項(xiàng)目5尋找目標(biāo)顧客——描述推銷對(duì)象特征

認(rèn)定潛在顧客資格當(dāng)我們找到潛在顧客，是否就是我們的目標(biāo)顧客呢？我們應(yīng)該怎樣去甄別潛在顧客呢？鑒別出真正購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的顧客，選擇比努力更重要！1.認(rèn)識(shí)鑒定潛在顧客資格的概念2.掌握鑒定潛在顧客MAD模式學(xué)習(xí)目標(biāo)1）認(rèn)定潛在顧客資格的概念是指推銷人員在正式推銷前，按照一定的條件，對(duì)潛在顧客最終能否購(gòu)買(mǎi)推銷品進(jìn)行分析、判斷，從中尋找出真正具有購(gòu)買(mǎi)可能的潛在顧客。

誰(shuí)是我們貝親奶瓶的目標(biāo)顧客呢？顧客一姓名陳娜年齡40收入10000/月性別女學(xué)歷本科家庭成員夫妻兩人和一個(gè)8歲女兒職業(yè)教師需求為將要出生的二寶購(gòu)買(mǎi)嬰兒產(chǎn)品顧客二姓名張鳴年齡37收入7000-8000/月性別男學(xué)歷本科家庭成員夫妻兩人、一個(gè)7歲女兒和1歲多的兒子職業(yè)工程師需求由于工作忙碌，只負(fù)責(zé)給錢(qián)購(gòu)買(mǎi)孩子的用品顧客三姓名羅熙年齡18收入0/月性別男學(xué)歷大專家庭成員父母職業(yè)大學(xué)一年級(jí)學(xué)生需求購(gòu)買(mǎi)大學(xué)生活的各種用品和數(shù)碼產(chǎn)品顧客四姓名黃芳年齡25收入3000/月性別女學(xué)歷中專家庭成員夫妻兩人職業(yè)前臺(tái)人員需求想明年生個(gè)寶寶思考：案例中的四名準(zhǔn)顧客哪位是成交可能性最大的顧客呢？陳娜張鳴羅熙黃芳準(zhǔn)二胎媽媽是最大可能成交的潛在顧客需求陳娜支付能力決策權(quán)2）顧客資格審查312

決策權(quán)限（Authority）購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)支付能力（Money）顧客具有的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)能力顧客需求（Desire）審查需求特點(diǎn)和預(yù)測(cè)購(gòu)買(mǎi)數(shù)量支付能力M(有）m（無(wú)）需求A（有）a（無(wú)）3）顧客資格認(rèn)定-MAD模式購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)D（有）d（無(wú)）顧客需求（Desire）支付能力（Money）決策權(quán)限（Authority）m+a+D：

謹(jǐn)慎接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，等待具備另一條件。m+A+d：

謹(jǐn)慎接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，等待具備另一條件。M+a+d：

謹(jǐn)慎接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，等待具備另一條件。m+a+d：

停止接觸，非顧客。M+A+D：應(yīng)當(dāng)接觸，是有望顧客，理想的銷售對(duì)象。M+A+d：可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望；若確實(shí)無(wú)需求，停止接觸。M+a+D：可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)。m+A+D：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。顧客資格認(rèn)定—MAD模式M+A+D：陳娜M+A+d：

黃芳M+a+D：張鳴羅熙m+a+d：理想的銷售對(duì)象，目標(biāo)顧客保持聯(lián)系的潛在顧客，等待恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候進(jìn)行推銷。找到具有決策權(quán)的張鳴太太進(jìn)行推銷。停止接觸，非目標(biāo)顧客。顧客資格認(rèn)定—MAD模式M+A+D：陳娜M+A+d：

黃芳M+a+D：張鳴羅熙m+a+d：理想的銷售對(duì)象，目標(biāo)顧客保持聯(lián)系的潛在顧客，等待恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候進(jìn)行推銷找到具有決策權(quán)的張鳴太太進(jìn)行推銷停止接觸，非目標(biāo)顧客小結(jié)認(rèn)定潛在顧客資格鑒定潛在顧客資格的概念顧客資格認(rèn)定—MAD模式?jīng)Q策權(quán)限（Authority)支付能力（Money)

顧客需求（Desire)鑒定潛在顧客資格的概念顧客資格認(rèn)定—MAD模式1.顧客需求2.支付能力3.決策權(quán)限讓工作事半功倍找到合適的方法是最重要的。古語(yǔ)有云：工欲善其事，必先利其器。認(rèn)