第一章銷售計劃管理

一、什么是銷售計劃？

答：是指在一定的時期內(nèi)根據(jù)銷售預(yù)算來設(shè)定銷售目標(biāo)值，將銷售目標(biāo)值細分為

銷售額，再根據(jù)銷售額來計算出需要的銷售預(yù)算。

二、企業(yè)銷售計劃活動的具體內(nèi)容包括哪些？

1、根據(jù)市場預(yù)測確定銷售收入目標(biāo)值

2、按照銷售組織或時間分配銷售目標(biāo)值

3.編制與分配銷售預(yù)算

4、實施銷售計劃

三、怎樣來確定銷售收入目標(biāo)值？

1、根據(jù)銷售成長率來確定銷售目標(biāo)值

平均成長率=（今年銷售實績/基年銷售實績）1/2

2、根據(jù)市場占有率來確定銷售目標(biāo)值

3、根據(jù)市場擴大率來確定銷售目標(biāo)值

四、影響銷售預(yù)測的因素是什么？

A/、影響銷售預(yù)測的主要可分為外部因素和內(nèi)部因素

B/、外部因素經(jīng)：是指對企業(yè)未來銷售產(chǎn)生影響，而企業(yè)乂無法控制的因素其中

包括：市場需求動向、經(jīng)濟發(fā)展變動、行業(yè)競爭者動向、政府、消費者團體動向

c、內(nèi)部因素：是指那些對企業(yè)未來銷售產(chǎn)生影響，.而企業(yè)又可以擦身的因素其

中包括：營銷策略、銷售政策、銷售人員、生產(chǎn)狀況

五、銷售預(yù)測的方法

銷售預(yù)測的方法包括：定性方法和定量方法

定性方法：專家會議法、集合者意見法、購買者意向調(diào)查法、德爾菲法

六、確定銷售配額的主要考慮因素有哪些？

1、銷售區(qū)域的市場潛在需求力

2、銷售區(qū)域的市場競爭狀況

3、歷史經(jīng)驗

4、經(jīng)理人員的判斷

七、銷售配額的分配方法

1、時間分配法

2、產(chǎn)品分配法

3、地區(qū)分配法

4、客戶分配法

5、部門分配法

6、個人分配法

八、銷售配額的類型？

1、銷售量配額

2、財務(wù)配額：費用配額、毛利配額、利潤配額

3、銷售活動配額

4、綜合配額

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九、銷售預(yù)算水平的方法有哪些？

1、最大費用法

2、銷售量百分比法

3、同等競爭法

4、邊際效益法

5、目標(biāo)任務(wù)法

6、投入產(chǎn)出法

十、德爾菲法的優(yōu)缺點

優(yōu)點：1、充分利用發(fā)揮各專家的長處，集思廣益，準(zhǔn)確性高

2、能把各專家的不同點提出，取各家之長，避各家之短

缺點：1、權(quán)威人生影響他們意見

2、有些專家礙于情面不愿發(fā)表與他人不同的觀點

3、在于至尊心不愿修改自己原來的意見

第二章銷售組織計劃

一、銷售組織設(shè)計就遵循哪些原因？

1、以客戶為導(dǎo)向原則

2、統(tǒng)一指揮原則

3、精簡與高效原則

4、管理幅度適度原則

5、權(quán)責(zé)對等原則

6、穩(wěn)定而有彈性原則

二、銷售組常見的問題有哪些？

1、效率低下

2、管理失控

3、逃通不暢

4、追求短期利益

三、常用的銷售組織架構(gòu)有哪些？

（一）、區(qū)域型銷售組織

優(yōu)點：

1、銷售區(qū)域主管的權(quán)力相對集中，決策速度快

2、銷售人員責(zé)任明確

3、與客戶關(guān)系密切

4、地域相對集中，減少銷售人員的差旅費

5、銷售人員集中，便于管理

6、區(qū)域中有利于迎接競爭者挑戰(zhàn)

缺點：

1、’銷售人員要從事所有銷售活動，技術(shù)上不可能全面，在多種類型和高技術(shù)產(chǎn)

品上

2、銷售人員可能會花大量心思放在他最擅長的職能和最能獲利的產(chǎn)品和客戶

上，這樣違背了企業(yè)的管理政策

3、客戶之間的不同差異，銷售人員無法提供適當(dāng)而又全面的服務(wù)

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（二）、客戶型銷售組織

優(yōu)點：

1、銷售人員可以了解客戶的需求，更能提高客戶的滿意度

2、有時可以降低銷售人員的費用

3、減少渠道之間的摩擦，同時可以加強銷售的寬度和廣度

4、企業(yè)易于收集行業(yè)信息，為開發(fā)新產(chǎn)品提供思路

缺點：

1,企業(yè)銷售政策受客戶影響，容易出現(xiàn)缺乏連續(xù)性的現(xiàn)象

2、銷售人員要熟悉負責(zé)眾多產(chǎn)品，培訓(xùn)費用高，銷售人員負擔(dān)重

3、當(dāng)主要客戶減少，企業(yè)會因為這種因素受到一定的威脅

4、銷售區(qū)域重疊，銷售工作重復(fù)，銷售費用高

（三）職能型銷售組織

優(yōu)點：

1、銷售工作的各種職能可以得到充分發(fā)揮

2、銷售活動分工明確，實現(xiàn)銷售活動的專業(yè)化，有利于銷售專家的培養(yǎng)

3、資源分配清晰明確

缺點：

1、指揮系統(tǒng)復(fù)雜。出現(xiàn)多頭管理，造成管理混亂

2、部門間關(guān)系難以協(xié)調(diào)

3、部門和銷售人員增加，銷售成本增加

4、銷售活動缺乏靈活性

第三章銷售區(qū)域管理與時間管理

一、什么是銷售區(qū)域

是指在一定的時期內(nèi)分配給銷售人員、銷售部門、中間商的現(xiàn)有和潛在的客戶,

這就是銷售區(qū)域的客戶群

二、影響銷售區(qū)域的因素有哪些？

1、銷售區(qū)域的市場潛在力

2、銷售區(qū)域的市場覆蓋率

3、銷售區(qū)域的銷售目標(biāo)

4、銷售區(qū)域邊界

5、銷售人員的工作負荷

三、設(shè)計銷售區(qū)域的過程

1選擇基本控制單元

2、估計基本控制單元的銷售潛力

3、組合銷售區(qū)域

4、銷售人員的工作負荷分析

5、安排銷售人員

四、竄貨管理

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2、銷售目標(biāo)分解法

3、邊際利潤法

三、招聘的渠道

1、內(nèi)部招聘

2、外部招聘?：校園招聘、媒介聘、網(wǎng)絡(luò)招聘、中介招聘、內(nèi)部人員推薦、獵頭

招聘。其他招聘

四、銷售人員的培訓(xùn)時機：

1、員工需要培訓(xùn)來熟悉工作技能，通過培訓(xùn)可以更順利的進行工作如，新進人

員

2、員工晉級或換崗位時

3、環(huán)境變化

4、員工積極性下降

第六章銷售人員激勵與薪酬管理

一、激勵的方式

1、物質(zhì)激勵

2、目標(biāo)激勵

3、培訓(xùn)激勵

4、工作激勵

5、環(huán)境激勵

6、民主激勵

7、競爭激勵

8、榜樣激勵

二、根據(jù)不同的個性心理采用相應(yīng)的激勵方式

1、競爭型

2、成就型

3、自我欣賞型

4、服務(wù)型

三、根據(jù)不同的表現(xiàn)類型采用相應(yīng)的激勵方式

1、優(yōu)秀型

2、老化型

3、問題型

四、決定銷售人員的薪酬因素

1、付出的勞動

2、職位

3、受教育程度

4、為企業(yè)付出的年限

5、企業(yè)的盈利能力

6、銷售經(jīng)驗

7、行業(yè)間的薪酬差異水平

8、勞動市場的需求狀況

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五、薪酬管理原則

1、公平性原則：內(nèi)部公平、外部公平、個人公平

六、固定薪酬

（一）什么是固定薪酬：是指銷售人員接受固定薪酬，不隨銷售額，市場份額，

個人表現(xiàn)或其他可衡量的指標(biāo)而變動

（二）其運用在以下幾方面：

1、新員工正大接受培訓(xùn)或不熟悉工作時，通過培訓(xùn)可以更順利的進入工作

2、員工晉升或換崗位時

3.環(huán)境變化

4、員工積極性下降

七、怎樣根據(jù)企業(yè)自身規(guī)模，實際需要等選擇適合的薪酬制度？

（一）在大型公司內(nèi)，特別是知名度高的公司就采用高工資、低提成的策略其表

現(xiàn)在：

1、大型公司薪酬管理是為了留住人才

2、大型公司一般已經(jīng)具有很高的知名度，市場比較穩(wěn)定，有一套運行良好的營

色策略，因而對銷售人員的銷售技能依賴性不高，過多的提成無明于銷售業(yè)績提

局O

3、銷售人員的要求不僅僅是要懂行推銷，

更注重的是銷售人員市公司市場的協(xié)統(tǒng)一部署，互相協(xié)作，銷售額只是對銷售人

員的評價指標(biāo)

（二）在小型公司，適合采用高提成，低工資的策略

1、低工資有利于降低固定費用，降低企業(yè)風(fēng)險

2、小企業(yè)缺乏銷售渠道、銷售管理策略、銷售業(yè)績嚴重影響銷售有人員的個人

表現(xiàn)，因此小公司采用這種制度可以提高銷售人員的積極性

3、新公司，小公司資金較弱，回籠資金困難，因此對銷售人員的評估主要是銷

售額

八、多元化激勵留住80后

1、差異管理

2、彈性工作制

3、提供持續(xù)成長的空間

4、設(shè)計充滿激勵的工作環(huán)境

5、設(shè)計適用員工需求的自助福利項目

第七章銷售人員的績效評估

一、績效評估方法就考慮的因素有哪些？

1、評估的成本

2、評估的信度和效度

3、評估的精度

4、評估的難度

5、評估的適應(yīng)性

二、關(guān)鍵績效指標(biāo)法（KPI）

答:是指通過工作績效的特征分析，提煉出最能代表的關(guān)鍵績效指標(biāo)體系，并以

此為基礎(chǔ)進行績效評估的模式。

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三、平衡計分卡從哪幾個方面來衡量及實施的流程？

答：從賬務(wù)、顧客、內(nèi)部流程、學(xué)習(xí)與成長這幾方面衡量

流程：

1、戰(zhàn)略分析

2、確定戰(zhàn)略

3、目標(biāo)設(shè)定

4、目標(biāo)分解

5、建立平衡計分卡的部門評估指標(biāo)體系，向個人延伸并確定權(quán)重

四，評估中的誤差有?哪些？

1、暈輪效應(yīng)誤差

2、暗示效應(yīng)誤差

3、感情效應(yīng)誤差

4、近因誤差

5、偏見誤差

6、自我比較誤差

7、評估標(biāo)準(zhǔn)變化不定誤差

第八章銷售主管與團隊管理

一、怎樣正確對待風(fēng)險？

1、辨別風(fēng)險

2、預(yù)測風(fēng)險

3、面對風(fēng)險

4、評價風(fēng)險

二、團隊溝通

溝通：是指兩個人或兩個主體間對某信息的傳遞與分享

三、團隊沖突

團隊沖突是指：兩個或兩個以上的團隊為目標(biāo)、利益、認識等方面互不相容或互

相排斥，從而產(chǎn)生心理上或行為上的矛盾，造成紙觸、爭執(zhí)或攻擊事件。

四、團隊沖突的分類

1、角色沖突：是指兩個或多個人之間所擔(dān)任的角色不同而產(chǎn)生的不和諧情況

2、團隊沖突

3、團隊間沖突

4、關(guān)系沖突

5、任務(wù)沖突

6、過程沖突

五.銷售方格理論

美國管理學(xué)家羅伯特。布萊克，蒙頓教授在1970年提出的銷售方格理念

其有兩相目標(biāo)：

1、為了完成銷售任務(wù)，希望實現(xiàn)有效的買賣關(guān)系

2、為了形成良好的的脈，盡量讓客戶滿意，與客戶保持良好的人際關(guān)系

其五種類型：

1、事不關(guān)已導(dǎo)向型（1.1）

2、客戶關(guān)系導(dǎo)向型（1、9）

3、強力銷售導(dǎo)向型（9、1）

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4、銷售技術(shù)導(dǎo)向型(5.5)

5、解決問題導(dǎo)向型(9、9)

六、客戶方格理論

目的；

1、獲利、讓銷售人員盡可能的做出讓步，討價還價，最后達成交易

2、為了長遠考慮，與銷售人員建立良好的人際關(guān)系

類型：

1、漠不關(guān)心導(dǎo)向型(1.1)

2.感情用事導(dǎo)向型(1.9)

3、公正干練導(dǎo)向型(9.1)

4、防衛(wèi)型(5.5)

5、尋找答案型(9.9)

七、銷售三角理論

銷售三角理論：是為了提高銷售的員素質(zhì)，人們總結(jié)出一種簡明的銷售活動積極

性、尊定銷售自信心，完善銷售技術(shù)的基礎(chǔ)關(guān)系理論

這三角分別為：企業(yè)(enterprise銷售人員(myself)、產(chǎn)品和服務(wù)(goods)

聯(lián)結(jié)起來就是CEM公式

八、AIDA模式

A：引起客戶注意力

I：誘導(dǎo)客戶的興趣

D：激發(fā)客戶的欲望

A：促成客戶交易

九、DIPADA模式

D:準(zhǔn)確界定客戶的購買需求

I：將客戶需求與產(chǎn)品連接起來

P：證實銷售產(chǎn)品符合客戶需求

A：促使客戶從心理上接受產(chǎn)品

D：激發(fā)客戶的欲望

A：促使客戶作出購買行為，達成交易

第十章銷售過程管理

一、企業(yè)在銷售中的支持作用

1、做好商務(wù)禮儀培訓(xùn)

2、做好產(chǎn)品知識培訓(xùn)

3、做好與客戶溝通技巧培訓(xùn)

4、做好銷售技巧培訓(xùn)

5、敦促銷售人員做好售后總結(jié)

二、銷售談判的策略

1、求同存異，剛?cè)岵呗?/p>

2、步步為營，最后通牒策略

3、以進為退，綿里藏針策略

4、討價還價，基辛格法則策略

5、笑到最后策略

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三、客戶異議的類型

1、對企業(yè)、產(chǎn)品及銷售人員自身的異議

2、對滿足需求的異議

3、對價格的異議

4、對購買時間和財力的異議

5、對服務(wù)和政策的異議

四、促成交易的技巧

1、贊揚型，假定型成交

2.利益總結(jié)型成交

3、供應(yīng)壓力型成交

4、T型賬戶成交

第十一章銷售過程評估與控制論

一、控制銷售風(fēng)險的原則

1、建立和完善相關(guān)風(fēng)險管理制度

2、樹立風(fēng)險意識，企業(yè)做好全面風(fēng)險培訓(xùn)工作

3、利用先進技術(shù)做好風(fēng)險處理

4、建立銷售風(fēng)險預(yù)警機制

二、客戶信用評價指標(biāo)

1、回款率

2、支付能力

3、經(jīng)營同行為競品情況

三、對客戶信用評價的方法有：5c評價法、信用評價法

5c評價法是由美國銀行家愛德華在1943年提出的一種專家評價法''

（一）其5c包括：

1、借款人的道德品質(zhì)

2、還款能力

3、資金實力

4、擔(dān)保品

5、經(jīng)營環(huán)境

（二）信用等級分為三類九等：AAAAAABBBBBBCCCCCC

四、持有應(yīng)收賬款的成本

1、機會成本

2、管理成本

3、壞賬成本

五、怎樣明確銷售合同交易條件

1＞明確各項交易條件如價格、交付時間、交付方式

2、明確雙方權(quán)益與違背責(zé)任

3、確定交易合同期限，合同結(jié)束后視情況而定

4、交易合同上加蓋客戶銷售合同章，避免使用私人章或個人簽字

六、委托追賬

（一）委托追賬的基本方法

1、專業(yè)追賬員追賬

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