國際貿(mào)易的磋商5.1交易磋商的內(nèi)容和程序5.1.1交易磋商的形式和內(nèi)容5.1.2交易磋商的一般程序5.1.1交易磋商的形式和內(nèi)容1、交易磋商的形式（1）面對面的談判最古老、應(yīng)用最廣泛、最經(jīng)常的一種方式。（2）電話談判快速方便，聯(lián)系廣泛；容易造成誤解（3）函電談判包括電報、傳真、電子郵件等快速、準(zhǔn)確無誤、材料齊全、有據(jù)可查函電具有法律效力5.1.1交易磋商的形式和內(nèi)容2、交易磋商的內(nèi)容（1）主要交易條件包括貨物的品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、裝運、保險和支付條件等內(nèi)容；

（2）一般交易條件商檢、索賠、仲裁和不可抗力5.1.2交易磋商的一般程序合同的商訂一般包括詢盤、發(fā)盤、還盤和接受四個環(huán)節(jié)，其中發(fā)盤和接受是合同商訂過程中必不可少的兩個環(huán)節(jié)。5.1.2交易磋商的一般程序1、詢盤（enquiry/inquiry)含義：又叫詢價或邀請發(fā)盤，指交易的一方為了購買或銷售商品，向?qū)Ψ皆儐栙I賣該商品的有關(guān)交易條件?？捎少u方提出，也可由買方提出。買方詢盤又叫遞盤，賣方詢盤又叫索盤。詢盤對買賣雙方無法律約束力。但在商業(yè)習(xí)慣上，被詢盤一方接到詢盤后應(yīng)盡快給予答復(fù)。5.1.2交易磋商的一般程序2、發(fā)盤（offer）；報盤；報價；要約（1）含義指買賣雙方的一方向?qū)Ψ教岢龈黜椊灰讞l件，并愿按照這些條件與對方達成交易，訂立合同的一種肯定的表示。既是法律行為，又是商業(yè)行為。（2）形式多由賣方發(fā)出（售貨發(fā)盤,sellingoffer),也可由買方發(fā)出（購貨發(fā)盤，buyingoffer;遞盤，bid)口頭形式；書面形式在發(fā)盤有效期內(nèi)，發(fā)盤人不得任意撤銷或修改其內(nèi)容5.1.2交易磋商的一般程序2、發(fā)盤（offer）（3）構(gòu)成條件①發(fā)盤要有一個或幾個特定的受盤人。②發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定。③表明發(fā)盤人愿意承受約束的意旨。A.使用表示發(fā)盤的術(shù)語。如“發(fā)盤”、“不可撤銷發(fā)盤”、“遞盤”、“不可撤銷遞盤”等。B.明確規(guī)定有效期?！啊蓿兀厝諒?fù)到有效”、“以我方最后確認有效”、“以未售出為準(zhǔn)”等。④送達受盤人。5.1.2交易磋商的一般程序2、發(fā)盤（offer）（4）發(fā)盤的有效期發(fā)盤送達受盤人時生效，到發(fā)盤規(guī)定的有效期滿為止。明確規(guī)定有效期。

規(guī)定最遲接受的期限，如限6月6日復(fù)到我處。規(guī)定一段接受的期限，如發(fā)盤有效期為6天。未明確規(guī)定有效期時，應(yīng)理解為在合理時間內(nèi)有效?？陬^發(fā)盤應(yīng)當(dāng)場表示接受。與買賣貨物的特性及發(fā)盤采用的方式有關(guān)。發(fā)盤示例：

感謝7月10日的詢價。今晨已經(jīng)去函，報120公噸紅茶每公噸958美元CFR上海凈價，裝運期為11月和12月，以7月30日前復(fù)到為準(zhǔn)。案例分析1：一法國商人于某日上午走訪我國外貿(mào)企業(yè)洽購某商品。我方口頭發(fā)盤后，對方未置可否，當(dāng)日下午法商再次來訪表示無條件接受我方上午的發(fā)盤，那時，我方已獲知該項商品的國際市場價格有趨漲的跡象。對此，你認為我方應(yīng)如何處理為好，為什么？5.1.2交易磋商的一般程序2、發(fā)盤（offer）（5）發(fā)盤的撤回與撤銷撤回：發(fā)盤沒有到達受盤人（發(fā)盤還未生效）撤銷：已到達受盤人，但受盤人在有效期內(nèi)未表示接受（發(fā)盤生效后）《公約》規(guī)定，“一項發(fā)盤，即使是不可撤銷的，也可撤回，如果撤回的通知在發(fā)盤到達受盤人之前或同時到達受盤人?！卑l(fā)盤的撤銷根據(jù)《公約》的規(guī)定，發(fā)盤撤銷的條件：發(fā)盤人撤銷的通知必須在受盤人發(fā)出接受通知之前傳達到受盤人不得撤銷的發(fā)盤：規(guī)定有效期或者受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不得撤銷的，且采取了行動。

案例分析2甲公司于5月7日上午用航空信向乙公司寄出一項發(fā)盤，發(fā)盤中注有“不可撤銷”字樣，規(guī)定在5月17日前答復(fù)有效。但甲公司又于5月10日下午用電報發(fā)出撤回發(fā)盤通知，該通知與發(fā)盤于5月11日上午同時送達乙公司。乙接到實盤和撤回通知后，立即用電報發(fā)出接受通知。事后雙方就合同是否成立問題發(fā)生爭議。試問甲公司與乙公司之間合同是否成立？為什么？案例分析3

我公司于8月3日以電報方式請法國一供應(yīng)商出售一批鋼材。我方在電報中聲明：此發(fā)盤是為了計算一項承建一幢大樓的標(biāo)價和確定是否參加投標(biāo)之用；我方將于8月15日向招標(biāo)人送交投標(biāo)書，而開標(biāo)日期為8月31日。法商于8月5日用電傳就上述鋼材向我方發(fā)盤，發(fā)盤條件雖完成，但既沒規(guī)定接受期限，也沒有注明是否是不可撤銷的。我方獲悉后，據(jù)此計算標(biāo)價，并于8月15日向招標(biāo)人遞交了投標(biāo)書。8月20日國際市場鋼材價格上漲，法商發(fā)來傳真通知撤銷其8月5日的發(fā)盤。我方當(dāng)即復(fù)電表示不同意撤盤。于是雙方為能否撤銷發(fā)盤發(fā)生爭執(zhí)。到8月31日招標(biāo)人開標(biāo)，我方中標(biāo)，隨即傳真法商接受5日的發(fā)盤。但法商堅持發(fā)盤已于8月20日撤銷，合同不能成立。雙方就此發(fā)生糾紛。案例3評析在本案中，我方在發(fā)盤邀請中已經(jīng)清楚地申明法商的發(fā)盤是用于我方參加日后投標(biāo)，法商理應(yīng)知道其發(fā)盤的重要性。而我方已就法商的發(fā)盤參加了投標(biāo)，因此，我方有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并且已本著對該發(fā)盤的信賴采取了某些行動。法商在8月31日招標(biāo)人開標(biāo)之前是不能撤銷其發(fā)盤的。5.1.2交易磋商的一般程序2、發(fā)盤（offer）（6）發(fā)盤的失效：法律效力的消失①受盤人拒絕或還盤②發(fā)盤人依法撤銷③發(fā)盤中規(guī)定的有效期滿④人力不可抗拒的意外事故造成發(fā)盤失效⑤在發(fā)盤被接受前，當(dāng)事人喪失行為能力或死亡或法人破產(chǎn)等5.1.2交易磋商的一般程序3、還盤（counteroffer）/反要約含義：指受盤人不同意或不完全同意發(fā)盤人在發(fā)盤中提出的條件，為了進一步協(xié)商，對發(fā)盤提出修改意見。其法律后果：使原發(fā)盤失效；可能構(gòu)成新的發(fā)盤。例：你方2日電還盤30英鎊CIF倫敦限8日我方時間復(fù)到有效。案例分析4

我出口公司于11月1日向美商A發(fā)盤供應(yīng)某商品，限時11月10日復(fù)到有效。11月3日我方收到美商的電傳表示接受，但提出必須降價5%。當(dāng)我方正在研究如何答復(fù)時，由于該商品的國際市場發(fā)生對美商有利的變化，于是該商又在11月7日來電傳表示無條件接受我方11月1日的發(fā)盤。我方未予置理，而是于11月9日把該批貨物賣給另一美商B，隨后，雙方就合同是否成立產(chǎn)生了爭議。案例分析5A向B發(fā)盤，發(fā)盤中說：“供應(yīng)50臺拖拉機，100匹馬力，每臺CIF香港3500美元，訂立合同后兩個月裝船，不可撤銷即期信用證付款，請電復(fù)?！盉收到發(fā)盤后，立即電復(fù)說：“在訂立合同后立即裝船。”但A未作任何答復(fù)。雙方就合同是否成立產(chǎn)生爭議。5.1.2交易磋商的一般程序4、接受（acceptance）/承諾含義：指受盤人接到對方的發(fā)盤或還盤后同意對方提出的條件愿意與對方達成交易，并及時以聲明或行為表示出來。既屬于商業(yè)行為，也屬于法律行為。法律后果是達成交易，合同成立。5.1.2交易磋商的一般程序4、接受（acceptance）（1）構(gòu)成條件①必須由特定的受盤人做出。②必須以某種方式表示出來。聲明方式：受盤人以口頭或書面形式向發(fā)盤人表示同意。行為方式：（我國不適用）③必須在發(fā)盤的有效期內(nèi)傳達到發(fā)盤人。④接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤相符。案例分析6

香港某中間商A，就某商品以電傳方式邀請我方發(fā)盤，我于6月8日向A方發(fā)盤并限6月15日復(fù)到有效。12日我方收到美國C商人按我方發(fā)盤條件開來的信用證，同時收到中間商A的來電稱：“你8日發(fā)盤已轉(zhuǎn)美國C商”。經(jīng)查該商品的國際市場價格猛漲，于是我將信用證退回開證銀行，再按新價直接向美商C發(fā)盤，而美商C以信用證于發(fā)盤有效期內(nèi)到達為由，拒絕接受新價并要求我方按原價發(fā)貨，否則將追究我方的責(zé)任。問對方的要求是否合理？為什么？接受的到達生效原則接受只有在發(fā)盤有效期內(nèi)到達發(fā)盤人才生效。英美法系“投郵生效”原則：當(dāng)信件投郵或電報交發(fā)，接受即告生效。大陸法系“到達生效”原則受盤人在表示接受時，不能對發(fā)盤的內(nèi)容作絲毫的變更，這樣理解對嗎？受盤人在答復(fù)中使用了“接受”的字眼，但又對發(fā)盤的內(nèi)容作了增加、限制或修改，這在法律上稱為有條件的接受，該接受是否有效，取決于內(nèi)容的變更是實質(zhì)性的還是非實質(zhì)性的。“有關(guān)貨物價格、付款、貨物質(zhì)量和數(shù)量、交貨地點和時間、一方當(dāng)事人對另一方當(dāng)事人賠償責(zé)任范圍或解決爭端等等的添加或不同條件，均視為實質(zhì)變更發(fā)盤的條件”。實質(zhì)性變更不能構(gòu)成有效接受，而只能視作還盤。非實質(zhì)性變更是否有效取決于發(fā)盤人是否反對5.1.2交易磋商的一般程序4、接受（acceptance）（2）逾期接受（lateacceptance）含義：指接受通知到達發(fā)盤人的時間已超過了發(fā)盤所規(guī)定的有效期，或在發(fā)盤中未規(guī)定有效期時，已超過了合理的時間。逾期接受一般無效，只能認為是新的發(fā)盤。逾期接受靈活處理方式《公約》規(guī)定以下情況視為有效：①如果發(fā)盤人收到逾期接受后，毫不遲延地通知受盤人確認有效。②一項接受由于傳遞不正常而未能及時送達發(fā)盤人，造成了延誤。除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面通知受盤人，他的發(fā)盤已失效。無論哪種情況，逾期接受是否有效關(guān)鍵看發(fā)盤人如何表態(tài)。案例分析76月5日我國A公司向美國B公司寄去訂貨單一份，要求對方在6月20日前將接受送達A公司。該訂貨單于6月12日郵至B公司，B公司6月20日以航空特快專遞發(fā)出接受通知。事后當(dāng)B公司催促A公司盡早開立信用證，A公司否認與B公司有合同關(guān)系。問按《公約》的規(guī)定，A公司的主張是否成立？為什么？案例分析8

我某公司于4月15日向外商A發(fā)盤，限20日復(fù)到我方，外商于17日上午發(fā)出電傳，但該電傳在傳遞中延誤，21日才到達我方。我公司以對方答復(fù)逾期為由，不予置理。當(dāng)時該貨物的市價已上漲，我公司遂以較高價格于22日將貨物售予外商B。25日外商A來電稱：信用證已開出，要求我方盡早裝運。我方立即復(fù)電外商A：接受逾期，合同不成立。分析合同是否成立？案例分析9

我方某出口企業(yè)于10月1日向日商發(fā)盤稱：阿托品，每100盎司一批，大連船上交貨價為5美元一盎司，5日內(nèi)復(fù)到有效。日商于10月7日回電表示接受，我方立即電告對方其接受有效，并著手備貨。兩天后，日商來電稱7日電傳超出發(fā)盤有效期，屬無效接受，認為合同不成立。請問日商做法是否合理，為什么？5.1.2交易磋商的一般程序4、接受（acceptance）（3）接受的撤回在合同生效前才能撤回?！豆s》規(guī)定：“如果撤回的通知于接受原應(yīng)生效之前或同時送達發(fā)盤人，接受可以撤回”。接受可以撤銷嗎？案例分析10下面是我國出口公司與科威特商行阿卜圖杜拉公司（AbdullaCompany）洽商蝴蝶牌縫紉機JA-1型的來往信函，根據(jù)這些信函，試指出哪些是發(fā)盤。10月1日來電：有興趣蝴蝶牌縫紉機JA-14000架請發(fā)盤。10月3日去電：蝴蝶牌縫紉機JA-14000架木箱裝（每箱一架）每架67美元CIFC2科威特11/12月裝運即期信用證限6日復(fù)到此地10月5日來電：你3日電歉難接受競爭者類似品質(zhì)報55美元請速復(fù)10月7日去電：我3日電重新發(fā)盤限10日我方時間復(fù)10月9日來電：你7日電接受如55美元CIFC3D/P即期請確認10月10日去電：你9日電傳最低60美元即期信用證限12日復(fù)到此地10月11日來電：你10日電傳接受再訂購400架同樣條件即復(fù)10月12日去電：你11日電傳確認請速開證10月13日來電：你12日電傳信用證由科威特郵政信箱第345號ABC公司開立5.2書面合同的簽訂5.2.1合同有效成立的條件5.2.2簽訂書面合同的意義5.2.3書面合同的形式5.2.4書面合同的內(nèi)容5.2.5合同的樣本合同成立合同生效接受是否有效？是否具有法律上的效力？5.2.1合同有效成立的條件1、當(dāng)事人必須在自愿和真實的基礎(chǔ)上達成協(xié)議2、當(dāng)事人應(yīng)具有相應(yīng)的行為能力3、合同的標(biāo)的和內(nèi)容必須合法4、必須是互為有償?shù)?、合同的形式必須符合法律規(guī)定的要求案例思考

我國某省QG進出口公司就進口食品機械設(shè)備交易與某外商DM磋商。經(jīng)往來多次傳真友好磋商，已就買賣合同的基本條