高端客戶

的開拓與經(jīng)營

開篇有益—盛水的杯子感悟點滴：人生也是一樣，如果環(huán)境給你一只大杯子，請不要只用它來裝半杯水；如果你的天賦是只大杯子，請不要把它當小杯子來用。我們應該懂得百分百利用自己擁有的一切。我們都來做一只大杯子……課程大綱高端客戶的定義1高端客戶的特征及目標市場2高端客戶的開發(fā)方法43高端客戶的理財需求高端客戶的經(jīng)營要點5確定高端客戶的經(jīng)營目標6高端客戶的定義高端：一般是形容事物的最高層次。屬性詞的理解為：高水平的等級、檔次、價位等；作為名詞的理解為：高層次的。我們對高端客戶的定義：年齡在25-50周歲，家庭年收入30萬元以上，年繳保費在5萬元以上。課程大綱高端客戶的定義1高端客戶的特征及目標市場2高端客戶的開發(fā)方法43高端客戶的理財需求高端客戶的經(jīng)營要點5確定高端客戶的經(jīng)營目標6高端客戶與普通客戶特征比較高端客戶的目標市場私營企業(yè)主個體戶〔老板娘〕高層管理者專業(yè)人士〔醫(yī)生、律師、會計師、建筑工程師等〕目標市場的特征及注意要點：專業(yè)人士〔醫(yī)生、律師、會計師、建筑師〕特征：1〕文化素質(zhì)高2〕思維邏輯性強3〕理性、冷靜4〕注重效勞5〕對業(yè)務員的專業(yè)水平要求較高6〕注重保障注意要點：1〕忌用強勢推銷2〕注重創(chuàng)業(yè)期的風險保障3〕注重分析說明課程大綱高端客戶的定義1高端客戶的特征及目標市場2高端客戶的開發(fā)方法43高端客戶的理財需求高端客戶的經(jīng)營要點5確定高端客戶的經(jīng)營目標6高端客戶的理財需求能夠幫自己理清未來生活目標的理財參謀；能夠提供專業(yè)咨詢；能夠節(jié)省時間；能夠值得信賴；能夠創(chuàng)造利潤。課程大綱高端客戶的定義1高端客戶的特征及目標市場2高端客戶的開發(fā)方法43高端客戶的理財需求高端客戶的經(jīng)營要點5確定高端客戶的經(jīng)營目標6高端客戶開拓的方法通過與客戶一起活動，制造更多面談的時機；效勞先于銷售，專業(yè)贏得信任；經(jīng)常提供行業(yè)資訊和可參考的方案；分享公司成就和個人成績。如何做高端客戶的緣故法？思考：還有別的方法……如何使高端人群愿意做轉(zhuǎn)介紹？與不相識的人打交道思考：別的方法……變無緣無故為有緣有故如何做高端客戶的陌生拜訪？組織營銷----充分利用產(chǎn)說會根底名單的獲得個人資料整理個人邀約——公司內(nèi)勤約訪遞送請柬提前提醒及再次確認到場參加產(chǎn)說會收費細節(jié)決定成??！高端客戶開拓小結(jié)：結(jié)識是關(guān)鍵！只有融入高端客戶的交際圈，把握任何一次讓別人認識你的時機：第一步:讓他們認識你第二步:讓他們接受你第三步：成為他們的朋友第四步：信任及效勞帶來更多準客戶課程大綱高端客戶的定義1高端客戶的特征及目標市場2高端客戶的開發(fā)方法43高端客戶的理財需求高端客戶的經(jīng)營要點5確定高端客戶的經(jīng)營目標6高端客戶經(jīng)營五階段結(jié)識期：目的-判斷目標。是，繼續(xù)經(jīng)營，不是那么放棄。結(jié)識期熟悉期信任期開發(fā)期促成期熟悉期：目的-增進了解。要領(lǐng)：仔細觀察，投其所好。信任期：目的-得到認可。要領(lǐng)：注意細節(jié)、作好效勞。促成期：目的-促成交易。要領(lǐng)：促下決心、主動成交。循序漸進不可逾越經(jīng)營高端客戶要領(lǐng)耐心：不急噪、不急功近利，要放長線釣大魚。開發(fā)越深入，保單越大。老實：實話實說，不懂不說，真誠相待，平等合作。專業(yè)：理念正確、方法對路、工作細致。女性代理人要做學生、男性要十分專業(yè)。細心：長期在小事上效勞好客戶，做到投其所好、熱情、貼心。高端客戶經(jīng)營案例分享業(yè)務高手我們的經(jīng)驗值得您借鑒！高端客戶經(jīng)營案例分享高端客戶經(jīng)營案例分享業(yè)務高手我們的經(jīng)驗值得您借鑒！小結(jié)：壽險營銷，就象蜘蛛結(jié)網(wǎng)，用心建立自己的人脈關(guān)系。主顧積累能力決定你的壽險生命！課程大綱高端客戶的定義1高端客戶的特征及目標市場2高端客戶的開發(fā)方法43高端客戶的理財需求高端客戶的經(jīng)