外貿(mào)公司銷售管理制度一、總則1.目的本制度旨在規(guī)范外貿(mào)公司銷售業(yè)務(wù)流程，明確銷售團(tuán)隊各崗位的職責(zé)與權(quán)限，建立科學(xué)合理的銷售管理體系，提高銷售效率，確保公司銷售目標(biāo)的實現(xiàn)，提升公司在國際市場的競爭力。2.適用范圍本制度適用于公司銷售部門全體員工，包括銷售經(jīng)理、銷售代表、外貿(mào)業(yè)務(wù)員、跟單員等相關(guān)崗位人員。3.基本原則客戶導(dǎo)向原則：始終以客戶需求為出發(fā)點，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶期望，提高客戶滿意度和忠誠度。誠信經(jīng)營原則：在業(yè)務(wù)活動中遵循誠實守信的原則，遵守國家法律法規(guī)和行業(yè)規(guī)范，維護(hù)公司良好形象。團(tuán)隊協(xié)作原則：銷售團(tuán)隊成員之間應(yīng)相互協(xié)作、相互支持，形成合力，共同完成銷售任務(wù)。業(yè)績導(dǎo)向原則：建立以業(yè)績?yōu)楹诵牡目己藱C制，激勵員工積極拓展業(yè)務(wù)，提高銷售業(yè)績。二、銷售組織架構(gòu)與崗位職責(zé)1.銷售組織架構(gòu)公司銷售部門采用層級式組織架構(gòu)，設(shè)銷售經(jīng)理一名，銷售經(jīng)理下設(shè)若干銷售團(tuán)隊，每個團(tuán)隊由銷售代表、外貿(mào)業(yè)務(wù)員和跟單員組成。2.崗位職責(zé)銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)制定銷售戰(zhàn)略和年度銷售計劃，并組織實施。管理銷售團(tuán)隊，指導(dǎo)、監(jiān)督和考核團(tuán)隊成員的工作。開拓市場，建立和維護(hù)客戶關(guān)系，挖掘潛在客戶，提高市場占有率。協(xié)調(diào)公司內(nèi)部各部門之間的工作，確保銷售業(yè)務(wù)的順利進(jìn)行。分析市場動態(tài)和競爭對手情況，為公司決策提供參考依據(jù)。銷售代表負(fù)責(zé)客戶開發(fā)與維護(hù)，通過各種渠道尋找潛在客戶，建立客戶檔案。向客戶介紹公司產(chǎn)品和服務(wù)，了解客戶需求，提供解決方案，促成銷售訂單。收集客戶反饋信息，及時向上級匯報客戶需求和市場動態(tài)。協(xié)助外貿(mào)業(yè)務(wù)員和跟單員完成訂單執(zhí)行過程中的相關(guān)工作。外貿(mào)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)國際市場的開拓，尋找海外客戶，建立業(yè)務(wù)聯(lián)系。處理外貿(mào)訂單，包括詢盤、報價、合同簽訂、報關(guān)、報檢等工作。熟悉國際貿(mào)易規(guī)則和相關(guān)法律法規(guī)，確保業(yè)務(wù)操作的合規(guī)性。協(xié)調(diào)公司內(nèi)部生產(chǎn)、物流等部門，保證訂單按時、按質(zhì)、按量完成。跟蹤訂單執(zhí)行情況，及時處理訂單過程中的問題和風(fēng)險。跟單員負(fù)責(zé)訂單的跟進(jìn)與協(xié)調(diào)，確保訂單按時、按質(zhì)、按量完成。與生產(chǎn)部門溝通協(xié)調(diào)，安排生產(chǎn)計劃，跟蹤生產(chǎn)進(jìn)度，及時反饋生產(chǎn)過程中的問題。與物流部門合作，安排貨物運輸，確保貨物安全、及時送達(dá)客戶手中。協(xié)助外貿(mào)業(yè)務(wù)員處理訂單執(zhí)行過程中的文件和單證工作，如提單、發(fā)票、裝箱單等。收集客戶對產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的反饋信息，及時反饋給相關(guān)部門進(jìn)行改進(jìn)。三、銷售業(yè)務(wù)流程1.客戶開發(fā)銷售代表通過多種渠道尋找潛在客戶，如網(wǎng)絡(luò)搜索、行業(yè)展會、客戶推薦、社交媒體等。對潛在客戶進(jìn)行初步篩選和評估，了解客戶需求、購買能力、合作意向等信息，建立潛在客戶檔案。與潛在客戶進(jìn)行溝通，介紹公司產(chǎn)品和服務(wù)，邀請客戶參觀公司或參加產(chǎn)品演示會，增進(jìn)客戶對公司的了解和信任。2.客戶跟進(jìn)銷售代表定期與潛在客戶保持聯(lián)系，了解客戶需求變化，提供相關(guān)產(chǎn)品信息和解決方案，推動客戶決策。對于有合作意向的客戶，銷售代表及時向上級匯報，安排進(jìn)一步的商務(wù)洽談。商務(wù)洽談過程中，銷售代表應(yīng)充分了解客戶需求，準(zhǔn)確介紹公司產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢，解答客戶疑問，爭取達(dá)成合作意向。3.訂單獲取商務(wù)洽談達(dá)成合作意向后，銷售代表協(xié)助外貿(mào)業(yè)務(wù)員與客戶簽訂銷售合同。外貿(mào)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)審核合同條款，確保合同內(nèi)容符合公司利益和法律法規(guī)要求。合同簽訂后，外貿(mào)業(yè)務(wù)員將合同信息及時傳遞給跟單員，啟動訂單執(zhí)行流程。4.訂單執(zhí)行跟單員根據(jù)合同要求，與生產(chǎn)部門溝通協(xié)調(diào)，安排生產(chǎn)計劃，明確產(chǎn)品規(guī)格、數(shù)量、交貨期等要求。生產(chǎn)部門按照生產(chǎn)計劃組織生產(chǎn)，確保產(chǎn)品質(zhì)量符合合同標(biāo)準(zhǔn)。跟單員跟蹤生產(chǎn)進(jìn)度，及時反饋生產(chǎn)過程中的問題，協(xié)調(diào)解決生產(chǎn)延誤等情況。外貿(mào)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)安排貨物運輸，辦理報關(guān)、報檢等手續(xù)，確保貨物順利出口。跟單員協(xié)助外貿(mào)業(yè)務(wù)員處理訂單執(zhí)行過程中的文件和單證工作，確保單證齊全、準(zhǔn)確。5.客戶服務(wù)訂單執(zhí)行過程中，及時向客戶反饋訂單進(jìn)度，解答客戶疑問，提高客戶滿意度。貨物交付后，跟進(jìn)客戶使用情況，收集客戶反饋意見，處理客戶投訴和售后問題。對客戶反饋的問題進(jìn)行分析總結(jié)，及時反饋給相關(guān)部門，以便改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)。四、銷售業(yè)績考核與激勵1.考核指標(biāo)銷售業(yè)績：包括銷售額、銷售量、銷售利潤等指標(biāo)，是考核銷售團(tuán)隊成員的核心指標(biāo)。客戶開發(fā)與維護(hù)：考核新客戶開發(fā)數(shù)量、客戶流失率、客戶滿意度等指標(biāo)。訂單執(zhí)行情況：考核訂單按時交付率、訂單準(zhǔn)確率、客戶投訴率等指標(biāo)。團(tuán)隊協(xié)作：考核團(tuán)隊成員之間的協(xié)作配合情況，如信息共享、問題解決等方面的表現(xiàn)。2.考核周期銷售業(yè)績考核以自然年度為周期，每月進(jìn)行業(yè)績統(tǒng)計和分析，每季度進(jìn)行一次階段性考核，年度進(jìn)行全面考核。3.考核方式定量考核：根據(jù)各項考核指標(biāo)的完成情況進(jìn)行量化評分。定性考核：通過上級評價、同事評價、客戶評價等方式，對員工的工作態(tài)度、團(tuán)隊協(xié)作能力、溝通能力等方面進(jìn)行定性評價。4.激勵措施績效獎金：根據(jù)員工的考核結(jié)果發(fā)放績效獎金，績效獎金與銷售業(yè)績直接掛鉤。晉升機會：對于業(yè)績突出、表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，提供晉升機會，晉升到更高的管理崗位或承擔(dān)更重要的工作職責(zé)。培訓(xùn)與發(fā)展：為員工提供專業(yè)培訓(xùn)和發(fā)展機會，幫助員工提升業(yè)務(wù)能力和綜合素質(zhì)，實現(xiàn)個人職業(yè)發(fā)展目標(biāo)。榮譽表彰：對表現(xiàn)優(yōu)秀的員工進(jìn)行公開表彰，頒發(fā)榮譽證書和獎品，激勵員工積極進(jìn)取。五、銷售費用管理1.費用預(yù)算銷售部門應(yīng)根據(jù)年度銷售計劃制定銷售費用預(yù)算，明確各項費用的支出范圍和標(biāo)準(zhǔn)。銷售費用預(yù)算應(yīng)報公司管理層審批后執(zhí)行。2.費用報銷銷售團(tuán)隊成員發(fā)生的銷售費用應(yīng)按照公司財務(wù)制度進(jìn)行報銷，報銷時需提供真實、合法、有效的票據(jù)。費用報銷應(yīng)填寫費用報銷單，注明費用發(fā)生的時間、地點、事由、金額等信息，并經(jīng)相關(guān)負(fù)責(zé)人審批后提交財務(wù)部門審核報銷。對于超預(yù)算的銷售費用，需提前提交申請報告，說明原因和必要性，經(jīng)公司管理層批準(zhǔn)后方可報銷。3.費用控制銷售部門應(yīng)加強對銷售費用的控制和管理，定期對費用支出情況進(jìn)行分析和評估，確保費用支出合理、合規(guī)。鼓勵銷售團(tuán)隊成員節(jié)約費用，降低銷售成本，提高銷售效益。對于費用控制效果顯著的團(tuán)隊或個人，給予相應(yīng)的獎勵。六、銷售合同管理1.合同簽訂外貿(mào)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)與客戶簽訂銷售合同，合同內(nèi)容應(yīng)明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，包括產(chǎn)品規(guī)格、數(shù)量、價格、交貨期、付款方式、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、違約責(zé)任等條款。簽訂合同前，外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)將合同草本提交給銷售經(jīng)理審核，確保合同條款符合公司利益和法律法規(guī)要求。合同簽訂后，外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)及時將合同副本分發(fā)給相關(guān)部門，如生產(chǎn)部門、物流部門、財務(wù)部門等，以便各部門協(xié)同執(zhí)行合同。2.合同執(zhí)行各相關(guān)部門應(yīng)按照合同要求履行各自的職責(zé)，確保合同順利執(zhí)行。跟單員負(fù)責(zé)跟蹤合同執(zhí)行情況，及時協(xié)調(diào)解決合同執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題，如生產(chǎn)延誤、交貨期變更、質(zhì)量問題等。外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)及時與客戶溝通合同執(zhí)行情況，反饋訂單進(jìn)度，確?？蛻袅私庥唵螤顟B(tài)。3.合同變更與解除如因客戶需求變更、市場情況變化等原因需要對合同進(jìn)行變更，外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)及時與客戶協(xié)商，簽訂合同變更協(xié)議，并將變更情況通知相關(guān)部門。如因不可抗力或其他原因需要解除合同，外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)按照合同約定和法律法規(guī)要求辦理相關(guān)手續(xù)，并及時通知相關(guān)部門。4.合同歸檔合同執(zhí)行完畢后，外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)將合同原件及相關(guān)文件資料整理歸檔，保存期限按照公司檔案管理制度執(zhí)行。合同檔案應(yīng)妥善保管，以便日后查閱和參考。七、銷售風(fēng)險管理1.風(fēng)險識別銷售部門應(yīng)定期對銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行風(fēng)險識別，包括市場風(fēng)險、信用風(fēng)險、合同風(fēng)險、運輸風(fēng)險、匯率風(fēng)險等。關(guān)注市場動態(tài)和競爭對手情況，分析市場變化對公司銷售業(yè)務(wù)的影響，識別潛在的市場風(fēng)險。對客戶進(jìn)行信用評估，了解客戶的信用狀況和支付能力，識別信用風(fēng)險。加強合同管理，審核合同條款，識別合同風(fēng)險。關(guān)注貨物運輸過程中的風(fēng)險，如運輸延誤、貨物損壞等，識別運輸風(fēng)險。對于涉及外幣結(jié)算的業(yè)務(wù)，關(guān)注匯率波動情況，識別匯率風(fēng)險。2.風(fēng)險評估對識別出的風(fēng)險進(jìn)行評估，分析風(fēng)險發(fā)生的可能性和影響程度。根據(jù)風(fēng)險評估結(jié)果，確定風(fēng)險等級，采取相應(yīng)的風(fēng)險應(yīng)對措施。3.風(fēng)險應(yīng)對對于市場風(fēng)險，銷售部門應(yīng)加強市場調(diào)研和分析，及時調(diào)整銷售策略，降低市場風(fēng)險對公司銷售業(yè)務(wù)的影響。對于信用風(fēng)險，應(yīng)建立客戶信用檔案，加強客戶信用管理，采取適當(dāng)?shù)男庞每刂拼胧缫罂蛻籼峁?dān)保、控制信用額度等。對于合同風(fēng)險，應(yīng)加強合同審核和管理，確保合同條款明確、合法、有效，避免合同糾紛。對于運輸風(fēng)險，應(yīng)選擇可靠的物流合作伙伴，購買貨物運輸保險，降低運輸風(fēng)險。對于匯率風(fēng)險，可采取套期保值等金融工具進(jìn)行風(fēng)險管理，減少匯率波動對公司利潤的影響。4.風(fēng)險監(jiān)控