上海分公司·韋正喜2022年12月“帶薪休假”新理念，高效做大健康險第一頁，共二十頁。2022年業(yè)績展示月份月均標保（萬）月均件數(shù)1-9月2.94.310-11月21.425.5成長率638%493%10月-11月，無憂標保39.5萬，占比92%，件數(shù)35件，占比69%第二頁，共二十頁。兩個月業(yè)績快速成長緣于——對健康險的新認知帶薪休假銷售邏輯第三頁，共二十頁。我對健康險的新認知第四頁，共二十頁。以往銷售方法銷售重點：三高一低、醫(yī)療費用銷售方法：恐嚇法、苦難案例客戶問題：有社保商保、買過了、30萬看不好就不看了產(chǎn)生結(jié)果：促成難、周期長、做不大第五頁，共二十頁。兩組數(shù)字帶來的思考營業(yè)區(qū)187個重疾理賠平均賠付只有6.24萬，件均保費3300元，客戶的重疾保障遠遠不夠100萬免體檢限額現(xiàn)在30萬就象過去的6.24萬健康險保額100萬也是必須的第六頁，共二十頁。現(xiàn)在的銷售方法銷售重點：四大危害、收入損失銷售方法：帶薪休假客戶體會：收入損失遠大于醫(yī)療費用支出收入越高，損失越大產(chǎn)生結(jié)果：切入快、糾結(jié)少第七頁，共二十頁。健康險不單是醫(yī)療費用的問題，而是彌補收入損失、維持生活品質(zhì)、保持生命尊嚴的人生態(tài)度我們對健康險的認知程度決定了客戶的認知程度新認知——第八頁，共二十頁?！皫叫菁侉暯】惦U銷售理念第九頁，共二十頁。1.重大疾病的危害重大疾病一發(fā)生至少給我們帶來四大危害：1.收入的減少甚至終止2.昂貴的自付醫(yī)療費用3.長期康復本錢4.家人收入下降第十頁，共二十頁。以前收入低，一旦罹患重疾可能要花掉幾年的收入?，F(xiàn)在收入提升了，未來收入還會增加，一旦生病兩三年不工作，收入的減少和終止將成為重大疾病帶來的最大危害。收入越高，生活品質(zhì)相應越高。一旦罹患重疾，收入嚴重下滑，不但生活品質(zhì)下降，甚至做人的尊嚴都會受到影響，所以收入越高，健康險的保額也要越高。第十一頁，共二十頁。第1問：是否大多數(shù)因病而逝、因大病而逝、因大病花了錢而逝？發(fā)問目的：引導客戶思考生病是普遍規(guī)律第2問：我們生病是否要休息？但事實上能不能休息？能否安心休假？發(fā)問目的：引導客戶思考生病與休息的矛盾2.“帶薪休假〞理念導入四問〔1/2〕第十二頁，共二十頁。第3問：如果生大病就可以帶薪休假，你希望休幾年？發(fā)問目的：解決客戶病而不休的問題第4問：你現(xiàn)在年薪多少？之前保額多少？你這次需要補充多少？發(fā)問目的：讓客戶自己計算適合的健康險保額2.“帶薪休假〞理念導入四問〔2/2〕第十三頁，共二十頁。案例分享客戶背景：效勞單客戶，企業(yè)白領，家庭收入40萬第一次見面：簽效勞單回執(zhí)，并主動做保單整理，發(fā)現(xiàn)夫妻二人都只有10萬的重疾保障第二次見面：用帶薪休假的銷售邏輯溝通第十四頁，共二十頁。異議處理〔1/4〕想多買，但覺得保費高即使不買保險，也要攢點錢，只有保險才能有效的幫你攢下錢資金流動性太強也會有三大風險：消費、借貸和錯誤投資第十五頁，共二十頁。異議處理〔2/4〕萬一不生病怎么辦大多數(shù)人是生病去世的，大多數(shù)人是生大病去世的，大多數(shù)人是生大病花了錢去世的人最后一個月所花的醫(yī)療費用占到人一生醫(yī)療費用的80%人很難眼睛一閉正好把錢花完，要么留下財富，要么留下債務。你希望給后代留下財富還是留下債務第十六頁，共二十頁。異議處理〔3/4〕這筆錢老了才能用，不值得人不一定會有意外，不一定會得重疾，但一定會老，老了一定會花錢，花的一定是以前存下的錢如果有這樣一種方式：能夠強制你為未來做準備，繳費時是以小博大，繳費結(jié)束是一筆健康專款，即使不生病也可轉(zhuǎn)換年金，補充養(yǎng)老，一險兩用。你會如何看？第十七頁，共二十頁。異議處理〔4/4〕以后付不起保費怎么辦保險不是死錢，還可應急流動最高90%現(xiàn)金價值貸款貸款期間享有分紅利益，同時擁有高額保障結(jié)果：40分鐘當場各加保無憂