金融銷售核心技能提升路徑演講人：日期:目錄CATALOGUE01行業(yè)基礎(chǔ)認知02產(chǎn)品知識體系03銷售實戰(zhàn)策略04合規(guī)風控要點05客群經(jīng)營方法06績效提升工具行業(yè)基礎(chǔ)認知01PART金融市場最新動態(tài)解析金融市場趨勢分析研究當前金融市場的發(fā)展趨勢，預(yù)測市場走勢，為銷售策略提供依據(jù)。01金融產(chǎn)品創(chuàng)新關(guān)注金融市場的新產(chǎn)品、新工具和新平臺，了解其功能、特點和風險，為銷售提供新的機遇。02行業(yè)熱點追蹤關(guān)注金融行業(yè)的熱點事件和話題，如金融科技、綠色金融、普惠金融等，了解行業(yè)前沿動態(tài)。03競爭產(chǎn)品對比分析了解競品的目標客戶、市場定位、產(chǎn)品特點和優(yōu)勢，為自家產(chǎn)品制定更有效的銷售策略。競品定位分析從產(chǎn)品功能、收益、風險等多個維度進行競品對比，突出自家產(chǎn)品的優(yōu)勢和差異化。產(chǎn)品性能對比關(guān)注客戶對競品的評價和反饋，了解客戶需求和市場痛點，為產(chǎn)品改進和優(yōu)化提供參考?？蛻舴答伿占鹑诒O(jiān)管政策解讀政策機遇挖掘深入分析金融監(jiān)管政策，挖掘政策機遇和利潤空間，為銷售策略調(diào)整提供方向。03根據(jù)監(jiān)管政策的變化，建立風險預(yù)警機制，提前識別和規(guī)避潛在風險，保障銷售安全。02風險預(yù)警機制法規(guī)政策掌握及時了解和掌握金融監(jiān)管政策、法規(guī)和規(guī)章制度，確保銷售行為合規(guī)合法。01產(chǎn)品知識體系02PART理財/基金/保險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)拆解包括固定收益類、股票類、貨幣市場類、另類投資類等，掌握每類產(chǎn)品的主要特點和風險。理財產(chǎn)品基金產(chǎn)品保險產(chǎn)品掌握股票型基金、債券型基金、混合型基金等不同類型的基金，以及指數(shù)基金、ETF等特殊類型基金的投資策略和風險。了解壽險、定期壽險、意外傷害保險、健康保險等主要保險產(chǎn)品的保險責任、保費計算方法和理賠流程。差異化賣點提煉方法對比競品通過對比同類產(chǎn)品的特點、費用、風險等方面，提煉出本產(chǎn)品的優(yōu)勢和獨特賣點。01客戶需求導(dǎo)向根據(jù)客戶的風險偏好、投資目標、財務(wù)狀況等因素，提煉出符合客戶需求的賣點。02突出品牌形象結(jié)合公司的品牌、信譽、服務(wù)等優(yōu)勢，提煉出具有品牌特色的賣點。03收益風險匹配說明技巧在銷售過程中，要客觀、清晰地說明產(chǎn)品的收益和風險，避免夸大或縮小。清晰說明收益和風險使用具體的數(shù)據(jù)或指標來量化風險，如波動率、最大回撤等，讓客戶更直觀地了解風險。量化風險指標引導(dǎo)客戶樹立正確的投資理念，關(guān)注長期收益，避免因短期波動而盲目贖回。強調(diào)長期投資銷售實戰(zhàn)策略03PART客戶KYC深度溝通模型建立信任關(guān)系通過專業(yè)、真誠、貼心的服務(wù)，建立與客戶之間的信任關(guān)系，提高客戶滿意度和忠誠度。03根據(jù)客戶基本信息，分析客戶潛在需求，發(fā)現(xiàn)客戶痛點和關(guān)注點。02挖掘潛在需求了解客戶基本信息通過問卷、訪談等方式，深入了解客戶基本信息，包括財務(wù)狀況、投資經(jīng)驗、風險承受能力等。01需求場景化解決方案設(shè)計結(jié)合客戶實際需求和場景，深入挖掘客戶痛點和需求，提出針對性的解決方案。分析客戶需求整合產(chǎn)品與服務(wù)演示解決方案根據(jù)客戶需求，整合公司產(chǎn)品和服務(wù)，提供個性化的解決方案。通過案例、演示等方式，向客戶展示解決方案的實際效果和操作流程。促單話術(shù)與臨門一腳技巧促單話術(shù)根據(jù)客戶需求和購買心理，設(shè)計針對性強、有吸引力的促單話術(shù)，提高客戶購買意愿。01臨門一腳技巧在客戶即將下單的關(guān)鍵時刻，通過有效的技巧和方法，促成交易，提高銷售轉(zhuǎn)化率。02后續(xù)跟進與維護在客戶購買后，及時進行跟進和回訪，了解客戶需求和反饋，提高客戶滿意度和忠誠度。03合規(guī)風控要點04PART銷售適當性操作規(guī)范了解客戶在銷售金融產(chǎn)品時，必須充分了解客戶的財務(wù)狀況、投資經(jīng)驗、風險承受能力和投資目標，確保銷售的金融產(chǎn)品與客戶的風險承受能力相匹配。產(chǎn)品評估銷售過程規(guī)范對銷售的金融產(chǎn)品進行全面評估，包括風險收益特征和投資策略，確保產(chǎn)品符合相關(guān)法律法規(guī)和監(jiān)管要求。在銷售過程中，遵循相關(guān)法律法規(guī)和監(jiān)管要求，不進行虛假宣傳、誤導(dǎo)客戶或不當銷售。123違規(guī)銷售典型案例警示案例學習內(nèi)控機制警示教育收集、整理和分析違規(guī)銷售案例，了解違規(guī)行為的類型、原因和后果，提高合規(guī)意識。通過案例學習和警示教育，讓員工深刻認識到違規(guī)銷售的危害性，自覺遵守相關(guān)法律法規(guī)和監(jiān)管要求。建立完善的內(nèi)控機制，加強對銷售行為的監(jiān)督和檢查，及時發(fā)現(xiàn)和糾正違規(guī)行為。客戶信息安全管理建立完善的客戶信息保護制度，確保客戶信息的保密性、完整性和可用性?？蛻粜畔⒈Ｗo加強對客戶信息的訪問控制，防止未經(jīng)授權(quán)的訪問和不當使用。訪問控制采取有效的數(shù)據(jù)安全措施，防范數(shù)據(jù)泄露、篡改和損壞等風險。數(shù)據(jù)安全客群經(jīng)營方法05PART高凈值客戶維護策略個性化服務(wù)方案定期溝通與關(guān)懷增值服務(wù)與體驗專業(yè)團隊支持根據(jù)高凈值客戶的需求和風險承受能力，量身定制專屬的投資、保險、稅務(wù)等金融服務(wù)方案。通過定期電話、郵件、信函等方式，保持與高凈值客戶的聯(lián)系，了解其最新需求和變化，提供及時的金融建議。為高凈值客戶提供專屬的增值服務(wù)，如機場貴賓廳、高爾夫球場會員等，提升其尊貴感和忠誠度。組建專業(yè)團隊為高凈值客戶提供全方位的支持，包括投資顧問、稅務(wù)籌劃師等。明確社群的定位和目標，制定相應(yīng)的運營策略和計劃，確保社群的穩(wěn)定和持續(xù)發(fā)展。根據(jù)社群成員的需求和興趣，策劃并發(fā)布有價值的內(nèi)容，包括金融知識、市場動態(tài)、投資策略等。積極與社群成員互動，回答其問題和疑慮，收集反饋和建議，不斷優(yōu)化社群運營。定期組織線上活動，如直播、講座、問答等，增加社群成員的參與度和活躍度，同時推廣金融產(chǎn)品和服務(wù)。線上社群運營技巧社群定位與規(guī)劃內(nèi)容策劃與發(fā)布社群互動與反饋線上活動與營銷制定有吸引力的客戶轉(zhuǎn)介激勵政策，鼓勵現(xiàn)有客戶向親朋好友推薦金融產(chǎn)品和服務(wù)。激勵政策制定對轉(zhuǎn)介客戶進行跟蹤和反饋，了解其需求和反饋，及時解決其在金融產(chǎn)品銷售過程中遇到的問題，提高客戶滿意度和忠誠度。轉(zhuǎn)介跟蹤與反饋簡化客戶轉(zhuǎn)介流程，提高轉(zhuǎn)介效率和成功率，確保客戶能夠方便快捷地將金融產(chǎn)品和服務(wù)推薦給其他人。轉(zhuǎn)介流程優(yōu)化010302客戶轉(zhuǎn)介裂變機制通過優(yōu)質(zhì)的金融產(chǎn)品和服務(wù)，贏得客戶的信任和好評，形成口碑傳播效應(yīng)，進一步提升品牌形象和知名度。口碑傳播與品牌塑造04績效提升工具06PART數(shù)字化展業(yè)平臺應(yīng)用用于高效管理客戶信息，追蹤客戶軌跡，提升客戶滿意度?？蛻絷P(guān)系管理（CRM）系統(tǒng)通過智能銷售流程，減少人工操作，提高銷售效率。通過數(shù)據(jù)分析，精準投放廣告，擴大客戶基礎(chǔ)。自動化銷售流程工具快速識別客戶需求，匹配最適合的金融產(chǎn)品和方案。產(chǎn)品與方案匹配系統(tǒng)01020403在線營銷與推廣工具客戶資產(chǎn)配置沙盤演練資產(chǎn)配置模擬客戶需求分析產(chǎn)品對比與選擇輔助溝通與談判模擬客戶資產(chǎn)配置，進行風險評估和投資組合優(yōu)化。根據(jù)客戶風險承受能力、投資目標和市場狀況，定制個性化資產(chǎn)配置方案。通過沙盤演練，對比不同金融產(chǎn)品的風險和收益，為客戶選擇合適的產(chǎn)品。借助沙盤演練結(jié)果，提升與客戶的溝通效果，促成交易。銷售數(shù)據(jù)復(fù)盤優(yōu)化