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醫(yī)藥商品購銷員實務醫(yī)藥商品購銷員實務營銷渠道策略主講教師：張麗媛定義藥品營銷渠道，是指藥品從生產者向消費者轉移過程中所經過的途徑以及相應設置的市場營銷機構。在這個過程中，生產者出售藥品是渠道的起點，消費者購買藥品是渠道的終點，處于消費者和生產者之間，參與銷售或幫助銷售的單位或個人稱為中間商，如批發(fā)商、零售商、經紀商等。消費者生產者消費者直接分銷渠道

消費者中間商生產者間接分銷渠道營銷渠道的管理一、選擇渠道成員二、激勵渠道成員三、評估渠道成員四、調整渠道一）選擇渠道成員中間商的銷售能力直接關系到渠道的銷售能力。好的中間商能夠達到理想的銷售效果，差的中間商輕則影響銷售，重則敗壞企業(yè)聲譽。選擇中間商必須考慮以下條件：中間商的市場范圍中間商的資本實力中間商的經營能力中間商的地理位置合作的意愿中間商的信譽與公眾、政府及顧客的關系二）激勵渠道成員

正確理解中間商詳細了解自己能從中間商那里得到什么，以及中間商可以從自己這得到什么。制定對中間商的激勵措施開展促銷活動資金資助協(xié)助提供信息12三）評估渠道成員生產者除了選擇和激勵渠道成員外，還必須定期評估他們的績效，包括評估銷售配額完成情況、平均存貨水平、向顧客交貨的時間、損壞和丟失貨物的情況、配合企業(yè)促銷和培訓計劃的情況以及客戶服務水平等。評估中間商的績效，主要有兩種方法：將每一個中間商的銷售績效與上期的績效相比較，以整個群體的升降百分比作為評價標準。將中間商的績效與該地區(qū)基于銷售潛量分析所設的配額相比較。四）銷售渠道的調整增減渠道成員

指在某一銷售渠道增減個別中間商，而不是增減某一渠道模式，但在決定增減個別中間商時，企業(yè)需做經濟效益的分析。增減銷售渠道指增減某一渠道模式，不是指增減渠道里的個別中間商。調整渠道系統(tǒng)指改變整個銷售渠道系統(tǒng)，即對企業(yè)原有的銷售體系、制度進行通盤調整。謝

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