度銷售計劃

（2）年度市場發(fā)展計劃

（3）客戶拜訪計劃

（4）市場推廣協(xié)調(diào)計劃

（5）市場信息收集計劃等

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以上計劃包括的內(nèi)容詳見《營銷計劃管埋制度》、《信息數(shù)據(jù)庫管埋制度》等。

2.計劃分解

首先，營銷主管幫助銷售員將業(yè)務年度計劃進行分解成季度計劃、月份計劃，

明確各分支計劃的任務、內(nèi)容、目標、執(zhí)行控制、效果評估等事項；

其次，銷售員對分支計劃進一步確認，把計劃按重要程度分出級別、按時間

順序排出順序、按資源配置的難易程度作出標志以便與營銷主管協(xié)商解決等；

再次，將各分支計劃進一步分解為工作任務，更便于實際操作。工作任務包

括的主要內(nèi)容：

（1）任務描述

?任務目的

?任務目標

?任務內(nèi)容

?實施起止日期

（2）資源配置描述

（3）實施過程描述（人、財、物配置、過程控制、目標要求）

（4）考核指標

（5）監(jiān)督考核（險查內(nèi)容、標準、檢查時間、檢查人、考核人等）

（6）改進建議

3.計劃執(zhí)行

計劃的執(zhí)行要按階段、按具體的工作任務、具體的工作事項來執(zhí)行，即將按

分支計劃的工作任務書的要求來執(zhí)行

4.計劃執(zhí)行效果考核

在對計劃執(zhí)行效果進行考核時，任務過程考核主要針對分支計劃工作任務書

的要求進行考核：計劃階段性考核是按分支計劃來考核：年度考核是按年度計劃

考核指標來評估。

5.管理職責

（1）責任人

業(yè)務計劃分解主要由銷售員來完成，營銷主管負責審核。

（2）考核人

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營銷主管負責對銷售員的業(yè)務計劃執(zhí)行效果進行監(jiān)督考核和考評，營銷主管

領導負責對營銷主管進行考核，主任負責對營銷主管領導進行考核。

（二）業(yè)務流程管理

在銷售員上崗前，首先對其進行業(yè)務流程培訓，只要具有業(yè)務操作技能并對

業(yè)務流程非常熟練的人才允許上崗。主要業(yè)務流程包括：

（1）產(chǎn)品批銷單制作流程對業(yè)務

（2）分銷網(wǎng)絡管理流程

（3）市場擴展工作流程

（4）應收賬款管理流程

以上業(yè)務流程的實際操作詳見《中國建筑標準設計研究所發(fā)行室業(yè)務流程改

進報告》。

（三）業(yè)務事務管理

1.建立客戶銷售檔案

將客戶按區(qū)域分別建立客戶檔案，其客戶檔案內(nèi)容如表4所示。

2.銷售目標落實

（1）首先落實區(qū)域銷售目標

根據(jù)銷售員所負責的銷售區(qū)域特點和年度銷售目標，對銷售目標按銷售區(qū)域

進行分解。

（2）其次落實各個代理商的銷售目標

根據(jù)銷售區(qū)域銷售目標和該地區(qū)客戶背景資料分析，將區(qū)域銷售目標分別落

實到各個代理商，并與代理商進行信息溝通，一方面將營銷目標雙方達成共識，

另一方面將營銷目標進一步分解成各階段（每季度、每月份）完成目標。

根據(jù)客戶年度、季度銷售目標和實際客觀條件，落實客戶庫存管理目標。

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表4客戶卡片

客戶編號內(nèi)容備注

客戶名稱

地址

聯(lián)系方式

主姓名

要電話

負學歷

責工作背景

人性格特征

市場發(fā)展意識

愿望和報復

經(jīng)銷商授權等級

客戶信用等級

經(jīng)營性質(zhì)

店面面積

庫房面積

產(chǎn)品配送條件

銷數(shù)量

售年齡結構

員素質(zhì)

工作態(tài)度

有無獨立財務人員

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3.銷售活動支持

（1）市場推廣活動支持

根據(jù)發(fā)行室市場推廣計劃和區(qū)域代理商市場推廣計劃要求，排出工作計劃協(xié)

助發(fā)行室市場推廣人員和代理商開展區(qū)域市場推廣活動。一方面協(xié)助代理商進行

方案策劃和有關事宜安排，另一方面協(xié)調(diào)營銷主管作好有關資源配置的支持。

例如：市場推廣方案落實、人員安排、橫幅標語、旗子、POP資料、促銷產(chǎn)

品等

（2）產(chǎn)品銷售支存

在隨時了解客戶銷售活動的同時，一方面為客戶提供市場推廣方面的支持，

另一方面及時為客戶提供產(chǎn)品銷售服務。主要通過客戶當月報表、電話訪談、每

月進貨等渠道對客戶產(chǎn)品信息進行記錄，根據(jù)對客戶當?shù)劁N售市場分析、客戶即期

庫存，給客戶進貨產(chǎn)品種類、進貨碼洋提供建議，從而降低客戶銷售成本和庫存成

本。客戶銷售如表5所示。

同時在盡短的時間內(nèi)處理客戶批銷單，作好客戶的后勤服務工作。

4.銷售業(yè)績跟蹤

在對客戶銷售碼洋、庫存碼洋及進貨碼洋的產(chǎn)品結構中分析客戶的月份、季

度銷售情況，并作成甘特圖，從而研究區(qū)域市場銷售周期，總結市場銷售成功的

經(jīng)驗和現(xiàn)存的主要問題，針對這些問題與代理商進行溝通。

5.應收賬款管理

在對客戶銷售業(yè)績關注的基礎上，統(tǒng)計分析客戶應收賬款的賬齡，并及時進

行回收?？蛻魬召~款記錄卡如表7所示

對客戶逾期的應收賬款及時通知營銷主管、財務主管和市場研究人員。對客

戶逾期應收賬款處理方式詳見《渠道管理制度》

2022年-2023年

表5客戶銷售記錄卡

客戶名稱客戶編號地址

聯(lián)系方式、主要聯(lián)系人銷售區(qū)域經(jīng)銷商授權等級

信用等級賬號發(fā)票種類

產(chǎn)品類型A類產(chǎn)品B類產(chǎn)品C類產(chǎn)品D類產(chǎn)品小結

1銷售碼洋

月即期庫存碼洋

份進貨碼洋

2銷售碼洋

月即期庫存碼洋

份進貨碼洋

3銷售碼洋

月即期庫存碼洋

份進貨碼洋

4銷售碼洋

月即期庫存碼洋

份進貨碼洋

5銷售碼洋

月即期庫存碼洋

份進貨碼洋

6銷售碼洋

月即期庫存碼洋

份進貨碼洋

小結

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續(xù)表6客戶銷售記錄卡

客戶名稱客戶編號地址

聯(lián)系方式、主要聯(lián)系人銷售區(qū)域經(jīng)銷商授權等級

信用等級賬號發(fā)票種類

產(chǎn)品類型A類產(chǎn)品B類產(chǎn)品C類產(chǎn)品D類產(chǎn)品小結

7銷售碼洋

月即期庫存碼洋

份進貨碼洋

8銷售碼洋

月即期庫存碼洋

份進貨碼洋

9銷售碼洋

月即期庫存碼洋

份進貨碼洋

10銷售碼洋

月即期庫存碼洋

份進貨碼洋

11銷售碼洋

月即期庫存碼洋

份進貨碼洋

12銷售碼洋

月即期庫存碼洋

份進貨碼洋

小結

2022年-2023年

表7客戶應收賬款記錄卡

客戶名稱客戶編號地址

聯(lián)系方式、主要聯(lián)系人銷售區(qū)域經(jīng)銷商授權等級

信用等級賬號發(fā)票種類

產(chǎn)品主要結算信用額度信用期限

應收賬款總數(shù)額應收賬款占銷售碼洋先

應收賬款數(shù)額占銷售碼洋%逾期原因分析

5天

10天

20天

逾30天

期40天

應50天

收60天

賬2個月

款3個月

天6個月

數(shù)10個月

12個月

2年以下

2年以上

6.客戶拜訪

在對客戶銷售統(tǒng)計、應收賬款分析的基礎上，找出各區(qū)域市場現(xiàn)存的問題，

然后制定客戶拜訪計劃，準備到所負責的區(qū)域市場進行巡視。

客戶拜訪計劃包括的主要內(nèi)容：

（1）拜訪計劃時間安排

客戶拜訪要集中進行，不可一個客戶一個客戶進行輔導，否則市場管理成本太

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高。在客戶拜訪前要與客戶進行電話溝通，告訴到達當?shù)氐臅r間，讓客戶有充分

的準備，以便達到客戶拜訪的目的

（2）拜訪路線

客戶拜訪要設計好沿途行程路線，規(guī)劃好各代理商停留的時間、訪談的內(nèi)容、

要解決的主要問題等

（3）客戶巡視

1）客戶巡視的主要內(nèi)容為

?銷售管理

主要檢查內(nèi)容：

A管理制度是否健全：財務制度、庫存管理制度、銷售員管理制度、零售商

管理制度等

A管理制度執(zhí)行是否到位：觀察和了解客戶對制度的執(zhí)行情況，并進行打分

?財務

表12

財務人員財務帳目

檢標準要求是否有專職人員還是兼職財免帳目管埋是否清晰、規(guī)范

查目前狀況

內(nèi)存在的問題

容原因分析

2）客戶巡視的主要方法

?觀察法：主要通過對店面的方方面面進行細致的觀察

?訪談法：按一定的要求與相關人員進行溝通，在訪談過程中發(fā)現(xiàn)問題

（4）改進建議

銷售員在對客戶巡視回到公司后，針對各個客戶的情況進行整理、分析，提

出整改意見和相應的措施，上報營銷主管審核，再報主任審批后進行落實。

（四）銷售業(yè)績管理

1.銷售業(yè)績統(tǒng)計分析

2022年-2023年

銷售員定期對所負責的銷售區(qū)域的銷售業(yè)績進行統(tǒng)計分析”，然后與計劃完成

銷售目標進行對比研究，對現(xiàn)存問題提出改進意見和相應措施，并作出下一步的

工作計劃和實施步驟。

2.市場消費特征分析

在對區(qū)域銷售業(yè)績分析的基礎上，總結各地區(qū)市場消費特征和消費者購買行

為，提出下一步的市場推廣建議和措施。

3.市場重新定位

消費市場是不斷發(fā)展和變化的過程成長起來的，通過對區(qū)域宏觀市場研究、

銷售業(yè)績變動、消費市場特征分析，從而對各區(qū)域市場進行重新市場目標定位。

第七章銷售員激勵機制

第二十二條激勵目的

為充分調(diào)動銷售員的積極性、創(chuàng)造性，營造勤奮進取、愛崗敬業(yè)、比學趕幫

的銷售團隊文化，從而實現(xiàn)品牌發(fā)展戰(zhàn)略和營銷發(fā)展戰(zhàn)略目標。

第二十三條激勵原則

（一）激勵采取多維度原則

（二）激勵政策實行公開、公平、公正原則

（三）激勵考評實行定量與定性相結合的原則

第二十四條激勵政策

（一）薪酬激勵

薪酬設計在獎優(yōu)幫劣的設計前提下，更多的向創(chuàng)造價值大的銷售員傾斜，加

大了浮動薪酬的比例

具體詳見《薪酬設計方案》

（二）精神激勵

1.晉升：根據(jù)工作績效、工作態(tài)度、業(yè)務素質(zhì)、發(fā)展愿望而對工作優(yōu)秀員

工進行崗位晉升

2.崗位輪換：對有發(fā)展?jié)摿?、業(yè)務素質(zhì)優(yōu)秀員工進行多個崗位輪換

3.通報表揚：對業(yè)務優(yōu)秀的員工在門市經(jīng)營部樹立業(yè)務標兵，進行通報表

2022年-2023年

揚

4.培訓獎勵：對有發(fā)展?jié)摿?、業(yè)務素質(zhì)好的優(yōu)秀員工進行外派培訓或在發(fā)

行室內(nèi)部培訓

第八章銷售員的業(yè)績評估

第二十五條產(chǎn)品銷售員銷售業(yè)績評估

（一）評估主要指標

1.業(yè)務素質(zhì)

（1）工作職責

（2）工作態(tài)度

（3）業(yè)務基本技能

2.業(yè)務能力

（1）銷售目標

（2）應收賬款回收率

（3）銷售增長率

（4）銷售網(wǎng)絡發(fā)展規(guī)模和速度

（二）評估方法

L評估時間周期

分為季度、半年、年終考核，每12個月做總體績效評估

2.評估方法

（1）指標評價

1）業(yè)務素質(zhì)

?上級主管領導對銷售員工作職責、工作態(tài)度考評

主要通過營銷主管、主任來對銷售員進行考評。如表15所示

?銷售員業(yè)務基本技能考評

銷售員業(yè)務基本技能考評主要通過營銷主管和銷售員本人來評價。如表16

所示

2）業(yè)務能力

業(yè)務能力考評主要對銷售員的銷售目標、應收賬款回收率、銷售增長率、銷

2022年-2023年

售網(wǎng)絡發(fā)展規(guī)模和速度進行綜合考評。如表17所示

（2）評價方法

將銷售員的業(yè)務素質(zhì)、業(yè)務能力分別總得分按權重3：7進行加權，計算每

個銷售員的總得分，即得銷售員的綜合評價得分

2022年-2023年

表15上級主管對銷售員進行評價表

考核內(nèi)容營銷主管主任平均分分數(shù)

崗位職責履行工作經(jīng)常失誤或嚴重失誤，造成嚴重后果0-10

情況及領導交能基本完成任務，效率不高，質(zhì)量一般11-20

辦的任務完成基本完成工作任務，質(zhì)量較好，效率高21-25

情況圓滿完成任務，成績優(yōu)異，效率離26-30

工作積極性、主經(jīng)常拒絕接受任務0-4

動性接受任務，單不夠主動5-7

愉快接受任務，工作主動8-10

協(xié)助性，協(xié)調(diào)其無協(xié)助0-4

他部門工作情協(xié)助但欠主動5-7

況主動協(xié)助8-10

責任心差0-4

責任心有i定責任心5-7

賁任心強8-10

規(guī)章制度遵守報告/計劃/日記不能及時、全面、真實、0-4

情況細致填報，嚴重或經(jīng)常違反單位制度

報告/計劃/口記不夠認真、全而及時，無5-7

違反單位制度或偶爾有之，但不嚴重

報告/計劃/口記不能全面真實、認真細8-10

致、及時填報，無違反單位制度現(xiàn)象

日常紀律、會議經(jīng)常遲到、早退、離崗、曠工0-4

紀律偶爾遲到、早退、離崗、曠b-7

無遲到、早退、離崗、曠工8-10

專業(yè)熟練程度與組織管理能力均差0-9

能力考核專業(yè)熟練程度一般，與組織管理能力一般10-15

專業(yè)熟練，組織管理能力強16-20

2022年-2023年

表16銷售員自我業(yè)務素質(zhì)評價表

考核內(nèi)容和要求本人評分營銷主管評分平均分分數(shù)

業(yè)績考核崗位職責履行情況0-20

40分客戶評價

時間、成本、費用管理0-5

上級交辦的任務完成情況0-5

行為考核