房地產(chǎn)談判技巧培訓(xùn)【篇一：房地產(chǎn)銷(xiāo)售談判技巧】房地產(chǎn)銷(xiāo)售談判技巧主講：張垚培訓(xùn)天數(shù)：2天12小時(shí)課程推薦：主要特點(diǎn)：詳細(xì)闡述房地產(chǎn)銷(xiāo)售談判技巧的操作精髓案例指導(dǎo)：分析房地產(chǎn)銷(xiāo)售談判技巧內(nèi)訓(xùn)的經(jīng)典個(gè)案案例訓(xùn)練：掌握房地產(chǎn)銷(xiāo)售談判技巧的技能提升方法行動(dòng)建議：房地產(chǎn)銷(xiāo)售談判技巧培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)模擬練習(xí)提升建議：引爆房地產(chǎn)銷(xiāo)售談判技巧潛力的行動(dòng)方案培訓(xùn)大綱：第1講商務(wù)談判1商務(wù)談判的與特征2商務(wù)談判的類(lèi)型3商務(wù)談判的基本形式分析：房地產(chǎn)銷(xiāo)售談判技巧培訓(xùn)案例！解析：房地產(chǎn)銷(xiāo)售談判技巧內(nèi)訓(xùn)案例!案例：房地產(chǎn)銷(xiāo)售談判技巧課程案例分析！第2講游戲規(guī)則1平等自愿2信用至上3互惠互利4求同存異5據(jù)理力爭(zhēng)6人事有別討論：房地產(chǎn)銷(xiāo)售談判技巧經(jīng)典案例討論!分組：房地產(chǎn)銷(xiāo)售談判技巧培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南分析：房地產(chǎn)銷(xiāo)售談判技巧學(xué)習(xí)中的八大陷阱！第3講談判準(zhǔn)備1信息收集2組織準(zhǔn)備3方案制訂4物質(zhì)準(zhǔn)備5模擬談判互動(dòng)：房地產(chǎn)銷(xiāo)售談判技巧培訓(xùn)案例評(píng)估分享：某集團(tuán)房地產(chǎn)銷(xiāo)售談判技巧培訓(xùn)案例分享：哈佛經(jīng)典房地產(chǎn)銷(xiāo)售談判技巧案例分析示范第4講談判開(kāi)局技巧1營(yíng)造氛圍2開(kāi)局步驟3開(kāi)局策略分享：企業(yè)房地產(chǎn)銷(xiāo)售談判技巧培訓(xùn)三步走！案例：聯(lián)想(中國(guó))公司的房地產(chǎn)銷(xiāo)售談判技巧培訓(xùn)案例討論：明天的道路——企業(yè)如何做好房地產(chǎn)銷(xiāo)售談判技巧？第5講磋商技巧1報(bào)價(jià)技巧2討價(jià)還價(jià)技巧3讓步技巧分享：房地產(chǎn)銷(xiāo)售談判技巧培訓(xùn)四部曲！分享：房地產(chǎn)銷(xiāo)售談判技巧內(nèi)訓(xùn)五步驟！分享：企業(yè)房地產(chǎn)銷(xiāo)售談判技巧六技巧！分析：某藥業(yè)集團(tuán)所面臨的房地產(chǎn)銷(xiāo)售談判技巧難題！第6講談判策略1策略概述2切入策略3策略要點(diǎn)4堅(jiān)持基點(diǎn)5常用策略6戰(zhàn)術(shù)的使用分析：領(lǐng)導(dǎo)者房地產(chǎn)銷(xiāo)售談判技巧做什么？分析：房地產(chǎn)銷(xiāo)售談判技巧內(nèi)訓(xùn)哪些步驟很重要？分析：房地產(chǎn)銷(xiāo)售談判技巧培訓(xùn)哪個(gè)環(huán)節(jié)很重要？第7講僵局化解技巧1僵局原因2打消恐懼3避免挑釁4避免更糟5其他處理辦法把握房東和客戶(hù)的真實(shí)意思了。經(jīng)常有經(jīng)紀(jì)人，給雙方打了3、4個(gè)電話(huà)了，還不明白房東和客戶(hù)不讓步的原因。其實(shí)，就是因?yàn)闆](méi)有認(rèn)真傾聽(tīng)只顧自己說(shuō)，灌輸給雙方東西，忽略了最關(guān)鍵的反饋和溝通！7.敢于要求?在到了談判的后期，雙方的差距很小的時(shí)候或是談判真到了無(wú)法進(jìn)行下去的時(shí)候，我們可以大膽的要求房東“大哥，我覺(jué)得您也別堅(jiān)持350萬(wàn)了，340萬(wàn)賣(mài)了絕對(duì)值，您就信我的吧！”，同樣對(duì)客戶(hù)“大哥，都談到這份上了，您別340萬(wàn)了，350萬(wàn)買(mǎi)了絕對(duì)值！”?在談判的最后一步，臨門(mén)一腳的時(shí)刻我們有些時(shí)候必須要站出來(lái)給雙方信心，敢于要求?。ǖ盐蘸脮r(shí)機(jī)）8.放價(jià)原則?對(duì)于放價(jià)我們的原則是對(duì)方如果不讓價(jià)，我們手里的價(jià)格籌碼就一直不放。例：房東底價(jià)350萬(wàn)，我們給客戶(hù)報(bào)360萬(wàn)，客戶(hù)看完房出340萬(wàn)，那么我們用340萬(wàn)斡旋房東降價(jià)，房東如果不降我們也不要給他加錢(qián)，尤其在談判初期，你越是給他加錢(qián)他越不會(huì)降；同理，用360萬(wàn)斡旋客戶(hù)加價(jià)，他不加價(jià)我們就不給他放價(jià)，如果過(guò)早的放價(jià)只會(huì)提高他對(duì)房東降價(jià)的預(yù)期，從而不再加錢(qián)！（如果談判出現(xiàn)僵局了，在考慮特殊放價(jià)，但一般情況必須堅(jiān)持這個(gè)原則）9.差價(jià)處理?如果房東要價(jià)350萬(wàn)，我們給客戶(hù)報(bào)360萬(wàn)，結(jié)果客戶(hù)還價(jià)352萬(wàn)，結(jié)果客戶(hù)比底價(jià)都出的高。我們應(yīng)該讓利給客戶(hù)，或者告訴房東我們給他多賣(mài)了5千是350.5萬(wàn)，告訴客戶(hù)我們給他又爭(zhēng)取了5千，是350.5萬(wàn)，這樣雙方都得到比原來(lái)的預(yù)期好的結(jié)果！客戶(hù)給傭會(huì)很痛快，而且可以爭(zhēng)取全傭！如果客戶(hù)要傭金打折，那我們就不讓利給客戶(hù)，給房東賣(mài)352萬(wàn)，盡量讓房東從多賣(mài)的房款中補(bǔ)回我們的傭金！如果維護(hù)的好，還可能作增傭，房東會(huì)返我們更多的傭金10.拱熱度?(要想快速簽單，就必須要讓雙方對(duì)買(mǎi)賣(mài)房子這件事重視起來(lái)，比如客戶(hù)看完房出價(jià)了348萬(wàn)，跟房東的價(jià)位差2萬(wàn)，如果經(jīng)紀(jì)人一味的只談客戶(hù)加價(jià)即使加到350萬(wàn)客戶(hù)同意簽合同了，很可能房東會(huì)說(shuō)太突然了他要考慮一下是不是房子賣(mài)便宜了，結(jié)果錯(cuò)失機(jī)會(huì)批單！)?導(dǎo)致這樣的原因很簡(jiǎn)單，就是房東熱度不到，我們沒(méi)有提前拱起他的熱度，他沒(méi)有感覺(jué)到談判的難度，從而認(rèn)為房?jī)r(jià)可能賣(mài)篇二：房產(chǎn)經(jīng)濟(jì)人的談判技巧【房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的談判技巧】發(fā)表于：2009-09-06瀏覽次數(shù)：707回復(fù)次數(shù)：01、談判的目的：形式雙贏的局面，要盡可能滿(mǎn)足雙方的第一需求，以氣勢(shì)掌控局面而不是以氣勢(shì)壓制任何一方，建立彼此對(duì)等的地位，談判較易成功。(，因?yàn)橹薪槭蔷娱g服務(wù)人，所以一碗水端平)2、不要損害詆毀藐視無(wú)辜、第三者的利益，（如介紹人、風(fēng)水師、律師、對(duì)方朋友等）應(yīng)見(jiàn)招拆招從專(zhuān)業(yè)上、邏輯上打敗他，用熱情的肢體語(yǔ)言感染對(duì)方。二、談判的時(shí)機(jī)1、在價(jià)格等交易條件存在差距時(shí)，面談?dòng)兄诳s小差距，加速中間環(huán)節(jié)，增加成交概率；2、在價(jià)格等交易條件差不多的情況下，面談可以最大可能的把握住買(mǎi)賣(mài)雙方，降低交易變數(shù)，促成快速成交。三、談判步驟第一步：準(zhǔn)備1、要先確定買(mǎi)方要從多少錢(qián)出來(lái)談，然后打電話(huà)告訴買(mǎi)方因價(jià)錢(qián)差太多，屋主不愿意出來(lái)談，然后再補(bǔ)通電話(huà)說(shuō)屋主勉為其難答應(yīng)出來(lái)談。（對(duì)屋主亦可用此方法來(lái)說(shuō)）。2、為雙方約好時(shí)間，告訴買(mǎi)方必須帶定金，并且要加價(jià)再出來(lái)談，否則不要讓費(fèi)雙方面的時(shí)間，并表示有一組客戶(hù)出價(jià)比你高，但尚末讓屋主知道，所以要把握機(jī)會(huì)。3、屋主這邊最好價(jià)格先儀下來(lái)并更改附表。4、確定買(mǎi)賣(mài)雙方價(jià)位，及雙方價(jià)位設(shè)定。5、預(yù)定掌握一方，提前30分鐘到達(dá)做勤前教育。6、買(mǎi)賣(mài)帶錢(qián)，雙方帶權(quán)。7、座位安排。8、場(chǎng)地安排清除現(xiàn)場(chǎng)資料（會(huì)議室資料及白板案源、櫥窗廣告）。9、塑造雙方稀有性（買(mǎi)方、產(chǎn)品）不容錯(cuò)過(guò)。10、確定主談及助談人員。第二步談判1、經(jīng)紀(jì)人要首先表明三個(gè)要點(diǎn)：1)此次雙方見(jiàn)面透明化公開(kāi)。2)雙方都很有誠(chéng)意。3)以前見(jiàn)面談這種差距都一定會(huì)成。2、寒暄：雙方介紹，拉五同，有點(diǎn)認(rèn)同，不太熟。3、切入主題：價(jià)位曝光，第一波價(jià)差斡旋。4、雙方堅(jiān)持：拉開(kāi)一方，雙方做說(shuō)服，適當(dāng)讓價(jià)、調(diào)價(jià)，第二波強(qiáng)力說(shuō)服。（往弱的一方談）5、雙方分隔說(shuō)服：洽談人員兩邊串場(chǎng)，提供適宜訊息，影響兩方判斷，促進(jìn)成交。6、價(jià)位接近，定金收據(jù)拿出來(lái)第三步結(jié)束1、填寫(xiě)定金收據(jù)。2、盡速簽約（洽談中帶入簽約條件）。3、送走一方：買(mǎi)方收斡、賣(mài)方更改附表、最后一次努力。4、失敗處理：事后檢討改進(jìn)之道，敗因分析。四、談判要點(diǎn)1、任何時(shí)候都要讓客戶(hù)感覺(jué)到你的真誠(chéng)和工作的塌實(shí)。2、任何情況下成交是第一要?jiǎng)?wù)。3、談判時(shí)爭(zhēng)取至少抓牢一方。4、經(jīng)紀(jì)人要適當(dāng)?shù)膱?jiān)持，永遠(yuǎn)做好人。5、不到最后不放價(jià)。6、促銷(xiāo)時(shí)紅臉與白臉默契配合。7、經(jīng)紀(jì)人要把談判節(jié)奏掌握在自己手上。8、經(jīng)紀(jì)人對(duì)任何一方下承諾時(shí)應(yīng)慎重，必須給自己留余地。9、談判時(shí)盡量做到“四多一少”，即：多聽(tīng)多看多想多做少說(shuō)。10、如要說(shuō)服客戶(hù)，首先要讓對(duì)方覺(jué)得我們是在為他著想。分開(kāi)談是猶是如此。11、談判時(shí)隨時(shí)展示辛苦度。五、談判中影響成交的因素1、物業(yè)地址2、權(quán)屬情況3、產(chǎn)權(quán)取得方式4、年份5、管煤有線(xiàn)水電家具電等硬件設(shè)施的贈(zèng)送情況6、交易價(jià)格8、取款方式9、取款時(shí)間10、付款方式11、銀行貸款12、買(mǎi)方信用度13、經(jīng)紀(jì)人14、其他六、談判過(guò)程中的注意事項(xiàng)2、盡量不要在電話(huà)中談判。3、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)在開(kāi)始談判前做自我介紹及買(mǎi)賣(mài)雙方的相互介紹；4、在談判過(guò)程中為避免給客戶(hù)造成不公正、偏袒某一方的印象而造成談判不暢或中止，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須要始終保持中間立場(chǎng)；5、談判的原則：察言觀色，見(jiàn)風(fēng)使舵，機(jī)靈應(yīng)對(duì)，外表誠(chéng)懇。6、談判時(shí)要注意自己的語(yǔ)音、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)，不可態(tài)度傲慢無(wú)禮，也不要過(guò)于卑謙，要保持正確的工作態(tài)度，體現(xiàn)合同簽署的公正性和嚴(yán)肅性；7、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要在談判過(guò)程中掌控現(xiàn)場(chǎng)的談判節(jié)奏和氣氛，保持三方相互尊重、相互理解的主導(dǎo)思想，使買(mǎi)賣(mài)雙方在平等自愿的前提下進(jìn)行談判；8、當(dāng)雙方在談判過(guò)程中出現(xiàn)意見(jiàn)僵持不下的局面時(shí)，建議暫時(shí)停止談判。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)委婉的將雙方暫時(shí)分開(kāi)，分別做工作，以緩和尷尬的氣氛局面，使談判重新進(jìn)行；9、談判中經(jīng)紀(jì)人應(yīng)作為整個(gè)洽談過(guò)程的主線(xiàn)來(lái)引導(dǎo)和幫助買(mǎi)賣(mài)雙方圍繞簽約事項(xiàng)進(jìn)行洽談磋商，不可任其買(mǎi)賣(mài)雙方的任一方長(zhǎng)時(shí)間談?wù)撆c簽約無(wú)關(guān)的自己話(huà)題，而分散雙方的注意力和打亂談判節(jié)奏；10、談判過(guò)程中，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對(duì)整個(gè)交易過(guò)程及備件做詳盡的講解和描述，以體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，為下一步的簽約奠定良好的基礎(chǔ)；11、經(jīng)紀(jì)人應(yīng)正確應(yīng)答客戶(hù)提出的各種問(wèn)題和疑慮，積極主動(dòng)的做詳細(xì)解釋?zhuān)豢奢p言許諾，口頭擔(dān)保等違反公司規(guī)定的言行；12、談判過(guò)程中要及時(shí)掌握住客戶(hù)心理和動(dòng)態(tài)，預(yù)期到將要出現(xiàn)的狀況和局面，及時(shí)協(xié)調(diào)和掌控；13、談判過(guò)程中，我方談判人員不可將矛盾激化，應(yīng)因勢(shì)利導(dǎo)，先轉(zhuǎn)移話(huà)題，再慢慢緩解，不要給簽約制造困難；14、碰到買(mǎi)賣(mài)雙方均很堅(jiān)持己見(jiàn)時(shí)，可采用“我不欲戰(zhàn)，劃地而守之”之方式，暫時(shí)冰凍起來(lái)。15、談價(jià)時(shí)要給自己留有余地,16、我們是中介，是要向雙方收取中介費(fèi)（傭金）17、談判時(shí)不要傾向與任何一方（讓客戶(hù)和業(yè)主感覺(jué)到他們是公平的）18、在和客戶(hù)談判時(shí)說(shuō)話(huà)要有底氣、有自信，不要被客戶(hù)或業(yè)主的氣勢(shì)所壓倒，感覺(jué)到我就是專(zhuān)業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)19、盡量避開(kāi)雙方有爭(zhēng)議的問(wèn)題談，用其他的優(yōu)點(diǎn)彌補(bǔ)其劣勢(shì)20、在沒(méi)有把握的情況下不要輕易對(duì)客戶(hù)有任何承諾;21、沒(méi)有把握的同時(shí)盡量不要約雙方見(jiàn)面談七、談判結(jié)束后注意事項(xiàng)1、如果談判成功，應(yīng)立即簽約，注意查驗(yàn)雙方所帶的證件；2、如果談判不成功，不要僵時(shí)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，浪費(fèi)客戶(hù)的寶貴時(shí)間。應(yīng)讓?xiě)羝鋯为?dú)離開(kāi)，給客戶(hù)充足的自主權(quán)來(lái)充分考慮，但后期置業(yè)顧問(wèn)要及時(shí)跟蹤維護(hù)，爭(zhēng)取再次簽約機(jī)會(huì)；3、無(wú)論談判與否，都應(yīng)給客戶(hù)留下良好的印象，客戶(hù)離開(kāi)時(shí)應(yīng)禮貌的將雙方各自送至門(mén)外，并握手道別，體現(xiàn)我們專(zhuān)業(yè)細(xì)致的服務(wù)理念，樹(shù)立公司品牌形象，并且為下一次的談判奠定良好的基礎(chǔ)。八、談判的要領(lǐng)1、買(mǎi)賣(mài)雙方一般是站住對(duì)立的立場(chǎng)，因此當(dāng)客戶(hù)提出問(wèn)題或缺點(diǎn)時(shí)，務(wù)必站在同步的立場(chǎng)，先贊成其看法后再適時(shí)提出我們的理由來(lái)說(shuō)服他。注意：一般而言，買(mǎi)者事先接受“人”，而后開(kāi)始接納“物”。因此，對(duì)買(mǎi)方而言，親切和善的經(jīng)紀(jì)人也是使他們留下深刻印象的原因。2、談判中盡量使對(duì)方放松，但自己卻要保持高度的警覺(jué)性及幽默的談吐。換言之，不論在任何時(shí)間、任何場(chǎng)合你都應(yīng)該選擇中庸之道；“輕松而不隨便”，“警覺(jué)而不嚴(yán)肅”，并注意隨時(shí)調(diào)整自己臉部的表情與變化－－“微笑”。3、控制對(duì)方的情緒反映，首先要控制自己的情緒，所以我們需要有足夠的耐心，不怕客戶(hù)的數(shù)落與批評(píng)，應(yīng)保持良好的風(fēng)度，不可輕易生氣，隨時(shí)露出美好的笑容，如果你沉不住氣，而表現(xiàn)不耐煩時(shí)，或讓對(duì)方控制了你的情緒這就易讓對(duì)方找到破綻或產(chǎn)生誤解，從而導(dǎo)致事倍功半的效果產(chǎn)生或談判失敗。4、一個(gè)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該是先分別與買(mǎi)方和賣(mài)方編導(dǎo)一出戲（布局）、談判時(shí)在完美的演出，只不過(guò)經(jīng)紀(jì)人才是完整知道整出好戲內(nèi)容的人，而不是被買(mǎi)方或賣(mài)方牽著鼻子走。(談判即在做最完美的演出)65、業(yè)主為什么要賣(mài)這套房子?篇三：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人談判技巧房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人談判技巧一．怎么對(duì)有裝修的房屋進(jìn)行價(jià)格談判？1.首先要適合贊美及認(rèn)同房東裝修的價(jià)值，同情房東當(dāng)初裝修房屋時(shí)所付出的辛苦，贊美【篇三：房產(chǎn)銷(xiāo)售談判技巧(共4篇)】篇一：房地產(chǎn)銷(xiāo)售談判技巧房地產(chǎn)銷(xiāo)售談判技巧1、說(shuō)服能力2、專(zhuān)業(yè)化知識(shí)二、銷(xiāo)售人員怎樣才能具備推銷(xiāo)、談判技巧：（一）、銷(xiāo)售人員必備的談判技巧：1、能夠激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望；2、給予客戶(hù)好的感覺(jué)；3、激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)房興趣；（二）、說(shuō)服能力：1、自信+專(zhuān)業(yè)水平要有自信，自信可磨練推銷(xiāo)談判技巧，有自信的說(shuō)話(huà)技巧才能抓住客戶(hù)的心理；2、（三意主義）推銷(xiāo)售術(shù)：①誠(chéng)意（誠(chéng)懇友善）②創(chuàng)意③熱意（熱情、積極）3、在說(shuō)服方面，臉部表情可發(fā)揮很大作用：①根據(jù)美國(guó)心理學(xué)家梅班恩的研究資料得知，說(shuō)服的三大構(gòu)成要素為：臉部表情占55%、聲音占30%、語(yǔ)辭占7%②微笑服務(wù)，笑臉是萬(wàn)國(guó)共通的語(yǔ)言；4、說(shuō)服時(shí)，要盡量滿(mǎn)足客戶(hù)的（三大渴望）因?yàn)楹鲆暼诵缘幕驹?，不論在推銷(xiāo)或人際關(guān)系方面都將難以成功；所以對(duì)待客戶(hù)必須做到：①接納（希望被接受）②認(rèn)可（希望被認(rèn)同）③重視（希望被重視）三、提升說(shuō)話(huà)技巧、吸引客戶(hù)的交談方式1、別令對(duì)方疲勞、反感的方式說(shuō)話(huà)：①聲音太小、咬字不清，聽(tīng)不清楚你在說(shuō)什么；②羅羅唆唆、單方面敘述的說(shuō)話(huà)方式；③口若懇河的說(shuō)話(huà)方式；注意用字遣詞及語(yǔ)氣①不可用太輕浮的語(yǔ)氣，讓人感覺(jué)不穩(wěn)重、成熟；②過(guò)份的敬語(yǔ)、奉承會(huì)給人虛偽的感覺(jué)；③介紹商品時(shí)可適當(dāng)使用手勢(shì)、繪聲繪色、效果會(huì)更佳；要想得到客戶(hù)的信賴(lài)，要好好活用果斷、反復(fù)、傳染的效果：①果斷——將問(wèn)題有信心地直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)出；②反復(fù)——將項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)突出介紹；三、推銷(xiāo)談判的組合方法：（一）、有計(jì)劃、有階段性的推銷(xiāo)、談判1、接近客戶(hù)，套近乎是良好溝通的開(kāi)始；2、引起對(duì)方足夠的注意力、興趣和購(gòu)買(mǎi)欲望；3、利用自己豐富的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，信心十足地介紹自身項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)；（二）、利用暗示進(jìn)行推銷(xiāo)、談判1、正面暗示日本有（醫(yī)生的正門(mén)、律師的客廳）的說(shuō)法，即是說(shuō)：破爛的正門(mén)，不堪入目的沙發(fā)，讓人無(wú)法相信他的本事；相反，華麗的正門(mén)，華貴的沙發(fā)，則令人心里舒暢。2、小小的動(dòng)作也有暗示的作用：①倒背著手面對(duì)客戶(hù)——讓人感覺(jué)高高在上，沒(méi)有親近感②抱著胳膊——讓客戶(hù)產(chǎn)生反感③搓手——沒(méi)能信心的表現(xiàn)④眼睛的動(dòng)向——眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶(hù)（三）、巧妙利用電話(huà)推銷(xiāo)1、在電話(huà)中作給人好感的交流①注意聲音的高度，速度、語(yǔ)氣、稱(chēng)呼、自我介紹；②注意聲音給人的感覺(jué)；③注意用詞不達(dá)意、談話(huà)時(shí)間，盡量以簡(jiǎn)潔為要；四、商洽成功的要點(diǎn)：（一）、與客戶(hù)融洽談判1、以自然、輕松的心情好好地與客戶(hù)溝通、融洽相處；2、有禮貌，培養(yǎng)推銷(xiāo)禮節(jié)，不說(shuō)謊、真誠(chéng)相處；3、認(rèn)同客戶(hù)的優(yōu)點(diǎn)，并加以贊賞，令對(duì)方開(kāi)心；4、尋找共通的話(huà)題，以商品房為談話(huà)中心，將我們的項(xiàng)目的結(jié)構(gòu)、價(jià)格、環(huán)境、交通，升值潛力等等詳細(xì)作介紹，突出自身樓盤(pán)的優(yōu)勢(shì)，必要時(shí)也可以適當(dāng)?shù)卣f(shuō)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的劣勢(shì)；（二）、對(duì)客戶(hù)作有效的詢(xún)問(wèn)1、利用詢(xún)問(wèn)讓客戶(hù)開(kāi)口說(shuō)話(huà)；2、作能讓客戶(hù)馬上答復(fù)的簡(jiǎn)單詢(xún)問(wèn)；（三）、商洽中須掌握的幾項(xiàng)推銷(xiāo)術(shù)2、根據(jù)其價(jià)值不同判斷：①利益型②理性型③感性型3、了解排除競(jìng)爭(zhēng)法：①不說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話(huà)②別說(shuō)盡了項(xiàng)目的新有優(yōu)點(diǎn)③與周邊項(xiàng)目作適當(dāng)?shù)谋容^，應(yīng)突出我方項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)4、“擅長(zhǎng)傾聽(tīng)”客戶(hù)說(shuō)話(huà)為推銷(xiāo)高手①傾聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話(huà)②令對(duì)方知道自己已充分理解他所講a、讓自己變得很賢明b、提高客戶(hù)自尊心c、客戶(hù)給自己的評(píng)價(jià)會(huì)增高5、培養(yǎng)“傾聽(tīng)技巧”①對(duì)客戶(hù)提起的話(huà)題作適當(dāng)?shù)母胶廷诓灰S便插嘴③抓住發(fā)言機(jī)會(huì)圍繞商品為主題作介紹五、在談判過(guò)程中，遇到客戶(hù)提出的反駁觀點(diǎn)、抱怨時(shí)：1、誠(chéng)實(shí)處理、不要說(shuō)太多話(huà)，專(zhuān)心聆聽(tīng)對(duì)方的話(huà)；2、說(shuō)話(huà)要有權(quán)威性；3、事前預(yù)想一下客戶(hù)的意見(jiàn)；4、分析原因，找出解決方案，如果能力權(quán)力范圍內(nèi)解決不了的，再往上級(jí)反映情況；六、客戶(hù)意向購(gòu)買(mǎi)，決定簽訂合約的征兆：（一）、從語(yǔ)辭方面看1、再三詢(xún)問(wèn)價(jià)格、優(yōu)惠條件時(shí)；2、詢(xún)問(wèn)什么時(shí)候入伙時(shí)；3、詢(xún)問(wèn)項(xiàng)目交通、配套情況時(shí)；4、反復(fù)問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí)；5、與家人或朋友打電話(huà)時(shí)；（二）、由表情、動(dòng)作方面看：1、突然默不作聲，有所思考的表情突然開(kāi)朗時(shí)；2、再次細(xì)心地到現(xiàn)場(chǎng)看樓或多次到訪(fǎng)時(shí)；3、仔細(xì)研究售樓資料，計(jì)算購(gòu)樓費(fèi)用時(shí)；七、訂合約的注意事項(xiàng)：簽訂合約是成功的關(guān)鍵階段，絕不可松懈，應(yīng)全力以赴1、完成交易的方法：①重復(fù)項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)②暗示新購(gòu)單位的優(yōu)點(diǎn)③把客戶(hù)選擇的范圍縮?、芙ㄗh客戶(hù)下訂2、簽認(rèn)購(gòu)書(shū)或合同時(shí)：③簽約后馬上說(shuō)出祝賀語(yǔ)或?qū)I(yè)主表示關(guān)懷語(yǔ)，不談多余的話(huà)。八、售后服務(wù)2、應(yīng)讓客戶(hù)清楚知道在交完樓款，憑付款票據(jù)到指定辦公點(diǎn)辦理簽訂買(mǎi)賣(mài)合同（按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請(qǐng)表、辦理抵押登記及交清有關(guān)按揭費(fèi)用）等有關(guān)手續(xù)，給客戶(hù)開(kāi)樓款收據(jù)等。篇二：房地產(chǎn)銷(xiāo)售談判技巧房地產(chǎn)銷(xiāo)售談判技巧一、談判的觀念與心態(tài)二、談判的時(shí)機(jī)1、在價(jià)格等交易條件存在差距時(shí)，面談?dòng)兄诳s小差距，加速中間環(huán)節(jié)，增加成交概率；三、談判步驟第一步：準(zhǔn)備1、要先確定買(mǎi)方要從多少錢(qián)出來(lái)談，然后打電話(huà)告訴買(mǎi)方因價(jià)錢(qián)差太多，屋主不愿意出來(lái)談，然后再補(bǔ)通電話(huà)說(shuō)屋主勉為其難答應(yīng)出來(lái)談。第二步談判1、經(jīng)紀(jì)人要首先表明三個(gè)要點(diǎn)6、價(jià)位接近，定金收據(jù)拿出來(lái)第三步結(jié)束四、談判要點(diǎn)10、如要說(shuō)服客戶(hù)，首先