第5頁共5頁關(guān)于房地產(chǎn)自主銷售和代理銷售模式·虛懷·當(dāng)前房市不振，商品房銷售成了眾多開發(fā)商頭痛的事。為了推進(jìn)銷售變現(xiàn)，有些中小開發(fā)商由原來的自產(chǎn)自銷改為找專業(yè)代理商以解燃眉之急。但是，改變銷售模式是否符合自身項(xiàng)目的需要，或者選擇銷售代理商時(shí)應(yīng)以什么為考察標(biāo)準(zhǔn)卻是他們?cè)谧哌@步棋前應(yīng)該仔細(xì)斟酌的問題，以免出現(xiàn)“病急亂投醫(yī)”的后果。

一、關(guān)于房地產(chǎn)銷售模式房地產(chǎn)銷售模式主要有自主銷售、獨(dú)家代理兩種模式。在特殊情況下，還可能衍生出聯(lián)合銷售（同時(shí)委托兩家以上代理商）和協(xié)同銷售（開發(fā)商和代理商合作銷售）模式。目前市場(chǎng)的主流銷售模式是前兩種模式。聯(lián)合銷售和協(xié)同銷售模式由于存在管理復(fù)雜、操作流程中容易產(chǎn)生合同隱患和法律糾紛等問題，間接造成企業(yè)利益的損失，不是管理水平超強(qiáng)的公司一般不宜采用。二、代理銷售模式（一）宜于采用代理銷售模式的情況一般來說，下列情況較宜于采用代理銷售模式。1、缺乏后續(xù)操作項(xiàng)目的臨時(shí)性項(xiàng)目公司；2、多家企業(yè)聯(lián)合開發(fā)的項(xiàng)目；3、成立時(shí)間不長(zhǎng)，或由其他行業(yè)新進(jìn)入房地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域的企業(yè)；4、大規(guī)模運(yùn)作，所運(yùn)作項(xiàng)目需要樹立品牌形象的開發(fā)企業(yè)；5、進(jìn)入新的地理區(qū)域，需要專業(yè)代理商拓展市場(chǎng)、樹立品牌的開發(fā)企業(yè)；6、不以房地產(chǎn)開發(fā)為主業(yè)的企業(yè)。（二）選擇房地產(chǎn)銷售代理商的主要條件如果要選擇合格的房地產(chǎn)代理商，則應(yīng)考察對(duì)方是否具備以下條件：1、擁有以自身銷售網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的強(qiáng)大營銷能力有實(shí)力的代理商一般都會(huì)有獨(dú)立的、在一定區(qū)域分布的房地產(chǎn)營銷門面或網(wǎng)點(diǎn)，他們?cè)诖硪患?jí)市場(chǎng)業(yè)務(wù)時(shí)，也同時(shí)開展房地產(chǎn)的二、三級(jí)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)。依靠這些網(wǎng)絡(luò)，代理商不但能將所代理的產(chǎn)品盡快組織推向市場(chǎng)，而且能通過自己擁有的二、三級(jí)市場(chǎng)的資源，以調(diào)劑、置換的靈活方式間接促進(jìn)代理產(chǎn)品的銷售。沒有銷售網(wǎng)絡(luò)，僅靠在被代理項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)被動(dòng)地坐地銷售的，最多只能稱得上是“偽代理商”，所起作用無非是開發(fā)商自己掏錢為別人開一個(gè)售樓處。是否具備有效的營銷網(wǎng)絡(luò)，是考察房地產(chǎn)代理商營銷能力的首要條件。2、豐富的客戶信息資源代理商的營銷網(wǎng)點(diǎn)往往能從市場(chǎng)收集到許多購房信息，這些信息都來自于實(shí)際的購買群體。這些信息匯集和組織起來就成為了代理商手中的客戶資源。這些客戶資源是“市場(chǎng)黃金”，也是每個(gè)代理商手中的核心優(yōu)勢(shì)！代理商擁有客戶資源的廣度和深度，影響著所代理項(xiàng)目的銷售進(jìn)度和質(zhì)量。豐富的客戶資源加以有效運(yùn)用，最直接的效果是可以加快項(xiàng)目的資金回籠，為開發(fā)商提高資金運(yùn)轉(zhuǎn)效率，并使項(xiàng)目的效益最大化。

3、有效的信息搜集、分析和運(yùn)用能力代理商通過自身的網(wǎng)絡(luò)通常會(huì)組織定期的市場(chǎng)調(diào)查，也會(huì)做一些不定期的問卷調(diào)查。他們基本上悉知市場(chǎng)上主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，也了解購房群體的深層次訴求。利用和分析日積月累的信息庫，便構(gòu)成的市場(chǎng)需求的整體概貌。據(jù)此代理商就能夠比較準(zhǔn)確的把握市場(chǎng)走勢(shì)，精確判斷客戶群體的各方面需求；可以在項(xiàng)目的市場(chǎng)定位、