涂料促銷模式一一買贈(zèng)促銷

一、模式定義

所謂“買贈(zèng)”通常是指消費(fèi)者購(gòu)置涂料產(chǎn)品可按促銷約定獲得饋贈(zèng)的誘導(dǎo)購(gòu)置方法。

二、推舉范圍

由于“贈(zèng)送”的大多數(shù)贈(zèng)品并不能普遍性的巧合目標(biāo)客戶的需求，而且除贈(zèng)送產(chǎn)品外其他贈(zèng)

品并不能直接降低消費(fèi)者的支出，因此，買贈(zèng)通常應(yīng)用于涂料不方便打折或者折扣力度不大

時(shí)作為配套的增強(qiáng)性優(yōu)惠促銷方法出現(xiàn)。通常我們推舉以下幾種情況卜開展買贈(zèng)銷售：

1、高端產(chǎn)品促銷；

2、季節(jié)性沖量時(shí)作為其他優(yōu)惠的疊加；

3、公司宣傳需要，配套贈(zèng)送物資廣告品：

4、品牌大型推介/促銷活動(dòng)飲贈(zèng)；

5、為渠道商（油工）定制銷售贈(zèng)品。

三、促銷方法

1、買涂料送涂料?：

2、買涂料送工具；

3、買涂料送廣告禮品；

4、買涂料送禮品（一般）；

5、買涂料送豪禮。

四、運(yùn)作方法

1、買涂料送涂料

1）、目的：（1）買涂料送涂料的大多數(shù)目的通常是為〃買”或“贈(zèng)〃的一種涂料產(chǎn)品進(jìn)行捆

綁式推廣，通過暢銷品與新品（或滯銷品）的贈(zèng)送銷售，完成推廣新品或促銷滯銷品銷售的

目的；（2）買涂料送涂料的另一種目的可能是轉(zhuǎn)向?yàn)橄M(fèi)者降低涂料消費(fèi)本錢，從而產(chǎn)生

類似折扣的心理補(bǔ)償效應(yīng)，促使購(gòu)置成交。

2）、主導(dǎo)者：（1）贈(zèng)送新品的主導(dǎo)者通常是公司；（2）贈(zèng)送滯銷品的則可能公司或經(jīng)銷

商（渠道商），都會(huì)出于自身銷售倉(cāng)儲(chǔ)情況進(jìn)行（3）出于降低消費(fèi)本錢的贈(zèng)送通常都是主

流配套產(chǎn)品，這種促銷通常由公司階段性發(fā)起，經(jīng)銷商（渠道商）也可以通過申請(qǐng)?jiān)诒镜赜?/p>

發(fā)起此種實(shí)惠的活動(dòng)！

3）、目標(biāo)客戶：送涂料的做法是廣泛適用于各類客戶的。

4）、商品：買贈(zèng)的商品并沒有限制，依據(jù)實(shí)際情況而定，常見的有贈(zèng)送“同類產(chǎn)品"、"底

漆"、"新品"、"滯銷品’。

5）、時(shí)間：買贈(zèng)的時(shí)機(jī)視其贈(zèng)送產(chǎn)品的實(shí)惠程度和品類其時(shí)間也不同，送同類產(chǎn)品的通常

限期在1-2個(gè)月間；送底漆的活動(dòng)時(shí)間通常可以在2-3個(gè)月間；送新品的時(shí)間一般需要3個(gè)

月以上來(lái)推廣新品；送滯銷品則一般送完為止，不設(shè)固定期限。全年任何時(shí)段都是可以開展

此類活動(dòng)的。

6）、地點(diǎn)：除贈(zèng)送滯銷品的不定期活動(dòng)外，其他買贈(zèng)活動(dòng)通常都是可以店內(nèi)活動(dòng)與駐店宣

傳促銷活動(dòng)相結(jié)合的。

7）、運(yùn)作方法：送涂料其運(yùn)作比較簡(jiǎn)單，通常包含以下工作要點(diǎn)：（1）、店內(nèi)海報(bào)宣傳;

（2）、適度的市場(chǎng)宣傳（條幅/三輪車廣告/傳單/小區(qū)海報(bào)）；（3）、老客戶與意向客戶

的告知與邀請(qǐng)，有條件的要登門拜訪；（4）、贈(zèng)送品的優(yōu)點(diǎn)特性、配套性培訓(xùn)，做好消費(fèi)

者解釋宣傳，杜絕“贈(zèng)品沒好貨”的消費(fèi)心理；（5）、油工渠道的聯(lián)絡(luò)；［6）、貨源打算

充分；（7〕、因活動(dòng)期限較長(zhǎng)，做好階段式促進(jìn)，原則上每半個(gè)月做一次集中宣傳、拜訪，

促使活動(dòng)連續(xù)的熱度。

2、買涂料送工具

1）、目的：送工具由于本錢低，通常只是作為其他優(yōu)惠的附屬促銷，主要是產(chǎn)生方便效應(yīng)，

其次可以產(chǎn)生一些優(yōu)惠疊加效應(yīng)，讓購(gòu)置者的即趕到方便又有實(shí)惠，從而心情愉悅感增強(qiáng),

促進(jìn)銷售。

2）、主導(dǎo)者：贈(zèng)送工具的主導(dǎo)者通常是經(jīng)銷商；公司也可以適當(dāng)開展送工具活動(dòng)！

3）、目標(biāo)客戶：送涂料的做法主要適用于終端消費(fèi)者和油工的。

4）、商品：兒乎全部品種的涂料都可以開展送工具優(yōu)惠促銷，贈(zèng)送的工具依據(jù)實(shí)際情況而

定，主要有：粗筒、毛刷、托盤、分色紙、砂紙（最好具有品牌的log。）。

5）、時(shí)間：全年任何時(shí)段都是可以開展贈(zèng)送送工具的活動(dòng)的；而且一旦開始之后要形成一

種穩(wěn)定效勞，長(zhǎng)期執(zhí)行，否則中途取消會(huì)帶來(lái)油工的失落排斥心理。

6）、地點(diǎn)：贈(zèng)工具活動(dòng)通常是不限地點(diǎn)的，駐點(diǎn)、展銷、團(tuán)購(gòu)、網(wǎng)購(gòu)、店面銷售都是可以

賄送的。

7）、運(yùn)作方法：送工具活開工作要點(diǎn)：［1）、認(rèn)真計(jì)算本錢，訂立合理的贈(zèng)送內(nèi)容；12）、

列好贈(zèng)送清單，備客戶明晰選擇：（3）、贈(zèng)送品采購(gòu)到位：（4）、贈(zèng)送品標(biāo)識(shí)公

司logo,增加廣告效應(yīng)；（5）、油工渠道聯(lián)絡(luò)；（6）、結(jié)合其他優(yōu)惠方法；（7）贈(zèng)送的

工具/輔料的品質(zhì)肯定要過硬，負(fù)責(zé)導(dǎo)致涂裝質(zhì)量問題會(huì)有大的負(fù)面作用。

3、買涂料送廣告禮品

1）、目的：通過贈(zèng)送廣告禮品，在消費(fèi)者感到多得實(shí)惠誘發(fā)購(gòu)置的同時(shí)，通過消費(fèi)者對(duì)廣

告禮品的使用，擴(kuò)大品牌廣告效應(yīng)，從而雙重促進(jìn)銷售。

2）、主導(dǎo)者：贈(zèng)送廣告禮品的主導(dǎo)者是公司；經(jīng)銷商也可以依據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者喜好自發(fā)或申

請(qǐng)?zhí)刂茝V告禮品用以贈(zèng)送！

3）、目標(biāo)客戶：送廣告禮品的做法主要適用于終端消薪者和油工的。

4）、商品：一般中高檔產(chǎn)品都可以開展附贈(zèng)廣告禮品的活動(dòng)，贈(zèng)送的禮品主要有：雨傘、

服裝、水壺、臺(tái)歷、便簽、背包、購(gòu)物袋、環(huán)保紙杯等（具有品牌的log。）。

5）、時(shí)間：通常在新廣告禮品推出時(shí)，或新產(chǎn)品推出時(shí)采納該方法贈(zèng)送，贈(zèng)送時(shí)間通常為

1個(gè)月左右，一?般采納送完為止的限期。

6）、地點(diǎn)：贈(zèng)廣告禮品活動(dòng)通常是不限地點(diǎn)的，駐店、展銷、團(tuán)購(gòu)、網(wǎng)購(gòu)、店面銷售都是

可以贈(zèng)送的。

7）、運(yùn)作方法：送廣告禮品活開工作要點(diǎn)：（1）s認(rèn)真計(jì)算本錢，訂立合理的贈(zèng)送禮品單

價(jià)；（2）、客戶分析，為對(duì)禮品感興趣的重要客戶預(yù)留，并通知其及時(shí)領(lǐng)?。唬?）、嚴(yán)格

執(zhí)行贈(zèng)送；（4）、最好采納分階段放送的方法，但亦不可過久；因?yàn)樾露Y物的心理好奇與

所得心理一般不會(huì)超過30天，過后送了也效果不大，甚至被反感；（5）、油工渠道預(yù)留并

通知領(lǐng)取；（6）、結(jié)合其他優(yōu)惠方法；（7）贈(zèng)送的工具/輔料的品質(zhì)肯定要過硬，否則導(dǎo)

致涂裝質(zhì)量問題會(huì)有大的負(fù)面作用；（8）、最好送給最感興趣的人，以增加禮物的實(shí)際使

用性，拓張其廣告效應(yīng)。

四、買涂料送禮品（一般）

1）、目的：通過贈(zèng)送常見有用禮品，使消費(fèi)者感到多得實(shí)惠誘發(fā)購(gòu)置。

2）、主導(dǎo)者：贈(zèng)送一般禮品1通常使用時(shí)不含企業(yè)log。）的主導(dǎo)者是公司或經(jīng)銷商！

3）、目標(biāo)客戶：送廣告禮品的做法主要適用于終端消費(fèi)者。

4）、商品：一般中高檔產(chǎn)品都可以開展贈(zèng)送禮品的活動(dòng)，贈(zèng)送的禮品形式多樣，通常都是

有用的家居或生活用品，價(jià)格通常在幾十元至數(shù)百元不等，如：家紡、小家電、玩偶、餐具、

刀具、廚具、汽車飾品、食用油、卡、。

5）、時(shí)間：新產(chǎn)品推出或大型綜合促銷時(shí)采納該方法贈(zèng)送，贈(zèng)送時(shí)間通常為3個(gè)月以內(nèi)，

通常限期內(nèi)均有效。

6）、地點(diǎn)：贈(zèng)送一般禮品活動(dòng)通常是不限地點(diǎn)的，駐店、展銷、團(tuán)購(gòu)、網(wǎng)購(gòu)、店面銷售都

是可以贈(zèng)送的。

7）、運(yùn)作方法：送一般禮品活開工作要點(diǎn)：（1）s認(rèn)真計(jì)算本錢，訂立合理的贈(zèng)送禮品單

價(jià)；［2）、做好客戶分析，精選客戶普遍喜歡的禮物；（3）、嚴(yán)格執(zhí)行贈(zèng)送；（4）、及

時(shí)保證贈(zèng)送禮物到位；（5）、數(shù)量有限時(shí)不可給予特別預(yù)留；（6）、結(jié)合其他優(yōu)惠方法;

（7）贈(zèng)送的禮物品質(zhì)肯定要好，否則導(dǎo)致客戶感覺給欺騙造成負(fù)面作用：（8）、切忌送易

耗品，最好是贈(zèng)送耐用品，增強(qiáng)消費(fèi)者連續(xù)好感期限。

五、買涂料送豪禮

1）、目的：通過所謂送“豪禮”吸引消費(fèi)者關(guān)注，贏取宣傳噱頭，通過消費(fèi)者的貪欲心理獵

取巨額銷售額（最終通常都是有抽獎(jiǎng)流程，并不是我們說的"買就送”的范疇，在抽獎(jiǎng)促銷

中我們將特意介紹抽獎(jiǎng)的活動(dòng)要點(diǎn)）。

2）、主導(dǎo)者：贈(zèng)送豪禮因其費(fèi)用龐大，其主導(dǎo)者是絕大多數(shù)情況卜.為公司，經(jīng)銷商即使要

開展該類活動(dòng)亦需廠家支持！

3）、目標(biāo)客戶：送豪禮的做法通常僅僅適用于終端消費(fèi)者。

4）、商品：?般開展贈(zèng)送豪禮的活動(dòng)，都屬于高利潤(rùn)的產(chǎn)品，贈(zèng)送的豪禮形式多樣，豪禮

價(jià)值都會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過購(gòu)物消費(fèi)額，如：出境旅游、豪華婚紗照、汽車、豪華家具、裝修基金、

整體櫥柜、高檔家電等。

5）、時(shí)間：送豪禮活動(dòng)通常屬于下半年銷售旺季時(shí)的大型促銷內(nèi)容。

6J、地點(diǎn)：贈(zèng)送一般禮品活動(dòng)通常是不限地點(diǎn)銷售后，贈(zèng)送環(huán)節(jié)在公開園地進(jìn)行大規(guī)模宣

傳，舉行贈(zèng)送儀式。

7）、運(yùn)作方法：送豪禮活開工作要點(diǎn)：（1）、務(wù)必要超級(jí)吸引眼球，價(jià)值龐大；（2）、

提前3個(gè)月以上精心籌劃，提前1個(gè)月以上確定方案,并提前1個(gè)月做各地活動(dòng)的宣傳捫算；

13）、全員統(tǒng)籌、全國(guó)性開展、全面宣傳；（4）、有條件的要進(jìn)行路演；（5）、階段性

的推進(jìn)手段必須嚴(yán)謹(jǐn)，將失敗概率降至極低；（6）、結(jié)合其他優(yōu)惠方法；（7）、豪禮物有

所值，最好是頂級(jí)產(chǎn)品（效勞），切忌虛偽價(jià)值宣傳；18）、最好不送旅游，最好是贈(zèng)送

持久性甚至終身感受的到的禮物，增強(qiáng)消費(fèi)者連續(xù)好感期限；（9）、市場(chǎng)巡杳與督導(dǎo)很重

要；（10）＞活動(dòng)宣傳務(wù)必大力度，起風(fēng)浪。

五、本卷須知

1、注意贈(zèng)送的禮品務(wù)必從消費(fèi)者角度上選擇；

2、注意贈(zèng)送的產(chǎn)品務(wù)必品質(zhì)完好；

3、贈(zèng)送政策必須統(tǒng)一、全面培訓(xùn)，預(yù)防解釋不一，對(duì)消費(fèi)者帶來(lái)不良的心理影響，阻礙成

交；

4、贈(zèng)送政策切勿玩文字游戲;

5、切勿因贈(zèng)送優(yōu)惠而降低或取消員工的銷售提成；

6、務(wù)必提前完成書面《*?買贈(zèng)活動(dòng)銷售方案書》，并相應(yīng)提前做好各種打算工作，方可開

始活動(dòng)；

7、注意整體產(chǎn)品的推舉與產(chǎn)品效勞，切勿因沖量而使效勞質(zhì)量下降；

8、禮品依舊要保證產(chǎn)品質(zhì)量，切勿贈(zèng)送山寨禮品或不達(dá)標(biāo)效勞；

9、大型活動(dòng)的公司與經(jīng)銷商必須全神備戰(zhàn)，確保銷售品和贈(zèng)送品及時(shí)到位；

10、注意處理公關(guān)問題，在活動(dòng)期間應(yīng)對(duì)行政治理與規(guī)則需求。篇二：油漆營(yíng)銷籌劃方案

中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷資格證書考試

市場(chǎng)營(yíng)銷方案

題目:“駱駝漆”X安順市場(chǎng)營(yíng)銷方案

姓名：

所在院校、系：

指導(dǎo)教師：

聯(lián)系方法：

摘要駱駝漆化工（簡(jiǎn)稱“駱駝漆〃）總公司設(shè)于X,擁有近八十年涂料研發(fā)、制造。產(chǎn)品系

列種類多元化，由底漆到面漆、室內(nèi)到室外、木器到金屬等各款配套產(chǎn)品，一應(yīng)俱全。建筑

涂料、工業(yè)涂料、工業(yè)用木器涂料、粉末涂料、氟碳涂料六大產(chǎn)品系統(tǒng)。在安順市場(chǎng)上受到

當(dāng)前品牌油漆市場(chǎng)中立邦、多樂士、三棵樹等強(qiáng)大的品牌沖擊，在劇烈的價(jià)格戰(zhàn)中，自身的

價(jià)格優(yōu)勢(shì)在逐漸的喪失，市場(chǎng)俏售額、市場(chǎng)占有率大幅下降。面對(duì)劇烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境需要尋找

新的目標(biāo)市場(chǎng)和制定新的營(yíng)銷策略組合。本方案在分析外部環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、消費(fèi)環(huán)境、

內(nèi)部環(huán)境等因素的根底上，完成尋找新的市場(chǎng)時(shí)機(jī)的忖的，為了達(dá)成設(shè)定的營(yíng)銷目標(biāo)，對(duì)營(yíng)

銷策略進(jìn)行了系統(tǒng)化性設(shè)計(jì).

一、市場(chǎng)分析....................................................1

（-）企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)........................................................1

（二）當(dāng)前市場(chǎng)和戰(zhàn)略描述.....................................................1

（三）主要競(jìng)爭(zhēng)者和他們的優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)...........................................2

（四）外部環(huán)境分析...........................................................2

（五）內(nèi)部環(huán)境分析...........................................................3

二、營(yíng)銷策略....................................................4

（一）營(yíng)銷目標(biāo)/預(yù)期收益......................................................4

（二）目標(biāo)市場(chǎng)................................................................4

（三）營(yíng)銷組合描述............................................................5

［四）定位分析................................................................8

三、活動(dòng)方案....................................................9

（一）活動(dòng)日程安排............................................................9

（二）評(píng)估程序................................................................9

"駱駝漆"X安順市場(chǎng)營(yíng)銷方案

一、市場(chǎng)分析

（一）企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)

在該地區(qū)當(dāng)前油漆品牌的市場(chǎng)中，立邦、多樂上、華潤(rùn)、三棵樹、這些比較知名的品牌分去

了市場(chǎng)中80%以上的市場(chǎng)，作為具有極大成空間的市場(chǎng),本公司主要從事大小工程的各種

油漆的經(jīng)營(yíng)和效勞，既面向大型工程油漆的承接，也從事對(duì)單戶家庭用漆的滿足，目標(biāo)是以

高質(zhì)量的產(chǎn)品和效勞來(lái)奪取市場(chǎng)，完成公司對(duì)X安順這一地區(qū)市場(chǎng)的立足，提高公司在本地

區(qū)的利益，爭(zhēng)取完成成為這一地區(qū)的漆業(yè)龍頭，占據(jù)60%以上的市場(chǎng)。

（二）當(dāng)前市場(chǎng)和戰(zhàn)略描述

1、當(dāng)前市場(chǎng)狀況

公司目前在安順市場(chǎng)上主要集中在市區(qū)建材市場(chǎng)中的一家店面銷售，其主要購(gòu)置人群是個(gè)人

家庭用戶，占到75%以上，購(gòu)置量小，遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了銷售業(yè)績(jī)。近年來(lái)油漆價(jià)格不斷走高,

人們的環(huán)保意識(shí)增強(qiáng)，更加注重健康，在購(gòu)置時(shí)候更注重于油漆的價(jià)格、健康漆、耐污、抗

甲醛等因素由于駱鴕作為新進(jìn)入的品牌，在當(dāng)?shù)夭槐蝗藗兯熘?，一方面，在同樣的產(chǎn)品

中價(jià)格與立邦多樂士的價(jià)格不相上下，使得業(yè)務(wù)受阻；另一方面，由于立邦漆進(jìn)入中國(guó)已有

20年了，是比較有知名度的產(chǎn)品，在當(dāng)?shù)卣紦?jù)大量的市場(chǎng)，人們?cè)谫?gòu)置時(shí)總是把其與立邦

作比較，似乎不太信托駱駝產(chǎn)品的質(zhì)量。做為該地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，安順“立邦漆”作為當(dāng)?shù)?/p>

漆業(yè)的龍頭（擁有與眾多大中型裝修公司的合作），也進(jìn)行了大幅度調(diào)整，每套產(chǎn)品的零售

批發(fā)價(jià)格進(jìn)行了打折調(diào)整，跌幅在20%左右，給熟客的利益回報(bào)也是同行業(yè)中的最高。其它

品牌也是紛紛打折銷售，跌幅在1S%之間，但表現(xiàn)并不突出明顯,本公司“駱鴕漆”對(duì)價(jià)格

的調(diào)整并未做出過多反響，依舊依靠在外尋找顧客的方法來(lái)做銷售，效果并不明顯，就目前

來(lái)看，銷量依舊沒有改觀，平靜無(wú)常。在以“立邦”為代表的知名品牌影響下，我公司一直

就處于下風(fēng)，市場(chǎng)更是寥寥無(wú)幾，我公司在價(jià)格上首先就沒有優(yōu)勢(shì)，在價(jià)格相差無(wú)幾的情況

下，選擇知名品牌作為首選；同時(shí)各種劣質(zhì)漆、假漆混入市場(chǎng)，“駱駝漆”作為X國(guó)民漆進(jìn)

入市場(chǎng)，從不在電視上作宣傳廣告，同〃立邦"、"多樂士”等品牌相比，我們就沒有任何優(yōu)

勢(shì)，加上運(yùn)

營(yíng)資金限制，品牌力軟和，這是我們開發(fā)市場(chǎng)中面臨的很大挑戰(zhàn)。

2、戰(zhàn)略描述

安順市區(qū)逐漸開展，各種高樓小區(qū)平地而起，已經(jīng)形成的"立邦”、"多樂士”等知名品牌也

操作了半壁X,很多劣質(zhì)漆、假漆分食其他市場(chǎng)，“駱駝漆〃爭(zhēng)奪戰(zhàn)目前得從小型裝修公司

和個(gè)體特意從事裝修工作的群體展開，這一群體購(gòu)置量睥微要低一些，但是也能形成一股強(qiáng)

大的購(gòu)置力，由于他們的購(gòu)置行為不穩(wěn)定，更加注重的是在如“立邦〃這樣的高回報(bào)優(yōu)勢(shì)而

選擇購(gòu)置，所以要拉攏這些零散客戶相對(duì)還是會(huì)比較簡(jiǎn)單展開，所以在市區(qū)與郊區(qū)開展起來(lái),

抓住這些零散和小型的特意從事裝修的人員，過渡到縣級(jí)地區(qū)，以低批發(fā)價(jià)格和高的利益回

報(bào)來(lái)捆綁他們，從而與其建立形成一種長(zhǎng)久的合作關(guān)系，利用他們來(lái)想消費(fèi)者推舉和展示我

們高質(zhì)量的產(chǎn)品，從而擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，從而帶動(dòng)更多的銷量。

（三）主要競(jìng)爭(zhēng)者和他們的優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)

市面上主要存在多個(gè)油漆品牌，如立邦、多樂士、華潤(rùn)、三棵樹等。他們都對(duì)“駱駝漆”安

順市場(chǎng)構(gòu)成威脅，現(xiàn)以“立邦〃為例，對(duì)“立邦〃進(jìn)行分析。

1、“立邦”是專業(yè)的油漆品牌

（1）優(yōu)勢(shì)：①知名度廣，市場(chǎng)拉力大（個(gè)電視臺(tái)黃金時(shí)段都有廣告播出）；②包裝新穎，

陳立醒目，產(chǎn)品種類齊全；③市場(chǎng)操作靈敏，促銷活動(dòng)多；④有完善的分銷網(wǎng)絡(luò)和具有完

善的分銷網(wǎng)絡(luò)和開拓網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員。

（2）劣勢(shì)：①由于品牌名氣大，銷量好，對(duì)售中和售后效勞不周全，對(duì)待小型的購(gòu)置群體沒

興趣；②現(xiàn)在抵抗日貨趨勢(shì)嚴(yán)峻，“立邦〃是典型的日系產(chǎn)品。

（四）外部環(huán)境分析

1、經(jīng)濟(jì)

安順雖然是全國(guó)的二三線城市，目前，安順經(jīng)濟(jì)正在逐漸開展，各種高樓小區(qū)平底而起，由

于人們的生活水平不斷提高，房屋的銷售也是逐漸攀升，人們買房的積極性也比較高，就當(dāng)

地比較大型的小區(qū)“家運(yùn)天城"、"歐洲城"、"畔山龍庭”等大型小區(qū)前一兩期房屋已銷售

一空，三四期房屋也正在建設(shè)中，銷量一直不錯(cuò)，各大小區(qū)的裝修也是緊鑼密布的展開。而

郊區(qū)的房屋也是拔地而起，所以油漆的市場(chǎng)還是比較廣闊的，但都由于人們對(duì)裝修知識(shí)的不

了解，只能聽從于裝修人員的介紹，只能依靠裝修人員的安排，其他知名漆種銷量也是節(jié)節(jié)

攀升，并不是人們的購(gòu)置力不高，而是受到裝修人員篇三：202X年涂料X市場(chǎng)營(yíng)銷方案

202X年市場(chǎng)營(yíng)銷方案方案書

------云貴地區(qū)市場(chǎng)規(guī)劃和運(yùn)作方案

為了更好的開展工作，提高工作效率，標(biāo)準(zhǔn)化，有序的開展工作特制作如下方案書：（-）

市場(chǎng)地域規(guī)劃

1）202X年市場(chǎng)拓展X周邊城市市場(chǎng)“按就近原則”均劃為所屬片區(qū)泛指X周邊X和X相鄰

市場(chǎng)

2）202X年市場(chǎng)調(diào)整于鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)拓展；產(chǎn)品細(xì)分和工程客戶細(xì)分；特別是地州工程客戶細(xì)分

（二）202X年目標(biāo)客戶的尋找分類

（三）202X年目標(biāo)市場(chǎng)信息搜集范圍

（四）202X年市場(chǎng)運(yùn)作根本方案“把對(duì)的產(chǎn)品賣給對(duì)的人"1）能制造價(jià)值的客戶我們都不

能放棄搜集公司要求客戶信息2）細(xì)分客戶建立詳細(xì)檔案長(zhǎng)期追蹤短信平臺(tái)和回訪3）多

品牌運(yùn)作滿足客戶不同種類需求4］我們的優(yōu)勢(shì)如下表

六大客戶群體市場(chǎng)運(yùn)作比照表

六大客戶群推廣四大品牌

5）四大品牌推廣方法

（1）在市級(jí)市場(chǎng)和公司重點(diǎn)市場(chǎng)推廣“菊花漆”和"長(zhǎng)頸鹿漆”專柜和專賣店

（2）當(dāng)長(zhǎng)頸鹿漆和菊花漆都有和有其中一個(gè)品牌的地方時(shí)推廣剩卜.的品牌

（3）當(dāng)客戶覺得四個(gè)品牌的知名都不高時(shí)客戶會(huì)把長(zhǎng)頸鹿漆何菊花花漆當(dāng)做雜牌時(shí)新品牌

為主推（4）樓梯廠和家具廠推廣奧美思漆（五）202X年市場(chǎng)調(diào)整方案

1.維護(hù)和開發(fā)依舊是2O2X年工作的重點(diǎn)

（1）維護(hù)老客戶的目標(biāo)是建議店面升級(jí)可以推廣店面升級(jí)進(jìn)貨有補(bǔ)貼制度，專柜客戶木前

有45家左右可以談升級(jí)制度

（2）流失客戶的維護(hù)主要工作是調(diào)查流失原因，如果是價(jià)格方面原因可以推廣新品牌流失

客戶32個(gè)左右

（3）駐點(diǎn)市場(chǎng)是新招聘員工的實(shí)習(xí)基地同時(shí)也維護(hù)客戶的重點(diǎn)市場(chǎng)列出5個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)備選

市場(chǎng)為客戶強(qiáng)烈要求派人的地方可依據(jù)實(shí)際情況派遣

（4）202X年開發(fā)的重點(diǎn)是在滇西和X,X,X,文山等目前X市場(chǎng)也根本空白；X市場(chǎng)和X

市場(chǎng)需要調(diào)整招商的策略和方案離X近的地方都需要考慮調(diào)整產(chǎn)品線

(5)工程客戶的開發(fā)“國(guó)家保證房建設(shè)""統(tǒng)建房""集資房”等等政府工程國(guó)家還會(huì)加大西

部大開發(fā)。少數(shù)民族地區(qū)教育等部門工程的關(guān)注

(6)202X分銷市場(chǎng)推廣一下方案促俏將是明年推進(jìn)銷量的一個(gè)策略

五.202X年目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分銷量滇西市場(chǎng)目錄

二。。一一年十二月二十七日夏風(fēng)云篇四：涂料廠營(yíng)銷籌劃書

關(guān)于涂料廠生

產(chǎn)、運(yùn)營(yíng)的

籌劃書

編制人：李坤、陳天澤、末捷

時(shí)間：202X年12月

一、產(chǎn)品投入市場(chǎng)的政策..............2

二、市場(chǎng)情況、銷售銷售情況及實(shí)力比照分析。........3

三、本錢、利潤(rùn)分析................5

四、承包后的困難及解決方案............8

五、團(tuán)隊(duì)的組建、團(tuán)隊(duì)的治理............8

六、結(jié)束語(yǔ)....................9

一、產(chǎn)品投入市場(chǎng)的政策

(1)確定目標(biāo)市場(chǎng)一一工程、物業(yè)、施工隊(duì)。

產(chǎn)品定位一一中、低檔涂料及特別涂料。

(2)銷售目標(biāo)一一擴(kuò)大市場(chǎng)占有率與追求利潤(rùn)。

力爭(zhēng)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，追求40%利潤(rùn)

(3)價(jià)格政策一一中、低價(jià)格。

(4)確定銷售方法一一利用一切有利的、特別的條件進(jìn)行銷售，比方：公司開發(fā)工程、友

誼、工程合作單位、一些外在條件等等。

15J促銷活動(dòng)的重點(diǎn)一一要把產(chǎn)品推銷出去，銷售出去資金回收后給予相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。

二、市場(chǎng)情況、銷售銷售情況及實(shí)力比照分析。

要了解整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模的大小以及敵我比照的情況，市場(chǎng)狀況分析必須包含以下12項(xiàng)內(nèi)容：

（1）整個(gè)涂料市場(chǎng)的規(guī)模。

中國(guó)建筑裝飾協(xié)會(huì)估量202X年建筑裝飾總產(chǎn)值將達(dá)202X0億元,家裝存量將達(dá)8000億元。

按照比例測(cè)算按涂料占裝修總價(jià)的4%計(jì)算，全年涂料需求約為800億元。《202X年第一季

度建筑涂料市場(chǎng)研究匯報(bào)》研究說明我國(guó)建筑涂料的現(xiàn)狀，在產(chǎn)品數(shù)量上，供大于求，開工

缺少；在市場(chǎng)規(guī)模上，約為200億元。

中國(guó)建筑涂料生產(chǎn)技術(shù)門檻低，根本上是以各種原材料的機(jī)械混合為主，而不發(fā)生任何化學(xué)

變化。很多原材料的廠商在銷售產(chǎn)品的同時(shí)還提供涂料配方，這些配方雖然不是最優(yōu)化的，

而且在原材料的選擇上帶有肯定的片面性，但是卻使得建筑涂料企業(yè)不需要投入任何的技術(shù)

研發(fā)就可以開始生產(chǎn)，而且很多情況是，一些技術(shù)人員跳槽的時(shí)候就將配方給帶出來(lái)了。一

個(gè)涂料廠的投資也相對(duì)簡(jiǎn)單。規(guī)模較小的企業(yè)往往只要有一兩個(gè)大缸和三五個(gè)工人就行了。

大多數(shù)涂料生產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)渠道、銷售方法根本雷同。由于行業(yè)進(jìn)入壁壘相對(duì)較弱，市場(chǎng)高

度分散，中國(guó)建筑涂料市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也隨之愈演愈烈。

（2）各競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售量的比較分析。

（3）超邦涂料市場(chǎng)占有率的比較分析。

202X年中國(guó)涂料總產(chǎn)量956.6萬(wàn)噸，水性涂料產(chǎn)量約為416萬(wàn)噸左右，我涂料廠202X年產(chǎn)

量為200噸市場(chǎng)占有為千分之5。

（4）超邦涂料市場(chǎng)分析。

202X-202X年市場(chǎng)以遷鋼公司、首鋼物業(yè)為主，占銷售額的90%,但由于遷鋼工程臨近尾聲，

下一步要維持好原有市場(chǎng)資源的同時(shí)，開發(fā)新的市場(chǎng)。

202X年重點(diǎn)開發(fā)聯(lián)系施工單位、施工隊(duì)伍、物業(yè)公司等，期望直接向施工環(huán)節(jié)供應(yīng)涂料，

減少中間環(huán)節(jié)，增大利潤(rùn)空間。

15）超邦涂料優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。

經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查本錢相對(duì)，超邦涂料根本屬于小品牌行列，此前主要供應(yīng)與首鋼內(nèi)部，在外部

市場(chǎng)上很少有銷售。在此行列中超邦的優(yōu)勢(shì)是質(zhì)量比較過硬，但是此優(yōu)勢(shì)是建立在高本錢的

根底上，同樣缺點(diǎn)也是配方比較原始，本錢較高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較差。

（6）各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)地域與產(chǎn)品定位的比較分析。

一線品牌如立邦、多樂士屬于中高檔，主要市場(chǎng)地域?yàn)榇笮唾u場(chǎng)，家裝使用，大型室內(nèi)裝修

工程等，品牌宣傳力度大，新品種研發(fā)速度快，證據(jù)絕大局部裝修市場(chǎng)。

二線品牌如華潤(rùn)、大包、紫荊花等屬于中擋，主要市場(chǎng)地域?yàn)榻ú纳坛?，家裝使用較少，工

裝工程使用較多，品牌宣傳一般，價(jià)格實(shí)惠，占據(jù)1/3的市場(chǎng)份額。

（7）涂料廠過去3年的損益分析。

202X年115.8165萬(wàn)元

202X年97.1489萬(wàn)元

202X年105.8640萬(wàn)元

三、本錢、利潤(rùn)分析

從我們目前了解的情況來(lái)看，估量202X年的產(chǎn)值在200萬(wàn)左右，其中有80萬(wàn)為首鋼物業(yè)

公司、遷鋼等原首鋼內(nèi)部的產(chǎn)值，其它120篇五：關(guān)于多樂士涂料整合營(yíng)銷籌劃方案

關(guān)于多樂士涂料整合營(yíng)銷籌劃方案

參考

一、了解消費(fèi)者

品牌世家：

a.消費(fèi)者購(gòu)置誘因

產(chǎn)品類別：建筑涂料。

族群數(shù)目：3

（1）現(xiàn)代時(shí)尚族，他們大局部是已經(jīng)參加工作的年輕人或已婚但還沒有孩子的年輕夫婦，

收入較高，是高檔消費(fèi)品的主要消費(fèi)群。

（2）隨社會(huì)潮流族，簡(jiǎn)單受周圍環(huán)境和他人影響，喜歡跟隨時(shí)尚潮流。

（3）傳統(tǒng)生活族，安于現(xiàn)有的生活狀態(tài)，不喜歡改變。

1.在本類別產(chǎn)品中，本族群的消費(fèi)者對(duì)本品牌的認(rèn)知狀況如何？

品牌的認(rèn)知度和立邦差不多，說到多樂士，多數(shù)人都會(huì)想到多樂士的形象“牧羊犬”，簡(jiǎn)單

讓人產(chǎn)生信托感。在大多數(shù)消費(fèi)者心目中，多樂土產(chǎn)品給人的感覺是平安的、環(huán)保的、健康

的，基于產(chǎn)品成效上感覺比較強(qiáng)烈。

2.本族群的消費(fèi)者目前購(gòu)置什么品牌？為何使用的？

目前消費(fèi)者在市場(chǎng)上使用立邦的比較多，雖然本品牌功能與立邦相差無(wú)幾，但大多數(shù)消費(fèi)者

覺得立邦可以讓他們的生活處處能夠綻放榮耀，立邦給予消費(fèi)者的是精神上的享受，而多樂

士給予消費(fèi)者的只是產(chǎn)品的功能作用。

3.本族群消費(fèi)者的生活形態(tài)、心理狀態(tài)描述，對(duì)本類產(chǎn)品的態(tài)度。

（1）隨著經(jīng)濟(jì)的開展，生活水平不斷提高，消費(fèi)者的收入不斷增加，越來(lái)越多的人開始關(guān)

注生活的質(zhì)量，追求時(shí)尚、健康、環(huán)保，他們不僅追求物質(zhì)的享受更注重精神上的享受，虛

榮心相比照擬重，喜歡與眾不同的感覺。

（2）喜好休閑，經(jīng)常會(huì)在工作之余尋找樂趣，例如上網(wǎng)聊天等等。

（3）由于工作上的壓力，消費(fèi)者期望有一個(gè)穩(wěn)馨舒適和讓生活充滿一點(diǎn)樂趣的家居環(huán)境。

（4）他們更關(guān)注自己的將來(lái)，期望能給未來(lái)的寶寶營(yíng)造一個(gè)健康的生活環(huán)境

（5）對(duì)于漆類產(chǎn)品消費(fèi)者需要經(jīng)過反復(fù)比較后才會(huì)做出選擇，消費(fèi)者不僅注重產(chǎn)品的質(zhì)量，

也非常關(guān)注產(chǎn)品品牌知名度。

4.對(duì)主要消費(fèi)群的觀察。

對(duì)于購(gòu)置何種品牌，消費(fèi)者會(huì)做慎重考慮，比較簡(jiǎn)單受他人影響而做出購(gòu)置決定。他們寧可

多花?點(diǎn)錢也要選擇他們能夠信托的品牌；消費(fèi)者使用涂料不僅僅是為了裝修房間，

他們?cè)趯ふ业氖且环N滿足感覺，讓鄰居、同事艷羨的目光：他們更是在尋找一種樂趣，主宰

fl己生活空間的樂趣享受;他們也更簡(jiǎn)單隨社會(huì)潮流而動(dòng)，色彩變換間表達(dá)自己時(shí)尚的一面,

永不落伍。

5.本族群的消費(fèi)者從本類別產(chǎn)品中想得到卻沒有得到的是什么？

使用多樂士能夠給消費(fèi)者帶來(lái)的什么樣的心理利益和社會(huì)利益。

消費(fèi)者購(gòu)置誘因："我將購(gòu)置此產(chǎn)品，因?yàn)檩^他牌更專業(yè)、更時(shí)尚、更富有生活樂趣"。

b.建議哪些族群作為主要消費(fèi)群。

建議把追求健康時(shí)尚生活且收入較高的年輕消費(fèi)者作為主要消費(fèi)群.因?yàn)檫@局部人群是使用

漆類產(chǎn)品頻次較高的消費(fèi)者，他們可能剛剛購(gòu)房需要裝修，可能想對(duì)現(xiàn)有的環(huán)境做出一些改

變，可能考慮將來(lái)而使用產(chǎn)品。這局部人群簡(jiǎn)單追隨社會(huì)潮流，受環(huán)境影響比較大，