銷售組織試題及答案

單項(xiàng)選擇題（每題2分，共10題）1.銷售組織設(shè)計(jì)的首要原則是（）A.精簡(jiǎn)有效B.統(tǒng)一指揮C.管理幅度合理答案：A2.按產(chǎn)品劃分銷售組織的優(yōu)點(diǎn)是（）A.能提高銷售人員的專業(yè)知識(shí)B.能更好滿足客戶需求C.管理成本低答案：A3.銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的第一步是（）A.選擇控制單元B.確定客戶需求C.分配銷售區(qū)域答案：A4.以下屬于銷售團(tuán)隊(duì)外部沖突來(lái)源的是（）A.目標(biāo)差異B.資源分配C.客戶競(jìng)爭(zhēng)答案：C5.銷售組織中負(fù)責(zé)開(kāi)拓新客戶的人員是（）A.銷售經(jīng)理B.市場(chǎng)專員C.銷售代表答案：C6.銷售組織進(jìn)行培訓(xùn)的最終目的是（）A.提升員工技能B.提高銷售業(yè)績(jī)C.增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力答案：B7.銷售組織激勵(lì)的核心是（）A.滿足員工需求B.制定獎(jiǎng)勵(lì)制度C.明確考核標(biāo)準(zhǔn)答案：A8.矩陣式銷售組織的缺點(diǎn)是（）A.反應(yīng)速度慢B.雙重領(lǐng)導(dǎo)C.缺乏靈活性答案：B9.銷售組織文化的核心是（）A.價(jià)值觀B.行為規(guī)范C.企業(yè)形象答案：A10.適合新產(chǎn)品推廣的銷售組織模式是（）A.區(qū)域式B.產(chǎn)品式C.市場(chǎng)式答案：B多項(xiàng)選擇題（每題2分，共10題）1.銷售組織設(shè)計(jì)應(yīng)考慮的因素有（）A.企業(yè)戰(zhàn)略B.市場(chǎng)環(huán)境C.產(chǎn)品特點(diǎn)D.人員素質(zhì)答案：ABCD2.銷售區(qū)域劃分的方法有（）A.按地理位置劃分B.按客戶類型劃分C.按銷售潛力劃分D.按產(chǎn)品類別劃分答案：ABC3.銷售團(tuán)隊(duì)的組建原則包括（）A.目標(biāo)明確B.分工合理C.優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)D.規(guī)模適度答案：ABCD4.銷售組織培訓(xùn)的內(nèi)容通常包括（）A.產(chǎn)品知識(shí)B.銷售技巧C.市場(chǎng)知識(shí)D.客戶管理答案：ABCD5.銷售組織激勵(lì)的方式有（）A.物質(zhì)激勵(lì)B.精神激勵(lì)C.目標(biāo)激勵(lì)D.培訓(xùn)激勵(lì)答案：ABCD6.影響銷售組織績(jī)效的內(nèi)部因素有（）A.銷售策略B.團(tuán)隊(duì)協(xié)作C.技術(shù)水平D.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手答案：ABC7.銷售組織的溝通渠道有（）A.正式會(huì)議B.電子郵件C.私下交流D.工作匯報(bào)答案：ABCD8.銷售組織文化的功能包括（）A.導(dǎo)向功能B.凝聚功能C.激勵(lì)功能D.約束功能答案：ABCD9.銷售組織變革的原因有（）A.市場(chǎng)變化B.技術(shù)創(chuàng)新C.戰(zhàn)略調(diào)整D.內(nèi)部矛盾答案：ABCD10.網(wǎng)絡(luò)銷售組織的特點(diǎn)有（）A.虛擬性B.高效性C.互動(dòng)性D.全球性答案：ABCD判斷題（每題2分，共10題）1.銷售組織的結(jié)構(gòu)一旦確定就不能改變。（）答案：錯(cuò)2.區(qū)域式銷售組織適合產(chǎn)品種類多的企業(yè)。（）答案：錯(cuò)3.銷售團(tuán)隊(duì)成員的能力越強(qiáng)越好。（）答案：錯(cuò)4.培訓(xùn)是提升銷售組織績(jī)效的唯一途徑。（）答案：錯(cuò)5.有效的激勵(lì)可以提高銷售人員的工作積極性。（）答案：對(duì)6.銷售組織內(nèi)部溝通只需要關(guān)注上級(jí)對(duì)下級(jí)的傳達(dá)。（）答案：錯(cuò)7.銷售組織文化對(duì)員工行為有規(guī)范作用。（）答案：對(duì)8.銷售組織變革一定會(huì)帶來(lái)積極效果。（）答案：錯(cuò)9.市場(chǎng)式銷售組織以客戶需求為導(dǎo)向。（）答案：對(duì)10.銷售組織的績(jī)效只取決于銷售人員的努力。（）答案：錯(cuò)簡(jiǎn)答題（每題5分，共4題）1.簡(jiǎn)述產(chǎn)品式銷售組織的優(yōu)缺點(diǎn)。答案：優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品管理專業(yè)，能快速響應(yīng)產(chǎn)品相關(guān)問(wèn)題，推動(dòng)新產(chǎn)品推廣。缺點(diǎn)是成本高，各產(chǎn)品部門(mén)易各自為政，缺乏整體協(xié)調(diào)。2.銷售區(qū)域設(shè)計(jì)要遵循哪些原則？答案：需遵循公平原則，保證各區(qū)域銷售潛力和工作量大致相同；可行性原則，區(qū)域劃分便于管理與操作；挑戰(zhàn)性原則，激發(fā)銷售人員積極性。3.如何提升銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力？答案：明確共同目標(biāo)，讓成員清楚努力方向；加強(qiáng)溝通交流，增進(jìn)彼此了解信任；合理分配任務(wù)與獎(jiǎng)勵(lì)，體現(xiàn)公平公正；組織團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，營(yíng)造良好氛圍。4.銷售組織文化建設(shè)有哪些步驟？答案：首先提煉核心價(jià)值觀，明確組織文化方向；接著制定行為規(guī)范和制度；然后通過(guò)培訓(xùn)、宣傳等方式強(qiáng)化員工認(rèn)知；最后領(lǐng)導(dǎo)帶頭踐行，形成文化氛圍。討論題（每題5分，共4題）1.討論市場(chǎng)環(huán)境變化對(duì)銷售組織設(shè)計(jì)的影響。答案：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，銷售組織需更靈活，如采用矩陣式結(jié)構(gòu)應(yīng)對(duì)多元需求；消費(fèi)者需求多變，要求以客戶為導(dǎo)向設(shè)計(jì)組織，快速響應(yīng)需求；新技術(shù)出現(xiàn)，可能催生網(wǎng)絡(luò)銷售組織等新形式。2.分析銷售組織中如何平衡集權(quán)與分權(quán)。答案：集權(quán)利于統(tǒng)一指揮、協(xié)調(diào)資源，但可能抑制基層積極性；分權(quán)給予基層更多自主權(quán)，能快速?zèng)Q策，但易出現(xiàn)失控。應(yīng)根據(jù)企業(yè)規(guī)模、業(yè)務(wù)復(fù)雜程度等，在重大決策、戰(zhàn)略規(guī)劃上集權(quán)，日常銷售事務(wù)適當(dāng)分權(quán)。3.探討如何有效管理銷售團(tuán)隊(duì)沖突。答案：先區(qū)分沖突性質(zhì)，建設(shè)性沖突可激發(fā)創(chuàng)新，應(yīng)引導(dǎo)利用；破壞性沖突要及時(shí)解決。溝通是關(guān)鍵，讓成員表達(dá)想法，尋求共同目標(biāo)；建立公平