課后練習(xí)11．填空題（1）機電產(chǎn)品的特征主要有________、________、________和________。生產(chǎn)特征；技術(shù)特征；市場特征（2）機電產(chǎn)品一般由________、________、________、________和________組成。正確答案：第1空:動力部分；動力部件第2空:傳動部分；傳動部件第3空:執(zhí)行部分；執(zhí)行部件第4空:控制部分；控制部件第5空:支撐部分；支撐部件（3）市場主要由________、________和________構(gòu)成。正確答案：第1空:購買者；人口第2空:購買力；支付能力第3空:購買欲望；欲望（4）營銷觀念主要有________、________、________、________、________。正確答案：第1空:生產(chǎn)觀念第2空:產(chǎn)品觀念第3空:推銷觀念第4空:市場營銷觀念第5空:社會市場營銷觀念（5）整合營銷的4P是指________、________、________和________。產(chǎn)品；價格；渠道；促銷2．思考題（1）什么叫機電產(chǎn)品？機電產(chǎn)品的范圍包括哪些？機電產(chǎn)品是指使用機械、電器、電子設(shè)備所生產(chǎn)的各類機械、電器、電子的生產(chǎn)設(shè)備和生活用機具。機電產(chǎn)品主要包括重大技術(shù)裝備、動力機械、工作母機、儀表儀器電工電子機械、通用機械、專用機械、基礎(chǔ)零件等。重大技術(shù)裝備:大型火力、水力、核發(fā)電裝備、鋼鐵、治金、石油、化工、港口、礦山、國防等配套的重大技術(shù)裝備、成套生產(chǎn)線等。工作母機:車床、銑床、鉆床、磨床、數(shù)控機床、加工中心等。動力機械:電機、內(nèi)燃機、汽輪機、鍋爐等)、電工電子機械（生產(chǎn)各種電子元器件的機械與設(shè)備等。儀表儀器:測量儀、傳感器、測溫器、三坐標(biāo)測量儀等。通用機械（各種泵、空氣壓縮機、閥門、換熱器、干燥器等。專用機械（拖拉機、礦山機械、汽車、船舶、飛機、火車、摩托車等。基礎(chǔ)零件:液壓氣動元件、密封件、軸承、刀具、量具、工具、齒輪等。（2）什么叫市場營銷？市場營銷涉及的概念有哪些？市場營銷是與市場有關(guān)的人類活動，它以滿足人類各種需要和欲望為目的，通過市場變潛在交換為現(xiàn)實交換的活動。市場營銷涉及的概念：1）需要、欲望和需求。需要、欲望和需求:需要是指沒有得到滿足的感受狀態(tài)，是人類與生俱來的基本要求。需求是指對于有能力購買并且愿意購買某個具體產(chǎn)品的欲望。人類的需要有限，但其欲望卻很多。當(dāng)具有購買能力時，欲望便轉(zhuǎn)化成需求。欲望是指想得到基本需要的具體滿足物的愿望。在不同的文化、生活及個性背景下，同樣的需要所產(chǎn)生的對特定物品的要求是不同的。2）產(chǎn)品、服務(wù)和體驗。產(chǎn)品、服務(wù)和體驗:體驗是一種創(chuàng)造難忘經(jīng)歷的活動，是企業(yè)以服務(wù)為舞臺、商業(yè)為道具，圍繞消費者創(chuàng)造出值得回憶的活動。無形產(chǎn)品是指那些看不見摸不著的“無形”的活動或利益，即服務(wù)。產(chǎn)品表述為能夠用以滿足人類某種需要或欲望的任何東西。3）讓渡價值、滿意、質(zhì)量。顧客讓渡價值是按照客戶的主觀心理感受來衡量的。實質(zhì)上是顧客從產(chǎn)品中所獲得的收益與所付出的成本的差額?，F(xiàn)在絕大多數(shù)以顧客為中心的企業(yè)對質(zhì)量的定義已不再僅限于“無瑕疵”，他們是根據(jù)顧客滿意來定義質(zhì)量的。顧客滿意是指顧客對其期望已被滿足的程度的感覺。4）交換、交易和關(guān)系。交換、交易和關(guān)系:產(chǎn)品只有通過交換才使市場營銷產(chǎn)生。市場交換―般包含五個要素:①有兩個或兩個以上的買賣者﹔②交換雙方都擁有對方認(rèn)為有價值的東西﹔⑧交換雙方都擁有溝通信息和向另一方傳送貨物或服務(wù)的能力﹔④交換雙方都可以自由接受或拒絕對方的產(chǎn)品;⑤交換雙方都認(rèn)為值得與對方進(jìn)行交換。市場營銷就是要促成各種交易的發(fā)生，并且使這種交易更加有效。如果雙方通過談判并達(dá)成協(xié)議，交易便發(fā)生。（3）市場營銷觀念是如何發(fā)展的？現(xiàn)代市場營銷理念有哪些？市場營銷觀念是從1）生產(chǎn)觀念（認(rèn)為銷售者喜歡那些隨處可以買到的價格低廉的產(chǎn)品，生產(chǎn)導(dǎo)向組織的經(jīng)理會致力于追求更高的生產(chǎn)效率和更廣泛的分銷范圍。）2）產(chǎn)品觀念（認(rèn)為銷售者喜歡那些隨處可以買到的價格低廉的產(chǎn)品，生產(chǎn)導(dǎo)向組織的經(jīng)理會致力于追求更高的生產(chǎn)效率和更廣泛的分銷范圍。）3）產(chǎn)品觀念（認(rèn)為顧客最喜歡那些高質(zhì)量，多功能和具有某些特色的產(chǎn)品。）4）推銷觀念（認(rèn)為如果對消費者置之不理，他們便不會大量購買本組織的產(chǎn)品，因此組織必須主動推銷和積極促銷。）5）市場營銷觀念（為要想達(dá)到企業(yè)目標(biāo)，關(guān)鍵在于斷定目標(biāo)市場和需求，并且比競爭者更有效的滿足顧客需求。）6）社會營銷觀念（確定目標(biāo)市場需求，欲望，和利益，并以保護(hù)或提高消費和社會福利的方式比競爭者更有效，更有利的像目標(biāo)市場提供所期待的滿足。）逐漸發(fā)展的?，F(xiàn)代市場營銷理念有：整合營銷觀念（4P）、大市場營銷觀念、整體營銷觀念、關(guān)系營銷觀念、文化營銷觀念、4C、4R和4S等。（4）機電產(chǎn)品市場營銷的內(nèi)涵是什么？其有何特點？以滿足機電產(chǎn)品客戶各種需要和欲望為目的，通過機電產(chǎn)品市場變潛在交換為現(xiàn)實交換的活動。機電產(chǎn)品市場營銷是市場營銷的一個重要分支，接近于工業(yè)品營銷的茄疇，但與營銷又有區(qū)別，它不包括工業(yè)品(包括初級產(chǎn)品和工業(yè)制成品)范用中的初級產(chǎn)品(原材料，如礦產(chǎn)品、鋼材、建材、紡織纖維等)的營銷。特點：1）顧客(用戶)數(shù)量相對較少，但比較集中，單次購買量大。2）專業(yè)、理性購買，購買決策復(fù)雜。3）通常采取直接購買的方式。4）定制采購，注重服務(wù)。5）派生需求，缺乏彈性。3．實訓(xùn)項目分組調(diào)查、了解一家機電產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的市場營銷方面的信息（包括企業(yè)基本情況、產(chǎn)品特性、營銷在企業(yè)中的地位、經(jīng)營團(tuán)隊的營銷理念等），提交一篇1000字以上的調(diào)查報告。（略）課后練習(xí)21．填空題（1）市場調(diào)查的設(shè)計思路有、、和。

干什么；怎么樣；怎么辦；用什么（2）機電產(chǎn)品市場調(diào)查資料收集按信息來源不同分為、；按獲取資料過程不同分為和。資料調(diào)查方法、網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法；一手資料(原始資料)、二手資料(次級資料)（3）市場調(diào)查定性預(yù)測方法有、、和。購買者意向調(diào)查法、銷售人員意見綜合法、專家意見法、市場試銷法（4）市場細(xì)分的條件是、、、。可穩(wěn)定性、可贏利性、可進(jìn)入性、可衡量性（5）機電產(chǎn)品細(xì)分的方法有、、和。單一因素法、主導(dǎo)因素排列法、綜合因素法、系列因素法（6）目標(biāo)市場選擇的方法有、、、和。市場集中化、產(chǎn)品專門化、市場專門化、有選擇的專門化、完全市場覆蓋2．思考題（1）機電產(chǎn)品常用的市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)有哪些？試細(xì)分本市（地級市）的加工中心市場。機電產(chǎn)品常用的市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)有最終使用者；用戶規(guī)模；產(chǎn)品用途；采購對象；用戶的地理位置。根據(jù)本市市場特點，至少按三種標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分本地的加工中心市場。（2）機電產(chǎn)品常用的目標(biāo)市場選擇策略有哪些？試確定本市（地級市）的工業(yè)機器人的目標(biāo)市場。機電產(chǎn)品常用的目標(biāo)市場選擇策略有市場集中化、產(chǎn)品專門化、市場專門化、有選擇的專門化、完全市場覆蓋。根據(jù)本市市場特點，至少按三種策略確定本地工業(yè)機器人的目標(biāo)市場。（3）什么是市場定位？企業(yè)取得競爭優(yōu)勢的途徑有哪些？市場定位指企業(yè)根據(jù)競爭對手產(chǎn)品在市場中的位置，針對用戶對產(chǎn)品特征和屬性的重視程度，強力塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的特色，并把此特色傳遞給用戶，從而使自己的產(chǎn)品在市場占有一席之地。企業(yè)取得競爭優(yōu)勢的途徑有：1）尋求差異化。產(chǎn)品差異化（形式、特色、性能質(zhì)量、一致性、耐用性、可靠性、可維修性、風(fēng)格），服務(wù)差異化，渠道差異化，人員差異化，形象差異化。2）尋求獨特的賣點?；驹瓌t：重要性、獨特性、優(yōu)越性、可傳播性、排他性、可承擔(dān)性、營利性。3）確定價值方案，開發(fā)總體定位戰(zhàn)略。優(yōu)質(zhì)優(yōu)價;優(yōu)質(zhì)平價;價廉物美;利益相同，價格較低;利益較低，價格更低。（4）機電產(chǎn)品是怎樣進(jìn)行市場定位的？1）確定機電產(chǎn)品的類別。進(jìn)行機電產(chǎn)品市場調(diào)查，分析機電產(chǎn)品市場需求情況與趨勢，再根據(jù)本企業(yè)的資源情況（設(shè)備、技術(shù)、資金、銷售人員等）確定生產(chǎn)哪類機電產(chǎn)品。2）確定技術(shù)層次和質(zhì)量檔次。根據(jù)市場需求情況，確定自己生產(chǎn)產(chǎn)品的檔次和質(zhì)量檔次，是高質(zhì)高價，還是高質(zhì)中等價格，還是低質(zhì)低價（經(jīng)濟(jì)實惠）。3）確定產(chǎn)品服務(wù)界限。服務(wù)界限主要是三包的規(guī)定、主機保修年限、是否上門服務(wù)、服務(wù)響應(yīng)時間等，這些都與企業(yè)的實力相關(guān)。課后練習(xí)31．填空題（1）營銷環(huán)境特征主要有________、________、________、________、________和________。客觀性、差異性、復(fù)雜性、多變性、相關(guān)性、動態(tài)性（2）影響機電產(chǎn)品微觀營銷的因素有_______、_______、________、________和_______。供應(yīng)商、營銷中介和服務(wù)商、目標(biāo)顧客、公眾、競爭者（3）影響機電產(chǎn)品宏觀營銷的因素有________、________、________、________、________和________。政治法律環(huán)境、人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會/文化環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境（4）機電產(chǎn)品市場的購買類型有________、和________。新購、修正重購、直接重購（5）機電產(chǎn)品市場的購買對象主要是________、、________和。設(shè)備、系統(tǒng)集成、零部件、工業(yè)服務(wù)（6）制造商（企業(yè)）市場購買過程的參與者主要有________、、________、________和信息控制者。使用者、影響者、采購者、決定者（7）中間商購買的類型有________、、________和。新產(chǎn)品采購、最佳供應(yīng)商選擇、改善交易條件的采購、直接重購2．思考題（1）什么是SWOT分析法？用SWOT分析法分析自己的就業(yè)環(huán)境。在國際上通用的營銷環(huán)境分析法是SWOT分析法（優(yōu)勢﹣-

Strength

、劣勢﹣-

Weak

、

機會﹣-

Opportunity

、威脅﹣-

Threat

）SO戰(zhàn)略：利用企業(yè)內(nèi)部的長處去抓住外部機會；最佳組合。WO戰(zhàn)略：如何彌補自身資源或能力的不足，以抓住機會。如果自身資源能力得不到改進(jìn)，機會只能讓給競爭對手。ST戰(zhàn)略：巧妙利用企業(yè)自身優(yōu)勢來對付環(huán)境中的威脅，降低威脅可能產(chǎn)生的不利影響。不是上策。WT戰(zhàn)略：應(yīng)盡可能避免。如果企業(yè)一旦處于這樣的位置。在制定戰(zhàn)略時就要設(shè)法降低環(huán)境因素對企業(yè)的沖擊，使損失減少到最小。用SWOT分析法分析學(xué)生準(zhǔn)備就業(yè)地區(qū)的企業(yè)情況，列出學(xué)生就業(yè)的各種潛在外部威脅（T）和各種外部機會（O），然后分析對比是威脅占主導(dǎo)還是機會占主導(dǎo)因素；同時學(xué)生分析列出自己本身的優(yōu)勢（S）條件和劣勢（W）因素，并分析對比是優(yōu)勢還是劣勢占主導(dǎo)地位。最好得出自己就業(yè)環(huán)境的策略及應(yīng)采取的措施。（2）機電產(chǎn)品市場與消費品市場用戶的主要差異有哪些？1）?采購目的與采購對象?：機電產(chǎn)品市場的用戶采購目的是為了進(jìn)一步生產(chǎn)、經(jīng)營使用或轉(zhuǎn)賣他人，而消費品市場的消費者則是為個人、家人或居家使用。機電產(chǎn)品市場的用戶通常采購設(shè)備、原材料或半成品，而消費市場的消費者則一般采購日常用品。2）?采購決策過程?：機電產(chǎn)品市場的用戶采購要參考規(guī)格、技術(shù)參數(shù)，而且基本上是集體決策；而消費市場的消費者則一般參考的是產(chǎn)品使用說明、時尚和風(fēng)格等。機電產(chǎn)品市場的用戶比消費市場的消費者更經(jīng)常采用多重采購，且多依據(jù)小組決策。3）?市場結(jié)構(gòu)與專家需求?：機電產(chǎn)品市場與消費市場相比，數(shù)量上更少，地理位置更集中。機電產(chǎn)品市場通常雇有采購專家，而消費市場則沒有這樣的專業(yè)需求。4）?營銷策略與渠道?：機電產(chǎn)品市場與消費市場的營銷相比，要求較短的分銷渠道。機電產(chǎn)品市場可能要求同賣家有特殊的關(guān)系，而消費市場則不需要。5）?購買行為?：機電產(chǎn)品市場的購買行為相對于消費者市場更加理性、專業(yè)，參與購買決策的人更多。機電產(chǎn)品市場的用戶比消費市場的消費者更注重使用價值和賣家的技術(shù)分析，更經(jīng)常地租賃設(shè)備和更頻繁地使用競爭性招標(biāo)和談判。（3）機電產(chǎn)品市場購買類型有哪些？影響其購買行為的主要因素有哪些？機電產(chǎn)品市場購買類型有：1）新購：購買者初次購買某種產(chǎn)品或服務(wù)。2）修正重購：購買者改變原先所購產(chǎn)品的規(guī)格、價格或其他交易條件后再行購買。3）直接重購：采購部門按以往慣例再行采購商品。影響購買行為的主要因素有：環(huán)境因素（經(jīng)濟(jì)情況、國內(nèi)和國外技術(shù)變化的速度、全球貿(mào)易關(guān)系）、組織因素（組織的目標(biāo)和戰(zhàn)略，組織對于采購的定位）、人際因素（決策制定者的作用、影響和他們之間的相互影響方式）和個人因素（決策制定者個人工作職能、過去經(jīng)驗和購買目的）。（4）簡述制造商購買機電產(chǎn)品的決策過程。1）提出需要。生產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部的某些成員認(rèn)識到要購買某種產(chǎn)品，以滿足某種需要，這是購買決策的開始。需要的提出，既可能出于企業(yè)內(nèi)部的原因，也可以是受到外部的刺激。2）確定需要。需要提出后，采購者就要確定所需項目的總特征和需要的數(shù)量。對于標(biāo)準(zhǔn)或常規(guī)項目的采購，一般都由采購者直接決定；而對于復(fù)雜項目的采購，則應(yīng)由使用者和工程技術(shù)人員及相關(guān)負(fù)責(zé)人共同決定。確定需要包括確定需要產(chǎn)品的種類、特征和數(shù)量。3）說明需要?？傮w需要確定后，還要由專業(yè)技術(shù)人員對所需產(chǎn)品的規(guī)格、型號、功能等技術(shù)指標(biāo)進(jìn)行具體分析，并做出詳細(xì)說明，供采購者參考。對于供應(yīng)商來說，它也要向其產(chǎn)品的潛在購買者說明其產(chǎn)品的良好特性和規(guī)格、型號。4）尋找供應(yīng)商。采購者根據(jù)產(chǎn)品規(guī)格要求，通過各種途徑，如采購檔案、其他部門的信息和采購指南、廣告、推銷員的電話訪問和親自訪問等，尋找服務(wù)周到、產(chǎn)品質(zhì)量高、聲譽好的供應(yīng)商。為此，供應(yīng)商應(yīng)通過各種方式，努力提高企業(yè)在市場上的知名度，以爭取進(jìn)入采購者的備選范圍。5）征求供應(yīng)建議書。當(dāng)所購買的產(chǎn)品很復(fù)雜時，就存在許多經(jīng)濟(jì)、交易和技術(shù)上的問題。此時，購買者會邀請供應(yīng)商提交供應(yīng)建議書，并對他們的建議進(jìn)行分析評價。對經(jīng)過篩選后留下的供應(yīng)商，購買者會要求他們寫出正式的產(chǎn)品說明。6）選擇供應(yīng)商。在收到多個供應(yīng)商的有關(guān)資料后，采購者將根據(jù)資料選擇比較滿意的供應(yīng)商。在選擇供應(yīng)商時，采購者考慮的主要因素包括產(chǎn)品質(zhì)量、性能、產(chǎn)量、技術(shù)能力、產(chǎn)品價格、企業(yè)信譽與歷史背景、服務(wù)、交貨能力及企業(yè)的地理位置等，各因素的重要性隨著購買類型的不同而不同。在最后確定供應(yīng)商之前，采購者有時還要和供應(yīng)商面談，以爭取更優(yōu)惠的條件。采購者選擇供應(yīng)商的數(shù)量一般為2～3家。7）簽訂訂單。當(dāng)供應(yīng)商選定后，采購者便向他們發(fā)出正式的訂貨單，其中應(yīng)包括所需產(chǎn)品的規(guī)格、數(shù)量、付款方式、交貨日期與地點、退貨、保修、運輸及保證等方面的內(nèi)容。對于復(fù)雜的采購項目，需要考慮保養(yǎng)、維護(hù)和技術(shù)服務(wù)等內(nèi)容。采購人員越來越多地傾向于簽訂長期合同以代替短期購買訂單。8）績效評價。產(chǎn)品購進(jìn)后，制造商（企業(yè)）會在使用中了解所購買的產(chǎn)品是否起到了應(yīng)有的作用，以此來確定合同履行情況的評價，并成為再采購、修改或取消與對方合作的依據(jù)。（5）中間商市場的特點是什么？影響中間商購買行為的因素有哪些？中間商市場的特點是：1）衍生需求與原生需求的一致性。2）以“好賣”作為主要購買的決策標(biāo)準(zhǔn)。3）時間、地點的限制性強。4）購買時要求花色品種豐富、齊全、配套。5）購買者地區(qū)分布規(guī)律性強。6）中間商需要供應(yīng)商提供配合和協(xié)助。影響中間商購買行為的因素有1）產(chǎn)品適銷對路與否：市場前景看好，消費者及用戶歡迎的品牌是中間商求購的對象。2）產(chǎn)品的預(yù)期收益和利潤率較高。3）能夠得到供應(yīng)商的促銷支持。4）與自己的市場定位一致或接近。5）供應(yīng)商具有良好的商譽和形象。6）不同的購買風(fēng)格：①忠實采購者；②隨機型采購者；③最佳交易采購者；④創(chuàng)造性采購者；⑤追求廣告支持的采購者；⑥斤斤計較的采購者；⑦瑣碎的采購者。（6）簡單闡述機電產(chǎn)品市場營銷各步驟的核心內(nèi)容。1）開發(fā)階段：開發(fā)市場是機電產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)營銷活動最重要的環(huán)節(jié)，是實現(xiàn)機電產(chǎn)品進(jìn)入市場的“驚險的一跳”的關(guān)鍵。當(dāng)目標(biāo)市場確定后，客戶群的尋找就成為必須做的工作?？蛻魧ふ业倪^程也是客戶歸類和評價的過程，只有按照企業(yè)的要求篩選出合適的客戶，后面的銷售工作展開才能順利進(jìn)行。2）銷售步入階段：銷售進(jìn)入階段需要在對前期獲得的項目信息做進(jìn)一步確認(rèn)和分析的基礎(chǔ)上，厘清機電產(chǎn)品客戶的組織和角色，與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系。必要時通過機電產(chǎn)品推銷人員的拜訪，尋求內(nèi)線，通過內(nèi)線了解客戶內(nèi)部采購的組織結(jié)構(gòu)圖，明確客戶的角色與職能分工，確定影響項目采購決策關(guān)鍵人物所占的比重，與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系。3）提案階段：利用產(chǎn)品或系統(tǒng)解決方案演示、參觀公司、了解已使用過產(chǎn)品的示范客戶、體檢建議書等形式，對客戶進(jìn)行影響，使之對自己的工業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)充分了解，并建立競爭優(yōu)勢。影響或參與制定客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)，如果銷售人員沒有在提案階段影響客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)，在下階段將面臨激烈的價格競爭。對客戶主要決策人和關(guān)鍵人進(jìn)一步展開必要的影響工作。4）投標(biāo)階段：在拜訪客戶時要時刻關(guān)注設(shè)備招標(biāo)書的發(fā)布時間，及時領(lǐng)取招標(biāo)書，并認(rèn)真研讀，對不清楚的條款一定要找有關(guān)人員咨詢。領(lǐng)取標(biāo)書后公司要組織有關(guān)人員根據(jù)招標(biāo)書要求，準(zhǔn)備招投標(biāo)文件和招標(biāo)應(yīng)答書，同時要注意投標(biāo)書的保密工作。客戶是通過投標(biāo)書判斷供應(yīng)商方案的可行性和合理性的，所以投標(biāo)書還要能體現(xiàn)自己的方案是最能滿足客戶需求的。5）商務(wù)談判階段：在投標(biāo)成功后要及時請本公司高層拜訪客戶，與客戶交流。根據(jù)招標(biāo)書和投標(biāo)書的約定與客戶進(jìn)行商務(wù)談判，必須圍繞客戶采購標(biāo)準(zhǔn)把后續(xù)執(zhí)行涉及的一些細(xì)節(jié)問題加以安排處理，如產(chǎn)品的詳細(xì)技術(shù)規(guī)格、交貨時間與地點、違約認(rèn)定、商務(wù)仲裁的機構(gòu)與地點、售后服務(wù)等，待這些細(xì)節(jié)問題雙方達(dá)成共識后才能簽訂供貨合同。6）工程實施階段：在工程實施階段要與用戶緊密配合，完全按照雙方所簽訂的合同條款進(jìn)行安裝與調(diào)試，以達(dá)到客戶的驗收條件。在工程實施遇到問題時要充分與客戶溝通，提出解決問題的方法，并得到客戶的認(rèn)可。課后練習(xí)41．填空題（1）通常產(chǎn)品生命周期有、、、四個階段。引入期、成長期、成熟期、衰退期（2）在機電產(chǎn)品投入期，通常可采取、、、營銷策略。快速掠奪（撇脂）策略、緩慢掠奪（撇脂）策略、快速滲透策略、緩慢滲透策略（3）新產(chǎn)品有、、、四種類型。全新產(chǎn)品、改進(jìn)產(chǎn)品、模仿新產(chǎn)品、再定位新產(chǎn)品（4）新產(chǎn)品開發(fā)模式有、、、、五種。自主研制、技術(shù)引進(jìn)、聯(lián)合研制、模仿開發(fā)、模仿改進(jìn)開發(fā)（5）常用的品牌策略有、、、、。品牌使用決策、品牌歸屬決策、品牌名稱決策、品牌延伸決策、品牌變更決策2．思考題（1）產(chǎn)品整體概念包括哪些內(nèi)容？產(chǎn)品是指能夠提供給市場以滿足人類需要和欲望的任何東西，包括有形物品和無形服務(wù)。消費需求的不斷擴(kuò)展和變化使產(chǎn)品的內(nèi)涵和外延不斷擴(kuò)大。從內(nèi)涵看，產(chǎn)品從有形實物產(chǎn)品擴(kuò)大到服務(wù)、人員、地點、組織和觀念。從外延看，產(chǎn)品從核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品向期望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品拓展。（2）什么是產(chǎn)品生命周期？產(chǎn)品生命周期各階段的營銷重點是什么？產(chǎn)品生命周期是指一個產(chǎn)品從進(jìn)入市場到被淘汰退出市場的全部運動過程，通常分為四個階段：導(dǎo)入期、成長期、成熟期和衰退期。產(chǎn)品生命周期各階段的營銷重點是：1）引入期營銷特點，企業(yè)應(yīng)選擇適當(dāng)時機進(jìn)入目標(biāo)市場，重點是向客戶宣傳介紹產(chǎn)品的性能、用途、質(zhì)量，使客戶嘗試使用新產(chǎn)品；將銷售力量直接投向最有可能的購買者，使市場盡快接受該產(chǎn)品，縮短引入期，更快地進(jìn)入成長期。2）成長期營銷策略是改善產(chǎn)品品質(zhì)，尋找新的細(xì)分市場。企業(yè)可以通過市場細(xì)分，擴(kuò)大目標(biāo)市場，并且根據(jù)其需要組織生產(chǎn)，建立高績效的分銷渠道體系。改變廣告宣傳的重點。在適當(dāng)?shù)臅r機，可以采取降價策略，以激發(fā)那些對價格比較敏感的客戶產(chǎn)生購買動機和采取購買行動，同時可以打擊跟進(jìn)者?？焖贁U(kuò)張，擴(kuò)大市場占有率。3）成熟期的營銷策略是市場調(diào)整。發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的新用途，即不改變產(chǎn)品質(zhì)量、功能而將產(chǎn)品用于其他領(lǐng)域，從而延長產(chǎn)品的生命周期；或者企業(yè)的產(chǎn)品不變，將其投入新的目標(biāo)市場，對產(chǎn)品進(jìn)行再定位。產(chǎn)品調(diào)整。通過產(chǎn)品自身的調(diào)整來滿足顧客的不同需要，從而為客戶尋求新用途，使銷量獲得回升。整體產(chǎn)品概念的任何層次的調(diào)整都可視為產(chǎn)品再推出。4）衰退期的營銷策略是繼續(xù)使用相同的分銷渠道、定價及促銷方式，不主動放棄產(chǎn)品。同時，企業(yè)可利用老產(chǎn)品的品牌、營銷渠道等培植開發(fā)新產(chǎn)品，保持在市場中的地位。收縮策略，即大幅度降低促銷水平，以增加目前的利潤；把企業(yè)能力和資源調(diào)整至最有利的細(xì)分市場和分銷渠道上，從忠實于這種產(chǎn)品的顧客中得到利潤。當(dāng)產(chǎn)品已無潛在市場或企業(yè)已準(zhǔn)備好替代的新產(chǎn)品時，應(yīng)當(dāng)機立斷，放棄經(jīng)營。（3）新產(chǎn)品有哪些分類？試述開發(fā)新產(chǎn)品的主要方法。全新產(chǎn)品、改進(jìn)產(chǎn)品、模仿新產(chǎn)品、再定位新產(chǎn)品。開發(fā)新產(chǎn)品的主要方法：1）獲得現(xiàn)成產(chǎn)品。獲得現(xiàn)成的機電產(chǎn)品的方式有：一是聯(lián)合經(jīng)營，即幾家小企業(yè)聯(lián)合開發(fā)與經(jīng)營某一有市場前景的新產(chǎn)品，或者由研究機構(gòu)開發(fā)新產(chǎn)品，再與生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合生產(chǎn)，借助于生產(chǎn)企業(yè)的資金、生產(chǎn)能力和銷售渠道擴(kuò)大該產(chǎn)品的影響；二是購買專利，即生產(chǎn)企業(yè)向科研部門或其他企業(yè)購買某種產(chǎn)品的專利權(quán)，這種方式常用于沒有獨立研發(fā)能力的中小型機電企業(yè)；三是經(jīng)營特許，即企業(yè)向其他企業(yè)購買某種產(chǎn)品的特許經(jīng)營權(quán)，然后制造、生產(chǎn)出機電產(chǎn)品進(jìn)行銷售。2）獨立開發(fā)。可以依靠企業(yè)自身的科研力量來完成產(chǎn)品的構(gòu)思、設(shè)計、試制和生產(chǎn)工作。雖然獨立開發(fā)的前期投入比較大，但企業(yè)在產(chǎn)品上市后可以獲得豐厚的回報。企業(yè)也可以與獨立的開發(fā)研究機構(gòu)或高等學(xué)校簽訂技術(shù)協(xié)議，委托他們?yōu)樽约洪_發(fā)某種新產(chǎn)品。（4）什么叫產(chǎn)品品牌？機電產(chǎn)品的品牌如何培育？品牌通常由文字、標(biāo)記、符號、圖案和顏色等要素或這些要素的組合構(gòu)成，是用以識別某個銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之與競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)別開來的商業(yè)名稱及標(biāo)志。品牌是一個集合概念，它包括品牌名稱和品牌標(biāo)志兩個部分。機電產(chǎn)品品牌培育具體是指產(chǎn)品品牌塑造成為能使企業(yè)持續(xù)為客戶創(chuàng)造價值的一個價值符號，而在這一過程中應(yīng)該遵循一定的思想和方法。1）傳遞高價值的產(chǎn)品，品牌是滿足顧客需求的外在表現(xiàn)，是企業(yè)創(chuàng)造價值、傳遞價值的符號。2）品牌維持力的塑造，品牌維持力的塑造首先是服務(wù)和溝通。機電產(chǎn)品營銷的實質(zhì)是關(guān)系營銷，因此顧客服務(wù)在建立、擴(kuò)展、維護(hù)企業(yè)組織見關(guān)系等方面有獨特的作用。服務(wù)是維護(hù)顧客資源的紐帶，也是企業(yè)創(chuàng)造利潤的另一源泉。伴隨產(chǎn)品而來的服務(wù)與產(chǎn)品本身所解決的技術(shù)問題通常具有同等的重要性。3）品牌推廣，成功的品牌培育離不開對品牌的大力推廣。4）拉力，拉力的核心是打造優(yōu)質(zhì)高效的銷售平臺，它是進(jìn)行品牌培育的重要支撐。（5）試述機電產(chǎn)品售后服務(wù)在企業(yè)營銷活動中的地位和作用。服務(wù)是企業(yè)營銷活動中強有力的競爭手段，對市場占有率影響很大。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，有形產(chǎn)品之間的質(zhì)量差異日益縮小，產(chǎn)品的差異性越來越表現(xiàn)在服務(wù)方面。技術(shù)復(fù)雜、售價昂貴的產(chǎn)品（如汽車、計算機）銷售量的增長往往主要依賴于服務(wù)水平而不是價格的差別，這是因為一系列卓有成效的服務(wù)會使整體產(chǎn)品具有更大效益?，F(xiàn)在有形產(chǎn)品在滿足消費者需求中的比重正在逐步下降,而服務(wù)的價值正變的越來越重要,進(jìn)入了服務(wù)制勝的時代,以服務(wù)為向?qū)У慕?jīng)營和創(chuàng)新戰(zhàn)略已經(jīng)成為現(xiàn)代企業(yè)的基本戰(zhàn)略選擇,越多的企業(yè)都將競爭核心向服務(wù)為中心靠攏,而在整個服務(wù)中售后服務(wù)占了尤為重要的地位,因此,企業(yè)必須樹立以客戶為中心的核心價值觀念,塑造和培育以客戶為中心的企業(yè)文化,需要關(guān)于客戶服務(wù)的理念、方法、行為規(guī)范來指導(dǎo)企業(yè)的客戶服務(wù)實踐,從而實現(xiàn)企業(yè)在競爭中站穩(wěn)腳根、實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。市場競爭己經(jīng)從售前轉(zhuǎn)移到售后服務(wù)競爭,甚至機電產(chǎn)品的售后服務(wù)業(yè)已成為企業(yè)贏得市場的關(guān)鍵。課后練習(xí)51．填空題（1）基于企業(yè)成本定價中，成本一般包括、、和。材料成本、人工成本、制造費用、營銷成本（2）現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中，市場競爭有、、和。（3）產(chǎn)品定價法主要包括、、。成本導(dǎo)向定價法、客戶導(dǎo)向定價法、競爭導(dǎo)向定價法（4）需求導(dǎo)向定價法主要包括和。認(rèn)知價值定價法、需求差異定價法（5）按照競爭開放程度，招標(biāo)方式分為和兩種方式。公開招標(biāo)、邀請招標(biāo)（6）招投標(biāo)一般需要經(jīng)過文件材料準(zhǔn)備后，進(jìn)行、、、、與合同簽訂程序。招標(biāo)公告、招標(biāo)、投標(biāo)、開標(biāo)、評標(biāo)與定標(biāo)2．思考題（1）簡述影響企業(yè)對產(chǎn)品定價的主要因素。1)產(chǎn)品生產(chǎn)成本影響。成本是價格最重要的組成部分，是定價的最低限度。在激烈的市場競爭中，產(chǎn)品成本低的企業(yè)，對價格的制訂擁有較大的靈活性，能相應(yīng)的取得良好的經(jīng)濟(jì)效益；反之過高的產(chǎn)品成本就會使企業(yè)處于被動的地位。2)市場需求。當(dāng)商品供不應(yīng)求時，會形成賣方市場，產(chǎn)生顧客之間的爭購，使商品價格上漲；當(dāng)商品供過于求時，會形成買方市場，產(chǎn)生企業(yè)間的競銷，使商品價格下跌。企業(yè)定價的高低會直接影響市場對產(chǎn)品的需求量。3）市場競爭。企業(yè)定價的“自由程度”首先取決于市場競爭。在不同市場競爭條件下，企業(yè)定價時必須對其產(chǎn)品的市場模式予以考慮；企業(yè)要時刻調(diào)整價格策略，及時作出反應(yīng)。4）政策法規(guī)。在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)生活中，世界各國政府對價格的干預(yù)和控制是普遍存在的，只是干預(yù)與控制的程度不同。政府對價格決策的影響主要體現(xiàn)在各種有關(guān)價格禁止的法規(guī)上。5）國際市場價格的波動。在加入WTO后，我國經(jīng)濟(jì)日益融入世界經(jīng)濟(jì)中去，國際市場因素尤其是匯率的波動對國內(nèi)價格的影響面和影響程度也在擴(kuò)大，國際市場產(chǎn)品價格與國內(nèi)市場產(chǎn)品價格關(guān)聯(lián)度越來越大。（2）簡述產(chǎn)品定價的主要方法。產(chǎn)品定價的主要方法包括成本導(dǎo)向定價法、需求導(dǎo)向定價法、競爭導(dǎo)向定價法以及其他一些特定的定價方法。1）?成本導(dǎo)向定價法?主要是以產(chǎn)品的成本為主要依據(jù)來設(shè)定價格，包括：?成本加成定價法?：在產(chǎn)品單位成本上加上一定比例的加成來確定銷售價格。?目標(biāo)收益定價法?：根據(jù)企業(yè)的總成本和預(yù)期銷售量，確定一個目標(biāo)利潤率，以此作為定價的標(biāo)準(zhǔn)。?盈虧平衡定價法?：考慮到銷售額變化后，成本也在發(fā)生變化，運用損益平衡原理實行的一種保本定價法。2）?需求導(dǎo)向定價法?是根據(jù)市場需求狀況和消費者對產(chǎn)品的感覺差異來確定價格的方法，包括：?理解價值定價法?：基于消費者對產(chǎn)品價值的認(rèn)知來設(shè)定價格。?需求差異定價法?：對同一產(chǎn)品在不同市場或消費者群體中設(shè)定不同的價格。?反向定價法?：從消費者愿意支付的價格出發(fā)，逆向推算出生產(chǎn)成本和售價。3）?競爭導(dǎo)向定價法?是參考競爭對手的價格來設(shè)定自己產(chǎn)品的價格，包括：?隨行就市定價法?：將產(chǎn)品價格保持在市場平均價格水平上。?產(chǎn)品差別定價法?：通過不同營銷努力，使同種同質(zhì)的產(chǎn)品在消費者心目中樹立起不同的產(chǎn)品形象，進(jìn)而根據(jù)自身特點，選取低于或高于競爭者的價格。?密封投標(biāo)定價法?：在招標(biāo)和投標(biāo)過程中，根據(jù)競爭對手的報價來確定最終價格。（3）企業(yè)參與招投標(biāo)應(yīng)注意哪些事項？企業(yè)投標(biāo)工作是一項十分復(fù)雜的營銷活動，是機電產(chǎn)品大額銷售的最常見形式。投標(biāo)定價是這項工作的核心，企業(yè)要切實把握好投標(biāo)和投標(biāo)定價。1）招標(biāo)方與投標(biāo)方的關(guān)系。一般來講，招標(biāo)方只有一個，而且處于主導(dǎo)地位，而投標(biāo)方要有兩家以上，投標(biāo)者之間處于相互競爭的關(guān)系，投標(biāo)者能否獲得成功，投標(biāo)定價是一個關(guān)鍵因素。2）投標(biāo)價格的確定。投標(biāo)價格必須是招標(biāo)方所愿意接受的價格。投標(biāo)價格的確定主要根據(jù)的是企業(yè)對競爭對手的可能遞價水平的分析預(yù)測，以及企業(yè)的技術(shù)力量和成本。企業(yè)一定不能盲目樂觀。遞價水平是以最高期望利潤為標(biāo)準(zhǔn)制定的。在競爭投標(biāo)中，企業(yè)中標(biāo)概率的大小取決于參與投標(biāo)企業(yè)的競爭遞價狀況，遞價水平越高中標(biāo)率越低，遞價水平越低中標(biāo)率越高。但對投標(biāo)企業(yè)來講，雖然遞價水平低容易中標(biāo)，但可能利潤低甚至虧損，對企業(yè)并不利。因此，遞價水平既要使企業(yè)比較容易中標(biāo)，又要保證企業(yè)得到合理的利潤。3）投標(biāo)定價的適用范圍。在我國，投標(biāo)定價主要適用于購買大宗物資、設(shè)備，承包基建工程、政府采購項目等。在機電行業(yè)中，在選擇協(xié)作生產(chǎn)伙伴和來料加工對象等業(yè)務(wù)中常采取這種定價方法。（4）新產(chǎn)品的定價策略有哪些？??包括撇脂定價法、滲透定價法、試銷價格策略。撇脂定價策略也稱速取定價策略或高額定價策略，指企業(yè)在新產(chǎn)品剛上市時，把價格定得盡可能高，以期及時獲得較高的收益，在產(chǎn)品生命周期的初期便收回研制開發(fā)新產(chǎn)品的成本及費用，并逐步獲得較高的利潤，以后隨著產(chǎn)品的進(jìn)一步成長再逐步降低價格。滲透定價策略也稱低額定價策略。與撇脂定價策略截然相反，此策略在向市場推出新產(chǎn)品時，盡量把價格定得低一些，采取的是保微利、薄利多銷的方注。此時，企業(yè)的目標(biāo)不是爭取短期的更大利潤，而是盡快爭取最大可能的市場占有率。采用此策略的產(chǎn)品在上市后以較低價格在市場上慢取利、廣滲透，因此該策略叫作滲透定價策略。試銷價格策略是指企業(yè)在某一限定的時間內(nèi)把新產(chǎn)品的價格維持在較低的水平，以贏得消費者對該產(chǎn)品的認(rèn)可和接受，降低消費者的購買風(fēng)險。課后練習(xí)61．填空題（1）根據(jù)分銷渠道長度劃分可將其分為________、________、________和________四種。零級渠道、一層分銷渠道、二層分銷渠道、三層分銷渠道（2）分銷渠道沖突有________、________和________三種類型。水平?jīng)_突、垂直沖突、多渠道沖突（3）中間商的類型主要有________、________、________。第1空:聯(lián)合公司；批發(fā)商；代理商第2空:專門公司；經(jīng)銷商第3空:機電產(chǎn)品超級市場；零售商；其他中間商（4）代理商包括________、________、________、________和________。傭金商、制造商代理、銷售代理商、采購代理、進(jìn)出口代理商（5）促銷組合要素主要有________、________、________和________四種。人員推銷、廣告、營銷推廣、公共關(guān)系（公關(guān)）（6）營業(yè)推廣的手段主要有________、________、________、________、________、________和________。試用、產(chǎn)品保證、信用賒銷、租賃、以舊換新（互購互惠）、培訓(xùn)班、演示會與展示會（7）公共關(guān)系的職能包括________、________、________。信息管理、咨詢建議、宣傳推廣（8）網(wǎng)絡(luò)營銷策略包括________、________、________和________。技術(shù)營銷、合作營銷、專業(yè)營銷、人際關(guān)系營銷2．思考題（1）什么是分銷渠道？分銷渠道有哪些類型？分銷渠道，是指產(chǎn)品或服務(wù)從制造商流向消費者（用戶）所經(jīng)過的各個中間商聯(lián)結(jié)起來的整個通道。分銷渠道有：1）長渠道和短渠道。零級渠道、一層分銷渠道、二層分銷渠道、三層分銷渠道。2）寬渠道和窄渠。渠道寬度是指渠道的同一個中間環(huán)節(jié)層次使用中間商數(shù)目的多少。3）單渠道和多渠道。4）傳統(tǒng)渠道和現(xiàn)代渠道（縱向和橫向渠道）（2）在分銷渠道中，經(jīng)銷商和代理商有何區(qū)別？1）?業(yè)務(wù)關(guān)系和身份不同?：經(jīng)銷商與生產(chǎn)廠家或供貨商之間形成的是買賣關(guān)系，而代理商則是以委托人（廠商）的名義進(jìn)行銷售，雙方之間形成的是代理關(guān)系。這意味著經(jīng)銷商擁有商品的所有權(quán)，而代理商則不代表擁有商品的所有權(quán)，他們只是代表廠商進(jìn)行銷售活動?。2）?收入來源不同?：經(jīng)銷商的收入主要來源于商品買賣的差價，即通過購買商品后再加價銷售，獲取差價利潤。而代理商的收入則是傭金收入，他們根據(jù)代理合同約定的比例，從每一筆銷售中獲取傭金?。3）?經(jīng)營自主性不同?：經(jīng)銷商通常擁有獨立的經(jīng)營機構(gòu)，經(jīng)營活動過程較少受到供貨商的指導(dǎo)和限制，能夠多品種經(jīng)營，甚至經(jīng)營競品。代理商則可能受到供貨商的指導(dǎo)和限制，經(jīng)營活動受供貨商的影響較大，經(jīng)營品類較少，一般不經(jīng)營競爭品牌。4）?法律后果歸責(zé)方不同?：代理商的行為視為委托人的行為，代理商與第三人之間在授權(quán)范圍內(nèi)發(fā)生的民事行為的法律后果歸于委托人（供貨商）。而經(jīng)銷商與用戶之間發(fā)生的民事行為的法律后果須由經(jīng)銷商自己承擔(dān)。（3）你認(rèn)為有哪些促進(jìn)渠道合作的措施？1）開拓市場，提高市場占有率；2）提高產(chǎn)品滲透率，讓中間商賺到錢；3）設(shè)計科學(xué)合理的市場覆蓋面及密度；4）擴(kuò)大品牌知名度，提升信賴度；5）協(xié)調(diào)平衡好各方利益；6）盡可能地發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢；6）持續(xù)溝通與合作建立合作關(guān)系后，要保持持續(xù)溝通。定期召開會議，討論合作進(jìn)展、解決合作中遇到的問題。（4）機電產(chǎn)品的促銷包括哪些內(nèi)容？你認(rèn)為什么措施最有效？企業(yè)根據(jù)自己產(chǎn)品的特點和營銷目標(biāo)，綜合考慮各種影響因素，實行人員推銷、廣告、營銷推廣和公共關(guān)系等各種促銷方式進(jìn)行的選擇、編配和運用。在機電產(chǎn)品促銷組合中人員推銷的措施最有效，1）針對性強——適應(yīng)個性化需求；2）有效性高——有利于啟動、形成購買動機；3）注重人際關(guān)系——有利于顧客同銷售人員之間建立友誼。它可以把企業(yè)與用戶的關(guān)系從純粹的買賣關(guān)系培養(yǎng)成朋友關(guān)系，使彼此建立友誼，相互信任、理解。4）信息反饋充分——有利于適應(yīng)需求變化。（5）簡述推銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)。1）思想素質(zhì)：熱愛推銷工作，具有強烈的敬業(yè)；高度的工作責(zé)任感；良好的道德品質(zhì)；百折不撓的進(jìn)取精神。2）企業(yè)知識：企業(yè)發(fā)展歷史、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營方針、規(guī)章制度、在同行業(yè)中的地位、產(chǎn)品種類和服務(wù)項目、定價策略、交貨方式、付款條件計方式3）產(chǎn)品知識：性能、用途、價格、維修、保養(yǎng)等知識。4）市場知識：客戶信息、市場供求信息、競爭者信息、經(jīng)營效果信息。5）用戶知識：用戶特點、購買動機、習(xí)慣、條件、決策等。6}推銷理論：洽談技巧、結(jié)算知識、買賣合同知識。7）社會與法律知識：經(jīng)濟(jì)合同法、廣告法、直銷法、外貿(mào)知識。（6）簡述網(wǎng)絡(luò)營銷的特點。1）具有鮮明的時代性。新的營銷理念的精髓、計算機科學(xué)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、通訊技術(shù)、密碼技術(shù)、信息安全技術(shù)、應(yīng)用數(shù)學(xué)、信息學(xué)等多學(xué)科的綜合技術(shù)。2）經(jīng)營的跨時空性。7天24小時向全球的客戶隨時隨地地提供服務(wù)。3）資源的整合性，將對多種營銷手段和營銷方法進(jìn)行整合；將對有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)的交叉運做和交叉延伸進(jìn)行整合。4）明顯的經(jīng)濟(jì)性。網(wǎng)絡(luò)營銷具有快捷性，因此，將極大的降低經(jīng)營成本。5）市場的沖擊性。挑戰(zhàn)了4P理論。6）極強的實踐性。（7）網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷有何區(qū)別？1）溝通方式的不同。傳統(tǒng)營銷主要通過信函、電話、面對面、電視、廣播、書刊等方式進(jìn)行溝通,企業(yè)通過它們將營銷信息推送給顧客和利益相關(guān)者;而網(wǎng)絡(luò)營銷將互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)作為主要溝通方式,通常是由顧客在網(wǎng)站上搜索信息發(fā)起聯(lián)系。2）溝通理念的不同。傳統(tǒng)營銷中的營銷人員在和消費者溝通時,更多的傾向于說服客戶接受自己的觀念和企業(yè)的產(chǎn)品。在網(wǎng)絡(luò)營銷中,企業(yè)在和消費者溝通時,主要是從消費者的個性和需求出發(fā),尋找企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)與客戶需求之間的差異和共同點,并在適當(dāng)時候通過改變企業(yè)的營銷策略來滿足客戶的需求。3）溝通時空限制的不同。傳統(tǒng)營銷中企業(yè)與消費者之間的溝通具有明顯的時空限制,但在網(wǎng)絡(luò)營銷中,企業(yè)與消費者在任何時刻、任何地點都可以通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行交流,并且這種信息交流是實時進(jìn)行的。4）一對一的溝通在網(wǎng)絡(luò)營銷中得以普及。由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)本身的特性,使在傳統(tǒng)營銷中因高成本而較少采用的一對一個性化溝通方式得以普及。網(wǎng)絡(luò)營銷溝通可使供需雙方在互動溝通過程中,更趨向于信息對稱,從而實現(xiàn)供方和需方一對一的深層次雙向溝通。5）網(wǎng)絡(luò)營銷中,客戶詢問產(chǎn)品時,一定要對客戶熱情,抓住前3分鐘,回答問題要在3秒鐘之內(nèi),讓客戶了解公司。3．分析海爾集團(tuán)的網(wǎng)站建設(shè)海爾集團(tuán)于1996年年底在國內(nèi)企業(yè)中率先申請域名，建立海爾網(wǎng)站，開始利用因特網(wǎng)對外宣傳企業(yè)。網(wǎng)站上設(shè)立了中英文兩個版本，以利于國內(nèi)外訪問者的閱讀。網(wǎng)站開辟了十幾個欄目如“關(guān)于海爾”、“海爾新