沙盤講解的要點(diǎn)和思路

講解目的：了解客戶的需求，引起客戶的興趣；沙盤只是一種銷售工具，不能為了講解沙盤而講解

講解流程：項(xiàng)目位置數(shù)據(jù)篇項(xiàng)目規(guī)模、特點(diǎn)介紹客戶需求咨詢具體問題具體解答

沙盤注意要點(diǎn)：介紹沙盤時(shí)間不要太快，科學(xué)數(shù)據(jù)表明，人的注意力只能保持5分鐘具體的程序要根據(jù)客戶需求來設(shè)計(jì)，每個(gè)客戶都不一樣，不能千篇一律的對(duì)講解的語氣要有激情和感染力不要背書式的介紹，多交流多問客戶有意識(shí)收集客戶的相關(guān)資料力求做到給客戶講故事，讓客戶身臨其境，項(xiàng)目明天的憧憬，實(shí)地與沙盤的對(duì)比，邀請(qǐng)客戶到現(xiàn)場(chǎng)●技巧一：巧妙試探，準(zhǔn)確判斷客戶在講解沙盤時(shí)，通常會(huì)詢問客戶的產(chǎn)品需求，例如客戶回答“兩房、三房”，但是徑直朝著“兩房、三房”的方向給客戶用力推薦，說了半天客戶似乎還沒有什么反應(yīng)。為什么？-----是對(duì)客戶的判斷發(fā)生了錯(cuò)誤。很多客戶由于經(jīng)濟(jì)承受能力限制只能購買一房等小面積的產(chǎn)品。但出于面子考慮，會(huì)很模糊的回答“兩房、三房”。因此，我們不能輕易相信客戶所說的話，要挖掘客戶真正的目的和底線。技巧在于：對(duì)于任何客戶都進(jìn)行巧妙的試探。例：不知道您對(duì)我們的項(xiàng)目是否感興趣？?jī)r(jià)格合適、產(chǎn)品設(shè)計(jì)到位、實(shí)用率高、現(xiàn)在購買非常超值。我個(gè)人推薦.......給客戶一個(gè)臺(tái)階下●技巧二：用誠意換得客戶的信任在沙盤講解的時(shí)候不能只講優(yōu)點(diǎn)，這樣介紹會(huì)給客戶造成為人虛假的印象，因?yàn)槿魏问挛锒加腥秉c(diǎn)。因此項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)都需要給客戶提到，但什么劣勢(shì)能講什么劣勢(shì)不能講？技巧在于：對(duì)于致命的，自己有把握轉(zhuǎn)劣為優(yōu)的缺點(diǎn)需主動(dòng)提及，這樣能給客戶誠實(shí)可信的印象●技巧三：“以一帶十”的原則對(duì)于任何客戶來講，購買的驅(qū)動(dòng)因素永遠(yuǎn)只有那么一兩個(gè)，因此進(jìn)行沙盤講解時(shí)，針對(duì)性的突擊某個(gè)亮點(diǎn)，其他作為錦上添花項(xiàng)。技巧在于：如何突擊，即“以一帶十”對(duì)該亮點(diǎn)盡可能的非常明顯的重點(diǎn)闡述其他帶過即可●技巧四：利用客戶共性，找到講解突破口在成千上萬的客戶接待中，如何做到有的放矢，迅速發(fā)覺客戶潛在需求。技巧在于：有意識(shí)的對(duì)客戶做總結(jié)分類，挖掘某類客戶的共性，尋找其內(nèi)在規(guī)律（或分區(qū)域客戶，或某年齡段客戶，或某類職業(yè)客戶等）就設(shè)共性，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目相應(yīng)的特點(diǎn)，而不是所有的客戶都千篇一律走過場(chǎng)的講解。例如：1、交通、區(qū)域發(fā)展的前景2、戶型3、大社區(qū)、周邊環(huán)境技巧五：快速改變客戶思維方向，巧妙規(guī)避劣勢(shì)就是客戶指出項(xiàng)目的劣勢(shì)，不要逃避，承認(rèn)劣勢(shì)但要快速尋找到劣勢(shì)的另外一種價(jià)位，進(jìn)而轉(zhuǎn)