項(xiàng)目三

客戶開發(fā)PART01

制定客戶開發(fā)目標(biāo)和計(jì)劃一、確定工作目標(biāo)具體可行跳起來”能夠?qū)崿F(xiàn)可以衡量STEP02STEP03STEP04STEP01目標(biāo)定位與衡量二、目標(biāo)分解銷售人員可以將目標(biāo)分成３個(gè)階段來實(shí)現(xiàn)，即長(zhǎng)期目標(biāo)、中期目標(biāo)和短期目標(biāo)三、制定工作計(jì)劃１．制定日工作計(jì)劃①計(jì)劃簡(jiǎn)單明了，重點(diǎn)突出。②每天早上給自己１０分鐘時(shí)間，理一理今天準(zhǔn)備要做什么，按重要程度理好順序填寫在日計(jì)劃表內(nèi)③今日事今日畢④形成習(xí)慣，讓自己的工作條理清晰２．制定周工作計(jì)劃３．制定長(zhǎng)期工作計(jì)劃４．每日銷售工作記錄四、客戶開發(fā)計(jì)劃的制定（一）確定開發(fā)目標(biāo)（１）潛在客戶目標(biāo)（２）聯(lián)系目標(biāo)（３）轉(zhuǎn)化目標(biāo)（二）制定開發(fā)計(jì)劃PART02

尋找精準(zhǔn)客戶精準(zhǔn)客戶必須符合以下三大特征。添加標(biāo)題有需求添加標(biāo)題是第一關(guān)鍵人添加標(biāo)題有付款能力PART03開發(fā)客戶的路徑PART04

收集潛在客戶信息一、收集客戶資料的內(nèi)容二、每類資料能夠解決的問題通過收集客戶的背景資料，銷售人員可以了解客戶企業(yè)的基本情況、各個(gè)利益相關(guān)方、信用狀況等，從而給自己制定銷售策略提供幫助。通過收集與業(yè)務(wù)相關(guān)的項(xiàng)目資料，銷售人員可以避免把有限的時(shí)間、費(fèi)用和精力投放到一個(gè)錯(cuò)誤的客戶身上。三、潛在客戶資料表PART05

典型客戶開發(fā)的技巧一、第三方轉(zhuǎn)介紹１．哪些人能幫我們轉(zhuǎn)介紹新客戶客戶、員工、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、潛在客戶、行業(yè)專家、行業(yè)協(xié)會(huì)組織等，這些都是我們可以開發(fā)的能幫我們轉(zhuǎn)介紹新客戶的人群２．開口要３．給客戶一個(gè)幫你轉(zhuǎn)介紹的理由想讓客戶推薦新客戶給我們，可以用以情感人、以德服人、以利誘人這三招４．感謝感謝能促使老客戶更加賣力地幫我們?cè)俎D(zhuǎn)介紹新客戶。二、利用孤兒客戶孤兒客戶就是已經(jīng)離職的銷售人員做下的客戶。銷售人員可以與此類客戶建立關(guān)系，經(jīng)常打打電話、噓寒問暖，幫助他們解決一些問題。一方面幫助公司做好客戶經(jīng)營(yíng)，另一方面從他們身上挖出線索，也可以做第三方轉(zhuǎn)介紹。（三）集簇型客戶對(duì)這類客戶有３個(gè)訣竅：樹立樣板客戶、與管理者合作大佬策略。（四）聯(lián)動(dòng)策略舉例來說，一家高檔家具的供應(yīng)商，主要目標(biāo)群體是富人家庭，他們發(fā)現(xiàn)客戶在搬新家和結(jié)婚的時(shí)候是最容易更換家具的。于是他們找到了高檔樓盤的售樓處、高檔婚紗攝影店、高檔酒店（婚宴）、家裝設(shè)計(jì)和裝修公司、民政局等途徑。聯(lián)動(dòng)策略最大的好處就是線索的及時(shí)性，很多線索需要等很長(zhǎng)時(shí)間才能變成商機(jī)，有時(shí)是１～２年，而聯(lián)動(dòng)從本質(zhì)上說就是時(shí)間點(diǎn)上的聯(lián)動(dòng)。（五）市場(chǎng)活動(dòng)１．參加競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)活動(dòng)２．把握好送請(qǐng)柬的環(huán)節(jié)３．帶客戶與領(lǐng)導(dǎo)見面４．照顧好沒來的客戶（六）從產(chǎn)品的更新?lián)Q代中發(fā)現(xiàn)客戶銷售人員充分利用產(chǎn)品的生命周期，提早規(guī)劃，從產(chǎn)品的更新?lián)Q代中發(fā)現(xiàn)潛在客戶。（１）了解產(chǎn)品的使用壽命，分析客戶再次購(gòu)買的時(shí)間。（２）查看公司以前的銷售資料，從