如何第一單元

一、成為專業(yè)的超級(jí)推銷員？

1、你為什么必需成為專業(yè)的超級(jí)推銷員？

（1）銷售是一個(gè)專業(yè)、事業(yè),而不只是一個(gè)職業(yè),任何行業(yè)只有專業(yè)的人士才

能擁有在這個(gè)行業(yè)的成就；

（2）成為超級(jí)推銷員是你建立一生事業(yè)的基礎(chǔ)

（3）20%的超級(jí)推銷員創(chuàng)建了現(xiàn)久的業(yè)績(jī)，也擁有獨(dú)名的業(yè)務(wù)傭金，

他們的收入是一般業(yè)務(wù)員（80%）的坨倍！

2、專業(yè)的超級(jí)推銷員的勝利要素：80%是心理（看法），20%是技巧

80%的心理因素包括：

思想、感情、看法、價(jià)值觀、信念、目標(biāo)、策略和自我形象等，

其中你必需具備的七大新素養(yǎng)是：

（1）你是你自己公司的老板;

（2）你不只是銷售人員，你還扮演鮑和專家是角色；

（3）你是銷售醫(yī)生，你所做的是幫助客戶解決他的問題;

（4）你是優(yōu)秀的發(fā)問者和傾聽者;

（5）你以結(jié)果為導(dǎo)向,要以想得到的結(jié)果去限制過程；

（6）你要以做第一名為目標(biāo),以此才能不斷進(jìn)步與超越自己；

（7）施行黃金法則，要有同理心,隨時(shí)了解對(duì)方的感受;

20%的技巧：產(chǎn)品學(xué)問、銷售技巧、教化和閱歷等

超級(jí)推銷員的勝利途徑：學(xué)習(xí)的八個(gè)步驟，自主學(xué)習(xí)，了解自己的銷售實(shí)力,

缺什么補(bǔ)什么。

請(qǐng)寫下一句話:

這兩天將是我銷售生涯中最重要的兩天,為了事業(yè)的勝利,我將全力以赴!

3、超級(jí)推銷員的勝利基礎(chǔ)——銷售項(xiàng)目選擇的七大原則

⑴符合將來(lái)趨勢(shì)的產(chǎn)品、新產(chǎn)品

（2）高品質(zhì)的產(chǎn)品

（3）市場(chǎng)大的產(chǎn)品

（4）需求度高的產(chǎn)品

（5）公司有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃

（6）公司重視人才的培育（不是把人當(dāng)工具）

（7）制度公允、合理、有激勵(lì)性

不同成長(zhǎng)階段的不同選擇：剛做銷售、銷售高手

相互探討:比照以上的標(biāo)準(zhǔn),分析自己目前的選擇是不是自己真正滿足的?

其次單元

專業(yè)銷售與購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析

一、專業(yè)銷售五大實(shí)力測(cè)評(píng)（滿分為1分）：

項(xiàng)目自我評(píng)分增加20%

1、主動(dòng)的心態(tài)

2、健康的身體和良好形象

3、產(chǎn)品學(xué)問

4、銷售技巧

5、管理技巧（個(gè)人和團(tuán)隊(duì)）

總分

自己哪幾項(xiàng)是須要快速提升的?

二、超級(jí)銷售的七大原則

1、銷售是賣結(jié)果（好處），不是賣成分（特點(diǎn)）。

2、銷售是信念的傳遞、心情的轉(zhuǎn)移。

3、銷售就是勸服，是變更顧客的價(jià)值觀。

4、銷售是用“問”的，不是用講的。

5、銷售是賣顧客想要的（渴望的），而不是須要的c

6、銷售就是走出去，把話講出來(lái)，把錢收回來(lái)

7、銷售就是真心的、懇切的關(guān)切你的顧客

四、客戶為什么會(huì)購(gòu)買？——客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析

1、顧客買的究竟是什么？

?顧客買的一般不是產(chǎn)品本身,而是解決問題的答案;

?他們買的不是服務(wù)，而是達(dá)成目標(biāo)的方法;

2、客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析

?銷售過程中最重要的一環(huán)是找出潛在客戶的信念和價(jià)值觀。

?全部人行動(dòng)的兩項(xiàng)動(dòng)機(jī)：逃離苦痛、追求歡樂

,逃離苦痛的力氣大于追求歡樂。

（1）追求歡樂：

?你必需通過塑造產(chǎn)品帶給客戶的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益讓客戶有特別劇烈的渴望度;

?假如你可以引起別人對(duì)產(chǎn)品劇烈的渴望度,他們就會(huì)想方法找出一個(gè)理由來(lái)說

明為什么他們須要購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品。

（2）躲避苦痛：

假如一個(gè)人不買，是他覺得買比不買苦痛，假如他會(huì)買，是因?yàn)樗X得買會(huì)比不

買更歡樂（得到更多好處）。所以，你要讓對(duì)方產(chǎn)生新的信念：

購(gòu)買=歡樂丕勇（拒絕你）=苦痛

如何讓別人苦痛？

?讓他們對(duì)事情的現(xiàn)狀感到不滿足（幫助他找出或者明確他將來(lái)的苦痛）。

?要讓他對(duì)現(xiàn)狀不滿足，就?挖掘他的幻想,并讓他更明確趣L與現(xiàn)實(shí)的差距；

（3）躲避苦痛就是為了追求歡樂

推銷這個(gè)過程就是三步曲：

A、找出他不滿足的地方;

B、擴(kuò)大他的苦痛，讓他覺得不想法變更就會(huì)更苦痛；

C、用一系列的新選擇治愈他們，而這些新選擇通常就是你的產(chǎn)品或服務(wù)。

我們不知道的事實(shí)：人們以情感做事，但卻以理智來(lái)為自己所做的事辯護(hù)。

銷售就是一種讓你的客戶清晰地將他們的最渴望的感覺或者心境,和你的產(chǎn)品或者

服務(wù)聯(lián)想在一起的過程。

練習(xí)（演練）

人你要怎樣說才能讓你的客戶覺得買了你的產(chǎn)品會(huì)很歡樂?

2你要怎樣去說才能讓你的客戶覺得不買你的產(chǎn)品會(huì)有苦痛?

第三單元

專業(yè)銷售的流程

一、專業(yè)銷售的流程：

1、你是客戶問題的解決者，你的產(chǎn)品或者服務(wù)就是客￡典題的解決之道;

2、從醫(yī)生為病人治病的過程看銷售:

_4

醫(yī)庫(kù)王:尹-----?川處刀

123

超級(jí)推銷員:建立和諧的關(guān)系f定義問題》展示解決問題的方式

二、超級(jí)銷售的七大步驟:

1、七個(gè)步驟:

充分的打算=>建立信任感=〉定義需』>

塑造價(jià)值、提出解決方案=>解除異議并金

要求轉(zhuǎn)介紹客戶服務(wù)

2、特殊說明

?不同產(chǎn)品、不同銷售形式，其每個(gè)步驟的重要性初處理方式是不一樣的;

?七個(gè)步驟通常并不是一次探望就能完成的,所以每次接觸只是在完成其中的一

步或者幾個(gè)步驟而已;

?在一個(gè)完整的銷售實(shí)例中，一般只有完成了上二仝步驟才能進(jìn)行下一個(gè)步驟;

3、自我分析七個(gè)步驟在自己工作上的特點(diǎn)

?我銷售工作的模式是:

?我的銷售工作的特點(diǎn)是（哪個(gè)步驟是最重要的？）：

?要做好我的銷售工作，我必需重點(diǎn)解決客戶的問題是:

第一步驟充分的打算

1、產(chǎn)品學(xué)問的打算

所在行業(yè)、所銷售產(chǎn)品的相關(guān)專業(yè)學(xué)問;

你的產(chǎn)品帶給客戶有哪些好處或者利益;

2、專業(yè)銷售學(xué)問、技能的打算—為什么今日要來(lái)學(xué)習(xí)？

3、客戶資料的完整

與客戶接觸前盡可能先收集客戶的一些背景資料,以做到心中有數(shù)；

4、形象外表

■第一印象的重要性，你的形象就是你的產(chǎn)品給客戶的形象

?符合職業(yè)特點(diǎn)

?未了解客戶之前，穿著宜保守

?職業(yè)男女形象各不同

?社交禮儀

5、心情調(diào)整—讓自己的良好精神面貌去影響客戶

?良好的精神面貌須要健康有活力的身體做基礎(chǔ)

?和善、親切、微笑

?會(huì)見客戶前讓自己進(jìn)入良好的狀態(tài)——自我確認(rèn)

6、心態(tài)調(diào)整—如何面對(duì)客戶的拒絕？

如何面對(duì)客戶的拒絕

一、為什么有拒絕？

1、銷售從拒絕起先,沒有拒絕就沒有銷售,就沒有我們的存在價(jià)值;

2、拒絕是人本能的反應(yīng),人會(huì)對(duì)未知的事物有恐驚；

3、從實(shí)際狀況看待拒絕：

任何產(chǎn)品，不管它有多好，確定不是全部人都須要購(gòu)買,所以要通過銷售的這個(gè)

過程去篩選出要買我們產(chǎn)品的人;

二、如何處理客戶的拒絕？——調(diào)整自己的心態(tài)

1、沒有拒絕，只有成交

銷售是概率的事情，假如探望11個(gè)客戶，成交1個(gè)客戶，這一次成交幫助你賺

10。元，那么你前面10次拒絕，每次客戶的拒絕你所賺的錢是：

10010=10元，

每個(gè)顧客的一次拒絕價(jià)值10元,

所以說，銷售是一個(gè)庫(kù)存整取的嬉戲!

計(jì)算一下:你的客戶每次拒絕的價(jià)值是:￥元!

2、客戶拒絕的原委是什么？

A、他將要得到的好處；

B、拒絕你本人，你還沒有得到他的認(rèn)同，還沒有和他建立信任感;

C、擔(dān)憂：上當(dāng)，做錯(cuò)確定;

3、我們的信念：

?沒有人可以拒絕我，因?yàn)槲沂撬麄冏钪档眯湃蔚膿从眩?/p>

?沒有人可以拒絕我，因?yàn)槲艺娴氖窍肴椭麄儯?/p>

?沒有人可以拒絕我，因?yàn)槲业姆?wù)是世界第一流的；

?沒有人可以拒絕我，他們只是對(duì)我們的產(chǎn)品還不夠了解；

?沒有人可以拒絕我，他們只是在拒絕自己應(yīng)當(dāng)獲得的好處；

?沒有人可以拒絕我，他們只是短暫還沒有實(shí)力而已；

演練:

大聲念出以上的信念十遍,而且讓自己10000%的信任！！!

其次步驟建立信任感

一、建立信任感的三原則

1、讓對(duì)方喜愛你、認(rèn)可你;方法是建立良好的第一印象。

2、認(rèn)可對(duì)方，喜愛對(duì)方；最簡(jiǎn)潔的方法是贊美。

3、為客戶的利益著想,而不是為自己要得到的好處著想;

二、快速與客戶建立信任感的五大策略：

1、贊美和講對(duì)方喜愛聽的話——閑聊的策略

如何通過閑聊建立信任感并了解客戶的狀況？

——“FORM”問題

(1)“F”——家庭狀況

(2)“O”——工作狀況

(3)“R”——休閑消遣

(4)“M”——收入狀況

2、進(jìn)入他人的頻道快速辨別客戶類型

3、仿照：

A、為什么要仿照？

因?yàn)槿藗円话阒幌矏蹆煞N人：他崇拜的人和與他相像的人

B、仿照什么？——聲音與肢體動(dòng)作

為什么要仿照？

因?yàn)槿藗円话阒幌矏蹆煞N人：他的人和與他的人

仿照什么？一與

留意原則：千萬(wàn)不要同步仿照！

4、第三者見證——尤其是名人見證

5、施以小恩小惠：方法是比如J爾可以請(qǐng)王志光吃飯

初次接觸要訣

（一）初次接觸應(yīng)遵循的九大原則

1、要遵守約定的探望時(shí)間,提早5分鐘到達(dá),準(zhǔn)時(shí)結(jié)束

2、親切、微笑而不要過分熱忱,禮節(jié)要有人性化、特性化

3、說話宜懇切、保守，不要過分夸張

4、要爭(zhēng)取足夠的時(shí)間先建立信任感,駕馭主控權(quán)

5、要向自己重復(fù)客戶的姓名四次，以便快速記住他的名字

6、以客戶喜愛或者習(xí)慣的稱謂稱呼他們的名字或者頭銜

7、要調(diào)整與客戶會(huì)面的位置，以給自己一個(gè)有利的局面

8、要讓他們感覺輕松，不要給他們太多的壓力

9、做事情前先征得對(duì)方同意以表示敬重

（二）初次接觸要解決客戶的七大問題

（你須要設(shè)計(jì)一套特地的公司介紹話術(shù)）：

1、你是誰(shuí)?

2、你做什么事情?

3、你特地為哪些顧客服務(wù)?

4、你幫助顧客解決哪些問題?

5、我為什么應(yīng)當(dāng)跟你購(gòu)買?

6、跟你做生意最大的好處是什么?

7、你跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最不一樣的地方在哪里?

等等。所以不知道同學(xué)你，你覺得你哪些地方須要更提高呢？

練習(xí):依照這樣的模式,寫出在初次接觸時(shí),你與客戶溝通和建立信任感的話術(shù)。

四、建立信任感的溝通技巧（詳見第四單元）

第三步驟定義問題

一、定義問題就是了解客戶的問題、需求、渴望,了解客戶的價(jià)值觀；

練習(xí):寫出你工作上的運(yùn)用話術(shù)和思路

3、假如客戶還沒有運(yùn)用過類似產(chǎn)品或者服務(wù)的時(shí)候怎么了解？

話術(shù):既然你覺得XXX（他的價(jià)值觀）很重要，那假如你要選擇這樣的產(chǎn)品的話,

你首先會(huì)考慮什么呢？

將來(lái)某一天當(dāng)你要XXX的時(shí)候,你首先會(huì)考慮什么呢？

演練:在你工作中怎樣去運(yùn)用這些話術(shù),從而了解客戶的需求與價(jià)值觀。

三、塑造渴望度：

做兩件事：擴(kuò)大苦痛和放大歡樂

1、擴(kuò)大苦痛（讓他想象苦痛的感覺）:

話術(shù):

?假如你將來(lái)（時(shí)間，比如1年、3年）還沒有,讓

你,你會(huì)感覺怎么樣呢？

?假如你這樣接著下去，以后，你覺得有沒有可能會(huì)更（躲避型價(jià)值

觀）呢？

2、放大歡樂（讓他想象歡樂的感覺）:

話術(shù);

?假如你現(xiàn)在就起先向王志光一樣對(duì)工作執(zhí)著而熱忱（運(yùn)用你

的產(chǎn)品和服務(wù)），你會(huì)立刻充溢激情你將會(huì)提高工作效

率___________________,這是不是你想要的？

?當(dāng)你已經(jīng)得到這些好處的時(shí)候，你會(huì)有什么感覺?

?所以，你是什么時(shí)候要和王志光一起努力工作？

第四步驟塑造產(chǎn)品價(jià)值，提出解決方案

一、塑造產(chǎn)品價(jià)值

1、前提是你已經(jīng)了解客戶對(duì)待你這類產(chǎn)品的價(jià)值觀;

2、找出你的產(chǎn)品帶給客戶最大好處里與客戶價(jià)值觀相吻合的幾條,并把你產(chǎn)品的

好處與客戶的價(jià)值觀建立一個(gè)聯(lián)結(jié)；

3、證明你的產(chǎn)品帶給他的好處的真實(shí)性（為什么你能夠給他那些好處？）

方法是運(yùn)用客戶見證，最好是名人見證（或者聞名企業(yè)見證）

4、產(chǎn)品介紹的策略

A、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶給客戶的利益和好處

三個(gè)簡(jiǎn)潔步驟：

介紹產(chǎn)品功能、產(chǎn)品利益、客戶得到的利益

運(yùn)用“由于……你就能夠……也就是說……”句型o

B、要讓客戶參與到你的產(chǎn)品介紹中來(lái)，要充分發(fā)揮客戶的各種感覺：

視覺（看到）聽覺（聽見）觸覺（觸摸到）嗅覺（聞到）

感覺（親身體會(huì)）

C、要運(yùn)用正面的、令人興奮的字眼，如：

D、要處理好客戶可能的打斷

方法是：預(yù)先框視、消退隱患、重復(fù)重點(diǎn)________________________

二、（你塑造的產(chǎn)品價(jià)值在得到客戶認(rèn)同后）提出購(gòu)買建議（解決方案）

1、在心里假設(shè)對(duì)方已經(jīng)答應(yīng)購(gòu)買

話術(shù):

XXX,既然你覺得這款產(chǎn)品這么（顧客須要的價(jià)值觀）,

那你是要一套還是兩套呢（給他一個(gè)“二選一”的問題）?

2、測(cè)試對(duì)方的購(gòu)買意愿—摸索性成交

話術(shù):

XXX,你假如要（客戶須要的產(chǎn)品好處）的話,我建議

你.,你覺得是這個(gè)好呢還是那一個(gè)?

3、“三合一”選擇的策略

以他們所能投資在你的產(chǎn)品或者服務(wù)的金額，給你客戶三個(gè)選擇：

如：你要賣的是500元的，你可以舉出三個(gè)數(shù)字：

A、800B、650C、500

第五步驟解除抗拒并成交

一、你的客戶通常的抗拒點(diǎn)有哪些：

］、至少寫出6點(diǎn)___________________________________

二、抗拒點(diǎn)的真假

1、多數(shù)抗拒點(diǎn)都是假的，最主要的可能是：你在前面沒有和他建立足夠的信任感。

2、有些人即使他已經(jīng)確定要買，他也須要你給他理由,好讓他覺得他的確定是正

確的；

3、不要干脆回答全部的抗拒點(diǎn)，要用問題反問來(lái)確認(rèn)什么是真正的抗拒點(diǎn)

話術(shù):

客戶:太貴了!

你:太貴了？為什么呢?

三、解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路

1、確定什么才是真正的抗拒點(diǎn)

2、把抗拒點(diǎn)轉(zhuǎn)換成為你的賣點(diǎn)

3、解答后要接上成交問句

4、成交問句最好多用“二選一”的問句

話術(shù)示例:

客戶:我沒有錢買（沒有錢報(bào)名上課）。

你:太好了!那我問你,你想不想要賺錢?今日正是因?yàn)槟銢]有錢你才須要來(lái)學(xué)

習(xí)如何提高銷售技巧來(lái)賺錢?。∧阏f是不是?那你想什么時(shí)候賺錢?是越快越好還

是等3年5年以后?那你是今日就把握機(jī)會(huì)呢還是等幾年有錢以后?所以你是要

交定金還是今日付全款呢?

四、解除抗拒點(diǎn)的六大策略

1、預(yù)先框視，解除抗拒點(diǎn)；

2、不理睬，當(dāng)著沒有聽見；

3、分清抗拒點(diǎn)的真假；

4、始終問他“還有呢？”直到了解他真正的抗拒點(diǎn)；

5、最好用問句去說明抗拒點(diǎn)；

6、一旦說明完立即問一個(gè)“二選一”的成交問句再成交。

第六步驟：要求轉(zhuǎn)介紹

一、為什么要要求客戶轉(zhuǎn)介紹？

?為了獲得更多的潛在客戶的購(gòu)買機(jī)會(huì)，讓生意持續(xù)不斷

?世界頂尖的銷售大師開發(fā)新客戶的方法，讓你的事業(yè)更輕松

二、要求客戶轉(zhuǎn)介紹的五大原則

1、立刻要求

2、要求轉(zhuǎn)介紹與其同等級(jí)的

3、每次要求1——2位

4>得到名單、電話，并約好時(shí)間

5、最好是當(dāng)場(chǎng)確認(rèn)，當(dāng)場(chǎng)打電話

三、什么時(shí)候要求客戶轉(zhuǎn)介紹？

1、客戶沒有購(gòu)買時(shí)：

話術(shù):XX先生，雖然你也承認(rèn)我們的產(chǎn)品很好,但我真的很缺憾不能在今日讓你擔(dān)

有我們這么優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品（享受我們一流的超值服務(wù)）！既然像你這么勝利的老板都認(rèn)可

我們的產(chǎn)品（服務(wù)），我想你的摯友也會(huì)的，我可不行以最終請(qǐng)你幫個(gè)忙，讓我有機(jī)會(huì)

把這么好的產(chǎn)品帶給你的摯友，你確定不會(huì)拒絕給你的摯友一個(gè)了解我們這么好的產(chǎn)

品的機(jī)會(huì)吧？那你可不行以給我1——2個(gè)像你一樣勝利的摯友的電話，讓我可以去

服務(wù)他們呢？你是給2張名片呢還是你親筆寫2個(gè)名字？

2、客戶確定購(gòu)買之后：

話術(shù):XX先生，做出了一個(gè)明智的確定，我也很興奮在將來(lái)能夠?yàn)槟?/p>

供應(yīng)良好的服務(wù)。既然你這么認(rèn)可我們的產(chǎn)品（服務(wù)），那我信任你確定不會(huì)介意共享

給你的摯友吧?為了讓你的摯友也能享受到我們這么優(yōu)良的服務(wù)，你可不行以給我舉

薦一到兩個(gè)像你一樣這么勝利的摯友呢？……

3、做服務(wù)的時(shí)候：

做服務(wù)的過程中，在的時(shí)候，適時(shí)提出轉(zhuǎn)介紹的

要求，客戶通常都會(huì)答應(yīng)的。假如你能夠做到的服務(wù)，那就更有理由要

求他轉(zhuǎn)介紹了。話術(shù)與前面類似。

相互演練6

寫出你的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)

第七步驟服務(wù)

一、客戶服務(wù)的四大指導(dǎo)原則

1、服務(wù)從初次接觸起先，要做售前的服務(wù)；

2、銷售就是服務(wù)，服務(wù)就是銷售；

3、服務(wù)就是真心的關(guān)切你的客戶；

4一服務(wù)的目的是要擁有忠誠(chéng)的客戶（而不僅僅是滿足的客戶）;

二、服務(wù)的策略

1、差異化策略

2、持續(xù)性策略

3、超值化策略

原則是：

1、不要承諾你做不到的事情

2、降低客戶對(duì)你服務(wù)的期望值

3、為客戶做一些與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)來(lái)建立私交（人情關(guān)系）

第四單元銷售過程中的溝通技巧

一、溝通原則

1、溝通的信念

⑴人不等于他的行為

⑵每個(gè)人每時(shí)每刻做對(duì)自己最好的確定

（3）沒有不好的人，只有不好的心態(tài)

（4）任何事情都有正反兩面，只是看它的角度不同

⑸不管人們說什么、做什么，他總有他自己的理由

（6）聽對(duì)方講話的目的而不是內(nèi)容

（7）最好的溝通者就象水一樣，能夠進(jìn)入任何的容器

2、溝通的策略

(1)“聽”而不是“說”

(2)“問”而不是“講”

(3)不要指出對(duì)方的錯(cuò)誤，要讓對(duì)方自己覺得錯(cuò)誤

(4)表達(dá)不同看法的時(shí)候用“合一架構(gòu)”模式

(5)要充分運(yùn)用溝通三要素

(6)后重要的就是要有“同理心”，以對(duì)方的利益為動(dòng)身點(diǎn)

(7)仿照

要留意視察客戶的細(xì)微環(huán)節(jié),來(lái)了解客戶以確定對(duì)策

超級(jí)銷售魔法詞：

1、為什么？

2、我們來(lái)——

3、如何?！白屛覀儊?lái)看看這套方案是如何幫你賺錢的!”

4、合理?！皟r(jià)格保證合理”“這個(gè)確定不合理”。

5、客戶的姓名或者稱謂。建立與你的產(chǎn)品的正面聯(lián)結(jié)！

6、請(qǐng)問、請(qǐng)教、麻煩、勞駕、可不行以、好不好。。。。。。

7、產(chǎn)品介紹(塑造產(chǎn)品價(jià)值)的時(shí)候多運(yùn)用正面的富有感染力的形容詞

8、“因?yàn)椤?，“所以呢？?/p>

9、用“你覺得……”(感性)不要用“你認(rèn)為……”(理性)

10、成交敲定語(yǔ)：是不是？對(duì)不對(duì)？你也同意吧？這樣對(duì)吧？

11、多運(yùn)用“假如、假設(shè)。

12、應(yīng)當(dāng)改進(jìn)的詞匯：

購(gòu)買擁有、享受、參與

賣、銷售為你供應(yīng)的、讓你擁有的

價(jià)格投資金額

問題所關(guān)切的，想了解的

傭金、提成服務(wù)費(fèi)

便宜經(jīng)濟(jì)、劃算，

簽字確認(rèn)、書面同意、核準(zhǔn)、許可

和約、合同同意書

顧客客戶、服務(wù)對(duì)象

首付款初期投資

擔(dān)憂關(guān)切

成交達(dá)成協(xié)議

第五部分怎樣設(shè)計(jì)問題，問問題?

一、設(shè)計(jì)問題的原則

1、以客戶的利益、好處為動(dòng)身點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)問題；

2、以解決客戶達(dá)成購(gòu)買意向的障礙來(lái)設(shè)計(jì)問題；

3、以預(yù)先框視客戶可能的抗拒點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)問題；

第六部分成交技巧與話術(shù)—

1、我工作的任務(wù)就是幫助顧客解決他的問題

2、我的使命就是去幫助每一個(gè)顧客

3、讓顧客購(gòu)買就是我最大的責(zé)任

4、顧客確定須要我的產(chǎn)品來(lái)解決他的問題

5、顧客購(gòu)買確定對(duì)他自己有好處

6、讓顧客購(gòu)買才能對(duì)顧客有幫助

7、我讓顧客購(gòu)買就是對(duì)顧客好

8、銷售的目的就是幫助顧客得到他所想要的

9、我不全力以赴成交就是我的錯(cuò)

10、我信任成交確定對(duì)顧客有幫助

11、我若今日不成交就是在奢侈顧客的時(shí)間

12、我只有幫助顧客購(gòu)買才能讓他享受到我們一流的服務(wù)

13、我得到服務(wù)的酬勞是因?yàn)槲夜?yīng)了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和一流的服務(wù)

14、假如我不能成交,我就確定要；假如我確定要，我就確定能成交

15、只有成交才能讓我和顧客都成為贏家

16、以上成交的信念讓我可以銷售任何產(chǎn)品給任何人在任何時(shí)間，并不斷提升我的業(yè)

績(jī)

二\問問題的策略

1、問簡(jiǎn)潔簡(jiǎn)潔回答的問題；

1、問“YES”的問題

2、不斷問小“YES”的問題，一般在5—7個(gè)問題

3、問“二選一”的問題

4、問約束性的問題

三、問題類型實(shí)例

1、預(yù)先框視的問題——用于駕馭主動(dòng)，贏得主控權(quán)

例:你覺得一個(gè)業(yè)務(wù)人員要想提升業(yè)績(jī)他需不須要學(xué)習(xí)銷售的技巧?

你覺得一家企業(yè)要經(jīng)營(yíng)得很勝利它需不須要一套好的管理系統(tǒng)?

你覺得一個(gè)勝利的現(xiàn)代女性需不須要擁有良好的形象?

相互演練7

設(shè)計(jì)并練習(xí)你的銷售工作上須要的預(yù)先框視的問題:

2、只有一個(gè)答案的問題——用于引導(dǎo)和主控談話

例:你是想要人生很勝利還是很失敗?

你想要你的工作效率很高還是沒有效率?

你想要你的皮膚很有光澤還是像黃臉婆一樣難看?

相互演練8

設(shè)計(jì)并練習(xí)你的銷售工作上須要的此類問題:

3、封閉式的問題——用于讓對(duì)方認(rèn)同你的觀念

例:要提升業(yè)績(jī),就要學(xué)習(xí)并運(yùn)用被證明有效的銷售技巧,你說是不是?

只有高品質(zhì)的產(chǎn)品才能滿足你高要求的須要,你同意嗎?

只有用正確的皮膚護(hù)理方法才能讓你的皮膚更有光澤,有沒有道理?

相互演練9

設(shè)計(jì)并練習(xí)你的銷售工作上須要的此類問題:

4、反問式的問題——用于把抗拒轉(zhuǎn)化為成交

例：（客戶）你們的培訓(xùn)有效嗎?

（你）假如我能證明我們的培訓(xùn)很有效,你就會(huì)參與,是不是?

（客戶）你們整套系統(tǒng)搞完成要多久?