產(chǎn)說會的相關(guān)本卷須知XXX6/25/20251會前宣導(dǎo)(借勢造勢)會中配合會后追蹤6/25/20252如何邀約客戶6/25/20253如何提高客戶的到場率送邀請函時再次落實親自陪同到場特殊情況的處理：下雨突發(fā)事件把握入場時間6/25/20254營銷員在陪同過程中的本卷須知會場紀律的維持授課當(dāng)中的配合對講師授課內(nèi)容的認同協(xié)助客戶解決疑難問題6/25/20255現(xiàn)場簽單的本卷須知主動出擊利用周圍的環(huán)境促成當(dāng)客戶有異議的時候利用從眾心理客戶有疑問的時候怎么辦盡量照顧到所有到場的來賓6/25/20256如何提高客戶的保額盡量在現(xiàn)場才落實保額配合主持人的宣導(dǎo)盡量提高保額減少不必要的擔(dān)憂6/25/20257退場的本卷須知不要在第一時間退場退場后的送別再次確認收費時間運作后掌控要點：6/25/20258結(jié)束時氣氛的掌控禮儀歡送動作到位營銷員跟進動作及時6/25/20259高效率的產(chǎn)品說明會在浙江一場產(chǎn)品說明會的門票售價高達每張100元，業(yè)務(wù)伙伴還要爭先恐后地爭取名額。浙江的產(chǎn)品說明會每場至少能收到幾百萬。6/25/202510什么是一個高績效的產(chǎn)品說明會

〔99度+1度=〕“高績效〞意味著要通過產(chǎn)品說明會真正起到能夠幫助業(yè)務(wù)員促成簽單的效果。產(chǎn)品說明會是一種銷售的促成，而非普通意義的培訓(xùn),細節(jié)保證效果，最終效果取決于最初的掌控.說明會是客戶需求導(dǎo)向性的一種銷售。從客戶的實際需要出發(fā)，讓客戶有興趣聽，有理由購置.產(chǎn)品說明會是一種經(jīng)營，是一個完整的企劃.整個說明會是分階段的，但業(yè)務(wù)員的銷售促成是沒有嚴格階段劃分，要在過程中簽單“高績效〞的3個重要指標(biāo)：當(dāng)場簽單率，會后簽單率，以及會后定期總簽單率。召開產(chǎn)品說明會的目的是為了讓可簽可不簽的客戶簽單，簽得較少的客戶通過產(chǎn)品說明會的有效運作能多簽單。沸騰6/25/202511

產(chǎn)品說明會的客戶鎖定

利用召開產(chǎn)品說明會催促伙伴們加大拜訪量，并鎖定客戶群，物色好參加產(chǎn)品說明會的適宜人選?？梢圆婚_產(chǎn)品說明會而能促成的客戶，盡量不要等到開產(chǎn)品說明會，防止造成營銷員的依賴心理6/25/202512產(chǎn)品說明會的人員心理建設(shè)

確保所有參加人員，特別是業(yè)務(wù)員對產(chǎn)品說明會形成正面的評價，進而調(diào)動他們的熱情，最后使他們積極地與講師配合正面影響客戶的行為走向。6/25/202513產(chǎn)品說明會臨戰(zhàn)期準(zhǔn)備

準(zhǔn)備提示會場布置：選擇有前后兩個門的會場。酒店的門口、大廳、會場分別張貼標(biāo)語、橫幅和海報。配上入場音樂，制造莊重的氣氛牽引客戶的感覺。桌位：采用課桌式。盡量將桌椅擺放緊湊，中間不留過道，使客戶不能因輕易走動而防止影響會場的秩序。不擺煙灰缸和水。請柬：請柬的制作可以擴寬思路，精美，突出公司形象，有實用價值。簽到臺、臺布、簽到簿、簽到筆、鮮花、抽獎箱、客戶投保額排名軟件〔excel表格〕、手提電腦和投影儀。獎品：獎品設(shè)置要注意高檔和差異。但高檔不等于高價。主持人臺詞：串場詞事前審核，上檔次有標(biāo)準(zhǔn)，配合講師及業(yè)務(wù)員，有效影響客戶的行為走向。6/25/202514產(chǎn)品說明會臨戰(zhàn)期準(zhǔn)備

難點釋疑關(guān)于等待客戶：業(yè)務(wù)員只能在酒店大堂等待客戶，以保證會場外面安靜、有序。關(guān)于入場：憑邀請函入場，一個業(yè)務(wù)員只能邀請一個客戶到會。關(guān)于簽到：業(yè)務(wù)員引導(dǎo)客戶到簽到處簽到，領(lǐng)取客戶紀念品、抽獎券和資料。抽獎券按序號發(fā)放，以此了解到場客戶的人數(shù)。

關(guān)于客戶遲到現(xiàn)象：事先準(zhǔn)備好一個休息室并在茶幾上擺放好水果、三五、中華煙各一包。如有客戶遲到，禮儀小姐先將客戶帶到休息室稍作休息，等有幾個人同時等候在此再悄悄地帶著客戶來到會場。

關(guān)于客戶帶小孩的現(xiàn)象：事先在業(yè)務(wù)員中宣導(dǎo)，盡量請客戶不要帶小孩。但在現(xiàn)場要設(shè)置貴賓席并在說明會期間安排專人負責(zé)照顧小孩，以保證產(chǎn)品說明會的有序進行6/25/202515產(chǎn)品說明會進行階段〔1〕

流程范例6/25/202516產(chǎn)品說明會進行階段〔2〕

關(guān)鍵溝通6/25/202517產(chǎn)品說明會進行階段〔3〕

進程本卷須知四“提前〞：提前一小時工作人員全部到崗；提前一小時催促業(yè)務(wù)員落實客戶到場情況；提前45分鐘關(guān)鍵人員、設(shè)備全部到位；提前30分鐘投放歡送彩屏，播放明快、急促、音量適度的開場音樂；可能推遲正式開講時間，一定要提前5分鐘預(yù)告。燈光配合：入場時燈光敞亮，使客戶能看清會場的布置；抽獎時燈光全亮；老師講課時臺上燈光稍暗，臺下較亮。讓客戶注意力集中；簽單時再次將燈光打亮。宣傳片和音樂的配合：提前30分鐘可以播放輕松的幻燈片或者flash，配以明快和輕松的音樂。上臺音樂和簽單音樂要事先確定。客戶遲到時的應(yīng)對：設(shè)立專門的“貴賓席〞，對于遲到的客戶，禮儀人員先讓其在門外稍作休息，片刻后禮儀人員才將遲到的客戶由旁門引入會場。開通綠色通道時的本卷須知：不可以宣布會議結(jié)束，也不可以翻開大門。某些客戶離場時的本卷須知：禮儀人員開門歡送，禮貌地給予感謝，隨即把門輕輕關(guān)上。6/25/202518產(chǎn)品說明會會后階段

會后的效果追蹤和分析24小時內(nèi)進行產(chǎn)品說明會總結(jié)；48小時內(nèi)要求營銷員進行回訪或發(fā)感謝函；72小時內(nèi)對產(chǎn)品說明會成果進行正面報道；根據(jù)回饋，對下次舉辦產(chǎn)品說明會應(yīng)該做的調(diào)整內(nèi)容和準(zhǔn)備工作開始著手修訂和準(zhǔn)備。6/25/202519促成時機：主持人宣布開放時間開始時，馬上促成促成的工具準(zhǔn)備：

簽字筆費率手冊計算器投保書6/25/202520促成時機：促成的工具準(zhǔn)備：現(xiàn)場投保確認書保單桔祥號現(xiàn)場認購紀念獎6/25/202521促成步驟及技巧：步驟一：詢問對方的感受步驟二：詢問對方有什么不明白步驟三：拒絕處理