辦公家具如何營(yíng)銷(xiāo)主講:周桂征

QQ:3537287071中山市中小企業(yè)管理診斷中心核心內(nèi)容快遞一個(gè)中心以品牌中心兩個(gè)基本點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化終端建設(shè)點(diǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培育建設(shè)點(diǎn)2中山市中小企業(yè)管理診斷中心過(guò)去銷(xiāo)售方式

（1）報(bào)價(jià)單；（2）產(chǎn)品圖冊(cè)。（只要有產(chǎn)品就能賣(mài)出去，甚至沒(méi)產(chǎn)品也能銷(xiāo)售）營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題3中山市中小企業(yè)管理診斷中心后來(lái)的銷(xiāo)售方式

（1）報(bào)價(jià)單；（2）產(chǎn)品圖冊(cè)；（3）產(chǎn)品知識(shí)。（注重產(chǎn)品及其品質(zhì)，但要求不高）4中山市中小企業(yè)管理診斷中心

現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)（1）報(bào)價(jià)單；（2）產(chǎn)品圖冊(cè)；（3）高品質(zhì)、功能化、環(huán)保產(chǎn)品；（4）齊全的企業(yè)資質(zhì)包裝；（5）產(chǎn)品款式、風(fēng)格符合客戶(hù)價(jià)值取向；（6）強(qiáng)大的產(chǎn)品應(yīng)用設(shè)計(jì)能力；（7）人性化的辦公空間規(guī)劃、方案設(shè)計(jì)能力。

（為客戶(hù)提供辦公空間整體解決方案）現(xiàn)代客戶(hù)消費(fèi)心理變化5中山市中小企業(yè)管理診斷中心舉例2007年初，美時(shí)家具在上海開(kāi)設(shè)中國(guó)內(nèi)地首家旗艦店2010年8月,《辦公家具》-“震旦館以玉會(huì)友攜手世博”。2010年5月以來(lái),杭州榮業(yè)分別在集團(tuán)總部及分水和泥橋基地組織榮事基業(yè)品牌價(jià)值形象導(dǎo)入培訓(xùn)6中山市中小企業(yè)管理診斷中心當(dāng)前我們營(yíng)銷(xiāo)中的思考!!!鎖定客戶(hù)、關(guān)注個(gè)體開(kāi)發(fā)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域重疊，重復(fù)開(kāi)發(fā)資源重疊“蜻蜓點(diǎn)水式”開(kāi)發(fā)，淺度營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)資源有限人力不足時(shí)間有限成本（宣傳資料等）有限的資源投入有限的范圍，追求最大的投入產(chǎn)出比矛盾終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)待加強(qiáng)品牌力度7中山市中小企業(yè)管理診斷中心一、理解現(xiàn)代辦公家具市場(chǎng)

（一件事）8中山市中小企業(yè)管理診斷中心市場(chǎng)動(dòng)態(tài)發(fā)展態(tài)勢(shì)家具需求量每年10%以上遞增，中高檔家具的需求量呈上升勢(shì)頭。2000多家涉外賓館，30多萬(wàn)間客房將進(jìn)入更新，預(yù)計(jì)費(fèi)用100億元左右。每年有數(shù)千萬(wàn)平方米的辦公樓和公共建筑竣工。辦公家具銷(xiāo)售量比重將由目前的10%提高到20-30%。新建的工廠、辦公樓、賓館、學(xué)校和商場(chǎng)等家具的消費(fèi)規(guī)模每年大約在300億元左右。

9中山市中小企業(yè)管理診斷中心市場(chǎng)機(jī)會(huì)市場(chǎng)需求巨大1、伴隨工業(yè)至服務(wù)業(yè)社會(huì)的轉(zhuǎn)變，每年建造大量的辦公樓和公共建筑，對(duì)辦公家具需求很大；2、隨著現(xiàn)代辦公方式的興起，過(guò)去舊的辦公桌椅己進(jìn)入更新?lián)Q代期；3、伴隨經(jīng)濟(jì)建設(shè)快速發(fā)展，政府機(jī)關(guān)、銀行、證券以及企事業(yè)單位不斷擴(kuò)建，辦公條件不斷改善，辦公家具的需求量增長(zhǎng)很快4、西部經(jīng)濟(jì)大開(kāi)發(fā)，市場(chǎng)潛力需求巨大10中山市中小企業(yè)管理診斷中心國(guó)內(nèi)辦公家具市場(chǎng)品牌分布圖中低端市場(chǎng)中端市場(chǎng)中高端市場(chǎng)高端國(guó)際知名品牌：HermanMiller、SteelCase、Haworth。。。。。。國(guó)內(nèi)知名品牌：震旦、美時(shí)，圣奧、長(zhǎng)江、中泰。。。地區(qū)性品牌：迪歐、米蘭。。。。。無(wú)品牌數(shù)量最多11中山市中小企業(yè)管理診斷中心我們的位置?高端中端榮業(yè)形象產(chǎn)品春光冠美震旦科譽(yù)優(yōu)比勵(lì)致美時(shí)

Haworth（USA）

KOKUYO（JP）

Vitra（EU)圣奧主要競(jìng)品？

周邊競(jìng)品12中山市中小企業(yè)管理診斷中心利潤(rùn)與品牌13中山市中小企業(yè)管理診斷中心營(yíng)銷(xiāo)渠道的變革無(wú)營(yíng)銷(xiāo)店鋪混合賣(mài)場(chǎng)品質(zhì)用戶(hù)公關(guān)大賣(mài)場(chǎng)專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)品牌“大排檔”“概念轉(zhuǎn)變”情景化體驗(yàn)館品牌文化震旦、美時(shí)、東港、中泰、派格、國(guó)景、14中山市中小企業(yè)管理診斷中心討論：結(jié)合你熟悉的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)環(huán)境或熟悉的客戶(hù)，

分析現(xiàn)有渠道狀況及主要競(jìng)爭(zhēng)品牌渠道狀況，分析在當(dāng)?shù)卦蹅兤放扑幍奈恢?，你認(rèn)為渠道將來(lái)應(yīng)該如何改善，提升銷(xiāo)量？15中山市中小企業(yè)管理診斷中心小結(jié)一件事：理解市場(chǎng)16中山市中小企業(yè)管理診斷中心二、建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化終端、推動(dòng)品牌力量

（兩件事）品質(zhì)時(shí)代品牌時(shí)代17中山市中小企業(yè)管理診斷中心做好終端管理兩件事怎樣提升我們品牌終端影響力？怎樣提升我們的銷(xiāo)量?必須要做好以下兩個(gè)方面:人的管理：終端業(yè)務(wù)、導(dǎo)購(gòu)、終端負(fù)責(zé)人管理。物的管理：產(chǎn)品管理、促銷(xiāo)管理。18中山市中小企業(yè)管理診斷中心如何對(duì)終端進(jìn)行管理按銷(xiāo)售規(guī)模把終端賣(mài)場(chǎng)分為A、B、C類(lèi)賣(mài)場(chǎng)。按終端類(lèi)型設(shè)置拜訪周期，突出重要的少數(shù)，提高工作效率。設(shè)定工作目標(biāo)，設(shè)定完成的方案。賣(mài)場(chǎng)分級(jí)明確目標(biāo)具體任務(wù)合理確定拜訪周期對(duì)于終端的管理可以采用以下三個(gè)步驟：第一步第二步第三步19中山市中小企業(yè)管理診斷中心,營(yíng)銷(xiāo)主管應(yīng)具備的素質(zhì)專(zhuān)業(yè)技能溝通技能工作規(guī)劃能力營(yíng)銷(xiāo)主管是企業(yè)與賣(mài)場(chǎng)溝通的橋梁，也是我們做好終端的重要因素之一。培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)技能專(zhuān)業(yè)技能：產(chǎn)品知識(shí)、賣(mài)場(chǎng)管理。溝通技能工作規(guī)劃能力：所負(fù)責(zé)的終端的任務(wù)規(guī)劃、日常工作的規(guī)劃。營(yíng)銷(xiāo)主管帶隊(duì)技能20中山市中小企業(yè)管理診斷中心

營(yíng)銷(xiāo)主管終端管理日常工作內(nèi)容價(jià)格控制通路理順客情關(guān)系報(bào)表反饋產(chǎn)品鋪市導(dǎo)購(gòu)管理營(yíng)銷(xiāo)主管產(chǎn)品陳列POP促銷(xiāo)21中山市中小企業(yè)管理診斷中心對(duì)終端賣(mài)場(chǎng)人員管理

對(duì)終端業(yè)務(wù)員的管理主要表現(xiàn)為以下四個(gè)方面：（一）報(bào)表管理：日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表、競(jìng)爭(zhēng)品牌情況調(diào)查（二）終端人員的培養(yǎng)和鍛煉（三）終端監(jiān)督（四）終端協(xié)調(diào)22中山市中小企業(yè)管理診斷中心品牌忠誠(chéng)度品牌形象銷(xiāo)售提升

規(guī)范終端操作

提高導(dǎo)購(gòu)的工作效率提升導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)

優(yōu)化導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)建設(shè)

終端導(dǎo)購(gòu)人員管理

23中山市中小企業(yè)管理診斷中心

產(chǎn)品線管理品項(xiàng)品項(xiàng)設(shè)定：要具有競(jìng)爭(zhēng)力，可以根據(jù)終端銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)來(lái)設(shè)定品項(xiàng)。價(jià)格價(jià)格設(shè)定：在有利潤(rùn)的情況下主要根據(jù)競(jìng)品的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)來(lái)設(shè)定。

合理的產(chǎn)品線可以讓我們的產(chǎn)品更適"銷(xiāo)對(duì)路"，是提升產(chǎn)品銷(xiāo)售的關(guān)鍵！產(chǎn)品線24中山市中小企業(yè)管理診斷中心產(chǎn)品陳列管理賣(mài)場(chǎng)陳列方式：（一）按價(jià)格帶陳列（二）按品牌陳列（三）專(zhuān)廳按價(jià)格帶陳列確保時(shí)時(shí)有黃價(jià)簽導(dǎo)購(gòu)員需擁有較高的銷(xiāo)售技巧主打單品必須放在最顯眼的位置按品牌陳列專(zhuān)廳爭(zhēng)取第一位置確保有演示臺(tái)主打單品全部放在最好的位置標(biāo)準(zhǔn)形象打造品牌形象營(yíng)造溫馨的情景體驗(yàn)環(huán)境25中山市中小企業(yè)管理診斷中心促銷(xiāo)促銷(xiāo)改變消費(fèi)者的品牌認(rèn)知。通過(guò)促銷(xiāo)拉到賣(mài)場(chǎng)人氣，增加賣(mài)場(chǎng)營(yíng)業(yè)額，提升我們產(chǎn)品的品牌地位。從而增強(qiáng)我們品牌的認(rèn)可度。影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)和數(shù)量，傳遞價(jià)值直接提升銷(xiāo)售量，從而完成我們的目標(biāo)任務(wù)。終端促銷(xiāo)

品牌傳播

加強(qiáng)與消費(fèi)者溝通，引導(dǎo)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為增強(qiáng)門(mén)店對(duì)我們品牌的認(rèn)可度及信心

協(xié)助實(shí)現(xiàn)終端賣(mài)場(chǎng)的任務(wù)目標(biāo)26中山市中小企業(yè)管理診斷中心終端情感維護(hù)物質(zhì)客情維護(hù)

情感物質(zhì)：拉近彼此間關(guān)系，可以更好的達(dá)成我們所要求的結(jié)果。情感：依托平時(shí)與賣(mài)場(chǎng)建立的良好關(guān)系，來(lái)達(dá)成我們的預(yù)期目的。27中山市中小企業(yè)管理診斷中心標(biāo)準(zhǔn)化終端建設(shè)終端建議：1、展廳入口POP物料的輔助，如海報(bào)、易拉寶、液晶電視，或其它特殊媒體等，用有聲有色的廣告形式，吸引消費(fèi)者步入展廳。。2、完善細(xì)節(jié)輔助擺設(shè)，給消費(fèi)者營(yíng)造更真實(shí)更能帶來(lái)身心享受的辦公氛圍。3、增強(qiáng)展廳隔斷，形成層次感和神秘感，吸引消費(fèi)者進(jìn)一步入內(nèi)。28中山市中小企業(yè)管理診斷中心終端情景式體驗(yàn)(美時(shí))29中山市中小企業(yè)管理診斷中心終端項(xiàng)目工程展示區(qū)30中山市中小企業(yè)管理診斷中心討論

根據(jù)所負(fù)責(zé)的客戶(hù)合作現(xiàn)狀及所在區(qū)域,如何推進(jìn)終端建設(shè)計(jì)劃？可能遇到的主要難點(diǎn)有哪些？31中山市中小企業(yè)管理診斷中心小結(jié)兩件事：管好人管理物32中山市中小企業(yè)管理診斷中心三、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理

（三件事）把經(jīng)銷(xiāo)商人員當(dāng)成自己的團(tuán)隊(duì)，你不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗?。?！挖地三尺,才能產(chǎn)出潛能!33中山市中小企業(yè)管理診斷中心誰(shuí)是我們的客戶(hù)？購(gòu)買(mǎi)主要決策者：政府、金融、展會(huì)、事業(yè)單位等領(lǐng)導(dǎo)、精英、主管。

品牌消費(fèi)導(dǎo)向：注重品牌帶的地位象征、產(chǎn)品設(shè)計(jì)帶來(lái)的享受。階層性文化消費(fèi):消費(fèi)群體更在意文化性的消費(fèi)，他們中超過(guò)33%的人認(rèn)為文化對(duì)于個(gè)人聲望、地位與財(cái)富有等同的提升作用。34中山市中小企業(yè)管理診斷中心學(xué)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)思考接觸消費(fèi)者的每一個(gè)體驗(yàn)點(diǎn)他們?cè)谀睦?地點(diǎn)線索人群線索他們是誰(shuí)?時(shí)間線索他們什么時(shí)候要買(mǎi)?接觸媒體線索他們?cè)谧x什么?購(gòu)物線索他們?cè)谙M(fèi)什么?終端購(gòu)買(mǎi)他們?nèi)绾芜_(dá)成購(gòu)買(mǎi)?35中山市中小企業(yè)管理診斷中心指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)日常市場(chǎng)開(kāi)發(fā)措施AddYourTitle粗放型營(yíng)銷(xiāo)1.客戶(hù)種類(lèi)多2.營(yíng)銷(xiāo)范圍大3.蜻蜓點(diǎn)水式4.不便及時(shí)跟蹤5.單位客戶(hù)投入少6.針對(duì)性差集約型營(yíng)銷(xiāo)1.客戶(hù)類(lèi)型較少2.有限區(qū)域集中營(yíng)銷(xiāo)3.易于深度營(yíng)銷(xiāo)4.易于跟蹤5.單位客戶(hù)投入多6.針對(duì)性強(qiáng)5KM營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)范圍縮小36中山市中小企業(yè)管理診斷中心5KM深度營(yíng)銷(xiāo)4.實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)3.客戶(hù)篩選2.搜集客戶(hù)資料1.確定”5KM”的范圍實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)確定有效市場(chǎng)市場(chǎng)調(diào)查明確調(diào)查范圍深度營(yíng)銷(xiāo)37中山市中小企業(yè)管理診斷中心深度營(yíng)銷(xiāo)示范總體規(guī)劃5KM團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)系統(tǒng)培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)措施團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)？？萬(wàn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)術(shù)支撐東區(qū)商業(yè)辦公區(qū)工業(yè)園學(xué)校新建工業(yè)園北區(qū)西區(qū)南區(qū)工業(yè)園區(qū)工業(yè)區(qū)辦公大廈鎮(zhèn)級(jí)尚峰大廈中環(huán)廣場(chǎng)酒店專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)鎮(zhèn)區(qū)政辦工業(yè)區(qū)辦公樓以中山市場(chǎng)為例38中山市中小企業(yè)管理診斷中心1.確定“5.0KM”范圍1.操作辦法1.經(jīng)理首先根據(jù)經(jīng)驗(yàn)和部門(mén)積累資料，對(duì)各自部門(mén)附近區(qū)域進(jìn)行再熟悉。2.主管組織各營(yíng)銷(xiāo)人員在一起進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域劃分，發(fā)放“營(yíng)銷(xiāo)工作統(tǒng)計(jì)表”。3.經(jīng)理對(duì)自己部門(mén)負(fù)責(zé)的區(qū)域進(jìn)行再細(xì)化，根據(jù)企業(yè)集中程度等因素，分成更小的模塊。4.經(jīng)理安排人員到每個(gè)細(xì)分模塊熟悉企業(yè)分布。各個(gè)細(xì)分模塊可以依次進(jìn)行。5.將各分模塊的地圖匯總，得到整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域的詳細(xì)地圖。39中山市中小企業(yè)管理診斷中心依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)選擇（4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手……（1）資源能力（2）交通情況（3）企業(yè)分布適合部門(mén)的5KM營(yíng)銷(xiāo)范圍營(yíng)業(yè)部應(yīng)“因地制宜”，依據(jù)自己的實(shí)際情況，確定自己最合適的“5KM”范圍。營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域的確定標(biāo)準(zhǔn)確定標(biāo)準(zhǔn)40中山市中小企業(yè)管理診斷中心營(yíng)銷(xiāo)工作統(tǒng)計(jì)表各經(jīng)理將部門(mén)計(jì)劃和實(shí)際完成的營(yíng)銷(xiāo)工作填寫(xiě)在下表中匯總。41中山市中小企業(yè)管理診斷中心2.搜集客戶(hù)信息(1)基本信息企業(yè)負(fù)責(zé)人、聯(lián)系方式，公司名稱(chēng)、地址公司(2)深入資料產(chǎn)品類(lèi)型、主要客戶(hù)、銷(xiāo)售量大小、時(shí)效要求、是否有穩(wěn)定合作的客戶(hù)、客戶(hù)類(lèi)型1.搜集哪些信息？42中山市中小企業(yè)管理診斷中心

外出搜集客戶(hù)信息時(shí)，應(yīng)隨身攜帶信息登記表，做好及時(shí)記錄。搜集工具——客戶(hù)信息記錄表43中山市中小企業(yè)管理診斷中心盡量先利用已有資料（如企業(yè)黃頁(yè)、網(wǎng)站、部門(mén)積累的已有資料等），減少需要實(shí)地搜尋的信息。現(xiàn)場(chǎng)搜集：通過(guò)詢(xún)問(wèn)企業(yè)的倉(cāng)管人員、門(mén)衛(wèi)，或者向路人或附近企業(yè)打聽(tīng)。對(duì)于無(wú)法獲得資料的企業(yè)，可以先記住企業(yè)名稱(chēng)，再?lài)L試上網(wǎng)查詢(xún)。搜集方法44中山市中小企業(yè)管理診斷中心3.客戶(hù)篩選--確定有效市場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)圖舉例行業(yè)辦公樓專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)

18

5217

518區(qū)域該行業(yè)企業(yè)總數(shù)行業(yè)現(xiàn)有出發(fā)客戶(hù)數(shù)行業(yè)現(xiàn)有到達(dá)客戶(hù)數(shù)企業(yè)工業(yè)園學(xué)校商場(chǎng)專(zhuān)賣(mài)店在建工程其它2400

300200100100311761

221.49.20.090.853.53.4

單位：萬(wàn)45中山市中小企業(yè)管理診斷中心4、實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)確立重點(diǎn)市場(chǎng)，了解市場(chǎng)潛力經(jīng)濟(jì)和房地產(chǎn)的發(fā)展?fàn)顩r，酒店及辦公設(shè)備的更新潛力有多大當(dāng)?shù)赜袩o(wú)強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，產(chǎn)品和價(jià)格？他們是如何運(yùn)做的？當(dāng)?shù)赜袩o(wú)行業(yè)規(guī)范？針對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)，進(jìn)行招商，建立銷(xiāo)售代表團(tuán)體在專(zhuān)業(yè)媒體（建材，家具，房地產(chǎn)，建筑及室內(nèi)裝飾設(shè)計(jì)）上刊登招商廣告或找當(dāng)?shù)赜幸欢ㄒ?guī)模的銷(xiāo)售隊(duì)伍46中山市中小企業(yè)管理診斷中心幫助銷(xiāo)售代表進(jìn)行業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)對(duì)所有銷(xiāo)售代表進(jìn)行培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)，銷(xiāo)售管理大客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧廣告支持專(zhuān)業(yè)媒體新產(chǎn)品巡回發(fā)布&展覽會(huì)&大客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)協(xié)助銷(xiāo)售代表在當(dāng)?shù)夭颊梗≈菩麄髌?準(zhǔn)備禮品等總部管理層出席,介紹新產(chǎn)品宴請(qǐng)大客戶(hù)：地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，設(shè)計(jì)院，大裝修公司，建材商政府有關(guān)部門(mén)47中山市中小企業(yè)管理診斷中心協(xié)