W，UA[S]

大連冶金軸承集團(tuán)有限公司

客戶資源管理(FusionCRM)項(xiàng)目方案

QORACLG,

BLUELINE><

2013-6-4

撰寫(xiě)：北京東方藍(lán)線科技發(fā)展有限公司

一、概述...........................................................3

二、公司介紹........................................................4

1.ORACLE介紹.........................................................4

2.東方藍(lán)線介紹........................................................8

3.CRMSAAS成功案例介紹..............................................10

三、大連冶金軸承業(yè)務(wù)分析........................................14

1.大連冶金軸承業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析（業(yè)務(wù)現(xiàn)狀以及挑戰(zhàn)）......................14

2.大連冶金軸承業(yè)務(wù)的理解及問(wèn)題分析...................................16

四、系統(tǒng)建議及項(xiàng)目建設(shè)目標(biāo)......................................19

1.系統(tǒng)建議...........................................................19

2.大連冶金軸承CRM系統(tǒng)總體規(guī)劃目標(biāo)..................................22

3.實(shí)施階段劃分.......................................................22

五、一期建設(shè)具體內(nèi)容............................................................................................25

1.一期建設(shè)目標(biāo).......................................................25

2.CRM一期建設(shè)范圍...................................................26

六、項(xiàng)目實(shí)施方法及項(xiàng)目計(jì)劃.......................................31

1.實(shí)施原則...........................................................31

2.項(xiàng)目組織和職責(zé).....................................................31

3.FusionCRM項(xiàng)目實(shí)施階段性描述......................................34

七、解決方案優(yōu)勢(shì).................................................36

非常榮幸能參與大連冶金軸承的CRM系統(tǒng)選型工作。作為全球領(lǐng)

先的CRM云服務(wù)產(chǎn)品是甲骨文公司推出的下一代客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。

FusionCRM產(chǎn)品是建立在Oracle全球用戶成功經(jīng)驗(yàn)上形成的先進(jìn)、

成熟的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。Oracle公司一直以來(lái)都以用戶和市場(chǎng)需

求為導(dǎo)向?yàn)槠髽I(yè)提供最優(yōu)秀的管理系統(tǒng)解決方案。

藍(lán)線科技作為Oracle國(guó)內(nèi)金牌合作伙伴，一直以專業(yè)的態(tài)度和

豐富的經(jīng)驗(yàn)，為用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。作為OraclePSCFusion產(chǎn)品解

決方案的合作伙伴，將繼續(xù)推進(jìn)Fusion產(chǎn)品中國(guó)本地化應(yīng)用。

本方案是在與大連冶金軸承各位同仁初步接觸的基礎(chǔ)上形成。方

案內(nèi)容包含了對(duì)于大連冶金軸承現(xiàn)階段需求的理解、系統(tǒng)構(gòu)想和實(shí)施

的策略。但是，由于溝通有限和時(shí)間緊迫，方案可能還存在不足之處。

我們也非常愿意與貴公司進(jìn)一步探討和論證，以形成最合理的解決方

案。

二、公司介紹

1.ORACLE介紹

Oracle公司.(NASDAQ:ORCL)總部在美國(guó)加利福尼亞州紅木城,

成立于1977年，是世界上領(lǐng)先的信息管理軟件供應(yīng)商，和全球第二

大獨(dú)立軟件公司，年收入超過(guò)100億美元，公司提供應(yīng)用軟件、數(shù)據(jù)

庫(kù)和工具產(chǎn)品，及相關(guān)的顧問(wèn)咨詢、培訓(xùn)和支持服務(wù)。

1977年，拉里?艾里森和BobMiner、EdOates一起創(chuàng)建一家

軟件開(kāi)發(fā)實(shí)驗(yàn)室(SoftwareDevelopmentLaboratories)。開(kāi)發(fā)當(dāng)時(shí)

新型的數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)一一關(guān)系型數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)，并將第一個(gè)產(chǎn)品命名為

“Oracle”，意為“智能之源”，客戶主要是美國(guó)中央情報(bào)局等重要的

政府機(jī)構(gòu)。

1986年3月12日，Oracle股票正式掛牌上市，股票當(dāng)日以15

美元開(kāi)盤，以20.75美元收盤。在這一年，Oracle推出了第一個(gè)客

戶端/服務(wù)器結(jié)構(gòu)的數(shù)據(jù)庫(kù)。

1987年，Oracle的年收入達(dá)到了1.31億美元，成為世界上最大

的關(guān)系型數(shù)據(jù)庫(kù)軟件公司。在這一年，Oracle組建了由七個(gè)員工和

兩種產(chǎn)品組成的應(yīng)用產(chǎn)品部，標(biāo)志著Oracle開(kāi)始進(jìn)入企業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品

市場(chǎng)。

1995年，拉里?艾利森推出網(wǎng)絡(luò)計(jì)算機(jī)的概念，這是一種帶有

本地內(nèi)存、但不含硬盤驅(qū)動(dòng)器的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用設(shè)備，PC機(jī)價(jià)廉很多。

這一年，Oracle推出了革命性的查詢和分析工具套件

——Discoverer/2000,它可幫助最終用戶訪問(wèn)和分析公司的數(shù)據(jù)(如

公司數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)中的數(shù)據(jù))，它以一種易于理解、非常直觀的形式把數(shù)

據(jù)展現(xiàn)出來(lái)，公司范圍內(nèi)的任何最終用戶都可以利用這些數(shù)據(jù)，而不

受個(gè)人技術(shù)專長(zhǎng)級(jí)別的限制，簡(jiǎn)化了過(guò)去只有專業(yè)人數(shù)才能完成的數(shù)

據(jù)分析過(guò)程。這一年，Oracle收入達(dá)到29.67億美元。

1998年，Oracle推出OracleApplicationsR11,這一新版本

徹底舍棄了客戶機(jī)/服務(wù)器計(jì)算架構(gòu)。

1999年，Oracle正式提供世界上第一個(gè)Internet數(shù)據(jù)庫(kù)

---0racle8i。

2000年，Oracle推出這是業(yè)界第一款完整、集成的電子商務(wù)應(yīng)

用產(chǎn)品套件電子商務(wù)套件(E-BusinessSuite),并通過(guò)應(yīng)用使用自

己的電子商務(wù)套件成功開(kāi)展電子商務(wù)，并因此節(jié)省了10億美元的經(jīng)

營(yíng)成本。

今天，Oracle在世界范圍內(nèi)始終保持著領(lǐng)先的地位，Oracle的

技術(shù)幾乎被應(yīng)用在全球的每個(gè)行業(yè)，在《財(cái)富》評(píng)選的全球前100強(qiáng)

企業(yè)中有98家應(yīng)用了Oracle的軟件產(chǎn)品，Oracle是第一家提供100%

基于Internet技術(shù)開(kāi)發(fā)和部署的企業(yè)級(jí)應(yīng)用軟件的軟件公司，橫跨

整個(gè)的產(chǎn)品線：商業(yè)應(yīng)用，數(shù)據(jù)庫(kù)，應(yīng)用開(kāi)發(fā)和決策支持工具，Oracle

全球領(lǐng)先的企業(yè)級(jí)信息管理軟件的供應(yīng)商，和全球第二大獨(dú)立軟件公

司。

1989年，Oracle公司正式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，成為第一家進(jìn)入中國(guó)

的世界軟件巨頭，標(biāo)志著剛剛起飛的中國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)信息化建設(shè)已經(jīng)得

到Oracle的積極響應(yīng)，由Oracle首創(chuàng)的關(guān)系型數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)開(kāi)始服務(wù)

于中國(guó)用戶。1991年7月，經(jīng)過(guò)了近兩年時(shí)間的努力開(kāi)拓，為了更

好地與迅速發(fā)展的業(yè)務(wù)相適應(yīng)，Oracle在北京建立獨(dú)資公司“北京

甲骨文系統(tǒng)軟件有限公司”。

2002.5-6月，宣布成立深圳、北京全球性研發(fā)中心:

宗旨：針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)，貼近中國(guó)需求；設(shè)計(jì)中國(guó)本地化產(chǎn)品；培

養(yǎng)中國(guó)人才；

機(jī)構(gòu)：產(chǎn)品開(kāi)發(fā)實(shí)驗(yàn)中心、產(chǎn)品知識(shí)中心、客戶中心。

Oracle是一個(gè)一直保持創(chuàng)新型的公司，它第一個(gè)把商業(yè)應(yīng)用轉(zhuǎn)

移到Internet上運(yùn)行的公司，今天，這個(gè)思想已經(jīng)被廣泛接受?，F(xiàn)

在，Oracle正在致力于確保它的所有軟件被設(shè)計(jì)用來(lái)更緊密的一起

工作，采用套件的實(shí)現(xiàn)模式，其它公司、分析家和媒體正在開(kāi)始承認(rèn)

Oracle是正確的，明天的軟件商品是什么？我們將繼續(xù)創(chuàng)新和領(lǐng)導(dǎo)

行業(yè)的發(fā)展，并一貫的致力于解決應(yīng)用Oracle軟件的客戶所遇到的

問(wèn)題。

Oracle公司愿景

Oracle公司愿景的核心是：更好地管理企'也的信息

從Oracle公司為企業(yè)提供軟件和服務(wù)開(kāi)始，就希望能使得我們

的客戶能夠從應(yīng)用系統(tǒng)中得到最及時(shí)、最準(zhǔn)確的業(yè)務(wù)信息。到今天，

我們已經(jīng)為遍布世界的政府和企業(yè)解決了很多復(fù)雜的問(wèn)題，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)

其他的技術(shù)公司。

近30年來(lái)，Oracle公司已經(jīng)構(gòu)架出非常成熟的技術(shù)平臺(tái)，可以

為客戶提供最高質(zhì)量的信息同時(shí)，可以使企業(yè)降低成本。這些都是因

為有系統(tǒng)可以幫助您創(chuàng)建和管理高質(zhì)量的信息，幫助您的員工可以改

善他們的效率，幫助您作出更好的決策，也可以對(duì)您的企'也是否成功

作出評(píng)價(jià)。

Oracle公司的企業(yè)運(yùn)作有四個(gè)準(zhǔn)則：

簡(jiǎn)單化：集成系統(tǒng)和單一數(shù)據(jù)模型的基礎(chǔ)上快速地實(shí)現(xiàn)信息交

付。

標(biāo)準(zhǔn)化：通過(guò)使用開(kāi)放的、易使用的組件來(lái)降低成本和維護(hù)周期。

自動(dòng)化：采用先進(jìn)的技術(shù)和最佳業(yè)務(wù)實(shí)踐來(lái)提高效率。

改革和創(chuàng)新：Oracle的技術(shù)架構(gòu)可以帶動(dòng)您不斷地采用新的方

法去推動(dòng)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

通過(guò)堅(jiān)持和實(shí)施這些準(zhǔn)則，Oracle公司到目前為止已經(jīng)節(jié)省了

10億美元(US$1billion)。我們的客戶也可以做到，通過(guò)將不斷

改善他們的IT和使用信息的能力作為他們的戰(zhàn)略資產(chǎn)。

ORACLEFusionCRM

隨著世界宏觀經(jīng)濟(jì)的持續(xù)低迷以及經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)前景的不確定性，企

業(yè)運(yùn)營(yíng)也面臨困境。作為市場(chǎng)與銷售主管總是面臨多種壓力：提升銷

售收入，增加盈利以及提供可靠的銷售預(yù)測(cè)。然而，在業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)過(guò)程

中，經(jīng)常發(fā)生的卻是無(wú)法完成銷售任務(wù)、沒(méi)有準(zhǔn)確的銷售預(yù)測(cè)以及市

場(chǎng)推廣與銷售活動(dòng)的脫節(jié)。因?yàn)榇嬖谛畔⒐聧u、用戶接受度低等原因

使得市場(chǎng)銷售自動(dòng)化難以達(dá)成。而其中客戶關(guān)系管理軟件作為核心應(yīng)

用，面臨重大挑戰(zhàn)。

甲骨文新一代的客戶關(guān)系管理應(yīng)用產(chǎn)品：FusionCRM,將在這個(gè)

關(guān)鍵時(shí)刻幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)以上的目標(biāo)。甲骨文公司作為全球客戶關(guān)系管

理軟件的領(lǐng)先者和全球最大的企業(yè)軟件供應(yīng)商，同時(shí)也是全球最佳管

理思想和管理實(shí)踐的收集和傳播者，將全球客戶的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)以及現(xiàn)代

技術(shù)平臺(tái)融合，從底層開(kāi)始設(shè)計(jì)的甲骨文FusionCRM以前所未有的

方式提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

2.東方藍(lán)線介紹

北京東方藍(lán)線科技發(fā)展有限公司成立于2002年,一直致力于信

息化系統(tǒng)中管理軟件的研發(fā)、項(xiàng)目咨詢、實(shí)施和推廣工作。多年以來(lái),

藍(lán)線科技秉承專業(yè)精神,專注于最前沿的管理科技,面向企業(yè)、事業(yè)單

位及政府部門在內(nèi)的各個(gè)領(lǐng)域，向廣大用戶提供ERP、CRM、人力資源

管理、企業(yè)IT方案咨詢的高科技公司。藍(lán)線科技已經(jīng)成為企業(yè)管理

信息系統(tǒng)的集成商和系統(tǒng)軟件、項(xiàng)目咨詢、實(shí)施服務(wù)提供商。

藍(lán)線科技公司在業(yè)界內(nèi)擁有良好的合作關(guān)系。除本公司顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)

之外，還擁有來(lái)自于中科院、國(guó)務(wù)院政策研究室、勞動(dòng)保障部勞動(dòng)保

障科學(xué)研究院、勞動(dòng)保障部勞動(dòng)工資研究所以及各大外資企業(yè)的高級(jí)

管理專家、學(xué)術(shù)專家組成的客座顧問(wèn)團(tuán)，我們可以憑借各方的學(xué)科優(yōu)

勢(shì)以及不同方面豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，為企業(yè)和客戶提供全方位個(gè)性化的

咨詢服務(wù)。

藍(lán)線科技專注于管理領(lǐng)域的軟件專業(yè)化實(shí)施，目前是Oracle公

司金牌合作伙伴，除了多年積累下的業(yè)務(wù)知識(shí)外,藍(lán)線科技正做為重

要的合作伙伴與Oracle共同在其應(yīng)用產(chǎn)品基礎(chǔ)上聯(lián)合開(kāi)發(fā)適用于中

國(guó)地區(qū)的行'業(yè)解決方案。

藍(lán)線科技Oracle解決方案,涉及到政府,企業(yè),教育，公共服務(wù)等

眾多領(lǐng)域。特別是在企業(yè)應(yīng)用方面，我們具備實(shí)施人力資源、財(cái)務(wù)管

理、客戶關(guān)系管理、采購(gòu)生產(chǎn)系統(tǒng)等各方面業(yè)務(wù)系統(tǒng)的能力。

客戶關(guān)系系統(tǒng)實(shí)施：利用甲骨文Fusion系統(tǒng)搭建企業(yè)客戶關(guān)系

管理系統(tǒng)，幫助企業(yè)打通銷售環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的共享銷售視圖，整合

企業(yè)銷售資源，實(shí)現(xiàn)企業(yè)統(tǒng)一的市場(chǎng)、銷售、預(yù)測(cè)一體化管理。

網(wǎng)上培訓(xùn)系統(tǒng)實(shí)施：利用OracleI-learning系統(tǒng)搭建企業(yè)網(wǎng)上

學(xué)習(xí)系統(tǒng)，幫助企業(yè)建設(shè)電子化遠(yuǎn)程教育內(nèi)部平臺(tái)，在減少企業(yè)培訓(xùn)

成木的前提下，提高知識(shí)普及和共享能力。

HR系統(tǒng)實(shí)施：利用OracleHRMS/HCM系統(tǒng)搭建人才資本系統(tǒng)，

幫助企業(yè)構(gòu)建從組織架構(gòu)、薪酬、績(jī)效考核、時(shí)間管理到能力素質(zhì)模

型、職業(yè)生涯等全方位的人力資源管理體系。

3.CRMSAAS成功案例介紹

松下電工（中國(guó)）有限公司SaaSCRM項(xiàng)目

?客戶概況

松下電工（中國(guó)）有限公司經(jīng)銷的產(chǎn)品涉及家用電器、照明

燈具、信息裝置、住宅設(shè)備、電子材料、控制裝置等領(lǐng)域。并建立

了以北京、上海、廣州、沈陽(yáng)、大連、成都、深圳七大地區(qū)為中心

的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

?實(shí)施目標(biāo)

/銷售工作和市場(chǎng)活動(dòng)的可視化，提高商機(jī)轉(zhuǎn)化的效率；

/銷售過(guò)程的管理，銷售機(jī)會(huì)的統(tǒng)一管理；

/交叉銷售機(jī)會(huì)的識(shí)別以及新市場(chǎng)趨勢(shì)的分析

?實(shí)施效果

/事業(yè)部、企畫(huà)部上級(jí)實(shí)時(shí)掌控市場(chǎng)信息，市場(chǎng)營(yíng)銷效果分析；

/產(chǎn)品銷售目標(biāo)的達(dá)成、銷售人員績(jī)效情況及產(chǎn)品生產(chǎn)計(jì)劃；

/提高銷售及市場(chǎng)工作效率，增加產(chǎn)品銷售成功率；

/一致的客戶、經(jīng)銷商、產(chǎn)品信息，提高數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率及人員工作

效率。

德國(guó)控創(chuàng)集團(tuán)控創(chuàng)(北京)科技有限公司SaaSCRM項(xiàng)目

?客戶概況

德國(guó)控創(chuàng)集團(tuán)(KontronEmbeddedComputers)是在法蘭克福

NeuerMark公開(kāi)發(fā)行的上市公司，也是世界上最大的嵌入式電腦解

決方案的提供者。員工數(shù)量達(dá)一千六白余名。

?實(shí)施目標(biāo)

/企業(yè)整體管理水平

/提高銷售效率與效力

/標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程

?實(shí)施效果

/解決了客戶缺乏硬件維護(hù)人員問(wèn)題

/解決了客戶布置和查看下屬任務(wù)的問(wèn)題

,幫助客戶梳理了銷售的流程

/幫助客戶靈活制作各種銷售報(bào)表

,幫助銷售人員驗(yàn)證客戶的成熟度

集保物流設(shè)備(上海)有限公司SaaSCRM項(xiàng)目

?客戶概況

美國(guó)集保物流設(shè)備公司(CHEP)是全球最大的托盤租賃公司，集

保物流每天管理著2.8億個(gè)托盤和周轉(zhuǎn)箱的運(yùn)作，業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋全

球45個(gè)國(guó)家的440多個(gè)服務(wù)中心。

?實(shí)施目標(biāo)

/營(yíng)銷業(yè)務(wù)過(guò)程透明化

/獲取量化指標(biāo)進(jìn)行營(yíng)銷決策

/整合客戶信息，形成公司資源

?實(shí)施效果

,客戶資源管理信息化和公司化

/幫助客戶創(chuàng)建自動(dòng)的工作流提醒

/建立了各種智能分析報(bào)表

/解決了客戶三地庫(kù)存管理的問(wèn)題

/解決了客戶權(quán)限管理復(fù)雜的問(wèn)題

上?；靥旎ば虏牧嫌邢薰維aaSCRM項(xiàng)目

?客戶概況

上海回天化工新材料有限公司是一個(gè)集信息收集、科研開(kāi)發(fā)、

生產(chǎn)銷售于一體、具有獨(dú)立法人資格的高新技術(shù)企業(yè)。公司位于跨

國(guó)公司林立的上海松江工業(yè)區(qū)，占地12000m2,建有3500m2的生

產(chǎn)廠房和1200m2的科研中心。員工數(shù)量超過(guò)一千余人。

?實(shí)施目標(biāo)

/完善銷售體系的管理，使其更合理化和有效性。讓管理層了解

每個(gè)銷售人員或主要項(xiàng)目的銷售過(guò)程、工作重點(diǎn)和跟進(jìn)情況。

/實(shí)現(xiàn)從以分銷商管理為主的銷售模式到以項(xiàng)目和最終用戶為重

點(diǎn)的轉(zhuǎn)變

/建立信息平臺(tái)，使得信息的交流和溝通更及時(shí)，更透明。

?實(shí)施效果

/解決了客戶銷售人員自動(dòng)產(chǎn)生出差報(bào)告的問(wèn)題

/解決了客戶復(fù)雜的行業(yè)經(jīng)理權(quán)限問(wèn)題

/解決了客戶銷售人員按公司標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行銷售指導(dǎo)的問(wèn)題

,幫助客戶根捱不同產(chǎn)品建立相對(duì)應(yīng)的銷售階段

/幫助客戶建立根據(jù)商機(jī)產(chǎn)品的預(yù)測(cè)

,幫助客戶創(chuàng)建自動(dòng)的工作流提醒

三、大連冶金軸承業(yè)務(wù)分析

1.大連冶金軸承業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析（業(yè)務(wù)現(xiàn)狀以及挑戰(zhàn)）

大連冶金軸承集團(tuán)有限公司座落于大連普蘭店市瓦窩高新技術(shù)

工業(yè)園區(qū)，下轄大連冶金軸承股份有限公司等3個(gè)子公司，占地77

萬(wàn)多平方米。其中，軸承制造區(qū)50多萬(wàn)平方米，并有一條專用鐵路

線；公司擁有固定資產(chǎn)10.2億元，現(xiàn)有職工2700多人。

該公司的主導(dǎo)產(chǎn)品“DYZV”牌軸承，具有年產(chǎn)0、2、3、5、

6、7、8、9、N、QJ、回轉(zhuǎn)支承、風(fēng)電軸承附件等3000多個(gè)型號(hào)150

多萬(wàn)套軸承產(chǎn)品的生產(chǎn)能力，是國(guó)家冶金、石油、化工、煤炭、重型

礦山機(jī)械、港口機(jī)械等行業(yè)設(shè)備的配套產(chǎn)品。該公司生產(chǎn)的軸承產(chǎn)品

銷往全國(guó)各省、市、自治區(qū)和港、澳特別行政區(qū)等，并出口到美國(guó)、

加拿大、澳大利亞、俄羅斯、印度、南非等60多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

該公司非常重視產(chǎn)品品牌商標(biāo)意識(shí)，充分依靠先進(jìn)的ERP信

息網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)和PLM技術(shù)設(shè)計(jì)系統(tǒng)及先進(jìn)的工藝、優(yōu)良的設(shè)備和精

確的檢測(cè)手段，使產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到或超過(guò)了國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)?！癉YZV”牌軸承

在產(chǎn)品精度、可靠性、壽命等方面的性能指標(biāo)已達(dá)到同類產(chǎn)品的先進(jìn)

水平，被冶金部評(píng)為“冶金部名牌產(chǎn)品”，并被評(píng)為國(guó)家的“中華馳

名品牌”、大連市和遼寧省的“名牌產(chǎn)品”；2009年，該公司被評(píng)為

“大連市高新技術(shù)企業(yè)”。

該公司不斷深化改革、全面創(chuàng)新，綜合經(jīng)濟(jì)效益在全國(guó)軸承

行業(yè)中名列前茅。在中國(guó)市場(chǎng)“無(wú)假冒、無(wú)投訴、無(wú)缺陷商品調(diào)查”

活動(dòng)中，居全國(guó)市場(chǎng)同類產(chǎn)品的前十名，多年蟬聯(lián)遼寧省“優(yōu)秀企業(yè)”、

“明星企業(yè)”；該公司連續(xù)多年被大連市、遼寧省評(píng)為“重合同、守

信用企業(yè)"?！癉YZV”商標(biāo)被評(píng)為大連市、遼寧省著名商標(biāo)和2004年

“中國(guó)500家最具價(jià)值品牌”及“中國(guó)軸承十佳知名品牌”，2004年

榮獲“遼寧省最佳誠(chéng)信企業(yè)”，2005年一一2010年榮獲“遼寧省AAA

級(jí)信譽(yù)知名企業(yè)”；同時(shí)，該公司多次已成為“大連市百?gòu)?qiáng)企業(yè)”和

“遼寧省納稅大戶，

在國(guó)家“十一五”期間及2010年里，大連冶金軸承集團(tuán)有

限公司的企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果由2005年的3.8億元增加到現(xiàn)在的8億余元，

增長(zhǎng)率為53%,平均每年遞增1196；公司先后進(jìn)行了兩次技術(shù)改造，

投資3.6億元，成功研制了風(fēng)力發(fā)電軸承、回轉(zhuǎn)支承軸承及弧形齒等

大型精密軸承系列，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)由普通型向精密型、大重型的轉(zhuǎn)

化；完成了生產(chǎn)軍工產(chǎn)品的資質(zhì)認(rèn)證和多個(gè)國(guó)家的船級(jí)社認(rèn)證，使產(chǎn)

品生產(chǎn)領(lǐng)域擴(kuò)大到軍工產(chǎn)品和船用機(jī)械行業(yè)；2005年——2010年，

該公司連續(xù)獲得了“中國(guó)機(jī)械500強(qiáng)”、“中國(guó)機(jī)械行業(yè)先進(jìn)管理企業(yè)”

和“中國(guó)機(jī)械行業(yè)先進(jìn)管理示范企業(yè)”等。

副總（運(yùn)營(yíng)）

2.大連冶金軸承業(yè)務(wù)的理解及問(wèn)題分析

大連冶金軸承在市場(chǎng)銷售工作方面目前采用的是按城市劃分地

區(qū)的管理方式，未來(lái)應(yīng)用FusionCRM系統(tǒng)的主要人員包括銷售部員

工，經(jīng)理（總監(jiān)），總經(jīng)理等。銷售的主要工作包括客戶分級(jí)與關(guān)系

維護(hù)；合理分配、利用公司現(xiàn)有客戶資源，最大限度挖掘現(xiàn)有客戶持

續(xù)性商機(jī)；擴(kuò)大潛在銷售線索的挖掘，獲取項(xiàng)目信息，提高商機(jī)轉(zhuǎn)化

率、贏單率等。

客戶信息管理：客戶數(shù)量眾多、客戶分級(jí)方面不夠準(zhǔn)確、清晰,

客戶資源不能作為公司資源統(tǒng)一管理、充分利用和共享，不利于銷售

團(tuán)隊(duì)協(xié)同進(jìn)行銷售工作。不能全面、多維度地掌握客戶動(dòng)向和相關(guān)銷

售工作的進(jìn)展情況。沒(méi)有建立客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)和關(guān)系視圖，不能清

晰地針對(duì)銷售項(xiàng)目分析客戶內(nèi)部情況和人員關(guān)系，從而制定有效的銷

售策略和計(jì)劃。對(duì)于客戶分級(jí)管理和客戶拜訪跟蹤的考核主要依賴手

工報(bào)表進(jìn)行，耗費(fèi)大量管理資源。

商機(jī)管理：當(dāng)前的商機(jī)跟進(jìn)過(guò)程主要依賴各種手工報(bào)表（如周報(bào)、

月報(bào)等），造成商機(jī)信息分散、重復(fù)、一致性差等缺陷。領(lǐng)導(dǎo)不能實(shí)

時(shí)掌握銷售人員的各種業(yè)務(wù)活動(dòng)和商機(jī)進(jìn)展情況，商機(jī)跟進(jìn)過(guò)程中各

種審批流程復(fù)雜，大量占用銷售人員時(shí)間，不能集中精力投入到銷售

活動(dòng)中。'業(yè)務(wù)部門領(lǐng)導(dǎo)也需要耗費(fèi)大量時(shí)間和精力手工進(jìn)行各種部門

管理工作，對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目不能集中關(guān)注和進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)活動(dòng)。銷售線索

的判斷主要依靠銷售部門經(jīng)理的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行主觀判斷，沒(méi)有統(tǒng)一的

潛在商機(jī)判斷標(biāo)準(zhǔn)和自動(dòng)化的商機(jī)評(píng)估機(jī)制。沒(méi)有建立一個(gè)以商機(jī)為

中心的全方位信息視圖，因此不能全面了解與商機(jī)相關(guān)的各項(xiàng)工作內(nèi)

容和效果，不能及時(shí)了解與商機(jī)相關(guān)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品

以及價(jià)格等信息，因而不能制定有效的應(yīng)對(duì)策略等。

銷售績(jī)效管理和報(bào)表：銷售人員的績(jī)效管理當(dāng)前主要依靠定期手

工制作的報(bào)表實(shí)現(xiàn)，需要銷售人員和'業(yè)務(wù)部門管理人員重復(fù)錄入和匯

總大量的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，極大的占用了業(yè)務(wù)人員進(jìn)行日常銷售活動(dòng)的時(shí)間

和精力，增加了管理成本。另外，由于需要定期手工制作不同的商機(jī)

進(jìn)度報(bào)表，對(duì)于銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性和及時(shí)也會(huì)產(chǎn)生很大的影響。同時(shí),

現(xiàn)有的銷售業(yè)務(wù)報(bào)表基本都使用Excel軟件制作，其分析計(jì)算能力有

限，只能滿足基本業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)匯總和分析功能。對(duì)于銷售人員在開(kāi)展業(yè)

務(wù)活動(dòng)過(guò)程中產(chǎn)生的大量業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，目前沒(méi)有功能更強(qiáng)大的工具進(jìn)行

智能化分析，從而為領(lǐng)導(dǎo)提供有效的、及時(shí)的市場(chǎng)銷售方面的決策性

支持。

工作方式和效率：目前銷售人員仍然在以較為傳統(tǒng)的方式進(jìn)行工

作，用電話和郵件和客戶或同事聯(lián)系溝通，上門拜訪客戶或見(jiàn)面與同

事開(kāi)會(huì)。沒(méi)有其它更為簡(jiǎn)單、快捷的溝通平臺(tái)（如社交網(wǎng)絡(luò)）用于提

高或增強(qiáng)與客戶或同事的溝通與協(xié)作。使用的信息工具也基本上是

PC計(jì)算機(jī)，沒(méi)有充分利用移動(dòng)終端（如智能電話、平板電腦設(shè)備等）

處理業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，進(jìn)而導(dǎo)致銷售業(yè)務(wù)信息利用率較低，信息價(jià)值沒(méi)有得

到有效的提升。

U!系統(tǒng)建議及項(xiàng)目建設(shè)目標(biāo)

1.系統(tǒng)建議

為了遵循大連冶金軸承為客戶提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)；為員工創(chuàng)

造發(fā)展機(jī)會(huì)；為社會(huì)和股東創(chuàng)造財(cái)富的企業(yè)宗旨，秉承大連冶金軸承

以人為本；結(jié)果導(dǎo)向；嚴(yán)格認(rèn)真；主動(dòng)高效的管理理念。北京東方藍(lán)

線科技發(fā)展有限公司建議大連冶金軸承CRM系統(tǒng)采用OracleFusion

CRM產(chǎn)品進(jìn)行建設(shè)。

FusionCRM是基于云部署應(yīng)用的新一代客戶關(guān)系管理解決方案,

在降低企業(yè)使用成本的同時(shí)為企業(yè)專業(yè)銷售、市場(chǎng)、服務(wù)人員提供工

作、溝通、管理平臺(tái)。在全球最佳CRM業(yè)務(wù)實(shí)踐的基礎(chǔ)上為企業(yè)帶來(lái)

前所未有的商業(yè)洞察力以及銷售業(yè)績(jī)管理.

FusionApplications

A

Cp

p

oE

一

一n

二c

tf

ra

。te

一r

-op

nr

-

s

e

FusionMiddlewareMM

-a

11|cdn

Identityoda

WebCenterBlFoundation-

ManagementSOASuitemeg

SuiteSuitewe

____Suite____111。ar

-r

eG

WebLogicSuiter

i

d

c

OracleDatabaseo

Dn

Ca

o-

nt!

ta*

rb。

oa-

ls

e

TransactionalData

Metadata

OracleFusionCRM是建立在集成Web2.0網(wǎng)絡(luò)云計(jì)算技術(shù)、社

交網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和移動(dòng)計(jì)算技術(shù)的綜合企'也應(yīng)用系統(tǒng)平臺(tái)，是Oracle新

一代企業(yè)管理應(yīng)用系統(tǒng)的組成部分。該系統(tǒng)采用一致的底層數(shù)據(jù)庫(kù)結(jié)

構(gòu)，為所有在此平臺(tái)上運(yùn)行的企業(yè)管理應(yīng)用系統(tǒng)提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)支撐,

對(duì)于不同應(yīng)用系統(tǒng)之間進(jìn)行數(shù)據(jù)交換提供了一致的、完整的數(shù)據(jù)，更

加便于多應(yīng)用系統(tǒng)間的集成。Fusion應(yīng)用系統(tǒng)中間層應(yīng)用了Oracle

采用先進(jìn)的FusionMiddleware框架技術(shù)，為所有應(yīng)用系統(tǒng)提供統(tǒng)一

的基礎(chǔ)技術(shù)服務(wù)平臺(tái)，它包含了眾多當(dāng)前IT領(lǐng)域中非常前沿的技術(shù),

例如應(yīng)用UI框架、數(shù)據(jù)庫(kù)訪問(wèn)服務(wù)、身份與安全認(rèn)證服務(wù)、社交協(xié)

作服務(wù)、BI商業(yè)智能支持服務(wù)等、移動(dòng)平臺(tái)服務(wù)等。

新一代的FusionCRM應(yīng)用采用了更為先進(jìn)、友好的UI設(shè)計(jì)，使

得系統(tǒng)更加人性化，易于使用。同時(shí)該系統(tǒng)整合了全球先進(jìn)的實(shí)時(shí)智

能分析技術(shù),EssbaseWhat-If分析和RealTimeDecision分析，

為用戶進(jìn)行關(guān)鍵性決策提供了自動(dòng)化的、智能的輔助手段，從而大大

提高銷售人員分析和判斷準(zhǔn)確度，有效增加銷售收入和企業(yè)產(chǎn)品的市

場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

Other

TerritoryOpportunitySales

LandscapeManagerEmbedded

ManagerDashboardAnalytics

Essbase

Territory

SalesPredictionEngineGenerateSPE

Cubeleads,$estimates

BuildTScoreCustomers&

Model|Products,etc.

OBIARPD

LoadMetrics

LoadDimensions

TransactionalDBOBIAWH

FusionCRM應(yīng)用系統(tǒng)也融合了當(dāng)前最為流行和普及的社交網(wǎng)絡(luò)

環(huán)境，為用戶提供了多種辦公、溝通手段，提高了市場(chǎng)銷售多方位信

息的分享、利用和交流的效率，從而為客戶提供快速的、高效的反饋，

一定程度的提高了企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，F(xiàn)usionCRM應(yīng)用系統(tǒng)也

考慮到了銷售人員日常工作的便利性，融入了移動(dòng)智能手機(jī)和平板終

端的支持能力，提供了針對(duì)不同移動(dòng)平臺(tái)（iOS、RIM、Android）的

多種移動(dòng)平臺(tái)應(yīng)用，用戶能夠隨時(shí)隨地訪問(wèn)工作中需要的各種信息,

極大的提高了信息使用效率和工作效率。

2.大連冶金軸承CRM系統(tǒng)總體規(guī)劃目標(biāo)

根據(jù)FusionCRM應(yīng)用系統(tǒng)的特點(diǎn)以及我們對(duì)于大連冶金軸承業(yè)

務(wù)的理解，對(duì)于未來(lái)FusionCRM系統(tǒng)建設(shè)建議達(dá)成如下目標(biāo)：

?建立完善的、科學(xué)的客戶分級(jí)管理體系，形成以客戶為中心的360

度市場(chǎng)銷售信息視圖，充分、有效的利用客戶資源。

?建立完整的、自動(dòng)化、可視化的銷售管理體系。

?建立全面的銷售業(yè)績(jī)考核體系。

?以FusionCRM為中心集成其它業(yè)務(wù)子系統(tǒng),整合各系統(tǒng)業(yè)務(wù)流程，

建立綜合業(yè)務(wù)信息管理平臺(tái)。

?建立綜合業(yè)務(wù)BI商業(yè)智能分析平臺(tái)，提供企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理決策支持。

?系統(tǒng)能夠提供多平臺(tái)訪問(wèn)，

3.實(shí)施階段劃分

根據(jù)我們對(duì)大連冶金軸承現(xiàn)有業(yè)務(wù)的分析，目前大連冶金軸承沒(méi)

有應(yīng)用CRM系統(tǒng)進(jìn)行市場(chǎng)銷售和營(yíng)銷的管理，同時(shí)在銷售業(yè)務(wù)流程管

理上也尚未規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化。我們建議將整個(gè)CRM系統(tǒng)分為三期進(jìn)行

建設(shè)：

?CRM第一期建設(shè)規(guī)劃：快速實(shí)施、部署，建立試點(diǎn)（面向銷售過(guò)

程的管理）

根據(jù)FusionCRM應(yīng)用系統(tǒng)的快速實(shí)施、快速部署、快速上線的

實(shí)施原則，使FusionCRM盡快發(fā)揮作用并產(chǎn)生更大的價(jià)值，計(jì)劃第

一期建設(shè)過(guò)程將在較短時(shí)間內(nèi)完成，以大連本地區(qū)的銷售部門和人員

為用戶對(duì)象，初步建立面向銷售過(guò)程的精細(xì)化、可視化管理，并逐漸

形成使用FusionCRM系統(tǒng)進(jìn)行日常市場(chǎng)銷售工作的習(xí)慣。

?CRM第二期建設(shè)規(guī)劃：增加部署范圍，挖掘新需求和問(wèn)題，建立

KPI體系（面向銷售業(yè)績(jī)的管理）

在第一期CRM系統(tǒng)上線后，通過(guò)對(duì)系統(tǒng)使用情況的跟蹤和對(duì)銷售

人員使用情況的調(diào)研，收集一期系統(tǒng)使用過(guò)程中遇到的問(wèn)題和新的需

求。在第二期建設(shè)階段，將對(duì)收集到的系統(tǒng)使用問(wèn)題和新的需求進(jìn)行

必要的功能補(bǔ)充和修改、調(diào)整，同時(shí)根據(jù)大連冶金軸承的管理規(guī)范建

立各項(xiàng)KPI考核體系，例如進(jìn)行銷售目標(biāo)達(dá)成率的考核、對(duì)銷售金額

預(yù)測(cè)進(jìn)行考核和管理、對(duì)銷售地區(qū)進(jìn)行分析和調(diào)整等。同時(shí)根據(jù)一期

使用情況，進(jìn)一步擴(kuò)大其它地區(qū)銷售平臺(tái)的使用范圍，推廣到大連冶

金軸承全區(qū)域銷售人員。

?CRM第三期建設(shè)規(guī)劃：集成其它業(yè)務(wù)系統(tǒng)，整合業(yè)務(wù)流程建立B1

綜合分析平臺(tái)，提供領(lǐng)導(dǎo)決策支持

在大連冶金軸承成功建立了規(guī)范的銷售過(guò)程管理和銷售業(yè)績(jī)KPI

考核體系后，第三期建設(shè)內(nèi)容主要集中在以FusionCRM為中心的企

'業(yè)信息系統(tǒng)整合，即將CRM系統(tǒng)與企業(yè)其它業(yè)務(wù)系統(tǒng)（例如財(cái)務(wù)系統(tǒng)、

ERP系統(tǒng)等）進(jìn)行數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)流程的整合、集成，建立一個(gè)統(tǒng)一的企

業(yè)綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)，完成企業(yè)各級(jí)管理系統(tǒng)的互通互聯(lián)，實(shí)現(xiàn)整體提高

企業(yè)運(yùn)營(yíng)的效率、減低成本、增加收入的目標(biāo)。同時(shí)，通過(guò)利用整合

的綜合業(yè)務(wù)平臺(tái)，建立具備企業(yè)運(yùn)營(yíng)決策能力的BI商業(yè)智能分析系

統(tǒng)，對(duì)企業(yè)整體運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合分析和數(shù)據(jù)挖掘，為領(lǐng)導(dǎo)制定企業(yè)

運(yùn)營(yíng)策略提供事實(shí)依據(jù)和支持。

五、一期建設(shè)具體內(nèi)容

1.一期建設(shè)目標(biāo)

?快速構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)的銷售信息基礎(chǔ)平臺(tái)

在相對(duì)較短時(shí)間內(nèi)依據(jù)FusionCRM系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)功能快速實(shí)現(xiàn)面向

銷售過(guò)程的管理，統(tǒng)一集中管理企業(yè)客戶信息、銷售業(yè)務(wù)信息，形成

單一的業(yè)務(wù)信息平臺(tái)。使用戶通過(guò)簡(jiǎn)單培訓(xùn)和練習(xí)即能夠使用系統(tǒng)

的大部分功能進(jìn)行日常的工作，盡早發(fā)揮CRM系統(tǒng)的作用和價(jià)值。

?實(shí)現(xiàn)銷售管理的規(guī)范化和可視化

在銷售工作的管理上，實(shí)現(xiàn)各部門的業(yè)務(wù)流程、管理規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)

的統(tǒng)一，建立科學(xué)的客戶分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，形成以客戶為中心的360度視圖,

各部門工作人員能夠快速、實(shí)時(shí)的掌握市場(chǎng)銷售全方位信息和變化,

作出迅速及時(shí)的響應(yīng)。

?簡(jiǎn)單部署、小規(guī)模試點(diǎn)

以大連本地區(qū)平臺(tái)銷售人員為初期使用對(duì)象，小規(guī)模進(jìn)行上線試

點(diǎn)，在系統(tǒng)實(shí)際使用中容易快速發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、快速交流溝通、快速收集

需求并解決問(wèn)題。在系統(tǒng)上線后續(xù)問(wèn)題基本解決后再進(jìn)行其它地區(qū)銷

售平臺(tái)的推廣，引入更多用戶使用FusionCRM進(jìn)行工作。

?改變傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)信息共享和上報(bào)機(jī)制

使用FusionCRM系統(tǒng)進(jìn)行工作后，銷售人員的工作方式將發(fā)生

改變。以往使用電子郵件、Excel工作表進(jìn)行工作匯報(bào)的機(jī)制將不作

為匯報(bào)的主要手段，取而代之的是使用FusionCRM單一平臺(tái)進(jìn)行日

常工作的記錄、業(yè)務(wù)流程的審批、以及工作情況的匯報(bào)。逐漸使銷售

人員習(xí)慣新的工作方式和新的信息化工具。

?系統(tǒng)簡(jiǎn)單易用、用戶體驗(yàn)好，使用率高

FusionCRM系統(tǒng)應(yīng)該能夠使用簡(jiǎn)單，界面簡(jiǎn)潔明確，用戶在使

用系統(tǒng)進(jìn)行工作的體驗(yàn)較好，能夠讓用戶高頻率使用本系統(tǒng)。

2.CRM一期建設(shè)范圍

?主數(shù)據(jù)管理（產(chǎn)品、客戶、聯(lián)系人）

/客戶及聯(lián)系人管理：全面管理各級(jí)客戶信息和聯(lián)系人信息，建立

科學(xué)的客戶分級(jí)體系，形成完整的以客戶為中心的360度信息視

圖。建立客戶、聯(lián)系人信息生命周期管理機(jī)制，分配相關(guān)資源進(jìn)

行客戶信息、聯(lián)系人信息的創(chuàng)建、補(bǔ)充完善和維護(hù)。

■關(guān)于客戶分級(jí)的實(shí)現(xiàn)

A.傳統(tǒng)的聚類分析（模型法）：即采用人為設(shè)定客戶的分析

參數(shù)或分析函數(shù)進(jìn)行計(jì)算的分析方法。此方法也是目前大

連冶金軸承在ERP系統(tǒng)上采用，人為選取4個(gè)客戶指標(biāo)作

為計(jì)算參數(shù)、通過(guò)人為設(shè)定計(jì)算模型進(jìn)行客戶等級(jí)評(píng)估。

實(shí)現(xiàn)方式概述如下：

FusionCRM系統(tǒng)

樗計(jì)算得到的計(jì)芮等級(jí)

可人FusionCRM系統(tǒng)的

客戶信息中

a）將客戶基礎(chǔ)信息及人為設(shè)定的計(jì)算參數(shù)批量導(dǎo)入到

FusionCRM客戶模塊。

b）通過(guò)二次開(kāi)發(fā)在FusionCRM中設(shè)置客戶評(píng)級(jí)計(jì)算模型。

c）FusionCRM根據(jù)計(jì)算模型自動(dòng)計(jì)算客戶級(jí)別。

d）將計(jì)算得到的客戶級(jí)別記錄在客戶信息中。

此種評(píng)級(jí)方法受到人為干預(yù)因素較多，評(píng)級(jí)者需要依賴自

身對(duì)客戶管理的豐富經(jīng)驗(yàn)選擇合理的參數(shù)和計(jì)算模型才能達(dá)到準(zhǔn)確

評(píng)估客戶級(jí)別的目的。但客戶等級(jí)除受其財(cái)務(wù)等方面的影響，其市場(chǎng)

潛力和變化趨勢(shì)的因素、客戶在產(chǎn)品偏好的變化趨勢(shì)也是影響客戶評(píng)

級(jí)的因素。對(duì)于多因素、多維度的進(jìn)行準(zhǔn)確的客戶評(píng)級(jí)需求，該方法

就有些力不從心了。

B.蟻群聚類分析：即通過(guò)商業(yè)智能分析系統(tǒng)（BT）利用數(shù)據(jù)

挖掘算法,形成以最小智能但自治的個(gè)體利用個(gè)體與個(gè)體、

個(gè)體與環(huán)境的交互作用實(shí)現(xiàn)完全分布式控制。具有高組織

性、高擴(kuò)展性和健壯性等優(yōu)點(diǎn)，在組合優(yōu)化領(lǐng)域廣泛應(yīng)用。

實(shí)現(xiàn)方式概述如下：

a）將客戶基礎(chǔ)信息和全部影響因素的參數(shù)/維度導(dǎo)入到

我公司外部智能分析平臺(tái)的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)。

b）在我公司的外部智能分析平臺(tái)上建立客戶信息多維分

析模型并進(jìn)行初始化計(jì)算。

c）用戶通過(guò)我公司外部智能分析平臺(tái)提供的頁(yè)面實(shí)時(shí)調(diào)

整參與計(jì)算的維度和相關(guān)參數(shù)（如群體相似度系統(tǒng)、

對(duì)象屬性的空間距離閥值等）可以實(shí)時(shí)觀察客戶分級(jí)

的結(jié)果，直至得到準(zhǔn)確、滿意的結(jié)果。

d）將最終得到的客戶分級(jí)數(shù)據(jù)導(dǎo)入FusionCRM系統(tǒng)中的

客戶信息模塊。

/產(chǎn)品信息管理:將大連冶金軸承的全部產(chǎn)品及服務(wù)的生命周期進(jìn)

行全程管理，包括產(chǎn)品或服務(wù)類別管理、詳細(xì)產(chǎn)品或服務(wù)信息的

管理。制定產(chǎn)品信息到系統(tǒng)產(chǎn)品模塊的映射、設(shè)計(jì)產(chǎn)品信息批量

導(dǎo)入流程和導(dǎo)入模版，方便基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的日常維護(hù)工作。

?系統(tǒng)訪問(wèn)權(quán)限和銷售地區(qū)管理：

以大連冶金軸承的產(chǎn)品或服務(wù)的銷售地區(qū)及客戶分類特點(diǎn)為基

礎(chǔ)，建立本期項(xiàng)目銷售地區(qū)和用戶信息訪問(wèn)權(quán)限管理機(jī)制。為本期項(xiàng)

目實(shí)施涉及的用戶創(chuàng)建訪問(wèn)賬戶和權(quán)限規(guī)則。

?銷售商機(jī)信息管理：

以FusionCRM銷售業(yè)務(wù)最佳實(shí)踐和標(biāo)準(zhǔn)功能為業(yè)務(wù)原型和基礎(chǔ),

建立商機(jī)開(kāi)發(fā)過(guò)程中的標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)流程和管理規(guī)范，依據(jù)大連冶金軸

承產(chǎn)品和服務(wù)的銷售特點(diǎn)建立標(biāo)準(zhǔn)銷售方法和銷售階段定義，精細(xì)管

理各銷售階段業(yè)務(wù)信息，建立商機(jī)管道視圖，實(shí)時(shí)掌握商機(jī)發(fā)展的各

個(gè)階段情況和出現(xiàn)的問(wèn)題。

?銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)管理

以FusionCRM系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)銷售行動(dòng)功能為基礎(chǔ)，建立日常銷售工

作的管理流程和規(guī)范，如銷售計(jì)戈I」、銷售活動(dòng)記錄和反饋、建立日常

銷售工作匯報(bào)和統(tǒng)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)。

?基礎(chǔ)業(yè)務(wù)報(bào)表展現(xiàn)：

包含F(xiàn)usionCRM系統(tǒng)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn).業(yè)務(wù)和分析報(bào)表，5張銷售過(guò)程相

關(guān)的定制化'業(yè)務(wù)報(bào)表。

?移動(dòng)平臺(tái)和桌面系統(tǒng)集成

以FusionCRM系統(tǒng)、OracleFusionTap及OracleFusionSales

移動(dòng)平臺(tái)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)功能為基礎(chǔ)，根據(jù)大連冶金軸承銷售業(yè)務(wù)人員需要,

構(gòu)建FusionCRM系統(tǒng)移動(dòng)訪問(wèn)平臺(tái)，支持AppleiOS移動(dòng)系統(tǒng)平臺(tái)，

包含iPhone和iPad移動(dòng)平臺(tái)的應(yīng)用部署。

?Outlook平臺(tái)集成：

以FusionCRM系統(tǒng)及Outlook平臺(tái)插件的標(biāo)準(zhǔn)功能為基礎(chǔ),根

據(jù)大連冶金軸承銷售業(yè)務(wù)人員需要，構(gòu)建集成的Outlook平臺(tái)訪問(wèn)

FusionCRM系統(tǒng)信息和功能操作。本期項(xiàng)目將支持32位版本的

MicrosoftOutlook2010版本以上系統(tǒng)。

?構(gòu)建社交網(wǎng)絡(luò)和協(xié)同辦公

以FusionCRMActivityStream社交網(wǎng)絡(luò)協(xié)同功能為基礎(chǔ),建

立有效的建立銷售信息共享、銷售團(tuán)隊(duì)人員溝通和協(xié)作機(jī)制。

六、項(xiàng)目實(shí)施方法及項(xiàng)目計(jì)劃

1.實(shí)施原則

由于FusionCRM應(yīng)用系統(tǒng)是基于SaaS模式的托管型應(yīng)用系統(tǒng),

與傳統(tǒng)的本地部署的應(yīng)用不同，實(shí)施過(guò)程不需要投入太多系統(tǒng)級(jí)技術(shù)

構(gòu)建人員，因此項(xiàng)目實(shí)施顧問(wèn)會(huì)將主要注意力集中于滿足客戶業(yè)務(wù)需

求和追求系統(tǒng)的易用、高效。另一方面，為了能夠使企業(yè)獲得最大的

R0I（投入?yún)R報(bào)比）,實(shí)施FusionCRM通常以快速實(shí)施、快速部署、

快速上線、分期實(shí)施的原則進(jìn)行，從而使CRM管理能夠更加靈活，適

應(yīng)企'也快速變化的經(jīng)營(yíng)模式和需求。

2.項(xiàng)目組織和職責(zé)

在本項(xiàng)目中,將建立項(xiàng)目實(shí)施組。大連冶金軸承相關(guān)部門也建立

同樣的實(shí)施組織，同時(shí)適量增加基層的主要業(yè)務(wù)人員，使他們與實(shí)

施顧問(wèn)形成一個(gè)完整的實(shí)施小組。共同進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施工作。

?客戶項(xiàng)目組的角色和任務(wù)

/項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

同意包括預(yù)算，資源和時(shí)間安排的全面執(zhí)行計(jì)劃

在重點(diǎn)的實(shí)施方案的確認(rèn)上與大連冶金軸承業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行溝通與

協(xié)調(diào)

在控制風(fēng)險(xiǎn)上與乙方的負(fù)責(zé)人進(jìn)行協(xié)調(diào)

主要'業(yè)務(wù)流程確認(rèn)

項(xiàng)目范圍重大變更的確認(rèn)

/客戶項(xiàng)目經(jīng)理

與乙方項(xiàng)目經(jīng)理一起制定實(shí)施計(jì)劃

對(duì)用戶工作和資源安排進(jìn)行管理

每周或每月將實(shí)施進(jìn)程報(bào)告給大連冶金軸承項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

與乙方項(xiàng)目經(jīng)理一起監(jiān)控項(xiàng)目質(zhì)量

掃除在項(xiàng)目進(jìn)程中出現(xiàn)的一切問(wèn)題

/客戶業(yè)務(wù)部門關(guān)鍵用戶

按照項(xiàng)目計(jì)劃參與調(diào)研階段各項(xiàng)工作

對(duì)用戶方需要簽字確認(rèn)的文檔進(jìn)行確認(rèn)

按照項(xiàng)目計(jì)劃參與構(gòu)建階段UAT測(cè)試并確認(rèn)測(cè)試報(bào)告

參與系統(tǒng)使用培訓(xùn)，負(fù)責(zé)對(duì)部門其它用戶進(jìn)行培訓(xùn)

?乙方的角色和責(zé)任

,項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

確保包括預(yù)算，資源和時(shí)間安排的全面執(zhí)行計(jì)劃

控制項(xiàng)目管理和質(zhì)量的風(fēng)險(xiǎn)

與高水平的用戶在任何問(wèn)題上進(jìn)行調(diào)整

/乙方項(xiàng)目經(jīng)理（1人）

制定對(duì)預(yù)算控制，資源安排，進(jìn)程管理等的實(shí)施方案

掌管工作進(jìn)程和文檔質(zhì)量

每周或每月將實(shí)施進(jìn)程報(bào)告給客戶和乙方項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)人

與客戶項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)項(xiàng)目進(jìn)程中的一切問(wèn)題進(jìn)行協(xié)調(diào)處理

制定并控制單位測(cè)試計(jì)劃，試運(yùn)行計(jì)劃和上線計(jì)劃

乙方業(yè)務(wù)顧問(wèn)（1人）

采訪用戶，查明具體要求，負(fù)責(zé)需求分析

進(jìn)行系統(tǒng)流程和解決方案的設(shè)計(jì)，需求、設(shè)計(jì)、培訓(xùn)上線階段各

類文檔編寫(xiě)

培訓(xùn)關(guān)鍵用戶

系統(tǒng)設(shè)置和配置，進(jìn)行測(cè)試來(lái)查明系統(tǒng)中的問(wèn)題

指導(dǎo)數(shù)據(jù)收集

支持IT創(chuàng)建用戶指導(dǎo)，數(shù)據(jù)收集和問(wèn)題解決

乙方技術(shù)顧問(wèn)（2人）

系統(tǒng)設(shè)置和配置，進(jìn)行測(cè)試來(lái)查明系統(tǒng)中的問(wèn)題

構(gòu)建階段各類文檔編寫(xiě)

培訓(xùn)關(guān)鍵用戶

組織用戶方進(jìn)行UAT測(cè)試工作

對(duì)CRM項(xiàng)目中出現(xiàn)的一切問(wèn)題提供建議

提供技術(shù)文檔支持和定制

向技術(shù)小組負(fù)責(zé)人和乙方項(xiàng)目經(jīng)理報(bào)告一切問(wèn)題

FusionCRM項(xiàng)目實(shí)施階段性描述

a-S4Vidni?M：*WH^^WRZWB.

?m-??35C皿禽立國(guó)”》開(kāi)己，atu：?乂/一?”

▼WvJrStfM)

?asrsjmsw.]?pwmt?*一?8.■一，》OTimr?株司[Mn?WeMH?nwfaitemsinttwaw*a?ir

:a#Kat-g&電色H公祠6<*或乩例口

f-t—-------------

F7聲一TmmirMttKUUl一二4(多

■_tt?BS94■一S，9ldW：牝修看.?MFE