目錄前言.............................................................................................................3一、項(xiàng)目背景............................................................................................3（一）公司簡(jiǎn)介....................................................................................................3（二）瑋蘭床墊產(chǎn)品介紹....................................................................................4二、總體分析............................................................................................4（一）環(huán)境分析....................................................................................................4（二）消費(fèi)情況分析............................................................................................6（三）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析............................................................................................7（四）swot分析...............................................................................................8三、定位與營(yíng)銷推廣思路........................................................................9（一）定位............................................................................................................9（二）推廣思路..................................................................................................10四、營(yíng)銷渠道構(gòu)建..................................................................................11（一）營(yíng)銷渠道總體描述..................................................................................11（二）渠道終端布局及其終端數(shù)量控制..........................................................13（三）營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)..........................................................................................13（四）瑋蘭床墊分銷網(wǎng)絡(luò)發(fā)展舉措..................................................................15五、營(yíng)銷策略方案..................................................................................17（一）產(chǎn)品調(diào)整策略..........................................................................................17（二）品牌策略..................................................................................................19（三）推廣策略..................................................................................................23（四）推廣傳播的媒體方案..............................................................................25六、效果評(píng)估..........................................................................................27前言家具業(yè)在中國(guó)是傳統(tǒng)的手工業(yè)，歷史源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，軟件家具則是近幾十年開始發(fā)展的一個(gè)分支，才慢慢進(jìn)入人們的生活，困為它美觀舒適，迅速被社會(huì)接受，得到極大的發(fā)展，并且有了專門的床墊和棕墊。隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民收入的增加，生活水平的提高，人們的消費(fèi)觀念也發(fā)生了根本性的變化，軟床墊消費(fèi)市場(chǎng)也會(huì)隨之越來越大，中國(guó)國(guó)內(nèi)軟床墊市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也越發(fā)激烈，甚至進(jìn)入一種超競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)。任何床墊公司想要立足于競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的軟床墊市場(chǎng)，都必須要充分認(rèn)識(shí)到在這樣競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，企業(yè)要注重營(yíng)銷策略的創(chuàng)新，并且在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售上要?jiǎng)?chuàng)新，立足于創(chuàng)新滿足市場(chǎng)消費(fèi)者需求，提高企業(yè)產(chǎn)品銷售率和市場(chǎng)占有率。一、項(xiàng)目背景（一）公司簡(jiǎn)介瑋蘭公司是一家集軟體家具設(shè)計(jì)、制造、銷售和服務(wù)為一體的現(xiàn)代化企業(yè)，同時(shí)經(jīng)營(yíng)各種中高檔民用及辦公家具，于1995年正式進(jìn)入中國(guó)大陸市場(chǎng)，致力于引領(lǐng)健康睡眠新方向，系列產(chǎn)品暢銷中國(guó)西部及東南沿海地區(qū)。在西南地區(qū)擁有13,000多平方米的國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)園林化生產(chǎn)基地，68個(gè)城區(qū)直營(yíng)店，近200個(gè)加盟專賣店，600多家經(jīng)銷商?，|蘭適應(yīng)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，以"科技、健康、環(huán)保"為品質(zhì)導(dǎo)向。多年來，瑋蘭與國(guó)內(nèi)外軟家具制造、銷售企業(yè)以及設(shè)備制造企業(yè)深度合作，如：美國(guó)禮恩派、宜家、美克美家、美國(guó)杜邦、新加坡敏華集團(tuán)等達(dá)成友好合作關(guān)系，全面引進(jìn)其先進(jìn)的床墊及軟家具制造設(shè)備、技術(shù)以及優(yōu)秀的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，開創(chuàng)了床墊制造工藝和企業(yè)發(fā)展的全新篇章。瑋蘭床墊家具有限公司是中國(guó)著名的床墊制造銷售商，主要制造"瑋蘭"牌系列床墊和經(jīng)營(yíng)各種民用及辦公家具，床墊產(chǎn)銷量在中國(guó)大陸同行業(yè)中位居前列。并且瑋蘭床墊作為健聯(lián)系人：熊優(yōu)立手機(jī)址：漢口武勝路泰合廣場(chǎng)1105室電話蘭床墊2010推廣思路描述??????硬廣包裝諾誠(chéng)家居的品牌形象，提升品牌網(wǎng)絡(luò)影響力全網(wǎng)綜合推廣，打開本地市場(chǎng)軟性包裝提升諾誠(chéng)家居網(wǎng)絡(luò)口碑，配合諾誠(chéng)家居促銷季節(jié)活動(dòng)進(jìn)行線上線下宣傳。利用網(wǎng)絡(luò)口碑傳播效應(yīng)，組織公關(guān)活動(dòng)，打造諾誠(chéng)家居網(wǎng)上影響力利用搜房豐富的小區(qū)資源，幫助諾誠(chéng)家居進(jìn)行針對(duì)性宣傳與促銷、新品等市場(chǎng)活動(dòng)整合進(jìn)行線下直接的簽售、專場(chǎng)活動(dòng)，拉動(dòng)銷量推廣內(nèi)容描述一、媒體資源1、新聞策劃（軟文推廣）---提升品牌號(hào)召力聯(lián)系人：熊優(yōu)立手機(jī)：159721057992、精英訪談線上專題--吸引人氣3、產(chǎn)品評(píng)測(cè)讓消費(fèi)者詳細(xì)了解產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)聯(lián)系人：熊優(yōu)立手機(jī)測(cè)中心聯(lián)系人：熊優(yōu)立手機(jī)品評(píng)測(cè)令貴公司的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品全方位的展示在目標(biāo)客戶面前，讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)更加了解，起到消費(fèi)導(dǎo)向的作用。二、硬廣展示投放策略：利用硬廣高效的曝光度，達(dá)到兩種效果：??諾誠(chéng)家居的品牌展現(xiàn)諾誠(chéng)家居活動(dòng)展示，吸引網(wǎng)民通過硬廣進(jìn)入活動(dòng)詳情頁(yè)推薦廣告位：武漢家居首頁(yè)（通欄）聯(lián)系人：熊優(yōu)立手機(jī)：15972105799100個(gè)促銷方案，至少讓你生意火爆10倍。2014-03-29xhf004消費(fèi)創(chuàng)富第一章：價(jià)格永遠(yuǎn)的促銷利器第一節(jié)價(jià)格折扣方案1錯(cuò)覺折價(jià)--給顧客不一樣的感覺例："花100元買130元商品"錯(cuò)覺折價(jià)等同打七折但卻告訴顧客我的是優(yōu)惠不是折扣貨品。方案2一刻千金--讓顧客蜂擁而至例：超市"10分鐘內(nèi)所有貨品1折"，客戶搶購(gòu)的是有限的，但客流卻帶來無限的商機(jī)。方案3超值一元--舍小取大的促銷策略例："幾款價(jià)值10元以上的貨品以超值一元的活動(dòng)參加促銷"，雖然這幾款貨品看起來是虧本的，但吸引的顧客卻可以以連帶銷售方式來銷售，結(jié)果利潤(rùn)是反增不減的。方案4臨界價(jià)格--顧客的視覺錯(cuò)誤例：10元改成9.9元，這是普遍的促銷方案。方案5階梯價(jià)格--讓顧客自動(dòng)著急例："銷售初期1-5天全價(jià)銷售，5-10天降價(jià)25%,10-15天降價(jià)50%，15-20天降價(jià)75%"這個(gè)自動(dòng)降價(jià)促銷方案是由美國(guó)愛德華法寧的商人發(fā)明。表面上看似"冒險(xiǎn)"的方案，但因?yàn)樽プ×祟櫩偷男睦?，?duì)于店鋪來說，顧客是無限的，選擇性也是很大的，這個(gè)顧客不來，那個(gè)顧客就會(huì)來。但對(duì)于顧客來說，選擇性是唯一的，競(jìng)爭(zhēng)是無限的。自己不去，別人還會(huì)去，因此，最后投降的肯定就是顧客。方案6降價(jià)加打折--給顧客雙重實(shí)惠例："所有光顧本店購(gòu)買商品的顧客滿100元可減10元，并且還可以享受八折優(yōu)惠"先降價(jià)再打折。100元若打6折，損失利潤(rùn)40元；但滿100減10元再打8折，損失28元。但力度上雙重的實(shí)惠會(huì)誘使更多的顧客銷售。第二節(jié)獎(jiǎng)品促銷方案7百分之百中獎(jiǎng)--把折扣換成獎(jiǎng)品例：將折扣換成了獎(jiǎng)品，且百分之百中獎(jiǎng)只不過是新瓶裝老酒，迎合了老百姓的心里中彩頭，而且實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠讓老百姓得到物質(zhì)上的滿足，雙管齊攻收銷匪淺。方案8"搖錢樹"--搖出來的實(shí)惠例：圣誕節(jié)購(gòu)物滿38元即可享受"搖樹"的機(jī)會(huì)，每次搖樹掉下一個(gè)號(hào)碼牌，每個(gè)號(hào)碼牌都有相應(yīng)的禮物。讓客戶感到快樂，顧客才會(huì)愿意光顧此店，才會(huì)給店鋪帶來創(chuàng)收的機(jī)會(huì)。喜慶元素，互動(dòng)元素，實(shí)惠元素讓顧客樂方案9箱箱有禮--喝酒也能贏得禮物例：此方案涉及的顧客多，且沒有門檻要求，所以是最為廣泛應(yīng)用的。第三節(jié)會(huì)員促銷方案10退款促銷--用時(shí)間積累出來的實(shí)惠例："購(gòu)物50元基礎(chǔ)上，顧客只要講前6年之內(nèi)的購(gòu)物小票送到店鋪收銀臺(tái)，就可以按照促銷比例兌換現(xiàn)金。6年一退的，退款比例100%；5年一退的，退款比例是75%；4年一退的，退款比例是50%......"。此方案賺的人氣、時(shí)間、落差。方案11自主定價(jià)--強(qiáng)化推銷的經(jīng)營(yíng)策略例：5-10元間的貨品讓顧客定價(jià)，雙方覺得合適就成交。此方案要注意一定先考慮好商品的價(jià)格的浮動(dòng)范圍。給顧客自主價(jià)的權(quán)利僅僅是一種吸引顧客的方式，這種權(quán)利也是相對(duì)的。顧客只能在店鋪提供的價(jià)格范圍內(nèi)自由定價(jià)，這一點(diǎn)是保證店鋪不至于虧本的重要保障。方案12超市購(gòu)物卡--累計(jì)出來的優(yōu)惠例：購(gòu)物卡的有點(diǎn)穩(wěn)定了客源，雙贏，廣告效應(yīng)。第四節(jié)變相折扣方案13賬款規(guī)整--讓顧客看到實(shí)在的實(shí)惠例：55.60元只收55元。雖然看起來"大方"了些，但比打折還是有利潤(rùn)的。方案14多買多送--變相折扣例：注意送的東西比如"參茸產(chǎn)品"可是是"參茸"也是可以是"參茸酒"也可以是"參茸膠囊"。其實(shí)贈(zèng)送的商品是靈活的。方案15組合銷售--一次性的優(yōu)惠例：將同等屬性的貨品進(jìn)行組合銷售提高利潤(rùn)。方案16加量不加價(jià)--給顧客更多