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文檔簡介

沙盤講解的要點和思路

講解目的：了解客戶的需求，引起客戶的興趣；沙盤只是一種銷售工具，不能為了講解沙盤而講解

講解流程：項目位置數據篇項目規(guī)模、特點介紹客戶需求咨詢具體問題具體解答

沙盤注意要點：介紹沙盤時間不要太快，科學數據表明，人的注意力只能保持5分鐘具體的程序要根據客戶需求來設計，每個客戶都不一樣，不能千篇一律的對講解的語氣要有激情和感染力不要背書式的介紹，多交流多問客戶有意識收集客戶的相關資料力求做到給客戶講故事，讓客戶身臨其境，項目明天的憧憬，實地與沙盤的對比，邀請客戶到現場●技巧一：巧妙試探，準確判斷客戶在講解沙盤時，通常會詢問客戶的產品需求，例如客戶回答“兩房、三房”，但是徑直朝著“兩房、三房”的方向給客戶用力推薦，說了半天客戶似乎還沒有什么反應。為什么？-----是對客戶的判斷發(fā)生了錯誤。很多客戶由于經濟承受能力限制只能購買一房等小面積的產品。但出于面子考慮，會很模糊的回答“兩房、三房”。因此，我們不能輕易相信客戶所說的話，要挖掘客戶真正的目的和底線。技巧在于：對于任何客戶都進行巧妙的試探。例：不知道您對我們的項目是否感興趣？價格合適、產品設計到位、實用率高、現在購買非常超值。我個人推薦.......給客戶一個臺階下●技巧二：用誠意換得客戶的信任在沙盤講解的時候不能只講優(yōu)點，這樣介紹會給客戶造成為人虛假的印象，因為任何事物都有缺點。因此項目的優(yōu)劣勢都需要給客戶提到，但什么劣勢能講什么劣勢不能講？技巧在于：對于致命的，自己有把握轉劣為優(yōu)的缺點需主動提及，這樣能給客戶誠實可信的印象●技巧三：“以一帶十”的原則對于任何客戶來講，購買的驅動因素永遠只有那么一兩個，因此進行沙盤講解時，針對性的突擊某個亮點，其他作為錦上添花項。技巧在于：如何突擊，即“以一帶十”對該亮點盡可能的非常明顯的重點闡述其他帶過即可●技巧四：利用客戶共性，找到講解突破口在成千上萬的客戶接待中，如何做到有的放矢，迅速發(fā)覺客戶潛在需求。技巧在于：有意識的對客戶做總結分類，挖掘某類客戶的共性，尋找其內在規(guī)律（或分區(qū)域客戶，或某年齡段客戶，或某類職業(yè)客戶等）就設共性，重點強調項目相應的特點，而不是所有的客戶都千篇一律走過場的講解。例如：1、交通、區(qū)域發(fā)展的前景2、戶型3、大社區(qū)、周邊環(huán)境技巧五：快速改變客戶思維方向，巧妙規(guī)避劣勢就是客戶指出項目的劣勢，不要逃避，承認劣勢但要快速尋找到劣勢的另外一種價位，進而轉

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