標(biāo)

準(zhǔn)

化

(征團

求

意隊

見操

稿作

)手

冊

目錄

前言............................................2

第1章指標(biāo)體系....................................4

第二章營銷文化....................................7

第三章基礎(chǔ)管理管控...............................19

第四章活動管理管控...............................29

第五章增員選才...................................39

第六章培訓(xùn)體系...................................50

第七章會報管理管控...............................55

第八章激勵系統(tǒng)...................................66

第九章相關(guān)計劃追蹤...............................76

第十章職場建設(shè)...................................82

前s

“持續(xù)、穩(wěn)定、健康、快速發(fā)展”是我司1貫的經(jīng)營宗旨，在當(dāng)前市

場主體逐年增加、市場競爭日益加劇的情況下，作為1家快速發(fā)展中的專

業(yè)壽險公司，如何實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展是擺在我們面前的1個重要課題。

2001年底，在全國推出了以“提高人均產(chǎn)能、培養(yǎng)優(yōu)秀主管、沉淀種

子隊伍”為目標(biāo)的2002版《基本法》，對我們的人力結(jié)構(gòu)調(diào)整奠定了基礎(chǔ)。

但經(jīng)過1段時間的運作后，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展與人力發(fā)展的軌跡不相吻合。而

造成這1情況的主要原因，或者說制約我司業(yè)務(wù)高速發(fā)展原因主要是人均

產(chǎn)能過低、主管能力不強、團隊自我經(jīng)營能力不足。

的確，縱觀中國壽險業(yè)的發(fā)展史可以發(fā)現(xiàn)，早期各家壽險公司主要依

靠人力的增長來實現(xiàn)業(yè)務(wù)快速增長，圈人、圈地運動式的掠奪性市場開發(fā),

在業(yè)務(wù)快速增長的同時破壞了市場，人員素質(zhì)參差不齊，人員大進大出，

導(dǎo)致市場口碑日漸低落，出現(xiàn)了人均保費極低、市場潛力極大但客戶認(rèn)同

度、美譽度較低的怪現(xiàn)象；激情營銷、激勵營銷、物質(zhì)刺激型營銷方式占

據(jù)主導(dǎo)地位，忽視了營銷隊伍的基礎(chǔ)建設(shè)，導(dǎo)致營銷業(yè)務(wù)大起大落，營銷

隊伍極不穩(wěn)定，時好時壞，依賴性強，抗風(fēng)險能力弱。我們不得不重新考

慮，壽險公司的營銷業(yè)務(wù)究竟該如何發(fā)展？究竟什么是壽險公司的專業(yè)化

運作模式？

經(jīng)過幾年的起起落落，我們認(rèn)為，持續(xù)、穩(wěn)定、健康是營銷業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵，

營銷隊伍的建設(shè)是業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)，為了業(yè)務(wù)抓業(yè)務(wù)，最后的結(jié)果只能是沒有

.業(yè)務(wù)，就算有業(yè)務(wù)也是暫時的，只有建立在營銷隊伍整體素質(zhì)及能力提升

的基礎(chǔ)之上的業(yè)績增長才是健康、穩(wěn)定的，營銷業(yè)務(wù)的發(fā)展才有潛力。隨

著市場的日益成熟，營銷團隊的日益壯大，壽險營銷管理管控必須盡快擺

脫以往大進大出、人海戰(zhàn)術(shù)的粗放式經(jīng)營，逐步加強營銷隊伍建設(shè)，從而

轉(zhuǎn)向系統(tǒng)化、集約化、專業(yè)化經(jīng)營。

因此，為了建立具有太保特色專業(yè)化經(jīng)營隊伍，健全我司個人壽險營

銷的管理管控體制，進1步按營銷規(guī)律辦事，建設(shè)1支高質(zhì)量、高效益、

具有專業(yè)經(jīng)營水準(zhǔn)與自主經(jīng)營能力的營銷員隊伍，更好地貫徹總公司《壽

險營銷業(yè)務(wù)人員管理管控規(guī)定》，形成太保特色的企業(yè)營銷文化，特制定

本手冊。

第1章指標(biāo)體系

1、指標(biāo)設(shè)定

綜合考量了我司業(yè)務(wù)發(fā)展的部署及目前業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀，制定了以下

指標(biāo)：

標(biāo)準(zhǔn)化團隊指標(biāo)

標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)室標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)部標(biāo)準(zhǔn)督導(dǎo)區(qū)

團隊總產(chǎn)能A類B類C類A類B類C類A類B類C類

（單位：萬元）

3.22.62.111.79.87.843.23628.8

人均產(chǎn)能300025002000300025002000300025002000

人力1560240

活動率70%65%60%

3個月轉(zhuǎn)正率35%

（總公司將根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的情況調(diào)整各項指標(biāo)數(shù)值）

業(yè)務(wù)員達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)

FYP

A類B類C類

標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)員300025002000

優(yōu)秀業(yè)務(wù)員800070006000

明星業(yè)務(wù)員200001700015000

（總公司將根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的情況調(diào)整各項指標(biāo)數(shù)值）

二、KPI指標(biāo)分析與改善措施

問題分析原因改善措施

1、增員活動量不足1、方法：

（1）意愿：（1）不推銷，即死亡一一增員是推銷的延伸

①不了解組織利益（2）不增員，即死亡一一增員是壽險經(jīng)營的命脈

②增員創(chuàng)傷（3）運用基本法一一組織利前，高效率，高報酬

③輔導(dǎo)意愿低（4）熟悉各種增員方法，來源，面談技巧

（2）能力（5）運用各項選擇流程，工具與概念

①增員選擇能力不足②輔導(dǎo)（6）業(yè)務(wù)主管以身作則，單位舉辦增員活動

能力弱（7）擬定年度人力發(fā)展相關(guān)計劃

2、銷售與增員習(xí)慣不習(xí)慣（8）改善職場布置，氣氛，提升工作士氣

增員率3、業(yè)務(wù)主管本身產(chǎn)能低、無（9）提高三個月轉(zhuǎn)正率，降低脫落率

偏低吸引力（10）提升人均績效，追求團隊榮譽

4、職場氣氛差、脫落率高（11）改善正式業(yè)務(wù)員比例，優(yōu)化人員組織結(jié)構(gòu)

5、人員素質(zhì)低、人均收入低2、規(guī)劃、設(shè)定每月（季）增員活動，新聘人員時

6、缺乏單位內(nèi)部在職訓(xùn)練應(yīng)考慮：

（1）代理人登陸考試時間、次數(shù)

（2）季節(jié)性轉(zhuǎn)業(yè)

（3）人力市場變化

（4）增員活動規(guī)劃

（5）單位輔導(dǎo)人員數(shù)

（6）主管輔導(dǎo)能力

1、增員來源話術(shù)不實1、改善增員，選擇流程

2、選才未落實執(zhí)行（1）熟悉緣故增員法、推介增員法

3、單位銜接訓(xùn)練未到位（2）建立增員及來源人才庫

脫落率

4、增員對象缺乏企圖心、親（3）設(shè)定選擇合格業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn)

較高

和力（4）運用選擇工具、流程

5、銷售拜訪量不足一一缺乏（5）熟練增員面談技巧

市場2、強化單位銜接，在職訓(xùn)練

問題分析原因改善措施

6、新人本身工作習(xí)慣不佳（1）增員角色扮演、案例研討

7、職場氣氛、工作環(huán)境太差（2）落實新人銜接Follow-up訓(xùn)練

8、主管輔導(dǎo)能力、意愿不足（3）主管市場陪同輔導(dǎo)，建立陪同卡制度

9、差勤管理管控，過程管控（4）提升正式業(yè)務(wù)員比例，三個月轉(zhuǎn)正率

不足（5）推銷角色扮演、實例研討

10、早會經(jīng)營，二次晨會散漫（6）運用訓(xùn)練方法——P.E.S.O.S

11、主管本身為考核而增員3、活動量管理管控一一提高改善主顧開拓技巧

12、行政手段干擾業(yè)務(wù)管理管（1）至少搦有100名準(zhǔn)主顧量

控（2）完善P-100、工作日志填寫檢查，保戶卡

（3）落實二次晨會，過程管控

（4）分析新人收入及業(yè)績狀況

（5）填寫相關(guān)計劃與活動表

脫落率

（6）推銷輔導(dǎo)

較高

4、改善職場氣氛，團隊工作士氣

（續(xù)）

（1）完善早、夕會、周、月、KPI會議

（2）建立單位經(jīng)營哲學(xué)、業(yè)務(wù)文化

（3）宣導(dǎo)執(zhí)行太保企業(yè)文化、業(yè)務(wù)理念

（4）提高人均收入

（5）宣導(dǎo)業(yè)務(wù)員基本法一一職涯規(guī)劃、福利保障

（6）主管以身作則，業(yè)績掛帥

5、輔導(dǎo)與激勵

（1）個別輔導(dǎo)，尋找激勵點，工作動機

（2）1對1激勵，公開表揚，贊美

（3）主管本身保持激情，復(fù)制成功經(jīng)臉

（4）強大資深業(yè)務(wù)員數(shù)量

（5）長期積極培育新1代的業(yè)務(wù)主管才是關(guān)鍵

人均件數(shù)增員選擇不當(dāng)，人員素質(zhì)低1、銷售拜訪規(guī)律一一10:3:1

偏低落實活動量管理管控，過程管控

問題分析原因改善措施

2、工作習(xí)慣不佳有效運用銷售對象與目的

3、未建立《相關(guān)計劃與活動4、研討主顧開拓方法

表》5、至少擁有100名準(zhǔn)主顧量

4、主顧開拓能力差6、落實件數(shù)責(zé)任額一一目標(biāo)管理管控

5、末擁有市場7、單位落實推銷演練、在職訓(xùn)練、銜接教育

6、銷售流程不清晰，技巧不8、建立特定目標(biāo)市場開拓，建立交叉銷售、職團

人均件數(shù)足開拓

偏低7、銷售拜訪量不足9、舉辦件數(shù)競賽，商品組合研討

（續(xù)）8、輔導(dǎo)、訓(xùn)練力度不足10、提升主管推銷、輔導(dǎo)能力

9、商品組合能力差11、落實基本法晉升，要求件數(shù)

10、售后服務(wù)不佳12、建立單位各項報表分析，追蹤管理管控

11、缺乏引伸市場運用

12、主管本身業(yè)績差，未能帶

頭示范

13、末認(rèn)同壽險意義與功用

1、市場因素1、建立正確銷售觀念一一壽險意義與功用

2、經(jīng)濟消費能力2、研討各型不同客戶對象的商品組合

3、銷售心理觀念3、訓(xùn)練銷售高保費，保額的觀念與技能

4、推銷技能不足4、積極拜訪中、高收入群客源

5、單1險種銷售5、完善售后服務(wù)，理解服務(wù)行銷

6、銷售易于銷售的險種6、積極參加社區(qū)、社團活動、擴大人際關(guān)系接觸

件均

7、缺乏在職訓(xùn)練面

8、業(yè)務(wù)人員自身素質(zhì)不佳，7、落實太保禮儀，包裝專業(yè)形象

層次低8、提高銷售拜訪量，運用介紹法，引伸市場開拓

9、偏重拜訪中、低收入層客9、建立眾多資深業(yè)務(wù)數(shù)量

戶群10.加強商業(yè)保險推銷技能

問題分析原因改善措施

1、增員選擇不當(dāng)1、有效增員運作

、訓(xùn)練輔導(dǎo)不足、強化主顧開拓技巧

活動率22

、銷售流程不清晰、研討市場開拓方法

偏低33

4、未擁有市場4、貫徹活動量管理管控

5、主顧開拓技能差5、差勤管理管控，基本管理管控，過程管理管控

6、準(zhǔn)主顧量太少6、落實件數(shù)，保費責(zé)任額一一目標(biāo)管理管控

7、未落實活動量管理管控7、市場陪同輔導(dǎo)、觀察

活動率8、差勤管理管控未積極執(zhí)行8、經(jīng)常執(zhí)行角色扮演，案例研討

偏低9、早會經(jīng)營，二次晨會未到9、加強業(yè)務(wù)報表分析

（續(xù)）位10、執(zhí)行會報活動

10、缺乏主管陪同輔導(dǎo)11＞改善職場氣氛、團隊士氣，

11、主管自身銷售技能不足，12、落實考核，適時表揚，激勵

業(yè)績太差13、積極優(yōu)化人員，組織結(jié)構(gòu)

問題改善措施

1、加強增員選擇

(1)根據(jù)業(yè)務(wù)單位的經(jīng)營策略和市場所需求人員狀況，制定適合自己單位的增員

標(biāo)準(zhǔn)：

業(yè)務(wù)部經(jīng)理可根據(jù)以往經(jīng)驗制定增員標(biāo)準(zhǔn)，增員標(biāo)準(zhǔn)通過主管討論通過后在

業(yè)務(wù)部內(nèi)公布，并經(jīng)常在早會和其他形式部門會議中反復(fù)強調(diào)。業(yè)務(wù)部經(jīng)理自己

帶頭嚴(yán)格執(zhí)行本單位增員標(biāo)準(zhǔn)，在業(yè)務(wù)部內(nèi)長期操作并形成習(xí)慣。督導(dǎo)區(qū)和業(yè)務(wù)

改善

室同樣可按照此種方式操作。

三人月轉(zhuǎn)正

(2)加強業(yè)務(wù)單位增員的相關(guān)計劃性:根據(jù)發(fā)展需要和業(yè)務(wù)單位可輔導(dǎo)新人數(shù)量，

率

制訂增員相關(guān)計劃：

每1類業(yè)務(wù)人員的狀況并不1樣，增員的需要也不1樣，制訂相關(guān)計劃應(yīng)分

解到每名業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)人員和準(zhǔn)主任三個月內(nèi)晉升主任所需人數(shù)；主任維持或晉

升所增員人數(shù)；經(jīng)理增員人數(shù)。在制定增員相關(guān)計劃時，同時考慮該業(yè)務(wù)員可增

員人數(shù)和其輔導(dǎo)能力成正比。

增員率二增員人數(shù)/輔導(dǎo)人員數(shù)

問題改善措施

（3）提高業(yè)務(wù)人員的增員技巧：

以準(zhǔn)主任為突破口，在業(yè)務(wù)單位中形成增員的良好氛圍，提高業(yè)務(wù)人員增員

積極性，對有意愿的增員者提供增員培訓(xùn)課程，要求每位學(xué)員制訂實施相關(guān)計戈IJ,

由業(yè)務(wù)部經(jīng)理或主管追蹤。通過不斷反饋，提高增員技巧。

（4）嚴(yán)格選擇流程

（5）選擇新人時1定要嚴(yán)格按照增員標(biāo)準(zhǔn)，依次通過主管面談、經(jīng)理面談、經(jīng)業(yè)

務(wù)部選擇后再送交督導(dǎo)區(qū)和業(yè)務(wù)部面試。分公司組織新人參加基本文化課考試，

同時配以性向測驗。如何改善三個月轉(zhuǎn)正率。

2、有效的新人培訓(xùn)、訓(xùn)練

（1）在新人班中強調(diào)與要求業(yè)務(wù)人員遵守活動管理管控規(guī)定，認(rèn)真填寫工作日志,

填寫準(zhǔn)主顧卡。

（2）業(yè)務(wù)主任或增員人幫助新人建立三個月的工作目標(biāo)：轉(zhuǎn)正所需業(yè)績和件數(shù)、

改善件均保費、客戶量、準(zhǔn)主顧量、幫助建立準(zhǔn)主顧名單.、以及每個月的業(yè)務(wù)進度等

三個月等；按周檢查新人業(yè)務(wù)進度，及時給予改進意見。

轉(zhuǎn)正率（3）重點介紹緣故法展業(yè)的方式、方法；在前三個月將業(yè)務(wù)員的展業(yè)重點集中在

（續(xù)）緣故客戶群中；逐漸教導(dǎo)業(yè)務(wù)員以介紹法開發(fā)準(zhǔn)主顧，積累準(zhǔn)主顧量。

（4）新人夕會

三個月內(nèi)新人1定要堅持做夕會，夕會可以突破業(yè)務(wù)部的限制，由區(qū)組訓(xùn)主

持，重點回顧當(dāng)天的展業(yè)經(jīng)驗，解決業(yè)務(wù)員提出的問題，讓表現(xiàn)優(yōu)異者介紹展業(yè)

經(jīng)驗；并在夕會中加入有關(guān)培訓(xùn)、演練、角色扮演等合適的內(nèi)容。

（5）根據(jù)業(yè)務(wù)員的準(zhǔn)主顧的需求特點，設(shè)計1種組合商品制式建議書，設(shè)計介紹

建議書的說明、拒絕話術(shù)，展業(yè)時重點按照建議書推薦商品；

（6）增員人或主管編制三個月內(nèi)陪同展業(yè)相關(guān)計劃表，以及陪同展業(yè)要達(dá)到的目

標(biāo)，每月1天；

（7）主管嚴(yán)格檢查新人的活動管理管控以及工作日志的填寫；必要時可通過電話

抽查業(yè)務(wù)員拜訪量

（8）根據(jù)新人不同狀況，選擇人員參加不同類型的培訓(xùn)。

問題改善措施

1、加強增員選擇：此步驟與提高三個月留存率相同

2、轉(zhuǎn)正后，幫助業(yè)務(wù)人員規(guī)劃自己的職業(yè)生涯，以晉升和收入的持續(xù)增長作為自

己工作的發(fā)展方向和目標(biāo)，個人壽險也是1個朝陽行業(yè)，是1個可以終生從事的

職業(yè)。業(yè)務(wù)員制定短期和長期工作相關(guān)計劃，短期以提高業(yè)務(wù)水平、增加準(zhǔn)主顧

為主，長期以晉升為主。

3、強化專業(yè)化推銷：在轉(zhuǎn)正后，通過轉(zhuǎn)正培訓(xùn)和業(yè)務(wù)單位自行組織的業(yè)務(wù)研討或

培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)人員的展業(yè)水平在業(yè)務(wù)單位中，規(guī)劃針對新晉升的正式業(yè)務(wù)人員

的培訓(xùn)、訓(xùn)練節(jié)目表，制訂培訓(xùn)反饋和效果追蹤體系。

4、注意調(diào)整好業(yè)務(wù)人員心態(tài)：關(guān)注業(yè)務(wù)員的發(fā)展，及時排解業(yè)務(wù)員的心理障礙；

5、加強業(yè)務(wù)追蹤：主管應(yīng)養(yǎng)成追蹤下屬業(yè)務(wù)員進度的習(xí)慣，幫助業(yè)務(wù)員管理管控

改善

自己的業(yè)務(wù)發(fā)展情況，分析可能產(chǎn)生的考核壓力或晉升可能，將目標(biāo)管理管控溶

十三個月

人R常管理管控之中：

定著率

6、業(yè)務(wù)人員主顧開拓方法的提升：轉(zhuǎn)正后，業(yè)務(wù)員的緣故市場己不足以應(yīng)付業(yè)務(wù)

的需要，主顧開拓應(yīng)以介紹法為主，注意收集大量準(zhǔn)主顧名單；適當(dāng)開發(fā)職團開

拓和目標(biāo)市場；

7、對于業(yè)績情況良好、自己意愿較高的業(yè)務(wù)人員，鼓勵其晉升，通過準(zhǔn)主任培訓(xùn)

和其他訓(xùn)練，使業(yè)務(wù)員掌握增員技巧、管理管控水平；

8、對于低產(chǎn)能者，分析每名業(yè)務(wù)人員的內(nèi)在原因，解決問題，并對解決合適的方

案進行追蹤；對于仍無法成長的，堅決辭退：

9、脫落人員面談:業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)部經(jīng)理堅持與要脫落的人員進行面談，了解業(yè)

務(wù)員脫落的真正原因，是否可以通過業(yè)務(wù)員和主管的共同努力可以解決。

第二章營銷文化

隨著知識經(jīng)濟社會的到來，未來企業(yè)的競爭戰(zhàn)略更多地定位于知識戰(zhàn)

略，21世紀(jì)的企業(yè)競爭在很大的程度上是文化的競爭、知識的競爭。1個

沒有文化的軍隊是愚蠢的軍隊，1個沒有文化的企業(yè)是愚蠢的企業(yè)，1個

沒有文化的營業(yè)部是愚蠢的營業(yè)部。不同的文化背景會形成不同的思想和

不同行為習(xí)慣，也有不同的道德規(guī)范。1個企業(yè)是社會的縮影，企業(yè)的經(jīng)

營理念和經(jīng)營文化，會對企業(yè)員工的思想、行為習(xí)慣、道德規(guī)范產(chǎn)生深遠(yuǎn)

的影響。

1、經(jīng)營理念與經(jīng)營哲學(xué)

所謂經(jīng)營理念，是指企業(yè)經(jīng)營的使命、目標(biāo)、經(jīng)營原則、經(jīng)營思想等

1整套理論體系，是以大家所認(rèn)同的企業(yè)遠(yuǎn)景為目標(biāo)，結(jié)合多種意見，經(jīng)

過認(rèn)真思考而逐步形成的1種信念體系C經(jīng)營理念是經(jīng)營文化的精神層面

與核心、靈魂之所在，它的形成往往來自企業(yè)內(nèi)大部分員工對企業(yè)的存在

意義，社會使命、發(fā)展方向和發(fā)展目標(biāo)的認(rèn)定，然后在生產(chǎn)經(jīng)營中凝聚出

1肥強大的精神力量。經(jīng)營理念反映著價值觀。

所謂經(jīng)營哲學(xué)，是指企業(yè)在經(jīng)營管理管控過程中的秉持的宗旨、原則

及方法論。經(jīng)營哲學(xué)是經(jīng)營文化的核心與靈魂，也可以說，經(jīng)營哲學(xué)與經(jīng)

營理念是同等的概念，二者可以相互替代。經(jīng)營哲學(xué)指導(dǎo)著企?業(yè)的經(jīng)營活

動，經(jīng)營的成功來自成功的經(jīng)營哲學(xué)（或理念）。沒有經(jīng)營哲學(xué)（理念）

概括的經(jīng)營文化是層次較低的經(jīng)不起競爭的短視文化，也是沒有企業(yè)特色

的文化。經(jīng)營哲學(xué)集中反映了企業(yè)經(jīng)營的智慧與方略。

二、經(jīng)營哲學(xué)的用途：

（1）提供長期經(jīng)營的方針

（二）各種決策的理論依據(jù)

（三）公司各種業(yè)務(wù)目標(biāo)遵循的大綱

（四）維系公司，追求發(fā)展

（五）由全體員工堅持1致性運作的最高指導(dǎo)原則

三、業(yè)務(wù)部經(jīng)營哲學(xué)的主要合適的內(nèi)容

（1）經(jīng)營理念

經(jīng)營理念是以組織遠(yuǎn)景為目標(biāo)，結(jié)合部門中多種意見，經(jīng)過認(rèn)真思考

而逐步形成的經(jīng)營信念體系。包含三項合適的內(nèi)容：

1、經(jīng)營組織與社會經(jīng)濟環(huán)境的關(guān)系；

2、經(jīng)營的目標(biāo)遠(yuǎn)景；

3、達(dá)到這些目標(biāo)要采取的手段與方法。

（-）經(jīng)營制度

俗話說得好：無規(guī)矩?zé)o以成方圓。制度是經(jīng)營理念的體現(xiàn)與載體。對

于1個業(yè)務(wù)部來講，如果沒有大家共同遵循的制度，就沒有真正意義的經(jīng)

營哲學(xué)。在業(yè)務(wù)部中，如晨會制度、考勤制度、激勵制度、例會制度、學(xué)

習(xí)制度、從業(yè)守則等規(guī)定，都是保證部門有秩運作的軟件。

（三）典禮儀式

典禮儀式也是經(jīng)營理念、經(jīng)營活動的1種體現(xiàn)，是業(yè)務(wù)部經(jīng)營哲學(xué)的

表現(xiàn)形式之lo晨會、夕會、周例會、月例會、慶功會、其他激勵活動等,

都是業(yè)務(wù)部典禮儀式的表現(xiàn)形式。

（四）行為規(guī)范

行為規(guī)范就是大家都1致認(rèn)同并遵守的行為準(zhǔn)則，如“干壽險、愛壽

險、學(xué)壽險”、“不為失敗找借口，只為成功找方法”等，這些經(jīng)常為營業(yè)

部同仁所以同遵循的行為理念，就是行為規(guī)范。大家都這么去做，便成了

1個部門的文化。

（五）職場布置

職場布置是業(yè)務(wù)部經(jīng)營哲學(xué)中最感性的物質(zhì)形態(tài)部分。職場布置不僅

可以給人視覺上產(chǎn)生直接的刺激，使人產(chǎn)生共鳴，更體現(xiàn)了業(yè)務(wù)單位的經(jīng)

營理念和文化。

四、太保營銷文化的內(nèi)涵

（1）公司宗旨

1流的服務(wù)質(zhì)量

1流的工作效率

1流的公司信譽

（二）太保營銷文化的核心

服務(wù)創(chuàng)造價值

對行業(yè)的再認(rèn)識

我們所從事的是金融服務(wù)行業(yè)；

是依賴客戶的長期信任與支持的行業(yè)：

是靠我們的長期守信的服務(wù)來取勝的行業(yè)。

關(guān)于客戶

所有投保于太保的客戶；

所有與我們有工作或非工作聯(lián)系的人士；

下級是上級的客戶；

外勤員工是內(nèi)勤員工的客戶；

業(yè)務(wù)員是主管的客戶。

^是我們的客戶？我們的定位決定了我們的態(tài)度,我們的態(tài)度決

定我們的未來！

▲顧客不靠我們，而我們卻少不了他們▲顧客不是我們爭辯

或斗智的對象

▲顧客是我們最重要的人物，亦是我們有工作機會及收入的原因

▲對顧客來說，接觸顧客的員工就代表整個公司關(guān)于服務(wù)

1切以客戶的感受良好為根本；

服務(wù)的核心理念是顧客的滿意和忠誠：

衡量的標(biāo)準(zhǔn)：客戶滿意率、員工滿意率、社會美譽度等。服務(wù)的

品質(zhì)：

1,可靠性：信無欺

2,迅速性：快捷高效

3,專業(yè)性：專業(yè)與素養(yǎng)

4,實質(zhì)性：利益與保障

5,親切感：微笑與尊重

服務(wù)創(chuàng)造價值

業(yè)務(wù)員靠服務(wù)客戶創(chuàng)造個人價值；

主管靠客戶（業(yè)務(wù)員）創(chuàng)造團隊價值;

公司靠客戶（員工）創(chuàng)造公司價值。

（三）太保營銷團隊經(jīng)營理念

1、信為本，客戶至尊

2、積極正面，樂觀向上

3、求變創(chuàng)新，永無止境

4、團隊精神，心手相速

5、學(xué)無止境，人人為師

6、星火相傳，助人助己

7、感恩之心，遵從倫理

8、競爭超越，追求卓越

9、平衡成功，家庭美滿

10.以人為本，快樂營銷

這些都是建立1個成熟的營銷團隊?wèi)?yīng)該倡導(dǎo)的經(jīng)營理念和經(jīng)營哲學(xué),

每個業(yè)務(wù)單位可結(jié)合各自的具體情況,根據(jù)某1具體時期,突出某1重點,

創(chuàng)造性地定立自己團隊的經(jīng)營理念。

（四）業(yè)務(wù)部經(jīng)營哲學(xué)范例

建立卓越的工作標(biāo)準(zhǔn)，

訂下斬釘截鐵目標(biāo),

信守客戶至上的原則，

有效的執(zhí)行，

保持上進心，為將來的成功作準(zhǔn)備。

精通團隊合作的重要，

培養(yǎng)組織技巧，

創(chuàng)造激動人心的環(huán)境，

和變革結(jié)為盟友，

維持不斷的挑戰(zhàn)。

1、建立卓越的工作標(biāo)準(zhǔn)

(1)新進業(yè)務(wù)員：

1個月轉(zhuǎn)正;

填寫相關(guān)計劃100,至少30-50位準(zhǔn)客戶；

填寫工作日志；

每日至少拜訪34位客戶，其中至少2位面談；

每日出勤參加晨會；

每周參加部夕會訓(xùn)練。

(2)業(yè)務(wù)員

任何1個月不得低于FYP9000；

填寫相關(guān)計劃100,隨時維持準(zhǔn)主顧至少30-50位;

持續(xù)填寫工作日志；

每日至少拜訪10位客戶，其中至少3位面談；

每日出勤參加晨會;

每周參加部夕會訓(xùn)練；

生涯規(guī)劃；

填寫增員100o

(3)主任：

任何1個月個人業(yè)績不得低于FYP9000；

任何1個月小組業(yè)績不得低于FYP70000；

填寫相關(guān)計劃100,隨時保持準(zhǔn)客戶至少30-50位；

每日填寫業(yè)務(wù)員工作日志及主管工作日志；

每日至少3位面談業(yè)務(wù)，絕對不可離開市場；

每日至少增員1人，面談行業(yè)的未來；

每周增員100的填寫；

每周至少主持二次組會；

參與部、區(qū)、公司的會議及訓(xùn)練；

生涯規(guī)劃；

學(xué)習(xí)報表管理管控；

積極參與公司、區(qū)、部等的公益活動及事務(wù)。

(4)經(jīng)理：

每日出勤，主持早會、統(tǒng)計出勤率.；

每日注意業(yè)務(wù)產(chǎn)生各小組分組，統(tǒng)計業(yè)績；

每日直轄會議至少30分鐘；

每周主管會議至少1次(業(yè)務(wù)、管理管控、訓(xùn)練、激勵、分析);

每周至少增員1人;

每周夕會活動，負(fù)責(zé)統(tǒng)籌安排；

擬定每月、每季、每年營業(yè)單位經(jīng)營相關(guān)計劃；

負(fù)責(zé)每季人員晉升考核；

負(fù)責(zé)新進人員的選擇，面談流程；

良質(zhì)契約、契約繼續(xù)率的管理管控及部里業(yè)務(wù)分析擬定商品策略；

職場的布置氣氛，成為激勵人心的環(huán)境；

具有極強的進取心，對事業(yè)忠誠。

2、信守客戶至上的原則

“客戶至上，服務(wù)至上”是我們的服務(wù)宗旨；

客戶是您壽險事業(yè)的最大資產(chǎn)；

設(shè)身處地為客戶想，經(jīng)常想您是客戶會怎樣；

建立客戶人際關(guān)系，成立客戶售前售后服務(wù)網(wǎng)；

隨時注意診斷客戶保單合適的內(nèi)容，即時為之服務(wù)；

服務(wù)可以協(xié)助準(zhǔn)主顧開拓一一客戶介紹客戶；

服務(wù)可以提升繼續(xù)率，讓公司在市場上獲得口碑；

服務(wù)就是銷售，銷售就是服務(wù)；

記住，他滿意，我們獲利就是我們的職責(zé)。

3、有效的執(zhí)行

設(shè)定的目標(biāo)，1個1個去執(zhí)行，沒有完成永不放棄；成功與成就，就

是自我期許的體現(xiàn)，成功的人總都是有那么1點的執(zhí)著；公司、部或您自

己每月、每季、每年的指標(biāo)都要去執(zhí)行完成它。

我們是優(yōu)秀的1群。當(dāng)公司、部的1個命令、1個動作下達(dá)時，要確

實做到令行禁止，否則就是烏合之眾。

在保險事業(yè)的殿堂里，沒有任何1位主管會去壓抑或加害唯有有效的

執(zhí)行任何使命與任務(wù)，我們才談得上我們是高效率，高產(chǎn)能的單位。

4、保持上進心，為將業(yè)成功作準(zhǔn)備

隨時為成功的將來作準(zhǔn)備

積極的心態(tài)，加上堅強的意志，持續(xù)著簡單重復(fù)的工作，每日4訪,

每周增員1人；注意公司晉升考核制度及條件；

為了培養(yǎng)自己，必須不斷地工作，讓自己打開創(chuàng)造之門；“學(xué)習(xí)，追

趕，超越”三部曲是您成功之陛；成為真正的您，每日喚醒自己成為真正

喜歡的自己。成為真正偉大的自己。

保險事業(yè)需要您的激情，持續(xù)的激情以及您的愛，

愛您的客戶，愛您自己，愛您的公司。

5、精通團隊合作的重要

“太平洋”是您的依靠，是您的家，覆巢之下無完卵，我們是整體的

1群，唯有公司好?，才有您好；

成功、合作的定義是您和我；

工作中除了直向的溝通，且還要注意橫向的人際關(guān)系；

當(dāng)您努力1直在提升自我之際，記?。合胍蔀轭I(lǐng)導(dǎo)者，首先要學(xué)會

被領(lǐng)導(dǎo)。

現(xiàn)今的社會，市場經(jīng)濟絕不是單打獨斗，唯有整體的努力，全體的力

量，才可呈現(xiàn)出您個人的成就。

團隊精神來自從上而下的相互分享，勝利的榮耀是屬于整體，而非專

層于個人。

我們都是渺小的個體，必須團結(jié)在1起，共同呼吸、共同努力、共創(chuàng)

保險事業(yè)，才有美好的未來。

6、培養(yǎng)組織技巧

了解公司每季、每半年的晉升及考核制度；

每季初對自己組織診斷、評估；分析，成長及脫落原因；

了解公司、督導(dǎo)區(qū)及部增員流程與選才標(biāo)準(zhǔn)；

善用增員100及建立增員人才庫；

把增員視為每周工作的相關(guān)項目之L增員是習(xí)慣，是壽險天地里永

續(xù)經(jīng)營的方法之1

7、創(chuàng)造激動人心的環(huán)境

職場的布置（每季、每年半年）應(yīng)有所小變化；

環(huán)境能孕育高昂的士氣，提升戰(zhàn)斗力。

職場內(nèi)設(shè)備充分使用及運作；

培養(yǎng)團結(jié)和諧的氣氛，沒有階級斗爭，論是非歪氣；

推銷講究論理，同事友愛尊重，提攜后進；

職場的美觀及衛(wèi)生反應(yīng)出單位人文的水平。

8、和變革結(jié)為盟友

保險事業(yè)在中國起步騰飛高速發(fā)展，市場亦隨之在產(chǎn)生莫大的變化,

所以您也要學(xué)習(xí)銳變。

學(xué)習(xí)是變革的起源，訓(xùn)練改革行為的過程；隨時能適應(yīng)市場的變化;

您的產(chǎn)品策略、推銷方式、管理管控方法有沒有變革，當(dāng)您的1些在

變，表示您在進步。

我們都知道銳變。成長的過程是苦澀的，但其結(jié)束將是甜美的；和

變革結(jié)為盟友，市場在變化，客戶層次在提升，唯有您驅(qū)策自我變化，否

則市場會把您淘汰，客戶會另請高明；讓周遭認(rèn)識您的人，說您變了，您

進步得好快，您變得好杰出、好優(yōu)秀，我們都快不認(rèn)識您了。

是的！唯有您自己可以改變您自己，成為自己想成就的人就是“您”，

您是最偉大的。

9、維持不斷挑戰(zhàn)

挑戰(zhàn)是協(xié)助我們訂定目標(biāo)；挑戰(zhàn)維持組織精神的重要因素；我們必須

不斷地面對挑戰(zhàn)，否則怠情與輕忽便會趁虛而人，瓦解任何完備的組織;

競爭驅(qū)策我們?nèi)招掠中?，我們要面臨1個又1個自我挑戰(zhàn)；成功是重復(fù)簡

單的開始，我們有發(fā)展自我的野心；該想的，今天就想，該做的，現(xiàn)在就

做；明天與未來都沒有后悔的權(quán)利。

第三章基礎(chǔ)管理管控

1、差勤管理管控

考勤是整個晨會經(jīng)營的有機組成部分，也是晨會長期經(jīng)營的保證。

考勤的具體規(guī)定：

1、晨會考勤由督導(dǎo)區(qū)負(fù)責(zé)，個人業(yè)務(wù)部監(jiān)督實施情況。

2、除國定假和國家法律法規(guī)規(guī)定的假期外，督導(dǎo)區(qū)全體成員必須參加督

導(dǎo)區(qū)組織的晨會。

3、督導(dǎo)、各級主管與組訓(xùn)人員每天提早15分鐘到職場，作晨會開始前

的準(zhǔn)備工作。其他人員上午8：30準(zhǔn)時參加晨會。

4、凡因事因病不能參加晨會的，必須提前辦理請假手續(xù)。特殊情況應(yīng)事

后補假，否則以無故缺勤處理。業(yè)務(wù)員向業(yè)務(wù)室主任請假，由業(yè)務(wù)部經(jīng)理

批準(zhǔn)；業(yè)務(wù)專務(wù)和業(yè)務(wù)室主任以上職位者向業(yè)務(wù)部經(jīng)理請假，由督導(dǎo)區(qū)督

導(dǎo)或組訓(xùn)人員批準(zhǔn)：業(yè)務(wù)部經(jīng)理向督導(dǎo)或組譏人員請假，由營管處負(fù)責(zé)人

或輔導(dǎo)員批準(zhǔn)。請假必須填具假條，病假必須附上醫(yī)院出具的病假條。

5、允許1個月有兩次請假(事假)。遲到15分鐘三次，作1次缺勤處理。

病假不作缺勤處理。

6、缺勤者應(yīng)繳納1定數(shù)量的罰金作為捐助，由公司代扣，用于督導(dǎo)區(qū)建

設(shè)。

二、功能小組

(1)功能小組的意義：具有針對性的解決某項工作的團隊。它是公司的

神經(jīng)系統(tǒng)，將貫穿于各項工作之中，體現(xiàn)真正的團隊成員自我管理管控。

（-）優(yōu)勢：打破了原有的框架，避免了工作中相互推諉的事情發(fā)生。

（三）特點：靈敏、快捷、針對性強，更富民主精神，充分發(fā)掘團隊智

慧。

（四）種類：任何1個你認(rèn)為需要解決的問題都可以。（業(yè)績診斷、培訓(xùn)、

早會、增員、企劃）

（五）工作方式：在各自的工作之外，各方面的人員共同來做1件共同

的事。

（六）業(yè)務(wù)部功能小組與職能

序號名稱職責(zé)成員構(gòu)成注意事項

協(xié)助部經(jīng)理擬定早會相關(guān)計

組訓(xùn)、部經(jīng)理、各級主管、兼

1早會小組戈IJ，主持早會，通知主講人員，

職講師。

控制早會氣氛與場面。

負(fù)責(zé)部早會及各種培訓(xùn)1、會議由責(zé)任心較強，能支持原則的

2差勤小組

的考勤。主管參與。

協(xié)助進行職場布置。在舉行各

有較好的企劃經(jīng)驗與美工基

3企劃小組種活動時，組織或參與環(huán)境布

礎(chǔ)，且愿意為督導(dǎo)區(qū)出力。

置、氣氛渲染。

策劃增員活動、組織增員推介

會、組織增員與新人面試活室主任以上、在增員與隊伍建

動、開拓增員渠道等。?分析現(xiàn)設(shè)方面有豐富成功經(jīng)驗的主

4增員小組

有高產(chǎn)能人員情況，開發(fā)高產(chǎn)管組成。

能人群的增員話術(shù)；制定有針

對性的培訓(xùn)相關(guān)計劃。

新人崗前培訓(xùn)讓最優(yōu)秀的人去上最拿手的

銜接訓(xùn)練課。

5培訓(xùn)小組

代理人培訓(xùn)室主任及以上級組織發(fā)展、人

各類應(yīng)式培訓(xùn)力規(guī)模、組織業(yè)績、個人業(yè)績

應(yīng)式教材的開發(fā)（增員手冊、各項指標(biāo)優(yōu)秀且富有培訓(xùn)經(jīng)

話術(shù)手冊的編定）驗的主管組成，兼職講師優(yōu)

先，組長由組員選出。建立1

支強有力的兼職講師隊伍：兼

職講師有優(yōu)先參加各類培訓(xùn)

的權(quán)力，講師沙龍定期活動。

分析市場；收集同業(yè)材料，提

業(yè)績突出，有較強的市場與客

6市場開拓組供對策；新產(chǎn)品推廣，老產(chǎn)品

戶開拓能力。

包裝。

產(chǎn)品分析，同業(yè)險種比較，針

產(chǎn)品開發(fā)對不同層次客戶進行產(chǎn)品搭

7功能小組配組合，形成自助餐式產(chǎn)品建（業(yè)務(wù)主管）

議書的設(shè)計各類產(chǎn)品話術(shù)的

編寫

三、早會經(jīng)營

壽險營銷的經(jīng)營管理管控就是早會的經(jīng)營。充實早會經(jīng)營的合適的內(nèi)

容，提高早會經(jīng)營的水平，就變得尤為重要。

（1）早會四聲：笑聲、掌聲、祝福聲、贊美聲。

（-）早會合適的內(nèi)容：

氣氛渲染、形式活潑、主題闡述、政令宣導(dǎo)、合適的方案炒作、業(yè)績追蹤

（三）晨會月度相關(guān)計劃的編制

配合所在單位業(yè)務(wù)發(fā)展的月相關(guān)計劃而制定，主要是晨會主題及專題

合適的內(nèi)容的安排，以確保晨會合適的內(nèi)容的系統(tǒng)性。

1、晨會月相關(guān)計劃表

晨會月相關(guān)計劃表

督導(dǎo)區(qū):本月經(jīng)營主題:日期:

專題合適的

日期主持人專題講師

內(nèi)容

星期18：30-

第星期二

1星期二

周星期四

星期五

星期1

第星期二

星期三

周星期四

星期五

星期1

第星期二

星期三

周星期四

星期五

星期1

第星期二

四星期三

周星期四

星期五

注意事項：如外請講師，要注意他宣導(dǎo)理念、文化與本單位的差異

2、晨會日程安排（范例）

晨會日安排表

督導(dǎo)區(qū)：主持人：日期：

相關(guān)項目時間（分鐘）負(fù)責(zé)人備注

1晨操8:30-8:355晨操

2奏國歌8:35-8:361主持人

3出勤公布8:36-8:382主持人

4業(yè)績公布8:38-8:402主持人

5專題8:40-9:0020督導(dǎo)

6輕松節(jié)拍9:00-9:055小品

7業(yè)務(wù)推動9:05-9:105督導(dǎo)

8政令宣導(dǎo)9:10-9:133督導(dǎo)

9群體激勵9:13-9:152主持人

機動

3、晨會欄目、合適的內(nèi)容與形式

合適的內(nèi)

欄目目的時間器材注意事項

容

播放設(shè)施、

奏國歌營造企業(yè)文叱2分鐘全體起立、或場或聽

磁帶

樣樣紅、

播放設(shè)施、專人帶教、全體參與、

晨操活潑氣氛5分鐘真心英雄

磁帶選好合適的內(nèi)容

等

落實出勤管理管控出缺勤

出勤公布2分鐘鼓勵全勤單位

措施、鼓勵出勤情況表

明星介

激勵、鼓勵紹、轉(zhuǎn)正介紹事跡、公布名單、

喜訊報道10分鐘

營銷員與晉升、分享心得、適時激勵

獎勵通報

媒

體信

生

活

增加資訊、3、5息

信息窗口口

擴大視野分鐘常

、

1、成功人物介紹

原1平、

-通過成功故事，

5分鐘柴田禾子晨會總結(jié)、激勵時用

啟迪理念、堅定信

等故事

念

2、早讀-了解知識、書籍、雜志、

3分鐘預(yù)先演練、朗讀、誦讀

幫助思考文章

1、業(yè)績沖刺前的晨會

感性時間3、有問必答-運用2、由推展高手作答

（四個欄目）群體智慧，解決展20分鐘3、主持人安排好問、

業(yè)中的疑難問題大次序

4、總結(jié)

1、用于士氣低落的單

4、展現(xiàn)自我-學(xué)習(xí)位

他人優(yōu)點，聯(lián)絡(luò)感5分鐘2、1分鐘談優(yōu)點，三

情分鐘傾聽

3、用感恩的心總結(jié)

1、小故事，大啟示尋找

5分鐘聽完故事，談啟示

-啟發(fā)思考人生參考書目

輕松節(jié)拍有吶喊、煥發(fā)激情、信

2、潛能激發(fā)-鼓動

（八個欄目）任游戲、傾聽訓(xùn)練、突

自我能量、培養(yǎng)積半小時

圍闖關(guān)、團隊精神等，

極心態(tài)

操作各不相同

1、偶爾，業(yè)績低潮時

3、性格測驗-認(rèn)識測試題，適性測試

5分鐘用

自己，振作士氣答案表等

2、全體參與

合適的內(nèi)

欄目目的時間器材注意事項

容

業(yè)績結(jié)

4、趣味問答-貴高1、掌握時間與氣氛

束后的題目、獎品、

學(xué)習(xí)興趣、培養(yǎng)團2、公正、公平

第1周小禮物

隊精神3、獎品以小禮物為主

晨會用

5、小品欣賞-同上

輕松節(jié)拍

、名人名言一同上

（續(xù)）6

過

木

3獨

1、自愿報名

朋

找

5-10橋

、游戲-活躍氣氛、、主持人事后總結(jié)點

7友2

分鐘等

明主題

8、今日幸運人-鼓1、隨機抽取

偶爾紙箱、名片

勵出勤、活躍氣氛2、送小獎品

1、主管根據(jù)目標(biāo)、進度、完成業(yè)

分