商業(yè)零售招商培訓課件演講人：日期:CATALOGUE目錄01商業(yè)零售招商概述02招商準備工作03招商推廣與渠道拓展04招商談判技巧與策略05合同簽訂及后續(xù)服務支持06招商效果評估與持續(xù)改進01商業(yè)零售招商概述招商定義招商是指企業(yè)通過一定的方式吸引潛在商戶入駐商業(yè)物業(yè)，共同合作發(fā)展，實現(xiàn)商業(yè)物業(yè)的租賃和銷售。招商目的通過招商，實現(xiàn)商業(yè)物業(yè)的盈利目標，提升商業(yè)物業(yè)的品牌價值和知名度，同時為商戶提供經(jīng)營場所和商業(yè)資源。招商定義與目的制定明確的招商策略，包括目標商戶的定位、招商渠道的選擇、招商政策的制定等，以最大程度地吸引優(yōu)質商戶入駐。策略招商過程中應遵循平等互利、誠信合作、統(tǒng)一管理、優(yōu)勝劣汰等原則，保證商業(yè)物業(yè)的整體運營和商戶的利益。原則招商策略與原則市場調研與分析，了解商業(yè)物業(yè)所處的市場環(huán)境、競爭狀況和消費者需求等。制定招商計劃，包括目標商戶、招商渠道、招商政策、租金水平等。開展招商活動，通過廣告、推廣、洽談等方式與商戶建立聯(lián)系，展示商業(yè)物業(yè)的優(yōu)勢和特色。商戶入駐與后續(xù)服務，為商戶提供租賃、裝修、運營等方面的支持和服務，確保商戶順利開業(yè)并穩(wěn)定經(jīng)營。招商流程簡介流程一流程二流程三流程四02招商準備工作研究商圈內競爭對手、客戶群體、商業(yè)環(huán)境等因素。商圈分析明確商業(yè)項目的定位、特色和發(fā)展方向。項目定位分析01020304了解經(jīng)濟趨勢、政策法規(guī)、消費熱點和投資動向。宏觀經(jīng)濟分析分析商業(yè)地產(chǎn)市場的供應和需求狀況，預測市場走勢。商業(yè)地產(chǎn)市場供需分析市場調研與分析確定目標客戶群體根據(jù)市場調研結果，確定目標客戶的行業(yè)、規(guī)模、經(jīng)營能力等特征?？蛻艉Y選標準制定潛在客戶的評估標準，包括經(jīng)營能力、信用狀況、品牌影響力等。目標客戶拓展通過各種渠道拓展目標客戶群體，如行業(yè)協(xié)會、展會、專業(yè)媒體等?？蛻絷P系維護建立良好的客戶關系，定期與客戶溝通，了解客戶需求和反饋。目標客戶定位與篩選招商資料準備宣傳資料制作商業(yè)項目的宣傳冊、折頁、展板等物料，突出項目優(yōu)勢和特色。招商文件準備招商方案、租賃合同范本、商業(yè)物業(yè)管理規(guī)定等文件。展示資料準備項目效果圖、平面圖、業(yè)態(tài)布局圖等展示資料，便于客戶直觀了解項目。談判工具準備談判策略、價格表、優(yōu)惠政策等談判工具，提高談判效率。03招商推廣與渠道拓展線上線下推廣策略線上推廣通過社交媒體、微信、微博等線上渠道進行推廣，制作招商宣傳資料和網(wǎng)絡廣告，提高品牌知名度和曝光率。線下推廣整合營銷策劃舉辦或參加行業(yè)展會、研討會、交流會等活動，與潛在客戶進行面對面的交流，發(fā)掘合作機會。將線上線下推廣策略有機結合，提高整體推廣效果，如線上預約、線下洽談等。123了解目標市場和潛在客戶的需求，確定拓展方向和重點。與各行業(yè)協(xié)會、商會、中介機構等建立合作關系，獲取更多客戶資源。掌握有效的談判技巧，爭取更有利的合作條件和合作方式。建立完善的渠道管理體系，對合作渠道進行培訓和評估，確保合作順利進行。渠道拓展方法與技巧市場調研渠道合作商務談判渠道管理客戶關系維護與跟進客戶回訪定期對客戶進行回訪，了解客戶需求和意見，及時解決客戶問題。02040301滿意度調查定期進行客戶滿意度調查，了解客戶需求和反饋，不斷改進服務質量。服務支持為客戶提供專業(yè)的服務支持，包括市場咨詢、產(chǎn)品培訓、技術支持等?？蛻絷P系管理建立完善的客戶關系管理系統(tǒng)，對客戶進行分類管理，針對不同客戶制定個性化的服務方案。04招商談判技巧與策略談判準備工作要點了解對方需求在談判前，必須充分了解對方的需求、目標和底線，以便在談判中靈活應對。確立談判目標明確自己的目標和底線，制定談判策略和方案，確保談判不偏離主題。準備談判資料準備好相關資料和數(shù)據(jù)，如市場分析報告、商業(yè)計劃書、競爭對手情況等，以便在談判中隨時調用。組建談判團隊選擇合適的談判人員，明確團隊成員的職責和分工，協(xié)同作戰(zhàn)，提高談判效率。善于傾聽傾聽對方的觀點和意見，理解對方的需求和訴求，從而做出恰當?shù)幕貞Ｕ勁羞^程中的溝通技巧01清晰表達用簡單明了的語言表達自己的意見和立場，避免模棱兩可和含糊不清的表述。02靈活應變根據(jù)談判的實際情況，及時調整自己的策略和語言，保持談判的靈活性和適應性。03尊重對方尊重對方的意見和立場，不要侮辱或貶低對方，以建立良好的談判氛圍。04應對策略及案例分析應對拒絕當對方拒絕自己的要求時，不要過于激動或放棄，要冷靜分析原因，尋找解決辦法。應對僵局當談判陷入僵局時，可以嘗試改變談判方式或提出新的方案，打破僵局。應對壓力當對方施加壓力時，要保持冷靜和理智，不要輕易做出決定，要反復權衡利弊。應對變化在談判過程中，情況可能發(fā)生變化，要及時調整自己的策略和思路，以適應新的情況。05合同簽訂及后續(xù)服務支持合同條款解讀及注意事項解讀合同關鍵條款包括雙方基本信息、合同標的、價格與支付條款、履行期限與方式、違約責任等。識別潛在風險對合同中可能存在的風險進行識別，如變更或解除合同條件、違約后果等。提醒重要事項強調合同中需特別關注的事項，如保密協(xié)議、知識產(chǎn)權歸屬、爭議解決方式等。簽約前準備按照公司規(guī)定流程進行，確保雙方代表在場，簽字蓋章并保留副本。簽約過程簽約后跟進將合同歸檔管理，跟蹤履行情況，及時處理可能出現(xiàn)的問題。核實對方資質和信用，收集相關資料，明確合同內容和條款。簽約流程指導與操作規(guī)范后續(xù)服務支持體系介紹售后服務提供產(chǎn)品使用指導、維修保養(yǎng)、退換貨等售后服務，確?？蛻魸M意度。運營支持針對合作商提供運營指導、培訓、市場推廣等支持，幫助合作商提升業(yè)績?？蛻舴諢峋€設立專門的客戶服務熱線，及時解答合作商和消費者的咨詢與投訴。06招商效果評估與持續(xù)改進招商效果評估指標體系構建招商成果量化指標包括招商數(shù)量、招商面積、招商金額等。招商質量評估指標考察商戶的穩(wěn)定性、品牌知名度、產(chǎn)品類別等。招商渠道效果評估評估不同招商渠道的投入產(chǎn)出比，優(yōu)化招商資源配置。招商人員績效評估從招商人員的專業(yè)能力、服務態(tài)度、執(zhí)行力等方面進行綜合評價。數(shù)據(jù)來源明確招商數(shù)據(jù)收集的渠道，如招商現(xiàn)場、商戶調查、行業(yè)報告等。數(shù)據(jù)整理對收集的數(shù)據(jù)進行分類、歸納，建立完整的數(shù)據(jù)庫，便于后續(xù)分析。數(shù)據(jù)分析方法運用統(tǒng)計學原理和數(shù)據(jù)挖掘技術，對數(shù)據(jù)進行深度分析，提取有價值的信息。數(shù)據(jù)可視化通過圖表、圖像等形式，直觀展示數(shù)據(jù)分析結果，輔助決策。數(shù)據(jù)收集、整理和分析方法論述持續(xù)改進路徑探討和案例分享招商策