營(yíng)銷師(二級(jí))：營(yíng)銷師(二級(jí))必看題庫(kù)知識(shí)點(diǎn)四

1、多選消費(fèi)者認(rèn)識(shí)需要是由()引起的。

A.內(nèi)部刺激

B.正面刺激

C.負(fù)面刺激

D.外部刺激

正確答案：A,D

2、多選商務(wù)談判中，不同的讓步策略給對(duì)方傳遞不同的信息,

選擇、采取哪種讓步策略，取決的因素有()o

A.洽談對(duì)手的洽談經(jīng)驗(yàn)

B.準(zhǔn)備采取什么樣的洽談方針和策略

C.對(duì)手的談判人數(shù)

D.期望讓步后對(duì)方給予我們何種反映

正確答案：A,B,D

3、單選服務(wù)有形展示的類型中，實(shí)體環(huán)境包括()o

A.法律因素、政治因素、設(shè)計(jì)因素

B.周?chē)蛩亍⒃O(shè)計(jì)性因素、社會(huì)性因靠

C.周?chē)蛩亍⒃O(shè)計(jì)因素、法律因素

D.政治因素、經(jīng)濟(jì)因素、社會(huì)因素

正確答案：B

參考解析：實(shí)體環(huán)境有三大類型：①周?chē)蛩兀ǔ１活櫩驼J(rèn)為是構(gòu)成服務(wù)產(chǎn)

品內(nèi)涵的必要組成部分；②設(shè)計(jì)性因素，被用于改善服務(wù)產(chǎn)品的包裝，使產(chǎn)品

的功能更為明顯和突出；③社會(huì)因素，是指在服務(wù)場(chǎng)所內(nèi)一切參與及影響服務(wù)

產(chǎn)品生產(chǎn)的人，包括服務(wù)員工和其他在服務(wù)場(chǎng)所同時(shí)出現(xiàn)的各類人士。

4、單選遇案情復(fù)雜，而且糾纏不休的經(jīng)濟(jì)糾紛案，可采用()。

A.當(dāng)面調(diào)解

B.通過(guò)信函進(jìn)行調(diào)解

C.分頭解決和回合調(diào)解穿插進(jìn)行

D.根據(jù)需要分別采用開(kāi)會(huì)調(diào)解和開(kāi)庭調(diào)解

正確答案：D

5、單選市場(chǎng)因素對(duì)渠道長(zhǎng)度的影響很大，說(shuō)法不正確的是()o

A.市場(chǎng)規(guī)模大的日用產(chǎn)品，適合選擇較長(zhǎng)的分銷渠道

B.市場(chǎng)聚集度弱，適合采取長(zhǎng)渠道

C.顧客集中地居住地，適合采取長(zhǎng)渠道

D.市場(chǎng)容量若有限，廠商可把產(chǎn)品直接出售給零售商或最終消費(fèi)者

正確答案：c

參考解蘇：顧客集中地居住或生活在某一地區(qū)，形成了高的聚集度，此時(shí)產(chǎn)品

就有可能直接地出售給他們，渠道具有短的特征。

6、多選談判中的互利互惠原則()o

A.是為了讓談判能達(dá)成協(xié)議，談判各方必須具有一定程度的合作性

B.講究互利互惠，就是說(shuō)談判各方獲利的多少一定是均等的

C.適度地把握合作與沖突，堅(jiān)持互利互惠的原則

D.等于均等獲利

正確答案：A,C

7、單選、一'針對(duì)外國(guó)公司的外貿(mào)公司，最適合在什么樣的平臺(tái)推廣？()

A.百度

B.GOOGLE

C.推一把論壇

D.搜狗

正確答案：B

8、多選一個(gè)真正的折扣商店的特點(diǎn)包括()o

A.商店突出銷售全國(guó)性品牌

B.價(jià)格便宜，產(chǎn)品的質(zhì)量低

C.商店在自助式、設(shè)備最少的基礎(chǔ)上經(jīng)營(yíng)

D.店址在租金低的地區(qū)，能吸引較遠(yuǎn)處的顧客

正確答案：A,C,D

9、單選業(yè)采用零層渠道的優(yōu)勢(shì)不包括()o

A.更易熟悉市場(chǎng)

B.營(yíng)銷成本更低

C.啟動(dòng)容易

D.可強(qiáng)化推銷效果

正確答案：B

參考解析：企一業(yè)采用零層渠道的優(yōu)勢(shì)包括：①更易熟悉市場(chǎng)；②周轉(zhuǎn)迅速；③

啟動(dòng)容易；④易于控制價(jià)格⑤可強(qiáng)化推銷效果。

10、多選產(chǎn)品是市場(chǎng)營(yíng)銷組合的一個(gè)變量，與之相關(guān)的因素包括()o

A.產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與生產(chǎn)

B.產(chǎn)品的包裝

C.產(chǎn)品的商標(biāo)

D.產(chǎn)品的質(zhì)量保證

正確答案：A,B,C,D

11、多選我國(guó)產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛的原因主要有()o

A.當(dāng)事人法制觀念淡薄，隨意變更、撕毀合同

B.拒付、少付貨款或勞務(wù)酬金、逾期付款、產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)等

C.用上壓下、大欺小的手段強(qiáng)迫對(duì)方簽訂“霸王合同”、“老子合同”

D.企業(yè)超出自己的設(shè)備能力和資金能力簽訂合同

正確答案：A,B,C,D

12、多選縣級(jí)以上工商行政管理部門(mén)對(duì)涉嫌傳銷行為進(jìn)行查處，正確的有

()O

A.查封涉嫌傳銷的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所

B.查閱、復(fù)制、查封、扣押涉嫌傳銷的有關(guān)合同、票據(jù)、賬簿等資料

C.對(duì)有證據(jù)證明轉(zhuǎn)移或者隱匿違法資金的，申請(qǐng)司法機(jī)關(guān)予以凍結(jié)

D.責(zé)令停止相關(guān)活動(dòng)

正確答案：A,B,C

13、多選銷售人員的成本包括()o

A.產(chǎn)品的生產(chǎn)成本

B.營(yíng)銷成本

C.管理成本

D.綜合成本

正確答案：A,B

14、單選零售商認(rèn)為制造商規(guī)定的35%的加成率太低，認(rèn)為55%的毛利率是合

理的水平。這種引起渠道沖突的原因是()。

A.目標(biāo)不相容

B.感知偏差

C.角色失稱

D.決策主導(dǎo)權(quán)分歧

正確答案：B

參考解析：感知偏差是指渠道成員對(duì)它所處的形勢(shì)進(jìn)行解釋，或?qū)Σ煌拇碳?/p>

作出反應(yīng)不同。本題中，零售商對(duì)和制造商對(duì)加成率和毛利率的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)不

同，造成了渠道沖突。

15、單選G公司的產(chǎn)品在定位時(shí)只是一個(gè)模糊的印象，顧客在談?wù)摃r(shí)往往認(rèn)為

其“一般，，、“不過(guò)如此”，則該公司的產(chǎn)品定位出現(xiàn)了()的問(wèn)題。

A.定位混亂

B.定位過(guò)高

C.定位過(guò)低

D.定位過(guò)寬

正確答案：C

參考解析：定位過(guò)低是指目標(biāo)顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品只有一個(gè)模糊的印象，顧客并沒(méi)

有真正地感覺(jué)到它有什么特別之處。這種典型的定位失敗究其原因就在于企業(yè)

沒(méi)有準(zhǔn)確地把握消費(fèi)者最感興趣的產(chǎn)品的獨(dú)特屬性，或者太過(guò)于草率地宣傳而

沒(méi)有精心突出本企業(yè)產(chǎn)品的與眾不同，從而給目標(biāo)顧客留下了“一般”、“不

過(guò)如此”的模糊印象。

16、單選在影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者作出購(gòu)買(mǎi)決策的一系列因素中，使用者、影響

者、購(gòu)買(mǎi)者、決定者和信息控制者等屬于()o

A.環(huán)境因素

參考解析：服務(wù)質(zhì)量包括職能質(zhì)量和技術(shù)質(zhì)量。職能質(zhì)量是指顧客通過(guò)何種方

式獲得服務(wù)；技術(shù)質(zhì)量是指服務(wù)過(guò)程的產(chǎn)出，即顧客從服務(wù)過(guò)程中所得到的東

西。

21、單選提供不同產(chǎn)品以滿足不同需求的競(jìng)爭(zhēng)者屬于()o

CA)愿望競(jìng)爭(zhēng)者

(B)產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者

(C)品牌競(jìng)爭(zhēng)者

(D)屬類競(jìng)爭(zhēng)者

正確答案：A

22、多選下列關(guān)于產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)的說(shuō)法中，正確的有()o

A.該賣(mài)點(diǎn)主張與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以類似

B.產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)是指獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)主張

C.該賣(mài)點(diǎn)要能滿足消費(fèi)者某方面的需求

D.缺乏好的核心概念往往會(huì)給產(chǎn)品帶來(lái)致命的傷害

正確答案：B,C,D

23、單選對(duì)于大多數(shù)不同種類、不同檔次的產(chǎn)品一般不宜采用的包裝策略是

()O

A.附贈(zèng)品包裝策略

B.類似包裝策略

C.等級(jí)包裝策略

D.差異包裝策略

正確答案：B

參考解析：類似包裝策略是指企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的所有產(chǎn)品，在包裝外形上都采取

相同或相近的圖案、色彩等共同的特征，使消費(fèi)者通過(guò)類似的包裝聯(lián)想起這些

商品都是同一企業(yè)的產(chǎn)品，具有同樣的質(zhì)量水平。它適用于質(zhì)量水平相近的產(chǎn)

品，但由于類似包裝策略容易對(duì)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品產(chǎn)生不良影響，所以，對(duì)于大多數(shù)不

同種類?不同檔次的產(chǎn)品一般不宜采用這種包裝策略。

24、多選下列屬于選擇代理商時(shí)應(yīng)考慮的因素有()o

A.代理商的品格

B.代理商的營(yíng)業(yè)規(guī)模

C.代埋商的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目

D.代理商的'業(yè)務(wù)拓展能力

正確答案：A,B,C,D

25、多選在戰(zhàn)略利潤(rùn)模型分析模型中，下列等式成立的是()o

A.總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=銷貨收入/總資產(chǎn)

B.資產(chǎn)收益率=銷貨收入/總資產(chǎn)

C.凈利率=非常項(xiàng)目?jī)羰找?銷貨收入

D.投資收益率=凈利潤(rùn)/資產(chǎn)收益

正確答案：A,C

26、單選在企、業(yè)中有組織采購(gòu)工作(如選擇供應(yīng)商、與供應(yīng)商談判等)的正

式職權(quán)人員的是()o

A.購(gòu)買(mǎi)者

B.采購(gòu)者

C.決策者

D.發(fā)起者

正確答案：B

27、單選采取獨(dú)家分銷的產(chǎn)品一般是()o

A.價(jià)格較高的商品

B.食品、雜貨等日常生活用的便利品

C.汽車(chē)、家電等具有較大價(jià)值的產(chǎn)品

D.限量生產(chǎn)的日常生活用品

正確答案：C

參考解析：一般來(lái)說(shuō)，汽車(chē)、家用電器、名牌.自行車(chē)、服裝常采取獨(dú)家分銷這

種方式.這些產(chǎn)品一般具有價(jià)值大、獨(dú)特性強(qiáng)的特點(diǎn)。

28、單選買(mǎi)主先告訴賣(mài)主他顯然沒(méi)有那么多錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)這幢房子，但出于好奇

想知道，這幢房子現(xiàn)在能值多少錢(qián)，沒(méi)有防備的賣(mài)主會(huì)毫無(wú)保留地說(shuō)出來(lái)，這

屬于()方法。

A.以假設(shè)試探

B.派別人試探

C.低詢價(jià)試探

D.規(guī)模購(gòu)買(mǎi)試探

正確答案：C

29、多選關(guān)于市場(chǎng)因素對(duì)渠道寬度的影響，下列說(shuō)法有誤的有()。

A.市場(chǎng)規(guī)模越大，渠道越寬

B.市場(chǎng)規(guī)模越小，渠道越寬

C.市場(chǎng)聚集度越弱，渠道越寬

D.市場(chǎng)聚集度越強(qiáng)，渠道越寬

正確答案：B,D

30、單選關(guān)于企業(yè)制定競(jìng)賽激勵(lì)計(jì)劃的原則，表述錯(cuò)誤的是()o

A.獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置面不要窄

B.競(jìng)賽的目標(biāo)不宜過(guò)高

C.競(jìng)賽的內(nèi)容、規(guī)則、辦法力求通俗易懂、簡(jiǎn)單明了

D.競(jìng)賽完畢，馬上組織評(píng)選，公布成績(jī)結(jié)果

正確答案：A

參考解蘇：制定競(jìng)賽激勵(lì)計(jì)劃的原則包括：①獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置面要寬；②業(yè)績(jī)競(jìng)賽要

和年度銷售計(jì)劃相配合，要有利于企業(yè)整體銷售目標(biāo)的完成；③要建立具體的

獎(jiǎng)勵(lì)頒發(fā)標(biāo)準(zhǔn)，獎(jiǎng)勵(lì)嚴(yán)格按實(shí)際成果頒發(fā)，杜絕不公正現(xiàn)象；④競(jìng)賽的內(nèi)容、

規(guī)則、辦法力求通俗易懂、簡(jiǎn)單明了；⑤競(jìng)賽的目標(biāo)不宜過(guò)高，應(yīng)使大多數(shù)人

通過(guò)努力都能達(dá)到；⑥專人負(fù)責(zé)宣傳推動(dòng)，并將競(jìng)賽情況適時(shí)公布；⑦要安排

推出競(jìng)賽的會(huì)議，并以快訊、海報(bào)等形式進(jìn)行追蹤報(bào)道，渲染競(jìng)賽的熱烈氣

氛；⑧精心選擇獎(jiǎng)品，獎(jiǎng)品最好是大家都希望得到，但又舍不得自己花錢(qián)買(mǎi)的

東西；⑨獎(jiǎng)勵(lì)的內(nèi)容有時(shí)應(yīng)把家屬也考慮進(jìn)去，如獎(jiǎng)勵(lì)去香港旅行，則應(yīng)把其

家屬也列為招待對(duì)象；⑩競(jìng)賽完畢，馬上組織評(píng)選，公布成績(jī)結(jié)果，并立即頒

發(fā)獎(jiǎng)品，召開(kāi)總結(jié)會(huì)。

31、單選對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，并不是所有的環(huán)境威脅都一樣大，也不是所有的市

場(chǎng)機(jī)會(huì)都有同樣的吸引力，企業(yè)那些高機(jī)會(huì)和高威脅的業(yè)務(wù)屬于()。

A.理想業(yè)務(wù)

B.發(fā)展業(yè)務(wù)

C.冒險(xiǎn)業(yè)務(wù)

D.成熟業(yè)務(wù)

正確答案：C

參考解析：根據(jù)機(jī)會(huì)與威脅程度的高低，可以把企業(yè)的業(yè)務(wù)劃分為四種類型：

①理想業(yè)務(wù)，即高機(jī)會(huì)和低威脅的'業(yè)務(wù)；②冒險(xiǎn)業(yè)務(wù)即高機(jī)會(huì)和高威脅的業(yè)

務(wù)；③成熟業(yè)務(wù)，即低機(jī)會(huì)和低威脅的業(yè)務(wù)；④困難業(yè)務(wù)；即低機(jī)會(huì)和高威脅

的業(yè)務(wù)。

32、多選作為一名助理營(yíng)銷師，需要在()幾個(gè)方面具備實(shí)際操作能力。

A.訪問(wèn)顧客

B.商務(wù)洽談

C.試行訂約

D.貨品管理

正確答案：A,B,C,D

33、多選商務(wù)談判中，防御渾水摸魚(yú)策略時(shí)，應(yīng)注意()o

A.堅(jiān)持事情必須逐項(xiàng)討論，不給對(duì)方施展計(jì)謀的機(jī)會(huì)

B.堅(jiān)持自己的意見(jiàn)，用自己的意識(shí)和能力影響談判的進(jìn)程和變化

C.拒絕節(jié)外生枝的討論，對(duì)不清楚的問(wèn)題要敢于說(shuō)不了解情況

D.當(dāng)對(duì)方拿出一大堆資料和數(shù)據(jù)時(shí):要有勇氣迎接挑戰(zhàn)

正確答案：A,B,C,D

34、多選針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的網(wǎng)絡(luò)調(diào)研，企業(yè)可以通過(guò)()等方式進(jìn)行。

A.吸引訪問(wèn)者填寫(xiě)問(wèn)卷

B.利用搜索引擎

C.訪問(wèn)競(jìng)爭(zhēng)者站點(diǎn)

D.加入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的電子郵件列表

正確答案：B,C,D

35、多選銷售人員考核資料的主要來(lái)源包括()o

A.銷售人員銷售報(bào)告

B.產(chǎn)品供應(yīng)商意見(jiàn)

C.企業(yè)銷售記錄

D.企業(yè)內(nèi)部其他職員意見(jiàn)

正確答案：A,C,D

36、單選某商品流通企業(yè)經(jīng)銷某種商品，總投入5470元，其中固定成本4690

元，變動(dòng)成本為780元，保本銷售量為3000噸。則該商品的保本價(jià)格為()元

/噸。

A.0.86

B.1.64

C.1.82

D.2.34

正確答案：C

參考解析：保本價(jià)格的計(jì)算公式為：P0=F/Q0+C,式中Q0表示保本銷售量；C

表示單位變動(dòng)成本；F表示固定成本。代入數(shù)據(jù)得：P0=4690/3000+780/3000

=1.82(元/噸)o

37、單選關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的說(shuō)法中，正確的是()o

A.制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃只是營(yíng)銷部門(mén)的事

B.制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃需要企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)的配合

C.公司的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃即不同市場(chǎng)活動(dòng)的總和

D.生產(chǎn)計(jì)劃是企業(yè)最重要的計(jì)劃，市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃是企業(yè)計(jì)劃的一部分

正確答案：B

參考解析：營(yíng)銷計(jì)劃是公司或企業(yè)計(jì)劃的中心。市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃是企業(yè)各部門(mén)計(jì)

劃中的一個(gè)，并且是最重要的一個(gè)；營(yíng)銷計(jì)劃涉及公司各主要環(huán)節(jié)。市場(chǎng)營(yíng)銷

部門(mén)在擬定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)必須考慮到其他部門(mén)業(yè)務(wù)活動(dòng)的情況，并且需要得

到企業(yè)內(nèi)部各主要部門(mén)的密切協(xié)作；營(yíng)銷計(jì)劃日趨重要和復(fù)雜。它被認(rèn)定為公

司戰(zhàn)略體系中的一部分，它擬定了整個(gè)市場(chǎng)目的，并使得公司中所有的市場(chǎng)活

動(dòng)都以這個(gè)目的為中心。

38、單選()是根據(jù)專家的判斷或調(diào)查者的主觀判斷來(lái)決定選取的樣本

A.簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法

B.任意抽樣法

C.分層隨機(jī)抽樣法

D.判斷抽樣法

正確答案：D

39、多選管理者決策依據(jù)的信息來(lái)源有()。

A.內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)

B.營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)

C.市場(chǎng)調(diào)研系統(tǒng)

D.網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)

正確答案：A,B,C

40、單選人類思維過(guò)程和流向的邏輯程序稱為()o

A.邏輯思維

B.邏輯演繹

C.邏輯歸納

D.邏輯準(zhǔn)備

正確答案：A

參考解析：邏輯思維是指人類思維過(guò)程和流向的邏輯程序。人類思維的一般邏

輯是：由邏輯起點(diǎn)開(kāi)始，經(jīng)過(guò)邏輯中介，最后達(dá)到邏輯終點(diǎn)。

41、單選性格堅(jiān)毅，尤其對(duì)待工作認(rèn)真、嚴(yán)肅，決策謹(jǐn)慎，思維縝密，這類

顧客屬于()O

A.內(nèi)向型

B.隨和型

C.剛強(qiáng)型

D.神經(jīng)質(zhì)型

正確答案：C

42、多選“色米拉”香腸式談判策略的特征有()o

A在缺乏談判知識(shí)或經(jīng)驗(yàn)的情況下，收效較好

B類似馬拉松式的談判，給人的感覺(jué)平淡，易使人產(chǎn)生疲勞厭倦之感

C遇到性情急躁或無(wú)時(shí)間長(zhǎng)談的人，往往會(huì)占上風(fēng)

D這種讓步不需浪費(fèi)精力和時(shí)間，因此談判成本不高

正確答案：A,B,C

43、多選賒銷發(fā)生的必備條件是()。

A.所期望的未來(lái)付款

B.對(duì)客戶的信任

C.對(duì)客戶的充分了解

D.期望與客戶長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系

正確答案：A,B

44、多選任何一個(gè)企業(yè)所面對(duì)的現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)都是由三個(gè)相互制約、缺一不可的

要素構(gòu)成的，這三個(gè)要素分別是Oo

A.人口

B.購(gòu)買(mǎi)力

C.購(gòu)買(mǎi)欲望

D.基本需要

正確答案：卜,B,C

參考解扁城道’目標(biāo)是指企業(yè)預(yù)期達(dá)到的顧客服務(wù)水平以及中間商應(yīng)執(zhí)行的職

能等。每一個(gè)生產(chǎn)者都必須在顧客、產(chǎn)品、中間商、競(jìng)爭(zhēng)者、企業(yè)政策和環(huán)境

等所形成的限制條件下，確定其渠道目標(biāo)。

45、單選高價(jià)反而促銷的產(chǎn)品，如名牌產(chǎn)品、高檔、奢侈消費(fèi)品則可考慮采

用()方式

A.獨(dú)家銷售代理

B.多家代理

C.傭金代理

D.買(mǎi)斷代理

正確答案：口

46、Ji關(guān)于成本加成定價(jià)法的表述中，錯(cuò)誤的是()o

A.計(jì)算簡(jiǎn)單、簡(jiǎn)便易行

B.百貨商店、雜貨店一般采用順加率來(lái)制定產(chǎn)品售價(jià)

C.缺乏靈活性，難以適應(yīng)市場(chǎng)袁藻葡變化形勢(shì)

D.如果同行業(yè)中的所有企業(yè)都使用這種定價(jià)方法，它們的價(jià)格就會(huì)趨于一致

正確答案：B

參考解析：在零售企業(yè)中，百貨商店、雜貨店一般采用倒扣率來(lái)制定產(chǎn)品售

價(jià)，而蔬菜、水果商店則采用順加率來(lái)制定產(chǎn)品售價(jià)。

47、多選直銷員業(yè)務(wù)培訓(xùn)管理辦法的規(guī)定有()o

A.直銷企業(yè)進(jìn)行直銷培訓(xùn)和考試，不得收取任何費(fèi)用

B.直銷企業(yè)向符合《直銷管理?xiàng)l例》規(guī)定條件的直銷員、直銷培訓(xùn)員頒發(fā)《直

銷員證》、《直銷培訓(xùn)員證》

C.直銷員想消費(fèi)者推銷剎那品時(shí)、直銷培訓(xùn)員在進(jìn)行直銷培訓(xùn)活動(dòng)時(shí)，應(yīng)佩戴

《直銷員證》、《直銷培訓(xùn)員證》

D.直銷企業(yè)應(yīng)在每月15日前將本企業(yè)上一個(gè)月取得《直銷培訓(xùn)員證》的人員名

冊(cè)，通過(guò)企業(yè)所在地省級(jí)商務(wù)主管部門(mén)向商務(wù)部備案

正確答案：A,B,C,D

48、單選低廉到購(gòu)物時(shí)價(jià)格敏感性不強(qiáng)、不成為主要考慮因素、消費(fèi)者能夠

輕松購(gòu)買(mǎi)的價(jià)格水品，是連鎖店經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品特征中的()。

A.消費(fèi)者易于接受的價(jià)格

B.大眾化商品，試用品

C.局品質(zhì)或必要的品質(zhì)

D.便于購(gòu)買(mǎi)

正確答案：A

49、多選依據(jù)所從事的行業(yè)劃分，連鎖商店可以分為()o

A.自由加盟連鎖

B.商業(yè)連鎖

C.飲食業(yè)連鎖

D.服務(wù)業(yè)連鎖

正確答案：B,C,D

50、多選可以從()維度衡量環(huán)境。

A.復(fù)雜度

B.相似度

C.寬泛度

D.變化度

正確答案：A,D

51、多選根據(jù)工業(yè)品如何進(jìn)入生產(chǎn)過(guò)程和相對(duì)昂貴，可以將其分成()o

A.供應(yīng)品和商業(yè)服務(wù)

B.資本項(xiàng)目

C.特殊品

D.非渴求品

正確答案：A,B

52、單選市場(chǎng)定位過(guò)程中，企業(yè)在財(cái)務(wù)方面的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析不包括

()O

A.領(lǐng)導(dǎo)能力

B.支付能力

C.財(cái)務(wù)制度

D.資金來(lái)源

正確答案：A

參考解析：企且在財(cái)務(wù)方面的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要考察長(zhǎng)期資金和短期資金的來(lái)

源及資金成本、支付能力、現(xiàn)金流量以及財(cái)務(wù)制度與人員素質(zhì)等指標(biāo)。

53、單選企業(yè)常用的市場(chǎng)定位戰(zhàn)略不包括()o

A.多次定位

B.初次定位

C.回避定位

D.對(duì)峙定位

正確答案：A

參考解析：常用的市場(chǎng)定位戰(zhàn)略主要包括：①初次定位，是指新成立時(shí)企業(yè)運(yùn)

用所有的市場(chǎng)營(yíng)銷組合，使產(chǎn)品特色確定符合所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)；②重新定

位，是指企業(yè)變動(dòng)產(chǎn)品特色，使目標(biāo)顧客對(duì)其產(chǎn)品新形象有一個(gè)重新的認(rèn)識(shí)過(guò)

程；③對(duì)峙定位，是指企業(yè)選擇重合或靠近于現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)位置，爭(zhēng)奪同

樣的顧客；④回避定位，是指企業(yè)回避與目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者直接對(duì)抗，置位

于市場(chǎng)“空白點(diǎn)”。

54、單選深思熟慮，態(tài)度謹(jǐn)慎；決策時(shí)間較長(zhǎng)；受過(guò)一定教育；有較好的工

作環(huán)境和固定收入；輿論領(lǐng)袖的消費(fèi)行為有較強(qiáng)的模仿心理。這群體屬于

()O

A.創(chuàng)新采用者

B.早期大眾

C.早期采用者

D.落后采用者

正確答案：B

55、單選QQ營(yíng)銷與數(shù)據(jù)營(yíng)銷的共同特點(diǎn)，不正確的是()

A.輔助SEM

B.活動(dòng)廣告推送

C.挖掘用戶需求

D.維護(hù)老客戶

正確答案：A

56、單選當(dāng)顧客提出的異議是正確的時(shí)候，銷售員應(yīng)該()o

A.虛心地接受

B.強(qiáng)詞奪理

C.掩蓋錯(cuò)誤

D.默不作聲

正確答案：A

57、多選關(guān)于網(wǎng)絡(luò)媒體費(fèi)用的描述中，正確的有()o

A.網(wǎng)絡(luò)媒體費(fèi)用分為絕對(duì)費(fèi)用和相對(duì)費(fèi)用兩類

B.網(wǎng)絡(luò)廣告媒體絕對(duì)費(fèi)用高，相對(duì)費(fèi)用也會(huì)高

C.相對(duì)費(fèi)用一網(wǎng)絡(luò)廣告媒體的絕對(duì)費(fèi)用/預(yù)計(jì)訪問(wèn)量

D.相對(duì)費(fèi)用一般是指向每千次訪問(wèn)量傳播廣告信息所支付的費(fèi)用

正確答案：A,D

58、多選客戶信用管理的內(nèi)容主要包括()。

A.信用管理目標(biāo)

B.追回賬款的策略

C.重整結(jié)構(gòu)

D.制定信用政策

正確答案：A,B,D

59、單選寒暄是會(huì)客中的開(kāi)場(chǎng)白，是交談的序幕，通過(guò)“好久不見(jiàn)，你近來(lái)

怎樣？”、“最近工作進(jìn)展如何，還順利嗎？”等用語(yǔ)來(lái)進(jìn)行的寒暄屬于

()O

A.問(wèn)十英型

B.言他型

C.攀認(rèn)型

D.觸景生情型

正確答案：A

參考解析：常見(jiàn)的寒暄方式中，問(wèn)候型寒暄用語(yǔ)包括表現(xiàn)禮貌的問(wèn)候語(yǔ)、表現(xiàn)

思念之情的問(wèn)候語(yǔ)、表現(xiàn)對(duì)對(duì)方關(guān)心的問(wèn)候語(yǔ)、表現(xiàn)友好態(tài)度的問(wèn)候語(yǔ)：。

“好久不見(jiàn)，你近來(lái)怎樣？”是表現(xiàn)思念之情的問(wèn)候語(yǔ)；“最近工作進(jìn)展如

何，還順利嗎？是表現(xiàn)對(duì)對(duì)方關(guān)心的問(wèn)候語(yǔ)。

60、多選座次安排是洽談禮儀一個(gè)非常重要的方面，下列說(shuō)法正確的有

()O

A座次的基本講究是以右為尊，右高左低

B雙邊談判多用長(zhǎng)方形桌子，多邊談判多用圓桌形式

C談判桌橫對(duì)入口處時(shí)，來(lái)賓對(duì)門(mén)而坐，東道主背門(mén)而坐

D多邊談判中為了強(qiáng)調(diào)對(duì)貴賓的尊重，己方人員有不滿坐的習(xí)慣，即坐2/3即可

正確答案：A,B,C,D

61、單選()是將兩個(gè)性質(zhì)不同而又相關(guān)的指標(biāo)的數(shù)值相比，求出比率，從

銷售活動(dòng)客觀聯(lián)系中進(jìn)行研究分析工

A.相關(guān)比率分析

B.構(gòu)成比率分析

C.動(dòng)態(tài)比率分析

D.靜態(tài)比率分析

正確答案：A

62、單選企業(yè)為了使自己生產(chǎn)或銷售的產(chǎn)品獲得穩(wěn)定的銷路，要從各方面為

產(chǎn)品培養(yǎng)一定的特色，樹(shù)立一定的市場(chǎng)形象，以求在顧客心目中形成一種特殊

的偏愛(ài)，稱為()。

A.市場(chǎng)細(xì)分

B.市場(chǎng)定位

C.市場(chǎng)控制

D.市場(chǎng)轉(zhuǎn)移

正確答案：B

參考解析：企業(yè)為了使自己生產(chǎn)或銷售的產(chǎn)品獲得穩(wěn)定的銷路，要從各方面為

產(chǎn)品培養(yǎng)一定的特色，樹(shù)立一定的市場(chǎng)形象，以求在顧客心目中形成一種特殊

的偏愛(ài)，這就是市場(chǎng)定位。市場(chǎng)定位是市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略體系中的重要組成部分，

它對(duì)于樹(shù)立企業(yè)及產(chǎn)品的鮮明特色，滿足顧客的需求偏好，從而提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)

實(shí)力具有重要的意義。

63、多選關(guān)于經(jīng)銷商的權(quán)力與義務(wù)，下列說(shuō)法錯(cuò)誤的有()o

A.持續(xù)地購(gòu)入產(chǎn)品，替廠家長(zhǎng)久地進(jìn)行銷售服務(wù)

B.常須承擔(dān)諸多義務(wù)，如一定時(shí)期內(nèi)最低經(jīng)銷金額或數(shù)量

C.經(jīng)銷商可以隨意自行定價(jià)

D.不要求經(jīng)銷商有分銷機(jī)構(gòu)和服務(wù)設(shè)備

正確答案：C,D

64、多選銷售代理的作用包括()。

A.使企業(yè)產(chǎn)品更快地進(jìn)入某一市場(chǎng)，試探市場(chǎng)需求

B.控制中間商

C.加強(qiáng)售后服務(wù)

D.減免市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

正確答案：A,C,D

參考解析：銷售代理的作用包括：①使企業(yè)產(chǎn)品更快地進(jìn)入某一市場(chǎng)，試探市

場(chǎng)需求；②減免市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，降低銷售成本；③減少交易次數(shù)，加強(qiáng)售后服務(wù)。

65、單選通常不必要實(shí)行直接營(yíng)銷的產(chǎn)品是Oo

A顧客定制的產(chǎn)品

B建筑材料

C易腐爛的產(chǎn)品

D標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品

正確答案：0

66、單選inboundlinks指的是以下哪一種()

A.反向鏈接

B.導(dǎo)入鏈接

C.導(dǎo)出鏈接

D.內(nèi)部鏈接

止確答案：B

67、單總價(jià)格的變動(dòng)會(huì)引起需求量等比例的反方向變動(dòng)，此時(shí)需求彈性().

A.大于1

B.等于1

C.小于1

D.大于等于1

正確答案：B

參考解析：需求彈性等于1,表明價(jià)格的變動(dòng)會(huì)引起需求量等比例的反方向變

動(dòng)。如某種產(chǎn)品提價(jià)2%,這種產(chǎn)品的需求量降低2虬在這種情況下，企業(yè)的總

銷售收入保持不變，價(jià)格變化對(duì)銷售收入影響不大。利用價(jià)格的變動(dòng)來(lái)促進(jìn)銷

售、提高利潤(rùn)無(wú)實(shí)際意義。

68、多選文化營(yíng)銷可以從()漸次推進(jìn)和展開(kāi)。

A.企業(yè)文化層面

B.品牌文化層面

C.產(chǎn)品層面

D.企業(yè)戰(zhàn)略層面

正確答案：A,B,C

69、單選根據(jù)《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》，經(jīng)營(yíng)者保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益方面的義務(wù)不

包括()O

A.以最優(yōu)惠的價(jià)格向顧客提供產(chǎn)品

B.聽(tīng)取意見(jiàn)和接受監(jiān)督

C.不得侵犯消費(fèi)者的人格權(quán)

D.不得從事不公平、不合理的交易

正確答案：A

70、單通()是指談判的一方故意裝出糊里糊涂、驚慌失措、憂郁不決、反

映遲鈍，以此來(lái)松懈對(duì)方的意志，達(dá)到后發(fā)制人的目的。

A.渾水摸魚(yú)策略

B.疲勞轟炸策略

C.化整為零策略

D.大智若愚策略

正確答案：口

71、Ji符合連鎖經(jīng)營(yíng)的品種選擇的最重要原則應(yīng)具備()等條件。

A.普及程度高

B.購(gòu)買(mǎi)頻率高

C.毛利率高

D.產(chǎn)品均質(zhì)性強(qiáng)，穩(wěn)定性強(qiáng)

正確答案：A,B,C,D

72、單選中間商依據(jù)自己在渠道中的等級(jí)，享受相應(yīng)待遇，這是()的實(shí)

例。

A.等級(jí)折扣

B.數(shù)量折扣

C.現(xiàn)金折扣

D.季節(jié)折扣

正確答案：A

73、多選采用“訂貨生產(chǎn)方式”的訂單管理流程時(shí)，()o

A.交貨日期必須在首先考慮客戶的需求

B.等客戶對(duì)樣品和交貨日期都沒(méi)有任何意見(jiàn)后，銷售部再定出售價(jià)

C.如果客戶對(duì)樣品不滿意，那那么研發(fā)部門(mén)必須馬上依據(jù)客戶意見(jiàn)進(jìn)行修改

D.如果客戶對(duì)交貨日期不滿意，則由銷售部與研發(fā)部門(mén)商談后再與客戶洽商

正確答案：B,C

74、單選幫助經(jīng)銷商建立客戶檔案，包括客戶的店名、地址、電話，并根據(jù)

客戶的銷售量將它們分成不同等級(jí)等是間接激勵(lì)中的()方法。

A.幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)先出庫(kù)存管理

B.幫助零售商進(jìn)行零售終端管理

C.幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來(lái)加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理工作

D.伙伴關(guān)系管理

正確答案：C

75、單選()營(yíng)銷可以作為網(wǎng)絡(luò)測(cè)試的重要方法。

A.電子郵件

B.直接

C.網(wǎng)絡(luò)

D.直復(fù)

正確答案：A

76、單選某煙草企業(yè)面對(duì)我國(guó)政府“將在2011年1月起全面禁止煙草廣告和

相關(guān)的贊助活動(dòng)”的政策，采取了縮減煙草業(yè)務(wù)、增加食品和飲料等業(yè)務(wù)戰(zhàn)

略，該企業(yè)面對(duì)環(huán)境威脅所采取的行為屬于（）o

A.轉(zhuǎn)移

B.反抗

C.減輕

D.利用

正確答案：A

參考解析：企業(yè)對(duì)所面臨的主要威脅有三種可能選擇的對(duì)策：①轉(zhuǎn)移，即決定

轉(zhuǎn)移到其他盈利更多的行業(yè)或市場(chǎng)；②減輕，即通過(guò)調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷組合等來(lái)改

善環(huán)境適應(yīng)，以減輕環(huán)境威脅的嚴(yán)重性；③反抗，即試圖限制或扭轉(zhuǎn)不利因素

的發(fā)展。該煙草企業(yè)縮減煙草業(yè)務(wù)，增加食品和飲料等業(yè)務(wù)屬于轉(zhuǎn)移對(duì)策。

77、單選為了解消費(fèi)者需求的季節(jié)、月份、具體購(gòu)買(mǎi)時(shí)間，以及需求時(shí)間內(nèi)

的品種和數(shù)量結(jié)構(gòu)等進(jìn)行的分析屬于（）o

A.商品需求品種分析

B.需求時(shí)間分析

C.商品需求結(jié)構(gòu)分析

D.商品需求量分析

正確答案：B

78、多選（）屬于類似包裝策略的優(yōu)點(diǎn)。

A.便于消費(fèi)者識(shí)別、選購(gòu)商品

B.可以節(jié)省包裝設(shè)計(jì)成本

C.有助于消除消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的不信任感

D.可以樹(shù)立企業(yè)整形形象，擴(kuò)大企業(yè)影響

正確答案：B,C,D

79、單選基于信用管理的流程再造的重點(diǎn)是（）o

A.客戶關(guān)系管理

B.應(yīng)收賬款管理

C.確定信用條件

D.建立科學(xué)的信用管理機(jī)制

正確答案：c

參考解析：基于信用管理的流程再造重點(diǎn)包括：①選擇客戶（事前控制）；②

確定信用條件（事前控制）；③履約擔(dān)保（事中控制）；④發(fā)貨審核及貨款跟

蹤（事中控制）；⑤欠款催收（事后控制）；⑥危機(jī)處理（事后控制）。

80、單選企業(yè)產(chǎn)品若是處于投入期或成長(zhǎng)期時(shí)，還是采?。ǎ楹?。

A.獨(dú)家銷售代理

B.多家代理

C.傭金代理

D.買(mǎi)斷代理

正確答案：C

81、單選一般情況下，()應(yīng)先行到達(dá)洽談地點(diǎn)，做好準(zhǔn)備工作的查漏補(bǔ)

缺，預(yù)備迎接客方的到來(lái)。

A.東道主

B.中間人

C.被邀者

D.主談人

正確答案：A

82、單選大眾汽車(chē)的“豪華氣派”和豐田車(chē)的“經(jīng)濟(jì)可靠”定位的依據(jù)是

()0

A.產(chǎn)品屬性和利益

B.產(chǎn)品檔次

C.產(chǎn)品用途

D.競(jìng)爭(zhēng)地位

正確答案：人

參考解析：產(chǎn)品本身的屬性以及由此而獲得的利益能使消費(fèi)者體會(huì)到它的定

位。如大眾汽車(chē)的“豪華氣派”豐田車(chē)的“經(jīng)濟(jì)可靠”，沃爾沃車(chē)的“耐

用”。有些情況下，新產(chǎn)品應(yīng)強(qiáng)調(diào)一種屬性，而這種屬性往往是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒(méi)

有顧及到的，這種定位方法比較容易收效。

83、多選人員銷售決策的內(nèi)容盡管很多，但大體上可分為()。

A.戰(zhàn)略決策

B.財(cái)務(wù)決策

C.管理決策

D.人事決策

正確答案：A,C

84、單選在交談中使用的語(yǔ)言不標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范，會(huì)使人誤解，令交談無(wú)法順利

進(jìn)行，導(dǎo)致不良的后果，這種應(yīng)該避免的行為屬于()o

A.臟嘴

B.雜嘴

C.刀子嘴

D.葷嘴

正確答案：B

參考解析：交談之中“臟嘴”是指說(shuō)話不文明，滿口都是“臟、亂、差”的語(yǔ)

言；“刀子嘴，是指說(shuō)話尖酸刻薄，喜歡惡語(yǔ)傷人；“葷嘴”是指說(shuō)話帶

“色”時(shí)時(shí)刻刻把丑聞、艷事掛在嘴上。

85、單選從許多組織向少數(shù)較大組織的變遷可以節(jié)約很多基本交易費(fèi)用，如

減少貪污和欺騙，控制失竊和產(chǎn)品質(zhì)量等，因此提高了效率，這是一種()理

論。

A.一體化理論

B.內(nèi)部化理論

C.較易費(fèi)用理論

D.消費(fèi)偏好遞減理論

正確答案：口

86、見(jiàn)票后定期付款的匯票，持票人應(yīng)當(dāng)自出票日起()內(nèi)向付款人提

示承兌。匯票未按照規(guī)定提示承兌的，持票人喪失對(duì)其前手的追索權(quán)。

A.15天

B.20天

C.1個(gè)月

D.3個(gè)月

正確答案：C

87、單選當(dāng)公司的業(yè)務(wù)量達(dá)到滿意程度時(shí)，所面臨的是充分需求，此時(shí)公司

市場(chǎng)營(yíng)銷管理的任務(wù)是()'

A重振市場(chǎng)營(yíng)銷

B協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷

C維持市場(chǎng)營(yíng)銷

D開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷

正確答案：C

88、多選成功商務(wù)談判模式主要有()構(gòu)成。

A.制定洽談?dòng)?jì)劃

B.建立洽談關(guān)系

C.達(dá)成洽談協(xié)議

D.履行洽談協(xié)議

正確答案：A,B,C,D

89、多選商務(wù)談判中，由大到小、漸次下降的讓步策略的優(yōu)點(diǎn)是()o

A.審慎的讓步策略，一般不會(huì)產(chǎn)生讓步上的失誤

B.給人以順乎自然、無(wú)需格外勞神之感

C.有利于洽談各方在等價(jià)交換、利益均沾的條件下達(dá)成協(xié)議

D.讓利的過(guò)程中是采取先大后小的策略

正確答案：A,B,C,D

90、單選根據(jù)產(chǎn)品中無(wú)形服務(wù)的比重多少，可以把產(chǎn)品劃分為五類，包括

()O

A.奢侈品

B.混合型產(chǎn)品

C.伴隨大量有形產(chǎn)品的服務(wù)

D.快速消費(fèi)品

正確