教學(xué)案例——外貿(mào)合同的風(fēng)險(xiǎn)條款規(guī)避策略【案例背景】1994年，某省一家化工廠利用加拿大政府貸款通過(guò)藍(lán)天公司分批從該國(guó)王牌公司引進(jìn)280萬(wàn)美元的化工設(shè)備，在商訂合同時(shí)，該化工廠為協(xié)調(diào)配套設(shè)備資金及建設(shè)情況，在合同裝運(yùn)條款中加列了“賣方在裝運(yùn)前應(yīng)通知買方，并取得買方的同意，方可進(jìn)行裝運(yùn)”的條款。賣方對(duì)此無(wú)異議，并如期簽訂了合同。事后，賣方按合同要求開始備貨，在首批貨物中，30%為外購(gòu)貨，70%為自己生產(chǎn)的產(chǎn)品。完成備貨后，王牌公司向藍(lán)天公司發(fā)出裝運(yùn)通知，但是，該化工廠以配套資金沒(méi)有到位，附屬設(shè)施沒(méi)法開工為由，拒絕賣方發(fā)貨。后經(jīng)多次協(xié)商，該化工廠同意在王牌公司同意支付每年兩萬(wàn)美元倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)的前提下，接受第一批貨物。鑒于當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)鼗な袌?chǎng)的情況，為避免損失，精明化工廠不再同意接受后幾批的貨物。最后，該合同以該化工廠另外找到新的買家，才得以繼續(xù)執(zhí)行。該化工廠巧妙的利用“賣方在裝運(yùn)前應(yīng)通知買方，并取得買方的同意，方可進(jìn)行裝運(yùn)”這一條款，逃避了自己本應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)，而這一條款就可以被稱為“風(fēng)險(xiǎn)條款”?！景咐治觥恳?、所涉及崗位該案例所涉及到的崗位：店鋪營(yíng)銷人員、業(yè)務(wù)人員。（一）崗位職責(zé)1.具備網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等系統(tǒng)的理論知識(shí)和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；2.熟悉產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品有所掌握，并能獨(dú)立分析其組成和給予準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)；3.能獨(dú)立開發(fā)客戶，對(duì)外貿(mào)流程了解，對(duì)產(chǎn)品的規(guī)格、質(zhì)量等都能給客戶及時(shí)的答復(fù)；4.處理好與各部門的關(guān)系，并及時(shí)地向他們請(qǐng)教有關(guān)產(chǎn)品的最新信息和動(dòng)態(tài)；5.充分了解用戶需求，收集用戶反饋，分析用戶行為及需求。（二）職業(yè)素養(yǎng)1.具有良好的職業(yè)道德和工作態(tài)度，良好的團(tuán)隊(duì)合作和協(xié)調(diào)能力；2.工作執(zhí)行力強(qiáng)，謹(jǐn)慎，熱情，積極主動(dòng)；3.具有較強(qiáng)的分析和解決問(wèn)題的能力，豐富的知識(shí)和靈活的應(yīng)變能力；4.熟悉跨境電商領(lǐng)域的相關(guān)術(shù)語(yǔ)和法律法規(guī)政策；5.對(duì)互聯(lián)網(wǎng)文化有獨(dú)到的見解，能準(zhǔn)確捕捉互聯(lián)網(wǎng)信息及相關(guān)業(yè)態(tài)信息，有豐富的跨境電商營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。二、案例執(zhí)行過(guò)程（一）案例分析從上述案例中不難看出。有的合理巧妙地利用了“風(fēng)險(xiǎn)條款”，有效地保護(hù)了自己的利益;有的明知風(fēng)險(xiǎn)條款的存在，但為促成交易成功，同時(shí)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)估計(jì)不足，也存有僥幸心理，而輕易跳進(jìn)對(duì)方埋下的陷阱。所以，只有把握風(fēng)險(xiǎn)條款，才能把握住商機(jī)，在商戰(zhàn)中立于不敗之地。在本案例中，“經(jīng)買方同意賣方方可裝運(yùn)”的條款屬于“風(fēng)險(xiǎn)條款”。買方在最初也是由于需要協(xié)調(diào)各部分資金及工程建設(shè)情況，才訂立了該條款，賣方也接受了該條款。但隨著時(shí)間的推移，在市場(chǎng)出現(xiàn)不利的情況下，該條款又使買方成功地減少了倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)，推遲了合同的執(zhí)行時(shí)間，順利地把貨物轉(zhuǎn)賣給其他客戶，從而規(guī)避、轉(zhuǎn)移了風(fēng)險(xiǎn)，收到了當(dāng)初沒(méi)有預(yù)想到的結(jié)果。由此可見，合理巧妙地利用風(fēng)險(xiǎn)條款對(duì)于保護(hù)一方利益是可行的且有效的。但該案例也暴露出買方的一些問(wèn)題：一是買方前期調(diào)查不深入，市場(chǎng)預(yù)測(cè)不準(zhǔn)，造成該項(xiàng)貸款合同沒(méi)成功履行；二是在一定程度上也影響了自己的信譽(yù)，為以后的貿(mào)易帶來(lái)了負(fù)面影響。相反，賣方在當(dāng)初接受該條款時(shí)，并沒(méi)有充分考慮該條款的風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)自己可能產(chǎn)生的不利后果。在合同實(shí)施時(shí)，也沒(méi)有嚴(yán)格執(zhí)行該項(xiàng)條款，事前沒(méi)有征得買方同意便開始備貨，直到裝運(yùn)前才通知買方，致使買方拒收貨物，最后不得不自食苦果，承擔(dān)倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)及長(zhǎng)時(shí)間占?jí)嘿Y金的損失。（二）掌握外貿(mào)合同條款要素，規(guī)避“風(fēng)險(xiǎn)條款”的出現(xiàn)只有掌握外貿(mào)合同中的各項(xiàng)條款的要素，才能在簽訂外貿(mào)合同時(shí)，知曉應(yīng)該如何慎重對(duì)待與“風(fēng)險(xiǎn)條款”相關(guān)的問(wèn)題。1.商檢條款商檢條款通常規(guī)定商品檢驗(yàn)所應(yīng)依據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)、檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)、檢驗(yàn)期間及商檢權(quán)等內(nèi)容。商檢條款的作用是提供一個(gè)確定賣方所交貨物是否符合合同的依據(jù)，關(guān)系到合同的履行、索賠、訴訟等許多法律問(wèn)題。商檢條款主要包括下列內(nèi)容：（1）商檢權(quán)問(wèn)題商檢權(quán)關(guān)系到買賣雙方由哪方?jīng)Q定商品的品質(zhì)、數(shù)量、包裝等，以及這些參數(shù)是否符合合同規(guī)定。在國(guó)際貿(mào)易中，對(duì)商檢權(quán)一般有下列3種不同的規(guī)定方法：①以離岸品質(zhì)、重量為準(zhǔn)。在此種條款下，買方在貨物到達(dá)后原則上不能對(duì)貨物的品質(zhì)和數(shù)量提出異議。這種做法對(duì)賣方比較有利。②以到岸品質(zhì)、重量為準(zhǔn)。在此種條款下，買方可以根據(jù)目的港檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)簽發(fā)的商檢證，向賣方提出品質(zhì)、數(shù)量方面的異議。這種做法顯然對(duì)買方有利。③以裝運(yùn)港的檢驗(yàn)證作為議付貨款的依據(jù)，但在貨到目的港后允許買方有復(fù)驗(yàn)權(quán)。如復(fù)驗(yàn)后發(fā)現(xiàn)貨物的品質(zhì)、數(shù)量與合同不符，買方可根據(jù)交驗(yàn)的結(jié)果向賣方提出索賠。這種做法比較公平合理，兼顧到買賣雙方的利益，在國(guó)際貿(mào)易中使用比較普遍。（2）商檢機(jī)構(gòu)在國(guó)際貿(mào)易中，進(jìn)行商品檢驗(yàn)的機(jī)構(gòu)主要有以下3類：由國(guó)家設(shè)立的商品檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)，在我國(guó)就是國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫總局及下屬的各級(jí)商檢機(jī)構(gòu)；由私人或同業(yè)公會(huì)、協(xié)會(huì)開設(shè)的公證行；生產(chǎn)、制造廠商或產(chǎn)品的使用部門設(shè)立的檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)。（3）商檢的期限商檢的時(shí)間一般是品質(zhì)、數(shù)量索賠的期限。在檢驗(yàn)條款中通常都會(huì)規(guī)定，買方必須于貨物到達(dá)目的港后若干天內(nèi)（如60天內(nèi)）進(jìn)行檢驗(yàn)，或規(guī)定買方應(yīng)于貨物在目的港卸貨后若干天內(nèi)進(jìn)行檢驗(yàn)，如果超過(guò)規(guī)定的期限不進(jìn)行檢驗(yàn)，買方就失去檢驗(yàn)的權(quán)利等。（4）商檢的標(biāo)準(zhǔn)和方法各國(guó)對(duì)同一商品規(guī)定的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)不完全一致，而且每個(gè)國(guó)家的標(biāo)準(zhǔn)（包括各同業(yè)公會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)）各年的版本又有可能不同，內(nèi)容也有差異。因此，在簽訂合同時(shí)，如按標(biāo)準(zhǔn)確定商品的品質(zhì)，不僅要規(guī)定是按哪個(gè)國(guó)家的標(biāo)準(zhǔn)，而且還需規(guī)定是按照哪個(gè)版本的標(biāo)準(zhǔn)。有些商品在檢驗(yàn)時(shí)常因所采用的檢驗(yàn)方法不同而出現(xiàn)不同的結(jié)果。2.裝運(yùn)條款裝運(yùn)條款主要規(guī)定起運(yùn)地、目的地、裝運(yùn)期限及是否允許分批裝運(yùn)、裝運(yùn)通知等事項(xiàng)。裝運(yùn)條款會(huì)涉及運(yùn)輸問(wèn)題和支付單據(jù)中的要求。關(guān)于裝運(yùn)期限，如裝運(yùn)單據(jù)表明受益人的實(shí)際裝運(yùn)日期遲于信用證允許的最后裝運(yùn)日期，則銀行拒絕接收單據(jù)。3.保險(xiǎn)條款合同中的保險(xiǎn)條款是指具體規(guī)定由哪方當(dāng)事人負(fù)擔(dān)貨物運(yùn)輸?shù)谋ｋU(xiǎn)責(zé)任，及應(yīng)投保的險(xiǎn)別等內(nèi)容的條款，其目的在于把保險(xiǎn)責(zé)任具體化。例如，貨物是按FOB價(jià)格條件出售的，則保險(xiǎn)費(fèi)用應(yīng)由買方支付，即使賣方經(jīng)買方的請(qǐng)求而投保，其保險(xiǎn)費(fèi)用也應(yīng)由買方承擔(dān)；若按照CIF價(jià)格條件，則保險(xiǎn)費(fèi)由賣方承擔(dān)。4.支付條款支付條款是合同中有關(guān)買方支付貨款內(nèi)容的條款，包括下列內(nèi)容：（1）支付與結(jié)算使用的貨幣的幣種；（2）支付工具，即是貨幣還是票據(jù)，一般是采用票據(jù)中的匯票；（3）支付方式，指是采用匯付、托收還是信用證，合同中經(jīng)常采用的是跟單信用證付款方式，有些情況下也采用托收的方式；（4）支付的時(shí)間與地點(diǎn)。此外，還有賣方為取得貨款應(yīng)提供的單證等各項(xiàng)規(guī)定。5.不可抗力條款不可抗力條款是規(guī)定在合同訂立后，發(fā)生當(dāng)事人在訂合同時(shí)不能預(yù)見、不能避免、不可控制的意外事故，以致不能履行合同或不能如期履行合同時(shí)，遭受不可抗力的一方可以免除履行合同的責(zé)任的條款。不可抗力的事故主要包括兩種情況：一種是由于自然力量引起的，如水災(zāi)、風(fēng)災(zāi)、旱災(zāi)、地震等；另一種是社會(huì)原因引起的，如戰(zhàn)爭(zhēng)、封鎖、政府禁令等。6.仲裁條款在爭(zhēng)議的解決上，國(guó)際貨物買賣合同中一般規(guī)定，如發(fā)生與本合同有關(guān)的爭(zhēng)議，應(yīng)友好協(xié)商解決，協(xié)商不能解決時(shí)，應(yīng)將爭(zhēng)議提交某仲裁機(jī)構(gòu)進(jìn)行仲裁。合同的仲裁條款中應(yīng)訂明在何國(guó)仲裁、仲裁機(jī)構(gòu)、仲裁規(guī)則等方面的內(nèi)容。7.法律適用條款法律適用條款是當(dāng)事人依意思自治原則，經(jīng)過(guò)雙方的協(xié)商選擇的適用于合同的法律。我國(guó)的司法解釋要求當(dāng)事人對(duì)法律的選擇應(yīng)當(dāng)是明示的，當(dāng)事人的選擇一般應(yīng)與合同有一定的聯(lián)系。當(dāng)事人可以選擇適用某國(guó)的國(guó)內(nèi)法，也可以選擇適用國(guó)際公約或國(guó)際慣例。三、效果總結(jié)國(guó)際貨物買賣合同種類較多，各類合同內(nèi)容都不盡相同，它們都有著各自特點(diǎn)。以上7條僅是國(guó)際貨物買賣合同的主要條款，雖然實(shí)際合同內(nèi)容的多寡繁簡(jiǎn)一般根據(jù)貨物的性質(zhì)、交易量的大小、當(dāng)事人之間的關(guān)系等因素而協(xié)商