金融銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化體系演講人：日期:目錄CATALOGUE01市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段02客戶接觸環(huán)節(jié)03需求分析體系04產(chǎn)品推薦規(guī)范05成交促成機(jī)制06售后維護(hù)系統(tǒng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段01PART潛在客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)客戶信息完整度客戶信用評(píng)估投資需求匹配度地域和行業(yè)分布收集并整理客戶基本信息，包括財(cái)務(wù)狀況、投資意向、風(fēng)險(xiǎn)承受能力等。根據(jù)客戶投資需求，篩選出符合公司金融產(chǎn)品特點(diǎn)的潛在客戶。通過(guò)信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)或內(nèi)部評(píng)估體系，對(duì)潛在客戶進(jìn)行信用評(píng)估。根據(jù)客戶所在地域和行業(yè)，確定潛在客戶與公司產(chǎn)品匹配度。市場(chǎng)趨勢(shì)分析維度宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)金融市場(chǎng)動(dòng)態(tài)技術(shù)發(fā)展動(dòng)態(tài)分析經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、政策變化、市場(chǎng)利率等宏觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)市場(chǎng)的影響。研究客戶所在行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)格局和市場(chǎng)前景。關(guān)注金融市場(chǎng)創(chuàng)新、監(jiān)管政策、資金流向等市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。分析金融科技發(fā)展對(duì)金融市場(chǎng)、產(chǎn)品、服務(wù)等方面的影響。集中公司優(yōu)勢(shì)資源，針對(duì)目標(biāo)客戶群體提供專業(yè)服務(wù)。集中優(yōu)勢(shì)資源加強(qiáng)公司各部門之間的協(xié)同合作，形成目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)合力。跨部門協(xié)同01020304根據(jù)客戶需求和市場(chǎng)特點(diǎn)，制定差異化的市場(chǎng)定位策略。差異化定位根據(jù)市場(chǎng)變化和客戶反饋，及時(shí)調(diào)整目標(biāo)客戶定位策略。動(dòng)態(tài)調(diào)整策略目標(biāo)客戶定位策略客戶接觸環(huán)節(jié)02PART打招呼與自我介紹了解客戶背景禮貌地與客戶打招呼，簡(jiǎn)明扼要地介紹自己和公司。通過(guò)開(kāi)放式問(wèn)題了解客戶的投資經(jīng)驗(yàn)、風(fēng)險(xiǎn)承受能力和投資目標(biāo)。首次接觸話術(shù)準(zhǔn)備介紹金融產(chǎn)品或服務(wù)根據(jù)客戶背景和需求，有針對(duì)性地介紹適合的金融產(chǎn)品或服務(wù)。約定后續(xù)溝通方式留下客戶聯(lián)系方式，并明確后續(xù)溝通的時(shí)間和方式。金融需求溝通技巧6px6px6px耐心傾聽(tīng)客戶對(duì)金融產(chǎn)品的需求，了解客戶真實(shí)想法。傾聽(tīng)客戶需求及時(shí)回答客戶的問(wèn)題，消除客戶的疑慮和顧慮。應(yīng)對(duì)客戶疑慮用簡(jiǎn)潔明了的語(yǔ)言向客戶解釋金融產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)。清晰表達(dá)觀點(diǎn)010302通過(guò)案例、數(shù)據(jù)等方式讓客戶對(duì)金融產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生興趣。激發(fā)客戶興趣04客戶異議處理流程識(shí)別客戶異議理解并分析異議提出解決方案跟蹤并反饋結(jié)果及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)金融產(chǎn)品或服務(wù)的疑慮和不滿。深入了解客戶異議的原因和背后的需求。根據(jù)客戶的需求和異議，提供個(gè)性化的解決方案。在解決客戶異議后，及時(shí)跟進(jìn)客戶反饋，確?？蛻魸M意度。需求分析體系03PART風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估投資者風(fēng)險(xiǎn)偏好了解投資者對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的接受程度和偏好，包括風(fēng)險(xiǎn)偏好類型、風(fēng)險(xiǎn)承受能力和投資目標(biāo)等。投資產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)收益特征風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估方法和工具分析不同投資產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)收益特征，包括投資品種、投資期限、收益方式、風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)等。采用科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估方法和工具，如風(fēng)險(xiǎn)矩陣、風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)值等，對(duì)投資者的風(fēng)險(xiǎn)承受能力進(jìn)行客觀評(píng)估。123資產(chǎn)配置需求確認(rèn)了解投資者的財(cái)務(wù)狀況，包括收入、支出、資產(chǎn)、負(fù)債等方面，以確定投資者的資產(chǎn)配置需求。投資者財(cái)務(wù)狀況分析明確投資者的投資目標(biāo)和期望收益，以及投資期限和流動(dòng)性需求等。投資目標(biāo)與期望收益根據(jù)投資者的財(cái)務(wù)狀況和投資目標(biāo)，制定符合投資者需求的資產(chǎn)配置策略，包括資產(chǎn)配置比例、投資品種選擇等。資產(chǎn)配置策略制定投資方案制定原則合法合規(guī)性原則多元化投資原則風(fēng)險(xiǎn)收益匹配原則流動(dòng)性原則投資方案必須遵守國(guó)家法律法規(guī)和監(jiān)管要求，確保投資合法合規(guī)。投資方案應(yīng)該根據(jù)投資者的風(fēng)險(xiǎn)承受能力和投資目標(biāo)，合理匹配風(fēng)險(xiǎn)和收益，避免過(guò)度風(fēng)險(xiǎn)或收益不足。投資方案應(yīng)該進(jìn)行多元化投資，分散風(fēng)險(xiǎn)，提高投資組合的整體收益穩(wěn)定性。投資方案應(yīng)該考慮投資者的流動(dòng)性需求，確保在需要時(shí)能夠及時(shí)變現(xiàn)投資資產(chǎn)。產(chǎn)品推薦規(guī)范04PART產(chǎn)品匹配度評(píng)估模型客戶需求分析根據(jù)客戶的財(cái)務(wù)狀況、投資目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)承受能力和投資期限等，對(duì)客戶進(jìn)行全面的需求分析。01產(chǎn)品特性評(píng)估綜合考慮產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)、收益、流動(dòng)性、投資門檻等特性，建立產(chǎn)品綜合評(píng)估模型。02匹配度計(jì)算將客戶需求與產(chǎn)品特性進(jìn)行量化匹配，得出匹配度評(píng)分，作為產(chǎn)品推薦的依據(jù)。03方案演示標(biāo)準(zhǔn)化模板根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和客戶需求，設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化的演示流程，包括開(kāi)場(chǎng)白、產(chǎn)品介紹、案例分析、風(fēng)險(xiǎn)揭示等環(huán)節(jié)。演示流程設(shè)計(jì)演示材料準(zhǔn)備演示技巧培訓(xùn)統(tǒng)一準(zhǔn)備演示PPT、視頻、產(chǎn)品手冊(cè)等材料，確保信息準(zhǔn)確、簡(jiǎn)潔、具有說(shuō)服力。對(duì)銷售人員進(jìn)行專業(yè)的演示技巧培訓(xùn)，提高演示效果和客戶滿意度。預(yù)期收益測(cè)算方法測(cè)算模型選擇根據(jù)產(chǎn)品特性和市場(chǎng)環(huán)境，選擇合適的預(yù)期收益測(cè)算模型，如歷史數(shù)據(jù)法、市場(chǎng)比較法等。測(cè)算參數(shù)確定測(cè)算結(jié)果呈現(xiàn)明確測(cè)算模型所需的各項(xiàng)參數(shù)，如投資期限、預(yù)期收益率、風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)等，并確保數(shù)據(jù)來(lái)源的可靠性。將測(cè)算結(jié)果以直觀、易懂的方式呈現(xiàn)給客戶，如圖表、曲線等，同時(shí)解釋測(cè)算結(jié)果的合理性和不確定性。123成交促成機(jī)制05PART促單時(shí)機(jī)判斷標(biāo)準(zhǔn)客戶需求明確信任關(guān)系建立客戶購(gòu)買意向促銷優(yōu)惠吸引客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的需求和期望非常清晰，且與銷售員提供的信息相匹配?？蛻舯憩F(xiàn)出對(duì)產(chǎn)品的積極態(tài)度，有購(gòu)買意向或明確表示愿意購(gòu)買。銷售員與客戶之間建立了良好的信任關(guān)系，客戶對(duì)銷售員和公司的信譽(yù)有較高評(píng)價(jià)?？蛻魧?duì)當(dāng)前的促銷、折扣或優(yōu)惠活動(dòng)表現(xiàn)出濃厚興趣，認(rèn)為購(gòu)買時(shí)機(jī)成熟。價(jià)格條款明確產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格、付款方式及相關(guān)費(fèi)用，確?？蛻羟逦私饪偝杀?。交付與驗(yàn)收解釋產(chǎn)品或服務(wù)的交付時(shí)間、地點(diǎn)、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)和流程，確?？蛻魧?duì)交付過(guò)程無(wú)疑問(wèn)。售后服務(wù)介紹公司提供的售后服務(wù)、保修期限及服務(wù)支持，讓客戶了解購(gòu)買后的保障。違約責(zé)任明確雙方在合同中的違約責(zé)任及解決爭(zhēng)議的方式，保障雙方權(quán)益。合同條款解讀要點(diǎn)資金劃轉(zhuǎn)操作指引支付方式選擇資金到賬確認(rèn)收款憑證出具資金安全處理根據(jù)客戶需求和公司政策，選擇適當(dāng)?shù)闹Ц斗绞?，如現(xiàn)金、銀行卡、支票等。及時(shí)確認(rèn)客戶支付的資金是否到賬，避免出現(xiàn)漏收或錯(cuò)收的情況。收款后，向客戶出具正式的收款憑證，如收據(jù)、發(fā)票等，確?？蛻粲袚?jù)可查。嚴(yán)格按照公司財(cái)務(wù)管理制度處理收到的資金，確保資金安全，防范財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。售后維護(hù)系統(tǒng)06PART根據(jù)客戶分類和重要性，設(shè)定不同的回訪頻率，確保重要客戶得到及時(shí)關(guān)注。針對(duì)不同客戶群體和業(yè)務(wù)特點(diǎn)，設(shè)計(jì)差異化的回訪內(nèi)容，包括產(chǎn)品使用情況、客戶滿意度等。結(jié)合電話、郵件、短信等多種方式，確?；卦L的有效性和覆蓋面。對(duì)回訪結(jié)果進(jìn)行詳細(xì)記錄和分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在問(wèn)題和改進(jìn)點(diǎn)。定期回訪制度設(shè)計(jì)回訪頻率設(shè)定回訪內(nèi)容設(shè)計(jì)回訪方式選擇回訪結(jié)果分析建立專門的投訴接收渠道，確?？蛻敉对V能夠得到及時(shí)、準(zhǔn)確的記錄。投訴接收與記錄及時(shí)處理客戶投訴，將處理結(jié)果反饋給客戶，并征求客戶的意見(jiàn)和建議。投訴處理與反饋根據(jù)投訴的性質(zhì)和緊急程度，對(duì)投訴進(jìn)行分類和分級(jí)，以便采取不同的處理策略。投訴分類與分級(jí)010302投訴處理響應(yīng)流程對(duì)投訴處理過(guò)程進(jìn)行跟蹤和監(jiān)控，確保問(wèn)題得到徹底解決，并對(duì)投訴進(jìn)行總結(jié)分析，以便不斷改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)。投訴跟蹤與總結(jié)04客戶分級(jí)管理升級(jí)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)根據(jù)客戶價(jià)值、需求特點(diǎn)等因素，將客戶分為不同的等級(jí)，制定差異化的服務(wù)策略。