采購(gòu)談判目錄第一節(jié)采購(gòu)談判概述第二節(jié)采購(gòu)談判準(zhǔn)備第三節(jié)采購(gòu)談判過(guò)程與技巧第一節(jié)采購(gòu)談判概述采購(gòu)談判是指在采購(gòu)者與供應(yīng)商之間所進(jìn)行的貿(mào)易談判。采購(gòu)談判的目的是：一是獲得供應(yīng)商質(zhì)量好、價(jià)格低的產(chǎn)品；二是獲得供應(yīng)商比較好的服務(wù)；三是在發(fā)生采購(gòu)品差錯(cuò)、事故或損失時(shí)獲得合適的賠償；四是當(dāng)發(fā)生糾紛時(shí)能夠妥善解決問(wèn)題，不影響雙方的關(guān)系。一、采購(gòu)談判的原則1.誠(chéng)信原則這是采購(gòu)談判首先必須遵守的原則，它有兩方面的含義。一方面，各方要有合作的誠(chéng)意。另一方面，在談判簽約后，各方也應(yīng)高度重視信用，遵守諾言，建立一種互相信任的關(guān)系，為簽約后的長(zhǎng)期合作打下基礎(chǔ)。2.雙贏或多贏原則雙贏或多贏原則是指談判應(yīng)使各方都取得利益。3.明確目標(biāo)原則(1)最優(yōu)期望目標(biāo)(2)實(shí)際需求目標(biāo)(3)可接受目標(biāo)(4)最低目標(biāo)4.注重長(zhǎng)期合作原則5.合法原則合法原則是指談判及合同的簽訂必須遵守相關(guān)的法律法規(guī)，它主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：一是談判主體必須合法，二是談判客體必須合法，三是談判各方在談判過(guò)程中的行為必須合法。二、采購(gòu)談判的內(nèi)容1.采購(gòu)品一般來(lái)說(shuō)，采購(gòu)品談判的內(nèi)容包括品種、型號(hào)、規(guī)格、數(shù)量、商標(biāo)、外形、款式、色彩、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、包裝等。2.采購(gòu)價(jià)格3.其他內(nèi)容采購(gòu)談判的內(nèi)容還包括交貨時(shí)間、付款方式、違約責(zé)任和仲裁等。第二節(jié)采購(gòu)談判準(zhǔn)備談判準(zhǔn)備的內(nèi)容主要包括組建談判隊(duì)伍、收集分析談判資料和信息、制定談判方案、進(jìn)行談判預(yù)演等。一、組建談判隊(duì)伍1.談判隊(duì)伍的規(guī)模實(shí)踐表明，直接參與談判的人不宜過(guò)多。國(guó)外多數(shù)談判專家認(rèn)為，理想的談判人數(shù)應(yīng)盡量控制在小范圍內(nèi)，人數(shù)越少，談判人員越容易協(xié)同一致，越容易管理，理想的人數(shù)應(yīng)為4~6人。2.談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)(1)良好的職業(yè)道德(2)健全的心理素質(zhì)(3)合理的學(xué)識(shí)結(jié)構(gòu)(4)談判人員的能力3.談判人員的配備(1)技術(shù)精湛的專業(yè)人員(2)業(yè)務(wù)熟練的業(yè)務(wù)人員(3)精通法律的法務(wù)人員(4)口語(yǔ)熟練的翻譯人員(5)談判首席代表(6)必要的記錄人員二、收集分析談判資料和信息1.采購(gòu)需求分析2.資源市場(chǎng)調(diào)查資源市場(chǎng)調(diào)查就是運(yùn)用科學(xué)的方法，系統(tǒng)地搜集、記錄、整理有關(guān)采購(gòu)資源市場(chǎng)的信息和資料，分析資源市場(chǎng)供求情況，了解資源市場(chǎng)的供求現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢(shì)。3.談判對(duì)手情報(bào)收集三、制定談判方案1.采購(gòu)談判目標(biāo)采購(gòu)談判目標(biāo)指明談判的方向和要達(dá)到的具體目標(biāo)，以及采購(gòu)企業(yè)對(duì)本次談判的期望水平。在準(zhǔn)備談判方案時(shí)，采購(gòu)談判目標(biāo)可分為三個(gè)層次：一是理想目標(biāo)；二是必須達(dá)成的目標(biāo)；三是立意目標(biāo)。3.談判對(duì)手情報(bào)收集2.采購(gòu)談判程序采購(gòu)談判程序是指對(duì)談判起始點(diǎn)、展開(kāi)過(guò)程及結(jié)束點(diǎn)的設(shè)計(jì)或預(yù)測(cè)。(1)起始點(diǎn)起始點(diǎn)設(shè)計(jì)是指對(duì)談判開(kāi)場(chǎng)的設(shè)計(jì)。(2)展開(kāi)過(guò)程展開(kāi)過(guò)程的設(shè)計(jì)是指對(duì)談判各項(xiàng)議題的先后次序及雙方互動(dòng)條件的設(shè)定。(3)結(jié)束點(diǎn)結(jié)束點(diǎn)的設(shè)計(jì)是指對(duì)結(jié)束條件及結(jié)束方式的設(shè)定，也是對(duì)談判收尾的預(yù)測(cè)。3.采購(gòu)談判時(shí)間采購(gòu)談判時(shí)間是指對(duì)有效完成談判過(guò)程的時(shí)間段的設(shè)定。4.采購(gòu)談判策略四、進(jìn)行談判預(yù)演1.談判預(yù)演的假設(shè)條件擬定假設(shè)條件是指根據(jù)某些既定的事實(shí)或常識(shí)，假定某些事實(shí)，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行推理。2.談判預(yù)演的總結(jié)談判預(yù)演的總結(jié)應(yīng)包括：對(duì)方的觀點(diǎn)、風(fēng)格、精神，對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)及解決方法，己方的有利條件及運(yùn)用狀況，己方的不足及改進(jìn)措施，談判所需情報(bào)資料是否完善，雙方各自的妥協(xié)條件及可共同接受的條件，談判破裂與否的界限等。第三節(jié)采購(gòu)談判過(guò)程與技巧一、開(kāi)局階段談判開(kāi)局階段主要指談判雙方在進(jìn)入具體交易內(nèi)容的洽談之前，彼此見(jiàn)面，互相介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容和談判事項(xiàng)進(jìn)行初步接觸的過(guò)程。1.明確談判的具體事項(xiàng)談判的具體事項(xiàng)主要包括目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度及成員4個(gè)方面的內(nèi)容。2.創(chuàng)造良好的談判氣氛談判氣氛是談判對(duì)手之間的相互態(tài)度，它能夠直接影響談判人員的情緒和行為方式，進(jìn)而影響整個(gè)談判的各個(gè)環(huán)節(jié)。3.開(kāi)局摸底開(kāi)局摸底就是指通過(guò)初步接觸，探測(cè)對(duì)方的目標(biāo)、意圖和可能的讓步程度。通過(guò)4.修正談判計(jì)劃二、報(bào)價(jià)階段1.報(bào)價(jià)的原則(1)合理確定開(kāi)盤(pán)價(jià)(2)報(bào)價(jià)應(yīng)嚴(yán)肅、果斷、清晰(3)避免主動(dòng)解釋2.選擇報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)是否先報(bào)價(jià)應(yīng)考慮以下因素：(1)談判者對(duì)談判標(biāo)的和市場(chǎng)行情的了解如果談判者準(zhǔn)備充分，知己知彼，就要爭(zhēng)取先報(bào)價(jià)。(2)談判人員的經(jīng)驗(yàn)(3)商業(yè)習(xí)慣一般的商業(yè)習(xí)慣是發(fā)起談判的一方通常應(yīng)先行報(bào)價(jià)。(4)與談判者的關(guān)系3.如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)在對(duì)方報(bào)價(jià)的過(guò)程中，切忌干擾對(duì)方的報(bào)價(jià)，而應(yīng)認(rèn)真聽(tīng)取，完整、準(zhǔn)確、清楚地把握對(duì)方報(bào)價(jià)的內(nèi)容。三、磋商階段1.磋商階段應(yīng)遵循的原則(1)把握氣氛(2)把握次序邏輯把握次序邏輯是指按磋商議題內(nèi)涵的次序邏輯確定談判的先后次序和進(jìn)展層次。1)議題的合理排序。2)論述的層次順序。3)把握節(jié)奏。4)注重溝通和說(shuō)服。2.磋商中的討價(jià)還價(jià)(1)討價(jià)的技巧(2)還價(jià)的方式還價(jià)的方式主要有籠統(tǒng)還價(jià)和具體還價(jià)?；\統(tǒng)還價(jià)買(mǎi)方即從總體條件上或從構(gòu)成技術(shù)或商業(yè)條件的所有方面向賣(mài)方提出重新報(bào)價(jià)的要求。具體還價(jià)即買(mǎi)方就分項(xiàng)報(bào)價(jià)內(nèi)容逐一要求賣(mài)方調(diào)整報(bào)價(jià)。(3)還價(jià)的次數(shù)買(mǎi)方還價(jià)的次數(shù)應(yīng)根據(jù)價(jià)格分析的情況、賣(mài)方價(jià)格解釋和價(jià)格改善的狀況而定。(4)還價(jià)的基本要求1)做好準(zhǔn)備。2)步步為營(yíng)。3)統(tǒng)籌兼顧。4)注意保密。(5)還價(jià)的技巧1)避實(shí)就虛。2)欲擒故縱。3)差額均攤。4)最后期限。3.磋商中的讓步