謹(jǐn)呈：天津市新創(chuàng)置業(yè)首創(chuàng)·國(guó)際城2021年?duì)I銷籌劃報(bào)告北京金網(wǎng)絡(luò)聯(lián)首房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)

目錄一、市場(chǎng)研究1.1房地產(chǎn)宏觀市場(chǎng)分析1.2區(qū)域市場(chǎng)成交分析1.3區(qū)域典型工程分析工程分析二、工程分析2.1工程概況2.2工程價(jià)值提煉2.3區(qū)位價(jià)值分析及利用2.4工程資源、配套價(jià)值分析及利用三、目標(biāo)客戶分析四、工程競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析五、營(yíng)銷推廣策略5.1、工程推廣思路、工程的形象定位、工程的推廣主題、工程總體推廣思路、工程總體推廣策略5.2、工程賣點(diǎn)整合5.3工程整合推廣策略品牌整合策略項(xiàng)同資源整合策略推廣階段劃分及各階段策略六、工程銷售策略l、2021年工程銷售總體目標(biāo)2、銷售時(shí)機(jī)分析七、2021年?duì)I銷費(fèi)用使用方案

一、市場(chǎng)研究1、房地產(chǎn)宏觀市場(chǎng)分析1.1房地產(chǎn)宏觀市場(chǎng)分析房地產(chǎn)開發(fā)投資情況注：統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)截止到2021.909年1-9月天津市總體房地產(chǎn)開發(fā)投資的增長(zhǎng)幅度約為16.96%，增速較之前出現(xiàn)一定幅度的下滑，但從絕對(duì)值上看，投資額仍到達(dá)了歷史的最高位516.69億元。商品房市場(chǎng)走勢(shì)數(shù)據(jù)來(lái)源：天津市房管局每日房?jī)r(jià)總體上看，在經(jīng)歷了08年的低迷后，09年天津市總體商品房市場(chǎng)表現(xiàn)良好，呈現(xiàn)了較為明顯的回暖跡象，尤其是8月之前，這種趨勢(shì)更呈現(xiàn)出單邊上揚(yáng)的態(tài)勢(shì)。只是在9月之后，隨著前期存量的消化殆盡和后期供給缺乏，市場(chǎng)的成交量才略有回落。成交量從總的成交量上看，截止到09年11月中旬天津市商品房累計(jì)成交約1265.91萬(wàn)平方米，按可比計(jì)算，大幅上升130.79%，同時(shí)完全超越了09年全年的638.35萬(wàn)平方米的成交規(guī)模。從月度成交的走勢(shì)上看，月度成交量自春節(jié)后開始出現(xiàn)增長(zhǎng)，雖然成交量在個(gè)別月份出現(xiàn)波動(dòng)，但總體保持向上的趨勢(shì)，并于8月到達(dá)了近些年的月度成交峰值。成交均價(jià)截止到11月中旬天津市商品房的整體成交均價(jià)約為7490元/平方米，與08年同期的7543元/平方米相比小幅下降0.7%。從成交均價(jià)的月度走勢(shì)上看，08年后半段價(jià)格回調(diào)過(guò)快且09年上半年價(jià)格上升過(guò)慢是造成整體價(jià)格下降的主要原因，而自09年下半年開始成交均價(jià)上調(diào)的跡象就越創(chuàng)造顯，并于10月再次突破8000元/平方米，價(jià)格已經(jīng)根本接近最高時(shí)期的水平。商品住宅市場(chǎng)走勢(shì)數(shù)據(jù)來(lái)源：天津市房管局每日房?jī)r(jià)商品住宅成交方面，其總體成交趨勢(shì)與商品房根本相同，進(jìn)入成交回暖期。整體成交量約為1128.43萬(wàn)平方米，同比上升158.91%，上升的幅度高于商品房的130.79%。成交均價(jià)為7300元/平方米，環(huán)比出現(xiàn)約16.68%的上升，并無(wú)明顯變化。同時(shí)09年商品住宅的成交價(jià)格峰值也出現(xiàn)在10月，超過(guò)了8000元/平方米。區(qū)域市場(chǎng)成交分析成交量分析07.1-10，08.1-10成交規(guī)模比照分析數(shù)據(jù)來(lái)源：天津市房管局每日房?jī)r(jià)各大區(qū)域成交規(guī)模均呈現(xiàn)了倍數(shù)增長(zhǎng)的趨勢(shì)，其中濱海新區(qū)增長(zhǎng)的幅度到達(dá)了187.91%，攀升幅度位于四個(gè)區(qū)域的第一位，而環(huán)城四區(qū)那么以155.68%的增長(zhǎng)幅度位居增幅的第二位。同時(shí)市內(nèi)六區(qū)、遠(yuǎn)郊也增長(zhǎng)的幅度分別到達(dá)了148.09%、146.28%。

07.1-10，08.1-10成交結(jié)構(gòu)比照分析09.1-，09.1-，08.1-08.11.5天津市商品住宅區(qū)域成交機(jī)構(gòu)比照數(shù)據(jù)來(lái)源：天津市房管局每日房?jī)r(jià)環(huán)城四區(qū)仍以348.09萬(wàn)平方米的成交規(guī)模位居第一位，這主要?dú)w于環(huán)城四區(qū)日趨完善的居住環(huán)境及配套、超級(jí)大盤的高品質(zhì)等因素依對(duì)人們的吸引。另外，濱海新區(qū)優(yōu)良的政策環(huán)境及日趨改善的投資環(huán)境，和由此而帶來(lái)的大量居民拆遷，使得濱海新區(qū)以278.77萬(wàn)平方米的成交超越市內(nèi)六區(qū)，位居四個(gè)區(qū)域成交規(guī)模的第二位。除仍位居四個(gè)區(qū)域的最后一位的遠(yuǎn)郊區(qū)，成交規(guī)模有一定差距外，09年居區(qū)域成交量第三位的市內(nèi)六區(qū)位，并未與濱海新區(qū)產(chǎn)生較大的差距。成交均價(jià)比照分析數(shù)據(jù)來(lái)源：天津市房管局每日房?jī)r(jià)價(jià)格方面：從各區(qū)域統(tǒng)計(jì)情況來(lái)看，以遠(yuǎn)郊區(qū)域的增長(zhǎng)最為明顯，增長(zhǎng)的幅度約為14.15%〔但其絕對(duì)價(jià)格仍與其他三區(qū)存在加大差距〕；濱海新區(qū)的價(jià)格增長(zhǎng)幅度位居第二位，在經(jīng)過(guò)10.96%的增長(zhǎng)后到達(dá)了7130元/平方米，僅次于市內(nèi)六區(qū)；而市內(nèi)六區(qū)價(jià)格仍有6.43%的小幅增長(zhǎng)，總體均價(jià)依舊位于天津之首；雖環(huán)城四區(qū)整體均價(jià)呈現(xiàn)了3.6%的小幅下滑〔主要是08年下年的幅度過(guò)大〕，但實(shí)際上價(jià)格已經(jīng)根本上回歸到一定高位。對(duì)于未來(lái)天津市房地產(chǎn)市場(chǎng)的判斷結(jié)合09年市場(chǎng)情況，我們對(duì)天津未來(lái)一段時(shí)間房地產(chǎn)市場(chǎng)有如下判斷：總體市場(chǎng)形勢(shì)在政策沒有大幅度調(diào)整的情況下，會(huì)依然向好。成交量：1、成交量有可能在一段時(shí)間上保持平穩(wěn)，主要有以下支撐要素：1〕宏觀經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)好，促進(jìn)整體經(jīng)濟(jì)開展的政策仍會(huì)繼續(xù)；2〕天津市在環(huán)渤海中的經(jīng)濟(jì)核心地位繼續(xù)明確，城市規(guī)劃和拆遷的范圍、力度有可能進(jìn)一步加大，催生了一定的剛性需求，這種剛性需求還需要一定的釋放；3〕成交量在一段時(shí)間內(nèi)持續(xù)走高，購(gòu)房者與局部投資者信心有所恢復(fù)，一局部投資客開始入市；4〕07年所獲得兩年大限已到，及08年土地的需求量增加，將在未來(lái)增加補(bǔ)充工程的供給；2、在成交量保持平穩(wěn)的同時(shí)，對(duì)未來(lái)成交量仍有幾點(diǎn)阻礙因素：1〕目前政策對(duì)地產(chǎn)的支撐作用不明朗，仍需要一段時(shí)間進(jìn)行觀察；2〕傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售淡季仍會(huì)存在。3〕由于08年市場(chǎng)較為平淡，導(dǎo)致目前以消化之前的產(chǎn)品供給為主，存量產(chǎn)品已消化大局部，雖然工程在未來(lái)供給極有可能增加，但產(chǎn)品供給的時(shí)限存在不確定性，容易造成局部時(shí)間段上的空白，從而影響今后的成交規(guī)模。成交均價(jià)：隨著成交量的平穩(wěn)釋放，今后房?jī)r(jià)將在高位盤整或緩慢上漲，大幅快速的提升將受到多方面的遏制：1〕社會(huì)輿論強(qiáng)烈反對(duì)房?jī)r(jià)的快速上漲，也迫使政府出臺(tái)適當(dāng)?shù)南拗菩源胧?2〕在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)沒有全面復(fù)蘇，人們收入水平?jīng)]有根本性大幅提高的前提下，購(gòu)置力也限制了房?jī)r(jià)快速上漲；3〕政策的很多不確定因素，也會(huì)使市場(chǎng)突生變數(shù)，這將影響開發(fā)商大幅提升價(jià)格的信心。總之，未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)的成交量將趨于平緩，但不排除階段性波動(dòng)的可能性，而房?jī)r(jià)水平在不發(fā)生較大的政策變革的情況下仍有繼續(xù)小幅上漲的趨勢(shì)。1.2國(guó)際城工程區(qū)域市場(chǎng)分析塘沽區(qū)從走勢(shì)上看，08年塘沽區(qū)月度成交量隨整體市場(chǎng)低迷而低迷，這種現(xiàn)象在08年后半段顯得尤為明顯，近些年成交量最低值出現(xiàn)在08年10月，僅有2.4萬(wàn)平方米；而之后月度成交量逐步攀升，即使進(jìn)入春節(jié)09年2月其成交量已經(jīng)攀升到9.71萬(wàn)平方米；春節(jié)后，塘沽區(qū)月度成交量呈現(xiàn)了較為明顯的向上趨勢(shì)，雖然在個(gè)別月份出現(xiàn)波動(dòng)，但成交規(guī)?？傮w平穩(wěn)上升，至09年8月到達(dá)了近些年的成交峰值；而之后趨于供給量逐步減小，成交量開始回落。價(jià)格方面，總體保持上漲，但在08年價(jià)格也一度回落，而進(jìn)入第四季度價(jià)格的回落促使成交量出現(xiàn)一定上漲。09年春節(jié)后塘沽區(qū)價(jià)格開始穩(wěn)步上揚(yáng)，但在個(gè)別月份略有波動(dòng)，與成交量略有不同的是，成交價(jià)格峰值出現(xiàn)在09年7月，而在8月略有調(diào)整，在10月到達(dá)了價(jià)格峰值。地理位置及區(qū)域總體規(guī)劃濱海新區(qū)1)、濱海新區(qū)處于華北平原北部，渤海灣頂端，瀕臨渤海。緊緊依托北京、天津兩大直轄市，擁有中國(guó)最大的人工港、最具潛力的消費(fèi)市場(chǎng)和最完善的城市配套設(shè)施。2〕、以新區(qū)為中心，方圓500公里范圍內(nèi)還分布著11座100萬(wàn)人口以上的大城市。對(duì)外，濱海新區(qū)雄踞環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈的核心位置，與日本和朝鮮半島隔海相望，直接面向東北亞和迅速崛起的亞太經(jīng)濟(jì)圈，置身于世界經(jīng)濟(jì)的整體之中。濱海新區(qū)擁有海岸線153公里，陸域面積2270平方公里，海域面積3000平方公里。至2021年規(guī)劃人口將達(dá)300萬(wàn)。3〕、濱海新區(qū)包括三個(gè)行政區(qū)：塘沽區(qū)、漢沽區(qū)、大港區(qū)城區(qū)局部；三個(gè)功能區(qū)：天津港、開發(fā)區(qū)、保稅區(qū)全部；海河下游冶金工業(yè)區(qū)：東麗區(qū)無(wú)瑕街、津南區(qū)葛沽鎮(zhèn)。

塘沽50公里50公里1〕、塘沽地處太平洋西岸渤海灣畔，地理坐標(biāo)為北緯38°44′～39°13′，東經(jīng)117°30′～117°46′。2〕、是中國(guó)中央政府直轄市——天津市所轄的東部濱海市區(qū)，距離天津市區(qū)約50公里，為天津?yàn)I海新區(qū)的中心區(qū)，是中國(guó)首都北京及中國(guó)北方地區(qū)重要的出?？?。3〕、區(qū)境東瀕渤海，西鄰東麗、津南二區(qū)，南接大港區(qū)，北抵漢沽區(qū)與寧河縣，位于環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)開展帶和京津冀城市圈的交匯點(diǎn)。4〕、行政轄區(qū)面積859平方公里，總?cè)丝?8萬(wàn)。下轄新村、新河、新港、北塘、杭州道、向陽(yáng)、解放路、三槐路、大沽、胡家園、渤海石油等11個(gè)街和新城鎮(zhèn)。海洋高新技術(shù)開發(fā)區(qū)天津塘沽海洋高新技術(shù)開發(fā)區(qū)成立于1992年，1995年晉升為國(guó)家級(jí)高新區(qū)，是目前我國(guó)唯一的以開展海洋高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)為主的國(guó)家級(jí)高新技術(shù)開發(fā)區(qū)，位于天津市塘沽城區(qū)的北側(cè)，總體規(guī)劃面積50平方公里，分為起步區(qū)和開展控制區(qū)。其中，起步區(qū)4.54平方公里。地處渤海之濱，面向太平洋，背倚津京兩大城市，是整個(gè)華北、西北、中原地區(qū)十幾個(gè)省市的進(jìn)出通道和歐亞大陸的橋頭堡。京津塘高速公路、鐵西公路、楊北公路、塘漢公路、新北公路穿區(qū)而過(guò)，距首都北京142公里，津?yàn)I高速、津?yàn)I輕軌、唐津高速近在咫尺，距天津市僅45公里，京山線、北環(huán)線、李港線三條鐵路環(huán)繞海洋高新區(qū)周圍，形成了現(xiàn)代化物流的自由通道?？傮w規(guī)劃濱海新區(qū)總體空間布局：T型結(jié)構(gòu)，一軸一帶濱海新區(qū)總體空間布局為“T〞型結(jié)構(gòu)：沿京津塘高速公路和海河建設(shè)“高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開展軸〞，沿海岸線和海濱大道建設(shè)“海洋經(jīng)濟(jì)開展帶〞。在“軸〞、“帶〞的交匯處，建設(shè)國(guó)際港口大都市標(biāo)志區(qū)和生態(tài)宜居的海濱新城構(gòu)成濱海新區(qū)的核心區(qū)。一軸:沿京津塘高速公路和海河下游建設(shè)“高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開展軸〞一帶:沿海岸線和海濱大道建設(shè)“海洋經(jīng)濟(jì)開展帶〞七個(gè)功能區(qū)先進(jìn)制造業(yè)產(chǎn)業(yè)區(qū)濱海高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)濱?；^(qū)濱海中心商務(wù)商業(yè)區(qū)海港物流區(qū)臨空產(chǎn)業(yè)區(qū)海濱休閑旅游區(qū)塘沽區(qū)總體規(guī)劃：兩軸三帶SHAPE兩軸：東西向軸線即海河開展軸，面向中心城區(qū)，沿海河形成生活效勞軸，構(gòu)建生活效勞帶

南北向軸線即從開發(fā)區(qū)—于家堡—海底隧道一線，形成南海路商貿(mào)帶，構(gòu)建濱海新區(qū)中心商業(yè)商務(wù)區(qū)三帶：北部依托兩條京津塘高速形成高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)帶中部以海河為軸，形成城市生活效勞帶南部依托津晉高速形成城市空間拓展帶總體規(guī)劃：兩軸三帶1、北塘新區(qū)，10平房公里，人口5萬(wàn)

2、北部城市生態(tài)區(qū)，22平方公里

3、經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)，30平方公里4、中部高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)，40平方公里，常住10萬(wàn)5、中部城市綜合區(qū)，73平方公里，人口65萬(wàn)6、濱海新城，53平方公里，人口80萬(wàn)7、南部城市開展區(qū)，面積27平方公里

8、散貨物流區(qū)，面積25平方公里片區(qū)配套情況上北板塊配套情況交通道路高速京津塘高速公路國(guó)道唐漢公路、新北公路主要干道河北路、寶山道〔開發(fā)區(qū)第五大街延長(zhǎng)線〕支路永和路、廈門路、丹江路、金江路等軌道交通輕軌距輕軌稍遠(yuǎn)地鐵——鐵路距塘沽火車站稍遠(yuǎn)公交線路103、105、133、134、461、852、844備注——教育資源初等教育幼兒園僅依靠周邊的社區(qū)幼兒園小學(xué)貽成小學(xué)，廣州道小學(xué)，河北路上向陽(yáng)二小中等教育中學(xué)杭州道上13、14、15中學(xué)，塘沽第一中學(xué)高等教育大學(xué)天津?yàn)I海職業(yè)學(xué)院〔大?！陈殬I(yè)教育中?！夹Ｌ旖?yàn)I海職業(yè)學(xué)院備注局部教育資源需借助區(qū)外資源商業(yè)配套銀行農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、建設(shè)銀行郵局周邊郵局超市周邊小超市、易初蓮花餐館周邊餐飲豐富會(huì)展——賓館貽成酒店運(yùn)動(dòng)、休閑娛樂(lè)場(chǎng)所周邊KTV、酒吧等備注大型超市、會(huì)展、賓館等需要借助以外資源醫(yī)療資源社區(qū)醫(yī)療周邊社區(qū)醫(yī)療大型醫(yī)院——備注大型醫(yī)療資源需借助區(qū)域外資源景觀資源可借助人工景觀資源2號(hào)水庫(kù)、綠島公園可借助自然景觀資源——備注——片區(qū)優(yōu)劣勢(shì)分析優(yōu)勢(shì)1)、片區(qū)位于塘沽區(qū)，國(guó)家無(wú)論總體政策、規(guī)劃對(duì)濱海新區(qū)的強(qiáng)有力支撐必然會(huì)對(duì)片區(qū)產(chǎn)生意義深遠(yuǎn)的影響，從而擴(kuò)大該區(qū)域的號(hào)召力與影響力。2〕、國(guó)家對(duì)于交通網(wǎng)絡(luò)、自然環(huán)境、居住區(qū)等方面相關(guān)規(guī)劃無(wú)一不涉及該區(qū)域，從總體規(guī)劃上對(duì)該區(qū)域的地產(chǎn)價(jià)值起到無(wú)形的拉升作用。3〕、政府對(duì)于整體濱海新區(qū)的規(guī)劃，已經(jīng)從根本上影響了塘沽區(qū)的總體定位。作為濱海新區(qū)核心區(qū)的塘沽區(qū)不僅要兼?zhèn)渚幼」δ埽阎攸c(diǎn)放在金融保險(xiǎn)，會(huì)展旅游、休閑娛樂(lè)、工業(yè)集群等具有濱海新區(qū)功能上，將相關(guān)區(qū)域功能進(jìn)行融合，加強(qiáng)了開發(fā)區(qū)、塘沽城區(qū)、港口區(qū)的聯(lián)系，提高了上北區(qū)域的客戶吸納范圍，為區(qū)域房地產(chǎn)的持續(xù)開展獲得了更大的開展空間。4〕、塘沽區(qū)的遠(yuǎn)期規(guī)劃帶來(lái)了大量的外來(lái)人口，塘沽的市場(chǎng)的客群正處在不斷豐富的階段，作為主打居住功能的上北居住區(qū)，已成為消化客群的主力板塊。5〕、區(qū)域具備居住、工業(yè)的雙重功能性，兩種相關(guān)產(chǎn)業(yè)的互補(bǔ)作用顯而易見。6〕、區(qū)域內(nèi)大局部企業(yè)為科技密集型產(chǎn)業(yè)，大量的具有高素質(zhì)、高學(xué)歷的客戶將會(huì)進(jìn)入該區(qū)域，同時(shí)外資企業(yè)的設(shè)立也吸引了大量的外籍購(gòu)房人事，以上有助于提高片區(qū)的居住品質(zhì)，豐富了“需求組織結(jié)構(gòu)〞。7〕、區(qū)域內(nèi)公路網(wǎng)較為興旺，公交資源豐富；初、中級(jí)教育資源根本可以滿足一般購(gòu)房者的需求，同時(shí)“自給自足〞的小型商業(yè)集群已經(jīng)初步具備。劣勢(shì)1〕、政府的規(guī)劃與政策過(guò)于“遠(yuǎn)景化〞與理想化，容易使人對(duì)濱海新區(qū)產(chǎn)生較高的心理預(yù)期，但就目前國(guó)家的地產(chǎn)政策而言，遠(yuǎn)期規(guī)劃與地產(chǎn)政策仍處在“博弈〞之中。2〕、區(qū)域內(nèi)的局部產(chǎn)業(yè)并非環(huán)保產(chǎn)業(yè)，會(huì)對(duì)該區(qū)域的環(huán)境質(zhì)量構(gòu)成影響。3〕、由于區(qū)域產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的豐富，勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)同時(shí)也會(huì)在區(qū)域得到表達(dá)，而勞動(dòng)力素質(zhì)難以得到保障，從而影響該區(qū)域的人文環(huán)境與社會(huì)治安。4〕、區(qū)域內(nèi)的配套尚處初級(jí)階段，尚無(wú)軌道交通；雖然區(qū)域內(nèi)可滿足初級(jí)教育，但優(yōu)質(zhì)的教育資源仍需借助區(qū)域外的資源；板塊內(nèi)缺乏大型的娛樂(lè)、運(yùn)動(dòng)、休閑場(chǎng)所，難免會(huì)對(duì)高端工程客戶的吸引產(chǎn)生弊端；可借助的景觀資源過(guò)于單一，為假設(shè)干工程共有的景觀資源。

1.3區(qū)域典型工程分析萬(wàn)通上北新新家園工程根底參數(shù)：位位置：塘沽區(qū)濱海上北生態(tài)區(qū)2號(hào)水庫(kù)北開發(fā)商：北京萬(wàn)通地產(chǎn)，天津富銘置業(yè)占地面積：24.5萬(wàn)平米建筑面積：40萬(wàn)平米，其中包括3萬(wàn)平米商業(yè)街容積率：1.49綠化率：35％建筑形式：18層高層--9層小高層車位比：1：1規(guī)劃設(shè)計(jì)：美國(guó)UDG建筑設(shè)計(jì)物業(yè)費(fèi)：1.3元/平米物業(yè)公司：戴德梁行54#54#55#51#56#建筑形式：洋房〔5層〕，多層〔6層〕，小高層〔9層〕，高層〔18層、29層〕產(chǎn)品類型：洋房90-160㎡戶型小高層80-150㎡戶型高層50-160㎡戶型開盤時(shí)間：08年5月〔萬(wàn)通收購(gòu)〕工程分期：黃色局部為一期工程，綠色、紅色局部為二期工程，洋房和北側(cè)新建的高層為三期局部。銷售分期：1).目前黃色局部的一期已經(jīng)銷售完畢，2).二期中有局部余房還在消化，3).08年10月份推出的局部洋房〔21-28號(hào)樓〕目前余房銷售，4).09年上半年推出60-63號(hào)樓的高層已經(jīng)銷售完畢〔三期〕，5).5月份推出的51號(hào)樓根本銷售完畢，6).8月份推出54、55、56、57號(hào)樓，為兩棟18層、兩棟29層高層，目前還在進(jìn)行銷售。7〕10月份推出53、58號(hào)樓，為18層高層。銷售情況：

客戶構(gòu)成情況上北新新家園的客戶主要以周邊〔塘沽區(qū)〕客戶為主，輔以周邊區(qū)縣的局部客戶，主要是拆遷戶、婚房客戶、改善型客戶及局部投資客產(chǎn)品供給情況上北新新家園工程與國(guó)際城工程的產(chǎn)品比擬相似，主要有5層花園洋房和18-29層的高層，目前以高層銷售為主，2021年供給的產(chǎn)品以花園洋房為主，輔以09年未售的1棟高層。

遠(yuǎn)洋城工程根底參數(shù)：工程根本概況工程根本概況位置：遠(yuǎn)洋城位于塘沽區(qū)胡家園津塘公路段〔華北陶瓷對(duì)面〕開發(fā)商：天津普利達(dá)房地產(chǎn)建設(shè)開發(fā)占地面積：700000平方米建筑面積：200萬(wàn)平方米容積率：2.6綠化率：40％建筑形式：洋房、小高層、高層車位比：1：1規(guī)劃設(shè)計(jì)：中國(guó)建筑設(shè)計(jì)研究院物業(yè)費(fèi)：1.8元/平米物業(yè)公司：遠(yuǎn)洋基業(yè)物業(yè)

15#12#15#12#13#3#2#17#14#11#8#5#1#建筑形式：小高層、高層產(chǎn)品類型：60?a200平米主力戶型開盤時(shí)間：08年12月13日分期：1).開盤時(shí)推出1、5、8、11號(hào)樓，目前已經(jīng)售罄。2).5月份推出14、15號(hào)樓,已經(jīng)銷售完畢.3).6月份銷售的為16、17號(hào)樓的小戶型產(chǎn)品，共370余套,目前已經(jīng)銷售完畢。4).7月份推出2、3、12、13號(hào)樓，戶型面積為150-190㎡,戶型面積偏大,剩余局部房源.建筑形式：建筑形式：小高層、高層產(chǎn)品類型：60—200平米主力戶型開盤時(shí)間：09年9月5日分期：1〕.9月份推出C地塊的1、5、6、12、16號(hào)樓,目前銷售近80%。2〕.9月底推出C地塊的2、3號(hào)樓，目前根本銷售完畢。

銷售速度：

客戶構(gòu)成情況遠(yuǎn)洋城的客戶以周邊的拆遷戶為主，同時(shí)輔以局部改善型客戶和局部婚房客戶。產(chǎn)品供給情況遠(yuǎn)洋城今年銷售的產(chǎn)品主要以10、11層的小高層，戶型面積偏大150-190平米，26-32層的高層，戶型面積為60-150平米的產(chǎn)品，2021年供給的產(chǎn)品和今年比擬類似，該工程共200萬(wàn)平米，后期產(chǎn)品規(guī)劃還未公布，具體供給的產(chǎn)品類型及戶型面積情況還要繼續(xù)監(jiān)測(cè)。

工程分析2.1、工程概況工程的客戶定位國(guó)際城工程的客戶定位為區(qū)域內(nèi)及區(qū)域周邊城區(qū)的中高端居住人群，有一定的社會(huì)地位及資本。產(chǎn)品定位國(guó)際城定位為同步世界先進(jìn)生活方式的國(guó)際化先進(jìn)社區(qū)，配套完善、物業(yè)效勞高檔，具有很高的舒適度和品質(zhì)感。價(jià)格定位國(guó)際城所在的位置為塘沽的上北居住區(qū)，周邊工程目前的價(jià)格在7500-8500元/平米左右〔高層〕，國(guó)際城目前銷售產(chǎn)品的價(jià)格為8200元/平米左右，2021年產(chǎn)品的價(jià)格定位還要根據(jù)推出的產(chǎn)品的具體情況及市場(chǎng)而定。工程SWOT分析優(yōu)勢(shì)國(guó)際城比照周邊工程優(yōu)勢(shì)地段：國(guó)際城位于塘沽區(qū)的主要干道河北路與寶山道交口，與周邊的競(jìng)爭(zhēng)工程比照更靠近塘沽的傳統(tǒng)居住區(qū)。交通：國(guó)際城緊鄰京津唐高速、河北路，與塘沽老城、開發(fā)區(qū)、天津市區(qū)、北京一線連接，交通非常便捷。另外、津?yàn)I輕軌連接天津市區(qū)及開發(fā)區(qū)，820、133、131等多條公交線路經(jīng)由社區(qū)，為居民的出行及生活提供方便。配套：工程周邊擁有成熟的生活配套設(shè)施，如文明里小學(xué)、塘沽一中、濱海職業(yè)技術(shù)學(xué)院等；塘沽第三中心醫(yī)院；易買得超市、華潤(rùn)萬(wàn)家、蘇寧等環(huán)繞周邊；洋貨市場(chǎng)、外灘公園距工程也僅有三、四公里路程。產(chǎn)品類型：產(chǎn)品類型豐富包括5層花園洋房、板式高層共同構(gòu)筑了國(guó)際城多元化的建筑形態(tài)，與周邊工程的單一產(chǎn)品形式形成比照戶型：國(guó)際城洋房面積為：100-170㎡，高層面積為：60-200㎡，戶型面積分布較多，適合不同人群的需求，也為區(qū)域內(nèi)提供了局部高品質(zhì)豪宅。同時(shí)在戶型設(shè)計(jì)上秉承大開間、小進(jìn)深的設(shè)計(jì)理念，更好的滿足居住著對(duì)通風(fēng)和采光的需求。生活方式：國(guó)際城倡導(dǎo)的同步世界的先進(jìn)的國(guó)際化生活方式，代表了一種居住的新標(biāo)準(zhǔn)，這種定位在區(qū)域內(nèi)是非常高的。劣勢(shì)1、工程進(jìn)度：國(guó)際城工程在07年規(guī)劃、08年9月亮相，09年1月開盤〔洋房〕，高層在09年5月開盤，交房期較晚，客戶等待時(shí)間較長(zhǎng)，這與周邊各工程的現(xiàn)房，準(zhǔn)現(xiàn)房進(jìn)度具有很大的劣勢(shì)。2、工程高層距高速路及河北路非常近，噪音和粉塵污染嚴(yán)重。時(shí)機(jī)大量的拆遷，客戶短期的購(gòu)置量激增，為工程的銷售提供了時(shí)機(jī)。國(guó)家大力開發(fā)濱海新區(qū)，世界著名企業(yè)落戶濱海，區(qū)域開展時(shí)機(jī)較好，為房地產(chǎn)業(yè)開展提供了更多的客源。威脅工程周邊工程眾多，且大局部工程已經(jīng)開始入住，對(duì)于我工程的期房產(chǎn)品，沖擊明顯。大量的外來(lái)企業(yè)進(jìn)駐，也吸引了大量的品牌房地產(chǎn)開發(fā)商，使區(qū)域居住品質(zhì)得到了提升，也為購(gòu)置客戶提供了更多的選擇，競(jìng)爭(zhēng)壓力增大。工程競(jìng)爭(zhēng)策略1、國(guó)際城在周邊區(qū)域內(nèi)各工程競(jìng)爭(zhēng)中要突出工程的高定位及先進(jìn)的生活方式，2021年國(guó)際城將推出工程中的高端產(chǎn)品〔200平米和160平米多的戶型〕，因此要以高端產(chǎn)品、高端品質(zhì)來(lái)帶動(dòng)整個(gè)工程的品質(zhì)及工程的品牌。2、在目前整體市場(chǎng)產(chǎn)品供給缺乏的情況下，加快產(chǎn)品供給，在客戶需求較大時(shí)推出產(chǎn)品，把握銷售時(shí)機(jī)，創(chuàng)造良好的銷售成績(jī)。3、差異化營(yíng)銷手段也是工程在競(jìng)爭(zhēng)中出奇制勝的法寶之一，塘沽區(qū)的區(qū)域特點(diǎn)決定了傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式很難產(chǎn)生大的作用，因此在國(guó)際城的銷售中要采取適合工程銷售的營(yíng)銷方式。2.2工程價(jià)值提煉區(qū)位價(jià)值分析及利用與競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域相比，工程所在區(qū)域有什么不同和特質(zhì)/優(yōu)勢(shì)？國(guó)際城位于塘沽國(guó)家海洋高新區(qū)緊鄰上北高檔居住區(qū)和塘沽老城區(qū)，既共享了老城區(qū)的配套優(yōu)勢(shì)，又共享了上北區(qū)較高的人文素質(zhì)，可以說(shuō)是綜合優(yōu)勢(shì)明顯。產(chǎn)品價(jià)值分析從客戶需求角度，分析產(chǎn)品概念規(guī)劃，景觀設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)中的客戶價(jià)值點(diǎn)概念規(guī)劃：國(guó)際城所倡導(dǎo)的國(guó)際化的居住形式引起了客戶的關(guān)注。工程規(guī)劃的5層花園洋房為市場(chǎng)稀缺產(chǎn)品，客戶關(guān)注度極高，同時(shí)國(guó)際城在高端產(chǎn)品及高舒適度產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上也是區(qū)域內(nèi)領(lǐng)先的。景觀設(shè)計(jì)：國(guó)際城的景觀規(guī)劃在周邊競(jìng)爭(zhēng)工程中優(yōu)勢(shì)不明顯，但目前洋房的產(chǎn)品和景觀已經(jīng)呈現(xiàn)，這也為國(guó)際城后期產(chǎn)品的銷售做了鋪墊，客戶體驗(yàn)感明顯增強(qiáng)。戶型設(shè)計(jì)：國(guó)際城在戶型設(shè)計(jì)上下了很大的功夫，大開間、小進(jìn)深的設(shè)計(jì)非常適合北方人居住，同時(shí)使用空間布局合理，有一定的優(yōu)勢(shì)。工程資源、配套價(jià)值分析及利用國(guó)際城工程周邊的配套將會(huì)越來(lái)越完善，商業(yè)設(shè)施也在陸續(xù)的建設(shè)中，未來(lái)能夠充分滿足居住者的生活需要，而工程自身的商業(yè)配套，將更好的滿足社區(qū)內(nèi)客戶的生活需求，同時(shí)2021年國(guó)際城的商業(yè)配套將有一局部完工，并進(jìn)行招商。目標(biāo)客戶分析目標(biāo)客戶分布工程地處塘沽，地域性較強(qiáng)，目標(biāo)客戶以塘沽地區(qū)為主，所占比例到達(dá)80%，開發(fā)區(qū)、新港區(qū)客戶占到15%左右，天津市區(qū)及外地客戶數(shù)量極少，合計(jì)約5%左右。目標(biāo)客戶特征分析從年齡分析，客戶以35至50歲之間的中年人士為主，這局部客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，具有購(gòu)置能力，約占目標(biāo)客戶的85%以上。35歲以下的青年和老年客戶較少，約占15%，這局部客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限，工程一期的花園洋房總價(jià)較高，購(gòu)置難度較大。從職業(yè)分析，約70%的客戶為塘沽行政機(jī)關(guān)、職能部門和當(dāng)?shù)厝绮澈Ｊ?、港?wù)局等大中型企事業(yè)單位的領(lǐng)導(dǎo)和中高級(jí)管理人員，私營(yíng)業(yè)主等，這局部客戶收入較高，工作穩(wěn)定，對(duì)未來(lái)收入有良好預(yù)期；私營(yíng)企業(yè)主約占到20%左右，這局部人群事業(yè)成功，生活富足，購(gòu)房能力極強(qiáng)。從收入分析，約80%的目標(biāo)客戶年收入在10萬(wàn)元左右，70%擁有私家車。有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。目標(biāo)客戶約90%為改善型客戶，根本都是二次甚至屢次置業(yè)，對(duì)開發(fā)商實(shí)力、產(chǎn)品細(xì)節(jié)比擬重視；加之現(xiàn)階段房地產(chǎn)市場(chǎng)好轉(zhuǎn)，價(jià)格大幅度提升，已經(jīng)接近客戶對(duì)價(jià)格承受的高點(diǎn)。因?yàn)榭蛻粢愿纳凭幼l件為主，如果工程的銷售價(jià)格高于心理預(yù)期，大局部客戶會(huì)放棄購(gòu)置本工程，而把目光轉(zhuǎn)向周邊其他品質(zhì)較高的工程。工程競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域及競(jìng)爭(zhēng)工程分布藍(lán)山國(guó)際新新家園藍(lán)山國(guó)際新新家園盛星東海岸心貽灣濱海名都遠(yuǎn)洋城

競(jìng)爭(zhēng)工程銷售狀況，未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域供需趨勢(shì)工程名稱所屬板塊物業(yè)類型總建筑面積(萬(wàn)平米〕已售面積(萬(wàn)平米〕待售面積(萬(wàn)平米〕融科·心貽灣上北板塊高層25(22萬(wàn)住宅，3萬(wàn)商業(yè)〕24.1〔包括商業(yè)〕萬(wàn)通上北新新家園高層、小高層、洋房36.5315.5藍(lán)山國(guó)際高層2120.50.5盛星東海岸高層1816.21.8濱海名都高層2420.53.5遠(yuǎn)洋城老城區(qū)小高層、高層20020180目前國(guó)際城周邊的競(jìng)爭(zhēng)工程多數(shù)都即將售罄外，09年工程周邊成交了幾塊土地，預(yù)計(jì)明年將陸續(xù)推出市場(chǎng)，而這些工程在產(chǎn)品類型上有很大的同質(zhì)性，因此明年國(guó)際城面臨的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)非常的劇烈。

競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域供給特點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)工程客戶構(gòu)成及需求特點(diǎn)分析、需求特點(diǎn)，產(chǎn)品賣點(diǎn)工程名稱開盤時(shí)間戶型面積主力戶型〔平米〕核心賣點(diǎn)客戶構(gòu)成上北板塊融科·心貽灣2006.1170-140平米69、93、113、130、136產(chǎn)品品質(zhì)，開發(fā)商品牌，工程超大的中心景觀等塘沽及周邊客戶，塘沽工作的北京及市區(qū)客戶萬(wàn)通上北新新家園2006.11〔二期〕70-140平米71、103-117、123、135、145洋房產(chǎn)品的稀缺性，萬(wàn)通地產(chǎn)品牌，高綠化率。塘沽及周邊客戶，塘沽工作的北京及市區(qū)客戶藍(lán)山國(guó)際2007.0780-140平米67、83、96、105-109、117、136高品質(zhì)，高性價(jià)比。塘沽本地客戶為主，以及在塘沽工作的其他區(qū)域客戶。盛星東海岸2007.1070-140平米69、91、93、114、136婚房、高性價(jià)比，宜居戶型塘沽本地客戶為主濱海名都2021.1060-190平米110、143、158建筑造型以充滿時(shí)代氣息的現(xiàn)代風(fēng)格為主體，高品質(zhì)，改善型為主。塘沽本地客戶為主，以及在塘沽工作的其他區(qū)域客戶老城區(qū)遠(yuǎn)洋城2021-960-190平米67、95、117、130、158、185整體采用歐式建筑風(fēng)格，居住組團(tuán)建筑形式多樣，滿足不同客群的居住需求，高品質(zhì)，高性價(jià)比。塘沽本地客戶為主，以及在塘沽工作的其他區(qū)域客戶國(guó)際城周邊的競(jìng)爭(zhēng)工程在戶型面積，主力戶型等方面比擬接近，這就是產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，而各工程的價(jià)格也非常的接近，那么就會(huì)造成客戶的嚴(yán)重分流，因此各工程的供給、客戶類型等方面根本相同，因此客戶的需求點(diǎn)也根本相同，國(guó)際城在明年的銷售中也將面臨上述問(wèn)題。競(jìng)爭(zhēng)工程優(yōu)劣勢(shì)評(píng)價(jià)、工程競(jìng)爭(zhēng)力比擬分析、工程swoT分析及競(jìng)爭(zhēng)策略競(jìng)爭(zhēng)工程SWOT競(jìng)爭(zhēng)策略競(jìng)爭(zhēng)力融科心貽灣社區(qū)已經(jīng)形成規(guī)模，一期已經(jīng)入??；戶型以小面積為主，總房款低。位置偏僻，周邊沒有任何配套設(shè)施，出行非常不便。且工程南鄰高速公路，噪聲污染嚴(yán)重。工程定位高端，樹立品牌形象。購(gòu)置人群與工程定位不符，影響工程整體形象。推出特價(jià)房、增大優(yōu)惠力度，利用推廣活動(dòng)，帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)銷售熱度。較高萬(wàn)通上北新新家園工程局部客戶已經(jīng)入住，社區(qū)氣氛根本形成；萬(wàn)通地產(chǎn)的品牌效應(yīng)較好。社區(qū)周邊配套不完善，生活便利度差；銷售價(jià)格較高，嚴(yán)重偏離市場(chǎng)形式?，F(xiàn)階段銷售的花園洋房產(chǎn)品稀缺。工程前身水域未來(lái)城的形象較差，口碑不好，影響客戶的購(gòu)房心理。產(chǎn)品差異化宣傳，洋房稀缺的性宣傳。利用銷售抵債房的方式，消化余房。較高盛星東海岸工程的戶型設(shè)計(jì)比擬舒適，大開間，小進(jìn)深。位置比擬偏僻，社區(qū)周邊配套匱乏，生活便利度差。本地開發(fā)商，有一定的認(rèn)可度工程的品質(zhì)一般，價(jià)格較高，很難產(chǎn)生良好的銷售?；榉炕顒?dòng)，贈(zèng)禮活動(dòng)等。較差藍(lán)山國(guó)際工程一期根本完工，二期準(zhǔn)現(xiàn)房銷售；戶型面積配比合理。工程樓間距較小，嚴(yán)重影響生活品質(zhì)。一期銷售完畢，客戶認(rèn)可度較高；為二期銷售積累了優(yōu)質(zhì)的客戶資源。工程的品質(zhì)一般，性價(jià)比差；周邊工程競(jìng)爭(zhēng)較多。大量宣傳提高市場(chǎng)認(rèn)知度，突出工程的品質(zhì)。一般遠(yuǎn)洋城品牌開發(fā)商，工程體量大，規(guī)劃全面，配套齊全。工程津塘公路上，周邊為老城區(qū)，比擬破舊需全面改善。大面積的拆遷會(huì)帶來(lái)更好的居住環(huán)境和大量的購(gòu)置客戶。工程體量較大，塘沽區(qū)客戶有限，不能把客群只局限于本區(qū)域。高品質(zhì)、高配套，突出遠(yuǎn)洋的品牌及高端品牌線，把工程與普通住宅區(qū)分開來(lái)，把工程包裝成區(qū)域內(nèi)檔次最高的工程。距離較遠(yuǎn)，直接競(jìng)爭(zhēng)較小。小結(jié)：國(guó)際城周邊競(jìng)爭(zhēng)工程有將近200萬(wàn)平米未投入市場(chǎng),同時(shí)10年還將會(huì)有多個(gè)新工程推出市場(chǎng)，且目前各工程的產(chǎn)品、定位等比擬相似，價(jià)格差異較小，預(yù)計(jì)10年競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)非常劇烈，同時(shí)經(jīng)過(guò)09年幾個(gè)月的價(jià)格上漲，整體價(jià)格已經(jīng)處于高位，要想在高價(jià)的情況下到達(dá)較高的銷售量，還需要繼續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品，尋找市場(chǎng)契機(jī)。

五、營(yíng)銷推廣策略1、工程推廣思路5．1．1工程的形象定位國(guó)際城定位為：具有同步世界先進(jìn)生活方式的國(guó)際化社區(qū)51．2工程的推廣主題工程推廣主題及細(xì)分精彩在世界之先濱海門戶，品味世界生活國(guó)際公寓，全情綻放奢華生活，要目登場(chǎng)工程前期為國(guó)際城的品牌宣傳語(yǔ)的推廣宣傳，之后將是天津國(guó)際城的Slogan，把天津國(guó)際城的整體形象呈現(xiàn)給購(gòu)房者，然后將是洋房產(chǎn)品的推廣宣傳、高層產(chǎn)品的推廣，2021年國(guó)際城主要是以高層產(chǎn)品為主，主要宣傳工程的建筑形式，戶型，園林，配套等賣點(diǎn)。主題概念生成的市場(chǎng)根底主要是客戶對(duì)工程的位置、對(duì)開發(fā)商的品牌及產(chǎn)品、戶型比擬認(rèn)可，對(duì)工程倡導(dǎo)的國(guó)際化的生活方式比擬感興趣，因此工程在宣傳主題上突出了工程的門戶地位和國(guó)際化的生活。主題概念的工程根底國(guó)際城工程占據(jù)了塘沽區(qū)較好的地理位置，又首次提出了為居住者提供同步世界先進(jìn)生活方式的國(guó)際化的生活，以及工程推出的區(qū)域內(nèi)稀缺產(chǎn)品——低密度5層花園洋房及超奢華居住生活，這都為工程的推廣主題確實(shí)定提供了根底，也是工程比擬吸引人的賣點(diǎn)。工程總體推廣思路以產(chǎn)品利益線為根底以產(chǎn)品利益線為根底制造空前的轟動(dòng)效應(yīng)制造空前的轟動(dòng)效應(yīng)實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值工程總體推廣策略09年在宣傳推廣上一直采用傳統(tǒng)的推廣方式且宣傳較少，主要是其市場(chǎng)需求較大，房源較少，而2021年國(guó)際城的房源較多且銷售期較短，因此要打破傳統(tǒng)營(yíng)銷推廣模式，采用“事件營(yíng)銷〞策略，通過(guò)舉辦各種類型的活動(dòng)，形成新聞效應(yīng)，以最小的投入獲取最大的推廣效果，希望在短時(shí)間內(nèi)積累更多的客戶。即以“事件〞為主線統(tǒng)領(lǐng)全局，組織整體營(yíng)銷活動(dòng)主線：營(yíng)銷活動(dòng)事件主線：營(yíng)銷活動(dòng)事件輔線：廣揭發(fā)布輔線：品牌引導(dǎo)2、工程賣點(diǎn)整合地段：濱海新區(qū)，開發(fā)區(qū)、市區(qū)的門戶，咽喉之地交通：三路交匯，交通通達(dá)生活便利：周邊商業(yè)，生活配套齊全規(guī)模：大體量社區(qū)〔55萬(wàn)平米〕，領(lǐng)地感戶型：開敞性號(hào)，大開間、大尺度，面積設(shè)計(jì)合理60-200㎡,宜居戶型社區(qū)配套：商業(yè)、會(huì)所、幼兒園等配套齊全品質(zhì)感：國(guó)際化設(shè)計(jì)水準(zhǔn)〔建筑總體規(guī)劃〕，同步世界的先進(jìn)生活理念。街區(qū)：空間布局，標(biāo)準(zhǔn)尺度地標(biāo)：區(qū)域內(nèi)地標(biāo)，領(lǐng)袖工程，帶動(dòng)區(qū)域升值會(huì)所：人性化，全新效勞理念〔會(huì)所，物業(yè)效勞、鄰里中心〕社區(qū)文化：高品質(zhì)居住區(qū)，人文素質(zhì)高景觀規(guī)劃：大規(guī)模中央廣場(chǎng)和共享空間，美觀性、實(shí)用性強(qiáng)國(guó)際化風(fēng)格主題園林，國(guó)外環(huán)境體驗(yàn)天際線：多重建筑形式，上下錯(cuò)落，優(yōu)美的天際線現(xiàn)代化：局部高科技，數(shù)字化生活稀缺性：稀缺產(chǎn)品，詮釋身份〔洋房、超高層〕公共空間：大堂及電梯廳精裝設(shè)計(jì)。3、工程整合推廣策略主線：事件營(yíng)銷以“首創(chuàng)天津〞品牌發(fā)布為契機(jī)，在“國(guó)際城〞品牌為統(tǒng)一主題的感召下，組織系列事件貫穿全年，并進(jìn)行軟性宣傳，使本案始終具有一定的新聞話題性。造勢(shì)與借勢(shì)相結(jié)合，求行為性價(jià)比最大化。方案除首創(chuàng)品牌、國(guó)際城深入推廣外，每月均組織不同主題的客戶公共關(guān)系活動(dòng)，將國(guó)際城的文化理念貫穿其中，體貼關(guān)心、文化個(gè)性十足的客戶聯(lián)誼活動(dòng)貫穿全年，與客戶建立親密感情，將本案售樓處打造成為一個(gè)新興國(guó)際文化據(jù)點(diǎn)，形成“國(guó)際城〞獨(dú)特的社區(qū)文化，營(yíng)造客戶的階層感，實(shí)現(xiàn)客戶“認(rèn)同度—滿意度—感動(dòng)度〞的提升，從而形成吸引更多客戶關(guān)注工程，形成口碑效應(yīng)，最終實(shí)現(xiàn)購(gòu)置。輔線：品牌引導(dǎo)考慮到工程運(yùn)做及銷售周期較長(zhǎng)，必須要以建立長(zhǎng)效品牌為推廣核心目標(biāo)，以清晰具有市場(chǎng)高度的品牌化推廣方式將工程更好的在市場(chǎng)上推廣以取得更高的認(rèn)可度，販賣產(chǎn)品的根底上，提升國(guó)際城的品牌價(jià)值，但要堅(jiān)決摒棄簡(jiǎn)單直接的促銷性叫賣式產(chǎn)品推廣方式。高度重視公眾層面，吸引更多的地緣性客群、周邊的改善型客戶、投資客戶，創(chuàng)造口碑傳播和從眾效果，引領(lǐng)目標(biāo)客戶的主動(dòng)跟進(jìn)。產(chǎn)品利益強(qiáng)化產(chǎn)品力=核心競(jìng)爭(zhēng)力=最終購(gòu)置決定信守期房階段產(chǎn)品力=產(chǎn)品超前展示力的原那么，提高工程現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造與樣板區(qū)打擊力度，在2021年要考慮增加實(shí)樓的樣板間，以提高產(chǎn)品對(duì)客戶的吸引力。所有宣傳所營(yíng)造的品牌形象與生活方式均需在工程案場(chǎng)得到落實(shí)與體驗(yàn)，所以案場(chǎng)和樣板區(qū)的包裝與效勞尤為重要，因此在2021年案場(chǎng)改造要到位的同時(shí)增加樣板區(qū)的設(shè)計(jì)，使客戶能夠真實(shí)的體會(huì)到國(guó)際城所倡導(dǎo)的世界先進(jìn)的生活方式。5.經(jīng)過(guò)一年的產(chǎn)品銷售，國(guó)際城的品牌及首創(chuàng)的品牌在塘沽都有一定的市場(chǎng)認(rèn)知度，其有一定的知名度之后要提高品牌的美譽(yù)度，這也是我們2021年在產(chǎn)品銷售的根底上著重要做的工作。只是在09年做了一些新聞宣傳，因此品牌推廣將是2021年推廣的重點(diǎn)工作之一，把首創(chuàng)品牌，國(guó)際城品牌深入到購(gòu)房者心中，在萬(wàn)科、萬(wàn)通、融科等品牌云集的情況下，突出重圍，最大限度的提高品牌知名度、美譽(yù)度。國(guó)際城在全國(guó)多個(gè)城市規(guī)劃建設(shè)，因此在10年我們還要把國(guó)際城品牌聯(lián)動(dòng)，品牌巡展的工作提上議事日程，與首創(chuàng)品牌進(jìn)行配合宣傳，在全國(guó)幾個(gè)城市進(jìn)行國(guó)際城工程的巡展，擴(kuò)大宣傳面，凸顯工程及開發(fā)商的品牌實(shí)力。渠道主要包括利用媒體和各工程間的宣傳，進(jìn)行多渠道，全方位的推廣，也擴(kuò)大品牌知名度，形成口碑效應(yīng)。5.媒體投放原那么主要是現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)配合新聞宣傳，除利用常規(guī)的群眾媒體〔報(bào)紙、戶外〕，還要利用當(dāng)?shù)刭Y源〔輕軌〕，配合渠道營(yíng)銷〔大客戶、直投、短信〕媒體投放方案第一步：2021年上半年延續(xù)09年的推廣風(fēng)格把17、19號(hào)樓推向市場(chǎng)，推廣力度較可適當(dāng)加大，為后期產(chǎn)品銷售做好鋪墊。第二步：蓄水階段——2021年5-6月為4、5、6期產(chǎn)品銷售的蓄水期，應(yīng)加大宣傳力度，同時(shí)改變目前的宣傳風(fēng)格，把該局部產(chǎn)品更好的包裝，推出市場(chǎng)后力爭(zhēng)給客戶一種更高端的印象，為工程銷售做好準(zhǔn)備，建議采取現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的形式，吸引更多意向客戶參加。第三步：強(qiáng)銷階段——國(guó)際城下半年以高層推廣為主，且要加大推廣力度，經(jīng)過(guò)一年的銷售，我們已經(jīng)根本了解目前國(guó)際城的客戶來(lái)源情況，主要以口碑傳播和路過(guò)的客戶為主，要充分發(fā)揮現(xiàn)有客戶的作用，使其能為工程帶來(lái)更多的新客戶，因此要多在現(xiàn)場(chǎng)舉辦客戶活動(dòng)，吸引更多的客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，同時(shí)要輔以群眾媒體的投放及短信、直透等推廣方式。第四步：形象的深耕——隨工程銷售工作的逐步深入，將工程理念進(jìn)一步宣傳，使工程形象得以升華，形成有利的宣傳銜接；這一階段的宣傳也多用戶外與軟文和現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的形式實(shí)現(xiàn)。5.3.3社會(huì)資源利用國(guó)際城工程在社會(huì)資源的利用方面主要是大客戶營(yíng)銷和與活動(dòng)公司合作進(jìn)行渠道營(yíng)銷。客戶資源的利用開展各項(xiàng)客戶活動(dòng)，來(lái)維系新老客戶，同時(shí)開展老帶新活動(dòng)，給予新老客戶一定的優(yōu)惠吸引更多的新客戶參加此活動(dòng)，充分利用老客戶資源開展新客戶。建立客戶會(huì)，從不同的層面和方向吸引客戶會(huì)的會(huì)員，不定期舉辦會(huì)員活動(dòng)，開展會(huì)員面，從而促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。4、推廣階段劃分及各階段策略階段推廣思路77月3月1月6月8月9月10月17、19號(hào)樓銷售2月5月4月17、19賣點(diǎn)宣傳高層賣點(diǎn)宣傳高層蓄水品牌形象宣傳〔首創(chuàng)置業(yè)、國(guó)際城品牌〕12月11月4、5、6期高層銷售階段推廣策略媒體宣傳和活動(dòng)宣傳相結(jié)合在短時(shí)間內(nèi)引起客戶關(guān)注，積累客戶，為工程10年下半年的銷售做好鋪墊。在工程的高層銷售階段突出產(chǎn)品的超高性價(jià)比，高舒適度，以產(chǎn)品力吸引更多的改善型客戶和年輕客戶，到達(dá)快速銷售。第一階段：〔1-5月初〕總體目標(biāo)：盡快將17、19號(hào)樓投入市場(chǎng)，進(jìn)入正常銷售期。完成售樓處的改造及售樓處前園林景觀的改造，使客戶能夠更好的感受工程的高品質(zhì)及所倡導(dǎo)的國(guó)際化生活。主要任務(wù)：完成17、19號(hào)樓的銷售任務(wù)，實(shí)現(xiàn)較高的銷售價(jià)格。完成售樓處改造，提高工程品質(zhì)感。主要工作：17、19號(hào)樓的銷售工作；售樓處內(nèi)外包裝的改造工作；進(jìn)行相關(guān)推廣、客戶積累工作，以及工程開盤銷售的物料準(zhǔn)備工作。第二階段：〔4、5月〕總體目標(biāo)：完成4、5、6期的宣傳推廣的準(zhǔn)備工作。為4、5、6期的銷售做好前期的客戶積累。主要任務(wù)：在短時(shí)間內(nèi)最大限度的積累客戶，完成銷售的準(zhǔn)備工作，實(shí)現(xiàn)較高的銷售價(jià)格。主要工作：4、5、6期的客戶積累工作；工程物料、道具的落實(shí)，包括：工程效果圖、沙盤、工程產(chǎn)品折頁(yè)、戶型圖等根本物料。媒體內(nèi)容頻次活動(dòng)國(guó)際城5月踏青活動(dòng)1現(xiàn)場(chǎng)消夏活動(dòng)1兒童節(jié)活動(dòng)1國(guó)際城品牌聯(lián)動(dòng)活動(dòng)1報(bào)紙奢華生活，炫目登場(chǎng)2國(guó)際城生活，體驗(yàn)為先〔樣板間〕2短信國(guó)際城4、5、6期產(chǎn)品推廣宣傳10戶外奢華生活，炫目登場(chǎng)持續(xù)圍擋奢華生活，炫目登場(chǎng)持續(xù)第三階段：〔6-12月〕總體目標(biāo)：完成4、5、6期的產(chǎn)品銷售。主要任務(wù)：實(shí)現(xiàn)工程的開盤銷售，并完成年度的銷售任務(wù)。主要工作：配合4、5、6期銷售工作進(jìn)行相關(guān)的宣傳推廣工作，主要是在售樓處現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行相關(guān)客戶活動(dòng)，同時(shí)輔以報(bào)紙、戶外、短信、直透等推廣方式。媒體內(nèi)容頻次活動(dòng)5期高層產(chǎn)品開盤活動(dòng)1國(guó)慶節(jié)老客戶現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)1圣誕節(jié)、新年客戶活動(dòng)1報(bào)紙瞰景樓王全城公開1奢華尊邸備受推崇14、5、6期產(chǎn)品賣點(diǎn)推廣6短信國(guó)際城4、5、6期產(chǎn)品推廣宣傳20戶外瞰景樓王全城公開持續(xù)圍擋瞰景樓王全城公開持續(xù)六、工程銷售策略l、2021年工程銷售總體目標(biāo)國(guó)際城分類1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)簽約金額〔萬(wàn)〕33902506340142125201141009642119001037997908088788690495簽約面積357524633575425157971742712160148831297912164100309758109061銷售套數(shù)3020303550170120150129120100971051入住金額〔萬(wàn)元〕0000000330000004267375673入住面積0000000311070005846989576回款金額〔萬(wàn)〕211826194189765579306823752396541180210384103356375874072021年國(guó)際城各月度銷售面積及銷售金額2021年國(guó)際城各月度銷售套數(shù)2、銷售時(shí)機(jī)分析1〕、目前區(qū)域市場(chǎng)洋房供給量相對(duì)較少，預(yù)計(jì)2021年，洋房產(chǎn)品可以實(shí)現(xiàn)較高的銷售價(jià)格。2〕、目前高層產(chǎn)品的銷售中除二期的17、19號(hào)樓能夠在09年的12月底投入市場(chǎng)外，其余產(chǎn)品要到2021年的5月份才能推出，6月完成首批四、五期房源的換簽工作。3〕、四、五、六期的其他產(chǎn)品的銷售要到2021年的8月份，因此要在前期做好客戶積累工作，待取得銷證后進(jìn)入強(qiáng)銷期。工程2021年可售資源概況建筑分期建筑類別建筑形式建筑面積〔平方米〕套數(shù)三期洋房5層8,11460二期高層33層15,000135四期高層26-33層33,914374五期高層18、26、33層31,884260六期高層33層20,149222總計(jì)1090611051工程產(chǎn)品工期及證件取得進(jìn)度項(xiàng)次開工日期正負(fù)零時(shí)間銷售許可證時(shí)間二期2021-82021-122009-三期2021-5完成已取得四期2021-32010-2010-5-222010-8-12010-五期2021-32010-2010-5-222010-2010-六期2021-42010-82010-8

3、2021年銷售策略工程的銷售思路4、5、6期剩余高層推出4、5期第一批高層推出二期高層、三期洋房推售4、5、6期剩余高層推出4、5期第一批高層推出二期高層、三期洋房推售12月11月10月9月8月7月6月5月4月3月2月1月12月11月10月9月8月7月6月5月4月3月2月1月17、19、號(hào)樓銷售17、19、號(hào)樓銷售洋房銷售剩余樓座銷售1、2、3、4#洋房銷售剩余樓座銷售1、2、3、4#銷售2021年初國(guó)際城二期高層17、19號(hào)樓和三期剩余洋房推出市場(chǎng)銷售；2021年5月底6月初4、5期高層中的1、2、3、4號(hào)樓推出市場(chǎng)并銷售；2021年8月底4、5、6期高層中剩余樓座陸續(xù)推出市場(chǎng)銷售，下半年的銷售任務(wù)較重且要求實(shí)現(xiàn)較高的銷售價(jià)格。2021年度整體銷售方案：名稱涉及樓座總套數(shù)總面積〔萬(wàn)平方米〕銷售面積〔萬(wàn)平方米〕銷售額〔億〕均價(jià)〔元/平米〕銷售率三期41、42#608,1148,1149737.0012000.00100%二期17、19#13515,00015,00012033.008022.00100%四期1、3、7、9#47242,80033,91427063.007980.0079%五期2、4、5、6、8#38046,60031,88425360.007954.0038%六期10、11、12#36033,40020,14916301.008090.0060%合計(jì)1407145,91410906190495.00829875%銷售價(jià)格策略國(guó)際城的價(jià)值制定是考慮其本錢因素的根底上，運(yùn)用市場(chǎng)比擬法制定的，充分考慮了產(chǎn)品的特點(diǎn)，建設(shè)時(shí)間，銷售速度等因素。目前塘沽區(qū)各工程因銷售階段不同其銷售價(jià)格也有很大差異，但在處于正常銷售期的工程中國(guó)際城的銷售價(jià)格已經(jīng)遙遙領(lǐng)先于區(qū)域市場(chǎng)的其他工程，已經(jīng)成為區(qū)域內(nèi)的價(jià)格標(biāo)竿，上漲空間較小，因此2021年的價(jià)格策略是“平開平走〞，主要是銷售任務(wù)較重，銷售期較短，力爭(zhēng)在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)全年較高的均價(jià)。工程價(jià)格影響因素第一、市場(chǎng)情況：目前宏觀經(jīng)濟(jì)大環(huán)境還沒有完全好轉(zhuǎn),隨著區(qū)域市場(chǎng)的價(jià)格持續(xù)提升，市場(chǎng)又有觀望的情緒出現(xiàn)，加之國(guó)家政策的進(jìn)一步收緊，使總體市場(chǎng)趨勢(shì)不甚明朗，本案銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)增加不確定性。區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)工程較多，近距離競(jìng)爭(zhēng)工程多，競(jìng)爭(zhēng)壓力較大，對(duì)本案銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有較大的市場(chǎng)壓力。第二、政策因素：政策利好能夠持續(xù)，市場(chǎng)形勢(shì)繼續(xù)好轉(zhuǎn)，全年保持不斷上升的態(tài)勢(shì)，購(gòu)房者持續(xù)信心；政策面的利好效果顯現(xiàn)，行業(yè)的回暖持續(xù)跡象，對(duì)購(gòu)置者的心理影響，以及客戶對(duì)未來(lái)房?jī)r(jià)走勢(shì)的心理預(yù)期；第三：工程自身因素：工程入住時(shí)間較晚將影響工程的銷售價(jià)格，特別是目前周邊工程都為準(zhǔn)現(xiàn)房，國(guó)際城推出的高層產(chǎn)品的入住時(shí)間預(yù)計(jì)要到2021年，在這些方面的劣勢(shì)比擬明顯。第四：工程的銷售情況：2021年的銷售任務(wù)較重，最高月銷售到達(dá)170套，為保證銷售速度，其銷售價(jià)格就要有一定的優(yōu)勢(shì)。工程價(jià)格區(qū)間