技能點(diǎn)：實(shí)施車輛售前準(zhǔn)備

汽車推銷技巧1.維護(hù)銷售顧問的職業(yè)形象學(xué)習(xí)信息售前準(zhǔn)備工作

重慶工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院車輛工程學(xué)院課程建設(shè)汽車推銷技巧職業(yè)形象主要包括：儀容、儀態(tài)、服飾等三個(gè)方面的要求。1.1儀容總體要求：干凈、整齊、簡單、素雅、少裝飾、少花樣的短發(fā)或盤發(fā)，切勿：過新潮、怪異、個(gè)性化發(fā)型修飾原則

重慶工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院車輛工程學(xué)院課程建設(shè)汽車推銷技巧1.維護(hù)銷售顧問的職業(yè)形象男士：發(fā)不過頸（6cm左右）提倡：短發(fā)大忌：后及領(lǐng)口、前過額頭、鬢角遮蓋耳朵、染發(fā)女士：前不蓋額，后不過肩提倡：短發(fā)（不過肩）、盤發(fā)大忌：披發(fā)、束發(fā)、發(fā)飾華麗夸張的發(fā)色

重慶工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院車輛工程學(xué)院課程建設(shè)汽車推銷技巧1.維護(hù)銷售顧問的職業(yè)形象提倡：自然清新、整體協(xié)調(diào)、美化女士化妝是自尊自愛的表現(xiàn)，也是對(duì)別人的一種尊重，是企業(yè)管理完善的一個(gè)標(biāo)志。要求化淡妝，保持清新自然，化妝注意事項(xiàng)：化妝要自然，力求妝成有卻無化妝要美化，不能化另類妝化妝應(yīng)避人化妝原則1.維護(hù)銷售顧問的職業(yè)形象

重慶工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院車輛工程學(xué)院課程建設(shè)汽車推銷技巧1.2儀態(tài)儀態(tài)是指人在外觀上可以明顯地被察覺到的表情、手勢(shì)、肢體語言的活動(dòng)，包括靜態(tài)和動(dòng)態(tài)的。總體要求：舉止大方、自然、體態(tài)規(guī)范美觀、得體適度、不卑不亢

汽車銷售顧問日常工作所涉及的儀態(tài)主要包括：站姿、坐姿、走姿、指引、蹲姿、鞠躬、表情等1.維護(hù)銷售顧問的職業(yè)形象

重慶工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院車輛工程學(xué)院課程建設(shè)汽車推銷技巧1.2儀態(tài)站姿（1）站姿要求：挺拔、莊重、有穩(wěn)定感。女士優(yōu)雅男士穩(wěn)重。（2）基本姿勢(shì)：抬頭、挺胸、收腹、收臀、微收下頜、閉嘴、頭正頸直、目光平視、兩腿挺直、腳尖略分（一拳左右）男士與女士，手部和腳部均有兩種方式1.維護(hù)銷售顧問的職業(yè)形象

重慶工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院車輛工程學(xué)院課程建設(shè)汽車推銷技巧1.2儀態(tài)坐姿男士與女士坐姿（1）坐姿要求：莊重、大方、嫻雅、給人舒適感（2）基本姿勢(shì)：頭部挺直，雙目平視，下頜內(nèi)收；身體端正，兩肩放松，勿倚靠座椅的背部；挺胸收腹，上身微微前傾，但與桌邊應(yīng)保留一拳左右的距離。1.維護(hù)銷售顧問的職業(yè)形象

重慶工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院車輛工程學(xué)院課程建設(shè)汽車推銷技巧1.2儀態(tài)男士坐姿：雙手自然放在雙膝上，或腕至肘部的三分之二處輕放在柜臺(tái)上；雙腿可并攏，也可略微分開，距離不得超過20cm。女士坐姿：右手放在左手上，雙手自然交疊與腿上；雙腿并攏垂直于地面或呈斜擺式。

重慶工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院車輛工程學(xué)院課程建設(shè)汽車推銷技巧（1）基本姿勢(shì)：面帶微笑，身體協(xié)調(diào)，姿勢(shì)穩(wěn)健，儀態(tài)大方；步伐從容，步態(tài)平平衡，步幅適中，步速均勻，走成直線；雙臂自然擺動(dòng)，挺胸抬頭，小頜微收，目視前方。（2）走姿注意事項(xiàng)：行走幅度不可過大或過急；不得將任何物品夾在腋下行走；在行走時(shí)，不得橫穿客戶隊(duì)列；禁止在服務(wù)現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)奔跑（緊急情況下除外）；上身擺動(dòng)幅度不宜過大；臀部扭動(dòng)幅度不能過大。走姿1.維護(hù)銷售顧問的職業(yè)形象1.2儀態(tài)

重慶工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院車輛工程學(xué)院課程建設(shè)汽車推銷技巧蹲姿1.維護(hù)銷售顧問的職業(yè)形象1.2儀態(tài)姿勢(shì)要求：一腳在前，一腳在后；兩腿向下蹲，在后的一只腳前腳著地，后腳跟提起，在前的一只腳腳掌全部著地；上身保持直立，臀部向下

重慶工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院車輛工程學(xué)院課程建設(shè)汽車推銷技巧表情——眼神1.維護(hù)銷售顧問的職業(yè)形象1.2儀態(tài)

說話、交談時(shí)與對(duì)方視線應(yīng)經(jīng)常交流（每次3~5秒），其余時(shí)候應(yīng)將視線保持在客戶的面部三角區(qū)（眼下方到嘴上方之間的任一位置）或整個(gè)面部。交流過程中注視時(shí)間應(yīng)占談話時(shí)間的1/3以上。當(dāng)同客戶相距較遠(yuǎn)時(shí)，銷售顧問一般應(yīng)當(dāng)以客戶的全身為注視之點(diǎn)；為客戶遞接物品時(shí)，應(yīng)注視客戶的手部。

重慶工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院車輛工程學(xué)院課程建設(shè)汽車推銷技巧表情——微笑1.維護(hù)銷售顧問的職業(yè)形象1.2儀態(tài)微笑也是最基本的禮儀，應(yīng)出自真誠。

重慶工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院車輛工程學(xué)院課程建設(shè)汽車推銷技巧1.維護(hù)銷售顧問的職業(yè)形象1.3儀表——服飾總體要求：樸素、整潔、大方、自然即可總體原則：（1）適體性原則。（2）適時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合原則（3）整體性原則（4）適度性原則

重慶工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院車輛工程學(xué)院課程建設(shè)汽車推銷技巧1.維護(hù)銷售顧問的職業(yè)形象1.3儀表——服飾男士服裝：西裝、襯衫、領(lǐng)帶、皮鞋、深色長襪配飾:手表、領(lǐng)帶夾或針、皮包、皮夾男士修飾原則（1）三色原則——全身顏色不超過三種色系。（2）三一定律——身上三個(gè)部位的顏色必須協(xié)同統(tǒng)一：鞋子、腰帶、公文包。最理想的是統(tǒng)一黑色。（3）三個(gè)禁忌——袖口商標(biāo)未拆；穿夾克打領(lǐng)帶；襪子穿著有問題（穿著尼龍襪子、白襪子或短襪）。

重慶工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院車輛工程學(xué)院課程建設(shè)汽車推銷技巧1.維護(hù)銷售顧問的職業(yè)形象1.3儀表——服飾女士服裝：套裝或套裙女士修飾原則（1）衣服長度適度原則——上衣最短可齊腰，袖長要恰好蓋住手腕；裙子最長到小腿中部（套裙中的超短裙，裙長一般以不短于膝蓋以上15厘米為限）。（2）工作場(chǎng)合不光腿，穿貼近肉色的襪子，不穿鏤花的絲襪。襪子長度，避免出現(xiàn)三節(jié)腿。（3）首飾佩戴原則：首飾三不戴——不戴有礙于本職工作首飾；不戴展示財(cái)力的珠寶首飾；不戴過分張揚(yáng)自己、突出個(gè)人性別魅力的飾品以少為宜，不超過三種，每種數(shù)量不超過兩件。同質(zhì)同色原則。

重慶工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院車輛工程學(xué)院課程建設(shè)汽車推銷技巧2.運(yùn)用銷售職場(chǎng)禮儀2.1鞠躬禮儀銷售顧問在工作過程中涉及的鞠躬禮主要包括三種情境：客戶進(jìn)展廳時(shí)的歡迎禮；送走客戶時(shí)的歡送感謝禮；服務(wù)不周或引起客戶不滿意時(shí)的道歉禮。

重慶工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院車輛工程學(xué)院課程建設(shè)汽車推銷技巧2.運(yùn)用銷售職場(chǎng)禮儀2.1鞠躬禮儀銷售顧問在工作過程中涉及的鞠躬禮主要包括三種情境：客戶進(jìn)展廳時(shí)的歡迎禮；送走客戶時(shí)的歡送感謝禮；服務(wù)不周或引起客戶不滿意時(shí)的道歉禮。

重慶工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院車輛工程學(xué)院課程建設(shè)汽車推銷技巧1）基本姿勢(shì)要求：頭、頸、背成一條直線；身體前傾15度（歡迎時(shí)）、30度（致謝時(shí)）、45度（致歉時(shí)）；行禮時(shí)不要注視對(duì)方，起身后目光與對(duì)方交流、微笑。2）禁忌：不低頭的鞠躬禮；只低頭的鞠躬禮；駝背的鞠躬禮；搖頭晃腦的鞠躬禮；目光沒有交流的鞠躬禮2.運(yùn)用銷售職場(chǎng)禮儀2.1鞠躬禮儀

重慶工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院車輛工程學(xué)院課程建設(shè)汽車推銷技巧1）握手姿勢(shì)：行握手禮時(shí)，距離顧客約一步，身體以標(biāo)準(zhǔn)站姿站立，上體略前傾；右手手臂前伸，肘關(guān)節(jié)屈（必須是右手握手）；四指并攏，拇指分開向受禮者握手。2）握手要點(diǎn)：（1）順序——“尊者居先”，例如：主人、長輩、上司、女士主動(dòng)伸手，客人、晚輩、下屬、男士再相迎握手。（2）力度——力度要掌握好，握得太輕了，對(duì)方會(huì)覺得你在敷衍他；太重了，人家不但沒感到你的熱情，反而會(huì)覺得你是個(gè)老粗2.運(yùn)用銷售職場(chǎng)禮儀2.2握手禮儀

重慶工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院車輛工程學(xué)院課程建設(shè)汽車推銷技巧2.運(yùn)用銷售職場(chǎng)禮儀2.1握手禮儀（3）時(shí)間——以1~3秒為宜，不可一直握住別人的手不放。（4）握手的位置：男士與男士——握手掌、虎口相對(duì)。男士與女士——男士握女士的手指。女士與女士——手指相握。（5）握手時(shí)表情：一般要注視對(duì)方，自然地微笑；對(duì)方心情沉痛時(shí)，表情要凝重。

重慶工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院車輛工程學(xué)院課程建設(shè)汽車推銷技巧2.運(yùn)用銷售職場(chǎng)禮儀2.3介紹禮儀尊者優(yōu)先了解情況的原則（先介紹位卑者，后介紹位尊者）

介紹時(shí)的注意事項(xiàng)（1）介紹時(shí)，要把被介紹的姓名、職銜（職位）說清楚（2）向雙方做介紹時(shí)，應(yīng)有禮貌地以手示意。（3）介紹雙方姓名時(shí)，口齒要清楚，能讓雙方彼此記?。?）向客戶自我介紹時(shí)，要介紹清楚企業(yè)名稱、自己的職位、姓名。例如：先生/女士，您好！歡迎光臨一汽大眾成功店。我是這里的銷售顧問李明，您可以叫我小李。這是我的名片很高興能夠?yàn)槟?wù)！

重慶工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院車輛工程學(xué)院課程建設(shè)汽車推銷技巧2.運(yùn)用銷售職場(chǎng)禮儀2.4名片禮儀1）取名片男士可將名片夾放在西裝左胸口袋或公文包里；女士可將名片放在手提包內(nèi)。2）遞名片以對(duì)方接的舒服、看的方便為原則（1）起立、面帶微笑、上前、雙手或右手遞送、（如果是單方遞、接，應(yīng)用雙手）；如果是雙方同時(shí)交換名片，應(yīng)右手遞，左手接。（2）名片正面面向?qū)Ψ?，調(diào)整到最適合對(duì)方看的位置（如自己的姓名沖著對(duì)方），如果是中英文雙面的，應(yīng)將對(duì)方熟悉的語言那面向上。（3）把自己的名片遞出時(shí)，應(yīng)把文字向著對(duì)方雙手拿出，一邊遞交，一邊清楚說出自己的姓名（4）遞名片的同時(shí)應(yīng)說些友好、禮貌的話，如“很高興能為您服務(wù)”、“認(rèn)識(shí)您真高興”、“請(qǐng)多指教”或“今后保持聯(lián)系”。

重慶工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院車輛工程學(xué)院課程建設(shè)汽車推銷技巧2.運(yùn)用銷售職場(chǎng)禮儀2.4名片禮儀3）接名片要立即放下手中的事情、專心致志、起立、上前、雙手接名片，并稱：“謝謝”或“十分榮幸”

4）看名片接過名片后應(yīng)致謝，并看一遍。必要時(shí)可將名片上的姓名、任職、機(jī)構(gòu)，特別是較高的或較重要的職務(wù)重音讀出聲來，再注視一下對(duì)方，以示重視，還可表示贊嘆。5）放名片看完名片后，要鄭重地將名片放好。妥善收好名片——最好放在名片夾里、襯衣左側(cè)口袋或西裝上衣內(nèi)側(cè)口袋、公文包，以免名片受損。6）要名片銷售顧問可以通過索要名片的方式留下對(duì)方的聯(lián)系方式。為了避免被拒絕，應(yīng)以為客戶著想的理由索要名片。

重慶工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院車輛工程學(xué)院課程建設(shè)汽車推銷技巧2.運(yùn)用銷售職場(chǎng)禮儀2.5電話禮儀1、接電話姿勢(shì)：左手持聽筒、右手拿筆或鍵盤打字2、電話鈴聲響過三聲之內(nèi)接聽電話3、自報(bào)家門在電話接通之后，接電話者應(yīng)該先主動(dòng)向?qū)Ψ絾柡?，并立刻?bào)出本公司、部門及自己的名稱。4、復(fù)誦來電要點(diǎn) 電話接聽完畢之前，不要忘記復(fù)誦一遍來電的要點(diǎn)防止因記錄錯(cuò)誤或者偏差而帶來的誤會(huì)，使整個(gè)工作的效率更高

5、掛斷電話通話結(jié)束后，應(yīng)感謝客戶的來電，并且最好由客戶先掛斷電話，或者在掛斷電話之前停上一兩秒鐘，再輕輕掛斷電話。例如：“先生/女士，您好！這里是一汽大眾成功店銷售部，我是這里的銷售顧問李明，有什么可以為您服務(wù)的？”。工作任務(wù)

重慶工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院車輛工程學(xué)院課程建設(shè)汽車推銷技巧學(xué)生按照汽車銷售顧問的角色完成自我形象的設(shè)計(jì)，并在模擬的營銷展廳完成對(duì)客戶的初步接待。小組內(nèi)的觀察人員應(yīng)按要求完成P31任務(wù)1、任務(wù)2對(duì)應(yīng)的觀察記錄表。

重慶工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院車輛工程學(xué)院課程建設(shè)汽車推銷技巧3.布置銷售展廳展示的規(guī)范化：整理、整頓、清理、清潔

重慶工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院車輛工程學(xué)院課程建設(shè)汽車推銷技巧3.布置銷售展廳★方便客戶的參觀與操作★注意顏色搭配，展示區(qū)內(nèi)不能只有一種顏色的汽車★注意車輛型號(hào)搭配，不同系列、不同型號(hào)的車都應(yīng)搭配展示★注意車輛擺放角度，讓客戶覺得錯(cuò)落有致，而不是凌亂無序★注意重點(diǎn)車型擺放位置，要把它們放在合適、醒目、突出的位置（如：新推出的或旗艦車型單獨(dú)擺放在展臺(tái)上，配合燈光等）★注意凸顯產(chǎn)品特色，這是體現(xiàn)產(chǎn)品差異化，提高競(jìng)爭力，使客戶加深印象的重要手段3.1展廳布置的原則：

重慶工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院車輛工程學(xué)院課程建設(shè)汽車推銷技巧3.布置銷售展廳按規(guī)定擺放車輛的資料展示架◆保持展車的清潔——無手紋、無水痕、無灰塵◆輪胎展示要求：（1）輪胎洗干凈，用亮光劑噴亮。

（2）輪胎的下面應(yīng)使用墊板。（3）輪轂中間的LOGO（車標(biāo)牌）應(yīng)與地面成水平狀態(tài)。（4）輪胎導(dǎo)水槽內(nèi)要保持清潔、無異物。◆取掉塑料套膜方向盤、座椅、倒車鏡、遮陽板的塑料套都應(yīng)拿掉，并調(diào)整好倒車鏡、后視鏡，使其處于一個(gè)合適的位置。印象的重要手段3.2車輛展示要點(diǎn)：

重慶工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院車輛工程學(xué)院課程建設(shè)汽車推銷技巧3.布置銷售展廳◆應(yīng)調(diào)整好方向盤、座椅方向盤擺正并調(diào)到最高位置，；前排座椅調(diào)整到適當(dāng)?shù)木嚯x，而且前排兩個(gè)座位從側(cè)面看必須一致；座位與方向盤也要有一個(gè)適當(dāng)?shù)木嚯x，以方便顧客的進(jìn)出?！?/p>