個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途6/13個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途摘要：近年來，房地產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)地引擎和支柱產(chǎn)業(yè)，房地產(chǎn)及其固定資產(chǎn)投資對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)地貢獻(xiàn)日益顯著.然而，目前我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)地現(xiàn)狀是:一方面有大面積地商品房空置；另一方面，許多房地產(chǎn)企業(yè)，規(guī)模偏小，不注重質(zhì)量與品牌，忽視市場(chǎng)調(diào)研.由于追求高額利潤(rùn)，致使開發(fā)地產(chǎn)品與市場(chǎng)脫節(jié)，形成了有價(jià)無市地局面.本文運(yùn)用現(xiàn)代管理營(yíng)銷理論和管理理論，結(jié)合我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)特點(diǎn)對(duì)我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷管理進(jìn)行粗淺分析.從房地產(chǎn)營(yíng)銷管理理論地基礎(chǔ)和現(xiàn)狀入手，提出對(duì)策，以期為我國(guó)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)地營(yíng)銷提供指導(dǎo).近幾年，我國(guó)地房地產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)了前所未有地變化，其顯著特點(diǎn)之一，就是住宅商品化地廣度和深度正在不斷地發(fā)展.尤其是近幾年，隨著一系列相關(guān)政策地出臺(tái)，房地產(chǎn)業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中地支柱作用日益顯現(xiàn)出來，伴隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)地進(jìn)一步繁榮，我國(guó)地房地產(chǎn)市場(chǎng)已由原來地賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更趨激烈.隨著房地產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)地不斷深入，一部分走在前沿地房地產(chǎn)開發(fā)商意識(shí)到房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷管理地重要性，開始靜心思考營(yíng)銷管理地重要作用和在行業(yè)發(fā)展中所處地引導(dǎo)地位.行業(yè)內(nèi)開始出現(xiàn)專事營(yíng)銷策劃和管理地中介機(jī)構(gòu)，個(gè)別房地產(chǎn)開發(fā)商大膽引入營(yíng)銷管理新觀念，與開發(fā)實(shí)踐相結(jié)合，創(chuàng)造出許多成功地案例.但也應(yīng)看到，由于我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷管理地實(shí)踐歷史不長(zhǎng)，相應(yīng)地理論支持不足，現(xiàn)在地房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷管理還存在許多問題，制約了房地產(chǎn)行業(yè)地整體發(fā)展和房地產(chǎn)企業(yè)地發(fā)展壯大，特別是對(duì)這一領(lǐng)域地理論研究地不足，直接影響了房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷管理活動(dòng)本身地發(fā)展.因此，認(rèn)真研究我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷管理所存在地問題及對(duì)策，不僅很有必要，而且意義重大.文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索本文從管理學(xué)地角度研究了現(xiàn)階段我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷管理所存在地問題，探索了我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷管理地對(duì)策.文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索1.房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷管理地理論闡釋及重要意義1.1房地產(chǎn)及房地產(chǎn)市場(chǎng)房地產(chǎn)，在中國(guó)地香港、臺(tái)灣地區(qū)又被稱為“物業(yè)”、“不動(dòng)產(chǎn)”等，通常是指土地、建筑物及固著在土地上地房屋或人工建筑及其附帶地各種權(quán)益，包括所有權(quán)及由此產(chǎn)生地占有權(quán)、支配權(quán)、使用權(quán)和收益權(quán)等.房地產(chǎn)是一種具有商品屬性和社會(huì)屬性地財(cái)產(chǎn)，它既是一個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中地一大生產(chǎn)資料，同時(shí)又是社會(huì)活動(dòng)中最基本地生活資料.文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索所謂房地產(chǎn)市場(chǎng)，是指房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)經(jīng)營(yíng)地，帶有房地產(chǎn)特征地產(chǎn)品或服務(wù)地市場(chǎng)，是房地產(chǎn)商品交換關(guān)系地總和.它包括房地產(chǎn)開發(fā)市場(chǎng)、房地產(chǎn)勞務(wù)市場(chǎng)、房地產(chǎn)資金市場(chǎng)和房地產(chǎn)交易市場(chǎng)在內(nèi)地市場(chǎng)體系，是有關(guān)房地產(chǎn)開發(fā)、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、流通和消費(fèi)地內(nèi)在運(yùn)行機(jī)制，是房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行地樞紐，是社會(huì)主義市場(chǎng)體系中一個(gè)相對(duì)獨(dú)立并且具有明顯特征地專門化市場(chǎng).本文所指地房地產(chǎn)市場(chǎng)是狹義地概念，即指房屋本身地交易.文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索1.2房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷管理市場(chǎng)營(yíng)銷這一概念，國(guó)內(nèi)曾有過許多誤解，最常見地就是把市場(chǎng)營(yíng)銷和推銷混為一談.實(shí)際上這兩種概念是有區(qū)別地，可以通過下表來說明：文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索表1觀念出發(fā)點(diǎn)方法手段經(jīng)營(yíng)目標(biāo)推銷觀念企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品推銷與促銷（著眼與每次交易）通過銷售來獲得利潤(rùn)營(yíng)銷觀念企業(yè)目標(biāo)顧客及他們地需求、欲望整體營(yíng)銷（著眼于總體市場(chǎng)）通過顧客地滿意度來獲得利潤(rùn)1985年,美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)(AmericanMarketingAssociation,簡(jiǎn)稱AMA)提出市場(chǎng)營(yíng)銷地定義如下:“市場(chǎng)營(yíng)銷是規(guī)劃和實(shí)施理念、商品和服務(wù)地設(shè)計(jì)和定價(jià)、促銷和分銷，實(shí)現(xiàn)滿足個(gè)人和組織目標(biāo)地交換過程.”可見市場(chǎng)營(yíng)銷就是通過對(duì)“理念、商品和服務(wù)”地設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷和分銷進(jìn)行規(guī)劃和實(shí)施，以達(dá)到實(shí)現(xiàn)交換地目地.文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索房地產(chǎn)商品地經(jīng)濟(jì)特征決定了房地產(chǎn)營(yíng)銷對(duì)象地獨(dú)特性.房地產(chǎn)地區(qū)域性，使其差異性特征十分明顯.房地產(chǎn)商品地固定性，也決定其不可能像其他消費(fèi)品那樣，可以通過運(yùn)輸直接與消費(fèi)者見面，或者可以帶到不同地地方市場(chǎng)上進(jìn)行交易，在市場(chǎng)營(yíng)銷中倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸渠道對(duì)房地產(chǎn)就沒有關(guān)系，而中介渠道對(duì)其就顯得特別重要.在其他方面，諸如價(jià)格定位和促銷等，也都具有房地產(chǎn)業(yè)地種種特征.文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷管理是指房地產(chǎn)企業(yè)為實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間地互利交換關(guān)系，而對(duì)經(jīng)營(yíng)方案所進(jìn)行地分析、決策、計(jì)劃、執(zhí)行和控制.房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷管理地任務(wù)，就是為促進(jìn)房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)地實(shí)現(xiàn)而調(diào)節(jié)需求地水平、時(shí)機(jī)和性質(zhì).由于消費(fèi)者需求以其多樣性、靈敏性和動(dòng)態(tài)性特點(diǎn)，折射出房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地取向和房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展地追求，因此，從根本上說，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷管理地實(shí)質(zhì)就是需求管理.文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索1.3房地產(chǎn)營(yíng)銷管理地意義當(dāng)前加強(qiáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷管理地理論研究，具有重要地意義.房地產(chǎn)企業(yè)可以更好地從消費(fèi)者地角度出發(fā)，及時(shí)了解市場(chǎng)地需求，開發(fā)出滿足顧客需要地產(chǎn)品；運(yùn)用營(yíng)銷管理，可以進(jìn)一步進(jìn)行市場(chǎng)地劃分和目標(biāo)市場(chǎng)地選擇；可以更好地選擇營(yíng)銷策略和方式；可以使企業(yè)更加規(guī)范，有利于企業(yè)地長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展[8].文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索總之，房地產(chǎn)營(yíng)銷理論地研究和運(yùn)用，可以使房地產(chǎn)企業(yè)從開發(fā)到銷售以及后期工作有續(xù)地進(jìn)行，推動(dòng)了整個(gè)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)地發(fā)展.文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索2.我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷管理存在地問題近兩年房地產(chǎn)業(yè)開發(fā)投資一直保持強(qiáng)勁地增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，投資規(guī)模不斷擴(kuò)大，成為我國(guó)經(jīng)濟(jì)一個(gè)顯著地增長(zhǎng)點(diǎn).統(tǒng)計(jì)顯示，2012年前11個(gè)月，全國(guó)商品住房竣工面積2.73億平方米，同比增長(zhǎng)8.5%，增幅比2011年同期下降0.4個(gè)百分點(diǎn)；銷售面積5.5億平方米，同比增長(zhǎng)32.3%，增幅比2011年同期上升19.7個(gè)百分點(diǎn).其中，現(xiàn)房銷售面積1.48億平方米，同比與個(gè)人地心理預(yù)測(cè)進(jìn)行比較，從中選擇與預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)吻合度最高地方案作為最終方案.3.4房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分化和目標(biāo)市場(chǎng)選擇市場(chǎng)細(xì)分化是本世紀(jì)50年代中期美國(guó)學(xué)者溫德爾·史密斯提出地一個(gè)新地概念.所謂房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分化是指人們?cè)凇澳繕?biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷”觀念地指導(dǎo)下，依據(jù)一定地細(xì)分變數(shù)，將房地產(chǎn)市場(chǎng)總體細(xì)分為若干具有相似需求和欲望地房地產(chǎn)消費(fèi)者或購(gòu)買群（即房地產(chǎn)買方市場(chǎng)或子市場(chǎng)）地過程[6].房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分化作為一種觀念，是對(duì)現(xiàn)代房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念在認(rèn)識(shí)上地一種深化.他地出現(xiàn)是房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷管理研究中繼“消費(fèi)者需求為中心觀念”之后又一次革命，使房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷更趨完善和成熟.房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分化承認(rèn)顧客對(duì)商品需求差異地客觀存在，認(rèn)為房地產(chǎn)市場(chǎng)不僅依靠結(jié)構(gòu)層次、流通領(lǐng)域及其他標(biāo)志做粗泛地劃分，而且從宏觀角度為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷舉措提供科學(xué)依據(jù).文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分為企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)創(chuàng)造了條件，但企業(yè)在進(jìn)入某個(gè)分市場(chǎng)之前，還必須深入分析各分市場(chǎng)是否具有獲利地經(jīng)濟(jì)價(jià)值，以便選擇有利地目標(biāo)市場(chǎng).對(duì)企業(yè)來說，只有那些既能發(fā)揮本企業(yè)相對(duì)優(yōu)勢(shì)，又能提供足夠地獲利機(jī)會(huì)地市場(chǎng)，才值得去占領(lǐng).文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)地選擇，一般要經(jīng)過以下三個(gè)階段：⑴總體市場(chǎng)分析⑵細(xì)分市場(chǎng)分析⑶市場(chǎng)營(yíng)銷組合與公司成本分析3.5房地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)策略房地產(chǎn)開發(fā)商地投資目標(biāo)是如何盡快實(shí)現(xiàn)收益，因此，開發(fā)商越來越重視房地產(chǎn)營(yíng)銷策略.房地產(chǎn)營(yíng)銷策略地制定是一項(xiàng)復(fù)雜地工作，涉及面廣、難度大，怎樣才能制定出好地營(yíng)銷策略，是值得深入研究地重要問題.文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索⑴房地產(chǎn)產(chǎn)品策略房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷地首要目標(biāo)就是要保證自己開發(fā)地房地產(chǎn)產(chǎn)品能夠進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，受到消費(fèi)者和用戶地歡迎.使用產(chǎn)品戰(zhàn)略就是為了最大地占盡市場(chǎng)份額，但是房地產(chǎn)產(chǎn)品除了實(shí)物產(chǎn)品外，其售后服務(wù)也是很重要地，這種售后服務(wù)就是物業(yè)管理.房地產(chǎn)產(chǎn)品策略包括經(jīng)營(yíng)開發(fā)策略和品牌策略.文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索①產(chǎn)品地經(jīng)營(yíng)開發(fā)策略是指企業(yè)對(duì)產(chǎn)品發(fā)展方向所進(jìn)行地決策，具有戰(zhàn)略意義.對(duì)于房地產(chǎn)這種特殊商品而言，房屋和土地始終密不可分，因而在具體研究房地產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)開發(fā)策略時(shí)，應(yīng)考慮兩個(gè)方面，地塊和地域.地塊分析是從微觀地角度對(duì)單個(gè)樓盤地所處地地點(diǎn)、交通、位置、環(huán)境等進(jìn)行分析.地域分析偏重于宏觀方面，它是指針對(duì)某一特定地區(qū)某一地塊地中長(zhǎng)期遠(yuǎn)景價(jià)值地評(píng)估，通常是指區(qū)域特征和發(fā)展規(guī)劃.文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索②實(shí)施品牌策略是保持顧客地注意力，提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力地法寶.實(shí)施品牌戰(zhàn)略，努力擴(kuò)大房地產(chǎn)企業(yè)規(guī)模.在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈、復(fù)雜地今天，房地產(chǎn)企業(yè)只有靠提供一流地產(chǎn)品和服務(wù)，樹立自己地品牌，才能獲得成功.品牌效應(yīng)是房地產(chǎn)企業(yè)開拓市場(chǎng)和參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地重要手段.品牌是指產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)品質(zhì)、企業(yè)地文化、理念、價(jià)值、個(gè)性等地綜合與凝聚，是區(qū)別于同類產(chǎn)品地一種企業(yè)商譽(yù).開發(fā)商已經(jīng)越來越認(rèn)識(shí)到打造著名樓盤品牌地重要性.在房地產(chǎn)市場(chǎng)，開發(fā)商利用品牌地積累來開發(fā)名牌，而名牌又會(huì)有效提升開發(fā)企業(yè)品牌地內(nèi)涵.總之，優(yōu)秀品牌在樓市中有著持久地?fù)醪蛔〉匚?文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索要實(shí)施品牌戰(zhàn)略，做好售前和售后服務(wù)是關(guān)鍵[7].售前服務(wù)關(guān)系到開發(fā)地物業(yè)是否能銷售出去，從而實(shí)現(xiàn)資金地變現(xiàn)和增值.售后服務(wù)是優(yōu)良品牌地延伸，物業(yè)管理水平是房地產(chǎn)項(xiàng)目品牌建設(shè)不可缺少地條件.因此，為了解除老百姓購(gòu)房地后顧之憂，引導(dǎo)眾多消費(fèi)者地購(gòu)房積極性，房產(chǎn)商必須要與有關(guān)部門聯(lián)合做好物業(yè)管理和售后服務(wù)工作，作為物業(yè)管理公司更要直面激烈地市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，要以顧客滿意為目標(biāo)，以投資者獲得最大投資回報(bào)為宗旨，“以人為本”、做到高標(biāo)準(zhǔn)、行為規(guī)范化、工作程序化、操作標(biāo)準(zhǔn)化，同時(shí)滿足居住者對(duì)文化地需求，給業(yè)主一個(gè)有品位地居住環(huán)境.文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索要實(shí)施品牌戰(zhàn)略，就是要提高企業(yè)在公眾中地知名度和美譽(yù)度，要在企業(yè)管理中導(dǎo)入CIS(企業(yè)識(shí)別系統(tǒng))，強(qiáng)化公眾心中對(duì)本企業(yè)地理念識(shí)別、行為識(shí)別和視覺識(shí)別，并從企業(yè)內(nèi)部著力，建立健康、獨(dú)特地企業(yè)文化.全方位塑造企業(yè)整體形象.文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索⑵房地產(chǎn)定價(jià)策略房地產(chǎn)定價(jià)策略是房地產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)中極為重要地一部分，它與其他營(yíng)銷策略組合共同作用于營(yíng)銷目標(biāo).價(jià)格地合理與否直接關(guān)系到房地產(chǎn)企業(yè)地產(chǎn)品能否為消費(fèi)者接受，市場(chǎng)占有率地高低和企業(yè)利潤(rùn)地多少，它是企業(yè)地主要競(jìng)爭(zhēng)手段，是整個(gè)營(yíng)銷組合中最關(guān)鍵最活躍地因素.在對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品定價(jià)中，可以對(duì)項(xiàng)目地整體收益警醒定價(jià)，也可以對(duì)某一產(chǎn)品進(jìn)行具體分析定價(jià).房地產(chǎn)定價(jià)地程序如下所示.文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索確定定價(jià)目標(biāo)→進(jìn)行成本核算→調(diào)查市場(chǎng)狀況→綜合分析影響定價(jià)因素→選擇定價(jià)策略和方法→確定產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格實(shí)施在房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)地基礎(chǔ)上確定企業(yè)定價(jià)目標(biāo)，這是定價(jià)工作地起點(diǎn)，對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)經(jīng)營(yíng)地產(chǎn)品成本費(fèi)用進(jìn)行核算，了解市場(chǎng)需求狀況和競(jìng)爭(zhēng)者狀況、發(fā)展趨勢(shì)及其價(jià)格策略.結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)，綜合分析影響定價(jià)地因素，進(jìn)而研究?jī)r(jià)格實(shí)現(xiàn)地可行性依據(jù)內(nèi)外條件和成本核算，選擇定價(jià)策略和方法，根據(jù)定價(jià)策略和方法以及價(jià)格最優(yōu)原則確定本企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格，在銷售中實(shí)施所定價(jià)格，并把信息及時(shí)反饋到以上階段，進(jìn)行價(jià)格調(diào)整[4].文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索房地產(chǎn)企業(yè)地定價(jià)方法通常有成本導(dǎo)向定價(jià)、需求導(dǎo)向定價(jià)和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)三類.本文主要討論成本導(dǎo)向定價(jià).成本導(dǎo)向定價(jià)是以成本為中心，是一種按賣方意圖定價(jià)地方法.其基本思路是在定價(jià)時(shí)，首先考慮收回企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中投入地全部成本，然后加上一定地利潤(rùn).成本導(dǎo)向定價(jià)主要是由成本加成定價(jià)法、目標(biāo)利率定價(jià)法和售價(jià)加成定價(jià)法三種方法構(gòu)成.文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索①成本加成定價(jià)法.這是一種最簡(jiǎn)單地定價(jià)方法，就是在單位產(chǎn)品成本地基礎(chǔ)上，加上一定地比例地利潤(rùn)作為產(chǎn)品地售價(jià).售價(jià)與成本之間地差額即為利潤(rùn).這里所指地成本，包含了稅金.由于利潤(rùn)地多少是按成本地一定比例計(jì)算地，習(xí)慣上講這種比例稱為“幾成”，因此這種方法被稱為成本加成定價(jià)法.它地計(jì)算公式為：?jiǎn)挝划a(chǎn)品地價(jià)格=單位產(chǎn)品成本*（1+加成率）.其中，加成率為預(yù)期利潤(rùn)占產(chǎn)品成本地百分比.文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索②目標(biāo)收益定價(jià)法.這種方法又稱目標(biāo)利率定價(jià)法，或投資收益率定價(jià)法.它是在成本地基礎(chǔ)上，按照目標(biāo)收益率地高低計(jì)算地方法.其計(jì)算步驟如下：①確定目標(biāo)收益率.目標(biāo)收益率可表現(xiàn)為投資收益率、成本利潤(rùn)率、銷售利潤(rùn)率、資金利潤(rùn)率等多種不同方式.②確定目標(biāo)利潤(rùn).由于目標(biāo)收益率地表現(xiàn)形式地多樣性，目標(biāo)利潤(rùn)地計(jì)算也不同，其計(jì)算公式為：目標(biāo)利潤(rùn)=總投資額*目標(biāo)投資利潤(rùn)率.③計(jì)算售價(jià).售價(jià)=（總成本+目標(biāo)利潤(rùn)）/預(yù)計(jì)銷售量.目標(biāo)收益率評(píng)定法地優(yōu)點(diǎn)是可以保證企業(yè)既定目標(biāo)利潤(rùn)地實(shí)現(xiàn).這種方法一般是用于在市場(chǎng)上具有一定影響力地企業(yè)、市場(chǎng)占有率較高或具有壟斷性質(zhì)地企業(yè).文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索③售價(jià)加成定價(jià)法，這是一種以產(chǎn)品地最后售價(jià)為基數(shù)，按銷售價(jià)地一定百分率計(jì)算加成率，最后得出產(chǎn)品地售價(jià).其計(jì)算公式為：?jiǎn)挝划a(chǎn)品售價(jià)=單位產(chǎn)品成本/（1-加成率）.這種定價(jià)方法地優(yōu)點(diǎn)是對(duì)于銷售者來說，容易計(jì)算出商品銷售地毛利率；而對(duì)于消費(fèi)者來說，在售價(jià)相同地情況下，用這種方法計(jì)算出來地加成率較低，更容易接受.文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索以上幾種成本定價(jià)方法地共同點(diǎn)是：均以產(chǎn)品成本為制定價(jià)格地基礎(chǔ)，在成本地基礎(chǔ)上加一定地利潤(rùn)來定價(jià).所不同地它們對(duì)利潤(rùn)地確定方法略有差異.雖然較容易計(jì)算，但它們存在共同地缺點(diǎn)，即沒有考慮市場(chǎng)需求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況.文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索⑶房地產(chǎn)銷售渠道策略房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道是指房地產(chǎn)產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向最終消費(fèi)者所經(jīng)過路線和所經(jīng)營(yíng)銷單位結(jié)構(gòu)形式地總和.主要有以下幾種形式：文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索①直接銷售，房地產(chǎn)地直接銷售是指從房地產(chǎn)開發(fā)商直接銷售給最終消費(fèi)者.②間接渠道，銷售房地產(chǎn)企業(yè)利用中間商將產(chǎn)品供應(yīng)給消費(fèi)者，中間商介入交換活動(dòng)，并專門承擔(dān)商品流通職能.銷售渠道選擇地原則：①效益原則，在確定銷售渠道地時(shí)候首先要考慮效益.也就是說，能做到以最少地投入達(dá)到最大地效益.但是，也并不是可以忽略掉其他因素，如一個(gè)企業(yè)想要綜合發(fā)展或強(qiáng)調(diào)發(fā)展它地營(yíng)銷部門地時(shí)候，可能在它地各種費(fèi)用并不是最低地，但是為了培養(yǎng)一批營(yíng)銷人才為己所用就會(huì)對(duì)效益原則地權(quán)重放低.這時(shí)效益原則并不是企業(yè)考慮地首要因素，而發(fā)展戰(zhàn)略成了企業(yè)首要地任務(wù).文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索②協(xié)同原則，精誠(chéng)合作才能把工作做得更好，因?yàn)椴⒉皇敲恳粋€(gè)人都能做好每一項(xiàng)工作.在選擇銷售渠道地時(shí)候，我們一定要選擇能夠相互信任地.現(xiàn)代社會(huì)分工更細(xì)，不同地人掌握了不同地專業(yè)技能，要尋找那些能夠跟自身團(tuán)隊(duì)進(jìn)行良好溝通地專業(yè)公司，這對(duì)于任務(wù)地順利實(shí)現(xiàn)及業(yè)務(wù)地發(fā)展都大有裨益.文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索③可控制原則，在房地產(chǎn)銷售當(dāng)中，房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)當(dāng)能夠掌握主動(dòng)權(quán)，當(dāng)在發(fā)生緊急情況地時(shí)候才能夠留有余地.可控制權(quán)應(yīng)該適當(dāng)擁有，不然會(huì)破壞雙方地合作程度以及產(chǎn)生信任危機(jī)，以后將難以彌合.可控制原則是建立在相互信任地基礎(chǔ)上地，不然將不能選擇到合適地合作公司.文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索④風(fēng)險(xiǎn)原則，房地產(chǎn)具有高風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)地特性.房地產(chǎn)地生產(chǎn)投入是相當(dāng)高地，雖然國(guó)內(nèi)建筑公司帶資建設(shè)，但是，項(xiàng)目土地地取得、原住居民地動(dòng)遷、拆遷費(fèi)用、項(xiàng)目設(shè)計(jì)費(fèi)、管理費(fèi)用等都是房地產(chǎn)開發(fā)地成本，如果在開發(fā)地某一環(huán)節(jié)出現(xiàn)紕漏就會(huì)使項(xiàng)目處于很被動(dòng)地地位.文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索⑤素質(zhì)原則，在選擇中間商地時(shí)候我們通常要考慮中間商地素質(zhì)，素質(zhì)高地中間商能提供更加專業(yè)化地策劃方案，使得銷售地速度更快，企業(yè)地最終利益更大.文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索通?？紤]中間商地素質(zhì)有以下幾方面[3]：①實(shí)力素質(zhì),主要是考察中間商地資金及專業(yè)人員地?cái)?shù)量和實(shí)力，同時(shí)還將考慮到中間商人員地流動(dòng)程度.②管理素質(zhì)，主要是考察中間商地管理水平，及使用地管理方法.③信譽(yù)素質(zhì)，主要是考察中間商所代理過地案例中有沒有出現(xiàn)違約地情況.④經(jīng)驗(yàn)素質(zhì)，主要是考察中間商地專業(yè)人員地素質(zhì).⑷房地產(chǎn)促銷策略房地產(chǎn)促銷策略在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)地條件下，房地產(chǎn)企業(yè)為取得營(yíng)銷活動(dòng)地成功，不僅要以適當(dāng)?shù)貎r(jià)格通過適當(dāng)?shù)厍老蚴袌?chǎng)提供適銷地房地產(chǎn)產(chǎn)品，而且需要采取適當(dāng)?shù)胤绞酱龠M(jìn)產(chǎn)品地銷售.因此，促進(jìn)銷售也是營(yíng)銷人員將本企業(yè)及產(chǎn)品地信息通過各種方式傳遞給消費(fèi)者和用戶，促進(jìn)其了解、信賴并購(gòu)買本企業(yè)地產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售地目地.促銷地實(shí)質(zhì)是房地產(chǎn)營(yíng)銷人員與消費(fèi)者之間地溝通.長(zhǎng)期以來，我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)呈現(xiàn)出典型地買方市場(chǎng)形勢(shì)，房地產(chǎn)企業(yè)無需擔(dān)心銷售問題.因此，對(duì)于促銷這一工作，無論是在思想認(rèn)識(shí)上、促銷人員力量配套上以及建立和健全各種機(jī)制上，都十分欠缺[5].文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索促銷一般可以起到三方面地作用：①傳遞消息、溝通情報(bào).在進(jìn)行促銷地時(shí)候很多采用了降低售價(jià)或者提供其他更多地優(yōu)惠措施以吸引消費(fèi)者，引起人們地注意，這樣人們會(huì)不知自覺地向他們地親友傳遞這樣地一些消息，從而達(dá)到加大宣傳地目地.通過促銷，能吸引更多地消費(fèi)者到達(dá)樓盤所在地進(jìn)行實(shí)地參觀考察，這樣，銷售工作達(dá)到雙向溝通.文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索②突出產(chǎn)品特點(diǎn)，樹立企業(yè)形象.進(jìn)行促銷地商品通常在樓盤中是比較優(yōu)秀地或者是比較有特點(diǎn)地，而我們?cè)谶M(jìn)行促銷地時(shí)候?qū)?huì)著重宣傳這樣一種特點(diǎn)，這樣地話就能夠在消費(fèi)者地心目中加深印象.文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索③誘導(dǎo)需求、擴(kuò)大銷售.企業(yè)進(jìn)行促銷就是拿出一些優(yōu)惠條件，刺激那些想買又不想買地消費(fèi)者，促使他們下定決心購(gòu)買.通常進(jìn)行促銷不能單純地采用一種方法，在很多企業(yè)中會(huì)使用幾種促銷方式同時(shí)進(jìn)行或者組合進(jìn)行實(shí)用.往往企業(yè)會(huì)根據(jù)企業(yè)自身地情況進(jìn)行一些創(chuàng)新.文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索⑸房地產(chǎn)營(yíng)銷組合房地產(chǎn)營(yíng)銷組合是指房地產(chǎn)企業(yè)可以控制地各種營(yíng)銷手段地綜合運(yùn)用.包括：產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、銷售渠道策略、促銷策略.市場(chǎng)營(yíng)銷組合在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中居重要地位，具有十分積極地作用：文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索①市場(chǎng)營(yíng)銷組合是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷地基本活動(dòng).市場(chǎng)營(yíng)銷組合是實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)地最佳途徑.②市場(chǎng)營(yíng)銷組合是制定企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略地基礎(chǔ)，對(duì)企業(yè)發(fā)展具有十分重要地意義.通常企業(yè)根據(jù)其發(fā)展戰(zhàn)略制定營(yíng)銷目標(biāo)，在營(yíng)銷目標(biāo)下確定營(yíng)銷組合.文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索③市場(chǎng)營(yíng)銷組合是贏得競(jìng)爭(zhēng)地有力武器.營(yíng)銷組合是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略地重要內(nèi)容，成功地市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略是企業(yè)在顧客分析、競(jìng)爭(zhēng)者分析、企業(yè)資源分析地基礎(chǔ)上，確定企業(yè)地競(jìng)爭(zhēng)策略，依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)策略制定相應(yīng)地營(yíng)銷組合，使企業(yè)提供地產(chǎn)品和服務(wù)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更適合消費(fèi)者需要，贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地勝利.文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索④市場(chǎng)營(yíng)銷組合是協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部力量地紐帶.市場(chǎng)營(yíng)銷組合就是整體營(yíng)銷，它不僅要求諸因素地協(xié)調(diào)配合，還要求企業(yè)各部門要以顧客為中心，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同為滿足顧客地需要而努力.文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索3.6培養(yǎng)一支高素質(zhì)地房地產(chǎn)營(yíng)銷管理隊(duì)伍房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷地成功與否，除了企業(yè)自身地優(yōu)勢(shì)和樓盤地品質(zhì)、定位外，最重要地是人才問題.如何培養(yǎng)一支高素質(zhì)地營(yíng)銷管理隊(duì)伍，是每個(gè)開發(fā)公司必須面對(duì)地課題.高素質(zhì)地營(yíng)銷管理隊(duì)伍首先要有優(yōu)秀地決策人才，決策者在市場(chǎng)營(yíng)銷管理中扮演至關(guān)重要地角色.培養(yǎng)優(yōu)秀地決策人才，應(yīng)從以下幾方面著手：文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索首先，要提高營(yíng)銷決策者地分析能力，營(yíng)銷決策者要善于分析問題;善于抓住主要矛盾;善于辨別分析.其次，要提高營(yíng)銷決策者地決斷能力，決策者要具備多謀善斷地能力.最后，要提高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和控制風(fēng)險(xiǎn)地能力，要敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，善于化解風(fēng)險(xiǎn).高素質(zhì)地營(yíng)銷管理隊(duì)伍還需要培養(yǎng)優(yōu)秀地銷售人才，能否擁有一支優(yōu)秀地銷售隊(duì)伍，可以說是關(guān)乎企業(yè)地成敗.培養(yǎng)優(yōu)秀地銷售人才，應(yīng)從以下幾方面著手:完善個(gè)人形象；提升職業(yè)素質(zhì)；增強(qiáng)技術(shù)能力.文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索3.7優(yōu)化房地產(chǎn)企業(yè)地組織結(jié)構(gòu),加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理控制市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作是房地產(chǎn)企業(yè)地重要職能，市場(chǎng)調(diào)查、可行性研究、營(yíng)銷決策等工作地完成，離不開有效地營(yíng)銷組織和控制.文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索為保證市場(chǎng)營(yíng)銷管理理念在房地產(chǎn)公司內(nèi)得以貫徹，公司組織結(jié)構(gòu)上安排一些設(shè)立獨(dú)立地營(yíng)銷調(diào)研部門，以便深人了解房屋買主地需求.市場(chǎng)營(yíng)銷部門參與新商品房地開發(fā)，營(yíng)銷部門最了解消費(fèi)者地需求，由他們參與開發(fā)新項(xiàng)目，能夠保證新房上市更好地滿足潛在買主地需求；給予市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理相當(dāng)于副總經(jīng)理地地位和權(quán)力，直接向總經(jīng)理匯報(bào)工作，并參與決定企業(yè)經(jīng)營(yíng)總戰(zhàn)略；市場(chǎng)營(yíng)銷部門統(tǒng)一負(fù)責(zé)企業(yè)地全部營(yíng)銷職能，不應(yīng)將其中一部分營(yíng)銷職能分散給其他部門負(fù)責(zé).文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索控制是管理地重要職能之一.如果把市場(chǎng)營(yíng)銷管理看作是計(jì)劃、實(shí)施、控制這樣一個(gè)周而復(fù)始地過程，那么市場(chǎng)營(yíng)銷控制既是前一次循環(huán)地結(jié)束，又是孕育著新循環(huán)地開始.文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索控制有助于企業(yè)及早發(fā)現(xiàn)問題，防患于未然；控制還對(duì)營(yíng)銷人員起著監(jiān)督和激勵(lì)作用.如果營(yíng)銷人員發(fā)現(xiàn)上級(jí)非常關(guān)心某個(gè)項(xiàng)目，而且他們自身地前途和報(bào)酬又取決于此，他們肯定會(huì)更加努力地工作，并認(rèn)真地按計(jì)劃要求去做.文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索4．結(jié)束語(yǔ)從本文可以看出，房地產(chǎn)開發(fā)從土地取得，到建筑規(guī)劃、發(fā)包興建、市政配套、房屋銷售，每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要投人大量資金，資金小、實(shí)力弱地小企業(yè)難以勝任.房地產(chǎn)企業(yè)要想在市場(chǎng)上占據(jù)一席之地，必須要找到一個(gè)合適地營(yíng)銷策略和方式.這就需要加強(qiáng)營(yíng)銷管理.房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)通過兼并、聯(lián)合等形式，擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，降低企業(yè)成本，提高企業(yè)規(guī)模效應(yīng).深化企業(yè)間地分工和協(xié)作，提高企業(yè)地專業(yè)化水平、整體運(yùn)作效率和抗風(fēng)險(xiǎn)能力.文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷管理涉及到管理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、行為學(xué)等諸多學(xué)科.要從不同角度對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷管理進(jìn)行研究，以便對(duì)我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷管理全面理解.文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索參考文獻(xiàn)[1]吳健安.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)[M].北京：高等教育出版社,2007.[2]張廣玲.分銷渠道管理[M].武漢：武漢大學(xué)出版社，2009.[3]曹慧.如何提升執(zhí)行力[M].北京：北京大學(xué)出版社，2010.[4]肖彬.市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)范化管理文案[M].北京：經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社，2010.[5]戚海峰.符號(hào)營(yíng)銷[M].上海：上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2009.[6]王蘊(yùn)紅.營(yíng)銷創(chuàng)新八個(gè)方面[J].市場(chǎng)營(yíng)銷，2010(8).[7]楊晶.如何做好客戶服務(wù)[J].市場(chǎng)營(yíng)銷案例，2007(12).[8]樓江.房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷理論與實(shí)務(wù)[M].上海：同濟(jì)大學(xué)出版社，2005.

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