山東煤炭銷售管理制度總則目的為加強公司煤炭銷售管理，規(guī)范銷售行為，提高銷售效率，確保公司經(jīng)濟效益最大化，特制定本管理制度。適用范圍本制度適用于公司在山東地區(qū)的煤炭銷售業(yè)務，包括煤炭的采購、儲存、銷售、運輸?shù)拳h(huán)節(jié)。基本原則1.合法合規(guī)原則：嚴格遵守國家法律法規(guī)和相關(guān)政策，依法開展煤炭銷售業(yè)務。2.誠實守信原則：秉持誠實守信的經(jīng)營理念，與客戶建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。3.效益優(yōu)先原則：以提高公司經(jīng)濟效益為核心，優(yōu)化銷售流程，降低銷售成本。4.風險防控原則：加強銷售風險管理，有效防范市場風險、信用風險等。銷售組織與職責銷售部門設(shè)置公司設(shè)立銷售部，負責山東地區(qū)煤炭銷售業(yè)務的具體實施。銷售部下設(shè)市場部、銷售一部、銷售二部等部門，各部門職責明確，相互協(xié)作。銷售部門職責1.市場部負責市場調(diào)研與分析，收集煤炭市場信息，掌握市場動態(tài)和競爭對手情況。制定市場銷售策略，根據(jù)市場變化及時調(diào)整銷售方案。拓展銷售渠道，開發(fā)新客戶，維護客戶關(guān)系。2.銷售一部負責[具體區(qū)域1]的煤炭銷售工作，完成銷售任務指標。與客戶簽訂銷售合同，確保合同條款清晰、準確、合法。協(xié)調(diào)發(fā)貨、運輸?shù)拳h(huán)節(jié)，保證客戶按時收到煤炭。3.銷售二部負責[具體區(qū)域2]的煤炭銷售工作，完成銷售任務指標。跟進銷售訂單執(zhí)行情況，及時處理客戶反饋的問題。協(xié)助財務部門做好貨款回收工作。銷售人員職責1.積極開拓市場，尋找潛在客戶，推廣公司煤炭產(chǎn)品。2.向客戶介紹公司煤炭產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢和價格等信息，促成交易。3.及時了解客戶需求，反饋市場信息，為公司產(chǎn)品改進和銷售策略調(diào)整提供依據(jù)。4.負責銷售合同的簽訂、執(zhí)行和跟蹤，確保合同順利履行。5.協(xié)助客戶解決煤炭采購、運輸、使用過程中遇到的問題，提高客戶滿意度。煤炭采購管理采購計劃制定1.銷售部門根據(jù)市場需求預測和客戶訂單情況，定期制定煤炭采購計劃。2.采購計劃應明確采購煤炭的品種、數(shù)量、質(zhì)量要求、到貨時間等內(nèi)容。3.采購計劃需經(jīng)銷售部門負責人審核，報公司分管領(lǐng)導批準后執(zhí)行。供應商選擇與管理1.建立供應商評估體系，對供應商的資質(zhì)、信譽、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品質(zhì)量等進行綜合評估。2.選擇優(yōu)質(zhì)供應商，與供應商簽訂合作協(xié)議，明確雙方的權(quán)利和義務。3.定期對供應商進行考核，根據(jù)考核結(jié)果調(diào)整合作關(guān)系，確保供應商提供的煤炭符合公司要求。采購合同簽訂1.采購部門根據(jù)批準的采購計劃，與供應商簽訂采購合同。2.采購合同應明確煤炭的品種、數(shù)量、質(zhì)量標準、價格、交貨地點、交貨時間、付款方式等條款。3.采購合同簽訂后，應及時將合同副本送交銷售部門、財務部門等相關(guān)部門備案。采購驗收1.煤炭到貨后，采購部門應及時通知質(zhì)量檢驗部門進行驗收。2.質(zhì)量檢驗部門按照合同約定的質(zhì)量標準對煤炭進行檢驗，出具檢驗報告。3.如煤炭質(zhì)量不符合合同要求，采購部門應及時與供應商溝通協(xié)商，要求供應商采取補貨、換貨、降價等措施解決問題。煤炭儲存管理儲存設(shè)施建設(shè)與維護1.公司應根據(jù)煤炭銷售規(guī)模和市場需求，合理規(guī)劃建設(shè)煤炭儲存設(shè)施。2.加強儲存設(shè)施的日常維護和管理，確保設(shè)施安全可靠，能夠滿足煤炭儲存要求。3.定期對儲存設(shè)施進行檢查和維修，及時消除安全隱患。煤炭入庫管理1.煤炭到貨后，倉庫管理人員應按照送貨單核對煤炭的品種、數(shù)量、質(zhì)量等信息。2.核對無誤后，辦理煤炭入庫手續(xù)，填寫入庫單，并將煤炭存放到指定的儲存區(qū)域。3.對入庫煤炭進行標識，注明煤炭的品種、產(chǎn)地、入庫時間等信息。煤炭儲存管理1.根據(jù)煤炭的品種、質(zhì)量、用途等因素，對煤炭進行分類儲存，防止不同煤炭相互混雜。2.定期對儲存煤炭進行盤點，確保賬實相符。如發(fā)現(xiàn)賬實不符，應及時查明原因，進行處理。3.加強煤炭儲存期間的安全管理，采取防火、防潮、防盜、防變質(zhì)等措施，確保煤炭質(zhì)量不受影響。煤炭出庫管理1.銷售部門根據(jù)銷售合同開具煤炭出庫單，通知倉庫管理人員發(fā)貨。2.倉庫管理人員按照出庫單核對煤炭的品種、數(shù)量等信息，無誤后組織發(fā)貨。3.發(fā)貨過程中，應做好煤炭的計量、裝車等工作，確保發(fā)貨數(shù)量準確、裝車安全。4.發(fā)貨完成后，辦理煤炭出庫手續(xù)，填寫出庫單，并更新庫存臺賬。煤炭銷售價格管理價格制定原則1.煤炭銷售價格應根據(jù)市場行情、成本費用、客戶需求等因素綜合制定。2.遵循公平、公正、合理的原則，確保價格具有市場競爭力。3.價格制定應考慮公司的盈利目標，保證公司經(jīng)濟效益最大化。價格調(diào)整機制1.定期對煤炭市場價格進行監(jiān)測和分析，根據(jù)市場變化及時調(diào)整銷售價格。2.如遇原材料價格大幅波動、市場供需關(guān)系發(fā)生重大變化等情況，應及時調(diào)整銷售價格。3.銷售價格調(diào)整需經(jīng)公司價格管理委員會審核，報公司總經(jīng)理批準后執(zhí)行。價格審批流程1.銷售人員根據(jù)市場情況提出價格調(diào)整建議，填寫價格調(diào)整申請表。2.申請表應包括調(diào)整原因、調(diào)整幅度、涉及客戶范圍等內(nèi)容。3.價格調(diào)整申請表經(jīng)銷售部門負責人審核后，提交價格管理委員會審批。4.價格管理委員會對價格調(diào)整申請進行審議，形成審批意見。5.審批通過的價格調(diào)整申請報公司總經(jīng)理批準后，由銷售部門組織實施。銷售合同管理合同簽訂1.銷售人員與客戶達成煤炭銷售意向后，應及時簽訂銷售合同。2.銷售合同應采用書面形式，明確雙方的權(quán)利和義務，確保合同合法有效。3.合同條款應包括煤炭的品種、數(shù)量、質(zhì)量標準、價格、交貨地點、交貨時間、付款方式、違約責任等內(nèi)容。4.銷售合同簽訂前，應經(jīng)公司法律顧問審核，確保合同條款符合法律法規(guī)要求。合同執(zhí)行1.銷售部門負責銷售合同的執(zhí)行，按照合同約定組織發(fā)貨、運輸?shù)裙ぷ鳌?.各相關(guān)部門應密切配合，確保合同順利履行。如遇特殊情況需要變更合同條款，應及時與客戶協(xié)商，并簽訂補充協(xié)議。3.銷售部門應定期跟蹤銷售合同執(zhí)行情況，及時解決合同執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題。合同變更與解除1.如因不可抗力、市場變化等原因需要變更或解除銷售合同，應及時通知對方，并協(xié)商達成一致意見。2.合同變更或解除需簽訂書面協(xié)議，并按照原合同審批流程進行審批。3.變更或解除合同后，應及時調(diào)整相關(guān)業(yè)務流程和財務賬目。合同檔案管理1.銷售部門應建立銷售合同檔案管理制度，對銷售合同進行分類歸檔。2.合同檔案應包括合同文本、補充協(xié)議、發(fā)貨憑證、運輸單據(jù)、收款記錄等相關(guān)資料。3.合同檔案應妥善保管，便于查閱和追溯。合同檔案保管期限按照國家法律法規(guī)和公司相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。貨款回收管理收款責任1.銷售人員負責客戶貨款的催收工作，確保貨款按時足額回收。2.財務部門負責貨款回收的監(jiān)督和核算工作，定期與銷售部門核對貨款回收情況。收款流程1.銷售合同簽訂后，銷售人員應向客戶明確付款方式和付款期限。2.在合同約定的付款期限前，銷售人員應提醒客戶按時付款。3.客戶付款后，財務部門應及時確認收款信息，并通知銷售部門。4.如客戶逾期未付款，銷售人員應及時與客戶溝通，了解原因，采取相應的催收措施。催收措施1.對于逾期未付款的客戶，銷售人員應發(fā)送催款函，明確告知客戶逾期付款的后果和公司的催收要求。2.如客戶仍未付款，可采取電話催收、上門催收等方式，加強催收力度。3.對于惡意拖欠貨款的客戶，應及時收集相關(guān)證據(jù)，通過法律途徑追討貨款。壞賬處理1.對于確實無法收回的貨款，經(jīng)公司審批后作為壞賬處理。2.壞賬處理應按照公司財務制度的規(guī)定進行賬務處理，并及時向公司管理層報告。3.公司應建立壞賬責任追究制度，對因工作失誤或違規(guī)操作導致壞賬損失的人員進行責任追究。客戶關(guān)系管理客戶信息管理1.建立客戶信息檔案，收集客戶的基本信息、購買記錄、信用狀況等資料。2.客戶信息檔案應及時更新，確保信息的準確性和完整性。3.加強客戶信息的保密管理，防止客戶信息泄露?？蛻舴?.為客戶提供優(yōu)質(zhì)的售前、售中、售后服務，及時解決客戶在煤炭采購、運輸、使用過程中遇到的問題。2.定期回訪客戶，了解客戶需求和滿意度，不斷改進服務質(zhì)量。3.建立客戶投訴處理機制，及時處理客戶投訴，提高客戶滿意度?？蛻粜庞霉芾?.對客戶的信用狀況進行評估，根據(jù)評估結(jié)果確定客戶的信用等級。2.根據(jù)客戶信用等級，制定相應的信用政策，如信用額度、付款期限等。3.定期對客戶信用狀況進行跟蹤和評估，如客戶信用狀況發(fā)生變化，應及時調(diào)整信用政策。銷售風險管理風險識別與評估1.建立銷售風險識別與評估機制，定期對銷售業(yè)務中的市場風險、信用風險、法律風險等進行識別和評估。2.分析風險產(chǎn)生的原因和可能造成的影響，確定風險等級。風險應對措施1.針對不同類型的風險，制定相應的風險應對措施。如市場風險可通過調(diào)整銷售策略、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等方式應對；信用風險可通過加強客戶信用管理、完善貨款回收制度等方式防范。2.定期對風險應對措施的執(zhí)行效果進行評估，根據(jù)評估結(jié)果及時調(diào)整風險應對策略。風險監(jiān)控與預警1.建立銷售風險監(jiān)控體系，實時監(jiān)控銷售業(yè)務中的風險狀況。2.設(shè)定風險預警指標，當風險指標達到預警值時，及時發(fā)出預警信號。3.根據(jù)預警信號，采取相應的風險處置措施，防止風險擴大。銷售績效考核與激勵績效考核指標1.設(shè)定銷售業(yè)績指標，如銷售額、銷售量、銷售利潤等。2.設(shè)置客戶開發(fā)與維護指標，如新客戶開發(fā)數(shù)量、客戶滿意度等。3.制定貨款回收指標，如貨款回收率、逾期賬款控制率等。4.設(shè)立市場拓展指標，如市場份額增長率、市場信息收集與分析質(zhì)量等?？冃Э己酥芷?.銷售績效考核周期為月度、季度和年度。2.月度考核主要對銷售人員的日常工作表現(xiàn)進行評價；季度考核在月度考核的基礎(chǔ)上，對銷售人員的季度銷售業(yè)績等進行綜合評估；年度考核是對銷售人員全年工作的全面評價。激勵措施