會籍顧問培訓演講人：日期:CATALOGUE目錄01會籍顧問角色與職責02會籍顧問基本素質(zhì)要求03客戶需求分析與挖掘技巧04會籍產(chǎn)品介紹與推薦策略05客戶關(guān)系維護與拓展方法06業(yè)績考核與提升途徑01會籍顧問角色與職責角色定位及重要性橋梁作用會籍顧問是俱樂部與潛在會員、現(xiàn)有會員之間的橋梁，負責傳遞俱樂部的服務理念、課程信息、活動安排等。銷售目標達成客戶關(guān)系維護會籍顧問承擔著俱樂部的銷售任務，通過專業(yè)的知識和技巧，引導潛在客戶成為會員，完成銷售目標。會籍顧問需要定期與會員溝通，了解他們的需求和建議，提供個性化的服務方案，提高客戶滿意度和忠誠度。崗位職責描述市場調(diào)研會籍顧問需要了解市場動態(tài)、競爭對手情況，為俱樂部制定市場策略提供參考?？蛻糸_發(fā)通過電話、郵件、社交媒體等方式，積極開發(fā)新客戶，擴大客戶基礎(chǔ)?？蛻糇稍?yōu)榭蛻籼峁I(yè)的健身咨詢、課程介紹、會員服務等信息，解答客戶疑問，引導客戶購買會籍。會員服務為會員提供日常服務，如會員卡辦理、課程預約、活動安排等，確保會員在俱樂部內(nèi)得到良好的體驗。日常工作流程與規(guī)范會籍顧問在接待客戶時，需保持熱情、禮貌和專業(yè)，為客戶提供舒適的咨詢環(huán)境。接待客戶與客戶進行深入溝通，了解他們的健身目標、興趣愛好、身體狀況等信息，以便為他們提供個性化的服務方案。會籍顧問需要定期通過電話、郵件等方式跟進客戶，了解他們的健身進展、滿意度等信息，并及時為他們提供幫助和建議。需求分析在與客戶溝通過程中，會籍顧問需詳細記錄客戶的基本信息、需求、關(guān)注點等，為后續(xù)跟進和服務提供依據(jù)。信息記錄01020403定期跟進02會籍顧問基本素質(zhì)要求會籍顧問需要耐心傾聽客戶的需求和意見，理解客戶心理，及時反饋信息。善于傾聽會籍顧問需要具備清晰、準確、有感染力的表達能力，讓客戶了解健身產(chǎn)品的價值和優(yōu)勢。表達能力會籍顧問需要掌握有效的溝通技巧，如問詢、引導、反饋等，以建立良好的客戶關(guān)系。溝通技巧良好溝通能力與技巧010203持續(xù)學習會籍顧問需要保持持續(xù)學習的態(tài)度，不斷更新自己的知識和技能，以適應市場的變化。健身行業(yè)知識會籍顧問需要了解健身行業(yè)的基本知識和規(guī)則，包括健身器材、課程、會員制度等。銷售技巧會籍顧問需要掌握銷售技巧，包括客戶開發(fā)、銷售談判、異議處理等，以提高業(yè)績。專業(yè)知識儲備與更新服務意識與團隊協(xié)作精神團隊協(xié)作會籍顧問需要積極與團隊成員合作，共同完成銷售目標，分享經(jīng)驗和資源?？蛻絷P(guān)懷會籍顧問需要關(guān)注客戶的健身進度和效果，及時給予鼓勵和幫助，提高客戶滿意度。服務意識會籍顧問需要具備強烈的服務意識，時刻關(guān)注客戶需求，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務體驗。03客戶需求分析與挖掘技巧客戶需求類型及特點分析健康需求客戶關(guān)注身體健康，希望通過健身來增強體質(zhì)、減肥或塑造身材。社交需求客戶希望結(jié)識志同道合的朋友，拓展社交圈。娛樂休閑需求客戶將健身視為一種放松方式，追求身心愉悅。專業(yè)技能需求客戶希望提高某一運動技能水平或掌握新的運動方法。運用開放式問題引導客戶詳細闡述其需求和期望。開放式問題通過客戶的言行舉止、穿著打扮等細節(jié)，洞察其潛在需求。觀察技巧01020304認真傾聽客戶的陳述，理解其真正需求和痛點。傾聽技巧及時記錄客戶信息，為后續(xù)跟進和需求分析提供依據(jù)。記錄與分析有效溝通以獲取客戶需求信息根據(jù)客戶需求定制根據(jù)客戶的具體需求，為其量身定制合適的會籍產(chǎn)品。突出產(chǎn)品優(yōu)勢針對客戶關(guān)心的重點，突出會籍產(chǎn)品的優(yōu)勢和價值。多種選擇為客戶提供多種會籍產(chǎn)品選擇，以滿足其不同的需求和預算。解決方案推薦針對客戶的問題或痛點，提供針對性的解決方案和建議。針對性推薦合適會籍產(chǎn)品04會籍產(chǎn)品介紹與推薦策略各類會籍產(chǎn)品特點介紹團體類會籍適合團隊或團體，提供團體優(yōu)惠和集體服務，如健身房團體卡、企業(yè)會員卡等。個人類會籍針對個人用戶，提供個性化服務和靈活的使用方式，如個人年卡、半年卡等。貴賓類會籍提供更高層次的服務和特權(quán)，如VIP休息室、優(yōu)先預約權(quán)等。特殊類會籍如學生卡、老年人卡等，根據(jù)特定人群提供特定優(yōu)惠和服務。挖掘客戶需求深入了解客戶對健身、娛樂等方面的需求和期望，推薦符合其需求的會籍產(chǎn)品。定制個性化方案根據(jù)客戶的特定需求，量身定制專屬的會籍產(chǎn)品方案，提高客戶滿意度。提供專業(yè)建議根據(jù)客戶的情況和需求，提供專業(yè)的會籍選擇建議，突出產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點。了解客戶基本信息通過溝通了解客戶的年齡、性別、興趣愛好、消費能力等，以便更好地推薦適合的會籍產(chǎn)品。根據(jù)客戶需求進行產(chǎn)品匹配通過打折、降價等方式吸引客戶購買，如節(jié)日折扣、限時優(yōu)惠等。贈送一些與健身、娛樂相關(guān)的禮品或服務，增加購買的吸引力和附加值。設(shè)立會員積分制度，鼓勵客戶長期消費和推薦新會員，增加客戶粘性。與相關(guān)行業(yè)或企業(yè)進行合作推廣，如與健身房、美容院等合作，擴大品牌知名度和影響力。優(yōu)惠活動及促銷策略應用打折優(yōu)惠贈品策略會員積分制度合作推廣05客戶關(guān)系維護與拓展方法主動與客戶交流，掌握其健身目標、時間安排和偏好，為其提供個性化服務。深入了解客戶需求根據(jù)客戶需求和實際情況，為客戶制定合適的健身計劃和飲食建議，并關(guān)注其執(zhí)行情況。提供專業(yè)建議和支持時刻保持微笑和禮貌，以積極、樂觀的態(tài)度面對客戶，傳遞正能量。保持積極形象與態(tài)度建立良好客戶關(guān)系基礎(chǔ)010203電話回訪定期給客戶打電話，了解其健身進展和遇到的問題，及時提供幫助。短信或郵件關(guān)懷在節(jié)假日、客戶生日等特殊日子向客戶發(fā)送祝福和關(guān)懷，增強與客戶之間的情感聯(lián)系。面對面溝通邀請客戶到店或參加健身活動，與客戶進行面對面的溝通交流，收集客戶意見和建議。定期回訪以了解客戶反饋關(guān)注健身行業(yè)發(fā)展趨勢和競爭對手情況，及時調(diào)整銷售策略。深入了解市場動態(tài)積極參加各類健身活動、社交場合等，結(jié)交新朋友，挖掘潛在客戶。拓展客戶資源根據(jù)客戶需求和市場變化，創(chuàng)新銷售模式和營銷策略，提高業(yè)務轉(zhuǎn)化率和客戶滿意度。創(chuàng)新銷售模式挖掘潛在客戶并拓展業(yè)務渠道06業(yè)績考核與提升途徑業(yè)績考核指標體系解讀根據(jù)公司整體銷售策略，制定個人及團隊的銷售目標，并明確階段性任務。業(yè)績目標設(shè)定包括銷售額、客戶拜訪量、電話拜訪次數(shù)、簽約客戶數(shù)、續(xù)費率等。包括溝通能力、銷售技巧、專業(yè)知識、團隊協(xié)作能力等。關(guān)鍵業(yè)績指標（KPI）考核以客戶滿意度、投訴率、反饋處理情況等作為服務質(zhì)量考核指標。服務質(zhì)量評估01020403個人能力素質(zhì)評價提升個人業(yè)績有效途徑探討精準客戶定位深入了解目標客戶群體，制定個性化的銷售策略。加強產(chǎn)品知識學習掌握產(chǎn)品特點、優(yōu)勢及競爭對手情況，為客戶提供專業(yè)解決方案。銷售技巧提升不斷學習銷售技巧，如溝通技巧、談判策略、時間管理等?？蛻絷P(guān)系維護定期回訪客戶，了解客戶需求，提供持續(xù)服務，促進客戶再消費。團隊協(xié)同作戰(zhàn)以實現(xiàn)共贏團隊協(xié)作與分工