9月營銷員模擬試題與答案一、單選題（共40題，每題1分，共40分）1.試題：先高后低、然后又拔高的讓步策略適用于（）選項A．以合作為主的談判選項B．雙方實力相當?shù)恼勁羞x項C．競爭性的談判選項D．陷于僵局或危難性的談判答案：【C】2.試題：如果某一企業(yè)的相對于市場領導競爭者的占有率超過100%，那么該企業(yè)是（）。選項A．市場跟隨者選項B．市場補缺者選項C．市場主導者選項D．市場挑戰(zhàn)者答案：【C】詳解：占有率超過100%意味著該企業(yè)在市場中占據(jù)主導地位，市場份額領先于其他競爭者，所以是市場主導者。3.試題：下列說法不正確的是（）選項A．相似規(guī)律是人際吸引的核心規(guī)律。選項B．相似規(guī)律可以說是人們總結出的第一條人際吸引規(guī)律。選項C．人際吸引是以空間的接近為先決條件的。選項D．鄰近規(guī)律在人際關系形成的初期有明顯的作用，但隨著時間的流逝和交往面的擴大，鄰近規(guī)律在人際吸引的作用越來越小。答案：【A】4.試題：市場細分的客觀基礎是（）選項A．同一產(chǎn)品的消費需求的同一性選項B．不同產(chǎn)品的消費需求的差異性選項C．同一產(chǎn)品的消費需求的多樣性選項D．不同產(chǎn)品的消費需求的共同性答案：【C】詳解：市場細分的客觀基礎是同一產(chǎn)品的消費需求存在多樣性。消費者對同一產(chǎn)品的需求和偏好各不相同，通過市場細分，可以將具有相似需求的消費者群體區(qū)分開來，以便企業(yè)更好地滿足不同消費者的需求，制定更有針對性的營銷策略。不同產(chǎn)品消費需求有差異性和共同性，但這不是市場細分針對同一產(chǎn)品的客觀基礎。同一產(chǎn)品消費需求不是同一性，而是多樣性。5.試題：市場是指對某項商品或勞務具有需求的所有（）選項A．生產(chǎn)者選項B．現(xiàn)實與潛在買者選項C．社會集團選項D．個人消費者答案：【B】詳解：市場是指某種商品或勞務的現(xiàn)實購買者與潛在購買者需求的總和，所以對某項商品或勞務具有需求的所有現(xiàn)實與潛在買者構成了市場。6.試題：可口可樂公司和雀巢公司合作，組建新的公司。雀巢公司以其專門的技術開發(fā)新的咖啡及茶飲料，然后交給熟悉飲料市場分銷的可口可樂公司去銷售?？煽诳蓸饭竞腿赋补静捎昧耍ǎ┓咒N渠道模式。選項A．水平選項B．傳統(tǒng)選項C．垂直選項D．多渠道答案：【A】詳解：可口可樂公司和雀巢公司是兩個不同的企業(yè)，它們通過合作組建新公司，利用各自的優(yōu)勢（雀巢的技術和可口可樂的分銷能力）來共同開展業(yè)務，這種合作屬于水平分銷渠道模式。水平分銷渠道模式是指由兩個或兩個以上成員相互聯(lián)合在一起，共同開發(fā)新的營銷機會，以實現(xiàn)渠道成員之間的優(yōu)勢互補。7.試題：推銷員與顧客初次見面，為使談話很快進入正題，自我介紹一般包括姓名、職業(yè)和（）就足夠了。選項A．經(jīng)歷選項B．年齡選項C．單位選項D．籍貫答案：【C】詳解：自我介紹一般包括姓名、職業(yè)和單位就足夠了，這樣能簡潔明了地讓顧客了解自己，快速進入談話正題。籍貫、經(jīng)歷、年齡等信息不是初次見面自我介紹必須提及的關鍵內容。8.試題：消費者購買行為的特點主要有（）選項A．需求多樣性選項B．理性決策選項C．需求彈性小選項D．感情動機答案：【A】詳解：消費者購買行為具有需求多樣性，不同消費者有不同需求，同一消費者在不同時期需求也會變化；需求彈性較大，價格等因素變動會引起需求較大波動；購買動機包括感情動機、理智動機、惠顧動機等；消費者決策過程受多種因素影響，并非都是理性決策。B選項需求彈性小錯誤；C選項感情動機只是購買動機之一，不全面；D選項理性決策不準確，消費者購買行為并非都是理性決策。消費者購買行為特點多樣，需求多樣性是其中一個重要特點，而需求彈性大小、購買動機類型及決策方式等都較為復雜，不能簡單概括為某一種情況。9.試題：如果某產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售正處于市場成長期，其營銷重點應該是（）選項A．延長產(chǎn)品壽命，鞏固市場占有率選項B．加大推銷力度，獲取最大限度利潤選項C．努力開拓市場，提高市場占有率選項D．加大推銷力度，增進顧客對產(chǎn)品的了解答案：【C】詳解：在市場成長期，產(chǎn)品已經(jīng)被市場初步接受，競爭者不斷涌入，此時營銷重點應是努力開拓市場，提高市場占有率，以在競爭中占據(jù)優(yōu)勢地位，所以選B。A選項延長產(chǎn)品壽命等一般是在產(chǎn)品成熟期的重點；C選項獲取最大限度利潤多在產(chǎn)品進入衰退期前盡量爭取；D選項增進顧客對產(chǎn)品了解主要是在產(chǎn)品導入期的重點。10.試題：市場包含三個主要因素：有某種需要的人、為滿足這種需要的購買能力和（）。選項A．購買渠道選項B．購買欲望選項C．購買場所選項D．供應產(chǎn)品的廠商答案：【B】詳解：市場包含三個主要因素：有某種需要的人、為滿足這種需要的購買能力和購買欲望。有需要的人是市場的基本構成要素，購買能力是實現(xiàn)購買行為的物質基礎，而購買欲望則是推動購買行為發(fā)生的動力，這三個要素缺一不可，共同構成了市場。購買渠道、供應產(chǎn)品的廠商、購買場所都不屬于市場的核心三要素。11.試題：在銷售員與顧客溝通過程中，通常講述與聆聽的比率應該是：（）選項A．說三分，聽七分選項B．一半一半選項C．聽三分，說七分選項D．以上都不對答案：【A】詳解：在銷售員與顧客溝通過程中，聆聽比講述更重要，一般講述與聆聽的比率應該是說三分，聽七分，這樣能更好地了解顧客需求，提供更貼合顧客的服務，從而促進銷售達成。12.試題：選擇（）分銷商時要考慮它所處的位置是否有利于產(chǎn)品的批量儲存與運輸，通常以交通樞紐為宜。選項A．批發(fā)選項B．零售選項C．采購選項D．特許答案：【A】詳解：選擇批發(fā)分銷商時要考慮其所處位置是否有利于產(chǎn)品的批量儲存與運輸，通常以交通樞紐為宜。因為批發(fā)業(yè)務涉及大量貨物的集散，交通樞紐的位置便于貨物的快速流轉和大規(guī)模儲存，能更好地滿足批發(fā)業(yè)務的需求。而零售分銷商主要側重于面向終端消費者的銷售，更關注店鋪位置等因素；特許分銷商重點在于品牌授權和經(jīng)營模式；采購分銷商主要職責是采購商品，與產(chǎn)品的批量儲存與運輸位置關聯(lián)不大。13.試題：在（）環(huán)境條件下，卷煙受潮的速度最快。選項A．低溫低濕選項B．低溫高濕選項C．低濕高溫選項D．高溫高濕答案：【D】詳解：在高溫高濕的環(huán)境條件下，溫度較高會使水分子運動加劇，濕度大又有充足的水汽來源，這兩個因素共同作用，會使得卷煙受潮的速度比其他幾種環(huán)境條件下都要快。低濕高溫環(huán)境下濕度低不利于受潮；低溫高濕雖濕度高但溫度低分子運動不劇烈；低溫低濕環(huán)境既低溫又低濕，都不利于卷煙快速受潮。14.試題：（）的顧客一般都渴望得到營銷員的幫助，樂于聽取營銷員的介紹，并很少親自再去檢驗和查證商品的質量。選項A．沖動型顧客選項B．疑慮型顧客選項C．被動型顧客選項D．理智型顧客答案：【C】詳解：被動型顧客一般缺乏購買經(jīng)驗和主見，渴望得到營銷員的幫助，樂于聽取介紹，且很少親自去檢驗和查證商品質量。疑慮型顧客會對商品有較多疑慮；沖動型顧客易沖動購買，不太依賴營銷員介紹；理智型顧客會比較理性地分析判斷，不會輕易聽取營銷員介紹，這幾種類型都不符合題干描述。15.試題：中國電信規(guī)定每日21:00-24:00撥打國內長途電話按半價收費。這種定價策略屬于（）選項A．成本加成策略選項B．心理定價策略選項C．組合定價策略選項D．差別定價策略答案：【D】詳解：差別定價策略是指企業(yè)按照兩種或兩種以上不反映成本費用的比例差異價格銷售某種產(chǎn)品或服務。中國電信規(guī)定每日21:00-24:00撥打國內長途電話按半價收費，是根據(jù)不同的時間段來制定不同的價格，屬于差別定價策略。16.試題：對不愿接受訪問的對象最適宜采用的調查方式是（）選項A．電話訪問選項B．人員訪問選項C．上門調查選項D．郵寄問卷答案：【D】詳解：郵寄問卷可以在不直接接觸不愿接受訪問對象的情況下進行調查，通過郵寄的方式讓對方自行填寫問卷并返回，能有效避免因直接面對訪問而產(chǎn)生的拒絕情況，相比電話訪問、人員訪問和上門調查，更適合不愿接受訪問的對象。17.試題：銷售包裝最重要的功能是（）。選項A．保護產(chǎn)品選項B．方便運輸選項C．宣傳商品選項D．便于儲存答案：【C】詳解：銷售包裝又稱內包裝或小包裝，它主要的功能是直接接觸商品和消費者，起到保護商品、方便使用和促進銷售的作用。其中促進銷售是其最重要的功能，通過包裝的造型、圖案、色彩、文字說明等吸引消費者的注意力，激發(fā)消費者的購買欲望。保護產(chǎn)品是包裝的基本功能之一，但不是銷售包裝最重要的功能；便于儲存和方便運輸更多的是運輸包裝的功能特點。18.試題：產(chǎn)品從進入市場開始，直到最終退出市場為止所經(jīng)歷的市場生命循環(huán)過程被稱為（）。選項A．市場生命周期選項B．產(chǎn)品市場循環(huán)期選項C．產(chǎn)品循環(huán)期選項D．產(chǎn)品的生命周期答案：【D】詳解：產(chǎn)品的生命周期是指產(chǎn)品從進入市場開始，直到最終退出市場為止所經(jīng)歷的市場生命循環(huán)過程。它一般分為引入期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。產(chǎn)品循環(huán)期、產(chǎn)品市場循環(huán)期這種說法不準確，市場生命周期強調的是市場整體的發(fā)展階段，而非產(chǎn)品個體從進入到退出市場的過程。19.試題：影響國際市場營銷的社會文化環(huán)境不包括（）。選項A．語言文字選項B．風俗習慣選項C．教育觀念選項D．宗教信仰答案：【C】詳解：國際市場營銷的社會文化環(huán)境包括風俗習慣、語言文字、宗教信仰等方面。教育觀念不屬于社會文化環(huán)境的直接構成要素，它與社會文化環(huán)境有一定關聯(lián)，但不是其核心組成部分。20.試題：服務是指一方向另一方提供的基本上是（），并且不導致任何所有權的產(chǎn)生。選項A．有形產(chǎn)品選項B．無形的任何活動或利益選項C．實體產(chǎn)品選項D．物質產(chǎn)品答案：【B】詳解：服務是指一方向另一方提供的基本上是無形的任何活動或利益，并且不導致任何所有權的產(chǎn)生。服務具有無形性、不可分離性、可變性、易逝性等特點，與有形產(chǎn)品相區(qū)別。21.試題：招待顧客的時間、地點最好在宴請前與顧客商定，一般不宜選在（）選項A．鬧市區(qū)選項B．靠近飛機場、火車站的地方選項C．自己家中選項D．顧客投宿的飯店答案：【D】22.試題：市場營銷觀念的突出特征是（）選項A．以產(chǎn)品產(chǎn)量為中心選項B．以消費者需求為中心選項C．以產(chǎn)品價格為中心選項D．以產(chǎn)品質量為中心答案：【B】詳解：市場營銷觀念強調以消費者需求為導向，企業(yè)的一切活動都圍繞滿足消費者需求展開，通過提供滿足消費者需求的產(chǎn)品或服務來實現(xiàn)企業(yè)的目標，而不是單純以產(chǎn)品質量、價格或產(chǎn)量為中心。23.試題：市場商品需求量主要取決于（）選項A．社會購買力水平選項B．消費者購買意向選項C．潛在需求量選項D．消費者需求的大小答案：【A】24.試題：商品運輸改變的是商品的（）選項A．形態(tài)選項B．空間選項C．價格選項D．性質答案：【B】詳解：商品運輸主要是實現(xiàn)商品在空間上的轉移，不會改變商品的性質、形態(tài)和價格，而是改變其空間位置。25.試題：消費者購買決策過程的順序通常為（）選項A．決定購買--->引起需要--->評估比較--->收集信息--->購后感受選項B．引起需要--->評價比較--->收集信息--->決定購買--->購后感受選項C．收集信息--->評價比較--->引起需要--->決定購買--->購后感受選項D．引起需要--->收集信息--->評價比較--->決定購買--->購后感受答案：【D】詳解：消費者購買決策過程通常是先引起需要，意識到自己有某種需求才會開始后續(xù)行動；接著收集信息，了解相關產(chǎn)品或服務的各種信息；然后進行評價比較，對不同品牌、產(chǎn)品等進行評估；再決定購買；最后是購后感受，體驗購買后的實際情況。所以順序是引起需要--->收集信息--->評價比較--->決定購買--->購后感受，答案選A。消費者購買決策過程是一個有先后邏輯順序的過程，每個階段都相互關聯(lián)，前一個階段為后一個階段提供基礎和條件，比如只有先引起需要才會去收集滿足該需要的信息等。26.試題：企業(yè)的產(chǎn)品供不應求，不能滿足所有顧客的需要。在這種情況下，企業(yè)就必須（）。選項A．降價選項B．降低產(chǎn)品質量選項C．維持價格不變選項D．提價答案：【A】27.試題：假定某品牌微波爐單價由800元降至600元，銷量由1萬臺增至1.5萬臺，則說明該產(chǎn)品的需求價格彈性為（）選項A．缺乏彈性選項B．無彈性選項C．單元彈性選項D．富有彈性答案：【D】詳解：需求價格彈性的計算公式為：需求價格彈性=需求量變動率/價格變動率。需求量變動率=（1.5-1）÷1×100%=50%，價格變動率=（600-800）÷800×100%=-25%，需求價格彈性=50%÷25%=2。當需求價格彈性大于1時，說明該產(chǎn)品富有彈性。28.試題：在人際交往中，交往雙方難免會有矛盾、沖突和誤解。卷煙銷售人員只有理解客戶才能得到客戶的理解和認可。所以，卷煙銷售人員在與客戶交往中要遵循（）的原則。選項A．相容原則選項B．互惠原則選項C．平等原則選項D．信用原則答案：【A】詳解：相容原則要求交往雙方在交往中要心胸開闊、寬以待人，對非原則性問題不斤斤計較，能夠容納不同意見、觀點和行為方式。在人際交往中難免會有矛盾、沖突和誤解，卷煙銷售人員只有理解客戶才能得到客戶的理解和認可，這體現(xiàn)了在與客戶交往中要遵循相容原則，以更好地處理可能出現(xiàn)的各種情況，維護良好的客戶關系。29.試題：市場營銷學產(chǎn)生于()選項A．二十世紀初選項B．二十世紀五十年代選項C．十九世紀末選項D．二戰(zhàn)末期答案：【A】詳解：市場營銷學于20世紀初產(chǎn)生于美國。當時，美國經(jīng)濟快速發(fā)展，市場競爭日益激烈，企業(yè)開始關注市場需求和消費者行為，市場營銷學應運而生。它是在經(jīng)濟學、行為科學、心理學等多學科基礎上發(fā)展起來的一門綜合性應用學科，旨在研究企業(yè)如何滿足消費者需求，實現(xiàn)企業(yè)目標。30.試題：銷售促進的對象不同，則銷售促進的表現(xiàn)形式也不一樣。推銷競爭、紅利提成等銷售促進方式屬于（）。選項A．商業(yè)促銷方式選項B．消費者促銷方式選項C．銷售人員促銷方式選項D．中間商促銷方式答案：【C】詳解：銷售促進的對象不同，表現(xiàn)形式也不同。推銷競爭、紅利提成等銷售促進方式主要是針對銷售人員，目的是激勵銷售人員更好地推銷產(chǎn)品，屬于銷售人員促銷方式。31.試題：（）是指存在于人體內驅使人們產(chǎn)生行為的內在刺激物，即內在需要。選項A．刺激物選項B．驅使力選項C．反應選項D．誘因答案：【B】詳解：驅使力是指存在于人體內驅使人們產(chǎn)生行為的內在刺激物，即內在需要。刺激物是能引起個體反應的外在因素；誘因是指能滿足個體需要的刺激物，它具有激發(fā)或誘使個體朝向目標的作用；反應則是個體對刺激物所做出的回應。32.試題：在產(chǎn)品生命周期的投入期，消費品的促銷目標主要是宣傳介紹產(chǎn)品，刺激購買欲望的產(chǎn)生，因而主要應采用（）促銷方式。選項A．價格折扣選項B．銷售促進選項C．廣告選項D．人員推銷答案：【C】詳解：在產(chǎn)品生命周期的投入期，消費品的促銷目標主要是宣傳介紹產(chǎn)品，刺激購買欲望的產(chǎn)生。廣告具有傳播面廣、速度快、影響大等特點，能有效地向廣大消費者宣傳介紹產(chǎn)品，激發(fā)他們的購買興趣和欲望，所以在投入期主要應采用廣告促銷方式。人員推銷在投入期效果相對有限，因為此時消費者對產(chǎn)品認知度低，人員推銷成本較高且覆蓋范圍窄。價格折扣在投入期過早使用可能影響產(chǎn)品形象和利潤空間。銷售促進主要是在短期內刺激消費者購買，在投入期不如廣告能全面有效地宣傳產(chǎn)品。33.試題：在推銷過程中，推銷活動的主體是（）選項A．推銷商品選項B．推銷信息選項C．推銷環(huán)境選項D．推銷人員答案：【D】詳解：推銷人員是推銷活動的主體，他們通過各種方式與客戶溝通、展示產(chǎn)品、促成交易等，推動整個推銷過程的進行。推銷商品是推銷活動的客體；推銷環(huán)境是影響推銷活動的外部因素；推銷信息是推銷活動中傳遞和處理的內容，但都不是主體。34.試題：生產(chǎn)嬰幼兒食品的企業(yè)將其食品投向老年人市場，是通過（）尋找市場營銷機會的方法。選項A．產(chǎn)品開發(fā)選項B．市場滲透選項C．多種經(jīng)營選項D．市場開發(fā)答案：【D】詳解：市場開發(fā)是指企業(yè)將現(xiàn)有產(chǎn)品推向新的市場，以擴大市場份額。生產(chǎn)嬰幼兒食品的企業(yè)將其食品投向老年人市場，就是把產(chǎn)品從嬰幼兒市場拓展到了老年人市場，屬于市場開發(fā)的范疇。產(chǎn)品開發(fā)是針對現(xiàn)有市場開發(fā)新的產(chǎn)品；市場滲透是在現(xiàn)有市場上通過各種方式增加現(xiàn)有產(chǎn)品的銷量；多種經(jīng)營是同時涉足多個不同領域的業(yè)務，均不符合題意。35.試題：某企業(yè)的主要產(chǎn)品是香皂和洗衣粉。該企業(yè)最適合采?。ǎ┻x項A．獨家分銷策略選項B．人員推銷策略選項C．選擇分銷策略選項D．密集分銷策略答案：【D】詳解：密集分銷策略適用于消費者購買頻率高、購買量大的日用品，香皂和洗衣粉屬于此類產(chǎn)品，采用密集分銷策略可使產(chǎn)品廣泛分銷，方便消費者購買，提高市場覆蓋率。選擇分銷策略適用于選擇性較強的產(chǎn)品；獨家分銷策略適用于特殊產(chǎn)品或高檔產(chǎn)品；人員推銷策略主要用于向特定客戶推銷產(chǎn)品，均不太適合香皂和洗衣粉這類大眾日用品的銷售特點。36.試題：開始登門